Expansión de las empresas polacas en mercados extranjeros

Expansión de las empresas polacas
en mercados extranjeros
2016-03-21 19:59:03
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Las empresas polacas están conquistando mercados caca vez más lejanos. Las exportaciones de nuestro país
crecen año tras año.
Cada vez más empresas polacas están presentes en los mercados extranjeros y las que exportan son tres veces
más que las que importan, así surge del debate del think tank “Poland, Go Global”, que publicó el informe “Las
empresas polacas en el escenario global”. Las exportaciones crecen año tras año. En el año 2015 aumentaron
un 8% en comparación con el año anterior y según pronósticos optimistas en el 2016 aumentarán un 9-10%. Se
estima que el año pasado los clientes del exterior gastaron en nuestros productos y servicios más de € 152 mil
millones. El zloty, la moneda polaca que por momentos se debilita beneficia a los exportadores.
Europa está dejando de ser el líder en los futuros planes de expansión de las empresas. Desde el 2015 los
empresarios polacos están cada vez más interesados en los mercados asiáticos (informe “Poland, Go Global”).
Los participantes del debate estuvieron de acuerdo en que después de haber superado las sanciones rusas y
haber encontrado nuevos mercados los empresarios tienen más experiencia, están más seguros de sí mismos y
buscan otras oportunidades, siendo Irán una de ellas.
Según Pawel Borys, Director del departamento de Análisis y Estrategias de PKO Bank Polski, en el año 2016
cambia la coyuntura internacional debido a la inestabilidad financiera de China, Brasil, Rusia y del Cercano
Oriente, pero el principal peligro para para los exportadores polacos son las grandes fluctuaciones de los tipos
de cambio. En cuanto a la posibilidad de expansión a Irán después de que fueran eliminadas las sanciones
contra ese país, un problema lo sigue constituyendo todavía el tema de pagos ya que las principales
instituciones financieras de ese país siguen están en las listas de restricciones de EE.UU. Pero Borys alentó a los
empresarios a que no tuvieran miedo a expandirse ni a invertir en innovación y fusiones. Indicó que las
empresas polacas son bastante pequeñas en comparación con sus correlativos en el mercado mundial y sus
posibilidades de invertir son diferentes así que no deberían tener miedo a tomar otras empresas.
Arkadiusz Zablonski, Vice Director del Departamento de Financiamiento Estructural del Bank Gospodarstwa
Krajowego indicó que siempre siguen a sus clientes y que tratan de apoyar a los capitales locales en su
expansión al exterior, inclusive en las tomas de otras empresas. En su opinión, el año 2015 fue muy exitoso
desde ese punto de vista y continuarán con esta política.
Destinos de expansión
En cuanto a los destinos de expansión, el 90% de las empresas polacas que están operando en los mercados
internacionales lo hace en Europa.
El centro y el sur del viejo continente atraen principalmente a los bienes polacos mientras que el oeste a los
servicios. En el año 2016, solo el 56% de las empresas encuestadas planea expandirse en Europa, lo que
constituye una baja de un tercio en comparación con el año anterior (89%). Crece a su vez el atractivo
económico de Asia. En el año 2015 apenas el 3% de las empresas planeaba expandirse en esa dirección y en
2016 es el 23% (informe “Poland, Go Global!”).
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Según Lukasz Karpesiuk, asesor impositivo en el estudio de abogados Baker&McKenzie, es natural que el
empresario en primera instancia trate de alcanzar los frutos que cuelgan en lo más bajo del árbol, es decir que
apunte al mercado europeo que es muy similar al nuestro en cuanto a regulaciones y otros aspectos. Agregó
que, tras dar los primeros pasos, cuando uno ya sabe que puede esperar, es conveniente mirar a otras posibles
zonas de expansión como por ej. África o América del Sur.
