preguntas cap 1-2
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Capítulo 1: 1. Para hacer intercambios exitosamente, los profesionales de marketing deben analizar que cada participante espera de la transacción. Incluir un ejemplo simple del proceso. - Debe haber, al menos, 2 partes. - Cada parte debe tener algo que la otra valore. - Cada parte es capaz de comunicarse y proporcionar valor. - Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta de intercambio. Cada parte debe considerar adecuado o deseable negociar con la otra (condiciones que les harán colocarse en una situación mejor ó al menos no peor que la original) 2. El mercado no es como antes. Nombrar y discutir los nuevos comportamientos, nuevas oportunidades y nuevos desafíos que están esperando los profesionales de marketing hoy día. Ha cambiado en forma radical como consecuencia de fuerzas sociales muy potentes y en ocasiones interrelacionadas, que han generado nuevas conductas, oportunidades y desafíos. Cambios tecnológicos, globalización, desregulación, privatización, empowerment, personalización, mayor competencia, convergencia sectorial, transformación de la venta minorista, no intermediarios. Incremento en el poder de compra, gran variedad de bienes y servicios disponibles, gran cantidad de información, mayor facilidad para interactuar y realizar y recibir pedidos, capacidad para compartir información sobre productos y servicios. 3. Discutir los posibles estados de demanda que es posible encontrar por “Lentes de contactos bifocales”. Tipos de demanda: negativa, inexistente, latente, en declive, irregular, completa, excesiva, indeseable. 4. Nuevos términos existen hoy día para describir dónde el marketing es usado. Considerando el mercado por automóviles, describe el comportamiento de compra en: mercado tradicional (marketplace), el ciber-mercado (marketspace) y el meta-mercado. - Mercado tradicional: es el lugar físico donde se realizan las transacciones. - Ciber-mercado: se refiere al mercado virtual. Ventas y compras por internet. Meta-mercado: es el mercado donde se encuentran una serie de productos complementarios que el cliente considera estrechamente relacionados (revistas de autos, foros, empresas de financiamiento, concesionarios, etc.). 5. El internet ha entregado a las empresas de hoy un juego de habilidades nuevas. Entre ellos es la habilidad a operar en un canal de información nuevo. Describir como información puede ser utilizado por el profesional de marketing en nuevo canal. La información puede ayudar a los profesionales a pasar a un enfoque de marketing reactivo. Internet ayuda a recaudar información con mayor facilidad, lo que permitiría a los profesionales concentrarse en las necesidades latentes de los consumidores (marketing proactivo). 6. El resultado final de marketing de relaciones es la construcción de un activo para la compañía que se llama “los redes de marketing” (a marketing network). Por la empresa de HarleyDavidson, un fabricante de motos, nombrar los varios deseados participantes de su red de marketing. Clientes, empleados, socios de marketing (proveedores, canales distribuidores, intermediarios, agencias) y miembros de la comunidad financiera (accionistas, inversionistas, analistas). 7. Las 4 P’s de marketing son bien conocidas y sabemos se responder al punto de vista de vendedor. En la lectura del curso encontramos las 4 C’s que corresponde al punto de vista del cliente. Compare las dos perspectivas. - Producto – Solución del cliente - Precio – Costo del cliente - Plaza – Conveniencia - Promoción – Comunicación 8. Los consumidores muchas veces tienen necesidades múltiples, algunas de ellas no tan obvias como otras. Aunque una detallada observación de su comportamiento adentro una tienda no va a entregar una lista de sus necesidades completo. Nombre y describa brevemente los cinco (5) clasificaciones de comúnmente se tienen los consumidores. - Declaradas, reales, no declaradas, de deleite y secretas. 9. Como un experto en marketing ha recibido la tarea de ayudando a un empresa en el diseño de un programa de planeación de marketing. ¿Cuáles son los componentes que deben ser incluidos? Identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing. - Marco PESTEL, 4 P’s, competencia, público, intermediarios de marketing, proveedores. 