marketing empresarial - Actitud La Clave Del Éxito
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Marketing para Emprendedores Introducción A mí personalmente siempre me apasiono el tema de aprender todo lo relacionado a marketing, ventas y negocios ,me encanta, desde los 14 años empecé a aprender todo lo posible de ello hasta el día de hoy sigo aprendiendo más y más, desde los 16 años empecé a trabajar en ventas, hoy me dedico a varios negocios de internet por eso es indispensable conocer estas técnicas si no hay ventas no hay negocio si no hay marketing, un estudio de mercado, de nada va a servir podemos tener el mejor producto o servicio pero si no sabemos demostrarle que nuestro producto es realmente es bueno no nos va a comprar imagínate que vos tenes la última coca cola del desierto pero si no sabes vender no nos van a comprar la ultima coca cola del desierto en cambio uno puede tener el peor producto o servicio pero si sabes vender te van a comprar el peor producto o servicio, tampoco es que uno venda muy malos productos o servicios porque lo que realmente vale es lo que se llama clientes de por vida en otras palabras el a largo plazo. Todo se basa en percepciones le tenemos que demostrar a las personas que no va a poder vivir sin nuestro producto o servicio, ustedes podrían vivir sin celular o sin internet…y es medio difícil pero antes nadie se lo preguntaba, uno no necesita algo que no conoce, es por eso pero hoy no podremos vivir sin ello porque lo conocemos quiero que entiendas que si no tenemos una fuerte plan para dar a conocer nuestros productos o servicios nadie nos va a comprar podremos tener un producto revolucionario realmente grandioso a la altura de lo que serían los celulares o un servicio realmente grandioso como internet pero si no sabe esta persona que existe no lo va a necesitar de ahí la frase. Te voy a dar un secreto muy valioso a todos no nos gusta que nos vendan pero a todos nos gusta comprar, aquí vas a conocer varias técnicas para poder vender más pero es necesario comprometerse con las personas para saber qué quieren, cuáles son sus preocupaciones, ahora vas a tener información poderosa, de vos depende transformar estas palabras en más ventas. Si vos queres potenciar tu negocio al máximo, ganar dinero y de paso estar más feliz por todo ello esta información es para vos. Esto se va a dividir en 2 partes primero los conocimientos iniciales y luego la segunda parte son las 7 leyes inmutables del marketing. Cristian Iocco Empecemos! Marketing para Emprendedores Primera parte Conceptos Fundamentales Para llegar a ser exitoso además de trabajar duro se tiene que también saber hacia dónde va. Se tiene que saber para donde va me refiero a: ¿Cómo planificar mi negocio? Quien falla en planificar ha planificado para fallar, un arquitecto que va hacer una casa, edificio tiene que planificar antes de construir, bueno acá también. ¿Qué voy a vender? ¿Cómo voy a vender? ¿A quién le voy a Vender? No puede ser un barco a la deriva esperando que un gran viento lo lleve a un gran puerto uno tiene que tomar el timón e ir hacia ese gran puerto. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Las personas que han triunfado, planificaron, esto hay que hacerlo ya sea Diariamente, mensualmente, trimestralmente, e incluso anualmente como se ven de acá a 5 o 10 años; en otras palabras saber hacia dónde va. Hay una frase que me encanta que dice: ´nunca ha habido un triunfador en la vida que no espera triunfar antes de triunfar´ Un triunfador espera tener un buen día. Un triunfador espera tener éxito en su trabajo. Un triunfador espera cerrar negocios. Un triunfador espera nunca enfermarse. Y eso es lo que obtiene. Marketing-publicidad-ventas El marketing más que cualquier otra función empresarial, se ocupa de los clientes. Se basa en la satisfacción del cliente. El doble objetivo del marketing es atraer clientes nuevos, mantener y ampliar cada vez más la cartera de clientes Proporcionándoles satisfacción. Una fuerte estrategia del marketing es esencial Para el éxito, es fundamental que se tome la importancia del consumidor, Conocerlo, entenderlo y así poder dar las respuestas precisas a las necesidades que se manifiesten. La mercadotecnia o marketing: Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la disciplina Dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores estudia a los consumidores e identifica sus necesidades y deseos para producir y distribuir. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores En otras palabras, es desde poner el nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el Color, la forma, el tamaño, el empaque, la publicidad, las relaciones publicas, el Plan estratégico y el seguimiento. Plan de marketing o más bien una estrategia implica incorporar varias disciplinas como son: diseño gráfico y/o empaque, estudio del mercado, análisis del consumo, publicidad.etc La publicidad: (si se deja solos a los consumidores no compraran suficientes productos de la empresa) es una herramienta que utiliza la mercadotecnia o marketing para informar y/o persuadir a los consumidores actuales y/o Potenciales en sus productos de la empresa para provocar una actitud favorable hacia los productos mismos, haciendo que los consumidores sean los que se acerquen al producto. Plan de publicidad es el plan que van a hacer sobre las estrategias de publicidad para llegarle a la gente a través de comerciales, frases o eslogan. Las ventas: son simplemente un proceso de intercambio, de un producto y/o servicio por dinero u otro bien económico. Plan de ventas va dirigido a la acción de organizar y estructurar estrategias solo de Ventas de productos y/o servicios Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Marketing como cacería Mercado como jungla Consumidor como presa Vendedor como cazador Productos como trampas Promociones como carnada y señuelos Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Marketing como jardinería Vendedor como jardinero Clientes como plantas Lealtad como raíces Beneficios como cosecha Marketing como sembrar, alimentar, ambicionar (perseguir un ideal, perspectivas) Desmalezar Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Podemos decir que los objetivos del marketing han ido variando Antes: maximizar utilidades (ganancias), Luego: satisfacer las necesidades del cliente, Ahora: objetivo a largo plazo del cliente. Por ejemplo: si uno tiene a unos clientes en el largo plazo nosotros no le Vendemos porque ellos directamente compran gran diferencia. 