Emi Boix Gerente de EMAC Complementos, S.A.

entrevista
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Emi Boix
Gerente de EMAC Complementos, S.A.
“Yo siempre parto de la base de que un grupo de compra nunca
se beneficia si alguien de los dos pierde”
¿Se puede decir que ahora el uso del perfil está
plenamente normalizado?
Yo creo que todavía queda mucho por hacer, pero sí que es
cierto que su uso se encuentra ya bastante normalizado.
Pero también es cierto que hay muchas colecciones que
se presentan sin perfil. En la medida que siguen habiendo
ambientes sin perfil, tenemos un nicho que cubrir.
¿A qué se debe esta circunstancia?
Muchas veces, sencillamente porque no se vende.
Le pondré un ejemplo para que lo entienda: cuando el
almacén vende un plato de ducha para sustituir a la bañera
tradicional, el vendedor no tiene en cuenta el perfil y no
lo ofrece. Nosotros, a través de una formación dirigida al
distribuidor intentamos cambiar esta tendencia.
Además, tenemos que pensar que ahora el cliente
compra poco y el importe del ticket medio es muy bajo.
Si nos preguntamos entonces qué podemos hacer
para aumentar este importe medio del ticket, una de la
respuesta puede ser intentar introducir el perfil en la venta
del azulejo. Es nuestro particular caballo de batalla.
Hace 27 años Juan José Boix, después de toda una vida dedicada profesionalmente a la representación del
azulejo, vio las posibilidades de mejora que había en el sector de los complementos cerámicos y en el año
1988 funda la empresa Emac Complementos.
Ahora, la empresa es líder en perfiles y remates para pavimentos y revestimientos cerámicos, así como juntas
estructurales y juntas de dilatación para grandes proyectos. En la actualidad, la empresa tiene a disposición
de sus clientes más de 5.000 referencias en stock con soluciones para suelos, paredes, fachadas y pavimentos
urbanos. Está presente en más de 110 países y cuenta con filiales propias en Italia y Estados Unidos.
Emi Boix, hija del fundador, dirige en la actualidad los destinos de esta empresa que se ha convertido en estos
27 años en un referente en el sector, y que cuenta con una de las gamas más amplias del mercado en perfiles
y complementos para pavimentos y revestimientos cerámicos.
27 años!!
La verdad es que hemos trabajado duro para conseguir
situarnos a este nivel. Yo me incorporé a EMAC desde
que empecé mi vida profesional, y desde siempre hemos
tratado de introducir el talento en nuestra gestión para
poder desarrollar productos más técnicos y dar un
servicio más especializado. Piense que EMAC cuenta
en estos momentos con más de 5.000 referencias en
catálogo.
¿Cómo estaba el sector de los perfiles hace 27 años?
La verdad es que muy diferente. No habían tantos perfiles
como ahora. Tiene que pensar que antes el perfil era
algo bastante prescindible y que se utilizaba en raras
ocasiones. Lo habitual era hacer un inglete y ahora esto
es impensable.
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¿Podemos encontrar en la actualidad muchas más
soluciones en perfiles?
Desde luego. Ahora podemos encontrar soluciones de
aluminio, acero inoxidable, madera natural, pvc, latón,
fibras vegetales, corcho, metacrilato, EPDM... de la
más alta calidad, para darle el Toque Final a cualquier
pavimento, revestimiento, escalera...
También disponemos de perfiles para proteger los cantos
de la cerámica, para decorar cualquier ambiente o para
separar zonas o revestimientos de diferentes materiales
así como remates para escaleras, rodapiés, molduras
decorativas, escocias higiénico-sanitarias y perfiles
para baños y cocinas. Todos cuentan con sus piezas
complementarias, ángulos, laterales...
¿Ustedes están plenamente ligados a la industria
cerámica?
Sin duda. Nosotros tratamos de dar soluciones siguiendo
la tendencia de la moda cerámica. Pon poner un ejemplo,
cuando la tendencia cerámica en los últimos años lanzó
la cerámica SLIM, EMAC lanzó inmediatamente una
colección SLIM para complementar esa gama. Vamos
absolutamente ligados a la industria cerámica.
¿Qué retos tiene planteados EMAC a corto y medio
plazo?
Nosotros nos encontramos actualmente en un plan de
expansión a nivel de producto muy importante. Hace dos
años con la compra que realizamos de la firma COVI,
que era líder en España y especialista en la distribución
de perfiles para juntas estructurales, lo hicimos para
convertirnos también en el referente de ese segmento de
producto. EMAC siempre se ha identificado como líder
de perfiles decorativos, y con esta adquisición seguimos
creciendo también en el segmento de productos más
técnicos.
¿Y desde el punto de vista comercial?
Llegar a más mercados. Nunca vamos a dejar la
internacionalización y la exportación. También, una de
las estrategias es abrirnos a más canales de venta. Para
nosotros, el canal de prescripción será fundamental en
nuestro futuro inmediato. Queremos mantener con el
prescriptor una relación mucho más estrecha, como la
que tenemos, por ejemplo, con el distribuidor.
¿Cómo analiza el sector de la distribución en estos
momentos?
Complicado. De entrada tengo que decir, y lo comentaba
haces unos días con un cliente, que las expectativas que
todos teníamos de que la situación iba a revertir parece
que no termina de producirse.
De todas formas, también hay que tener en cuenta que es
un sector que ha sufrido muchísimo. De todas maneras,
empiezo a ver presupuestos encima de las mesas y un
cierto movimiento. Ahora realmente ves un poco más
de alegría. Creo que la tendencia ha cambiado, y ahora
solo falta que termine de concretarse y que se empiece a
notarse el relanzamiento de la actividad.
¿Cree que está bien preparado el almacén tradicional
para encarar con garantías el futuro?
El mercado ha sufrido grandes cambios en los últimos
años y los almacenes tienen que hacer un nuevo esfuerzo
para adaptarse al nuevo modelo de distribución cuanto
antes. El perfil del sector es el de una empresa pequeña
y familiar y esto a veces requiere tener clara la voluntad
de profesionalizarse y hacer cambios. Hay una diferencia
sustancial entre el pasado y el presente: el cliente hasta
ahora venía al almacén, y ahora hay que salir a buscarlo.
Así de fácil y de complicado a la vez.
¿Dónde hay que buscar la diferencia entre un almacén
tradicional y las grandes superficies?
Desde luego por precio es imposible competir. Pienso
que el distribuidor tradicional puede dar un servicio
añadido muy importante al cliente como es la atención
en el servicio y la personalización en el trato. También en
la formación el almacén tradicional tiene que hacer un
esfuerzo y apostar más por la formación del personal.
Creo que en estos momentos se cuida mucho más la
profesionalización y formación del reciclaje en la gran
superficie que en el almacén tradicional. El problema en
la gran superficie es encontrar el asesoramiento, ya que
es un modelo basado en el autoservicio.
Y la relación con los Grupos de Compra…
Son un actor más dentro del mercado, y tenemos que
saber cómo trabajar con ellos. Yo siempre parto de la
base de que un grupo de compra nunca se beneficia si
alguien de los dos pierde. Entonces de lo que se trata es
de ir adaptándose a las nuevas necesidades del mercado.
También pienso sinceramente que algunos grupos han
beneficiado y ayudado a muchos almacenes en aspectos
que van mucho más lejos de la pura gestión de compras,
y creo que esto hay que reconocérselo.
Nosotros lo que buscamos en el grupo de compra es la
continuidad y la fidelización mutua.
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