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Guía del programa
Programa
HP Partner First
Para el año fiscal 2016
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First | Contenido
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Bienvenido al
Programa
HP Partner First
Búsqueda rápida
• Los enlaces que tienen
este aspecto,HP Partner
First Portal te llevan a la
información disponible de
recursos fuera de la guía.
• Los enlaces que tienen
este aspecto,
Fondos de Desarrollo de
Marketing (MDF), te llevan
a la información que se
encuentra en otra sección
de la guía.
Esta guía está diseñada para introducirte en el programa de
HP Partner First y mostrarte cómo funciona. Si has participado
previamente en HP PartnerOne puede que esta información te
resulte familiar a primera vista. Sin embargo, asegúrate de revisar
el contenido con atención. HP Partner First es un nuevo programa
que incluye lo mejor de HP PartnerOne junto con mejoras dirigidas a
ayudarte para que crezcas y ganes con HP.
Este es un hito histórico para nosotros puesto que nos embarcamos
en un nuevo viaje como una nueva compañía. Además, estamos muy
contentos de tenerte a nuestro lado, desempeñado un rol esencial al
dar forma a nuestro futuro.
Esta guía proporciona una visión general de los beneficios más
importantes que ofrece el programa HP Partner First. Los beneficios y
requisitos publicados en esta edición son válidos durante el FY16 (del
1 de noviembre de 2015 al 31 de octubre de 2016). En el HP Partner
First Portal se encuentran publicados recursos y compensaciones
del programa Partner First junto con los términos y condiciones
completos.
2
Haz clic en el número de
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mediante las pestañas a la
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Bienvenido al primer año del
programa HP Partner First.
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5
6-8
10
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Primeros pasos
Un mensaje de Dion Weisler
Qué puedo esperar en el FY16
Visión General del Programa Comercial Partner First de HP
Visión General de los Niveles de Partner en la
vía de Volumen
Visión General Solución Especialista
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15
15
Maximiza tus beneficios
Compensación Core
Nueva Oportunidad de Negocio (NBO)
Bono de Crecimiento Estratégico
16-17
17
19-24
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26
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28
29
30
32
33
34
34
36-38
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Descubre mucho más
HP Partner First Portal
Partner Account Management
Generar demanda
Fondos de Desarrollo de Marketing (MDF)
HP Sales Central
HP Smart Buy
Co-Marketing Zone (CMZ)
Guía de Campaña del Canal de Marketing
Selector de Campaña de Marketing
Partner Marketing Manager
Agencia de Servicios de Marketing
Mayor Visibilidad
Programas de Incentivos de HP
Precios Especiales
Servicios Financieros de HP (HPFS)
Colabora con HP por el medio ambiente
43
44
Adquirir conocimientos
HP Partner First Academy
Estrategias de venta
46
48-49
50-65
Niveles de partner
Business Partner
Volume
Especialistas de soluciones
66
68
Próximos pasos
Da el paso siguiente
Noticias de Canal
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Guía del Programa HP Partner First | Primeros pasos
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Primeros pasos
Una nueva
era increíble
empieza ahora.
Un mensaje de Dion Weisler, President & CEO de HP
Es oficial, el nuevo HP está aquí. Con la creación de esta nueva
compañía tenemos una increíble oportunidad para construir nuestro
momento juntos, mirando al futuro con el corazón de una start up,
el cerebro y el músculo de una corporación Fortune 100 y el legado
único que Bill y Dave crearon hace más de 75 años.
La separación nos proporciona el foco, la flexibilidad y los recursos
financieros que se necesitan para adaptarse rápidamente al mercado
así como a las dinámicas cambiantes de nuestros partners y clientes.
Es tanto un momento histórico como emocionante el ser parte de HP
y no podría estar más agradecido de contar contigo, un partner que
está conectado con nuestro pasado y que invierte en nuestro futuro, a
nuestro lado en este viaje. Muchas gracias.
Dion Weisler
President & CEO deHP
HP opera con una fórmula muy sencilla: la fuerza del canal
equivale a la salud de HP. Estamos emocionados sobre las nuevas
oportunidades de negocio que se nos presentan y estamos
comprometidos con nuestra relación próspera de forma mutua. Tu éxito es vital para el éxito del nuevo HP.
A medida que entramos en este año como una nueva compañía,
estamos centrados en proporcionarte productos innovadores y
soluciones, un programa para partners simple y claro y demostrar una
excelencia operacional. Queremos acelerar tu crecimiento y asegurar
que construimos una fabulosa relación duradera.
Qué puedo esperar en el FY16
HP tiene un denso legado de canal, más de 30 años, y eso no va a
cambiar. Además, al entrar en el 2016 como una nueva compañía,
HP se esfuerza en posibilitar que el partner tenga éxito al ser el
primero en lograr el crecimiento y la rentabilidad, primero en velocidad
y agilidad, y primero en una operativa sencilla y consistente. Además,
verás que hemos mantenido gran parte de la estructura de niveles y
de los modelos de compensación lanzados el último año, mientras
que hemos añadido una serie de mejoras dirigidas en hacer más
fácil a los partners alinearse al programa que mejor se adapta a sus
necesidades de negocio, ofreciéndoles un camino claro para
el crecimiento.
El Programa HP Partner First está evolucionando para tomar ventaja
de los cambios del mercado y de las necesidades del ecosistema
del partner. El nuevo programa está diseñado para conducir el
crecimiento, desarrollar nuevos negocios y alinearse con prioridades
estratégicas, mientras continua centrado en dirigir el volumen del
negocio a las categorías principales (PC, Impresión, Consumibles).
Además, estamos incrementando la atención en entregar el
crecimiento en las nuevas soluciones y servicios. HP Partner First ha
expandido la gama de productos para incluir volumen y soluciones
centradas e incorpora la nueva Integración con vías centradas en
conducir los negocios externalizados y los Servicios Gestionados,
incrementar el desarrollo de soluciones conjuntas y el desarrollo de
ventas con movimientos con la vía Global Alliance.
Juntos, lograremos el éxito, sorprenderemos a nuestros clientes
con experiencias innovadoras y estableceremos el escenario para
un futuro ventajoso.
Gracias por el papel que desempeñas en el éxito de HP y por tu
compromiso por ganar juntos.
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Guía del Programa HP Partner First | Primeros pasos
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Programa Partner First de HP
Visión General
El nuevo Programa Comercial Partner First de HP se ha diseñado
centrándose en ser el primero en ventas, rapidez y soluciones, ofrece
un completo marco que acompaña un amplio rango de peticiones
de los partners. Como partner, tienes la flexibilidad de participar
en el curso del programa que mejor se adapta a las necesidades
de tu actual negocio al mismo tiempo que exploras nuevas vías de
crecimiento futuro.
Vías de Productos
Manejar el volumen en la
categoría de productos
Platinum
Gold
PC
Impresión
Consumibles
Silver
Vías de Integración
Manejar la competencia
de soluciones e ingresos
Movilidad
Vertical
Servicios de Prestación de
impresión
Servicios de
gestionada
Soporte
Especialidades del Producto
Desarrollo de negocio de Servicios
Gestionados y Externalizados
Platinum
Vender a través de...
Vender con...
Gold
Global Alliances
Silver
Business Partners
Business Partners
Vía de Producto
Vía de Integración
Volumen
La vía de Integrador de Partner First System habilita y recompensa a
los partners que trabajan principalmente con servicios y que tienen
una fuerte influencia en la demanda de productos HP a través suyo,
principalmente a través de la prestación y externalización de servicios
La vía de Volumen de Partner First habilita e incentiva las ventas en
las categorías PC, Impresión y Consumibles. La estructura de niveles
se basa en el porfolio del partner y se centra en la categoría de
productos. Acceder a los niveles del programa se basa en umbrales
separados de ventas en PC, Impresión y Consumibles.
Soluciones
La vía de Soluciontes de Partner First permite a los partners obtener
nuevas competencias y desarrollar el crecimiento en soluciones
clave en áreas alineadas con los objetivos estratégicos de HP
(Movilidad y Soluciones Verticales, MPS y Servicios) y especialidades
de productos clave, como Estaciones de trabajo y Gráficos. El acceso
a una Especialización de Producto o Solución es en base a criterios
específicos, incluyendo: competencias del partner, certificaciones y
umbrales de ingresos.
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Desarrollo de Soluciones Conjuntas y GTM
Global Alliances
La vía de Global Alliances proporciona un conjunto de servicios
técnicos, de marketing y de desarrollo de negocios para ayudar a
los Global System Integrators, a desarrollar soluciones líderes del
mercado, e impulsar propuestas conjuntas de comercialización con los
clientes más importantes.
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Guía del Programa HP Partner First | Primeros pasos
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Compensación
El modelo de compensaciones no ha variado, de modo que continúas
manteniendo la capacidad y predictibilidad de ingresos de tu trabajo
con HP. Además, todavía ofrecemos la oportunidad de lograr y
ganar beneficios en los niveles de Partner Silver, Gold y Platinum
para la vía del Volumen y beneficios más integrados para las vías de
Solución e Integración. Asimismo, el HP Partner First Portal sigue
ofreciéndote acceso móvil, acceso en cualquier momento a todas
las compensaciones, MDF, precios, registro de tratos, marketing,
herramientas de soporte de ventas y mucho más. Como resultado,
podrás predecir los reembolsos ganados y diseñar una ruta de
crecimiento de tus negocios con HP, con independencia de tu negocio.
Para ayudarte en el camino hacia una aceleración en el crecimiento de tu negocio con HP hemos desarrollado varias herramientas
para que todos los tipos de partners puedan implementarlos,
incluyendo:
Un único portal,
el HP Partner First Portal,
para acceder fácilmente a la
información del programa
desde un único lugar
8
Un único contrato de partner
con múltiples anexos, que
simplifica el proceso para
el partner
Un único proceso de MDF
y de criterios de cumplimiento,
que te ofrecen un amplio
catálogo de recursos
de marketing
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Guía del Programa HP Partner First | Descripción de membresía
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Volume Partner Descripción de membresía
Niveles de partner
Al unirte por primera vez al HP Partner First, entras al nivel de
Business Partner. Con aumento de inversión y crecimiento de ingresos
por ventas, serás capaz de pasar al nivel Silver a Oro y a Platinum,
cada uno con sus propios conjuntos específicos de requisitos y
beneficios. A medida que aumenta tu nivel de Partner, también lo hace
tu acceso a los beneficios. Estos son acumulativos, lo que significa
que tienes acceso a los beneficios de tu nivel junto con los de los
niveles anteriores. Aprende más sobre especializaciones específicas,
beneficios y modelos de compensación en las siguientes secciones.
