See what counts.

Company review 2014
Mirando
más allá
See what counts.
Tendencias
En 2014, en el mundo financiero se produjo el
auge y crecimiento de varias tendencias
globales clave. Hemos integrado muchas de
estas ideas positivas y movimientos en nuestras
propias soluciones financieras. A medida que
DLL avanza en su camino para convertirse en un
socio financiero mundial aún más sostenible,
estos son algunos de los temas importantes que
impulsan nuestro negocio hacia el futuro.
La economía circular Financiación de Equipos
reacondicionados Programas flexibles de leasing Gestión
de flotas más inteligente Economía de compartir
Almacenamiento innovador de la energía Análisis de “big data”
Modelos de salud de pago por tratamiento Soluciones de
movilidad total Organismos biológicos Transparencia de la
cadena de suministro Establecimiento de redes de asociación
en África Software y tecnología de colaboración Electricidad
con baja huella de carbono Precios dimensionales Tecnología
más ecológica y limpia Infraestructura de vehículos eléctricos
Contratos de compra Microleasing Soluciones inteligentes
de agricultura para afrontar el crecimiento de la población
Escasez de recursos Creciente demanda de prácticas
empresariales responsables y cumplimiento normativo
Virtualización Economía basada en el uso
Contenido
Tecnología de oficina Konica Minolta
Equipos industriales Linde
68
Salud Elekta
10
Automoción TMC
12
Construcción Vermeer
Transporte Truckland
Tecnología limpia Rexel
14
16
22
Anticipando
el mañana
Agricultura Mahindra
18
Alimentación Pieralisi
20
Leer más
24 Sostenibilidad y DLL
26 Perfil de la empresa
28 Resultados anuales
29 Datos y cifras
30 Mirando hacia el futuro
La demanda de soluciones de leasing está cambiando también. Nuestros socios –y sus socios y clientes–
ya no sólo buscan financiar activos;
quieren también que el paquete
En 2014, continuamos explorando el incluya servicios como el mantenipoder de las asociaciones mundiales, miento y los seguros, así como la
en busca de soluciones financieras
opción de devolver el activo cuando
originales que contribuyan al éxito
hayan terminado de usarlo. Por otra
nuestros socios. En el camino, desparte, y cada vez en mayor medida,
cubrimos enormes oportunidades
quieren que su socio de leasing
para reconcebir cómo usamos nues- tenga una presencia mundial, que
tros activos: usar, no poseer. Dado
funcione como una ventanilla única
que el mundo está pasando del
que combine la supervisión mundial
modelo de propiedad al del “uso”. El
con el conocimiento de la cultura y
“uso” fue incluso un tema en la
las normativas locales, con objeto de
agenda del Foro Económico Mundial ser más ágiles y reaccionar con
en Davos, lo que da cuenta de que
mayor rapidez a las cambiantes
las empresas innovadoras están
necesidades del mercado.
aprovechando al máximo la tecnología digital para evolucionar los
La velocidad de entrega está
modelos tradicionales de negocio.
aumentando. Desde el centro de
Las soluciones de leasing sostenible España y China a Brasil, nuestros
constituyen la esencia de esta trans- socios esperan decisiones rápidas y
formación mundial.
entregas aún más rápidas. Esta es la
respuesta lógica a la digitalización de
En este análisis, encontrará algunas
las transacciones. En los próximos
de las soluciones que hemos creado años, la migración hacia el mundo
conjuntamente con nuestros socios digital seguirá desempeñando un
papel central cada vez más imporel año pasado. Verá algunos temas
clave y, entre ellos, una mayor atentante en las soluciones de negocio.
Con servicios como nuestra aplicación a la sostenibilidad. Con más de
ción para móviles DLL Express
la mitad del mundo deseosa de
unirse a la clase consumidora para el Finance estamos respondiendo a
año 2025, los recursos naturales del esta demanda, ayudando a nuestros
socios a agilizar sus negocios y a
mundo se verán sometidos a una
atender las necesidades de sus proenorme presión en los próximos
años. Con más bocas que alimentar, pios clientes.
más cultivos que cosechar y mayor
consumo anual, nuestros socios
En los aspectos financiero, social y de
están adoptando soluciones sostesostenibilidad, 2014 fue un gran año
para DLL, demostrando una vez más
nibles. Soluciones que crean valor
que el mejor modelo de negocio es
para el cliente, mantienen la calidad,
el que pone a nuestros socios en
gestionan los costes y les permiten
primer lugar.
avanzar hacia modelos de negocio
circulares. Con programas como
LCAM, el leasing de equipos reacondicionados y el microleasing en
Un cordial saludo,
África, estamos abriendo activamente nuevos modelos sostenibles
Bill Stephenson
que combinan la rentabilidad con
CEO / Presidente del
beneficios ambientales y sociales.
