Toñi Pastor, la revolucionaria que creó un imperio porque nadie

CALZADO
VALENCIAPLAZA.COM
13 DE JULIO DE 2013
Toñi Pastor, la revolucionaria que creó un
imperio porque nadie compraba sus zapatos
VICENT MOLINS. Una mujer de Elche abrió en 1987 un pequeño
comercio de calzado para vender los modelos que diseñaba pero que
nadie le compraba. Lo llamó Cuplé. Hoy aglutina más de 100 tiendas, en
un vertiginoso proceso de conquista europea
VALENCIA. Sólo en algunos casos la frustración es el mejor salvoconducto para crear
un buen negocio. Toñi Pastor es una mujer de Elche que pasó su infancia en
una fábrica de calzados. "Mi madre me daba la papilla en una máquina de aperar",
recuerda. Al cumplir la mayoría de edad empezó a diseñar y vender zapatos por
cuenta propia. O al menos a intentarlo.
Nadie le compraba sus modelos y decidió abrir una tienda en su ciudad, llamarla Cuplé,
para que sonara fuerte y español (nada de italianismos), y convencer a sus vecinas de
que el momento de apostar por los zapatos contemporáneos había llegado.
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Elche (Alicante), o al email: [email protected]
Aquel negocio discreto fue creciendo, como en el cuento
de "las habichuelas mágicas", hasta convertirse en un
imperio de más de 100 tiendas, y en una de las mejores
aventuras empresariales valencianas por Europa. Sin
perder, en todo este tiempo, el protagonismo de su
propietaria, que evangeliza con sus palabras de
autodidacta mientras, en valencià, le consulta a su hijo los
detalles de la apertura de la próxima franquicia, en
Austria, dentro de dos semanas.
Un día cualquiera Toñi Pastor entra a la sede central de
Cuplé en Elche -unas oficinas ocupadas casi al 90% por
mujeres- pasadas las nueve. Puede que sea 'día de pieles',
en cuyo caso las pieles se extenderán en el suelo a lo
largo de un salón y Pastor, junto su equipo, empezará a
dibujar los primeros esbozos, a probar en hormas y a
tomar decisiones sobre el futuro de los zapatos.
"Decidimos las cosas muy rápido, en cuestión de 10
minutos", explica. Entre otras cosas porque se trata de
una empresa ligada por vínculos familiares en la que cada
integrante conoce bien los gustos de la directora. Tras
múltiples sesiones, conciben en torno a 400 modelos de
zapatos por colección. Se fabricarán cerca de 300.000 cada año.
Objetivo: reinar en Europa
Uno de los pocos hombres con asiento en las oficinas es Francisco Sánchez, el hijo.
En su cabeza guarda el desarrollo próximo de Cuplé. Cual metrónomo, determina los
tiempos de expansión de la marca. Tras estudiar un MBA en EEUU, volvió a casa
y su madre le preguntó aquello de ¿qué puedes hacer tú por la empresa? Trazó el
plan para dar rienda suelta a las peticiones de franquiciado, al punto de haber generado
40 nuevas franquicias en los últimos tres años. Desde hace dos, siembran esporas en
varias partes del mundo: Catar, Holanda, México, Suiza, Hungría, Rumania...
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El ambiente familiar, relajado, contrasta
con el ritmo explosivo de crecimiento,
que ha coincidido, sin afectarles, con la
plena decadencia del sector zapatero.
En
la
nueva
etapa
de
internacionalización,
la
empresa
valenciana abre tiendas propias en
lugares estratégicos, como Rotterdam,
desde donde, a modo de células,
promueven y acompañan la apertura de
nuevas franquicias en Holanda, Bélgica y
Alemania. Antes de que termine el
verano tendrán cinco nuevas aperturas
y el imperio ilicitano seguirá elevándose
sin conocer todavía cuál es su altura
límite.
Aunque Toñi Pastor no recuerda el nombre de la nueva reina de Holanda, sí guarda las
fotos del acto de su entronización, celebrado hace un par de meses. Muchas de las
invitadas llevaban zapatos Cuplé. Debe ser la mejor documentación de que la
expansión por Europa les funciona.
Unos zapatos que no gustaban a nadie
No siempre fue bien. Con 17 años, y después de
terminar el bachiller superior, Pastor quería marcharse a
Valencia a estudiar decoración, lejos de hormas y
zapatos. Pero Valencia, le dijeron sus padres, está muy
lejos de Elche y "tú te quedas aquí". Se quedó y,
empleada por su padre en un almacén de venta al por
mayor, trató de comercializar sus propios zapatos: "A
nadie le gustaban. No vendía nada porque la gente era
muy conservadora y sólo compraba modelos de colores
oscuros, en los que ni por casualidad se podían enseñar
los dedos", rememora. Quedarse en Elche y no vender
sus primeros diseños terminarían siendo los dos golpes
de suerte que le llevaron a crear Cuplé.
La apertura de una tienda en Benidorm, en los albores de
los noventa, serviría de punto de inflexión. "Fue cuando
me di cuenta -explica Pastor- de que lo estábamos
haciendo bien, porque venían clientes a preguntar cómo
podían abrir franquicias. Yo no sabía qué contestarles
porque no tenía ni idea de que era una franquicia".
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Elche contra China
Si se le pregunta por los motivos que han
hecho posible construir una enseña
pujante en medio del desmoronamiento,
tampoco sabe muy bien qué responder,
hasta que desenfunda y, con las pieles
sobre el suelo, hace apología de la calidad:
"No es lo mismo ponerse un zapato de
piel, que por sus cualidades se adapta al
pie, que uno de plástico, que en 20 años
tendrán que amputarles los dedos".
Señala que mientras había desbandada de
zapateros de la zona hacia China, ellos se
quedaron en Elche fabricando para ellos
mismos, encargándose del diseño y la
configuración total de los zapatos que
más tarde iban a poner a la venta. Apunta
que sus colecciones son mucho más
extensas de lo habitual para permitir que
cada franquicia tenga una personalidad
propia. Y al fin, apela a la cautela: "Los
recursos son familiares y eso nos hace
controlar al máximo las inversiones".
Cada vez le llegan más noticias de firmas de zapatos que dejan China para volver a su
origen. Su compañía, en cambio, sin haberse movido apenas de donde su fundadora
tomaba las papillas, crece vertiginosamente por el mundo como uno de los mejores
ejemplos valencianos de expansión empresarial. Es el resultado de los arrestos de una
mujer a la que no le compraban los zapatos porque eran demasiado modernos.
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