Estrategia: Táctica: Plan de MKT:

Estrategia: del griego trategos que significa dirigir operaciones en el campo de batalla.
Táctica: del francés tactic que sig disponer y emplear tropas en el campo de batalla.
Plan de MKT: las compañías grandes y pequeñas necesitan de este plan como guía a sus esfuerzos
correspondientes; dicho plan permite conjuntar las decisiones de la gerencia en materia de mercados
objetivos, metas y programa de mercadotecnia (producto, distribución, precio y promoción).
Aspectos y lineamientos de la planeación: el plan señala quien será responsable de las distintas actividades
de mkt, como deberán realizarse el calendario correspondiente, las fechas limite y los costos estimados,
existen dos planes importantes de mkt:
• Plan de mkt estratégica: especifica las decisiones correspondientes para un periodo futuro de 2 a 5 años.
• Plan de mkt anual: el cual señala decisiones en un periodo de 12 meses.
Ventajas de la planeación: tiene grandes ventajas especificas como son.
• Establecimiento de objetivos, actividades, fechas limites para los grandes esfuerzos de mkt.
• Orientar el uso de recursos (personas y dinero hacia los renglones mas productivos).
• Mejorar la comunicación entre las funciones de mkt.
• Proporcionar una base para medir los resultados.
• Establecer un marco de referencia para modificar la estrategia cuando las contingencias lo requieran.
Administración de crisis: la alternativa de la plantación, la cual consiste en reaccionar cuando los problemas
o situaciones se presentan, en lugar de planear con anticipación las actividades de mkt que conviene realizar.
Por su puesto el peligro estriba en que las reacciones rápidas ante la crisis propician los errores y esto puede
empeorar la situación.
La plantación obliga a la gerencia a analizar y coordinar las decisiones que conforman las labores de mkt; así
las decisiones sobre productos, precios, distribución y promoción quedan integradas en lugar de tomarse en
forma independiente.
• Competencia directa y porcentaje.
• Competencia indirecta y porcentaje.
Situación de la plantación: el carácter y el alcance de la situación de plantación de una empresa varia según
la madurez del producto y del mercado, la intensidad de la competencia y las influencias ambientales. Dos
situaciones estratégicas describen los extremos opuestos de una serie de posibilidades.
La estrategia del equilibrio: se aplica habitual mente a productos maduros en mercados establecidos donde
la competencia es fuerte y se espera cosechar beneficios de mkt por la experiencia acumulada.
El control del programa de mkt para mantener un equilibrio favorable entre ingresos y costos, es una
preocupación fundamental de la gerencia de comercialización. El proceso de plantación suele estar bien
establecido, así como el contenido del plan de mkt.
La estrategia de una nueva empresa: es apropiada en el caso de mercados y productos nuevos, la tarea de la
planeación se dificulta porque la firma no tiene experiencia, ni con el producto, ni con el mercado, a veces la
gerencia ase pruebas de ensayo o error para ajustar la estrategia de mkt según la estrategia adquirida de los
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consumidores.
Nota: la incursión en un nuevo mercado con un producto modificado implica menos incertidumbre que una
nueva empresa.
En general la planeación de mkt se vuelve mas difícil e incierta cuando su finalidad no es el equilibrio de una
situación si no un nuevo negocio.
La compañía puede desarrollar mas de un plan de mkt según la magnitud y el alcance de sus productos.
CAPÍTULO 1 VENTAS: Comportamiento humano básico
Usted ya es un vendedor desde el día en que nació. Vender es el proceso personal o impersonal de inducir o
persuadir a un cliente en perspectiva a comprar un bien o servicio o a actuar favorablemente respecto a una
idea, es persuadir a otra persona a hacer algo sin tener que ejercer sobre ella un poder directo para obligarla a
hacerlo. Vender es persuasión.
Persuasión: Elemento con el que se hacen las operaciones comerciales cotidianas.
El liderazgo supone persuasión, ya que al manejar a las personas se esta ejerciendo el arte de vender. Usos en
las ventas: No hay ocupación que no requiera habilidades para vender. Todo negocio es vender.
Alta dirección y ventas: generalmente los altos niveles compran y venden a altos niveles.
El empresario y las ventas: Su éxito dependerá de su capacidad de vender.
El personal de ventas y su función en la sociedad: La competencia hace que vender sea una actividad
necesaria. Y el personal de ventas se ha vuelto una institución económica dentro de la sociedad. La publicidad
no elimina la tarea de los vendedores, facilita su trabajo y dificulta la de los competidores. El vendedor debe
aceptar la innovación y no se venden por sí solas. Además, los productos conocidos, también deben venderse.
Por esto, el vendedor debe ser un experto sobre el producto y los problemas que resuelve. El vendedor mueve
el consumo, y el consumo es necesario para mantener el nivel de empleo. Sin duda alguna, el vendedor
también es una gran fuente de información, ya que le lleva noticias y datos a su empresa que servirán para
conocer las necesidades y requerimientos del mercado que lo consume.
Las personas no compran productos, si no soluciones y utilidades. Una venta es definida hoy día, como la
solución a un problema. El vendedor por tanto, es considerado en la actualidad como un experto, competente
y entrenada profesionalmente para brindar un servicio valioso.
Mitos de las ventas:
*1−Los vendedores nacen, no se hacen: mentira, se requiere de años para dominarlo.