Aclaró sin embargo que hay que estar muy bien preparado, realizar un exhaustivo análisis legal y encontrar un
nicho en el mercado, para que “el mayor riesgo se traduzca en un mayor retorno del capital”. Muchos
empresarios polacos creyeron en el sueño chino, en especial porque los productos alimenticios polacos son muy
reconocidos en ese mercado, sin embargo, fueron desalentados por las complicadas regulaciones y las largas
esperas inclusive de un año y medio para obtener el permiso necesario para iniciar las actividades, agregó Jakub
Kompa, Jefe de “Poland, ¡Go Poland!”, moderador del debate.
A pesar de numerosos ejemplos como ese, los participantes del debate insistían sin embargo que es conveniente
incluir a China en los planes de expansión. No se puede descartar mercados como el chino, que en cuanto a
potencial es muy similar al americano, aunque si es mucho más difícil, en especial desde el punto de vista legal,
estimo Pawel Borys de PKO Bank Polski. En su opinión hay que tomar en cuenta los largos tiempos para ejecutar
los contratos y la insuficiente protección de la propiedad.
Es indispensable un adecuado apoyo legal e institucional pero no es imposible hacer negocios, de hecho, a
muchos países, como por ej. Alemania, les está yendo muy bien indicó Pawel Borys.
Jacek Stryczynski, presidente de Lionbridge Poland indicó que las empresas pequeñas son las que enfrentan
mayores dificultades y sugirió que quizás deberían unirse, actuar juntas y tener en China un solo representante.
Subrayó que en la búsqueda de un socio adecuado es muy útil el conocimiento del idioma chino, pero aprender
los principales signos lleva unos tres años. Agregó que la sola firma de contratos no garantiza el éxito ya que en
China “las verdaderas negociaciones empiezan tras la firma del contrato”.
Si se le pregunta a un empresario que invierte en Europa si para su expansión necesita apoyo del gobierno
generalmente responderá que no, considera Arkadiusz Zablonski del Bank Gospodarstwa Krajowego.
Hay mercados en los que un empresario polaco no se animaría a tomar un crédito comercial y esperar 90-100
días el pago por ej. de Angola. Es en esos casos que es necesario el apoyo del Bank Gospodarstwa Krajowego
(banco de desarrollo polaco) o de la Aseguradora de Créditos de Exportación para financiar el emprendimiento y
evitar el riesgo de la falta de pago al exportador polaco, subrayó Arkadiusz Zablonski.
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Barreras a la expansión en el extranjero
Entre las barreras más importantes a la expansión hacia el exterior los empresarios ya experimentados señalan
la competitividad de los mercados, la situación económica inestable (por ej. tipo de cambio) y la imposibilidad de
verificar a los socios comerciales.
Lukasz Karpiesiuk, asesor impositivo del estudio Baker&McKenzie, señaló que en un mercado muy competitivo
no hay tiempo para aprender de los propios errores y al planificar una expansión es necesario tomar en cuenta
la experiencia de los expertos locales. En su opinión una “barrera no la constituye sólo la falta de conocimiento
general del mercado, sino también la falta de conocimiento de los detalles”. Como ejemplo dio los juicios por
patentes en EE.UU. y los costos de protección de la propiedad intelectual. Agregó que para un asesoramiento
profesional en lo que a patentes se refiere se puede obtener un subsidio del programa “Desarrollo inteligente”.
Las actividades incluidas en este programa no sólo brindan seguros en caso de juicios por patentes, pero
también permiten “construir una activa estrategia de expansión en base a soluciones propias”. En su opinión
hay mucha disponibilidad de fondos para estos objetivos en Polonia.
Jacek Stryczynski, Presidente de Lionbridge Poland agregó que también hay que hablar de lo que no se logó,
porque nada es más educativo que la derrota. Dijo que el miedo a la experimentación y al fracaso paralizan.
Tampoco hay que tener miedo de decir que no necesariamente todo va a resultar según lo esperado. Muy a
menudo hablamos del éxito de Apple que empezó en un garaje, pero también hubo muchas empresas que no
lograron salir de su garaje.
De los estudios publicados por „Poland, Go Global” surge también, que las empresas que no tienen experiencia
en el exterior, a las barreras ya mencionadas agregan la falta de capital. Pero los participantes del debate no
encuentran sustento para esta afirmación.
