acciones para reforzar la presencia empresarial

Alicia Montalvo Santamaría*
Rafael Hoyuela López**
ACCIONES PARA REFORZAR
LA PRESENCIA EMPRESARIAL
ESPAÑOLA EN EL ÁMBITO
MULTILATERAL.
PLAN LICITA DEL ICEX
Los Organismos Multilaterales de Desarrollo generan un importante número de
oportunidades de negocio para las empresas españolas por el volumen de financiación
que movilizan, la envergadura y naturaleza de buena parte de los proyectos que se
financian, y el marco de publicidad, competencia y transparencia en el que se licitan los
contratos en el ámbito del ciclo de proyecto. Por otro lado, es un mercado muy exigente,
que presenta barreras de entrada que requieren de una apuesta decidida y una
estrategia de acceso en cada institución. El Instituto Español de Comercio Exterior
(ICEX) presta sus servicios en este ámbito con un doble objetivo: reforzar e incrementar
la presencia empresarial española en este mercado, generando además un efecto
arrastre, e identificar nuevas oportunidades de negocio.
Palabras clave: empresa, multilateral, proyectos, licitaciones, promoción, internacionalización, tecnología,
España, cooperación al desarrollo, oportunidades de negocio, ICEX.
Clasificación JEL: F30, F35, O19.
1.
Introducción
La actuación pública de apoyo a la internacionalización de la empresa española tiene en el ICEX su prin-
* Técnico Comercial y Economista del Estado. Directora de la División
de Productos Industriales y Tecnología del Instituto Español de
Comercio Exterior - ICEX.
** Jefe del Departamento de Financiación Multilateral del Instituto
Español de Comercio Exterior - ICEX.
cipal herramienta. El proceso de renovación del Instituto, que tuvo como primer hito el cambio de su personalidad jurídica, pasando de ser una entidad pública
administrativa a ser una entidad pública empresarial a
partir de abril de 2011, y que continúa en marcha en
2012 en el marco de la remodelación del sector público empresarial, ha dado lugar a una profunda reflexión estratégica que debe culminar en una organización más ágil y flexible y con una mayor orientación a
la empresa.
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El nuevo ICEX presta sus servicios atendiendo a dos
prioridades: en primer lugar, con una orientación de corto y medio plazo, maximizar el impacto positivo de los
recursos públicos que gestiona para apoyar a las empresas españolas en sus estrategias de internacionalización; y, en segundo lugar, ofrecer a las empresas los
mejores servicios, tanto en el ámbito de la información,
con un énfasis especial en la identificación de oportunidades de negocio, como de la promoción, contribuyendo a la apertura de nuevos mercados. Con este fin, el
ICEX está realizando un ejercicio sistemático de evaluación de todos sus servicios y ha creado una unidad de
evaluación.
El objetivo es centrar la actuación en los ámbitos donde mayor sea el valor añadido del ICEX. Cabe señalar la
importancia que en esta nueva etapa va a seguir teniendo el binomio internacionalización-innovación, desde la
convicción de que las empresas innovadoras, ya sea en
el propio producto o en los procesos, son las de mayor
potencial de internacionalización.
En este nuevo escenario, el ICEX tiene entre sus principales líneas estratégicas seguir impulsando la colaboración público-privada. En primer lugar, primando la colaboración institucional, fundamentalmente en el marco
del Consejo Interterritorial de Internacionalización, que
reúne a todas las instituciones oficiales que trabajan en
este ámbito y en el seno del cual se coordina la acción
de los distintos niveles de la Administración, con el fin
de evitar duplicidades y facilitar la puesta en marcha de
proyectos comunes. Y, en segundo lugar, potenciando el
trabajo conjunto con los diferentes departamentos ministeriales, que tienen cada vez una mayor vocación internacional, con el objetivo de unir esfuerzos y de que el
ICEX pueda poner a su disposición sus servicios y experiencia en los mercados exteriores. Hay que destacar
que son numerosos los ámbitos (sanitario, tributario,
energético, seguridad, etcétera) en los que los diferentes organismos públicos pueden desempeñar un importante papel prescriptor en terceros países, haciendo
posible que los casos de éxito en España puedan replicarse y que haya un efecto arrastre para nuestras em-
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presas. Esta coordinación se realiza a través del
recientemente creado Grupo Interministerial de Internacionalización, que preside el Secretario de Estado de
Comercio. Precisamente dentro de este Grupo se ha
creado un grupo de trabajo centrado específicamente
en licitaciones internacionales.