Tu conocimiento y
experiencia es lo
que te diferencia de
la competencia.
Especialista de Soluciones
Las Especializaciones HP Partner First te proporcionan una ventaja
competitiva y la capacidad de resaltar tus áreas de expecialización.
Estas te permiten distinguir sus ofertas y aumentar la rentabilidad,
además de dar valor añadido a tus clientes. Para el FY16, hemos
actualizado el número de Especializaciones HP para permitir procesos
de certificación más simples y una vía de progreso más clara.
Los partners especialistas se distinguen ellos mismos como
expertos al certificar a empleados individualmente, asistiendo a
eventos centrados en formación de HP y satisfaciendo los requisitos
de ingresos de HP. En reconocimiento a este esfuerzo, HP ofrece
importantes beneficios.
Visión General del Programa de Beneficios
Tipos de Especialistas de Soluciones
Beneficios basados
en el nivel del
Partner
Ventas
Compensación Marketing
• Executive Sponsorship
• Compensación Core y
Estratégica
• Plan de Marketing
Conjunto
• Nueva oportunidad
de negocio
• Fondos de desarrollo de
marketing
• Beneficios HPFS
• HP Sales Central
• Joint Business Manager
• Partner Business
Manager asignado
• Deal Registration y
Special Pricing
• Generación de Leads
• Partner Marketing
Manager
• Estrategias de venta
• Co Marketing Zone (CMZ)
Beneficios
fundacionales
del Business
partner
• Publicación en el
Buscador de Partners
• Soporte pos-venta
Client Virtualization Specialist >>
Tanto si los clientes buscan maximizar los recursos de IT, ahorrar
energía, incrementar la seguridad o aprovechar cualquiera de los
otros beneficios de la virtualización, tú diseñarás e implementarás
las soluciones finales que lograrán los objetivos de negocio de
tus clientes.
Retail Solutions Specialist >>
A diario, excedes las expectaciones de los clientes con soluciones
simples, seguras y administrables. Esta designación especialista te
permite satisfacer las fuertes demandas de un entorno minorista
ajetreado o restaurante y posibilita una experiencia de venta
excepcional.
Workstations Vertical Industry Specialist >>
Gracias a su software ISV y el conocimiento del mercado vertical Usted
es capaz de aprovechar de la tecnología de estación de trabajo y
recomendar la Solución perfecta a sus clientes.
• Formación y certificación
• Acceso al Partner Portal
Nota: La implementación de los
beneficios por niveles puede variar significativamente por pais
10
Haz clic en la
especialización para que te
lleve de forma directa a la
página correspondiente
Continúa en la página siguiente >>
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Guía del Programa HP Partner First | Visión General Solución Especialista
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Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Workstations Business Specialist >>
Como Workstation Specialist, puedes aprovechar las ventajas que
ofrece la tecnología de las estaciones de trabajo diseñadas para
las necesidades de sectores como arquitectura, ingeniería, diseño,
finanzas o medicina. Basándote en tu profundo conocimiento de los
mercados verticales y las capacidades de las soluciones de estaciones
de trabajo de HP, tienes la capacidad de recomendar el hardware
perfecto para cualquier sector y tipo de tarea.
Services Specialist >>
La Partner First Services Specialization de HP ofrece mayores
oportunidades de colaborar con expertos y adquirir acceso a las
herramientas de HP, su formación y sus recursos. Los Partner First
Services Specialists de HP pueden optar al acceso a la Prestación de
Servicios. Para ser acreditado en cualquiera de las prestaciones de
servicio, el partner especialista debe cumplir todos los criterios de
ventas y de prestación asociados a la gama específica.
Managed Print Specialist >>
El Managed Print Specialist y los servicios contractuales que HP
proporciona te ayudarán a vender soluciones inteligentes con el
soporte de HP. Al mismo tiempo, tienes la flexibilidad de decidir si
quieres utilizar tu propia infraestructura para la gestión del contrato
o hacer uso de los activos y herramientas de HP. Además, puedes
certificarte para aumentar tus MPS junto con Document Solutions de
HP en seguridad, movilidad y flujo de trabajo.
Graphics Specialist >>
Tienes los conocimientos en todo lo relacionado con la impresión de
gran formato, rotulación y cartelería; aplicaciones de impresión desde
obras de arte, retratos fotográficos y rotulación de publicidad POP de
interior/exterior y exposiciones. Eres capaz de recomendar las mejores
soluciones para responder a las necesidades, requisitos de flujo de
trabajo y negocios de tus clientes.
DesignJet Specialist >>
Tienes la experiencia y conocimientos sobrados para recomendar las
mejores soluciones de impresión de gran formato de HP a tus clientes,
lo que incluye especificaciones, flujos de trabajo, software
y aplicaciones.
Technical Production Specialist >>
Tienes la experiencia para recomendar las mejores soluciones de
impresión y de producción para arquitectos, ingenieros, copisterías,
repografías, profesionales fotográficos o diseñadores gráficos,
incluyendo especificaciones, flujos de trabajo, software y aplicaciones
específicamente diseñados para la producción de una amplia gama de
materiales profesionales.
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Para más información, visita el HP Partner First Portal o
contacta con tu HP Partner Business Manager.
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Guía del Programa HP Partner First | Maximiza tus beneficios
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Maximiza
tus beneficios
Consigue la compensación necesaria para hacer avanzar a tu empresa.
Es importante desarrollar y nutrir las alianzas que son rentables. Pero
no solo eso: queremos asegurarnos de que trabajamos juntos para
maximizar las ganancias cada año.
Compensación Base
La Compensación Base es un incentivo basado en un porcentaje fijo.
No hay objetivos, ni topes. Cuanto más vendas, más ganarás. HP
automáticamente aplica el incentivo pertinente a cada venta, lo que
hace muy fácil a los partners predecir las ganancias.
Como en años anteriores, la compensación se basa en el nivel de
partner. Sin embargo, para hacer que el programa trabaje por ti,
hemos racionalizado las formas en las que se pagan los beneficios.
Acelerador de la Compensación
Basado en alcanzar unos objetivos de ventas, porcentajes más altos o
“acelerados” proporcionan a los partners cualificados la oportunidad
de maximizar las ganancias potenciales cuando crecen. Los requisitos,
elegibilidad y pagos del Acelerador varían según la unidad de negocio
de HP.
Compensación Base
El reembolso core de HP Partner First está esturcturado para facilitar
toda su operativa. Todos los grupos de negocio de HP basan el pago
del reembolso de la Compensación Core en el nivel del Partner, siendo
Silver el nivel de ganancia más bajo y Platinum el más alto.
Nueva oportunidad de negocio (NBO)
El HP Partner First New Business Opportunity te recompensa por
generar de forma proactiva nuevos negocios y cerrar oportunidades
de venta con clientes nuevos a HP, lo cual puede inclur tanto nuevos
clientes como nuevos negocios con un cliente ya existente.
Marco de Compensación del Partner
La Compensación Base consiste en
la compensación base y un acelerador
Compensación Base
Acelerator
Compensación mejorada
Ventas conseguidas
Bonus de Crecimiento Estratégico
Bonus de producto estratégico
• Limitado a 3-5 años “dirigidos con
productos” por categoría
% pago
% pago
Base
Nueva oportunidad de negocio
• Fijado por un mínimo de 6 meses
Negocio existente Nuevo negocio
Para todos los detalles
sobre la compensación lee los
términos del HP Partner
Compensation Program en el
HP Partner First Portal
o contacta con tu HP Partner
Business Manager.
Bonus de Crecimiento Estratégico
El Bonus de Crecimiento Estratégico te recompensa por vender
productos específicos. Dos veces al año, HP proporciona una lista de
productos elegibles y de partners para esta compensación económica.
La disponibilidad del programa puede variar por región en base a las
regulaciones legales y del mercado, para más información, ponte en
contacto con tu Partner Business Manager.
Los “SPIF” y otros incentivos de
consecución de objetivos de venta
Varía según región
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Guía del Programa HP Partner First | Descubre mucho más
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Descubre mucho más
Como partner miembro del programa HP Partner First, cuentas con
acceso a una gran cantidad de información, herramientas, recursos y
contenido a través de nuestro portal en línea HP Partner First Portal.
HP Partner First Portal
Utilizar el HP Partner First Portal
Después del registro puedes personalizar «Mi Panel» en la página de
inicio para tener acceso con un clic a las herramientas e información
más relevante.
El HP Partner First Portal, anteriormente HP Unison Partner Portal,
proporciona acceso en cualquier momento desde dispositivos móviles
o sobremesa a HP productos, programas, precios e información de
formación, más acceso a la compensación, ofertas de incentivos y
herramientas de soporte de ventas y marketing.
Punto de acceso único
Planificación de
Negocio Conjunto
Gestón de Leads y
Oportunidades
Deal
registration
Soporte en marketing a la medida de
las necesidades del negocio para
lograr el crecimiento del negocio
compartido
Mejora tu gestión de ventas y tu
colaboración como Partner
compartiendo la información de Leads
y de Oportunidades de ventas
Gana más operaciones con procesos
de Quotes y de Deal Registration
rápidos y consistentes
Fondos de desarrollo de
Mercado (MDF)
Quotes más
competitivas y rápidas
Generación de
demanda
Compensación e Incentivos
para Partners
Incrementa el ROI de marketing ROI
con un proceso MDF más eficiente
y sencillo
El soporte adecuado para facilitar
a los partners que ganen
más operaciones
Elementos de co-marketing
personalizables y automatizados
Proporciona una mayor claridad en
la compensación y los incentivos
del partner
Un único lugar para productos
actualizados, programas
y soluciones
Nota: los actuales usuarios del HP
Unison Partner Portal han sido
migrados automáticamente al
HP Partner First Portal.
Cómo registrarse como Usuario Nuevo:
Para crear tu cuenta de usuario, visita la página de acceso de
HP Partner First Portal login page:
Partner Account Management
El Programa HP Partner First ofrece soporte dedicado incluyendo HP
Channel Partner Support Center, Partner Business Manager, y
HP Executive Sponsorshp dependiendo de tu estatus partner.
