Definición Canal CONTRACT

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Definición Canal
CONTRACT
Definición
El canal contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo
destino son clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra en
figuras de intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.
Los prescriptores son generalmente arquitectos, diseñadores de interior y decoradores, con
un papel decisorio en la selección y compra de los productos destinados a los proyectos en los
que participan.
Está relacionado con los mercados de hábitat o decoración, abarcando los sectores del
mueble, iluminación, textiles, azulejos y otros revestimientos cerámicos, piedra, y
manufacturas en madera.
Los clientes finales de estos productos suelen estar relacionados con la construcción, diseño y
decoración de complejos residenciales, locales comerciales, instalaciones sanitarias, centros
educativos, instituciones penitenciarias, aeropuertos y edificios gubernamentales.
También se define el mercado contract como “el conjunto de empresas demandantes y
oferentes de actividades orientadas al diseño, fabricación, suministro e instalación final de
equipamiento integral para construcciones de uso colectivo”.
Dentro del mercado contract se pueden encontrar empresas con diferentes perfiles, según sea
su grado de especialización en el sector: empresas especializadas en el diseño y definición de
instalaciones; empresas productoras; empresas de servicios (transporte, montaje...); o
empresas que combinen todas o alguna de las anteriores funciones.
Una buena gestión de esta cadena de valor aporta una mayor rentabilidad a la inversión (del
promotor / operador), e incrementa el valor del proyecto final, y, por tanto, del
establecimiento.
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En resumen, las principales características del mercado contract son:

Es un mercado de comercialización de productos y servicios con ingeniería especializada.

El prescriptor es una figura destacada en quien el inversor suele delegar la decisión de la
compra.

Existe una visualización global del proyecto (desde el estudio de necesidades hasta el
servicio postventa).

Es importante la maximización del valor del servicio, incluyendo también al sector
industrial.

La estrategia de negocio, comercial y de comunicación es totalmente diferenciada de
otros canales de venta de productos de hábitat-decoración.

Se trata de un negocio globalizado e internacionalizado.

Existe una diversidad de proyectos, por tipología y dimensiones. El contract no son sólo
grandes proyectos hoteleros.

No es tan importante la dimensión de la empresa como su capacidad de respuesta
flexible.

El mercado valora especialmente soluciones innovadoras.

La cooperación “inteligente” es una práctica habitual entre las empresas de éxito dentro
del canal contract.
Sectores vinculados y tipo de proyectos.
Al analizar los sectores vinculados al canal contract, cabe distinguir dos grupos: sector
industrial y sector servicios (prescripción y otros).


Sector industrial:
·
Mobiliario.
·
Carpintería
·
Textil.
·
Iluminación.
·
Revestimiento.
·
Materiales de construcción y equipamiento.
·
Elementos de decoración.
Servicios (prescripción y otros):
·
Arquitectura.
·
Ingeniería.
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·
Diseño de interiores.
·
Diseño industrial.
·
Lighting designer.
·
Construction management.
·
Project management.
·
FF&E (Furniture, fixtures & equipment).
·
Facility management.
·
Product manager
·
Paisajismo.
·
Instalaciones.
La demanda de los servicios y productos CONTRACT suele estar representada por:

El operador (hotelero, geriátrico, etc.),

El promotor.

La empresa constructora.
En función del tipo de proyecto, cabe distinguir las siguientes categorías:

Hospitality (hotelería y restauración)

Residencial contract (elementos comunes en proyectos residenciales).

Comercial / retail (locales comerciales)

Educativo.

Sanitario / geriátrico

Corporativo

Otros: cultural, transporte, etc.
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