Consejo Ejecutivo
Mirando más allá
Equipos industriales
En Linde, el secreto
de la Financiación de
Equipos reacondicionados es la confianza
y la colaboración
estrecha
Nos reunimos con Linde y DLL para hablar de la
financiación de Equipos reacondicionados para
carretillas elevadoras; y salimos con un plan
para la gestión de relaciones comerciales
exitosas. Porque, se mire por donde se mire, la
asociación a largo plazo entre Linde y DLL –con
la marca Linde Material Handling Financial
Services (LMH Financial Services)– es especial.
6
No solo en términos de colaboración
a largo plazo, sino también en términos de la íntima relación de trabajo
que proveedor y financiador han
forjado juntos a lo largo de los años.
Todos los directores de la cuenta
Linde en DLL trabajan en las instalaciones de Linde en todo el Reino
Unido. Aun siendo proveedores
financieros independientes, ven el
día a día del negocio del fabricante y
están estrechamente integrados en
las conversaciones con los clientes.
“Esto solo ocurre cuando hay confianza entre ambas partes”, dice
David Pitt, Director General de
Equipos Usados de Linde Creighton,
una de las principales sucursales de
Linde en el Reino Unido. “Todo tiene
que estar claro.”
Equipos reacondicionados
Por ahora, una buena parte de los
negocios de Linde ya pueden clasificarse como de equipos reacondicionados. “El mercado de los camiones
usados siempre ha estado ahí”,
afirma Pitt. “Los clientes, o bien no
tienen los medios financieros para
comprar un camión nuevo, o no tienen la necesidad. Porque cuando se
trata de carretillas elevadoras, los
equipos reacondicionados son una
cuestión de uso. Si solo se utiliza un
camión durante 2 o 3 horas al día,
recomendamos un camión usado. Si
se necesita para 5 a 7 horas al día,
entonces conviene elegir uno nuevo.
Pero ya sea nuevo o usado, cada
cliente requiere una solución de
financiación acorde con sus necesidades específicas”.
Aunque Linde Creighton tiene un
equipo exclusivo para el mantenimiento de equipos reacondicionados, los vehículos usados y nuevos
están perfectamente integrados en
las soluciones de flota cotidianas de
Linde. Darren Norgrove, Director de
Programa de LMH Financial Services
del Reino Unido, comenta: “Para la
Financiación de equipos reacondicionados, tenemos que tener en
cuenta equipos de valor inferior, un
uso más reducido y los costes del
servicio técnico. Todo esto se
incluye en el precio de cada solución
ofrecida a los clientes”.
Louise Hanlon, Directora de Cuentas de
LMH Financial Services. Esa es la ventaja de
la íntima relación entre Linde y DLL. “Es probablemente la relación más prolongada en el
sector. Si se fuera a escribir un libro sobre
relaciones comerciales sólidas, seríamos
verdaderamente el caso práctico que citar”.
Louise Hanlon (LMH Financial Services), David Pitt
(Linde) y Darren Norgrove (LMH Financial Services):
El mercado de Equipos reacondicionados es un punto de
entrada importante a Linde.
Pitt añade: “La retención de los clientes impulsa nuestro negocio. El mercado de equipos reacondicionados
es un importante punto de entrada a
Linde para muchos de nuestros
clientes. Crecemos con ellos. Tenemos un cliente que comenzó como
una pequeña empresa de autoservicio mayorista mediante 12 camiones
alquilados por semanas. Quince
años más tarde, tiene una planta de
fabricación y almacenes y opera una
flota de 40 camiones nuevos y usados con un contrato de alquiler
financiado a través de DLL”.
Norgove señala que cuando se
financian camiones usados para
clientes pequeños y grandes operadores de flotas, la aprobación rápida
del crédito es clave. Sin menoscabo
de los exigentes niveles de aprobación de LMH Financial Services, la
tasa de aceptación de créditos en
todos los negocios de Linde –nuevos
y equipos reacondicionados– es una
de las más altas del sector, lo que sin
duda ayuda a mantener satisfechos
a los clientes de Linde.
“Siempre tratamos de llegar a un
acuerdo conjunto que satisfaga las
necesidades del cliente”, afirma
Equipos industriales y DLL
No hay una solución que valga para todos en
el vasto sector industrial. Este es el motivo
de que ofrezcamos soluciones financieras
personalizadas y flexibles para varios
actores del sector: fabricantes, concesionarios, distribuidores, empresas de
alquiler y usuarios de equipos de manejo
de materiales e industriales. Nuestro
profundo conocimiento de la vida y la
utilización de los activos, la financiación de
stock, la gestión de flotas de alquiler y la
financiación de proveedores, nos permite
ayudar a nuestros socios a innovar en sus
negocios y procesos para que sean
sostenibles y rentables.