Por último, hay que destacar que la cooperación con
el sector privado se refuerza, además, con la entrada de
un grupo importante de grandes empresas en el Consejo de Orientación Estratégica del ICEX, lo que se une a
la ya asentada y estrecha colaboración con las asociaciones sectoriales.
Sobre estas bases se está consolidando un modelo
de respaldo a la internacionalización de las empresas
españolas, que tiene por objetivo potenciar su presencia
en terceros países, abriendo nuevos mercados, consolidando su presencia en aquellos en los que ya están presentes y facilitando su acceso a las oportunidades de
negocio que surgen en terceros países, tanto a través
de su identificación por parte del propio ICEX, como
ayudando a las empresas que las han identificado a acceder de forma exitosa a las mismas.
2.
El «mercado multilateral»
La cooperación al desarrollo gestionada a través de
las Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) y de
otros organismos internacionales de naturaleza no financiera, genera anualmente un importante volumen de
oportunidades de negocio para la ejecución de proyectos en países receptores de la ayuda, que se materializan en contratos para suministro de bienes y realización
de obras asociados a préstamos y donaciones, trabajos
de asistencia técnica y servicios de consultoría, y acceso a financiación de proyectos a través de operaciones
con el sector privado.
Todas estas oportunidades asociadas a los programas, proyectos y licitaciones financiados por las instituciones multilaterales en apoyo a las estrategias de los
países en desarrollo, es lo que se conoce como «mercado multilateral». Este mercado ha evolucionado de ma-
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nera muy importante en los últimos años, reforzando lo
que se conoce como la «apropiación» por parte de los
países en desarrollo de sus propias estrategias, más
allá de la tutela que se ejerce desde las instituciones internacionales financiadoras. Es decir, el mercado multilateral es cada vez más un mercado descentralizado, lo
que obliga a revisar las estrategias de las empresas que
quieren acceder a proyectos financiados con fondos
multilaterales.
Por otra parte, las fórmulas de financiación son cada
vez más complejas y exigen cofinanciación por parte de
los presupuestos locales o de otras agencias, lo que
hace que en último término el «mercado multilateral» se
ubique en los propios países donde los proyectos se
ejecutan, más que en los departamentos de contratación de las organizaciones internacionales. En definitiva, se trata en su mayor parte de licitaciones gestionadas por las agencias ejecutoras locales que, debido al
origen de la financiación total o parcial del proyecto por
parte de las instituciones multilaterales, aplican unas reglas adaptadas a su marco regulatorio particular, tanto
en la identificación de la oportunidad, por parte de la
empresa, como en la ejecución, pago y seguimiento del
proyecto.
En este mercado multilateral los requisitos de experiencia y especialización técnica suponen «barreras de
entrada». Se trata de un mercado fuertemente competitivo y muy marcado por el predominio de proveedores
de bienes y servicios de países beneficiarios. Hay que
tener en cuenta, además, que en las instituciones multilaterales se están produciendo cambios en la forma de
gestionar los recursos hacia un sistema armonizado entre las distintas organizaciones. Para hacer frente a estos cambios, y por todos los motivos señalados anteriormente, desde el Ministerio de Economía y Competitividad se está trabajando coordinadamente para abordar
las oportunidades que ofrecen las licitaciones internacionales. Así, la Secretaría de Estado de Economía y
Apoyo a la Empresa, la Secretaría de Estado de Comercio y el ICEX vienen colaborando en el desarrollo y ejecución de una estrategia específica que tiene como ob-
jetivo una mayor presencia de las empresas españolas
en el mercado multilateral. En esta estrategia se han incluido las instituciones que generan mayor volumen de
negocio, que permiten el seguimiento de los resultados
facilitando el acceso a los datos y en las que España
cuenta con una representación significativa en sus órganos de decisión. Estas instituciones son: grupo Banco
Mundial (BM), Banco Interamericano de Desarrollo
(BID), Banco Asiático de Desarrollo (BAD), Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD), Banco
Africano de Desarrollo (BAfD), Banco Centroamericano
de Integración Económica (BCIE), Fondos de Cooperación de la UE en terceros países (FED) y, por último, el
sistema de Naciones Unidas (NN UU).