*2−Los buenos vendedores son buenos conversadores: Falso, saben escuchar y hablar en el momento
pertinente para dar solución al problema del cliente.
*3−Un buen vendedor vende cualquier cosa: Falso, simplemente vende a quien necesita su producto.
*4−Un buen vendedor puede venderle a cualquier cliente: Simplemente, emplea su tiempo con un cliente
posible, no con quién no lo requiere.
*5−Vender es una vida llena de diversiones, juegos, bebidas y cenas: Ya no se requiere viajar en la mayoría
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de las ventas, los gastos en distracciones, bebidas, etc, son vigilados por las empresas, y no se tiene la
obligación de hacerlo.
*6−Un buen vendedor nunca acepta un no por respuesta: No siempre un vendedor vende.
*7−El síndrome del campo de juego: se visita a las personas en sus oficinas y les venden la mercancía.
*8−Vender es una bolsa de trucos: Es un sin fin de técnicas, mezcladas con experiencia.
*9−Las personas no quieren comprar: No venden por su talento, sino por un mercado que requiere el
producto.
*10−La ilusión de hacerse rico pronto: El dinero vendrá después que haya aprendido su negocio y conocido su
territorio.
CARRERAS EN EL AREA DE VENTAS
Características de las carreras en ventas:
−Ingresos relativamente altos.
−Pronto reconocimiento de la capacidad.
−Movilidad
−Experiencia necesaria para alta gerencia.
−Desafío.
Las condiciones de trabajo son: Pocos trabajos de ventas requieren los viajes, la cuenta de gastos es según las
necesidades del área de ventas al que te dediques, y el contacto con el cliente también dependerá del área que
hallas elegido.
Clases de vendedores:
−Representantes del fabricante: introductor de nuevos productos y los que sirven a los distribuidores.
−Promotores de ventas: dando entrenamiento, instalando exhibidores, brindando asesoramiento.
−Representante de ventas del mayorista: Intermediario entre fabricante y detallista.
−Vendedor de especialidades: Especialidades de consumo y de bienes comerciales.
−Ingeniero de ventas: permanece generalmente en el anonimato.
Administración de su carrera; para llevar a buen término esto, se requiere:
Elección de objetivos, un desarrollo personal, la elección de un patrón, cambiar de trabajo / pago y
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promoción.
USTED
Es importante la personalidad al seleccionar a un vendedor, debe tener una buena apariencia no para
ostentarla, sino para olvidarse de ella y poder vender, la voz y los hábitos de conversación determinan muchas
ventas, la educación y los modales es importante en la forma en que se trata al cliente, el fumar es permitido
cuando el cliente invita, sino, se considera muy malo en las ventas.
Algunos de los elementos útiles en la personalidad de un vendedor son sin duda alguna, la inteligencia con
que lleves a cabo tu venta, el tacto, la seriedad, el reír en el momento oportuno, la seguridad con que realices
la actividad, lo que nos lleva a la confianza en sí mismo que tengas, la imaginación es otro punto
sobresaliente, ya que de esto dependerá el solucionarle el problema al cliente, se requiere de creatividad e
inteligencia para dar una respuesta adecuada a cada problema, además, la determinación con que lleves a cabo
estos puntos también requiere de seguridad, un autocontrol para poder llevar a cabo el trabajo, ya que las
ventas no están supervisadas al 100% en una oficina, por lo que también será importante la responsabilidad
con que te manejes.
Algunas características y hábitos personales que deben evitarse: Criticar a los demás, discutir, torpeza en el
manejo del humor, la pereza y la impaciencia.
Para tener un buen desarrollo en esta área y de si mismo, será necesario tener disposición para aprender de los
demás, adquirir una actitud triunfadora no siguiendo el camino más fácil, no sentirse culpables por nuestra
actividad, no hacer caso de la presión social hacia esta actividad. seguir un modelo ganador, y no postergar un
constante fracaso.
Comportamiento del triunfador: No se sienta culpable por lo ganado o vendido, busque la compañía de
triunfadores, haga cosas que sepa hacer bien, no se subestime ni sus capacidades, reconozca sus cualidades y
rechacé ferozmente el fracaso.
Y para poder llevar esta actividad a buen término también necesitará un plan.
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
No importa cuanto sepa sobre el producto, sino que este conocimiento sea lo que necesita para solucionar el
problema del cliente. Por lo que, debe conocer su negocio y el de sus clientes, esto lo logrará eficientemente si
solo se concentra en especializar sus ventas y adquirir experiencia. Si vende calidad debe conocerla, y al
conocerla la confianza en sí mismo se dará sola. Al venderle a un comprador experto, usted deberá superar esa
capacidad de su comprador.
Para lograr esto, usted debe saber:
−Historia de la empresa. −Procesos de producción
−Servicio que dará. −Distribución de su producto o servicio.
−Competencia. −Canales de distribución.
−Detalles técnicos del producto. −Materiales.
−Datos sobre el funcionamiento del producto −Características de tamaño y forma.
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−Cómo funciona. −Características mecánicas especiales.
Dónde puedo aprender: Con los programas de entrenamiento que se imparten en la misma empresa, con los
manuales y el muestrario de ventas, la biblioteca y en instituciones educativas; el lugar dependerá del
producto o servicio que vendas.
EL CONOCIMIENTO EXISTE PARA APLICARSE.
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