Nuevas Tendencias en Productos de Vida y Salud

Nuevas Tendencias en
Productos de Vida y Salud
Europa y Asia
Eduardo Garduno
Head of Pricing Desk L&H Latin America
El Mercado de Vida y
Salud en Europa y Asia
2
Mercado de Vida y Salud
Reino Unido

Mercado grande, altamente desarrollado pero con potencial para explotar

Abarrotado y muy competitivo

Concentración y alta dependencia en hipoteca

Batalla importante para el acceso al mercado (distribución/clientes)

Continua buscando la reducción de costos

Alta demanda por innovación y factores de diferenciación pero bastante
dependiente de los precios

Búsqueda de afinidad con los clientes "vender" el valor real y los beneficios
de las coberturas

Intento de simplificación en varios angulos: productos, propuestas,
suscripción, condicionados y textos de pólizas
Slide 3
Mercado de Vida y Salud
Europa

Mayor enfoque en productos de riesgo y reducción de ventas de productos
de ahorro (muy baja tasa de interés y la introducción de los requisitos de
capital de solvencia II ).

Gran movimiento en las ventas por Internet de productos de riesgo puro
(fácil acceso y no interesante para fuerza de ventas propia por bajas
comisiones y primas).

Ajustes en productos de riesgos, los clientes están segmentando carteras e
introduciendo nuevas clases de riesgo (estado de fumador, IMC, colesterol,
ocupación, educación, ingresos,...)

Nuevos productos para segmentos/nichos específicos: incapacidad para
niños, incapacidad para trabajadores independientes

Cuidado a largo plazo (LTC): candente en muchos mercados, pero difícil de
motivar a los consumidores a menos que el Estado proporcione una
cobertura base y haya un claro y visible remanente para cubertura privada.
4
Mercado de Vida y Salud
Asia

Enfoque en productos garantizados y de suscripción simplificada son
muy populares porque al cliente le interesan productos que sean simples
y fáciles de vender.

Productos de Salud como Cáncer y Diabetes son "hot topics". Diabetes es
muy común en esta parte del mundo y por eso hay bastante demanda de
productos relacionados con diabetes.

Fuerte crecimiento de Enfermedades Graves con nuevas variantes : con
beneficios en etapa temprana, por niveles de gravedad, bajo pagos
múltiples y en paquetes integrales por enfermedad.

Alta demanda de productos de Cáncer en: Taiwan, Indonesia, Hong Kong
y China
5
Entorno General
Mercado Internacional (1)

Proveedores de Seguros de Vida generalmente carecen de acceso directo
al cliente y de contacto regular.
– Poco conocimiento de la marca y
– Falta de puntos de contacto del cliente para demostrar la calidad y confianza

Han descubierto que el modelo de distribución Agencial llega a ahoga la
innovación
– Productos muy básicos
– El enfoque único del distribuidor es Precio y Comisión (no la necesidad del
cliente)
– Aseguradores incapaces de desarrollar soluciones a medida de los compradores

Los distribuidores tienen una posición fuerte en la cadena de valor
– pero falta un enfoque a las necesidades del cliente en el tiempo
6
Entorno General
Mercado Internacional

La lucha de los bancos con sus canales tradicionales...
– 60% de los clientes del Reino Unido no van al banco
– Teléfono / banca por internet esta reduciendo los típicos puntos de contacto

Centrarse en soluciones simples para problemas de la vida ("un pequeño
paso")
– Resolver un problema que el cliente entiende con una solución simple
– Centrarse en lo que el cliente va a comprar, no lo que sentimos que necesita

Uso de tecnología y datos para crear ofertas de ventas instantáneas con
mínima / sin suscripción
– Crucial en el mundo de la gratificación instantánea
– Correo directo tradicional vs web services
– Variables opciones de pago
7
Un Ejemplo....
Cobertura en Supermercado

Proporciona dinero para cubrir sus compras semanales

Cobertura en caso de incapacidad o enfermedad critica

Comprado en tienda

Beneficio pagado en bonos
– ¿Compras entregan?