Estas iniciativas y estructuras están diseñadas para ayudar a cerrar
ventas, aumentar la fidelidad del cliente y crear planos de crecimiento
a largo plazo.
• Haz clic en «Regístrese aquí» y rellena el formulario en línea.
• El Partner Portal Administrator (PPA) de tu organización
será notificado de forma automática de tu petición y tendrá
que aprobarla.
• Una vez aprobado por el PPA, tu cuenta será activada y se te
enviará un correo electrónico con un identificador de usuario y
contraseña de acceso.
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Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Generar
demanda
Fondos de Desarrollo de Marketing (MDF)
Cada partner necesita las herramientas adecuadas para triunfar.
Es por eso que HP ha unificado una serie de recursos que pueden
ayudar a que promociones tu empresa, crees nuevas leads y generes
nuevas ventas.
Los Fondos de Desarrollo de Marketing (MDF) se le proporcionan a
los partners cualificados para subsidiar el coste de las actividades
de marketing. Estos fondos permiten dar a conocer los productos,
soluciones y servicios de HP, y son un componente fundamental para
generar nuevo negocio y aumentar los ingresos.
Con los servicios de marketing y el financiamiento como los Fondos
de Desarrollo de Mercado (MDF), los partners pueden extender su
alcance e impulsar nuevos negocios. Además, al aprovechar
HP Global Partner Locator y HP Partner First Insignias, puedes crear
una mayor visibilidad.
Los Fondos de Desarrollo de Marketing pueden proporcionarse a una
Agencia de Servicios de Marketing de HP (MSA), quien desarrollará la
actividad marketing en tu nombre.
Competencia
Los fondos pueden cubrir una amplia gama de actividades,
incluyendo, pero no limitado a:
La eligibilidad para la generación de demanda, los incentivos y las
herramientas de soporte de ventas están determinados por el estatus
y nivel del Partner.
Actividad
Descripción
Publicidad –
Digital
• Publicidad basada en web
• Anuncios con banners electrónicos
• Anuncios emergentes o contenido web que publicite los productos,
soluciones o servicios de HP
• Campañas por SMS
Publicidad –
Impresión
• Publicidad impresa en periódicos o revistas
• Carteles
• Pancartas
• Octavillas
• u otra publicidad general de los productos, soluciones o servicios
de HP para el usuario final
La distribución de material de marketing (p. ej., costes de envío o de
correo) está permitida.
Publicidad –
Televisión /
Radio /
Cine
• Anuncios de radio o televisión
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Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Activity
Description
Activity
Description
Redes sociales
Los programas de marketing de redes sociales incluyen la creación
de nuevo contenido o la adaptación de contenido proporcionado
por HP para su uso en sitios de redes sociales y la publicación de
contenido social en sitios de redes sociales con el fin de atraer la
atención, generar tráfico y difundir el conocimiento de los productos
o servicios de HP.
Correo directo –
Digital
• Campañas de marketing de correo directo (por correo electrónico)
Las publicaciones en las redes sociales se deberían centrar en la
generación de demanda y enlazarse con el sitio web del partner. La
cantidad de actividad en las redes sociales debería ser cuantificable.
• Folletos electrónicos
Correo directo –
Impresión
Se trata de una forma de publicidad que implica la compra de
anuncios en motores de búsqueda para promocionar sitios web
y conseguir tráfico al incrementar su visibilidad en las páginas de
resultados del motor de búsqueda (SERPs).
Los anuncios de búsqueda se deberían centrar en la generación de
demanda y enlazarse con el sitio web del partner.
Consulta las pautas de MDF para conocer la competencia del partner
para realizar actividades SEM.
Correo directo –
Digital
• Campañas de marketing de correo directo (por correo electrónico)
• E-shots
• Campañas de marketing de correo directo (impreso)
• Octavillas impresas
La distribución de material de marketing (p. ej., costes de envío o de
correo) está permitida.
Telemarketing
Las campañas de llamadas de telemarketing para la generación de
clientes, seguimiento de campañas de marketing, actualizaciones de
clientes finales acerca de productos y servicios HP y gestión/análisis
de datos de clientes finales.
Equipos
(demostración o
desarrollo)
Inversiones realizadas para la compra, la renta o el alquiler con
opción a compra de hardware o software HP para demostraciones,
desarrollo de aplicaciones o evaluación de clientes.
Consulte las pautas de MDF para conocer la competencia del partner
para realizar actividades en las redes sociales.
SEM
• E-shots
Se aplican los siguientes términos y condiciones:
Se requiere la inversión conjunta de un partner para esta actividad.
La inversión conjunta de HP en el equipo de demostración del
partner no puede superar materialmente el valor depreciado de la
unidad mientras se use como equipo de demostración:
El partner deberá usar el equipo para fines de demostración
únicamente y solo lo podrá revender después de:
• Folletos electrónicos
• La fecha de compra más 6 meses o
Correo directo –
Impresión
• Campañas de marketing de correo directo (impreso)
• Cuando se alcance el estado de fin de venta
• Octavillas impresas
• Cuando las unidades de demostración se vendan a los Clientes,
los partners deberán incluir todo el equipo original de los
fabricantes incluidos, sin limitarse a, las piezas, documentación y
el software. En caso de no incluir todos los elementos, la garantía
quedará anulada
La distribución de material de marketing (p. ej., costes de envío o de
correo) está permitida.
Evaluación
de clientes
Una consulta o evaluación de clientes solicitada por clientes o el
colaborador con un plan estratégico selectivo desarrollado con el
propósito de desplazar a un competidor de HP, impulsar el negocio
HP con una nueva cuenta de cliente o una nueva división dentro de
una cuenta de un cliente existente. La evaluación generalmente la
realizará un consultor subcontratado o un integrador de sistemas.
Nota: Si es necesario viajar para la actividad, los costes de viaje y alojamiento son aptos
para reembolso.
Continúa en la página siguiente >>
20
• El partner es responsable de cumplir con todas las leyes y
reglamentos que rigen la venta de estos sistemas cuando el
equipo de demostración se vende a un cliente como usuario final
• El partner de canal deberá avisar a los usuarios finales de que el
producto era un modelo de demostración
• El producto válido no se puede vender a otro distribuidor o agente.
Los partners deben documentar el uso y disposición del equipo
de demostración, mediante el seguimiento de las unidades con
número de serie, durante un mínimo de 2 años en caso de que HP
lleve a cabo una auditoría
Continúa en la página siguiente >>
21
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Activity
Description
Activity
Description
HP Champion
Recurso de colaborador (marketing, técnico o de ventas) centrado
en la planificación, implementación o evaluación de la efectividad de
los programas para promover, vender y dar asistencia técnica a los
productos y servicios HP.
Incentivos a
ventas de
partners
Incentivo que paguen los partners a sus empleados, o un distribuidor
a un revendedor o a un revendedor que no esté subcontratado por
HP, por las ventas o productos específicos de HP durante un tiempo
predeterminado a corto plazo.
Nota: Si es necesario viajar para la actividad, los costes de viaje y alojamiento son aptos
para reembolso. Los gastos de tarifa aérea se limitan solo a clase turista
Actividades de
• Muestrarios de productos en los puntos de venta/expositores
marketing dentro
en los escaparates de la tienda, en estanterías, en las paredes
de la tienda
o expositores para demostrar y generar demanda de productos
HP. Puntos de venta específicos de HP (expositores, podios,
envoltorios de palé, bandejas de estanterías, bastidores para
accesorios, expositores para venta cruzada, expedidores, cestas)
para generar demanda de productos de HP
• Días de demostración - Gastos para actividades de demostración
en la tienda, llevadas a cabo por el colaborador, promotor o
servicios de terceros subcontratados
• Servicios o herramientas para ayudar a los partners a evaluar y
gestionar la gama de productos en tienda
• Colocación de productos (planograma), reposición de productos,
presentación de productos, gestión de promociones u otras
actividades diseñadas para atraer a los clientes y maximizar el
rendimiento de la categoría (ventas) en las tiendas del Partner
• CatMan/Spaceman - Controlar, analizar y/o evaluar la gama
de productos en tienda, la presentación de productos, las
promociones y otras actividades (segmentación particulares y
oficinas, presencia de etiquetas de datos) diseñadas para atraer a
los clientes y maximizar el rendimiento de la categoría (ventas en
la tiendas del Partner
• Colocación estratégica en estanterías - Maximizar las ventas
mediante los productos, el embalaje (tarjetas de marcadores,
embalaje vacío, pegatinas), precios y medios de presentación de
HP a fin de animar a los usuarios finales a gastar más (dirigido por
el partner)
Productos
promocionales
Artículos promocionales de poco valor (50 USD máximo por ítem),
como bolígrafos, lápices, linternas, gorras, camisetas, tazones,
unidades USB (con el logotipo de HP) utilizados como regalos para
los clientes en eventos, muestras, conferencias, actividades abiertas
al público admitidas que promuevan los productos HP.
Entre algunos ejemplos de estas recompensas se incluyen, sin
limitación: premios, cupones o vales de regalo, viajes, productos de
HP, estancias en hoteles (que no sean en efectivo).
Entre algunos ejemplos de estas actividades se incluyen, sin
limitación:
1. Los revendedores/revendedores de compra/MSA pueden otorgar
incentivos para recompensar a los empleados de los revendedores/
revendedores de compra por las ventas efectuadas a los
usuarios finales
2. Los distribuidores/MSA pueden otorgar incentivos para
recompensar a los empleados de los distribuidores por las ventas
efectuadas a los partners de negocio o a los partners que no sean de
Partner First Program
3. Los distribuidores/MSA puede otorgar programas de incentivos
de venta para los partners de negocio o los partners que no sean
de Partner First Program. Los distribuidores solo pueden recibir
fondos MDF para los incentivos otorgados a los partners de negocio
y a los partners que no son de Partner First Program a fin de
recompensarles por vender a esos partners y no a otros clientes que
estén fuera del último nivel
Todos los partners / MSA son responsables del cumplimiento de los
requisitos de la legislación impositiva local. Deberían garantizar que
los incentivos se configuran bajo términos y condiciones adecuados
(p. ej., objetivos/criterios que deben cumplirse para ganar el premio,
periodo de tiempo, información del promotor, etc.) y que las
recompensas no son voluminosas o inadecuadas.
Los partners o MSA deben gestionar la ejecución de la actividad y
asumir la responsabilidad de todos los costes que generen.