10. Su empresa va a cambiar enfoques, desde un scoreboard basado es los resultados financieros a un scoreboard basado en los resultados de marketing. Explica que es un scoreboard de marketing y cuales son los componentes incluidos. El scoreboard de marketing, es uno de los cambios en la dirección del marketing. Sirve para interpretar que ocurre con la participación de mercado, con el índice de abandono de clientes, satisfacción de los usuarios, calidad de producto. El saber como se comportan estos indicadores sirve para predecir los cambios en los indicadores financieros. Capítulo 2: 1. Como la gerente de marketing de un fabricante de juguetes de niños, está tratando incorporar marketing estratégico en los procesos de selección de valor y la secuencia de distribución o entrega. ¿Cuáles son las tres etapas del marketing estratégico? Explica el orden de ellos y su importancia. Segmentación de los consumidores (micro-mercados con percepciones, preferencias y criterios de compra propios). Enfoque de selección de mercados (diseñar y comercializar ofertas para mercados meta bien definidos). Posicionamiento de valor (oferta de valor propuesta por la empresa para cada mercado meta definido). 2. Los altos gerentes de un organización/corporación deben concentrar en cuatro (4) actividades de planificación. ¿Cuáles son? - Definir misión corporativa. - Establecer las unidades estratégicas de negocio. - Asignar recursos a las UEN. - Evaluar oportunidades de crecimiento. 3. En su matriz, Asoft esta nombrando tres (3) estrategias de crecimiento intensivo. Supuestamente los tres puede ser utilizado en la búsqueda de soluciones creativas cuando deficiencias están percibidas a nivel estratégico. Indicar las tres y sus características. - Penetración (producto actual en mercado actual). - Desarrollo Mercado (producto actual en mercado nuevo). - Desarrollo Productos (producto nuevo en mercado actual). 4. Si la empresa decide a comprar uno de sus proveedores para tener más control de sus canales o lograr más utilidades, su estrategia de crecimiento es: - Integrado verticalmente hacia atrás. 5. Describe las ocurrencias en un Análisis de Escenarios y explico porque empresas como Royal Dutch Shell Group usa esa técnica. - ¿Qué hacemos si este escenario llega a presentarse? Hay que estar atento a las señales que, con el tiempo, confirman o contradicen dicho escenario. Han sido los pioneros de esa técnica, se basan en ella porque su mercado tiene un alto grado de incertidumbre. 6. ¿Cuáles son las preguntas comúnmente usadas en un análisis de oportunidades del mercado (MOA)? - Sirve para determinar el atractivo y las posibilidades de éxito de esas oportunidades. ¿Se pueden articular los beneficios de la oportunidad de forma convincente para un público meta determinado? ¿Se puede llegar al público meta con canales comerciales y de comunicación efectivos y cuyo costo sea razonable? ¿Tiene la empresa la capacidad y los recursos necesarios, o puede tener acceso a ellos, para ofrecer beneficios a los consumidores? ¿Puede la empresa ofrecer beneficios a los consumidores mejor que cualquier competidor real o potencial? - ¿La rentabilidad de la inversión será similar o superior al costo de los fondos requeridos? 7. ¿Cuál es la estrategia de Porter correcta para una empresa que siempre entrega productos de alto rendimiento? - Diferenciación. 8. Caracteriza un plan de marketing. Documento escrito que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica como es que la empresa pretende alcanzar sus objetivos de marketing. Incluye directrices tácticas para los programas de marketing y asignaciones financieras para el periodo. Resumen ejecutivo y tabla de contenido, análisis de la situación, estrategia de marketing, proyecciones financieras, seguimiento de la aplicación. 9. ¿En cuál etapa del plan de marketing va a tener importancia el Posicionamiento del producto? En la estrategia de Marketing. Ahí se define a que grupo esta dirigido el producto y qué necesidades pretende satisfacer. Se traza el “plan de juego” que permite alcanzar los objetivos.
