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FEBRERO 2013
Prólogo
Mucho por hacer
Me gustaría compartir con vosotros mi optimismo de las
últimas semanas. Llevamos ya varios años oyendo hablar,
y hablando del exceso de capacidad en el mercado, de la
competitividad feroz entre operadores, de que nuestros
competidores (siempre son los competidores) están
tirando los precios, de que nunca hemos visto algo igual,
los clientes no tienen dinero, no pagan…y yo he dicho
“Basta ya”. Basta ya de compadecernos de nosotros
mismos y de quejarnos. Debemos aclimatarnos a los
tiempos que vivimos, resintonizarnos y reinventar en parte
nuestro oficio; escuchar y ser capaces de crear y además
de hacerlo con alegría. Nuestros clientes están ahí fuera
esperándonos y hay mucho por hacer.
Quiero dar las gracias de manera especial a Miguel
Martínez Paniagua por su colaboración en esta edición de
nuestra Newsletter, por su claridad y por haberme
convencido más de que hay mucho por hacer. Desde aquí
te digo Miguel que te hemos escuchado y que nos
ponemos a caminar. Gracias también a Juan Ignacio Carro
por haber empezado ya a andar y contar que tenemos que
cambiar el enfoque, que debemos ser más transparentes y
contar cómo y por qué hacemos las cosas.
Ya sabéis que valoramos mucho que nos trasladéis
comentarios sobre el contenido de esta newsletter, para
que podamos mejorarla y que os resulte de mayor interés.
Podéis hacerlo al correo [email protected]
Un cordial saludo,
Constanza Gállegos de las Heras
Sumario



Tribuna
Entrevista
Noticias
Constanza Gállegos de las Heras
Directora General de QBE
Tribuna
Algo tiene que cambiar
Parece innecesario recordar que continuamos
en una situación de mercado blando, con
exceso de capacidad, limitaciones en la
demanda, alto proteccionismo sobre las
carteras y voracidad en la contratación; en un
mercado centrado en precio. Pero también
hay que recordar que existe una fuerte
presión por los resultados técnicos.
Si nos paramos a reflexionar acerca de
cuales son los factores determinantes para
calcular el precio de la prima del seguro,
debemos tener en cuenta los siguientes
aspectos:
Por una parte, la prima técnica de riesgo, que
viene dada en función de una tarifa,
benchmarking, análisis siniestral,
consideraciones técnicas actuariales, límites,
coberturas, franquicias, gerencia de riesgos,
control de calidad, legislación, etc.
Por otra, hay múltiples factores externos que
afectan de manera dramática al precio final.
Así, el volumen de negocio asegurable, que
se va reduciendo puesto que el número de
empresas decrece al 1,6%; las facturaciones,
que son menores; y el surgimiento de nuevos
competidores en el mercado. Igualmente es
importante destacar una cierta saturación de
los canales alternativos de venta. Existe
además una competencia muy alta entre las
aseguradoras, agravada por la ya existente
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entre los corredores de seguros.
Entrevista a Miguel Martínez Paniagua
Estos factores externos presionan el precio eclipsando
el análisis técnico de los riesgos y, lógicamente, los
márgenes se estén reduciendo a cifras difícilmente
aceptables.
Debemos señalar también que el desconocimiento de
los factores que componen el precio, la prima, hace
que la presión sobre los mismos sea aún mayor, lo que
lleva a no considerar oportunamente la información del
riesgo para dar una valoración técnica y ajustada del
precio.
Tampoco hay que olvidar las incertidumbres
macroeconómicas y la fragilidad de los mercados que
dificultan la viabilidad para la obtención de rendimientos
financieros.
Así las cosas, si el rendimiento financiero baja y el
criterio técnico no parece suficientemente valorado en
el cálculo del precio, el modelo de negocio tiene que
cambiar.
Si los aspectos técnicos fueran explicados y
compartidos en toda su extensión con nuestros
clientes, el precio de la póliza resultaría coherente y
más estable y además llegada las renovaciones, el
proceso sería mucho más transparente y la confianza
entre las partes ocuparía el lugar que le corresponde.
¿Sueño quizá?