7
Mirando más allá
Tecnología de oficina
Soluciones globales:
una única cartera
de leasing para
unirlos a todos
Konica Minolta es un
proveedor líder de
productos y servicios
de oficinas en más de
40 países en todo el
mundo. Para muchos
de sus clientes
multinacionales, la
coordinación de
equipos y servicios a
través de territorios y
líneas de negocio es
un desafío enorme.
Durante más de 20 años, el leasing
de productos y servicios ha ayudado
a Konica Minolta a alcanzar su posición de liderazgo mundial. Pero,
¿cómo ofrecer contratos de leasing
mundiales que se adapten a los niveles locales? Konica Minolta y DLL se
pusieron a ello juntos y el resultado
fue un contrato marco mundial que
8
Konica Minolta. Pero cualquiera que
piense que elaborar un contrato de
alcance mundial es simplemente
cuestión de redactar un contrato
para que los clientes firmen, debería
pensárselo dos veces.
Konica Minolta puede ofrecer a sus
clientes como una opción de financiación alternativa. Una sola cartera
de leasing creada a nivel mundial,
pero personalizada para cada una de
las necesidades y circunstancias
específicas del cliente global de
Konica Minolta.
En el pasado, Konica Minolta contrataba el leasing a nivel local. Pero para
los clientes con una presencia mundial, este planteamiento local a
menudo producía una mala coordinación, mayor gasto e innecesarias
ineficiencias. Entre otras cosas, el
uso de múltiples proveedores hace
que la normalización sea muy difícil
para los departamentos de
informática.
Una cartera de leasing única hace
que la gestión de los activos del
cliente y la reducción de la burocracia
resulte más fácil para el cliente y para
Grande y flexible
“Las relaciones mundiales crean
oportunidades, pero también retos”,
explica Fred Winckler, Director de
Operaciones de Grandes Cuentas
Globales de Konica Minolta. “Ponen a
prueba nuestra infraestructura, las
prácticas de compromiso, la gobernanza interna, los indicadores clave
de rendimiento y las capacidades
administrativas y de apoyo.”
Dado que cada cliente tiene sus propias necesidades y circunstancias
específicas, también era importante
para Konica Minolta que su socio en
soluciones financieras pudiera adaptarse individualmente a cada cliente.
“Gracias a su planteamiento flexible,
DLL tiene la capacidad de crear
acuerdos mundiales de financiación
que pueden adaptarse a las necesidades únicas de cada una de las
cuentas más grandes de Konica
Minolta”, añade Winckler. “Además el
programa de leasing de DLL tiene un
verdadero alcance mundial. De esta
forma, en lugar de tener diferentes
directores nacionales que traten de
hacer frente a las diversas necesidades a nivel local, un único director de
cuentas mundial hace de punto central de contacto, coordinando el
desarrollo de acuerdos formales en
cualquier parte del mundo.”
Los beneficios de esta estrategia
global son enormes tanto para
Konica Minolta como para sus clientes. En primer lugar, una solución
financiera simplificada crea clientes
más satisfechos y aumenta la posibilidad de renovaciones de contratos
sin tener volver a licitar. En segundo
lugar, el equipo de oficina puede
consolidarse en los mercados, lo que
reduce los costes de explotación. En
tercer lugar, la estandarización de los
equipos con un solo fabricante y un
selecto número de dispositivos,
conlleva que los departamentos de
informática dispongan de unos sistemas mucho más sencillos de gestionar en términos de tráfico de red,
drivers y generación de informes. Y,
por último, DLL es lo suficientemente flexible como para personalizar las condiciones de pago. Por
ejemplo, permitiendo que Konica
Minolta facture y cobre por su
cuenta, o ajustando los ciclos de
facturación de mensuales a trimestrales para agilizar aún más los
procesos.
Winckler explica: “Los socios hablan. Los
socios colaboran. Los socios se mejoran
mutuamente en lo que hacen de forma
individual y en lo que pueden hacer colectivamente para sus clientes mutuos. Siempre he dicho que éste es el verdadero valor
de nuestra asociación global. Afortunadamente, la profundidad de nuestra relación
con DLL nos da a ambos el impulso para
mejorar los procesos, reforzando las
relaciones con nuestros clientes”.