En líneas generales puede afirmarse que en los últimos años la presencia de empresas españolas en el
mercado multilateral se ha incrementado de manera significativa, especialmente en algunas instituciones. La
mayor participación se da en proyectos financiados por
el Banco Mundial y el BID, así como en licitaciones de la
política de ayuda externa de la UE en los países donde
España tiene más presencia y cuenta con mayor experiencia empresarial. También se ha incrementado la presencia de nuestras empresas en el BAD y en el BERD,
pero todavía hay un potencial importante para aumentarla. Las instituciones en cuyos proyectos participan en
menor medida empresas españolas y que por tanto requieren de actuaciones reforzadas son el BAfD y el sistema de NN UU.
Sin duda la incorporación relativamente tardía de
España a estas instituciones en comparación con otros
socios de la Unión Europea, el desconocimiento por
parte de las empresas de este mercado y la presencia
internacional de las empresas españolas demasiado
concentrada en un grupo muy concreto de países (UE y
Latinoamérica), han sido factores determinantes de esta
heterogénea participación española en el mercado multilateral.
Asimismo, muchas empresas de los principales sectores objeto de financiación, por parte de estas instituciones,
han estado centradas en los últimos años en un mercado
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nacional donde existían importantes oportunidades de negocio, lo que ha hecho que no hayan tenido que plantearse la salida al exterior. Sin embargo, estos años de gran
actividad nacional han servido para que las empresas españolas hayan desarrollado una elevada especialización
técnica en sectores clave como: infraestructuras, transportes, energía, agua, edificación, medio ambiente, gestión y
equipamientos municipales, etcétera, que les permitirá acceder a las licitaciones internacionales con propuestas
técnicas de altísimo nivel y elevado contenido tecnológico,
al tiempo que serán capaces de trabajar con fórmulas integrales de financiación. No obstante, el acceso al mercado
multilateral no suele ser ni rápido ni sencillo, como ocurre
en otros mercados de similar relevancia, exige una estrategia de penetración de medio plazo, y requiere de una
decisión y apuesta firme por el mismo.
Para incrementar la participación de las empresas españolas en las oportunidades derivadas de proyectos financiados por las instituciones multilaterales, la Administración cuenta en la actualidad con diversos instrumentos entre los que cabe destacar:
— La política de personal (en las sillas, en el propio
staff de las instituciones y becas).
— Los fondos de consultoría.
— El apoyo directo a las empresas.
— Cofinanciación con instrumentos financieros gestionados desde la Secretaría de Estado de Comercio.
— Servicios de información y apoyo en destino.
Estos instrumentos están gestionados por diferentes
unidades de la Administración, tanto desde la Secretaría
de Estado de Economía y Apoyo a la Empresa como
desde la Secretaría de Estado de Comercio, que coordina además la actuación de la red de cerca de 100 Oficinas Económicas y Comerciales de las Embajadas de
España en el exterior, y el ICEX, que cuenta con departamentos de financiación multilateral en las oficinas de
Washington, Bruselas y Manila, donde se encuentran
las sedes de las organizaciones más importantes que
gestionan financiación multilateral. Otras empresas públicas como CESCE, COFIDES, P4R o el propio Instituto de Crédito Oficial (ICO) prestan igualmente servicios
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en materia de comercio e inversión en el exterior, gestionando diferentes instrumentos de apoyo financiero a la
internacionalización desde sus respectivas responsabilidades, lo que incrementa las posibilidades de cofinanciación en proyectos de organismos multilaterales.
Paralelamente, el Ministerio de Asuntos Exteriores tutela también los flujos de financiación que se canalizan
a un buen número de organizaciones, principalmente en
el ámbito de Naciones Unidas, especialmente a través
de la Agencia Española de Cooperación Internacional al
Desarrollo (AECID). Como parte de la estrategia orientada a maximizar las posibilidades de participación de
las empresas españolas en los proyectos financiados
por los organismos internacionales, el ICEX y la AECID
están trabajando conjuntamente potenciando fórmulas
de colaboración entre las empresas y las entidades sin
ánimo de lucro para acceder a los fondos disponibles.