Miguel Martínez Paniagua
Managing Director de Marsh
Miguel es Ingeniero Industrial superior en la especialidad de
Mecánica por la E.T.S.I.I de la Universidad Politécnica de
Madrid
En 2004 se incorpora a Marsh como Director de Risk
Management con responsabilidad sobre las áreas de
negocio de Power, Risk Management General, Marsh Risk
Consulting y Siniestros
Actualmente es responsable del segmento de Risk
Management de Madrid, del Dpto. de Captive Solutions y
Alternative Risk Transfer, y de la oficina de colocación
internacional de riesgos de Bowring Marsh en Madrid, para
grandes Clientes
1. ¿Cómo valora la oferta actual que ofrece el
mercado de daños materiales?
Desde un punto de vista de compañía aseguradora,
en mi opinión hay que analizar algunos aspectos
claramente diferenciados:
Juan Ignacio Carro Arbelo
Casualty Underwriting Manager

Las condiciones técnicas, de capacidad y precio.

La capacidad de adecuarse a las exigencias de
los clientes en materia de coberturas.

Servicio de emisión de pólizas.

Red internacional en aquellos asegurados con
dimensión internacional.

La capacidad en la resolución de los siniestros.

Solvencia económica-financiera
La oferta actual del mercado español a efectos del
ramo de Daños Materiales, se puede considerar
suficiente en términos de capacidad, habida cuenta
que estimativamente podemos hablar de cifras en el
entorno de los mil millones de euros, cantidad que
resulta suficiente para cubrir la
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mayor parte de las exigencias de limites de cobertura
que plantean la mayoría de los clientes, con excepción
de algunos que operan en el segmento de Oil & Gas. A
los efectos de clientes españoles con intereses fuera
de España, que operan en países con exposición a
riesgos de la Naturaleza, la capacidad mencionada se
presenta en términos algo más “cortos” y por tanto
aumentan las dificultades. Desde un punto de vista
técnico y de precio de las coberturas, el mercado
asegurador español, está a un nivel de madurez y
competitividad fuera de toda duda.
Sin entrar en detalles, hay sectores de actividad que
demandan un nivel de coberturas, que podemos
considerar de carácter más generalista, y otros de
carácter más específicos, donde es más evidente la
necesidad de una especialización, que permita ajustar
adecuadamente las coberturas a las necesidades de
los clientes, pero igualmente el mercado español
asegurador, en general, dispone del suficiente número
de compañías aseguradoras que responden de manera
adecuada a ese nivel de especialización. Desde un
punto de vista técnico, en general, las mayores
dificultades están en la cobertura denominada de
Pérdida de Beneficios, donde un análisis previo de la
misma, requiere tiempo y conocimiento, y quizás el
número de suscriptores con el adecuado entendimiento
de la misma, es menor que en los daños materiales
propios. La casuística y características de la cobertura
de daños materiales, aún con sus dificultades propias,
sigue siendo más fácil que la de la cobertura de
Pérdida de Beneficios.
Hay un aspecto que considero primordial, como es el
de la resolución de los siniestros. En este sentido, en
el mercado español, las compañías aseguradoras
presentan una situación algo dispar, ya que con
carácter general todas tienen equipos de suscripción
más o menos potentes, pero en cambio no todas
disponen de equipos de siniestros preparados para
atender siniestros grandes y complejos, sobretodo
cuando hablamos de las coberturas de Pérdida de
Beneficios.
2. ¿Si usted fuera Compañía, que aspectos
mejoraría?
De acuerdo con mis comentarios anteriores, invertiría
más tiempo y recursos en la formación del personal,
porque aunque pueda parecer una obviedad, quizás no
se hace hincapié en este sentido todo lo que se
debería, y sin duda, la formación da unos réditos, tanto
desde el punto de vista de la suscripción, como de la
resolución de siniestros, que son claramente una
ventaja competitiva para la compañía aseguradora
que los lleve a cabo, respecto a otras.
El problema quizás estriba en los tiempos
“vertiginosos” que vivimos y que afectan a todo el
mundo. Sin duda es difícil sobreponerse a ello, pero
considero que las compañías aseguradoras no deben
dejar de hacer este ejercicio de formación continua
para llevar a cabo su trabajo de forma correcta y
satisfactoria.
3. ¿Qué podrían ofrecer las Compañías para
hacer más fácil la vida a un bróker como
Marsh?