8 verdades en las cuales ningún comerciante o profesional deben olvidar: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. El mercado está cambiando constantemente La gente se olvida muy rápidamente La competencia no está dormida El marketing es esencial para crecer y sobrevivir El marketing nos da ventaja sobre la competencia dormida El marketing nos ayuda a mantener a los clientes El marketing permite a los negocios seguir operando Todo empresario invierte dinero que no quiere perder CONCEPTOS CLAVES Visión: Visión es una imagen a futuro sobre lo que deseamos que sea la empresa o como individuos; el propósito es guiar, controlar y alentar al organismo al estado deseable, la pregunta es ¿Qué queremos que sea la organización dentro de los próximos años? Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Misión: La misión es lo que se dedica el negocio ¿Para qué existe? Por ejemplo: Mc Donals para alimentar o telefonica para comunicar a las personas. Objetivos: Objetivo es un logro positivo que nos proponemos en un plazo determinado para concretarlo. Los objetivos deben ser claros, viables y verificables. Todos estos puntos deben ser: Claros: para que todos los integrantes puedan entender. Viables: que sea posible alcanzarlo Verificables: este quizá sea el más importante ya que es necesario para que sea cuantificable es decir si digo mi objetivo comercial es incrementar las ventas en el mercado de la plata esto no tiene ninguna utilidad en cambio sí digo que en 2 años quiero aumentar un 35% eso si, porque lo genérico no compromete. Ejemplo: Mi visión es ser el líder en el mercado de automóviles de alta gama. Y Mi misión es fabricar automóviles de alta gama. Y mi objetivo es ser el primero en 4 años. Meta: Las metas son objetivos a corto plazo, pueden ser semanales, mensuales. Estrategias: La estrategia se refiere a un plan de acción que me va asistir en el logro del objetivo a través de tácticas. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Le doy un ejemplo simple: Mi objetivo es vender 3 autos en el mes de agosto, mi estrategia es: generar empatía y la escucha activa del cliente. Mi meta es vender el auto hoy, mi táctica es mostrarle el auto al cliente. El mercado es una institución social que establece las condiciones para el intercambio de bienes y servicios. En el mercado es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda donde los vendedores y los compradores entablan una relación comercial para desarrollar transacciones, intercambios o acuerdos. NECESIDADES – DESEOS – DEMANDA Necesidad: son estados de carencia, incluyen las necesidades físicas alimentación, vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de afecto y pertenencia a un grupo; y las necesidades individuales de conocimiento y de expresión personal. No fue el marketing el que creo estas necesidades, sino que son innatas del hombre. Deseo: son las formas que adoptan las necesidades humanas una vez determinadas por la cultura y la personalidad del individuo. Un mexicano necesita alimento pero desea un Taco, en cambio un argentino un asado. Los deseos vienen determinados por la sociedad a las que pertenece y se describen como los objetos que satisfacen esas necesidades. Cuando los deseos vienen acompañados por una capacidad de adquisición concreta se convierte en demanda. En función de los recursos y los deseos, las personas demandan productos con unos beneficios que les reporte el mayor valor y la mayor satisfacción posible. Demanda: Deseos humanos que vienen determinados por una capacidad adquisitiva concreta. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Ley de oferta y demanda: Definición de oferta Es el organismo que se orienta a satisfacer las necesidades de la demanda a través de productos y/o servicios. Definición de demanda Es la cantidad de demanda de producto que los consumidores desean adquirir dentro de una economía. Consumidores ávidos (demanda) consumidores expertos (oferta) Poca oferta (demanda) oferta suficiente (oferta) Producto y servicio básico (demanda) producto + servicio completo (oferta) Penetración en el mercado (demanda) atención al cliente (oferta) I.- Cuando, al precio corriente, la demanda excede la oferta, el precio tiende a aumentar. Inversamente, cuando la oferta excede la demanda, el precio tiende a disminuir. II.- Un aumento en el precio tiende, más tarde o más temprano, a disminuir la demanda y a aumentar la oferta. Inversamente, una disminución en el precio tiende, más tarde o más temprano, a aumentar la demanda y disminuir la oferta. III: El precio tiende al nivel en el cual la demanda iguala la oferta. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores VALOR Y SATISFACCIÓN: Normalmente, los consumidores encuentran muchas opciones para satisfacer una necesidad, pero ¿Cómo escogen entre tantas ofertas de marketing?, justamente los consumidores toman estas decisiones en base a sus percepciones sobre el valor y sobre la satisfacción que le ofrece los diversos productos y servicios. El valor para el cliente es la diferencia entre los valores que el cliente recibe por poseer y utilizar un producto y el costo de obtención de ese producto. Los consumidores se forman una seria de expectativas acerca del valor de las diversas ofertas de marketing y compran en consecuencia. ¿Cómo se forman los consumidores esas expectativas? Estas se basan en compras anteriores, en opiniones de amigos, familiares y en la información y las promesas del vendedor y de la competencia. Otro punto por ejemplo no es lo mismo comprar un anillo de bodas en Wall Mart que comprarlo en Tiffany a pesar de que sea el mismo anillo El nivel de satisfacción del cliente tras una compra depende de la medida en que los resultados del producto cumplan con las expectativas del consumidor. Concepto de empresa Es un conjunto de personas que interactúan en forma coordinada y sistemática en busca de un objetivo común dentro de un contexto determinado. Cabe destacar que aquí hay un conjunto de problemas donde tengo un tiempo limitado, prioridades y recursos escasos para resolverlos. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Comportamiento organizacional El comportamiento organizacional está basado en 2 elementos que se retroalimentan, la estructura organizacional y la cultura: La estructura organizacional se refiere al sistema organizativo básico de una empresa. jefe, gerente, empleado. La cultura organizacional tiene que ver con sus costumbres, las creencias, los valores compartidos. Es la percepción, ya que los individuos perciben la cultura en función de lo que ver y lo que escuchan dentro de ella. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Que es administrar una empresa: 4 pasos La administración de una empresa es el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos organizacionales. Planear: es desarrollar escenarios de análisis, definir objetivos, identificar medidas para alcanzar los objetivos, definir planes de acción. Organizar: es dividir el trabajo, desarrollar personas para ejecutarlo, organizar los recursos, coordinar las actividades. Dirigir: es comunicar, liderar, motivar. Controlar: es monitorear el desempeño, comparar el desempeño con estándares o patrones. Los nuevos desafíos para las empresas Cultura empresarial: la actitud empresarial a la atención a los clientes (internos e externos), nuevos conceptos a los productos y servicios ofrecidos ¨producto ampliado´. Cambio organizacional: relación del grado de madurez en el mercado, de la empresa y de su personal. Liderazgo y trabajo en equipo como elemento clave para delegar y crecer. Orientando a la gestión eficaz y eficiente con fuerte incorporación de tecnología. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Urgente vs importante: procesos de planificación estratégica (planear, organizar, dirigir y organizar). Identificación de las ventajas competitivas, de la gerencia del marketing a los equipos de creatividad e innovación y a la gestión de talentos (rr hh es El concepto también se utiliza para nombrar al departamento, la oficina o la persona que se dedica a analizar, elegir, contratar, formar y retener a los trabajadores de una compañía) Rr hh lo que se busca siempre es Actitud: mentalidad abierta, capacidad para aportar, integración social y trabajo en equipo Potencial de crecimiento; interés por el crecimiento y una sana ambición profesional, capacidad de resolver problemas. Conocimientos: formación sólida y amplia y que tenga buenos aptitudes y predisposición para el aprendizaje. El merchandising es un término al inglés que no forma parte de la real academia real academia española, el concepto se utiliza para nombrar el producto que se suele vender con el respaldo de una marca, logo o una imagen. Por ejemplo en el shopping instalaron una tienda que vende el merchandising oficial de Harry potter esto puede ser remeras, tasas o muñecos de la película. Qué es un paradigma Significa modelo, patrón, ejemplo No es verdadero ni falso Es incompleto Condiciona nuestra experiencia Porque digo que nos condiciona nuestra experiencia porque básicamente nos vuelve cerrados y obstinados. Las frases habituales son: eso es imposible, ya lo intentamos y no dio resultado, una cosa es la teoría y otra es la práctica, si usted llevara aquí todo el tiempo que yo llevo comprendería que lo que dice es completamente absurdo. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Los cuatro mitos gerenciales 1. 2. 3. 4. Sabemos lo que quieren los clientes Aumentar la satisfacción significa aumentar los costos El no recibir quejas significa que los clientes están satisfechos Muchas quejas se deben a eventos fuera de nuestro control Todas estas son barreras que impiden aumentar la satisfacción del cliente porque de ahí se hablo de los paradigmas. El cliente Concepto tradicional: un cliente es aquella persona que compra un producto o servicio. Concepto moderno: un cliente es aquella persona que solicita o pide (sin comprar) un producto o servicio. Producto: es tangible y es el resultado de un proceso de producción, donde se compran los insumos y se transforman a través de todo proceso en productos finales. Servicio: es intangible, es la disposición para servir a otros siendo el resultado de un proceso de transformación de las personas que lo brindan. Concepto contemporáneo: cliente interno más cliente externo: un cliente es toda aquella persona que se nos acerca, independientemente de lo que nos solicite nos compre o no. Los niveles de excelencia La excelente atención requiere de una serie de habilidades personales 1. Habilidades personales (las expectativas de las personas): Amabilidad y respeto, sinceridad y honestidad, simpatía, tolerancia, escucha, confianza. El excelente servicio requiere que se pongan en práctica las habilidades técnicas Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 2. Habilidades técnicas (lo necesario): Creatividad, eficiencia y eficacia, conocimiento del producto y proceso productivo, conocimiento y manejo de la información del mismo. Los clientes saben lo que quieren y que no quieren porque están más informados, por lo tanto exigen un nivel de servicio más competente. Por eso uno tiene que estar desarrollando esas habilidades permanentemente. La relación del cliente y la empresa Los 4 pasos fundamentales en la vida del cliente para las organizaciones. 1. 2. 3. 4. Captación Mantenimiento Fidelización Abandono (se pierde a un cliente por 3 causas 75% trato humano, 15% precio y 10%calidad). Qué es la fidelización: Fidelización es un concepto de marketing, se refiere a la «Fidelización de los clientes» .La fidelización es el fenómeno por el que un público determinado permanece fiel a la compra de un producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o periódica. Trata de conseguir una relación estable y duradera con los usuarios finales de los productos que vende. Un plan de fidelización debe mostrar tres «C»: captar, convencer y conservar. Fidelización es un término que utilizan, básicamente, las empresas orientadas al cliente, donde la satisfacción del cliente es un valor principal. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores La forma más efectiva de analizar el futuro es por el momento de estudiar el pasado. Si se analiza el perfil del cliente de ayer se puede mejorar el servicio para el cliente de hoy y el negocio con el cliente del mañana. Es decir el que no conoce la historia tiene derecho a repetirla en pocas palabras es que no volvamos a caer siempre con la misma roca esa es la forma para progresar y crecer. Escuchar y analizar a los clientes Por qué nos siguen comprando Qué estamos haciendo bien y que mal Cómo nos evalúan en relación con la competencia Qué factores nos molestan, o enfurecen Conclusiones finales 1. La atención y el servicio al cliente, son definitorios a la hora de interactuar con nuestro cliente. 2. Búsqueda permanente de ventajas competitivas sostenibles en los tiempos. 3. Asegurar la total satisfacción de los clientes es una responsabilidad indelegable de la alta dirección y su equipo gerencial que no puede ser delegada a mandos medios. 4. Hay que procurar tener un claro que la rentabilidad de los clientes es en el mediano y largo plazo no en el corto. Todos queremos que los clientes sean leales, pero nosotros somos leales con ellos, eso hay que decirse cuando pedimos como una especie de lealtad por parte de los clientes. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Segunda parte Las 7 leyes inmutables del marketing 1- Ley del liderazgo (esta dada por la categoría y el opuesto) “Es mejor ser el primero que ser el mejor” Muchos creen que la cuestión fundamental es que los consumidores piensen que uno tiene el mejor producto o servicio pero la realidad es que la cuestión fundamental es simplemente ser el primero. Es mucho más fácil entrar en la mente del consumidor siendo el primero que tratar de convencer a alguien que se tiene mejor producto y/o servicio. Puede demostrarse así la ley del liderazgo formulándose 2 preguntas: ¿Cuál fue el primer aviador en cruzar solo el océano atlántico sin compañero? –Charles Lindbergh ¿Cuál es el segundo aviador que cruzo el océano atlántico sin compañero?-Bert Hinkler Bert era mejor piloto que charles volo más aprisa y consumio menos combustible. Lo importante esto a pesar de la evidente superioridad de charles por el hecho de ser el primero, las empresas generalmente utilizan el camino de bert ser el mejor ellos esperan como va el mercado y finalmente aparecen pero lo que no saben es que la marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor coca cola en gaseosas, Apple en computadoras. Tras la 2 guerra mundial Heineken fue la primera cerveza importada en hacerse un nombre en estados unidos. Luego hoy ¿Cuál es la cerveza de importación numero 1? ¿La de mejor sabor? Se venden 425 marcas de cerveza importada en estados unidos, seguramente hay varias marcas que deben ser mejores que Heineken pero ¿importa eso realmente? Hoy Heineken sigue siendo la cerveza número 1 con un 30% de mercado. Un paréntesis: Sin embargo no todos los primeros llegan a tener éxito algunos son simplemente malas ideas y no iran nunca a ninguna parte por ejemplo frosty paws primer helado para perros, a los perros le encantaban pero ellos no lo compraban los que lo compraban eran los dueños. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Supongamos que vos desconozcas cual fue la primera universidad que se fundo en los estados unidos pero decime cuál es la universidad más importante y reconocida en los estados unidos. La mayoría diría Hardvard que también es la universidad más antigua del país, ahora decime ¿cuál fue la segunda?, la segunda fue ´William and Mary´. La gente tiende a quedarse con lo que tiene. Aunque usted encuentre a alguien un poco mejor que su esposa o marido, es mejor quedarse como esta como así sea en abogados, contadores.etc Así que les pregunto ¿es mejor tener el producto ideal o llegar a ser el primero al mercado?. La primera impresora laser de escritorio Hewlett- Packard (hp) lanzó al mercado computadoras hoy la empresa tiene una cuota de mercado del 5% en computadoras personales y un 45% en impresoras laser. Gilette fue el primer rastillo de afeitar, Xerox la primera fotocopiadora, todos son lideres. ¿Cuántas personas piden cinta autoadhesiva en lugar de cinta scoth? No muchos. “El marketing es una batalla de percepción no de productos” Neil Amstrong fue el primer hombre en pisar la luna ¿Quién fue el segundo? Gatorade fue la primer bebida para deportistas ¿Quién fue la segunda? Así que ya les digo el marketing es una batalla de percepción no de productos. Categoría “Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero” Si vos no ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, no te desanimes simplemente encontra una categoría en la que puedas ser el primero, no es tan difícil como puede parecer, IBM fue la primera en las computadoras y tuvo un gran éxito, entonces DEC tenia 2 opciones o estar a la sombra de IBM o crear una nueva categoría en la cual ellos fueran los primeros y entonces crearon la mini computadora como ya dije ellos siguieron un principio sencillo si no se puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero. Vale destacar que cuando uno crea una categoría en esencia no tiene competidores y ya corre con ventaja es más un prospecto inconscientemente siempre se va inclinar hacia lo nuevo, poca gente está interesada hacia lo mejor. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores Lo opuesto “No intentar ser el mejor sino diferente” En la fortaleza hay debilidad. Donde quiera que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso número 2 para cambiar los papeles. Uno tiene que preguntarse ¿Cuál es la fortaleza del líder para poder convertirla en debilidad? Buscar el punto fuerte del líder y luego presentar al prospecto lo siguiente en otras palabras, no intente ser el mejor sino diferente. Por ejemplo: Coca Cola tiene más de 100 años solo un par de personas conocen la formula que se encuentra en una caja fuerte en Atlanta, Coca Cola es la vieja marca tradicional. Sin embargo, utilizando la ley del opuesto Pepsi invirtió el punto fuerte de Coca Cola para convertirse en la elegida por la nueva generación. La generación Pepsi entonces podemos decir en otras palabras que la gente mayor bebe Coca Cola y los jóvenes pepsi. Hay aspirantes número 2 que intentan emular al líder esto normalmente es un error como Burger King. Tiene que presentarse como una alternativa, un buen número 2 no se puede dar el lujo de ser tímido uno tiene que atacar porque cuando no se hace esto no solo se vuelve vulnerable ante el líder sino para el resto. Tomemos el caso de Burguer King no hace falta hacer un análisis exhaustivo para ver donde se equivocaron los mejores años de Burger King fue cuando estaba al ataque pero lo interesante es que Burger King ignoro este punto del opuesto, se volvió tímido e incluso lo intentaron de emular en varios puntos a Mc Donals inclusive iniciaron un programa para atraer niños el pilar de la fortaleza de Mc Donals sobra decir que fue un fracaso en otras palabras en donde tenían que ser diferentes y opuestos no lo hicieron y desde entonces nunca las ventas de Burger King han vuelto al nivel de cómo eran cuando ellos estaban al ataque. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 2- Ley de la mente (está dada por la percepción) Es mejor ser el primero en la mente que primero en los puntos de venta. Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente. Por ejemplo, en su momento IBM no fue el primero en salir al mercado con una macrocomputadora. Remington Rand fue primero. Pero gracias a un gran esfuerzo de marketing, IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras. Hoy en día se da la pelea entre los productos tecnológicos se divide en Apple, Samsung y Google. La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. Miles de aspirantes a empresarios tropiezan cada año con esta ley. Alguien tiene una idea o concepto que cree que revolucionará la industria; y puede que así sea. El problema es introducir la idea o el concepto en la mente de los prospectos. La solución común al problema es dinero. Es decir, recursos para diseñar y poner en marcha organizaciones de producción o de servicios, más los recursos para celebrar ruedas de prensa, asistir a ferias comerciales, desarrollar campañas de publicidad y llevar a cabo programas de marketing directo. Usted no puede cambiar una mente una vez que la mente está estructurada. Xerox fue el primero en fotocopiadoras y luego intentó entrar en el negocio de las computadoras. A pesar de haberse gastado millones de dólares promocionando sus computadoras personales y minicomputadoras en conclusión Xerox es nadie en computadoras y se le sigue percibiendo como una compañía de fotocopias. ¿Quiere cambiar algo en una computadora? Simplemente escriba encima o borre la información existente ¿Quiere cambiar algo en una mente? Olvídelo. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana. Eso explica el misterio de la formación de opinión que puede aparecer casi instantáneamente en la mente de una persona. Nunca había oído hablar de alguien. Al día siguiente ese alguien es famoso. La sensación de «de la noche a la mañana» no es un fenómeno inusual. Si quiere causar una gran impresión a otra persona, no puede deslizarse dentro de su mente y luego, lentamente, crear una impresión favorable de forma paulatina. La mente no funciona así. Tiene que «perforar» su camino en la mente de la otra persona. La mejor forma es tener una frase y que ellos hagan una relación por ejemplo: calidad, Bmw o ser diferente, Apple. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores La razón por la que debe «perforar» en lugar de «deslizarse» es que a la gente no le gusta cambiar su mente. Una vez que le perciben de una forma, se acabó. De algún modo, le archivan en su mente como un cierto tipo de persona. Ya no puede convertirse en una persona diferente para ellos. Uno de los misterios del marketing es el papel que desempeña el dinero. Un día, unos pocos dólares pueden hacer grandes milagros. Al día siguiente millones de dólares no pueden salvar a una compañía de la quiebra. Si trabaja con mentes abiertas, hasta una pequeña cantidad de dinero puede hacerle llegar muy lejos. Hay una frase que dice lo siguiente: “Solo tenemos una primera oportunidad para causar una buena impresión” En los inicios de Apple para entrar en la mente de los clientes potenciales fue suavizado por su nombre, simple y fácil de recordar. Por otro lado, los competidores de Apple tenían nombres complicados, de difícil retención. Al principio, había cinco computadoras personales dispuestas en la rampa de lanzamiento: Apple II, Commo-dore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 y Radio Shack TRS 80. Pregúntese, ¿Cuál es el nombre más simple y fácil de recordar? Percepción “El marketing no es una batalla de Productos, es una batalla de percepciones” Muchos piensan que el marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga, el mejor producto vencerá. La gente de marketing vive preocupada haciendo investigaciones y «captando hechos». Analizan la situación para asegurarse de que la verdad está de su lado. Luego saltan confiados a la «arena» del marketing, seguros de saber que tienen el mejor producto y que finalmente, el mejor producto vencerá. Es una ilusión. No existe una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. El marketing es una manipulación de esas percepciones. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores La gente de marketing se centra en los «hechos» porque cree en la realidad objetiva. También les resulta fácil suponer que la verdad está de su lado. Si piensa que necesita el mejor producto para ganar una batalla de marketing, entonces le resultará fácil creer que tiene el mejor producto. Es más fácil ver el poder de la percepción sobre el producto cuando los productos están a cierta distancia. Por ejemplo, los tres coches japoneses más vendidos en los Estados Unidos son Honda, Toyota y Nissan. La mayoría de la gente de marketing piensa que la batalla entre las tres marcas se basa en la calidad, diseño, potencia y precio. No es cierto. Lo que la gente piensa sobre un Honda, Toyota o Nissan es lo que determina qué marca ganará. El marketing es una batalla de percepciones. Los fabricantes Japoneses, venden los mismos coches en Estados Unidos que en Japón. Si el marketing fuera una batalla de productos, el orden de ventas sería el mismo en ambos países. Después de todo, la calidad, el diseño, la potencia y, más o menos, el precio son los mismos en Japón que en Estados Unidos. Sin embargo, en Japón Honda está lejos del líder. Allí, Honda ocupa el tercer puesto, detrás de Toyota y Nissan.Toyota vende cuatro veces más coches que Honda. Entonces, ¿Cuál es la diferencia entre Honda en Japón y Honda en Estados Unidos? Los productos son los mismos, pero las percepciones en las mentes de los consumidores son distintas. Si le dice a sus amigos que ha comprado un Honda posiblemente le pregunten: «¿Qué tipo de coche has comprado? Si le dice a sus amigos de Tokio que ha comprado un Honda, posiblemente le pregunten: «¿Qué tipo de moto has comprado? ». En Japón, Honda se introdujo en las mentes de los consumidores como fabricante de motocicletas y, desde luego, la mayoría de la gente no quiere comprar un coche a un fabricante de motocicletas. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos. El marketing es el proceso de tratar con esas percepciones. Algunos ejecutivos de empresas de refrescos creen que el marketing es una batalla de sabores. Bueno, «New Coke» es la número 1 en sabor. (Coca-Cola llevó a cabo 200 000 pruebas de sabor que «demostraron» que NewCoke sabe mejor que y Pepsi sabe mejor que la fórmula original que ahora se llama Coca-Cola Classic). ¿Pero quién está ganando la batalla de marketing? La bebida que las investigaciones han probado que sabe mejor, New Coke, está en tercer lugar. La que sabe peor, Coca-Cola Classic, está en el primer puesto. Usted cree lo que quiere creer. Usted saborea lo que quiere saborear. El marketing de refrescos es una batalla de percepciones, no una batalla de sabores. Lo que hace todavía más difícil la batalla, es que frecuentemente, los consumidores toman decisiones basadas en percepciones. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 3- La ley del sacrificio Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo, si quiere triunfar hoy día, debe renunciar a algo. Hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante. Primero, la línea de productos. ¿Dónde está escrito que cuanto más tenga para vender, venderá más? Importante la extensión de línea: La gama completa es un lujo para un perdedor. Si quiere tener éxito debe reducir su gama de productos, no ampliarla. Un día una empresa está totalmente centrada en un solo producto, que es altamente rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. Piense en Emery Air Freight esta es una compania de Estados Unidos estaba antes en el negocio del flete por avión. Cualquier cosa que quisiera enviar lo podía hacer a través de Emery. Paquetes pequeños, paquetes grandes, envíos de un día para otro, no urgentes. Desde el punto de vista del marketing, ¿Qué hizo Federal Express? Se concentró en un servicio: paquetes pequeños de un día para otro. Hoy Federal Express es una compañía mucho más grande y Emery apenas existe. El poder del sacrificio para Federal Express estuvo en poder colocar la idea de «de la noche a la mañana» en la mente del prospecto. Cuando tenía que estar sin falta al día siguiente, debía llamar a Federal Express. El marketing es un juego de guerra mental. Es una batalla de percepciones, ni de productos, ni de servicios. En la mente del prospecto, Federal Express es la empresa: «de la noche a la mañana» Considere a Samsung. Es una compañía que tiene todo, vende celulares, televisores, equipos de audio, computadoras. Más es menos. Mientras más productos, más mercados y más alianzas tenga una compañía, menos dinero gana. «A toda máquina en todas direcciones», parece ser la orden del puente de mando corporativo. ¿Cuándo aprenderán las empresas que la extensión de línea lleva finalmente al olvido? Menos es más. Si quiere tener éxito hoy, tiene que concentrarse para crear una posición en la mente del prospecto. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores ¿Que representa Samsung? Antes representaba «computadoras‟‟. Hoy representa todo, lo que significa que no representa nada. Por eso es importante que nosotros le dejemos una palabra en la mente cuando nombran algo por ejemplo Apple, I phone (celulares). Discutamos el segundo sacrificio: ¿Dónde está escrito que usted va a atraer a todo el mundo? Mercado meta: Veamos el terreno de las colas. Coca-Cola consiguió introducirse primero en la mente de los clientes y consolidó una posición potente. A finales de los años 50 por ejemplo, Coca-Cola vendía cinco veces más que Pepsi. ¿Qué podía hacer Pepsi contra la poderosa posición de Coca-Cola? A principios de los años 60, finalmente, Pepsi desarrolló una estrategia basada en el concepto de sacrificio. La empresa sacrificó todo menos el mercado de los jóvenes. Luego explotaron brillantemente este mercado contratando a sus ídolos. En una generación, Pepsi acortó la distancia. Hoy está solamente a 10 % detrás de Coca-Cola en el total de ventas de Cola, en Estados Unidos. (En los supermercados, Pepsi vende más que Coca-Cola.) La meta no es el mercado. Es decir, la meta manifiesta no es lo mismo que las personas que compran realmente el producto. Aún con la idea de que la meta de Pepsi era el joven, el mercado era todo el mundo. El cincuentón que quiere pensar que tiene 25 años beberá Pepsi. Si ven los anuncios de cigarrillos, especialmente los antiguos. Invariablemente muestran un hombre y una mujer. ¿Por qué? En una época cuando la mayoría de los fumadores eran hombres, los fabricantes de cigarrillos querían ampliar su mercado. Tenemos a los hombres, vamos por las mujeres también. Por tanto, ¿qué hizo Philip Morris? Limitaron su enfoque únicamente a los hombres. Y luego lo concentraron aún más a un hombre: un vaquero. La marca se llamó Marlboro. Hoy Marlboro es el cigarrillo de más venta en el mundo. En Marlboro es el cigarrillo de más ventas entre los hombres y las mujeres. Finalmente el tercer sacrificio: ¿Dónde está escrito que debe modificar su estrategia todos los años al revisar el presupuesto? Cambio constante: La mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión. People Express tenía al comienzo una posición concentrada y brillante. Era una línea aérea sin pretensiones que volaba a ciudades sin pretensiones a precios sin pretensiones. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores La gente subía a un avión de People Express y decía: «¿A dónde vamos?» No les importaba, con tal que fuera barato. Qué hizo People Express después de triunfar? Intentó ser todo para todos. Invirtieron en nuevos aviones como el 747. Empezaron a volar en rutas de mucha competencia con destinos como Denver y Chicago, y sin olvidar Europa. Compraron Frontier Airlines. Agregaron pretensiones, como primera clase. People Express perdió altura y sólo fue capaz de no quebrar al venderse a Texas Air, que se encargó de hacerlo por ellos. Las cosas buenas llegan al que está dispuesto a hacer sacrificios. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 4- La ley de lo impredecible Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro En la mayoría de las campañas de marketing está implícita una suposición sobre el futuro. En la mayoría de los casos, es amarillismo es sólo eso. Las verdaderas revoluciones no ocurren al mediodía con banda de música y reportajes en las noticias de las seis. Las revoluciones reales llegan sin aviso previo y en medio de la noche. En muchas ocasiones la situaciones son lo contrario de lo que aparece en la prensa. Sin embargo, los planes de marketing basados en lo que pasará en el futuro suelen estar equivocados. Aun con cientos de computadoras y un ejército de meteorólogos, nadie es capaz de predecir el clima con tres días de anticipación. Entonces, ¿cómo pretende predecir lo que pasará en su mercado con tres años de anticipación? Ahora bien, hay quienes dirían que el gran problema es la falta de visión a largo plazo, y que los gerentes normalmente piensan en términos de demasiado corto plazo. ¿No empeorarán las cosas sin planes a largo plazo? Superficialmente esas preocupaciones son reales. Pero es importante comprender lo que se entiende por largo plazo frente a corto plazo. La mayoría de los problemas de las empresas de es que no están relacionados con el enfoque del marketing a corto plazo. El problema es de enfoque financiero a corto plazo. La mayoría de las empresas viven de informe trimestral en informe trimestral. Esta es una receta para tener problemas. Las compañías que viven para los números, mueren por los números. Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. General Motors iba bien hasta que asumieron el poder los financieros y se concentraron más en los números que en las marcas. Todos los gerentes de división, con el fin de alcanzar sus presupuestos a corto plazo, empezaron a concentrarse en el en que daría ganancias sólo a corto plazo. General Motors es un fabricante de automóviles y camiones fundado en 1908 y con sede central en Detroit, Estados Unidos. Cadillac, chevrolet, GM daewoon, holden, hummer. En Domino‟s Pizza fue proponer esa idea de entrega a domicilio y desarrollar un sistema que entregara las pizzas rápida y eficientemente. Su orientación a largo plazo fue crear la primera cadena nacional de entrega a domicilio lo más rápidamente posible. Hoy «Domino‟s» factura 3650 millones de dólares con un 35 % del mercado de entrega a domicilio. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores ¿Así que, qué se puede hacer ? ¿Cómo se enfrenta lo impredecible? No puede predecir el futuro, pero sí puede echar mano de las tendencias que es una forma de aprovechar los cambios El ejemplo de una tendencia era la orientación creciente en hacia la salud. Esta tendencia ha abierto las puertas a varios productos nuevos, en especial comidas más sanas. Sin embargo hoy en día internet ya vino para quedarse quien no está adentro es porque está afuera, hay que estar definitivamente allá ,en las redes sociales, tengo un informe gratuito en la página de cómo poner un negocio en internet con las ventajas y desventajas de un negocio convencional. Haz click aquí para ver más Las ideas y los conceptos nuevos son casi imposibles de medir. Nadie tiene un marco de referencia. Las personas no saben cómo reaccionarán hasta que se enfrentan a la decisión real Una forma de enfrentarse a un mundo impredecible es si logra ser lo suficientemente flexible en su organización. Conforme lleguen los cambios a su categoría, tiene que tener la voluntad de cambiar, y cambiar rápidamente si quiere sobrevivir a largo plazo. Igualmente malo es extrapolar una tendencia como la práctica común de suponer que el futuro será una repetición del presente. Cuando supone que nada cambiará, está prediciendo el futuro con tanta certeza como cuando da por supuesto que algo cambiará. Recorda: «Siempre sucede lo inesperado». Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 5- La ley del éxito El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso El ego es el enemigo del éxito en marketing, nunca hay que enfermar de éxito. Objetividad es lo que hace falta. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Con frecuencia sustituye su propio juicio por aquello que el mercado quiere. Kodak es un excelente ejemplo reciente de una compañía que estuvo cegado por su propio éxito y nada humildes. Cuando usted está ciego, es realmente difícil centrar la visión. (La negación va de la mano con un gran ego) hace solo varios años atrás Kodak era el imperio kodak era el rey absoluto era el numero 1 en ventas es sorprendente que entro en bancarrota de donde tenían mas del 78% del mercado ahora antes de ponerse en bancarrota tenían menos del 10% de cuota de mercado a nivel global en las cámaras nunca se adaptaron a la nueva tecnología se quedaron ciegos. Hoy salió de la bancarrota pero ,apenas subsiste, con un 4% de mercado. Antes se podía dar el lujo de cometer muchísimos errores durante años y siempre iba a estar viva hoy las empresas no funcionan así como le paso a kodak y miren Motorola a ver quien tiene Motorola solo hace 4 años atrás el 80% teníamos Motorola recién ahora hace un par de meses iba a estar en bancarrota pero lo compro google saco un nuevo celular pero lo curioso es que el que le saco la cuota de mercado que era Apple no se dedicaba hace 4 años atrás en los celulares asique hoy pueden ser lideres y solamente en 2 años te puede cambiar todo. Dijo una vez Bill Gates que si no se reinventaban en 24 meses ya estarían fuera del mercado y por ende de todo. Lo bueno es que Las empresas pequeñas están mentalmente más cerca del frente que las empresas grandes. Posiblemente sea una de las razones por las que han crecido más de prisa en la última década. No las ha «contaminado» la ley del éxito. Paréntesis: Olvide las modas pasajeras. Y cuando aparezcan, trate de frenarlas. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jamás del todo la demanda. Pero lo mejor, lo más rentable en marketing, es cabalgar en una tendencia de largo plazo. La clave es no saturar el mercado Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 6- La ley del fracaso El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo Muchas compañías intentan arreglar las cosas en vez de desistir simplemente. «Vamos a reorganizamos para resolver el problema», es el lema que rige su vida. Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional. Una estrategia mejor consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas. American Motors debió haber abandonado los carros para pasajeros y concentrarse en el jeep. IBM debió haber abandonado las copiadoras y Xerox debió haber hecho lo mismo con las computadoras años antes, pero se tardaron demasiado en admitir sus errores. Al parecer, los japoneses saben admitir a tiempo un error y luego hacen los cambios necesarios. Su estilo de administración por consenso tiende a eliminar el ego. Como muchas personas intervienen en la toma de una decisión muy importante, no existe un estigma que pueda considerarse como perjudicial para la carrera profesional. En otras palabras, es mucho más fácil vivir con el ¨Nosotros nos equivocamos¨ que con el devastador¨ Yo me equivoqué¨. Este método ajeno al ego es uno de los principales factores que han hecho de los japoneses unos mercadólogos inexorables. No es que no cometan errores, sino que cuando los cometen saben admitirlos, corregirlos y vuelven a la carga. Esa empresa tan exitosa que es Wal-Mart cuenta con otra estrategia que le permite afrontar y superar el fracaso. Es resultado de su pasión por reparar constantemente los errores de la improvisación. Se sabía muy bien que nadie puede dar en el blanco la primera vez. Pero en Wal-Mart a los empleados no se les castiga si fracasan sus experimentos. Un director ejecutivo de la compañía señaló en un artículo, «Si uno aprende algo y prueba algo, seguramente se le dará crédito por ello. Pero ay de aquel que cometa el mismo error dos veces». Wal-Mart se distingue de las otras grandes corporaciones porque, hasta ahora, parece no haber contraído esa insidiosa enfermedad, llamada «programa personal» que ataca a todas las empresas Si queremos que una compañía opere en forma ideal, se requieren trabajo de equipo, espíritu de grupo y un líder muy generoso. Cristian Iocco Marketing para Emprendedores 7- La ley de los recursos Sin algunos fondos adecuados, una idea no llegará al máximo Si la idea es buena no se necesitara mucho capital inicial. Pero es necesario invertir algo de dinero es cierto que con youtube, Uno puede subir un video y ganar pero si se pretende realmente ganar mucho dinero hay que invertir. Los inversores y los empresarios suelen pensar que con mucho dinero se arregla todo y con asesoramiento profesional en marketing ya está solucionado. Nada podría estar más lejos de la verdad. Las ideas son el nombre del dinero en el siglo XXI. En conclusión, primero tenga la idea, busque algún capital y métase en internet, allí se puede utilizar capitales muy pequeños en comparación a poner un negocio convencional. Con metemos de internet todo es posible y es mucho más fácil ,no es gratis hay que poner un cierto capital, pero antes había que invertir muchísimo hoy uno puede hacer más con menos que quiero decir con esto uno necesita menos dinero pero lo que es necesario es hacer siempre una reinversión de capital para el negocio y no derrochar el dinero hay que estar siempre invirtiendo en tecnología por eso es necesario tener persistencia ya puede despegar mejor con el negocio y sacar buenas utilidades. Cristian Iocco ¿Te ha gustado el libro-reporte? Por favor házmelo saber Gracias por acompañarme durante todo el libro-reporte y te felicito por haber llegado hasta el final, se que tus caminos ya no serán los mismos y ahora posees la habilidad y capacidad de conquistar a cualquier cosa que te propongas poniendo en practica esta información. Ahora nada es imposible, ni esta lejos!!!, y espero que realmente sientas esto, ya que ahora eres parte un grupo selecto que realmente hace realidad esta frase, ahora eres una persona mejor y tu objetivo es hacer lo imposible, POSIBLE. Como comente al principio, me llevo mucho tiempo poder realizar este libro-reporte para vos, pero a su vez fue muy divertido y el verlo terminado realmente me llena de alegría y orgullo. Si quieres hacer algo por mi, por favor visítame en la pagina de Facebook, pon me gusta, síguime en Twitter y si tenes una cuenta suscríbete a nuestro canal de YouTube, si nos sigues por estos medios estarás siempre informado de las ultimas novedades y de las mejores técnicas y conseptos para ser realmente cada dia mejor, no olvides ir a pagina para ver todo el material gratuito que tengo para vos. A su vez esa es la forma en la que tu me podes mostrar que realmente te gusta y apoyas lo que estoy haciendo y al mismo tiempo me motivas para seguir haciéndolo. Así que por favor deja algún comentario en Facebook, Twitter o el canal de YouTube y hazme saber como si estoy agregando algo positivo en tu negocio. Muchas Gracias por suscribirte en Youtube, Facebook o en Twitter. Haz click para ver más. Haz click para ver más. Haz click para ver más. jjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjjj Haz click para ver más.