Por otro lado, las asociaciones empresariales de los
principales sectores implicados incluyen en los planes
sectoriales que diseñan con el ICEX acciones dirigidas
a apoyar a las empresas en el acceso a estas oportunidades, y los organismos de promoción de las CC AA y
Cámaras de Comercio han venido incrementando también las acciones dirigidas a este mercado.
En definitiva, el apoyo a la empresa en el acceso a las
oportunidades de negocio, que se derivan de la financiación multilateral, se ha incrementado de manera creciente en los últimos años, en paralelo al volumen de recursos movilizados y, más aún, como consecuencia de
la disminución de posibilidades de actuación en el ámbito nacional. Por ello, la coordinación entre todos los
agentes públicos y privados implicados en este ejercicio
es clave, tanto en lo que se refiere a potenciar la imagen
de las empresas españolas en sectores estratégicos,
como en lo que afecta a las actuaciones individuales.
3.
Actuaciones concretas desde el ICEX:
el Plan Licita
El mercado multilateral plantea una serie de dificultades a las empresas que se acercan a las oportunidades
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derivadas de los proyectos financiados por estas instituciones, pero también lo hacen especialmente atractivo
por regirse por principios de publicidad, competencia y
transparencia.
El eje de actuación es el llamado «ciclo del proyecto»,
que se enmarca dentro de unos objetivos y políticas generales de la institución y del país beneficiario, a partir
de los cuales las instituciones abordan las estrategias
dirigidas a cada país. A su vez, éstas se articulan en forma de programas y proyectos. Para trabajar en este
mercado las empresas requieren unas necesidades distintas en cada una de las fases del ciclo: información sobre las oportunidades concretas de interés, que además
sea una información de calidad y recibida con antelación suficiente para preparar y valorar su participación;
conocimiento por parte de las instituciones, pero sobre
todo de las agencias ejecutoras de la oferta empresarial
española del sector correspondiente; personal cualificado técnicamente y formado específicamente en los procedimientos de licitación, apoyo concreto en la preparación de ofertas o seguimiento de contratos, etcétera.
El ICEX ha venido desarrollando, en los últimos años,
una serie de instrumentos de apoyo para acceder y mejorar la presencia de las empresas españolas en el mercado multilateral a través del Plan Licita, cuyo objetivo es
ayudar a la empresa a superar las barreras de entrada
que se le plantean en su acercamiento a estas oportunidades de negocio, y, en consecuencia, aumentar su presencia en las licitaciones generadas por las instituciones
multilaterales de desarrollo y, en su caso, por determinadas agencias y fondos que actúen de manera desligada.
El Plan Licita actúa en cuatro áreas de trabajo:
Información
En el mercado multilateral la información es la clave
para identificar y presentar ofertas ganadoras. Hay un
nivel básico de información que incluye la mera difusión
de la existencia de este mercado multilateral y que sigue
siendo muy desconocido por muchas empresas españolas, y un segundo nivel centrado en la información es-
pecífica sobre programas, proyectos y licitaciones de
las instituciones. El sistema de información de oportunidades de negocio actúa a través del portal ICEX en estos dos niveles:
· Portal ICEX www.icex.es: contiene la información
de base necesaria para aquellas empresas interesadas
en el mercado multilateral. A través del canal «Financiación multilateral» (dentro del epígrafe «canal exportador») es posible acceder a los siguientes subcanales:
— Plan Licita.
— Programas de cooperación de la Unión Europea.
— Programas de cooperación de los bancos de desarrollo.
— Sistema de las Naciones Unidas.
— Departamentos multilaterales en oficinas comerciales.
— Documentación sobre financiación multilateral.
— Otros organismos e instituciones.
A partir de las páginas a las que conducen estos subcanales se accede a las páginas de las IFM, a explicaciones simplificadas del ciclo del proyecto y al portal del
Ministerio de Economía y Competitividad.
· Oportunidades de negocio: es un servicio dirigido a
empresas a través del cual se les proporciona y se difunde información sobre programas, proyectos y licitaciones internacionales, financiados por organismos multilaterales o por otras corporaciones que disponen de
fondos desligados para la financiación de proyectos en
distintos países.