El pago de salarios electrónicos se permite para los empleados del
Partner distribuidor y los empleados del último nivel donde MDF se
paga directamente al partner.
Contacte con su DBM o PBM para obtener más detalles acerca de la
posibilidad de otorgar incentivos de venta a los distribuidores.
Continúa en la página siguiente >>
22
Continúa en la página siguiente >>
23
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Activity
Description
Eventos
Organizados por el partner:
• Sesiones informativas, seminarios o conferencias por Internet
para formar a los clientes acerca de los productos, soluciones y
servicios de HP
• Demostraciones, eventos, exhibiciones, conferencias, exposiciones
itinerantes o ferias comerciales en las que se destaquen los
productos, servicios y soluciones HP para los clientes
HP Sales Central
HP Sales Central proporciona a los partners los activos que quieran,
cuando y donde quieras, en el dispositivo que quieras, siempre de
forma fácil y rápida. Esta aplicación es el recurso principal donde
encontrar toda la información de ventas de HP. Todo lo que necesita al
alcance de su mano con HP Sales Central personalizada.
• Si es necesario viajar para la actividad de formación, los costes de
viaje y alojamiento son aptos para reembolso
Puedes acceder a HP Sales Central de forma directa a través del Hp
Partner First Portal al hacer clic aquí.
• Sólo para OEMs: también puede incluir las tarifas de registro para
permitir que el personal de HP asista a un evento organizado por
un partner
De forma alternativa, puedes acceder a Mi Guía de Ventas en
www.hpsalescentral.com
Organizados o dirigidos por HP:
O puedes acceder a Mi Guía de Ventas por medio de la
App HP Cirrus:
Eventos organizados/dirigidos por HP en los cuales participan los
partners. El reembolso se limita a los costes de viaje, alojamiento y
tarifas de participación del partner y de los clientes aprobados
por HP. Es obligatorio proporcionar el nombre de los participantes
Evento organizado por un tercero:
Ferias tecnológicas, eventos, ferias comerciales, exhibiciones
internacionales o exposiciones itinerantes, en las que el partner
destaque, presente o promocione los productos, servicios y
soluciones de HP para los clientes.
El coste del alojamiento/catering de los participantes no podrá
exceder de 150 USD por persona y día del evento.
Formación
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Formación técnica, comercial u otra certificación para los
empleados del partner. Cursos y formación de HP (formación
presencial ofrecida por un formador autorizado de HP, seminarios
web o formación por Internet, material para el estudio personal)
con el fin de obtener una cualificación o certificado técnico o de
ventas proporcionado por HP. También hay disponibles cupones
para exámenes si se utilizan para obtener una certificación (o
cualificación) Partner First Program.
Android: HP Sales Central Android
iOS: HP Sales Central iOS
Sobre HP Cirrus
Obtén toda la información sobre los servicios HP Care Pack que
necesitas para ayudarte en tu viaje de negocios: utiliza la última
tecnología móvil para obtener recomendaciones a la hora de elegir el
mejor HP Care Service que se adapta a las necesidades de tus clientes,
comprueba el estatus de la garantía de los productos, comparte
información de forma fácil con tu cliente y, por último pero no menos
importante, ¡recibe notificaciones sobre la disponibilidad de nuevas
promociones o formaciones! Manténte al día de las últimas novedades
sobre HP Care Pack Services, todas actualizadas de forma automática.
Almuerzos formativos, transferencia de conocimiento,
habilidades comerciales y coaching. Formación oficial realizada
por un formador de HP para los empleados del Partner a fin de
garantizar su preparación para la promoción de los productos y
servicios de HP.
Nota: Si es necesario viajar para la actividad de formación, los costes de viaje y
alojamiento son elegibles para reembolso.
Todos los recursos MDF se
proporcionan de forma discrecional.
24
Términos completos
Para obtener una lista completa de las actividades aplicables,
incluyendo los términos del programa, consulta la MDF Activity Matrix
en el HP Partner First Portal.
25
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
HP Smart Buy
Co-Marketing Zone (CMZ)
HP Smart Buy es el programa de canal rediseñado para hacer más
fácil, más rápido y más rentable el vender los PCs comerciales
superventas de HP para SMBs.
Modelo HP Smart Buy
Objetivo Principal
Oportunista
HP Smart Buy Basic
HP Smart Buy
HP Smart Buy Special
Un conjuto predefinido de modelos
de altas prestaciones para la PYME
con el mejor y más agresivo precio y
con disponibilidad inmediata
«Heat of the market» conjunto de
modelos de altas prestaciones para
la PYME a precios competitivos de
mercado, disponibilidad garantizada
y descuentos por volumen SMB SKUs
a un precio de mercado garantizado
con disponibilidad y volumen de
descuento basado en su nivel
Un único SKU para aumentar las
exclusivas ventajas competitivas
Programático
% del negocio transaccional
Oportunista
15% - 40%
50% - 70%
-5%
Puedes acceder a la CMZ por medio
del HP Partner First Portal.
Personaliza tus campañas mediante
la funcionalidad de objetos
inteligentes o al aprovechar los
servicios de nuestra agencia de
marketing oficial (MSA)
(ver el capítulo sobre MSA).
Co-Marketing Zone (CMZ) es un repositorio central donde encontrar
todo tipo de elementos y plantillas de campañas de marketing HP,
que te permiten crear y gestionar campañas personalizadas de gran
calidad a tus clientes objetivo. Las mejoras de este año, basadas en las
opiniones de los partners, incluyen: búsqueda de contenido mejorada,
navegación por el repositorio más sencilla, y colocación de campañas
destacadas y videos formativos en la página de inicio. Los elementos
más populares disponibles en CMZ incluyen: eDMs, carteles, anuncios
impresos y banners flash. Personaliza estos elementos incorporando
tu logotipo, correo electrónico, número de teléfono, página web y tu
llamada a la acción.
Objetivos CMZ
De
Hasta
Partner Own
Marketing Creativity
Librería Existente de
campañas creadas de HP
Aprovechamiento de las campañas de marketing de
HP y de los recursos
de la librería de marketing de HP para partners
Uso ineficiente de los
fondos de Marketing
Utiliza el MDF de HP
para campañas de
Nuevos Productos
GTM rápido con los nuevos productos HP
Encuentra las últimas campañas de los nuevos lanzamientos de productos
Contenido predefinido
en idiomas limitados
Contenido estándar
HP para partners
Gran contenido para todos los tipos de recurso
Soporte para personalización en más de 40 idiomas
Múltiples anuncios para
la misma campaña
Mensajes consitentes y
cumplimiento de marca
Fácil de usar. Resultados de gran alcance
Crea materiales de aspecto fabuloso, personalizados,
en minutos
Ventajas para los Partners
• Un único lugar, experiencia de búsqueda sencilla • Estandarizado, modular, conectable
• Firma única en accesos autorizados
• Servicios unificados
Repositorio CMZ de materiales de marketing y campañas de
HP creadas para el uso de los partners con sus clientes
Plantillas y materiales de
campañas
26
Partners
Clientes
27
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Guía de campañas de marketing de canal
Puedes acceder a las guías de
campañas de HP a través del
HP Partner First Portal
También las puedes
descargaral abrir HP Sales
Central y hacer clic sobre el
nombre del archivo «Guía de
Campaña de Marketing»
HP proporciona, trimestralmente, una guía de campañas de marketing
tanto para PCs, como para impresoras. La intención de esta guía
es proporcionar a todos los partners un catálogo de campañas
predefinidas que les ayude a generar demanda. Cada una de estas
campañas tiene materiales que soportan la personalización a través
de la CMZ como hemos explicado previamente.
A continuación se muestra un ejemplo típico de campaña y los
materiales relacionados:
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Selector de Campaña de Marketing
HP lanzará próximamente una aplicación móvil que te permitirá
buscar cualquier campaña desde tu terminal móvil y enviar las
campañas favoritas a tu equipo de marketing o a la MSA para una
ejecución rápida.
Para encontrar y descargar la
aplicación , vaya a:
Selector de Campaña de
Marketing iOS
Selector de Campaña de
Marketing Android
Marketing Campaign Selector App
La forma más rápida y sencilla de encontrar la campaña de marketing
idónea para tu negocio.
20
Más de
50
Visita hpsalescentral.com
Familias de
productos
50
Más de
campañas/trimestre
Producto SKUs
100
Más de
Para facilitar la búsqueda de las campañas y el acceso a los elementos,
HP está desarrollando una aplicación móvil para seleccionar campaña que
estará disponible a primeros del FY16 en iOS® y Android™, tanto en tablets
como smartphones.
Activos
20
Más de
Diferentes idiomas
100
Más de
Geolocalización
habilitada
Posibilita elecciones
para encontrar la
campaña idónea
3 Regiones
28
3 BU’s (BPS, IPS, LES)
5 segmentos de
mercado
29
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Partner Marketing Manager (PMM)
Un Partner Marketing Manager (PMM) es una persona del equipo de
de marketing de canal de HP dedicado a ayudarte a trazar estrategias
de marketing eficaces que acerca tus prioridades de negocio a las de
HP y te ayuda a generar demanda de productos y servicios de HP. El
PMM te ayudará a crear planes de marketing alineados a tus propios
objetivos y a los de HP, con el fin de hacer crecer tu empresa. Los
PMMs están más centrados en los miembros del nivel más alto del HP
Partner First.
Niveles de Soporte de WW Channel Marketing
Para acelerar el tiempo de comercialización, el modelo de marketing
del canal de HP está alineado con el modelo de cobertura escalonado
Partner First
Elegir partners
Check your eligibility
with local channel
marketing team.
HP People
(como PMMs)
Platinum
Servicio de
agencia
Ejemplos de acciones que el PMM puede hacer por tu Empresa:
Automatizado
Gold
Pa
rt
ne
rF
irst
El PMM no solo te ayudará en crear un Plan de co-marketing alineado
a las prioridades de negocio de HP con tu equipo de marketing, sino
que también se involucrará con tu equipo para medir el retorno de
la inversión (ROI) frente al gasto MDF y anotará tu opinión sobre la
efectividad de las campañas y las notificará a los respectivos equipos
de marketing de HP.
