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Negocios y Marketing
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Premio Nacional del Seguro
Seudónimo: LOUR
Automotores
una R.C. al alcance de todos
Premio Nacional del Seguro
Tendencia
La baja de los vehículos expuestos a riesgo, como se llama técnicamente a los que están
asegurados, es una tendencia que se viene dando en los últimos cinco años: en ese período 327.368
autos quedaron sin protección contra ‘terceros’, pese a que la Ley Nacional de Tránsito obliga a los
automovilistas a tener un seguro por responsabilidad civil.
El problema de los autos sin seguro no es nuevo. En el
año 2000 se calculaba que el 50% del parque
automotor circulaba sin seguro. Eso en números
significaba que no tenían cobertura de ningún tipo
más de 3 millones de unidades.
Teniendo en cuenta que el producto seguro “sólo” se
materializa a través de un siniestro, no es de extrañar
que no haya una conciencia aseguradora.
"La gente no se asegura porque en la
Argentina no hay conciencia aseguradora",
explicó a Clarín el titular de AACMS,
Orlando D''Amato. "No ponderan
correctamente las consecuencias de un
eventual siniestro. Muchos dicen: Una
desgracia, a mí, no me va a pasar. Y creen
que no tener un seguro es hacer un
ahorro. Cuando se dan cuenta de su
error, generalmente es tarde".
Es probable que en parte la falta de conciencia radique
Párrafo publicado el
en la naturaleza del seguro. Al ser un producto
23 /10 / 2000 por Clarín.
intangible, quienes optan por no asegurarse creen que
“asumen” la posible pérdida del bien. El problema de este planteo es que lo que no se toma en
cuenta al momento de esta elección es justamente la parte más importante de un seguro: La
Responsabilidad Civil.
Lo lamentable es que cuando esa conciencia aparece, seguramente es tarde. Por esa razón,
en la mayoría de los países desarrollados, los seguros de autos son obligatorios.
Sin embargo, en la Argentina – sumado a la problemática económica del país – el control no es
riguroso. Sucede que, en general, los policías de tránsito no realizan un control regular de su
cumplimiento, salvo cuando se hacen campañas esporádicas.
Para quienes cumplen con las disposiciones de tránsito referidas al seguro obligatorio y son
siniestrados por un vehículo sin dicho seguro esta realidad se plantea no menos que injusta.
Sin duda, para esos casos se puede recurrir a la vía judicial. Pero sólo llegarán a esta situación los
reclamos que estén relacionados con daños de magnitud, ya que las condenas pueden demorar
entre 3 y 8 años.
El hecho de que no existan controles o consecuencias inmediatas para quienes circulan sin seguro,
agrava aún más la falta de conciencia respecto de la necesidad de contar con un Seguro de
Responsabilidad Civil, sea éste obligatorio o no.
¿Existe algo que el mercado asegurador pueda aportar para modificar esta realidad?
Oportunidad
La problemática antes descripta está asociada – a priori – con los sectores de medianos y bajos
recursos.
Actualmente hay muchas entidades atacando a un mismo segmento de clientes. La oportunidad,
entonces, estará en dar servicio y soluciones a la clase media y media baja.
Deberíamos poder llegar a ese sector de la sociedad con un producto que se adapte a sus
necesidades, y que sea económicamente rentable para las compañías aseguradoras.
Enumeremos las principales características que debería tener un producto que se ajuste a las
necesidades de esta realidad.
Hacia el Cliente

