Programa completo

Tipo de Curso
Diplomado
Modalidad
Presencial
Área de Formación Mercadeo y Ventas
DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
“Una visión que incide en los resultados comerciales de la empresa”
ESTE PROGRAMA TIENE:
• Enfoque eminentemente práctico y aplicable a cualquier estrategia comercial
independientemente de la empresa o sector al que pertenezca la empresa.
• Docentes con amplia experiencia en gerencia de ventas de empresas de diferentes
segmentos y tamaños lo que les permite utilizar ejemplos de la vida práctica y hablar el
idioma del "cómo" más que del "qué".
• Utilización de la metodología del caso para lograr que los participantes "aterricen" los
conceptos a realidades empresariales.
Objetivo
Conocer y aprender a manejar todos los elementos que se requieren para interpretar la estrategia
de mercadeo y transformarla en estrategia de ventas de tal forma que se puedan alcanzar los
objetivos trazados por la alta dirección actuando en un entorno altamente competitivo.
Beneficios
• Comprender las diferencias entre la estrategia de mercadeo y ventas
• Definir las bases de la estrategia de ventas.
• Tener una visión general sobre los principales elementos que inciden en los resultados
comerciales de la empresa.
• Estructurar un departamento de ventas.
• Montar planes de inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores.
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Diseñar planes de compensación para vendedores.
Realizar pronósticos y asignar cuotas a los miembros del equipo comercial.
Medir los resultados del esfuerzo comercial y tomar acciones correctivas.
Liderar el equipo comercial basándose en los conceptos de coaching.
Conocer los fundamentos de la PNL y su aplicación en el liderazgo y direccionamiento de
vendedores.
• Manejar información y realizar adecuada inteligencia comercial.
• Tomar decisiones relacionadas con la automatización de la fuerza de ventas.
Dirigido a
Gerentes de Ventas, Gerentes de Marketing, Gerentes de Marca, Gerentes de Producto, Gerentes
de Distrito, Gerentes de Zona, Supervisores de Ventas, Vendedores y, en general a todos quienes
desean direccionar eficientemente sus departamentos comerciales.
Metodología
El diplomado utilizará la metodología de aprendizaje constructivista en la cual consta de los
siguientes pasos:
1- Generalizaciones conceptuales: Basadas en conceptos teóricos y lecciones aprendidas
por parte del expositor.
2- Experimentación activa: Puesta a prueba de los conceptos trabajados por parte de los
asistentes mediante la resolución de casos y ejercicios de aplicación práctica.
3- Observación y reflexión: Los participantes podrán reflexionar para adaptar a su realidad.
Temario
MÓDULO I. Diseño de la estrategia de ventas
Comprender hasta donde llega mercadeo y donde comienza ventas, como se integran estas dos
funciones desde lo estratégico y lo táctico.
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Cómo integrar la estrategia de ventas a la estrategia de mercadeo.
El plan de mercadeo y el plan de ventas.
Mercadeo como apoyo a las ventas.
Evolución de la función de la gerencia de ventas.
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Pensamiento estratégico.
Modelo sistémico de la gestión de ventas.
Definición de los objetivos, estrategias y tácticas de ventas.
Asignación de temas para elaborar el plan comercial de una empresa.
MÓDULO II. Estructurando el área comercial
Planteada la estrategia, es necesario estructurar el área comercial definiendo la estructura, los
cargos y roles el tamaño y los planes de cobertura que permitan asegurar el cumplimiento de los
objetivos planteados en la estrategia de mercadeo.
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Determinando la estructura ideal.
Definición de los cargos que conformaran la estructura.
Determinación de la cantidad de vendedores.
Planes de cobertura.
Gestión de cuentas estratégicas.
MÓDULO III. Cómo atraer y retener los mejores vendedores
Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y
potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción,
desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa,
productiva y motivada.
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Reclutamiento y selección de vendedores.
Inducción, capacitación y entrenamiento de vendedores.
Teorías de la motivación.
Compensación e incentivos para el vendedor.
Concursos y convenciones de ventas.
MÓDULO IV. Pronósticos, presupuestos y cuotas de ventas
Saber cuánto vender, cuanto gastar y que margen de contribución producirá el esfuerzo
comercial le permite a la empresa prepararse de mejor forma para afrontar los desafíos que le
plantea el entorno competitivo.