Silver
Mayoristas
Partner
Marketing
Managers
(PMM)
Agencia
oficial de
marketing
(MSA)
HP CoMarketing
Zone
(CMZ)
Empresas
Partners Desatendidos
El PMM te permitirá maximizar el ROI de los MDFs que te son
asignados, así como los fondos de alianzas, para ayudarte a
desarrollar una estrategia de marketing de alto rendimiento y
programas cada trimestre. El PMM sabe cómo aunar tus recursos
de marketing con los de HP para trabajar de forma estratégica,
identificar y acceder a nuevos mercados. El PMM también permite a
tu CMO y equipo de marketing utlizar las herramientas y materiales
de marketing de HP. El PMM será tu único punto de interactuación en
comercialización y generación de demanda con HP.
Crear un plan de co-marketing
anual fuerte y alineado a
los objetivos de negocio de
tu Compañía
Asignación de fondos de
marketing para llevar a cabo
campañas y acciones de
generación de demanda
Proporcionar ROI en las
campañas y actividades de
marketing
30
31
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Agencias de Servicios de Marketing
Mayor Visibilidad
HP está comprometida en invertir y apoyar su canal de partners, en
planificar y ejecutar actividades de co-marketing que conduzcan a la
generación de demanda y a oportunidades de venta. Como parte de
este compromiso, HP ha establecido una red globla de Agencias de
Servicios de Marketing (MSA) que proporciona campañas medibles,
efectivas y de co-marketing integrado para nuestros partners. MSA
trabaja contigo para planifciar y llevar a cabo actividades de comarketing y campañas en tu nombre y que son cofinanciadas por HP,
algunas veces por el partner de HP y/o por el partner Alliance también.
Más información
Para obtener más
información o asistencia
en el programa HP MSA,
contacta con tu comercial
de HP o PMM.
1. Fondos
HP asigna fondos para el plan
específico de un partner que
gestionará la MSA
$
2
PROCESOS
CON LA MSA
2. Acuerdo
La MSA acuerda con el partner
planificar las campañas/actividades
de generación de demanda
3
3. Envío
La MSA envía las actividades y las
peticiones de aprobación de fondos
a HP
4. Revisión
HP revisa la actividad y aprueba la
petición de fondos
5. Ejecución
La MSA ejecuta las actividades tal
como estaban planificadas
6
4
5
32
HP Partner Locator
6. Reclamación
MSA reclama el MDF a HP así como
cualquier contribución del partner
HP Global Partner Locator
Cada mes, la página web de HP recibe miles de visitas de potenciales
clientes que buscan productos, servicios y soporte. La herramienta HP
Global Partner Locator ayuda a estos clientes potenciales a encontrar
a partners autorizados de HP que trabajan en su zona. Resumiendo, el
Partner Locator ayuda a llenar tu canal de ventas.
Solo con selecionar en los criterios disponibles tales como «producto»
o «especialización partner», la herramienta genera una lista de
partners. Los partners Platinum y Gold con especializaciones
significtivas aparecen en primer lugar porque son los más adecuados
a la hora de atender las necesidades de los clientes. Permanece
atento; pronto llegarán nuesvas características, incluyendo un motor
de generación de contactos más potente.
Cómo es el proceso de trabajo de la MSA
1
7
Acceso al HP
Partner Locator
Nuestras MSA se eligen por su experiencia en marketing, en el canal
y por su conocimiento de la zona. Muchas ya han establecido largas
relaciones con HP y nuestro canal de partners. Están plenamente
capacitadas e informadas de las campañas de marketing de HP y de
las directrices sobre la marca.
Para conocer los beneficios
de que dispones, visita el
HP Partner First Portal
o contacta con tu
comercial HP.
8
Nuevos negocios pueden venir de cualquier sitio. Por esa razón, HP
Partner First te permite acceder a nuevas oportunidades de venta
mediante programas que aumentan tu visibilidad y valor como
partner autorizado de HP.
Para obtener más información
Comuníquese con su PBM o ir a
hp.com/go/syndication
Programa HP Product Syndication
Inscribirse en el programa te permite ofrecer experiencias de producto
mejoradas a tus clientes online con demostraciones virtuales de
productos y contenido HP oficial en plantillas diseñadas por expertos.
Estas interesantes funciones están diseñadas para incrementar tu
índice de conversión en compras y tus oportunidades de ventas
cruzadas, todo ello de forma gratuita para nuestros partners.
Contenido disponible en 21 idiomas diferentes.
La insignia de HP Partner First
Con la estructura de niveles de HP Partner First, cada partner puede
ahora beneficiarse en todo el mundo de la insignia HP, con la que de
forma clara se indica su estatus: Silver, Gold o Platinum. Puedes
añadir las insignias a tus materiales de marketing y así fortalecerás
tu conexión con la marca HP. Descarga la tuya hoy en el HP Partner
First Portal.
7. Informe
La MSA proporciona los informes de
métricas a HP para la revisión del ROI
8. Fortalece
La Colaboración con nuestros
partners fortalece y maximiza el ROI
33
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Programas de Incentivos de HP
Para información específica
sobre la elegibilidad, términos
de pago del partner o procesos
de reclamación, contacta con tu
comercial HP.
La innovación y los productos excelentes no siempre son suficiente.
Por esa razón, en HP apoyamos a nuestros partners con una amplia
gama de programas de incentivos y promociones con el fin de
ayudarles a cerrar operaciones.
Tipos de programas de incentivos
Los partners tienen la posibilidad de elegir participar en los programas
de incentivos y promociones. Cada uno está diseñado para conseguir
un objetivo específico que puede ser a corto o largo plazo, focalizado
en diferentes productos y servicios, y disponible en determinados
modelos concretos o en líneas de producto completas.
Precios especiales
Para los programas y
elegibilidad de información
específicos
contacta con tu comercial HP.
Los partners pueden aplicar Precios Especiales de varias formas.
Puede tratarse de un descuento inicial, un reembolso o una
combinación de descuento inicial y reembolso según lo determine HP.
Los precios especiales te ayudan a ser más competitivo en el mercado
y ganar contactos de venta.
iQuote
Este servicio simplifica la experiencia de venta al capacitarte para
configurar precios, presupuestos y compras de productos comerciales
de HP y soluciones desde una única localización.
• HP iQuote es un servicio de suscripción disponible para Partners
HP y proporciona en tiempo real disponibilidad, precios y funciones
que se autoatribuyen para ayudarte a aumentar las ventas, además
contiene servicios y opciones de HP.
• iQuote Universal está disponible en hpiquote.net y proporciona la
misma experiencia de usuario que el iQuote de tus mayoristas pero
sin información de disponibilidad, precio, y de compra.
Standard Pricing Viewer
Disponible para todos los miembros HP Partner First, el Standard
Pricing Viewer proporciona una única fuente de información en casi
tiempo real del precio y del estado del ciclo de vida del producto,
eliminando la necesidad de buscar en diferentes páginas web.
• Proporciona, en función del contrato, precios de lista y precios de
compra (descuento estándar) específicos para el partner.
• Contiene el descuento contractual del partner (descuento PA) y los
números de exhibit.
34
• Permite crear consultas personalizadas de precios y productos por
producto especifico, línea de producto, o por el contrato completo.
35
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Servicios Financieros de HP (HPFS)
Los partners que utilizan HPFS pueden incrementar sus ganancias por
encima de otros incentivos del programa del canal de HP. Por ejemplo,
a continuación hay una tabla que muestra cómo puedes mejorar tus
márgenes en más del 3% basado en una financiación de 100.000 USD.
Los Servicios Financieros de HP (HPFS) proporcionan soluciones de
inversión en IT que ayudan a tus clientes a adquirir la tecnología
avanzada que necesitan para alcanzar sus resultados de negocio
deseados. Podemos ayudar a incrementar su flexibilidad y capacidad
de inversión, a pesar de los recursos limitados. Las soluciones HPFS
pueden ayudarte a superar los retrasos y las objeciones así como
cerrar más negocios de forma más rápida al mismo tiempo que
logras un margen adicional. También podemos ayudarte a expandir
tu modelo de negocio al incluir más servicios dirigidos a soluciones y
mejorar cómo te diriges al mercado.
Un ejemplo ilustrado
• Incremento de la capacidad de inversión por medio de Soluciones
de Inversión Flexibles que preservan el efectivo e incrementan
la agilidad
• Incrementa el volumen de
ventas en un 20-35 % al
eliminar el gran desembolso
inicial de capital
• Maximiza el software y los
servicios relacionados con las
soluciones de vinculación en un
pago mensual
36
• Aumenta los precios y conrola
cuánto ganas
• Aprovecha los incentivos
atractivos de los programas
para partners
• HPFS inicia la financiación en
48 horas tras la aceptación del
cliente
• Te permitimos el
reconocimiento total de los
ingresos inmediatos, mientras
que los clientes hagan pagos
mensuales a HPFS.
Recompensa Canal HPFS programa 2
(para partners cualificados)
1.5%
1,500 USD
Incremento del margen potencial total
3.5%
3,500 USD
• Cuenta conjunta de planificación de negocios, oportunidades y
gestión de dirección junto con procesos de compromiso para dirigir
la demanda y ayudar a crecer tu canal de ventas
• Responde de forma más rápida a las necesidades cambiantes y a
las peticiones competitivas
Mejora el flujo de caja
2,000 USD
• Alineación proactiva con los principales partners y cobertura del
territorio conjunta para transacciones de ventas para ayudar el
incremento del crecimiento de las ventas
• La transición de las viejas soluciones a las nuevas con Servicios
de Transición
Gana más
Hasta un margen adicional del
3 %, e incluso, más
100.000 USD
Una mayor efectividad con la alineación de ventas y capacidades
conjuntas de salida al mercado
• Estar al corriente en un programa regular de actualizaciones con un
programa de actualización de tecnología para el área de trabajo.
Vende más
Dólar Potencial
2%
Margen de aumento1
Estas son solo algunas de las formas que las soluciones HPFS
pueden ayudar a tus clientes:
Los beneficios de trabajar con HPFS para el partner
Tasa
Cantidad financiada
Nuestros comerciales
pueden discutir estas
opciones contigo en
mayor detalle junto con
los beneficios.
Soporte de servicios nuevos y mejorados dirigidos a soluciones y
modelos de negocios del partner
Soluciones flexibles para partners que buscan construir o expandir un
servicio dirigido a la práctica y a abordar retos como reconocimiento
de ingresos, riesgo de créditos al cliente y gestión de activos.