La respuesta obvia podría ser la de dar cotizaciones
muy competitivas en precio, pero aún siendo un
aspecto muy importante, y quizás más si cabe en
tiempos de crisis como la que estamos sufriendo en
España, hay otro tan importante como es el
adecuarse las necesidades de cobertura de los
clientes. Y es ahí donde es necesario tener en
consideración varias cuestiones, como son el
entendimiento de la actividad de la industria, y su
problemática, unido al entendimiento de la cobertura y
por supuesto de los propios contratos automáticos de
la compañía, del tipo que sean, al objeto de que todo
case adecuadamente. No se trata en sí mismo, de
innovar, sino de entender bien las cuestiones que se
plantean, al objeto de dar la respuesta adecuada.
Desde luego, para un broker como Marsh, disponer
de compañías aseguradoras que den este tipo de
respuesta, con predisposición a estudiar posibles
soluciones y además sean capaces de innovar, es
uno de los aspectos más importantes que tenemos en
consideración.
Otro aspecto que sin duda resultaría útil en muchos
casos, serían las soluciones multiyear, más
extendidas en el mercado anglosajón que en el
español, que obviamente plantean una serie de
ventajas respecto a las muchas más habituales
LTA´s. Entre otras, las de tipo estadístico,
precisamente por ser soluciones plurianuales, e
igualmente las menos tangibles, pero muy
importantes ya que tiene que ver con la percepción
por parte de los asegurados, de ver a los
aseguradores como socios a medio/largo plazo.
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4. ¿Qué ha variado en los últimos años en el
mercado a peor/a mejor?
- su solvencia técnica y capacidad de adecuarse a
sus necesidades de cobertura.
Aún a pesar de la perspectiva que me dan los años
que llevo en el sector asegurador, es difícil decir de
forma tajante qué ha empeorado y qué ha mejorado,
pero es evidente que a nivel de las coberturas, el
transcurso del tiempo hace a que, según se van
conociendo los comportamientos de siniestralidad y la
problemática surgida de ellos, los wordings de las
pólizas, hayan mejorado, y se ajusten más a las
necesidades de la mayoría de los clientes, incluso en
aquellos que pueden presentar más complejidad de
cobertura.
- la propia capacidad de cobertura.
El menor número de operadores, derivado de la
desaparición de compañías aseguradoras, las fusiones
o adquisiciones que se han ido produciendo a lo largo
de estos años, podría hacer pensar que para los
asegurados se ha empeorado la oferta por parte del
mercado asegurador, pero en mi opinión el grado de
madurez del mismo, analizando términos de cobertura
y precios, es similar o mejor al de cualquier otro país
desarrollado del mundo occidental, por tanto creo que
desde este punto de vista también hemos mejorado en
competitividad.
Quizás y derivado en parte de lo que he comentado
anteriormente, respecto a los tiempos vertiginosos que
vivimos, se ha empeorado algo el nivel de formación de
los suscriptores y los gestores de siniestros, sobretodo
de aquellos que empiezan en la actividad, y que a
veces se forman más en “el día a día” de su trabajo,
que no en una formación más programada, con la
consecuente problemática que ello conlleva.
Otro tema que en mi opinión ha empeorado, es la
actividad de ingeniería relativa a las inspecciones de
riesgos, desde el punto de vista de una reducción de
los recursos que las compañías del sector asegurador
español destinan a tal actividad, tan importante a la
hora de suscribir los riesgos.
5. Desde el punto de vista de un bróker como
Marsh ¿qué servicios echa de menos de las
Compañías, ¿cuál valora más? ¿qué cree que
valora más el asegurado?
De acuerdo con lo que he indicado al principio, en mi
opinión, los asegurados, de forma genérica valoran en
una compañía aseguradora:
- precio ajustado
- que dispongan de una capacidad de servicio, que
incluso vaya más allá de nuestras fronteras, en
aquellos asegurados que demandan servicios nivel
internacional por las características de su actividad y
por la situación de sus activos.
- La capacidad y respuesta en la resolución de los
siniestros.
- su solvencia económica y financiera.
Sin duda, por ello, en Marsh valoramos cada uno de
los aspectos anteriores como muy importantes. En la
actualidad, debido a la crisis económica que
padecemos, el tema del coste de las coberturas es
crítico, por razones que todo el mundo entiende, y es
por ello que el adecuado análisis el coste total del
riesgo por parte de los asegurados, cobra un
especial dimensión, a la que sin duda alguna los
aseguradores no deben ser ajenos. Este análisis, y
sin entrar en “profundidades”, supone encontrar el
adecuado equilibrio entre retención y transferencia
para los asegurados, y contar con compañías
aseguradoras que “entiendan” esta situación y
aporten soluciones dentro de este marco. Se antoja
algo fundamental en la actualidad y en los próximos
años.
