Políticas de venta y calidad

POLÍTICAS DE VENTA
Política: guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones
Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el
pensamiento del gerente en una dirección específica.
A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de
señalar específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.
Hay dos tipos de políticas:
• Generales
• Específicas
1. Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.
• Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a
requerir de cada uno de los departamentos.
En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:
• Tolerante
• Rígida
• Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garantía o aval, el plazo es superior a los
establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta.
Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval.
Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga
se van a vía judicial.
POLITICAS DE CALIDAD
Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de satisfacer las necesidades
de los clientes. La redacción incluye a menudo la identificación de las necesidades concretas que se han de
satisfacer.
Por ejemplo los productos de la empresa deberían:
• Proporcionar satisfacción al cliente
• Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad
• Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento.
• Proporcionar valor
La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las
diversas redacciones afirman que los productos de la empresa:
• Igualarán o superarán la calidad de la competencia
• Tendrán la máxima calidad
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• Serán excelentes
• Serán los mejores de su clase
• Proporcionarán un valor inigualado
• Conseguirán ser líderes mundiales
Una tercera área de las políticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones
promulgadas manifiestan la intención de:
• Establecer un proceso formal para mejorar la calidad
• Realizar una mejora continua que también se llama mejora sin fin, o mejora permanente.
Algunas afirmaciones de las políticas de calidad están orientadas a los clientes internos:
• La calidad se debería extender a todas las fases del negocio
• Los productos deberían poderse fabricar
• Los procesos deberían establecerse para capacidad y rendimientos elevados del proceso
• Se debería poner énfasis en que los procesos de fabricación fuesen capaces, no en la inspección del
producto
• Se deberían utilizar técnicas estadísticas
• La calidad es la tarea número uno.
El cumplimiento de las políticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a causa de la relativa
novedad de las políticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la revisión independiente de la
adhesión a las políticas de calidad.
POLITICAS DE DESCUENTO
Estas se dan por resultado una deducción en el precio de lista; la deducción puede ser en dinero en efectivo o
en alguna otra concesión.
Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos:
• Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios e lista que los vendedores ofrecen a los
clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los
descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.
• Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una ventaja para el vendedor porque crean un
nexo muy fuerte entre los clientes y él.
• Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto más negocio tenga un comprador con un vendedor
mayores serán los descuentos. Tales descuentos se aplican especialmente a la venta de artículos
perecederos.
En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir productos frescos para
que la mercancía no se eche a perder. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido
durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado.
• Descuentos por cantidad no acumulativa: se basa en el pedido individual de uno o más productos.
• Descuentos comerciales: algunas veces denominados descuentos funcionales, son una reducción en el
precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a
cabo
• Descuentos en efectivo: en una deducción concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un
periodo específico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente después de haber deducido los
descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial.
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• Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un pedido durante la estación en que bajan las
ventas. Los pedidos fuera de estación permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.
• Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a los vendedores como pago a los
servicios promocionales que hayan realizado.
BIBLIOGRAFÍA
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Edt: McGraw Hill
México, D.F. 1999
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Elementos de administración de crédito y cobranza
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