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Módulo # 8
PREGUNTAS DE PREPARACIÓN ANTES DE LA VENTA GUÍA PRÁCTICA PARA OBTENER INFORMACIÓN CRÍTICA SOBRE LAS NECESIDADES Y PROBLEMAS DE SUS CLIENTES WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 1 PREGUNTAS DE PREPARACIÓN ANTES DE LA VENTA Es importante estar preparado antes de hacer una llamada para vender o visitar a un contacto. El profesional de ventas debe de saber cuál es el propósito de la visita o llamada para poder enfocar sus esfuerzos en ese propósito. Los vendedores que tienen mucha experiencia antes de levantar el teléfono saben para qué y por qué lo hacen Para poder prepararse de una manera efectiva, se han desarrollado preguntas estratégicas de tal forma que uno mismo se prepare antes de la venta. Las preguntas se han dividido en 4 segmentos de preparación y cada uno de ellos debe de ser desarrollado según las características de su contacto o cliente. Los cuatro segmentos de preparación personal antes de la venta son: 1. Objetivos: Estas preguntas sirven para que quede claro cuál es el objetivo y la intención de la llamada o la visita al contacto o cliente. 2. Conocimiento: Estas preguntas sirven para poder analizar si se tiene la información clara sobre el cliente o sobre lo que se necesita saber antes de la reunión con él. 3. Habilidades: Estas preguntas sirven para poder saber qué habilidades se requieren y estar preparado para estructurar la estrategia para hacer las preguntas, así, poder obtener la información más importante del cliente o contacto. 4. Motivación: Estas preguntas son estrictamente personales, permiten conocer el grado de motivación con el cliente y cómo se le puede incentivar si es que notamos que no presenta un interés evidente. Las preguntas que se muestran a continuación para cada segmento pueden ser copiadas y se deben responder una por una para obtener mejores resultados en cualquier visita de venta. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 2 WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 3 PREGUNTAS SOBRE OBJETIVOS: ¿Cuál es el objetivo principal de esta visita o llamada? ¿Qué es lo que se desea lograr con esta visita o llamada? ¿Cuál es el valor potencial de una orden de compra con este contacto? ¿Cuántas llamadas o visitas está dispuesto a realizar para lograr una orden? ¿Cuándo se estima debe estar cerrándose la orden? ¿Quién es la persona que se debe llamar y quién toma las decisiones? ¿Qué ganancias son las que desea lograr con esta venta? ¿Cuál es el margen bruto que desea hacer con esta venta? Si no se logra cerrar la venta, ¿cuál es el plan B? ¿Qué se puede aprender de este contacto? ¿Qué referencias se deberían mencionar con este cliente? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 4 Estas son las otras preguntas que podría utilizar PREGUNTAS SOBRE CONOCIMIENTOS: ¿Qué es lo que conoce acerca de las necesidades, problemas y expectativas del contacto? ¿Cuál es la razón más importante por la cual el cliente va a comprar? ¿Cuál es la capacidad financiera del contacto? ¿A quién más se debe involucrar en la reunión, quién toma decisiones? ¿Cuándo el contacto necesita el producto? ¿Qué competidores están ofreciendo estos productos al mismo contacto? ¿Cuál es el mejor momento para llamar /visitar al contacto? ¿Qué documentos se necesitan llevar a esta visita? Catálogos, testimonios, planes financieros, carta de presentación, etc. ¿Tiene usted el conocimiento necesario del producto o servicio para esta visita? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 5 ¿Qué áreas necesita profundizar sobre el producto o servicio antes de su reunión? ¿Cómo se debe vestir? Formal o informalmente ¿Qué tiempo de entrega se puede ofrecer al cliente? Si hay alguna negociación sobre precios, ¿qué autoridad tiene usted que consultar para dar concesiones de descuentos? ¿Cuánto es el máximo descuento que está dispuesto a otorgar para obtener la venta? ¿Cuál es la estrategia para esta visita? Estas son las otras preguntas que planea usar PREGUNTAS SOBRE HABILIDADES: Con qué tópico de conversación empezará la reunión Con qué pregunta se empezará a obtener información del contacto Usará la siguiente pregunta para empezar a establecer una relación con el contacto Para identificar claramente las razones de la compra usted le puede preguntar al contacto: WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 6 Para determinar la capacidad financiera del contacto para comprar, le puede preguntar: Para confirmar la autoridad de quien toma la decisión final, pregunte: Para investigar los tiempos de entrega adecuados, pregunte: Para investigar sobre su competencia, pregunte: Para entender las expectativas del cliente, consúltele : Para entender los motivos de compra, pregúntele: Si hay alguna duda por parte del cliente, aclare esa duda con la siguiente pregunta: La pregunta para que le den retroalimentación después de la presentación será: La pregunta para cerrar el negocio después de la presentación será: Para eliminar las posibles objeciones, puede preguntar: Para encontrar las razones por las cuales el contacto tiene objeciones, pregunte: Para cerrar la venta haga la siguiente pregunta: WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 7 Estas son las otras preguntas que usted puede planear aplicar: PREGUNTAS SOBRE MOTIVACIÓN: ¿Por qué necesita esta venta? ¿Cuáles son las tres razones más importantes para que usted se reúna con este contacto? ¿Cuánto ganará con esta venta? ¿Qué necesita hacer para prepararse psicológicamente para esta venta? ¿Puede visualizar a este contacto comprando el producto o servicio, contento por que satisface sus necesidades o resuelve sus problemas? ¿Puede visualizar a su familia orgullosa de usted porque he cerrado esta venta? ¿Puede visualizarse contento, luego de cerrar esta venta? ¿Está 100% comprometido con este reto? WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 8 ¿Qué libro o grabación puede escuchar para incrementar su nivel de motivación para esta visita? ¿Cómo celebrará la venta? ¿Qué aprenderá si no cierra la venta? ¿Cuántas referencias solicitará a este contacto? Estas son las otras preguntas que usted también puede usar para incrementar su motivación WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 9 ACTIVIDADES RECOMENDADAS 1. Practique antes de ir a visitar cualquier cliente “las preguntas para prepararse antes de la venta”. 2. Responda a las preguntas, la recomendación es tener al menos dos respuestas por cada una, analice que respuestas en común tienen para los diferentes contactos / clientes de su industria. WWW.PROFESIONALDEVENTAS.COM PREGUNTAR MÓDULO 8 PÁGINA 10