Podemos adaptar nuestra forma de trabajar contigo para ajustar tus
necesidades de llegar al mercado y tu modelo de negocios:
• HPFS puede ofrecerte soluciones de inversion por lo que puedes
ofrecer un paquete de servicios completos sin un gran desembolso
de efectivo
• HPFS puede ayudarte a vender al proporcionar financiación a tus
clientes mientras que tu proporcionas el resto de soluciones de
servicios IT
• HPFS puede ofrecer financiación al cliente a través de ti, asumiendo
el riesgo de crédito del cliente mientras que tu ofreces la solución
completa a tu cliente
37
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Soporte de generación de demanda
Acceso y soporte
Consulta el Manual del
Canal Partner HPFS para
aprender más sobre cómo
HPFS puede ayudarte a
aumentar tu negocio:
Manual del Canal Partner
HPFS para EMEA
• Las soluciones HPFS integradas en la generación de demanda de
las campañas y herramientas de HP como Co-Marketing Zone te
ayudarán a simplificar tus ventas y marketing.
• HPFS está integrado en las promociones trimestrales de HP y en los
programas para incentivar a los clientes a actuar ahora.
• Aprovecha los programas integrados, innovadores y las ofertas
como HP Subscrption, Technology Refresh for Workplace y HP Thin
Client Simplified.
Mayor eficiencia con soporte al partner integrado
• HPFS Partner Connection portal proporciona ventas eficientes y
soporte de transacciones que han sido recientemente mejoradas
para añadir características de servicios web para facilitar la
integración de presupuestos y las funciones de petición de crédito
en HP y en las páginas web del partner.
• El contenido y la información de HPFS seguirá estando accesible en
el antiguo HP Unison Partner Portal y ahora en el nuevo
Partner First Portal.
38
39
Guía del Programa HP Partner First | Generar demanda
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Colabora con HP por el Medio Ambiente
Hoy, más del 70% de la población mundial ahorra energía y recicla,
y más del 30% tiene en cuenta la protección ambiental a la hora de
tomar decisiones de compra.2 No solo es actuar bien con el medio
ambiente, también puede diferenciar tu compañía y ofrecerte una
ventaja competitiva.
Proceso de HP Close Loop Recycling
Comprueba las formas en las que HP ayuda a los clientes a ahorrar
dinero, reducir el impacto ambiental y lograr los objetivos de
sostenibilidad:
• En promedio, las impresoras HP y los PCs utilizan el 50 % de la
energía que usaban en 2005 y HP ha establecido el objetivo de
reducir el impacto ambiental de los productos HP en un 40%
adicional para 2023
• HP es un líder en impresoras y PCs certificados con la etiqueta
ecológica. Las etiquetas ecológicas pueden ser ENERGY STAR®,
EPEAT, Blue Angel y muchas otrasen todo el mundo
• El programa de reciclaje y devolución de Planet Partners de HP está
disponible en más de 73 países de todo el mundo, ofreciendo a los
clientes una forma sencilla de usar los servicios de reciclaje
Para más información ambiental y recursos
haz clic en el archivo «Environmental Sales Tool» en HP Sales Central.
Además, para obtener soporte con las preguntas de tus clientes
sobre el medio ambiente, puedes dirigirte a las preguntas frecuentes
globales en la web HP Proposal (busca «environmental») o envía las
preguntas a HP ECC (Environmental Contact Center) a
[email protected].
Para más información sobre nuestros servicios de reciclaje haz
clic aquí.
40
Cuando el cliente devuelve los cartuchos HP a HP Planet Partners,
estos pasan por un proceso de reciclaje multifase y el plástico
reciclado se utiliza como materia prima en nuevos cartuchos HP.
41
Guía del Programa HP Partner First | Adquirir conocimientos
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Adquirir
conocimientos
Desarrollar el experiencia
para tener éxito A lo largo
del desplazamiento
panorama de los negocios.
HP Partner First Academy
Los clientes de IT de hoy día no solo buscan distribuidores de
tecnología, sino que buscan asesores de confianza que les puedan
guiara través de los cambios dinámicos que ocurren todos los días.
Tu conocimiento y experiencia es lo que te diferencia de la
competencia. Como un partner de HP, puedes recibir formación y
certificaciones de HP Partner First Academy. Ahora, es mucho más
sencillo y fácil que antes para formar a tus empleados y aumentar la
oferta de servicios. Pocas certificaciones, requisitos más sencillos y
más oportunidades para participar en la formación, eso es de forma
simplificada, conocimiento.
Utilizar herramientas para
encontrar las certificaciones
necesarias, realizar un
seguimiento de los que su
empresa ha ganado, y trazar su
camino hacia el éxito en el futuro.
HP proporciona oportunidades sin precedentes para aumentar tus
habilidades e incrementar tu valor ante los clientes. La HP Partner
First Academy es un programa de certificación técnica y de ventas a
nivel mundial que te ayuda a lograr la competencia necesaria para
planificar, implementar, soportar y ofrecer las soluciones y tecnologías
de HP. Las cerificaciones HP Partner First son la puerta de entrada a
las designaciones HP Partner First Epecialist.
Para empleados del partner
Están disponibles las siguientes herramientas para empleados del
partner.
Novedades
Antes
Ahora
Amplias certificacione
Hasta 50 % menos de tiempo
fuera de la oficina y de coste con
certificaciones más restringidas
Seguimiento manual de tu formación
y certificaciones
Entrenamiento «Best route»,
recomendaciones optimizadas en la
inversión de certificaciones
Principalmente dirigidas por un instructor,
cursos centrados en productos
Formación basada en web
más interactiva incluye destrezas
de venta
Encuentra tu especialidad
Las habilidades y conocimientos especiales hacen que los partners
sean más valiosos para los clientes. Con esto en mente, HP Partner
First proporciona excelentes oportunidades para aumentar
tus habiliadades.
HP Partner First Academy
Acceso y soporte
Para acceder a la Centro de
aprendizaje Haga clic aquí..
Tu página principal personal a los recursos de certificaciones y
formación de HP. Con HP Partner First Academy, los empleados
pueden obtener formación y recomendación de certificaciones,
más herramientas de aprendizaje gratis, basadas en sus intereses
y antecedentes. Si los empleados ya tienen un certificado HP
Partner First, los empleados pueden hacer un seguimiento de las
actualizaciones y de los recursos disponibles de forma exclusiva para
los profesionales certificados de HP.
The Learning Center (TLC)
El calendario de formación es el lugar para encontrar la formación
que necesitas, ahora enumera todas ofertas de formación grabadas
y basadas en la web, así como las ofertas educativas durante los seis
siguientes meses. Las capacidades de búsqueda avanzada permite
que se busque toda la oferta educativa que ofrece una certificación
o examen. Gasta menos tiempo buscando las clases y más tiempo
manteniendo tus habilidades al día o preparándote para los exámenes
de certificación venideros.
Los beneficios de la formación para miembros incluyen cómo:
42
•
•
•
•
•
•
Acortar los ciclos de ventas
Mejorar los márgenes de los servicios
Mejorar las relaciones con los clientes
Proporcionar soluciones superiores para los clientes
Inmersiones técnicas profundas
Y mucho más
43
Guía del Programa HP Partner First | Adquirir conocimientos
Solo válido para la región de EMEA - Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Sales Plays
~90 minutos para utilizar de
forma correcta todo el
contenido y completar las
evaluaciones aquí.
Si deseas obtener más
información visita:
myhpsalesguide.com
Las estrategias de venta de HP están centradas en lo que HP cree que
son las oportunidades de crecimiento más grandes para nuestros
partners. Para ayudarte a entender las necesidades de tus clientes y
cómo posicionar las soluciones de HP que cumplen y exceden dichas
necesidades. Básicamente, las Estrategias de Venta proporcionan un
marco para discutir sobre las prioridades, objetivos y retos del negocio
de tus clientes, y posicionar de forma efectiva las soluciones de HP
con una metodología ilustrada que maximiza la satisfacción
del cliente.
Los Sales Plays deberían utilizarse en las fases iniciales de los
procesos de venta con el fin de:
• Localizar los detonantes de los clientes
• Crear preguntas de cualificación para descubrir
información importante
• Fijar los retos del cliente y las oportunidades con la mejor solución
integrada de HP
• Progresar con una oportunidad
• Desarrolla un marco para un Plan de Negocios Conjunto
Play Card
Lista de puntos
a tratar
Resumen
gráfico
Una animación
gráfica
Una simulación
de diálogos
Sales Play
Ayuda de trabajo
Referencia rápida
Curso
Curso
Recalca
los puntos
importantes
Listas,
animaciones y
puntos a tratar
Completa la animación
en un gráfico de
una hoja
Demostrar
el empleo de
animación
Ejemplo de
discusión
~15 min
n/a
~10 min
~15 min
~15 min
~90 minutos para utilizar de forma correcta todo el contenido y completar las evaluaciones.
44
45
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First | Niveles de partner
Niveles
de partner
Descripción general de un
Business Partner
Eres un distribuidor experto y leal de HP con un fuerte enfoque en las
ventas de producto. Como partner de HP, obtienes el reconocimiento y
un esquema de compensación que te recompensan por el volumen de
ventas alcanzado y por el apoyo comercial que ofreces a tus clientes.
HP Business Partner
Nuestro nivel de entrada partner para distribuidores de HP. Para
progresar a Silver Partner necesitas alcanzar un umbral de ingresos y
completar una certificacion de ventas. Consulta el resumen de niveles
de Partners de Volumen en la página 48.
Claves
HP Business
Partner
Distribuyes productos HP y has
aceptado de forma electrónica
los términos del programa de
HP Business Partner.
Beneficios
Partner Business Manager
Compensación
Precios especiales
New Business Opportunity/PfG
MDF
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• HP Rewards Program: es un programa de fidelización dirigido únicamente a HP Business
Partners. Este programa permite al partner acumular incentivos por la adquisición de
determinados productos y servicios de HP. La participación está sujeta a los Términos
del Programa de HP Business Partner Rewards Program.
Incluidos (Algunos beneficios pueden varían según el país)
Criterios
Número de personas cualificadas
Contrato de Partner1
Se requiere certificación de HP
Centro de atención telefónica
Aceptación electrónica de los
términos del programa
Nivel de ventas2
Certificación Comercial
Cuestionario de perfil de empresa
46
47
Guía del Programa HP Partner First | Niveles de partner
Partner de Volumen
Los niveles de partner de HP Silver, Gold o Platinum se determinan
por volumen de ventas y de certificaciones comerciales para gamas
específicas de hardware de impresión, de hardware de ordenadores
y de consumibles. Los partners pueden ascender en los niveles
de participación incorporando más comerciales certificados e
incrementando las ventas.