6. ¿Cómo está incidiendo la actual crisis en el
ramo de daños materiales? ¿cómo está
influyendo de manera negativa? ¿qué
oportunidades o aspectos positivos han
surgido?
Cualquier situación de crisis trae consigo aspectos
negativos sin duda, y otros que puedan ser positivos.
Desde un punto de vista negativo para los
aseguradores, el hecho de que el posible volumen de
negocio para en el conjunto del sector asegurador se
haya reducido en España, hace que las compañías,
como nos ocurre a los brokers, tengamos que
competir en un contexto más agresivo, y eso hace
que las precios de las coberturas disminuyan. Por el
contrario, la menor actividad industrial y empresarial,
hace que la siniestralidad haya mejorado mejore en
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conjunto, y con ello los ratios combinados.
Pero si hay algo relevante, que quizás nos es tan fácil
de cuantificar como las primas o los siniestros, es el
hecho de lo que he comentado, relativo a que en esta
época de crisis, la imaginación y la capacidad de
adecuación a la misma, dentro de la que supone una
aproximación más necesaria, si cabe, al concepto coste
total del riesgo, hará que el grado de madurez del
sector asegurador, crezca alrededor de esta idea, con
soluciones más sofisticadas y ajustadas a la realidad
de los riesgos.
7. ¿Cómo ve el futuro del ramo? ¿En qué cree que
merece la pena invertir el tiempo desde el punto
de vista Broker/Asegurado/ Compañía?
Las coberturas de Daños Materiales seguirán siendo
demandadas por los asegurados en el futuro, si bien
quizás los wordings cada día serán más una
“commodity”, como consecuencia del grado de
madurez que se va alcanzando.
En cualquier caso, quizás asistamos a una lenta
evolución, como siempre ha ocurrido en el sector
asegurador, salvo excepciones, hacia soluciones de
seguro de riesgos que hoy se entienden como
“inasegurables”, obviamente en unos términos y bases
técnicas diferentes a las de las coberturas habituales.
Por tanto en escenarios que requieren cada vez
soluciones más sofisticadas para los asegurados,
invertir en innovar en coberturas y mejorar los procesos
administrativos y la red de servicios parece una buena
decisión.
8. ¿Qué mercado internacional tomaría como
referencia y como ejemplo de buen hacer?
¿cómo valora el mercado español respecto a
otros mercados europeos?
Tal y como he comentado, creo que el mercado
asegurador de Daños Materiales, goza en España de
un grado de madurez y competitividad similar al del
resto de países de Europa, en cuanto productos
tradicionales se refiere. Y en este sentido, aguanta
cualquier comparación. Incluso podríamos decir que en
ciertos sentidos, como puede ser las tasas de prima,
que puede ser más competitivo que muchos de ellos.
las denominadas coberturas tradicionales, y quizás
aquí, como también ha ocurrido históricamente, el
mercado anglosajón, está un “paso por delante” de
nosotros, no tanto porque los productos sean
desconocidos, sino porque las soluciones provienen
de fuera de España, dado el escaso nivel de
capacidad/”authority” existente en España para este
tipo de productos.
9. ¿Cómo valoran los servicios de Risk
Management los asegurados?
Cada día, y más en los momentos de crisis
económica como la que sufrimos, los asegurados
necesitan más servicios que tienen que ver con el
enfoque Risk Management, incluso aunque se hable
solamente de los Daños Materiales que puedan sufrir
sus activos, y la Pérdida de Beneficios consecuente
con los mismos.
En mi opinión, la razón no es otra que la que
necesidad de reducir el coste total del riesgo, sin
perder efectividad de cobertura. Para ello hay que
hacer convivir de forma óptima, niveles de retención
mayores por parte de los asegurados, la propia
situación y posición del mercado asegurador, y la
necesidad de establecer los adecuados sistemas de
prevención y protección frente a accidentes que
provoquen daños materiales, con el consecuente
menoscabo a las empresas.
Por tanto, el correcto equilibrio entre la reducción,
retención y transferencia del riesgo, es algo que,
quizás hoy día, hace que el enfoque Risk
Management esté “más vivo” que nunca y sea más
necesario para las empresas, y no sólo las grandes,
sino todas en general, porque además, las más
pequeñas, con menor capacidad financiera, pueden
resistir peor determinadas situaciones de
siniestralidad, en una época económica y
financieramente muy difícil. Es por ello, que todos los
agentes involucrados en el sector, y por supuesto las
compañías aseguradoras, deben estar en esta
dinámica, lo que además les permitirá, sin duda,
mantener y en lo posible incrementar su cuota de
mercado.