Bajo objetivo de beneficio

Altamente simplificado en la suscripción

Clara relevancia para los clientes

Importante potencial de venta
– Añadir su factura de servicios públicos, alquiler, hipoteca, etc..
8
Las personas son capaces y dispuestos a
cubrir el costo de seguro de vida
Resultados respaldados por
investigación de grupo de enfoque de
Reino Unido de Swiss Re en 2009-2010
9
Facilidad de venta, su equilibrio con el
precio y esquema de suscripción
Additional
mortality cost
High
Guaranteed Issue
Low
Underwriting
effort
Low
High
•
Satisfacción del cliente y la facilidad de venta más importante que el diseño de producto
•
Enfoque: Desarrollar un proceso relevante y eficiente equilibrado por precio y diseño de producto
•
Desarrollo de soluciones que ofrecen ventas fáciles sin comprometer los controles de riesgo
10
Tele-Underwriting
Contacto Humano
 Entrevistas telefónicas para la suscripción de negocios de L&H
(usualmente a través de un tercero que provee el servicio).
El Concepto
 Entrevistas son hechas por enfermeras calificadas y doctores entrenados
para la selección y suscripción de riesgos de Seguros de Vida.
–
en muchas jurisdicciones se requiere la firma del consumidor directo (asegurado)
 La idea es recopilar datos esenciales y ponerlo en un sistema
automatizado para la toma de decisiones.
 Mejora notable en tiempos de respuesta
 Reducción de costos
Ventajas
 Proceso consistente y competitivo (automatizado)
 Mayor rentabilidad
 Incremento en la capitación de clientes
Contacto Humano
Tele Underwriting
 Acceso a INFORMACION!
11
Temas de Distribución
Cerrando Ventas: Accesibilidad, Relación y Entrega
12
Énfasis en el proceso de venta y enfoque
en el cliente es la base del crecimiento
Accesibilidad
¿Cómo entrar a la ajetreada
vida de los consumidores para
vender seguros?


Relación
¿Cómo crear una relación
sostenible a largo plazo
con los clientes y ser
menos transaccionales?
El seguro de vida se vende, no se compra
Entrega
Las propuestas que se basan en instigar al
cliente son raramente efectivas
Un proceso de ventas suave
Eliminación / reducción de
la carga de suscripción
desde el punto de venta
13
Accesibilidad

¿con los canales de ventas que usa efectivamente se identifican los
factores esenciales de vida del consumidor?
– Nacimiento de hijo, muerte de un miembro de la familia, matrimonio, divorcio,
nuevo trabajo, mudanza, al tomar un préstamo, etc..

¿Si un cliente requiere seguro siempre va a pensar en su asesor?

¿Los clientes tienen acceso fácil al canal de venta o agente?

Posibles soluciones:
– Uso inteligente de datos para identificar los puntos de venta cuando el cliente
probablemente pueda comprar
– Creación o detección de grupos afines que comparten ciertos temas (salud, grupos con
misma ocupación, empleados independientes, etc..)
–
14
Relación

Crear puntos regulares de contacto

Mostrar soluciones todo el tiempo
– No hacer la venta y terminar la relación
– No hay necesidad de resolver todos los problemas de los clientes en un solo
producto
– Deje algo de espacio para enlazar otras oportunidades de venta

"Actualizar" el producto constantemente con pequeños incremento de los
beneficios
– Ofreciendo campañas
– Forma proactiva "vender" Opciones de Asegurabilidad Garantizada
– Sin suscripción dentro de dos años de la primera venta (Declaración de salud)
15
Entrega

Productos simples
– Hincapié en la facilidad de suscripción como características del producto

Uso inteligente de los datos existentes
– Pre seleccionar / segmentos de riesgo
– Suscripción completa
– Uso de las decisiones previas de suscripción "recientes"

Mantener la posibilidad de hacer preguntas simples de salud
– 2011 UK Swiss Re Survy: ¨hacer preguntas de salud no es un obstáculo para
la venta a una vida saludable¨
16
Enfermedades Graves

Nuevos desarrollos en el diseño de la cobertura
17
Enfermedades Graves
Antecedentes

Enfermedades Graves es un producto bien establecido en muchos
mercados en todo el mundo

Algunas oportunidades de mejora
– Un número importante de reclamaciones declinadas por condiciones de EG en
etapa tempranas
– Post-EG las tasas de supervivencia y recuperación es más altas que nunca antes
– La indemnización no es comparable con las necesidades financieras reales (a
veces paga demasiado, a veces paga muy poco)
– La suma asegurada proporciona flexibilidad financiera pero provee poca
orientación sobre cómo gastar y optimizar esos beneficios contra los gastos
reales de salud
18
Enfermedades Graves
Nuevas Tendencias

Beneficios en etapa temprana

Diversos niveles de beneficios – variado por nivel de gravedad

Beneficios de pagos múltiples / opciones de reintegro

Paquetes de cobertura integral por enfermedad
19
Enfermedades Graves
Beneficios en etapa temprana

Ajustar la cobertura para menos eventos "críticos"
– cubrir tratamientos menos invasivos para la misma condición subyacente para no empujar a
la gente hacia tratamientos más graves
– cubrir condiciones menos invasivas para no animar a la gente a esperar a un deterioro de la
condición
– cubrir enfermedades que actualmente están siendo declinadas (mastectomía)
– pago por condiciones fácilmente curables, inconvenientes menores, procedimientos
quirúrgicos rutinarios
– adaptar la cantidad de cobertura para reflejar los diferentes niveles de gravedad