Según el ranking del Banco Mundial, el acceso a financiación para pequeñas y medianas empresas en Polonia es
uno de los más altos del mundo, dijo Pawel Borys. Agregó que también numerosas instituciones financieras
pueden brindar asesoramiento en cuestiones como la toma de otras empresas o verificación de la credibilidad
de los contratistas en el exterior.
Pero las empresas polacas a su vez cuentan con un apoyo relativamente pequeño en lo que información sobre
mercados distantes se refiere, por ej. como se realizan las licitaciones o cuales son los riesgos administrativos
agregó Pawel Borys. Ese rol lo podría cumplir un banco que se dedicara al comercio exterior, y la mayoría de los
países cuenta con este tipo de bancos en numerosos mercados.
Arkadiusz Zablonski del BGK indicó que es difícil imaginarse que en el corto plazo el banco crezca tanto como
para tener representaciones en el exterior, pero que un rol similar lo pueden cumplir las representaciones
diplomáticas, generando transacciones, identificando oportunidades y finalmente uniendo potenciales socios
comerciales.
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Pawel Borys recordó también los anuncios del gobierno relativos a la creación de una fuerte agencia de
promoción de exportaciones (el 12 de diciembre de 2015 el vice primer ministro y ministro de desarrollo
Mateusz Morawiecki anunció que se creará una agencia de promoción de exportaciones y una agencia de
desarrollo, que unificarán los actuales objetivos de las distintas agencias existentes).
Principales factores de éxito de la expansión
Los factores que las empresas consideran como los más importantes para el éxito son: encontrar un socio;
disponer de un producto innovador o de una buena idea; y finalmente el marketing estratégico y la publicidad.
En comparación con el estudio anterior bajó un poco la importancia que las empresas le atribuían al desarrollo
de una red de distribución y creció levemente la importancia atribuida a la disponibilidad de personal calificado
en las oficinas locales (informe “Poland, Go Global!”).
Jacek Stryczynski subrayó que ni el capital más grande puede reemplazar a las buenas prácticas. Según él, “se
puede tener una empresa pequeña y poca plata, pero basta salir al mercado con una buena idea para alcanzar
el éxito”. Estas experiencias exitosas constituyen una referencia muy importante para los empresarios,
considera Arkadiusz Zablonski, es por eso que “la estrategia de BGK es volver a sus raíces, a los años 20 de
entreguerras, cuando el banco en gran medida influía en la velocidad de la reconstrucción y del desarrollo de
Polonia.
Lukasz Karpiesiuk de Baker&McKenzie está convencido, que la futura expansión hacia el exterior depende del
espíritu de los empresarios polacos y de los ejemplos de empresas exitosas. Según él, esto convencerá a los que
dudan, agregará seguridad en sí mismos a los tímidos y de esa manera, rápidamente aparecerán los emuladores
del éxito. Hay perlitas que pueden estimular y atraer a otros, transmitir a los interesados su experiencia. Es
invaluable que „a pesar de las apariencias, la cultura empresarial polaca es bastante abierta, ya que estamos
influenciados por las culturas del Oeste y del Este, por EE.UU. y el Lejano Oriente, por lo que tenemos la
capacidad de dominar y combinar distintos mercados.
Los empresarios consideran que una expansión al exterior bien planificada y el apoyo político constituyen la
mitad del éxito y un ejemplo interesante de promoción de Polonia lo constituye por ej. la reciente visita del
presidente Andrzej Duda a China. “En el caso de China una apertura política así es muy importante, la pregunta
ahora es que van a hacer con eso y es un desafío para los empresarios, subrayó Jacek Stryczynaki.
El Think tank “Poland, Go Global!” por tercera vez realizó un estudio relativo a la expansión en el exterior de las
empresas polacas. Los que iniciaron el think tank son ICAN Institute, el editor de "Harvard Business Review
Polska" y KGHM "Polska Miedź". El debate del think tank “Poland, Go Global!” fue organizado en cooperación con
la Agencia Polaca de Prensa.
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