NEGOCIACIONES EFECTIVAS
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Negociaciones efectivas Pablo Blank La interpretación del conflicto Negación Evitación Rendición • La persona se siente amenazada • Cuando sus deseos entran en conflicto con otros, se rinde • Prefiere hacer de cuenta que no existe • La persona sabe que existe pero evita afrontarlo • Se retira o disimula como si nada pasara • Cierro los ojos y avanzo al precipicio • Dan inmensos rodeos al borde del precipicio • No satisface sus necesidades • Acampan al borde del precipicio La interpretación del conflicto Imposición Compromiso La persona con carácter dominante intenta imponer su solución atendiendo solo a sus necesidades • La persona llega a un acuerdo haciendo concesiones mutuas Deteriora la relación y acarrea resentimiento Colaboración creativa • Se exploran opciones para ambas partes • “Partimos la diferencia” • “Agrandar la torta” • Aquí todos pierden un poco • Modelo de Harvard Ambos ganan Paradigmas de la negociación 1. “Toda negociación es una competencia por una porción de algo” 2. “La clave es repartir lo que se encuentra en disputa” 3. “Mis intereses son opuestos a los de la otra parte” 4. “Debo ser duro durante la negociación” 5. “Es siempre una cuestión de $ vs. $ y luego la relación” 6. “Lo mas importante es mi posición y mis intereses” 7. “ Es mas importante que fije mi posición a que escuche a los otros” Negociación competitiva vs. colaborativa Competitiva Tendencia hacia Colaborativa Una Nro de variables Muchas Desigual Poder Igualado Puntual Relación Continuada Incierta Información Objetiva Elementos de la Negociación C O M U N I C A C I Ó N 1ra fase de la Negociación Intereses 2da fase de la Negociación Opciones Alternativas 3ra fase de la Negociación Legitimidad Compromiso R E L A C I Ó N Aspectos a considerar en la exploración de opciones Percepciones Oportunidad Lo que es caro hoy puede ser barato mañana No crear un precedente o mantener un secreto puede permitir un pago mayor Riesgo Valor marginal Algunas personas aceptarían dinero para asumirlo, otras pagarían para evitarlo Una unidad mas de un producto, podría intercambiarse por otros intereses Opciones Explore como maximizar ganancias conjuntas Elementos de la Negociación Legitimidad ¿Son mis argumentos convincentes? ¿Se basan en hechos u opiniones? ¿Tendré que explicar a otros los términos del acuerdo? ¿Tendrá que hacerlo la otra parte? Explorando los criterios de Legitimidad Descubra criterios externos que puedan ser usados como espada y como escudo Usar el criterio de justicia como test de reciprocidad Ofrézcales argumentos sólidos para explicar el acuerdo a 3ros Relaciones y Negociación Hágase responsable de mejorar la relación con su contraparte Evite atribuir culpas a su contraparte, ya que de ese modo cederá la iniciativa “Blando con las personas y “duro” con el problema o sustancia a tratar Un modelo alternativo a negociar por Posiciones Suave Duro Solución basada en principios El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es lograr una victoria Lograr un resultado sensato, eficiente y amistoso Haga concesiones Exija concesiones como condición para la relación Separe las personas del problema Sea suave con la persona y con el problema Sea duro con la persona y con el problema Sea suave con la persona y duro con el problema Cambie su posición fácilmente Mantenga su posición Concéntrese en los intereses Haga ofertas Amenace y exija Explore los intereses Un modelo alternativo a negociar por Posiciones Suave Duro Solución basada en principios De a conocer su última posición Engañe respecto de su última posición Evite tener una última posición Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo Invente opciones de mutuo beneficio Insista en lograr un acuerdo Insista en su posición Insista en criterios objetivos Ceda frente a la presión Aplique presión Razone y permanezca abierto ante las razones; Ceda ante principios, no ante posiciones La gestión de la información Cuidado con dar a conocer los propios límites al hacer concesiones innecesarias ANTES La Clave es una escucha activa con una indagación inteligente Personalidad, Mercado, Competencia, Otros DESPUES Autoevaluación Futuras mejoras DURANTE A compartir A verificar A explorar Negociaciones efectivas Pablo Blank