Condiciones varían por mercado (Cuidados de Salud Estatales /
Competencia Pura)

Pero pocos factores diferenciadores, fácil de replicar para los
competidores
20
Enfermedades Graves
Beneficio variable por severidad

Productos Sudafricanos
– Padecimientos que se agrupan en categorías
– Pago por enfermedades, cirugías, de acuerdo al niveles de deterioro
– Los pagos de beneficios son vinculados a los niveles de gravedad
– Múltiples reclamaciones (no limitada a la primera ocurrencia)

Beneficio altamente exitoso para protección familiar

Difícil de encajar en Coberturas Hipotecarias

Definiciones complejas y estructura robusta para su control (alto numero
de siniestros impugnados)

Manejo de expectativas: peligro de que la gente piense que todo está
cubierto
21
Enfermedades Graves
Ejemplo: Beneficio variable por severidad

25% de beneficio
–
–


CiS en ambos pechos que requieren mastectomía
bilateral
Etapa de leucemia (LMA) aguda mieloblástica
M0-1
–
Etapa crónica de leucemia Lyphocytic (CLL) 0-1
–
Aplasia de médula ósea

75% de beneficio
–
Etapa de leucemia (LMA) aguda mieloblástica M4-5
–
Leucemia linfática aguda (LLA)
100% de beneficio
–
Cáncer en el órgano y extensión fuera órgano de
origen con o sin participación de los ganglios
linfáticos regionales o distantes metastatis
50% de beneficio
–
Etapa de (CLL) la leucemia linfocítica crónica 3-4
–
Carcinoma invasivo confinado al órgano de origen
–
La enfermedad de Hodgkin en etapas 3 o 4
–
Leucemia Crónica (CLL) etapa 2
–
Tumor maligno del cerebro
–
Enfermedad de Hodgkin etapa 2
–
Fase aguda de la leucemia mieloblástica (LMA) M6
–
Etapa de leucemia (LMA) aguda mieloblástica
M2-3
–
Leucemia mieloide crónica (LMC)
–
Trasplante de médula ósea
22
Enfermedades Graves
Beneficios Múltiples

Personas que ya han sufrido una Enfermedad Grave que actualmente no
pueden obtener cobertura para un segundo evento.

Múltiples pagos
– Excluir enfermedades graves posteriores que caigan bajo la misma condición o
estén "relacionadas" a la primera reclamación.
– Agrupar condiciones relacionadas en "paquetes" con sólo una reclamación por
cada "paquete"
– Crear una "matrix" para cada tipo de enfermedad, especificando claramente qué
otras condiciones se cubren aún después de una reclamación por esa condición
de EG

Alto nivel de flexibilidad en el diseño pero desventajas significativas entre
costo y beneficio de dicho diseño
23
Enfermedades Graves
Ejemplo: Beneficios Múltiples
Group 1: Cancer
Group 2: Illnesses related to the Major Organs and Functions
1. Cancer
2. Chronic Liver Disease
3. End Stage Lung Disease
4. Kidney Failure
5. Major Organ Transplantation
6. Severance of Limbs
Group 3: Illnesses related to the Heart
Group 4: Illnesses related to the Nervous System
7. Cardiomegaly
8. Coronary Artery Disease Requiring Surgery
9. Heart Attack
10. Heart Valve and Structural Surgery
11. Primary Pulmonary Arterial Hypertension
12. Surgery to the Aorta
13. Alzheimer’s Disease
15. Benign Brain Tumour
17. Coma
19.Major Head Taruma
21. Multiple Sclerosis
23. Paralysis
25. Poliomyelitis
14. Bacterial Meningitis
16. Brain Surgery
18. Encephalitis
20.Motor Neurone Disease
22. Muscular Dsytrophy
24. Parkinson’s Disease
26. Stroke
Group 5: Other Major Illnesses
27. AIDS due to Blood Transfusion
29. Blindness
31. Elephantiasis
34. Major Burns
36. Occupationally Acquired HIV
28. Aplastic Anaemia
30. Deafness
32. Fulminant Viral Hepatitis 33. Loss of Speech
35. Medullary Cystic Disease
37. Severe Rheumatoid Arthritis
24
Enfermedades Graves
Ejemplo: Cobertura Integral - China


Benefits (% of basic)
Extra Service Proposition
–
Diagnosis
500% (once only)
–
e-document
once
–
Hospitalisation
1% per day (180 per year)
–
health risk evaluation
once
–
Surgery
100% (2 per year)
–
psychiatric evaluation
no limit
–
Chemo/Radio
200% (1 per year)
–
health message
> 4 times
–
Organ Transplant 1000% (twice per lifetime)
–
health information
no limit
–
Death
–
e-health magazine
> 4 times
–
Waiver of Premium upon Cancer Diagnosis
–
health online consultation
no limit
Policy Term
–
health hotline (consultation)
no limit
–
Issue Age 0 to 60
–
cancer specialist appointment no limit
–
Fixed Term 10, 15, 20 or 30 years,
to Age 60, 70 or 80
–
inpatient/surgery appointment 4 times
–
rehabilitation
4 times
Premium Payment for 10, 15, 20 or 30 years
–
domestic second opinion
no limits
–
international second opinion
no limits
–
overseas hospital arrangement
–