Igualmente se incluyen las licitaciones convocadas en
países beneficiarios por organismos, instituciones y empresas privadas, que no son receptoras de financiación
multilateral.
Como se desprende de las cifras recogidas en el Cuadro 1, se ha producido un incremento significativo en la
difusión de programas, proyectos y licitaciones en los
tres últimos años.
Ha ocurrido lo mismo con las altas de suscriptores,
siendo los organismos que despiertan más interés la
ayuda de la Unión Europea, el sistema de NN UU, el
BEI, el Banco Mundial y el BID.
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CUADRO 1
DIFUSIÓN DE OPORTUNIDADES
Programas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Proyectos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Licitaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2009
2010
2011
134
749
8.582
221
1.225
9.986
240
2.644
15.248
FUENTE: Servicio de Oportunidades de Negocio de ICEX.
Este servicio se complementa gratuitamente con el de
compra de pliegos y documentación de licitaciones a
través de la red de oficinas económicas y comerciales.
En 2010, se realizaron 181 compras de pliegos de condiciones para participar en licitaciones internacionales,
tramitadas en 83 países por 35 oficinas comerciales y
destinadas a 152 empresas españolas. En 2011 se incrementó en un 21 por 100 esta cifra con la compra de
229 pliegos.
Con el objetivo de ofrecer unos servicios más adaptados a las necesidades de las empresas, se está llevando a cabo una revisión del sistema de información sobre
oportunidades de negocio - licitaciones con financiación
multilateral para hacerlo más claro, accesible y eficaz,
incorporando un sistema, tanto de gestión interna de la
información, como de difusión y acceso externo a la
misma, más moderno y que aproveche y ponga en valor
la información de más interés para las empresas españolas en estos mercados.
Promoción
Una labor crucial para facilitar el acceso a las oportunidades derivadas de la financiación multilateral es proporcionar a todos los agentes implicados en la gestión
de proyectos el conocimiento de la oferta empresarial
española en los principales sectores donde se concentra el mayor volumen de oportunidades: infraestructuras, transportes, energía, medio ambiente, etcétera. En
este sentido, el Plan de Internacionalización de sectores
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con alto contenido tecnológico del ICEX, lanzado en los
últimos años, ha supuesto un importante refuerzo de
muchas de estas actividades y la puesta en marcha de
nuevas iniciativas promovidas directamente por el Instituto.
Por otra parte, las acciones de promoción directa desarrolladas por ICEX para incrementar el conocimiento
de la oferta española, van dirigidas tanto a las sedes de
las instituciones como a las agencias ejecutoras en los
países destino de la financiación de los proyectos.
Los principales instrumentos que pone a disposición
de las empresas son:
· Actividades de promoción comercial incluidas en
los planes sectoriales con contenido «multilateral».
Se trata principalmente de misiones comerciales directas e inversas dirigidas a las agencias ejecutoras
de proyectos en destino, decisores de obra, prescriptores, etcétera. Dentro de los planes sectoriales se incluyen un número considerable de actividades relacionadas con la financiación multilateral, en especial
en los sectores ya mencionados de infraestructuras
de transporte, energía y medio ambiente. Se trata de
sectores en los que la demanda se estructura fundamentalmente en torno a proyectos que generalmente
dependen del sector público y que, en muchas ocasiones, cuentan con financiación multilateral. Una situación similar se plantea en muchos casos en sectores
de suministros esenciales, como equipamiento médico, riego o maquinaria agrícola, telecomunicaciones,
etcétera.
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La estrategia e iniciativas promovidas por el Instituto
en estos casos van dirigidas a la aproximación de las
empresas españolas a los decisores públicos o privados
en los mercados de destino, sin que influya el origen de
la financiación de los proyectos o suministros.
· Partenariados multilaterales. Se trata de una actividad de promoción que se convoca en mercados de difícil
acceso, pero con gran volumen de financiación multilateral, con el fin de profundizar en los programas y proyectos financiados por las instituciones financieras multilaterales que operan en cada país y de propiciar el encuentro
con socios y expertos locales. Los sectores a los que normalmente están dirigidos los partenariados son: energía,
medio ambiente e infraestructuras de transporte.