Criterios de Volumen FY16
Gama
HP Silver
Partner
Dispones de un equipo de
ventas experto y realizas
venta de productos de
volumen medio en impresión,
ordenadores o consumibles
Niveles de partner
No hay entrada de nuevos
partners para FY16
Notas sobre los requisitos
de referencia
Acuerdo de Partner
Acuerdo de Partner HP con
anexo de distribuidor y cualquier
iniciativa de cumplimiento
normativo relacionada.
1
Importe Mínimo de Ventas
El umbral del país se mide a 12
meses seguidos en ventas de
USD netos para los
productos seleccionados. Para
más información sobre los umbrales de ventas visita el Programa HP Partner First en el Portal
HP Partner First o habla con tu
Partner Business Manager.
2
Plan de Negocio
HP tiene derecho a pedir un Plan
de Negocios firmado, reportar
datos de negocio previsto y
datos de sell-out o sell-to.
3
48
Criterios Platinum FY17
Claves
Incluidos (Algunos beneficios pueden varían según el país)
Número de personas cualificadas
Se requiere certificación de HP
$$$
New Business Opportunity/PfG
$
$
$
MDF
$
$$
$$$
HP Silver
Partner
HP Gold
Partner
HP Platinum
Partner
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Preventas
HP Gold
Partner
Dispones de un equipo de
ventas experto y realizas
la venta de productos de
volumen alto en impresión,
ordenadores o consumibles.
Criterios
Contrato de Partner1
En FY17, se producirá un cambio del marco para los partners Platinum
para permitir a los partners poner foco en sus principales puntos
fuertes. Habrá tres maneras de ser Platinum, impresión, ordenadores
y consumibles. Los nuevos criterios ya están publicado en el HP
Partner First Portal.
Para optar al Platinum en FY17 debes alcanzar los criterios antes del
31 de agosto de 2016.
El estatus Platinum no está disponible en todos los países, habla con
tu Partner Business Manager para recibir más información.
$$
Precios especiales
Co-Marketing
Consumibles
Consumibles
$
Compensación
Certificado de Autorización
Hardware de ordenadores
Hardware de ordenadores
Partner Business Manager
Insignia
Hardware de impresión
Hardware de impresión
Beneficios
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
HP Silver
HP Gold
HP Platinum
Partner
Partner
Partner
Nivel de ventas2
Certificación Comercial de Impresión
Certificación Comercial de Ordenadores
Certificación Comercial de Consumibles
HP Platinum
Partner
Dispones de un equipo de
ventas experto y realizas un
volumen de ventas muy alto
de productos HP en impresión,
ordenadores o consumibles.
49
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First | Niveles de partner
Su experiencia es Lo
que los diferencia de
la competencia.
Visión General de Especialistas
en Soluciones
Las Especializaciones HP Partner First te proporcionan una ventaja
competitiva y la capacidad de resaltar tus áreas de experiencia. Ellas
te permiten diferenciar tu oferta y aumentar tu rentabilidad, además
de dar valor añadido a tus clientes. Para el FY16, hemos reducido el
número de Especializaciones en todas las unidades de negocio de
HP para permitir procesos de certificación más simples y una vía de
crecimiento más clara.
Los Specialist Partners se distinguen ellos mismos como expertos al
certificar a los empleados, al asistir a eventos de foco en formación de
HP y satisfaciendo los requisitos de ventas de HP. En reconocimiento a
este esfuerzo, HP ofrece importantes beneficios.
Las siguientes páginas resumen los beneficios y los requisitos para
todas las designaciones de Partner First Specialist.
Los Especialistas en detalle
Para conocer más sobre las especializaciones individuales, requisitos
de elegibilidad y beneficios de compensación visita el
HP Partner First Portal.
Especializaciones
Gamas disponibles
Services Specialist
Client Virtualization Specialist
Retail Solutions Specialist
Workstations Vertical
Industry Specialist
Workstations Business Specialist
Managed Print Specialist
Partner Managed Print
Channel Managed Print
Solutions
Graphics Specialist
DesignJet Specialist
Technical Production Specialist
Vía Gráficos
Vía TDP
Vía HP PageWide
Claves
Incluidos (Algunos beneficios pueden varían según el país)
Número de personas cualificadas
50
Se requiere certificación de HP
51
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First I Especializaciones
Services
Specialist
Anteriormente Gold Printing
and Computing ServiceOne
Specialist
Coge un camino más directo
a un porfolio más amplio,
oportunidades incrementadas,
certificaciones de ventas y
recompensas más grandes
al convertirte en un HP
Services Specialist. Obtendrás
soluciones innovadoras
servicios y conocimientos que
necesitarás para abordar con
confianza los retos únicos
de hoy día en servicios IT y
soluciones de mercado.
Beneficios
Partner Business Manager
Compensación
$$
Precios especiales
New Business Opportunity/PfG
$$
MDF
$$
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Service Delivery
Como Service Specialist puedes solicitar una o más opciones de prestación de servicios
para mejorar tus competencias y brindar una experiencia integral a tus clientes.
-- Compensación financiera por prestación de servicio
-- Acceso prioritario a las piezas de recambio HP originales
-- Acceso preferente a la propiedad intelectual de HP
Criterios
Contrato de Partner1
Total Operating Performance
TOP ≥ 1,2
Business Plan3
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Criterio Adicional
• Informática personal: TOP ≥ 1
• Retail Solutions: Mantener la especialización de Retail Solutions
• Impresión comercial: TOP ≥ 1
• DesignJet: TOP ≥ 1
• Debe ser un Partner de Ordenadores Silver, Gold o Platinum o Partner de Impresión, o
DesignJet Specialist, o Retail Solutions Specialist
• Total Operating Performance (TOP) ≥ 1.2
• Service Delivery
-- Acreditaciones opcionales para la realización de servicios: TOP, certificaciones y
estándares de calidad
52
53
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First I Especializaciones
Client
Virtualization
Specialist
Anteriormente Gold Client
Virtualization Specialist
Tanto si los clientes están
buscando maximizar los
recursos IT, ahorrar energía,
incrementar la seguridad
o aprovechar o aprovechar
cualquiera de los otros
beneficios de la virtualización,
tú diseñarás e implementarás
las soluciones finalees que
lograrán los objetivos de
negocio de tus clientes.
Beneficios
Partner Business Manager
$$
Compensación
Precios especiales
New Business Opportunity/PfG
$$
MDF
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Actividades de promoción especializadas
• Formación prioritaria, seminarios web, reuniones y eventos
• Acceso prioritario a unidades de demostración
• Acceso prioritario a unidades de evaluación anticipadas para clientes finales identificados
• Acceso a consultor técnico
Criterios
54
$
Retail Solutions
Specialist
Anteriormente Gold Retail
Solutions Specialist
En el día a día, excedes las
expectativas de los clientes
con soluciones simples,
seguras y administrables. Esta
denominación de especialista
te permite dar respuesta
a las exigentes demandas
de entornos comerciales o
de restauración para hacer
posible una experiencia
minorista excepcional.
Beneficios
Partner Business Manager
Compensación
$$
Precios especiales
New Business Opportunity/PfG
MDF
$$
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Acceso a leads generados por HP (varía según el país)
• Formación prioritaria, seminarios web, reuniones y eventos
• Actividades de promoción especializada
• Acceso prioritario a unidades de demostración
• Acceso prioritario a unidades de evaluación anticipadas para clientes finales identificados
Criterios
Contrato de Partner1
Contrato de Partner1
Mínimo de ingresos
Mínimo de ingresos2
2
Business Plan3
Business Plan3
Advanced Sales Certified
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Technical Certified
Criterio Adicional
Criterio Adicional
• Certificación para virtualización de otros fabricantes
• Comerciales dedicados
• Recursos técnicos
• Licencias de fabricantes de software independientes
55
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First I Especializaciones
Workstations
Vertical Industry
Specialist
Beneficios
Anteriormente Silver
Workstations
New Business Opportunity/PfG
$
MDF
$
Gracias a su software ISV y
el conocimiento del mercado
vertical Usted es capaz de
aprovechar de la tecnología
de estación de trabajo y
recomendar la Solución
perfecta a sus clientes.
HP Partner First Portal
Partner Business Manager
Compensación
$
Precios especiales
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Actividades de promoción especializadas
• Formación prioritaria, seminarios web, reuniones y eventos
• Acceso prioritario a unidades de demostración para probar la solución ISV
• Acceso a consultor técnico
Criterios
Beneficios
Anteriormente Gold
Workstations
New Business Opportunity/PfG
Como Workstation Specialist,
puedes aprovechar las
ventajas que ofrece la
tecnología de las estaciones
de trabajo diseñadas para
las necesidades de sectores
como arquitectura, ingeniería,
diseño, finanzas o medicina.
Basándote en tu profundo
conocimiento de los mercados
verticales y las capacidades de
las soluciones de estaciones
de trabajo de HP, tienes la
capacidad de recomendar
el hardware perfecto para
cualquier sector y tipo
de tarea.
HP Partner First Portal
Partner Business Manager
Compensación
MDF
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Actividades de promoción especializadas
• Formación prioritaria, seminarios web, reuniones y eventos
• Acceso prioritario a unidades de demostración
• Acceso prioritario a unidades de evaluación anticipadas para clientes finales identificados
• Acceso a consultor técnico
Criterios
Mínimo de ingresos2
Mínimo de ingresos2
Business Plan3
Business Plan3
Advanced Sales Certified
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Technical Certified
Criterio Adicional
Criterio Adicional
• Acreditación de colaboración ISV
• Los Partners Gold/Platinum en ordenadores no son elegibles
• Ninguno
* o formación basada en web
$$
Global Partner Locator
Contrato de Partner1
*
$$
Precios especiales
Contrato de Partner1
Sales Certified
56
Workstations
Business
Specialist
57
EMEA Only - HP Restricted - For HP and Channel Partner Internal Use
Guía del Programa HP Partner First I Especializaciones
Managed Print
Specialist
Anteriormente Gold Managed
Print Specialist
El Managed Print Specialist y
los servicios contractuales que
HP proporcionan te ayudarán a
vender soluciones inteligentes
con el soporte de HP. Al mismo
tiempo, tienes la flexibilidad
de decidir si deseas utilizar tu
propia infraestructura para la
administración de contractos o
las herramientas y activos de
HP. Además, puedes obtener
la certificación para mejorar
tu capacidad MPS con las
soluciones documentales
de HP para la seguridad,
movilidad y flujo de trabajo.