una adecuada llegada del producto

un medio de pago que esté al alcance de todos

Precio Uniforme

cobertura adecuada por el patrimonio que se intenta proteger

servicio

sencillez en la contratación
Hacia la Compañía Aseguradora

producto rentable

certeza de cobro del premio

imagen de producto necesario y útil

diferenciación del producto
Hacia la Sociedad

conciencia aseguradora

reducción en la cantidad de vehículos que circulan sin seguro
El Producto: Tarjetas Prepagas de R.C.
Las pólizas de Responsabilidad Civil existen desde siempre.
La novedad será que – al estilo de las tarjetas telefónicas – el seguro de RC, se contratará con la
compra de un Tarjeta Prepaga de Seguro de 1 mes de cobertura.
Abordemos una a una las características enunciadas como necesarias, al momento de plantear el
producto:
Hacia el Cliente
Una adecuada llegada del producto
La Tarjeta Prepaga de RC sería comercializada principalmente en Estaciones de Servicio.
Sin duda éste es un lugar de paso obligado por quien conduce un vehículo.
Los productores (sobre todo los zonales) no sólo podrán contar con las Tarjetas, sino que
además pueden convertirse en un canal de distribución natural: ‘mayorista y minorista’.
Un medio de pago que este al alcance de todos
La Tarjeta Prepaga de RC, será abonada al momento de la compra.
De esta manera evitaremos complejos sistemas de Cobro, o instrumentos que no todos
posean: tarjetas de crédito, débito, cuentas bancarias, etc.
Cobertura adecuada por el patrimonio que se intenta proteger
Las Tarjetas Prepagas de RC, deberían tener una RC limitada de no más de 1 millón de pesos,
teniendo en cuenta que el patrimonio que se intenta proteger rara vez superará esa cifra.
Precio Uniforme
Con el objeto de que la decisión de la compra sea lo más sencillo posible el costo debería ser
para todas las compañías igual.
Servicio
Debería estar incluido el Servicio de Asistencia Mecánica Ligera hasta 1 evento por vigencia de
la tarjeta.
Hacia la Compañía Aseguradora
Rentabilidad
Tomando las cifras respecto del parque automotor sin seguro, podemos ver que existe una
gran posibilidad de atacar un mercado “nuevo”.
Aún suponiendo que la penetración del producto en el mercado sea baja, los costos asociados
con la emisión de estas tarjetas también lo son.
Certeza en el cobro de la Cobertura
La Tarjeta Prepaga de RC, como cualquier tarjeta Prepaga, será abonada al momento de la
compra. De esta manera se evitará cualquier gestión o gasto relacionado con este tema.
Por las características del producto, el premio será abonado por adelantado, situación que no
sucede habitualmente con las coberturas actuales.
Imagen de producto necesario y útil
Las tarjetas plásticas desde hace ya tiempo son asociadas como un instrumento integrante de
la póliza, por lo que su uso no resultará extraño.
A través del Servicio de Mecánica Ligera, venderemos una protección más conocida, probable
y tangible, apalancándonos en un beneficio del producto para en realidad vender lo que
realmente nos interesa: El Seguro de Responsabilidad Civil.
Diferenciación del Producto
Al tener todas las pólizas la misma cobertura y el mismo costo – el fin de la póliza es social –
la diferenciación del producto se dará por los Servicios adicionales que otorgue la Compañía
Aseguradora y sobre todo, por la imagen que tiene ésta en el mercado.
Así las compañías que den un buen servicio se verán enormemente beneficiadas por el boca a
boca, como también aquellas que han venido invirtiendo en su imagen, ya sea a través de
publicidad o bien en servicio.