El objetivo de estos encuentros es dar a conocer a las
empresas participantes los proyectos que las distintas
instituciones tienen previsto financiar en un futuro próximo, conocer a las agencias ejecutoras, y poner en contacto a empresas españolas y locales para facilitar la
presencia de las primeras en el país objeto del partenariado. Para ello, se organizan mesas sectoriales en las
que las instituciones presentes en el país y distintas
agencias ejecutoras involucradas exponen a los asistentes a las jornadas los proyectos que tienen previsto
acometer en un futuro más inmediato.
Asimismo, a cada empresa española que acude a estas jornadas se le prepara una agenda de entrevistas bilaterales con empresas locales de su sector, para examinar oportunidades concretas de colaboración.
Desde el año 2009 hasta la fecha se han organizado
Partenariados multilaterales en Kazajstán, Turquía
(2010 y 2011), Indonesia, Georgia, Vietnam, Rusia e
India para los sectores de infraestructuras, energía y
medioambiente. En 2012 se van a celebrar un Partenariado en Brasil, Sao Paulo, del 11 al 13 de junio, y otro
en India, Nueva Delhi, en noviembre.
· Misiones directas e inversas: en colaboración con
las Comunidades Autónomas y las Cámaras de Comercio se organizan misiones directas e inversas dirigidas a
incrementar el conocimiento de la oferta empresarial española y de sus soluciones técnicas y proyectos. Estas
acciones van dirigidas tanto a representantes de las instituciones multilaterales como a agencias ejecutoras
que, debido a la gestión cada vez más descentralizada
de los proyectos, son una herramienta muy eficaz de acceso a los decisores de proyectos.
· Planes de empresa: tradicionalmente se ha apoyado
a las empresas españolas a través de planes que fomentaban su participación en las licitaciones internacionales,
así como su establecimiento en el exterior y la formación
de consorcios en origen. El programa de «Participación
en licitaciones internacionales» presta apoyo a empresas
de ingeniería, consultoría y contratistas de proyectos civiles e industriales para fomentar su participación en concursos o licitaciones internacionales oficialmente convocadas y fuera de la UE. Establece el compromiso de devolución de la ayuda en caso de resultar adjudicatario del
proyecto. Las licitaciones con financiación multilateral se
valoran de forma prioritaria, así como los proyectos en los
que están involucradas pequeñas y medianas empresas
españolas. Adicionalmente, se está aplicando un refuerzo del porcentaje de apoyo aplicable en algunos instrumentos, cuando la financiación de los proyectos es de
origen multilateral y los países objeto de la licitación tienen carácter prioritario.
· Acciones dirigidas al sistema de Naciones Unidas: a
la vista del volumen de negocio que generan las distintas
agencias dependientes de las Naciones Unidas y la creciente, aunque aún escasa, presencia de empresas españolas en los contratos generados por ellas, desde el
ICEX se realizan diversas acciones para mejorar el conocimiento de sus sistemas de compras y facilitar el acceso
a sus licitaciones internacionales. En este sentido, hay
que destacar dos importantes actividades:
— Día de Naciones Unidas en España: la celebración
de este encuentro de carácter bienal responde a la sugerencia de las agencias de NN UU de concentrar en
una actividad, como ya hacían otros países, todas las
entrevistas entre empresas españolas y los oficiales de
compras de las agencias. Las agencias que participan
son: UNOPS, UNDP, UNICEF, UNOG, UNOV, UNRWA,
UNCHR y UNEP.
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— Seminarios de registro en el sistema de proveedores de las NN UU: a través de estos seminarios se pretende incrementar el número de empresas españolas
registradas correctamente como proveedores en el
portal de compras de las NN UU, requisito indispensable para poder suministrar bienes y servicios a las distintas agencias que componen el sistema de las
NN UU.
Formación
Para acceder a las oportunidades de negocio en
este mercado hace falta personal con formación específica que le permita desenvolverse en los procedimientos de estas instituciones, la identificación de
oportunidades, etcétera. Las acciones ejecutadas por
ICEX en colaboración con el Centro de Estudios Comerciales (CECO) y otras instituciones se articulan en
dos niveles: un nivel básico, que pretende conseguir el
conocimiento elemental de las instituciones, sus programas y proyectos, así como los correspondientes
procedimientos de licitación; y un nivel avanzado, que
busca la profundización en las mejores prácticas ganadoras de licitaciones, con la colaboración de expertos
específicos.