Max (100% )
Difference vs CI is that the insurance stays
with you through the difficult journey of
cancer treatment and recovery
25
Cáncer a edad
Avanzada

Nuevo producto en Corea
26
Cáncer a Edad Avanzada
Producto en Corea

Beneficios pequeños para cánceres específicos como mama, próstata y tiroides
– el riesgo conocido por detección temprana
– aplica suscripción completa
– en línea con el diseño de los productos de cáncer estándar disponibles para las personas
de edades debajo de los 61 años.

Suma Máxima asegurada de 40-50% del producto estándar del cáncer
– en Corea todavía la suma asegurada es probable que sea mayor que el costo
real del tratamiento de cáncer cubierto por los pacientes

Ningún beneficio de muerte incluido en el paquete
– La cubierta se vuelve demasiado cara.
– Condiciones severas de hipertensión y diabetes tienden a ser atraídas, tiene
impacto negativo sobre la mortalidad y el riesgo de cáncer.
27
Cobertura para
Diabéticos
28
Cobertura para Diabéticos
29
Productos
Enfermedades
Cardiovasculares
30
Producto Simplificado
Enfermedad Vascular

Ayuda Finanzas los cuidados y/o cirugía para enfermedades vasculares

Adelanto de suma asegurado por el diagnóstico de:
– Revascularización coronaria ¨bypass¨
– Ataque al corazón
– Cirugía de válvulas cardíacas
– Accidente cerebrovascular
– Cirugía de aorta

Período de espera: 90 días

Período de supervivencia: 30 días

Suscripción simplificada: solo aceptar o rechazar (sin exámenes médicos)
31
Producto Avanzado
Ataque cardiaco y Cirugía Mayor
Beneficios Básico:
– Cubre el primer diagnóstico de ataque al corazón
– Acelerado 20% beneficio si primera cirugía de corazón principales se
hace (limitado a una reclamación sólo)
Cobertura Complementaria
– Cobertura para terapia intensiva (paga costo fijo para
la cobertura de ICU hasta 30 días)
– Suscripción Simplificado (preguntas similares al
producto de enfermedad vascular) –
aceptar/rechazar
32
Producto Hospitalario
Enfermedades cardíacas, infarto y
accidente cerebrovascular

Cubre los gastos médicos y de hospitalización asociados con el
tratamiento definitivo de enfermedad cardíaca, ataque cardíaco y derrame
cerebral, incluyendo:
– prestación por hospitalización diaria
– cirugía
– segunda opinión
– drogas y medicina
– trasplante de corazón
– pruebas de diagnóstico
– fisioterapia
Incluye Cobertura Complementaria
– Cobertura para terapia intensiva (paga costo fijo para la cobertura de
ICU hasta 30 días)
33
Invalidez para Niños

Ideas Innovadoras en Europa
34
Invalidez para
Niños
35
Productos para
Mercadeo en Internet
36
Productos Vendidos vía Internet

Cubertura de Debito vendida a través de banca por internet
– Nuevo concepto en el mercado. Fácil de aplicar (requiere declaración one-line
sin suscripción financiera), que pueden aliviar la perdida del flujo de efectivo a
corto plazo.
– Ayuda para los gastos básicos del cliente en caso que sufriera un enfermedad
crítica, cáncer, etc.

Cubertura tradicional para protección familiar
– Cubre muerte/accidental con ITP opcional, EG, cáncer, funerarios
– Cobertura completa y fácil de aplicar (requiere declaración one-line sin
suscripción financiera)
– Producto potencial cuando se vende en paquete con el plan de educación para
niños

Cubierta de híbrida / EG, Muerte (o AP) para adultos jóvenes
– Cobertura flexible/movimiento alineado a las necesidades de protección de la
edad del cliente. Cubierta de muerte disminuye con la edad y viceversa en EG.
37
Un Ejemplo de Cobertura de Debito....
UK
Monthly Direct Debits
Mortgage
Direct Debit Cover
£600
Car & House Insurance £90
Covered by SSP
Mortgage
£600
Gas & Electric
£100
Covered by SSP
Phone Bill
£40
Council Tax
£120
Covered by SSP
Gym
£50
Sky/Broadband
£50
Part covered by SSP
Water
£25
Phone Bill
£40
Total
£715
Gym
£50
Water
£25
Total Direct
Debits
£1075
Monthly Premium £18
38
Gracias