¿alcanzar la cuota, es una buena métrica para medir la

¿ALCANZAR LA CUOTA, ES UNA BUENA
MÉTRICA PARA MEDIR LA CAPACIDAD
DE UN PROFESIONAL DE VENTAS?
El logro de la cuota es un indicador del éxito del profesio-
Sin la apropiada diligencia llevada a cabo, construir la
nal de ventas hoy. Como ventas es un rol basado en la
cuota de los profesionales de ventas a través de la com-
performance, cuando los profesionales de ventas han al-
prensión del territorio específico, el potencial del cliente y
canzado su número son considerados exitosos. Pero cuan-
las nuevas ofertas introducidas en el mercado, la métrica
do el desempeño cae por abajo de la cuota, el profesional
del logro de cuotas no es una métrica adecuada para que
de ventas puede estar en riesgo de perder su trabajo. El
los gerentes de ventas la utilicen para evaluar el desem-
logro de la cuota es una función donde intervienen tanto
peño de los profesionales de ventas. Esto va a sonar como
las “ventas realizadas” como la “cuota asignada.”
una blasfemia para los gerentes de ventas de la vieja escuela. Pero a menudo al final del año, cuando los geren-
De acuerdo con el CSO Insights 2015 Sales Compensa-
tes de ventas se aprestan a clasificar a su gente según el
tion and Performance Management Study, sólo el 54,6
porcentaje de la cuota alcanzada, los líderes a menudo
por ciento de los profesionales de ventas producen ingre-
se olvidan de la metodología utilizada para asignar dicha
sos suficientes para alcanzar la cuota. Esto plantea una
cuota. Es momento de pasar la asignación de cuotas desde
pregunta importante: si el 45,4 % de los profesionales de
su actual estado de arte oscuro a una metodología basada
ventas no alcanza sus objetivos asignados, ¿es esto debido
en datos.
únicamente a capacidades profesionales deficientes, o es
la una falla en el proceso de planificación de asignación
Una metodología de asignación de cuotas basada en datos
de cuotas?
consiste en analizar el potencial de los clientes actuales a
través de tendencias históricas, considerando las compras
Existe la percepción por parte de muchos profesionales de
recientes, oportunidades en juego, próximas renovaciones
ventas que su cuota asignada deriva de una evaluación
y los factores económicos y competitivos. La misma me-
de las oportunidades de negocios existentes y nuevos en
todología se debe utilizar para modelar el potencial de in-
el territorio designado. En algunos casos, esta percepción
gresos de los nuevos clientes y para los nuevos productos
es correcta. Sin embargo, los datos del estudio de compen-
que llegan al mercado. La combinación de estos modelos
sación apuntan a otra realidad. El mayor porcentaje de las
provee al gerente de ventas con datos, no opiniones, y le-
organizaciones de ventas, un 45,1 %, asignan las cuotas
gítima la métrica de asignación de cuotas. •
simplemente adicionando un determinado porcentaje sobre la cuota del año anterior. La razón principal para el
uso de este método es básicamente comodidad.
El estudio de compensación también ilustra que cuando
se construyen los planes de compensación, los gastos asociados a los modelos esperan que sólo el 60.7% de la cuota
potencial sea pagado. Desde el punto de vista de los modelos de gastos, no es una exageración afirmar que incluso
el personal responsable de asignar las cuotas no crea en
la viabilidad de las mismas. ¿Por qué tener fe entonces en
la métrica del logro de cuotas cuando la mitad de la ecuación es aparentemente creada de forma arbitraria?
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