Las propuestas de formación multilateral que el ICEX
promueve se centran en acciones de valor añadido, incorporando expertos de los organismos multilaterales
capaces de transmitir, de primera mano, el funcionamiento de estas instituciones y de las implicaciones
prácticas para los concursos y licitaciones a los que se
presentan las empresas.
Otro componente esencial es la posibilidad de incorporar asesoramiento a las empresas que participan en estas acciones. De esta manera se da un paso
más permitiendo la creación de productos que respondan a las necesidades concretas de nuestras empresas.
En definitiva, la estrategia del ICEX en materia de formación multilateral ha tomado la vía de la especialización en cursos que implican la participación de especia-
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listas sectoriales; de mayor coste, de carácter fundamentalmente práctico y de pago. Con la puesta en marcha del Plan Licita, las actividades de formación especializada en esta materia se han concentrado en la «Semana de formación multilateral», que ha celebrado en
2012 su quinta edición. Con ella se pretende ofrecer a
las empresas un enfoque eminentemente práctico sobre
las instituciones y los procedimientos de licitación que, a
pesar de recaer sobre las agencias ejecutoras de los
proyectos, han de cumplir con la normativa que las instituciones prevén al respecto. Se trata de ofrecer las pautas prácticas a seguir para conseguir «ofertas ganadoras» con la participación de consultores y expertos en la
preparación/evaluación de ofertas en distintas instituciones multilaterales.
Asimismo, en colaboración con el CECO se desarrollan otras actividades:
— MBA internacional y de gestión de proyectos multilaterales: el objetivo es formar profesionales destinados,
bien a integrar los equipos de empresas con una marcada vocación de internacionalización en los mercados
multilaterales, bien a formar parte del staff de estas instituciones.
— Curso on-line: con el objetivo de ayudar a las empresas en su proceso de acercamiento al mercado multilateral, el CECO, con el apoyo del ICEX, ha puesto en
marcha en 2011 un nuevo programa de formación
on-line con un curso sobre mercados e instituciones
multilaterales y organismos internacionales, cuya duración es de 120 horas.
— CONECTA sobre mercado multilateral con la participación de los departamentos de financiación multilateral en las Oficinas de Washington, Bruselas y Manila, y
las oficinas con especialización en Naciones Unidas.
— Becarios multilaterales: en el año 2002 se creó el
programa de becas multilaterales con el objetivo preciso de formar a jóvenes profesionales en el conocimiento de las oportunidades para las empresas españolas del mercado multilateral y, al mismo tiempo, facilitar su potencial inserción en el staff de estos
organismos.
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Desde ICEX y los departamentos de financiación multilateral en Washington, Bruselas y Manila, con el apoyo
fundamental de las Oficinas Comerciales de los países
donde actúan estas instituciones y la participación de
P4R, se presta una serie de servicios individuales a
aquellas empresas españolas que tengan un planteamiento estratégico específico en el mercado multilateral,
que requieren un conocimiento especial tanto de las instituciones en sus servicios centrales como de sus delegaciones en destino y de las agencias ejecutoras.
Respecto al departamento multilateral en Manila, se
constituyó en 2005, para dar seguimiento a las oportunidades de negocio derivadas de la actividad del Banco
Asiático de Desarrollo, y responde a la creciente actividad de las empresas españolas en este continente.
Todos ellos son una herramienta fundamental para el
apoyo a las empresas en el acceso a las oportunidades
de negocio de estas instituciones. Además de prestar
apoyo directo a empresas, participan activamente en la
mayoría de las actividades dirigidas a este mercado
multilateral que se desarrollan en las áreas de información, formación y promoción.
4.
5.
Apoyo individual a empresas
Los departamentos multilaterales del ICEX
Los departamentos multilaterales del ICEX tienen como
objetivo actuar sobre el terreno, obteniendo información
de primera mano y en etapas tempranas de los programas
a desarrollar por las instituciones multilaterales. Esta información se canaliza a través de la página web de oportunidades de negocio del ICEX. De la misma manera, estos
departamentos prestan sus servicios directamente a las
empresas analizando las oportunidades existentes en un
sector, país o región determinados, asesorando sobre procedimientos de contratación y estrategias para la obtención de contratos, resolviendo consultas sobre la normativa aplicable en la fase anterior y posterior a la adjudicación
del contrato, e identificando socios potenciales.
