documentacion del caso de exito

Kinetical moviliza la red de ventas del grupo Indo a
nivel mundial.
K Sales de Kinetical ha permitido un revolucionario avance en la gestión comercial de
Indo, con una solución que permite confirmar el pedido desde la tienda en segundos
y eliminar una parte significativa del muestrario. Éste cambio ha situado de nuevo a
Indo como referente tecnológico, y revolucionando el sector óptico. Con un retorno de
inversión estimado inferior a los 12 meses, la solución de movilidad de Kinetical en
Indo se ha convertido en un caso de estudio de la escuela de negocios IESE.
ANTECEDENTES
La división de gafas y monturas de Indo constaba de
una red de 85 vendedores a nivel mundial, que se
movían con un muestrario físico de 2-4 maletas de
producto, llevando entre 4 y 5 colecciones.
En un mercado muy duro, donde se competía con las
marcas de lujo, y con la marca propia de la óptica,
Indo tenía implementado un sistema de gestión de
recursos empresariales (ERP) SAP R/3 y los
vendedores estaban equipados con un ordenador
portátil, con Lotus Notes. Sin embargo, no lo llevaban
en las visitas, y los pedidos se pasaban desde casa
o desde el hotel.
NECESIDADES QUE INDO PLANTEÓ
El muestrario era un factor limitante para el vendedor
(mucho espacio, difícil de manejar, tiempo de abrir,
mostrar, guardar….)
La posibilidad de mejorar el % de servicio (el % de
pedido que se entrega) era un gran reto. En este
mercado, la entrega en la primera semana se situaba
entre el 60-70%; y el producto no entregado
significaba menos facturación y espacio para la
competencia.
La respuesta debía ser para la red de ventas mundial,
y debía ligarse a SAP de forma perfecta.mmmmm
El cambio debía aportar ventajas significativas
respecto a la solución actual en Lotus Notes.
Este proyecto se ha convertido en caso de estudio en la prestigiosa escuela de negocios IESE, para
ilustrar el impacto de las tecnologías en la gestión empresarial.
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La propuesta de Kinetical apostaba por la usabilidad y permitia un ahorro significativo de muestrario
gracias a la excelente imagen de su catalogo digital en Tablet PC.
Frente a otras alternativas de movilidad existentes, la
solución K Sales de kinetical:
Permitía una reduccción mínima del 50% del
muestrario, sustituido por el catálogo digital Kinetical,
de excelente calidad, en el Tablet PC
Daba la posibilidad de confirmar el pedido, dentro
de la tienda, en segundos; y en caso de no estar
disponible, el sistema era capaz de proponer –y
visualizar- alternativas similares para intentar retener
la venta.
Se podia dirigir la venta hacia las referencias
donde sí habia stock, servir antes, vender antes,
reponer de nuevo... con un efecto multiplicador en la
cuenta de explotación.
PROPUESTA DE KINETICAL
Permitía a la red de ventas aprovechar tiempos
muertos (mediodías,….) para gestionar el correo,
planificar visitas, mediante el Tablet PC ….
La apuesta de Kinetical, con una propuesta pensada
desde el usuario se distinguía por:
Era una herramienta multimedia que permitía mostrar
spots, material promocional,...
La USABILIDAD, pues a partir del dispositivo
seleccionado se desarrollaba la solución.
Un nuevo hard, el Tablet PC, que además
permitía mostrar las imágenes de las colecciones
con una altísima calidad.
K Sales permitía realizar visita y pedido a la vez; y la
excelente imagen de las colecciones de Indo en el el
catálogo digital K-Sales, desde el tablet, permitía plantear
una reducción significativa del muestrario, lo que
representaba una gran ventaja para el trabajo diario
del equipo comercial.
Vinculado a SAP, diariamente daba los stocks
actualizados a los vendedores, lo que permitía
“dirigir”la venta hacia las referencias disponibles.
Los importantes ahorros via muestrarios, catálogos,
impresos de pedidos, maletas, …. permitían un cálculo
de retorno inferior a 12 meses.
Con la solución Kinetical los vendedores podían
mejorar el % de servicio mediante la información
que les daba el Tablet PC, y el incremento de ventas
justificaba todo el proyecto, incluso manteniendo
todo el muestrario.
"Cuando conocimos el proyecto Tablet de Kinetical,
vimos que era el camino a seguir para
diferenciarnos, acercarnos de una manera nueva
al óptico, prestigiar la marca, subir el orgullo de los
vendedores de Indo y de la compañía y volver a ser
un referente tecnológico. Una vez implementado,
nuestra valoración global es muy positiva, y a efectos
económicos, el beneficio es claro." Jordi Rovirosa,
Director General Unidad de Negocio Lentes y Gafas,
Indo.
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"El sistema nos ha permitido reducir significativamente el muestrario
y, dirigir la venta a las referencias con stock, mediante la conexión
remota. Esto tiene un impacto claro en el % de pedido entregado
y un efecto multiplicador en la cuenta de explotación. El retorno
de la inversión se sitúa claramente por debajo de un año."
Roger de Ramon CIO Indo.
A los 3 meses de implementación se vió que el
nuevo sistema permitía incrementar el número de
visitas por vendedor un 20%.
LOS RESULTADOS.
El uso de la solución en una prueba piloto ayudó a
“educar al óptico” y descubrirle las ventajas que él
obtenía: menos tiempo no eficiente de visita (abrir
maletas, bandejas, cerrar….); confirmación de la entrega
al instante, envío de pedidos en formato pdf...
La aplicación permitía una mejora del servicio: el stock
actualizado diariamente, permitía al vendedor “afinar”
en la oferta. Además, la consulta desde la tienda al
sistema SAP de Indo permitía confirmar el pedido, y
en su caso, proponer alternativas.
Gracias a la reducción de muestrarios, el vendedor
podía llevar el material de punto de venta, mostrar los
videos de las campañas,…. Y todo ello contribuía a
hacer la visita y la venta mucho más atractiva .. y
efectiva.
Es importante el proceso de aprendizaje del cliente
final, para descubrir todas las ventajas que le raporta.
Primeros resultados: Las ventas en las áreas
donde el tablet se había establecido de forma
intensiva mostraron un crecimiento de doble
dígito, con una positiva valoración del óptico.
Su implementación permitió identificar nuevas ventajas
en proyecto: El Tablet PC se convirtió en una
herramienta de ventas de “liquidaciones” (que, por
primera vez se podían mostrar..), y de “preventa” de
nuevas colecciones.
VENTAJAS PARA EL EQUIPO COMERCIAL
Es el gran beneficiado, por el impacto en la calidad y
efectividad de su trabajo:
Venta más ágil.
Venta más dirigida.
Se muestran más elementos
Los pedidos se tramitan en la misma tienda, a la vez
que se realiza la visita y se confirman en segundos.
Optimización de los tiempos muertos (mediodías),
mediante el tablet PC: revisar correo, preparar
visitas…
Comodidad: Reducción significativa del muestrario,
gracias a la excelente calidad de imagen del catálogo
digital de K sales, en tablet.
Imagen de innovación y liderazgo frente a los clientes.
Se estimó que el vendedor ganaba entre 1h y 2h al
día de pasar pedidos y revisar correo.
Para más información:
c/Marie Curie s/n.
Parc Tecnològic Barcelona Nord
08042 Barcelona.
Telf. 93 359 61 50.
Fax. 93 359 61 40.
www.kinetical.com
[email protected]
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