Por lo tanto los esfuerzos que las Compañías han venido haciendo a través de los años,
resultan una barrera de entrada natural para quienes deseen ingresar en el mercado.
Otras características
El producto NO compite con otros productos de Seguros.
El hecho de que la cobertura sea únicamente de Responsabilidad Civil, evitará que quienes
tienen un seguro de Terceros Completo vigente cambien la cobertura, ya que el seguro es
asociado mayormente con la pérdida del propio bien.
Pero además, quienes por cuestiones de costo hoy optan por anular su póliza vigente, tendrán
una alternativa más antes que optar por andar sin seguro.
Esto a los efectos de las compañías debería resultar un beneficio a mediano y largo plazo, ya
que en vez de perder al cliente lo retendrá. Si el servicio que venía recibiendo era bueno, el
cliente se sentirá identificado con la compañía y comprará una Tarjeta Prepaga de RC de esa
compañía, por lo que se prolonga la fidelización con el cliente.
Incluso, pero no menos importante es el hecho de que quienes tienen una cobertura vigente
se verán beneficiados ya que el riesgo de ser chocados por alguien sin seguro disminuirá. Más
aún si se tiene en cuenta que a través de esta operatoria – y con la publicidad adecuada – la
sociedad se volverá crítica hacia quienes no tengan seguros: ya no habrá excusa. Y eso sin
dudas beneficia a todos.
Hacia la Sociedad
Mejorar la seguridad vial
Todos quienes formamos parte de la Sociedad tenemos que tomar como propio el problema
de los accidentes de tránsito (principal causa de muerte entre los argentinos de menos de 30
años). Si desde nuestro lugar de trabajo, podemos acercar una forma de concientizar a la
población respecto de la necesidad de contar con un seguro y sus implicancias, habremos
aportado algo a la sociedad.
Recaudar más
Los tributos directos que recaerán sobre los usuarios son el IVA, impuestos internos, una tasa
para financiar el funcionamiento de la Superintendencia de Seguros, y otra para la obra social
del seguro.
Aumentar la facturación por la contratación de pólizas para cubrir autos
Las inversiones de las aseguradoras engrosarán el mercado de capitales local.
Características generales de las Tarjetas Prepagas de RC
Activación
Su Compañía de Seguros (logo)
Comuníquese al 0800-SEGURO e ingrese el código de la tarjeta y los
datos que le sean solicitados.
Tarjeta Prepaga de RC AUTOMOTORES
Responsabilidad Civil Limitada hasta $ 1.000.000.- hacia terceros
transportados y no transportados.
VIGENCIA: 1 mes desde la activación de la cobertura
Siniestros
En caso de haber heridos, asístalos!!. No realice ninguna negociación.
Comuníquese inmediatamente al 0800-SEGURO.
La cobertura es limitada a vehículos de uso particular únicamente.
Las condiciones de póliza pueden ser consultadas en www.sucompañía.com.ar
CODIGO ACTIVACION
(frente)
(dorso)
Procedimiento de Contratación
El procedimiento de contratación ha sido llevado a su máxima expresión de sencillez, sin olvidarnos
que se trata de un contrato.
La Compañía Aseguradora emitirá y distribuirá Tarjetas Prepagas de RC.
El cliente adquirirá la Tarjeta y solicitará el Ticket de compra correspondiente.
El cliente deberá activar la cobertura mediante un llamado a un número de acceso gratuito. En
este punto se ha pensado tanto en un único número nacional (compartido por todas las compañías),
como en aprovechar los Call Center con los que cuentan las compañías en la actualidad. También
podrían crearse números de acceso gratuitos desde el celular al modo de: *T8 P7 R7 C2.
El cliente deberá ingresar:

Código de la Tarjeta Prepaga de RC

Número de Patente del Vehículo Asegurado

Número de Documento

Número de Comprobante (Ticket)
El Código de la Tarjeta será utilizado para activar la cobertura. Esto permitirá a la compañía realizar
el endoso automático de inclusión de unidad correspondiente a la póliza “madre”.
El número de patente y el de documento será a los mismos efectos, además de individualizar al
vehículo en caso de siniestro.
El conjunto de número de patente, documento y comprobante serán a los efectos de evitar un
posible fraude. Sin esto, podría suceder que alguien comprara y activara varias tarjetas, teniéndolas
disponibles para venderlas a un costo mucho mayor ya producido un siniestro.
El ticket deberá guardarse como comprobante de fecha de inicio de cobertura y pago.
Es que a través del ticket no sólo nos aseguraremos que no se evada el IVA, sino que
principalmente, en caso de dudas con un siniestro, contaremos con un elemento más de
investigación.
La vigencia de la Cobertura será por un mes a partir del momento de la activación.
Siniestros y Control Policial
Debido a que la cobertura será activada telefónicamente podría suceder que una vez ocurrido un
siniestro, alguien sin seguro podría comprar y activar una Tarjeta Prepaga de RC, habiendo
arreglado previamente con el damnificado realizar la denuncia con una fecha posterior a la
activación. Esto sería beneficioso para ambos, por lo que no sería raro que sucediera.
Ante esta problemática la denuncia de siniestro siempre deberá confeccionarla en el
momento en el que se produzca, la empresa de Asistencia Mecánica y Remolque con la
que la compañía tuviera convenio.
Hacia el asegurado es una muestra de servicio, ya que además ofrecerá el servicio correspondiente
– mecánica ligera o remolque – sin costo (de corresponder) o a un costo diferencial.
El beneficio hacia la compañía, además de la certeza de que no se trata de un fraude, será un
ahorro en investigación para determinar este mismo punto.
Claro está que quedan exceptuados de este requisito los siniestros en los que intervenga la policía
como consecuencia de existir heridos o daños de magnitud, aunque de cualquier manera sería
beneficiosa la presencia de la compañía representada a través de estas empresas.
Para los siniestros en los que los reclamos no excedan los $ 2.000.- podría prescindirse de la
denuncia policial.
Respecto del control policial, resultará tan sencillo determinar si un vehículo cuenta con cobertura,
como realizar un llamado telefónico. A través del mismo sistema en el que es activada la Tarjeta
Prepaga de RC, podrá realizarse la consulta de vigencia de cobertura, ingresando para ello el código
de la tarjeta. El sistema (o persona) informará: Número de Patente, Documento, Fecha de Activación
y Número de Ticket. Vemos que aquí no existirán problemas para determinar si el seguro se
encuentra pago, como suele suceder en la actualidad.
Siendo el control por parte de las autoridades tan sencillo, será siempre más económico la compra
de la Tarjeta Prepaga de RC que una multa o similar. Indirectamente estaremos creando una
conciencia aseguradora.
Nuestro rol…
Fuente / Autor: www.accidentados.net
El accidente de tránsito
Un récord sin la debida atención
(…) “Las cifras no hacen más que poner de relieve una vez más la gravedad del mal que sufre la
sociedad en lo concerniente a la ausencia de un adecuado control en materia de tránsito y la
circunstancia de que esta realidad carece de un eco correspondiente en los niveles gubernativos
que debieran impulsar el mejoramiento de un panorama que no resulta excesivo calificar de trágico.
En todos los niveles -nacional, provincial y municipal-, se constata la ausencia de una verdadera
decisión política para combatir un flagelo que supera en mortalidad a la que podrían causar muchas
enfermedades que atemorizan a la población, no obstante lo cual las drásticas medidas requeridas
para revertir una tendencia siempre creciente siguen brillando por su ausencia. Ha quedado claro,
que cualquiera sea el período de tiempo que se tome, los accidentes de tránsito provocan un saldo
más numeroso de víctimas fatales -sin contar los heridos, algunos con secuelas irreparables-, que
muchas dolencias cuyo sólo nombre siembra el temor.
Y sin embargo la gente, y en especial los automovilistas, salen todos los días a la calle sin la actitud
de prevención que seguramente adquirirían ante el riesgo de contagio de esas enfermedades. Y no
es porque se carezca de legislación. Probablemente en materia de tránsito pueda marcarse también
el récord de reglas incumplidas, sin que se adopten los cursos de acción necesarios para encauzar
la conducta de la población en procura de reducir las tasas de siniestros, realmente escalofriantes.
Todo el mundo sabe que los accidentes son causados, ante todo, por la imprudencia y negligencia
de los que manejan. Se trata de una verdadera muestra de incultura que en lo esencial sólo puede
ser modificada a partir de una adecuada educación. Pero es necesario que se comprenda que no
solamente se educa a los chicos y en la escuela. Las autoridades deben entender que esa
educación debe ser permanente, con campañas suficientemente intensas y también con la
demostración de que la reducción de accidentes es considerado un objetivo prioritario.
Es de esperar que alguna vez se marque el punto de partida para un esfuerzo serio hacia el cambio.
Si esta decisión no se transmite, seguirá la sucesión interminable de muertes gratuitas, en procura
de un nuevo y lamentable récord.”
Finalmente…
¿Existe algo que el mercado asegurador pueda aportar para modificar esta realidad?
Yo creo y sueño con que Sí.