El primer departamento que se creó fue el de Washington en 1987, con el objetivo de dar seguimiento a
las instituciones con sede en dicha ciudad. Además,
desde este departamento multilateral en Washington se
siguen las oportunidades con la United States Agency
for International Development para aquellas empresas
españolas establecidas en Estados Unidos que pueden
participar en dichas oportunidades.
El departamento multilateral del ICEX en Bruselas se
creó en 1991, con el objetivo de aumentar el volumen de
contratos obtenidos por las empresas españolas en proyectos financiados por la Unión Europea en terceros
países.
Nuevos retos y conclusiones
El mercado multilateral es un mercado muy heterogéneo en el que participan instituciones cuyos objetivos,
prioridades, tipos de operaciones y procedimientos no
siempre coinciden, y cuyos proyectos responden también a las particularidades de cada país o región. Todo
ello conforma un entramado de difícil acceso para las
empresas, especialmente para las más pequeñas. Además es un mercado muy competitivo, donde la experiencia y la especialización suponen una barrera más a
tener en cuenta.
La tarea de apoyo a las empresas por parte del ICEX
requiere, por tanto, de una estrategia que no solamente
recoja un número relevante de actuaciones, sino que se
engarce con iniciativas de carácter institucional, tanto
con las propias organizaciones como con los países
más activos en este ámbito, principalmente las economías emergentes.
La actividad de las empresas españolas en el mercado multilateral ha aumentado mucho en los últimos
años, pero todavía se concentra en un número limitado
de empresas y países. Sin embargo, la movilización creciente de financiación a través de las instituciones multilaterales junto a la contracción de actividad en el ámbito
nacional está haciendo que sean muchas las empresas
que ahora buscan oportunidades de negocio en este
mercado. El objetivo del ICEX es doble: por una parte,
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contribuir a que las empresas que están empezando a
operar en este terreno superen las barreras de entrada
que encuentran y, por otra, trabajar con las instituciones
y con los países beneficiarios en la identificación de
nuevas oportunidades de negocio donde nuestras empresas presentan ventajas competitivas.
La especialización en sectores de alto contenido tecnológico y de innovación como las infraestructuras, la
energía, el transporte, la biotecnología, el agua, la gestión de residuos, entre otros, donde las empresas españolas ya ocupan un lugar relevante en el contexto internacional, es el eje neurálgico de la estrategia del
ICEX de cara al futuro. Tanto la imagen que proyectan
estos sectores de la capacidad productiva de España,
como las posibilidades de arrastre y configuración de
un tejido industrial y tecnológico moderno son piezas
fundamentales de dicha estrategia. Al mismo tiempo,
es clave ayudar a que sean cada vez más las empresas que puedan desarrollar proyectos financiados con
fondos multilaterales, lo que exige multiplicar los esfuerzos en materia de información y formación en este
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ICE
EL MERCADO MULTILATERAL
Mayo-Junio 2012. N.º 866
ámbito, que tiene un enorme potencial de crecimiento.
Por último, resulta capital una mayor atención a fórmulas de financiación más complejas, principalmente las
relacionadas con las asociaciones público privadas,
donde también nuestras empresas han adquirido una
importante experiencia en la preparación de soluciones
integrales. En definitiva, reconocer la naturaleza dinámica del mercado multilateral con fórmulas personalizadas, y adelantarse a las necesidades de los países
beneficiarios reforzando las actuaciones en las propias
instituciones, sobre todo a nivel local, es el principal
servicio que desde el ICEX se proporciona a las empresas españolas y, en consecuencia, a la economía
española.
Referencias bibliográficas
[1] ICEX (2012): «Portal ICEX». En www.icex.es.
[2] ICEX (2012): «Canal Financiación multilateral». Dentro
del epígrafe «Canal Exportador».
[3] ICEX (2012): «Plan LICITA del ICEX. Apoyo a la empresa españolas en el mercado multilateral». www.icex.es.