Beneficios
Partner Business Manager
$$
Compensación
Precios especiales
New Business Opportunity/PfG
$$
MDF
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Acceso a leads generados por HP (varía según el país)
• Formación prioritaria, seminarios web, reuniones y eventos
• Acceso a beneficios basados en servicio
Criterios
Contrato de Partner1
Mínimo de ingresos2
Business Plan3
Partner
Managed
Print
Channel
Managed
Print
Solutions
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Criterio Adicional
• Proporcionar informes mensuales de ventas contractuales
• Asegurar la venta sistemática de dispositivos y consumibles Originales HP
• Establecer una infraestructura y contactos de HP para la administración de contratos
• Firma de Términos adicionales del Programa
58
59
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First I Especializaciones
Graphics
Specialist
Anteriormente Gold
Graphics Specialist
Tienes experiencia sobre todo
lo relacionado con la impresión
de rotulación y cartelería de
gran formato; aplicaciones
de impresión para arte
digital, retratos fotográficos
y publicidad en el punto de
venta, señalización interior/
exterior y ferias. Eres capaz
de recomendar las mejores
soluciones para responder a
las necesidades, requisitos de
flujo de trabajo y negocios de
tus clientes.
60
DesignJet
Specialist
Beneficios
Partner Business Manager
Compensación
Precios especiales
New Business Opportunity/PfG
$$
MDF
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
Anteriormente Gold
DesignJet Specialist
Tienes la experiencia
y conocimientos para
recomendar las mejores
soluciones de impresión
de gran formato de HP
para tus clientes,
incluyendo especificaciones,
flujos de trabajo, software
y aplicaciones.
Beneficios
Partner Business Manager
Compensación
New Business Opportunity/PfG
MDF
$$
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Acceso a HP Sign and Display Production Printer
• Precio especial para el usuario final para tintas de “Sign and Display Production” a través
del programa GSBD (Graphics Supplies Big Deals) (en función del país)
• Contenido y herramientas de marketing especilizados para “Signage”
• Posibilidad de recibir descuentos en unidades de demostración
• Acceso a los servicios HP PartnerLink Alert
• Reembolsos de canje (trade-in) en nombre del cliente
• Acceso a leads generados por HP
Criterios
Criterios
Contrato de Partner1
Contrato de Partner1
Mínimo de ingresos
Mínimo de ingresos2
2
$$
Precios especiales
Business Plan3
Business Plan3
Advanced Sales Certified
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Sales Certified
Technical Certified
Technical Certified
Criterio Adicional
Criterio Adicional
• Compartir información de negocio
• Mínimo una unidad de demostración
• Capacidad de comercializar, instalar y ofrecer soporte técnico
• Ingenieros técnicos certificados para realizar soporte bajo un Anexo GSP válido
• Contar con al menos un jefe de producto a tiempo completo. De manera específica para
los productos de gama alta, se requiere un consultor de preventas a tiempo completo y
un especialista en aplicaciones de señalización a tiempo completo.
• Sala de demostraciones con 2 Impresoras DesignJet o para países CEE y MEMA 12
meses de plan de negocios y marketing
61
Solo válido para la región de EMEA
Información confidencial de HP - Uso interno para los Partners de Canal HP
Guía del Programa HP Partner First I Especializaciones
Technical
Production
Specialist
Vía Clásica
Tienes la experiencia para
para recomendar las mejores
soluciones de impresión y
producción para arquitectos,
ingenieros, copisterías,
reprografías, profesionales
fotográficos o diseñadores
gráficos, incluyendo
especificaciones, flujos de
trabajo software y aplicaciones
específicamente diseñadas
para la producción de un
amplia gama de materiales
profesionales.
Beneficios
Beneficios
Partner Business Manager
Partner Business Manager
$$
Compensación
Compensación
Precios especiales
$$
Precios especiales
Vía HP PageWide
New Business Opportunity/PfG
$$
MDF
Tienes la experiencia para
paa recomendar las mejores
soluciones de impresión y
producción para arquitectos,
ingenieros, copisterías,
reprografías, profesionales
fotográficos o diseñadores
gráficos, incluyendo
especificaciones, flujos de
trabajo software y aplicaciones
específicamente diseñadas
para la producción de un
amplia gama de materiales
profesionales.
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Acceso a impresoras de producción HP DesignJet
• Acceso al programa HP PartnerLink PPU
• Reembolsos de canje (trade-in) en nombre del cliente
• Acceso a leads generados por HP
• Posibilidad de recibir descuentos en unidades de demostración
• Descuento en formación para la re-cualificación
Criterios
New Business Opportunity/PfG
MDF
$$
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificado de Autorización
Co-Marketing
Preventas
Beneficios adicionales
• Acceso a impresoras de producción HP DesignJet
• Acceso a productos HP PageWide, solo para partners cualificados vía PageWide Track
• Acceso al programa HP PartnerLink PPU
• Reembolsos de canje (trade-in) en nombre del cliente
• Acceso a contactos de negocios generados por HP
• Posibilidad de recibir descuentos en unidades de demostración
• Descuento en formación para la re-cualificación
Criterios
Contrato de Partner1
Contrato de Partner1
Mínimo de ingresos
Mínimo de ingresos2
2
Business Plan3
Business Plan3
Vía Clásica
Vía Gráficos
62
Vía HP PageWide
Vía TDP
Advanced Sales Certified
Advanced Sales Certified
Sales Certified
Sales Certified
Cualificación para Servicios
Cualificación para Servicios
Criterios adicionales de la Vía Clásica
Criterio HP PageWide adicional
• Personal de ventas formado y con certificación (min.2) en la línea del producto
• TDP Track: 2 plataformas de producción DesignJet serie T
• Graphics Track: 2 plataformas de producción DesignJet serie Z
• Capacidad de producción DesignJet probada
Sala de demostraciones con impresora de producción HP DesignJet y material de apoyo o
para países CEE y MEMA 12 meses de plan de marketing, incluyendo co-marketing activo
con HP y la actividad liderada por el partner
• Capacitación HP PageWide
(Sala de demostraciones HP PageWide, capacidad demostrada para las ventas
contractuales)
• Product Manager para productos HP PageWide
• 2 miembros certificados del equipo de ventas PageWide
• Ingenieros técnicos certificados (2 ingenieros) para proporcionar soporte bajo un anexo
GSP válido
63
Program Guide | Specialisations
Mobility
Specialist
Ventajas
Partner Business Manager
Compensation
$$
Special Pricing
Estamos creando soluciones
para ayudar a nuestros
clientes a avanzar y
transformar sus negocios a
la movilidad de una manera
significativa y novedosa. Como
un HP Mobility Specialist
demuestras tu conocimiento
sobre las soluciones de
movilidad de HP y tu aptitud
para implementar estas de
la mejor forma posible para
nuestros clientes.
New Business Opportunity/PfG
MDF
$$
HP Partner First Portal
Global Partner Locator
Insignia
Certificate of Authorization
Co-Marketing
Pre-sales
Ventajas adicionales
• Acceso a oportunidades de negocio generados por HP (varía según el país)
• Formación prioritaria, seminarios web, sesiones informativas y eventos
• Actividades promocionales especializadas
• Acceso prioritario a unidades de demostración
• Acceso prioritario a unidades de evaluación rápidas para identificar clientes finales.
Criterios
Partner Agreement
Revenue Threshold
Business Plan
Sales Certified
Criterios adicionales
Funcionalidades de soluciones de movilidad
• Práctica de ventas móviles incluida la fuerza de ventas móviles especializada
• Contacto con el cliente y canal de ventas móviles consolidadas
• Relaciones y capacidad para vender aplicaciones móviles apropiadas y accesorios que
proporcional al usuario final soluciones móviles para mercados específicos (Educación,
Venta minorista, Asistencia sanitaria).
64
Guía del Programa HP Partner First | Próximos pasos
Próximos pasos
Fecha Clave
Da el paso siguiente
Por favor, ten en cuenta que todos los cambios descritos en este y
otros documentos , incluido el nuevo marco de niveles, el modelo de
compensación y los requisitos de certificación, son efecivos a partir del
1 de noviembre de 2015, salvo que se indique lo contrario.
Aprende a utilizar el HP Partner First Portal
El Portal ofrece acceso permanente desde equipos de sobremesa
o dispositivos móviles a información sobre formación, precios,
programas y productos de HP además de acceso a servicios de
incentivos y compensación y herramientas de ventas y marketing.
Visita partner.hp.com para saber más.
Para cambios específicos de tu país, incluyendo los términos
detallados del programa HP Partner First FY16, visita HP Partner First
Portal o contacta con tu HP Partner Business Manager.
HP Partner First Portal
partner.hp.com
66
67
Guía del Programa HP Partner First
Channel News
Apúntate al servicio de alertas y noticias de “HP First e-news” y recibe
la noticias de canal que tu necesitas cuando tu las necesitas. Este
servicio te ofrece un medio más personalizable para que recibas las
noticias de Canal de HP que son más importantes para ti. Asegúrate
de hacer clic en el enlace del «Perfil» del comunicado de e-news para
personalizar las noticias que quieres recibir de HP.
Más soporte
En caso de necesitar soporte adicional utiliza la herramienta «Solicitar
Asistencia» que puedes encontrar en el HP Partner First Portal.
El programa de incentivos de canal de HPFS, antes conocido como Canal Assistance Fee (CAF) difiere por país y por acuerdo de
financiación. Contacta con tu representante del canal HPFS para obtener más informació nsobre la elegibilidad de partner para el pago de
incentivos.
1.
2.
Fuente: GfK Green Gauge Global 2013 Fact Book.
3.
Compared to 2010 levels.
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previo aviso. Las únicas garantías de los productos y servicios de HP figuran en las declaraciones expresas de garantía que se incluyen
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2015 Acceso restringido a HP. Este documento contiene información confidencial o con privilegios legales.
Está destinado solo para uso interno de HP y del Partner de Canal. En caso de no ser el destinitario deseado
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Noviembre 2015
4AA6-6617ESE, July 2016, Rev.1