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Definición de pronóstico y sus elementos básicos.
Modelos de pronósticos de ventas.
Cómo elaborar cálculos para cada territorio.
Cómo establecer cuotas de ventas, actividades y financieras.
Conceptos de gastos y costos de ventas.
MÓDULO V. Inteligencia Comercial
Dada la alta incidencia del entorno en los resultados de la empresa es necesario contar con
herramientas que permitan dimensionar los mercados y considerar las variables del entorno
competitivo.
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Bases de datos y fuentes de referencia de tamaños de mercado.
Determinación de demanda y metodologías de medición.
Inteligencia cuantitativa de negocio.
Seguimiento cuantitativo a competidores.
MÓDULO VI. Medición del esfuerzo comercial
El esfuerzo comercial debe contribuir con el logro de los objetivos estratégicos de la compañía y
para ello es necesario contar con indicadores de gestión y de resultado que le permitan a la
empresa saber que tanto lo planeado se acerca a lo ejecutado y tomar acciones correctivas a
tiempo.
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Construcción del mapa estratégico.
Balanced Score Card en ventas.
Iniciativa y planes de acción.
Indicadores e índices de gestión.
Análisis de resultados.
Planes de acción y seguimiento, y control de gestión.
MÓDULO VII. Direccionamiento y liderazgo de vendedores
Una de las principales funciones del gerente de ventas es la de liderar el equipo comercial por lo
tanto es indispensable que conozca los diferentes estilos para ejercer liderazgo y su influencia en
la gente, además se busca que conozca los principales conceptos de coaching como estilo de
liderazgo.
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Estilos de liderazgo sus pros y contras.
Perfil del líder situacional.
Coaching como estilo de liderazgo de equipos de ventas ganadores.
El proceso de guiar a la gente a conseguir metas altas.
Competencias del coach comercial.
Proceso de coaching aplicado a vendedores.
Herramientas del coach.
MÓDULO VIII. PNL aplicado a la gerencia de ventas
El ejercicio del liderazgo conlleva retos fundamentales como son: la relación con talentos, la
comunicación asertiva y continua, la productividad individual y de equipo. Estos malabares en
equilibrio constante, harán que se potencie el impulso hacia conductas sinérgicas que aseguren
resultados en la gente.
 Paradigma de la EFECTIVIDAD.
 Promoviendo la INTELIGENCIA EMOCIONAL del líder.
 Cómo comunicar expectativas poderosamente.
o Taller práctico.
 Enfóquese en la conducta, no en el individuo.
o Taller práctico.
 Escucha y responde desde el otro. Construya empatía.
o Taller práctico.
 Cómo mantener viva “la gallina de los huevos de oro”
o Taller práctico.
 Delegando eficientemente: Involucra al otro en las decisiones y la solución de problemas.
 Orienta la gestión hacia el “core business”.
 Acuerda objetivos, revisa metas intermedias y retroalimenta con poder.
 Conclusiones y compromisos.
Conferencista
DIRECTOR DEL PROGRAMA
RODRIGO JIMÉNEZ ORDOÑEZ
MBA en gestión de empresas – Universidad Católica de Avila, Ingeniero Industrial -Universidad
javeriana, Certificado como Coach - Coach ville (Barcelona España), Marketing Management
Program- Inalde.
Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: ALPINA
TECNOQUIMICAS, PRODUCTOS FAMILIA, COLOMBINA, FARMA DE COLOMBIA, PARMALAT
COLOMBIA, LEGIS EDITORES Y SKANDIA entre otras.
Catedrático de maestría en la Universidad Externado de Colombia y en programas de la
especialización de Mercadeo de la Universidad de Medellín, Universidad Externado de Colombia.
Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA conferencista durante más de veinte años
de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes
instituciones.
Experiencia como facilitador en programas internos para más de 50 compañías y con más de
1000 horas de práctica.
DOCENTES
JUAN ALBERTO GAVIRIA
Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK
S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de
POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas;
Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res,
Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas,
Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS,
docente y capacitador.
