Presentación de PowerPoint

SEGMENTACIÓN DE CLIENTES :
LOGÍSTICA EN EL ADMINISTRACIÓN DE
CATEGORÍAS
Pedro Bermúdez Palafox
Director de logística: LUMEN
Agenda
• Importancia y concepto
• Administración de categorías
• Retos logísticos
En un mundo globalizado donde todos ofrecen los mismos
productos a precios estandarizados, donde cada vez es más
difícil vender más caro o comprar más barato, la diferencia
competitiva la hacen los servicios asociados a los productos y
la eficiencia para producirlos y distribuirlos
En el “retail” general en México cerca del 50% de las ventas
son de productos de menos de 2 años de creación*
Fuentes: */ http://www.the-ciu.net/
Innovación constante
http://www.merca20.com/6-creativos-empaques-que-tienes-que-ver/
ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS (CATMAN)
ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS (CATMAN)
En México, 82 por ciento de los consumidores recorre el punto de
venta antes de realizar su compra: El piso de venta siempre será la
última oportunidad de impactar al “shopper” y en ese intento, la
exhibición juega un papel fundamental. Se deben montar
escaparates innovadores para ser más efectivo*.
Fuente: http://www.merca20.com/5-datos-relevantes-sobre-el-consumidormexicano/4/*
¿QUÉ ES?
Identificar qué tipo de clientes compran cada tipo de
producto y quien y cómo lo ofrece el mercado.
Analizar las características de los clientes que dejan de
comprar productos de una categoría determinada e
identificar a qué competidor están comprando.
Conocer las oportunidades de venta cruzada.
¿QUÉ ES?
Entender las decisiones de compra de los clientes ante las
categorías, es decir, las diferentes agrupaciones de
productos que se hacen con un fin comercial.
Conocer el índice de lealtad hacia los productos.
Identificar qué productos es necesario eliminar, sustituir o
añadir en el surtido dentro de cada categoría.
¿QUÉ ES?
Es una herramienta del (ECR) “efficient customer response”
tal como (VMI), (CPFR), S&OP o CRM.
En el “retail”, es un 81% el que lo implementa.*
• * http://www.merca20.com/catman-unproceso-que-genera-resultados-en-retail/
¿CON QUE SE HACE?
Con su definición y descripción, límites y excepciones.
Con su papel o rol dentro del mercado y punto de venta.
Con su “Scorecard” para medir su desempeño (rotación,
margen, participación, etc).
Con estrategias
y tácticas de la categoría con
planogramas y calendarios de montaje y mantenimiento.
“HOT ITEMS” Y EL RESTO
Servicios de valor asociados
RETO LOGÍSTICO EN LA CADENA DE ABASTO
EL RETO LOGÍSTICO
Modificación constante del modelo de distribución.
Reducción de los tiempos de reabastecimiento.
Modificación de la frecuencia de abasto de proveedor
compartiendo el desempeño de la categoría.
Conversión de muchas operaciones a cruce de andén y otras a
inventario de referencia.
EL RETO LOGÍSTICO
Aumentar la frecuencia de surtido o abasto de las referencias
de alto movimiento para reducir inventarios.
Establecer abastos “milk run” para referencias de baja rotación
de alta importancia comercial.
Fortaleciendo y tecnificando la logística inversa para el
balanceo en los puntos de venta.
Actualizando frecuentemente los techos de consumo ante
faltantes para actualizar el re abasto (F&R).
EL RETO LOGÍSTICO
Mayor involucramiento de los proveedores para la
administración de categoría y abasto (VMI).
Integrar los procesos logísticos y comerciales, pasando cada
vez de un esquema "push”, a un sistema "pull", en donde se
responde cada vez a una demanda real.
Una cadena cada vez más preparada para atender no solo
abasto de menudeo sino de mayoreo.
GRACIAS