El amigo sabelotodo (Parte 2)

El Artículo de
Boletín Quincenal No. 158
El amigo
sabelotodo
(Parte 2)
A lo largo del artículo anterior, te sugerí ciertas
ideas para trabajar correctamente con un prospecto, cuando llega con su “amigo sabelotodo”
cuya intención, en varias ocasiones, es ir en
contra tuya.
Si recuerdas bien, al final te recomendé
que, durante el proceso, no se trata de ganarle
sino más bien de ganártelo.
Continuemos con los puntos a considerar:
3- Gánatelo
Tu objetivo es convertirlo en tu aliado haciéndolo verse bien con tu prospecto.
Esto requiere paciencia y prudencia de tu
parte. No es malo reconocer sus puntos de
vista con comentarios positivos. Por ejemplo:
“Tu punto es muy valido. Se ve que lo has hecho antes”; “No sabes cómo me encanta venderles a personas que conocen cómo comprar
un auto correctamente.” También puede ser
útil acudir a su opinión y consultarlo enfrente
de tu prospecto: “Totalmente de acuerdo Sr.
Prospecto, pero creo importante escuchar el
punto de vista de nuestro amigo”. Si es importante aclarar que existe una gran diferencia entre reconocer, el conocimiento del consejero
y ser un arrastrado con él. Por grande que sea
su ego, no asumas que es un tonto. Un elogio
genuino y bien colocado es una excelente herramienta de persuasión.
Pero un comentario lambiscón en la mayoría de casos, aparte de que pierdes su respeto y
de tu prospecto, sirve de manera exactamente
opuesta de lo que originalmente querías lograr.
4- No ignores al consejero
Si aceptas que te tienes que ganar al consejero,
lo peor que puedes hacer es tratar de marginalizar su influencia ignorándolo. Generalmente
el prospecto no tiene la habilidad, deseo o fortaleza de contradecir a ese consejero y menos
frente a ti. Entonces no esperes su ayuda, y si
tu prospecto te la da, no te sorprendas si es en
una forma tímida, secundaria y poca efectiva.
Muchos vendedores cometen la falta de ignorar al “amigo sabelotodo” durante el proceso,
creyendo que si no le hacen caso eventualmente desaparecerá o por lo menos disminuirá su presencia en la negociación. ¡Error! Y si
agregas su ego a esta ecuación, como lo explicamos antes, en realidad ese vendedor está aumentando la resistencia hacia él.
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5- Existen diferentes perfiles de “amigos sabelotodo”
No asumas que todo consejero es igual. En mi
ejemplo, utilice un “amigo sabelotodo” que
era asertivo y dominante. Pero existen otros
perfiles que no necesariamente son obvios y a
veces no lo averiguas hasta que es demasiado
tarde. Por ejemplo, la pareja que acompaña a
tu prospecto en su segunda visita al distribuidor no habla y no dice nada en tu presencia,
pero cada vez que te sales de tu oficina para
checar o ir por algo, ese consejero está trabajando concertadamente para tirarte la venta.
Otro ejemplo: El hijo adolecente quien ignoraste durante la prueba de manejo y subestimaste su opinión y credibilidad ante sus padres. Enfrente de ti es callado, pero lo percibes
hasta buena onda y parece ser un aliado, pero
detrás de las escenas su influencia negativa te
acaba tirando la venta. En conclusión: cuando
sea posible involucra a todos, evita ignorar a
alguno, crea constantemente valor en ti como
ser humano y vendedor en beneficio de ellos.
6- Llega al grano
En ciertos contextos no es malo preguntar si
el objetivo del consejero es realmente ayudar a
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su compañero a comprar. Entiendo que puede
ser riesgoso, pero no es malo. Por eso te aclaro en ciertos contextos. Es decir, pregúntale
por qué te dicen lo que dicen con el fin de que
aclaren sus inquietudes o percepciones y así ir
tratando de averiguar el motivo real detrás de
dichos comentarios. Adicionalmente, te sirve
para ver si de plano estás en la jugada o no. Por
ejemplo: “Me queda claro tu comentario sobre el “x” de la competencia. De curiosidad y
no sé si pueda, pero si pudiera mostrarle que
aún cuando sus inquietudes son legitimas, mi
producto le puede dar eso y más en base a “a, b,
c y d” ¿estaría abierto a considerarlo todavía?”
Muchos vendedores no pueden hacer ésto, no
porque no quieren, sino porque no conocen su
producto (y menos el de la competencia). Por
lo tanto las herramientas (su conocimiento de
producto) del vendedor a las cuales requiere
acudir precisamente para mostrar en una manera persuasiva los beneficios que hacen dicha
objeción o comentario nulo, no se usan.
7- Empieza desde cero
Esencialmente el “amigo sabelotodo” requiere
ser vendido independientemente de tu prospecto. Es decir, debes empezar desde cero y
“Es muy común que un “amigo sabelotodo” ataque y lance objeciones precisamente por su ignorancia y percepciones erróneas al no conocer tu
producto y sus atributos.”
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llevarlo a través de todo el ciclo de venta, como
lo hiciste con tu prospecto. Valora al consejero
como si fuera el comprador. A veces, francamente no te lo permiten o no es posible por
varias razones. En dichos casos te toca hacer
lo más que puedas adicional a lo que te menciono en los puntos anteriores. Pero cuando si
puedas, es fundamental que dediques el tiempo necesario para educar al consejero de por
qué su amigo te quiere comprar, inundándolo
con beneficios y valores con el fin de disminuir sus objeciones y ataques. Es muy común
que un “amigo sabelotodo” ataque y lance objeciones precisamente por su ignorancia y percepciones erróneas al no conocer tu producto
y sus atributos.
8- Acude con tu gerente o con un colega
No es malo acudir con tu gerente o con un
colega con más experiencia en situaciones
cuando de plano ya no sabes que hacer con
ese consejero. Pero es importante aclarar que
lo utilices como último recurso mientras tu
desarrollas tus habilidades en este tema. Tu
gerente debe estar para apoyarte pero no para
hacer tu trabajo con todos todo el tiempo y en
todo contexto. Entrevista a tu gerente después
de un exitoso cierre de un prospecto con su
“amigo sabelotodo” y toma nota de lo que hizo
y que funcionó. También observa y escucha a
otros vendedores que han pulido sus habilidades en ésto. No te debe dar pena acudir con
otros en busca de ayuda. Te debe dar pena que
no mejores a través del tiempo. Eso está en tus
manos.
9- Tu mejor aliado
Interesantemente al convencer a tu prospecto
y a su “amigo sabelotodo” a comprar, el consejero que antes era tu oponente se convierte en
un potencial mejor aliado. Tanto en el proceso
de esa misma venta como en su propia compra a futuro. He visto (y vendido) a consejeros
que al “ver la luz” y entender el producto, el
quién eres, y todo lo que positivamente rodea
dicha compra no sólo convencen a tu prospecto a comprar, sino también se convencen a
ellos mismos, ¡convirtiéndose en un comprador tuyo! Además se vuelven extraordinarios
embajadores de ti y tu marca. No siempre y
no todos pero sí lo suficiente que te beneficia
apoyándote en todos estos puntos.
Lo que te quiero enfatizar es que sí vale la
pena trabajar con este perfil de prospecto y su
“amigo sabelotodo”. Vale la pena esforzarte y
pulirte cada vez que te toque uno y convencerte que indudablemente serás mejor y venderás
más gracias a la mejora de tus habilidades y actitud al respecto.
Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©
Nos vemos en la trinchera.
Graham Ross
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