SERGIO PINILLA
Médico entrenador y conferencista, candidato a maestría en coaching y certificado como
“ENTRENADOR ELITE” por Total Potentials; certificado como instructor en el programa “El
vendedor versátil” por Wilson Learning Corp.; especializado en acompañar el desarrollo de
competencias poderosas como Habilidades Gerenciales, Comunicación Persuasiva, Ventas y
Negociación, Coaching, Actitudes positivas y Motivación.
Su historia personal, la experiencia médica y el contacto con otras culturas, potencian su misión
de servicio por más de 20 años gerenciando exitosamente la capacitación en grandes compañías
farmacéuticas como FARMA de Colombia, PROCAPS, ASTRA ZENECA entre otros.
JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ
Profesional en Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano Especialización en Gerencia de
Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano - Metodología para la Enseñanza en Post Grados
Harvard Graduate School Of Educations - Master Executive en Gestión Internacional de la
Empresa EOI Madrid España –
Se desempeñó como gerente de ventas y mercadeo de importantes empresas del sector
financiero, farmacéutico y de tecnología.
Actualmente se desempeña como docente es programas de post grado en la Universidad del
Norte y universidad Externado de Colombia. Conferencista, capacitador, y consultor en la
conformación de equipos comerciales y de servicio al cliente, trabajo en equipo, innovación y
desarrollo.
CESAR SARMIENTO NIÑO
Doctor en Administración de negocios, Master en mercadeo, Especialista en mercadeo,
Diplomado en mercadeo, Administrador de empresas.
Consultor Senior en mercadeo y ventas, Consultor empresarial en más de250 empresas en
Colombia y más de 15 empresas en Centroamérica.
Gerente de mercadeo y ventasen varias empresas de consumo masivo en Colombia.
Docente en especializaciones y maestrías en varias Universidades como; Universidad Autónoma,
Universidad Eafit, Universidad del Norte, Universidad CES de Medellín. Universidad Sergio
Arboleda, Universidad Manuela Beltrán entre otras.
NESTOR DIAZ GRANADOS
Administrador de Empresas de la Universidad Externado de Colombia, Especialización en
Gerencia Estratégica (Universidad. Externado de Colombia) y Gerencia de Mercadeo en la
Universidad de Los Andes. MBA Universidad Complutense de Madrid.
Catedrático en Balanced Scorecard, Gestión por Procesos e Indicadores de gestión, Planeación
Estratégica, Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Ventas, Gestión del Servicio en programas de
postgrado, especializaciones y Programas de Dirección en importantes universidades del país y
del exterior.
Conferencista empresarial Internacional y Consultor de importantes empresas. Consultor
Empresarial en temas de Gerencia Integral de Ventas y Negociación Balanced Scorecard,
Procesos, Indicadores de gestión y Gerencia Estratégica Empresarial.
Información general
Lugar: Dg 34 A # 5 A – 23 Casa Incolda.
Fecha: Septiembre 14 a Noviembre 10 de 2015.
Intensidad: 120 horas.
Horario: Lunes a jueves de 5:00 p.m. a 9 p.m.
Valor de la inversión: $4’550.000.
POLÍTICAS DE DESCUENTO.
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Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 15 días antes de su inicio, recibe el 15%
de descuento.
Si cancela el 100% del Seminario o Diplomado 7 días antes de su inicio, recibe el 7% de
descuento.
Para grupos empresariales de 3 o más personas, recibe el 10% de descuento en
Seminarios y Diplomados.
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Para alumnos actuales y egresados del CESA, el 15% de descuento en Seminarios y
Diplomados.
Nota: Los descuentos no son acumulables.
POLÍTICAS DE CRÉDITO.
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Para Diplomados podrán pagar 50% al inicio y el otro 50% a 30 días, dejando como
garantía un cheque posfechado.
Cuando se trate de cursos cortos (no Diplomados), las personas naturales deberán
cancelar el 100% antes de iniciar el curso.
Nota: Si el cheque es devuelto por cualquier causa, se cobrará sanción del 20%.
No somos responsables del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E.T.) y (Artículo 92,
Ley 30 de 1992). No practicar retención en la fuente, entidad sin ánimo de lucro, no
contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica
CIIU8050- Tarifa9.66X 1.000.
El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas. En caso de no llegar
al número de personas requerido, el programa será cancelado.