Otra cuestión es hablar de productos aseguradores,
relacionados con los daños materiales, pero fuera de
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QBE participa por segundo año consecutivo en los
Premios Solidarios del seguro
conocimiento adquirido tenga continuidad y donde
tienen cabida distintas generaciones.
De forma paralela el hecho de formar parte nuestro
entorno próximo (Madrid), la ocasión de visitar los
centros y sentirlos mediante nuestra presencia directa
así como la posibilidad de participar a través de
voluntariado corporativo y en campañas puntuales
son factores que hemos tenido en cuenta a la hora de
apoyar este proyecto”.
Los Derechos Humanos como ingrediente fundamental
en la política de Compliance de las Compañía es el
tema de debate del VII Círculo QBE
Constanza Gállegos y María Entrecanales
El pasado 20 de noviembre se celebró la XII edición de
los Premios Solidarios del seguro bajo el lema “La
Solidaridad presente cambia el futuro” en el Círculo de
Bellas Artes de Madrid.
QBE participó en la gala por segundo año consecutivo
otorgando el premio a la Fundación Balia por la Infancia
por su Proyecto: curso de reparación y mantenimiento
de ordenadores del Área de Nuevas Tecnologías.
En palabras de Constanza Gállegos: “Hemos decidido
otorgar el premio a la Fundación Balia por la Infancia ya
que entendemos que la responsabilidad social de QBE
identifica como área prioritaria la formación profesional
y la atención a personas en dificultad social. Desde
esta perspectiva las acciones que desarrolla Fundación
Balia y concretamente este proyecto se alinean
perfectamente con este fin.
Además el proyecto no termina al finalizar el curso sino
que forma a futuros formadores para que el
El pasado miércoles 21 de noviembre QBE celebró la
VII edición de su Círculo QBE en el Hotel Villa Magna
de Madrid.
En esta ocasión el invitado encargado de ofrecer la
ponencia fue Joaquín González-Ibáñez Doctor en
Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y
profesor de Derecho Internacional y de Relaciones
Internacionales de la Universidad Alfonso X el Sabio.
El debate se centró en la definición del papel que
juegan los Derechos Humanos en los negocios,
colocándolos en el mapa de riesgos de las
Compañías.
Entre los aspectos que se abordaron en el transcurso
de la charla destacan la complementariedad de las
empresas en la aplicación del sistema de protección
de Derechos Humanos, los objetivos de las empresas
respecto a la protección de los Derechos Humanos y
qué es lo que se entiende por sostenibilidad
empresarial productiva.
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FEBRERO 2013
QBE nombra a Juan Ignacio Carro Arbelo Casualty
Underwriting Manager
El contrato tiene una duración de 2 años a partir del 1
de enero de 2013 siendo Willis el broker intermediario
de la operación.
En palabras de Constanza Gállegos, Directora
General de QBE: “Esta adjudicación refuerza nuestra
posición como aseguradores especialistas en grandes
riesgos y Administraciones Públicas, posición que
queremos reforzar en 2013”.
Para ampliar información puede contactar con:
Begoña Hormaeche Lazcano, Dir. Marketing y
Comunicación
Juan Ignacio Carro ha sido nombrado Casualty
Underwriting Manager de la Sucursal en España de
QBE con efecto 1 de enero de 2013.
Tel:+34 91 789 3965 / [email protected]
Con 15 de años de experiencia en diversas entidades
del sector entre las que se encuentran Aon y Marsh,
Juan ha desarrollado su trayectoria profesional en QBE
desde su incorporación en 2007 como suscriptor de
responsabilidad civil general asumiendo distintas
responsabilidades entre las que destacan los grandes
los grandes riesgos y las Administraciones Públicas.
Con efecto 1 de enero es el máximo responsable en
QBE del ramo de Responsabilidad Civil que incluye
además de la General, Líneas Financieras, Profesional,
Farmacéutica y Ensayos Clínicos.
Se adjudica a QBE el programa de seguros de
Responsabilidad Civil de Renfe Operadora
QBE ha sido la adjudicataria del programa de seguros
de Responsabilidad Civil de Renfe Operadora.
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