Tecnología de oficina y DLL
Los avances y la convergencia en tecnología de oficina ayudan a todos, desde
pequeñas empresas a multinacionales, a
conectar más fácilmente con el mundo y
Respeto mutuo
sus clientes. La profundidad y amplitud
Tras haber trabajado juntos durante
de nuestros servicios de tecnología de
más de 20 años, Konica Minolta y
oficina nos permiten ofrecer programas
DLL han desarrollado una alianza
mundial de beneficio mutuo que crea de soluciones financieras totales para
nuestros socios. Desde el leasing
valor para todos los involucrados,
incluyendo los clientes compartidos. operativo a la financiación comercial y de
existencias, facilitamos a nuestros socios el
Pero como un buen matrimonio, el
mantenimiento de una asociación de desarrollo de una comunicación más rápida
negocios sólida durante dos décadas y eficiente, así como la implementación de
soluciones de TI más amplias.
requiere mucho trabajo.
9
Mirando más allá
Salud
Soluciones
financieras
inteligentes para
tecnologías
sanitarias
revolucionarias
Cuando se vive en una gran ciudad o cerca de un
centro médico de prestigio, a menudo se tiene
acceso a la tecnología médica de vanguardia. Pero,
¿qué sucede cuando se vive en una comunidad
rural, a miles de kilómetros del proveedor de
atención especializada más cercano?
Imagen cortesía de Elekta AB
10
Salud y DLL
ARTC. “Antes de que trajéramos
esta tecnología a Anchorage, los
habitantes de Alaska tenían que viajar a los EE.UU. continentales para el
tratamiento. Ahora ingresan y salen
del centro en un solo día”.
Este era el problema al que se
enfrentaron Richard Chung, doctor
en Medicina, y sus asociados del
Anchorage Radiation Therapy Center (ARTC). En Anchorage, Alaska,
una ciudad que se encuentra a unos
4000 kilómetros al norte de los EE.
UU. No dispuesto a aceptar la geografía como excusa, el centro
encontró la manera de traer una
revolucionaria herramienta quirúrgica de precisión para los pacientes
con cáncer de la remota Alaska.
El Elekta Leksell Gamma Knife® Perfexion™ es una herramienta creada
por Elekta, la empresa pionera sueca
en soluciones clínicas para el tratamiento del cáncer y los trastornos
cerebrales. Esta avanzada tecnología de precisión ofrece una cirugía no
invasiva para tratar enfermedades
cerebrales que antes se consideraban inaccesibles o inoperables. A
menudo se denomina “cirugía sin
sangre”, ya que ofrece la exactitud de
la cirugía, pero sin el bisturí. Hay una
tendencia creciente en la comunidad
médica hacia este tipo de equipos
de precisión.
“Lo único que nos faltaba era la
capacidad para tratar las dianas
intracraneales con mayor precisión”,
afirma Richard Chung, doctor en
Medicina y Director Médico de
“Ofrecimos una solución de financiación al Dr. Chung y sus asociados,
con el fin de asignar mejor su presupuesto de capital, y en última instancia, mejorar la calidad de la atención”,
dice Ian Dickson, Director Financiero de Elekta. “DLL se distingue de
sus competidores por su amplio
conocimiento del dinámico entorno
de la atención sanitaria y su compromiso con el logro de nuestros objetivos de negocio”.
La necesidad de la atención sanitaria
es cada vez mayor ya que la población mundial continúa envejeciendo
y expandiéndose. Tanto es así que la
financiación a menudo es incapaz de
mantener el ritmo. Ahí es donde
entramos nosotros. De la pediatría
a la oncología, la diálisis a la odontología, nuestras soluciones de financiación flexibles ayudan a que
los equipos médicos avanzados y
la tecnología sean más asequibles.
Para que nuestros socios puedan
centrarse en lo que mejor saben
hacer: mejorar el nivel de atención
a los pacientes de todo el mundo.
Colaborando estrechamente con
pioneros médicos como Elekta y
otros asociados, el equipo financiado
por DLL realiza actualmente 750.000
tratamientos oncológicos
anualmente.
“Si se vive en una gran ciudad o en
una zona rural, la mejor tecnología
médica a menudo tiene un precio”,
afirma Amy Nelson, Presidenta de la
Unidad de Negocio de Salud Mundial
de DLL. “El bisturí de rayos gamma
de Elekta era el eslabón perdido en el
tratamiento del cáncer del ARTC. Si
todo centro médico tuviera una tecnología de cirugía de precisión de
este tipo, la lucha contra el cáncer
sería diferente. Hacemos lo que
podemos para ayudar a nuestros
socios de salud para que formen
parte de ese cambio positivo”.
Imagen cortesía de Elekta AB
11
Mirando más allá
Automoción
La conexión perfecta:
TMC y Athlon aportan
diversión al leasing
privado
Hay cientos de empresas de leasing de coches
en Europa y miles de empresas que los utilizan.
Pero rara vez se produce una conexión al
instante como la que tuvo lugar entre TMC
Group, empresa innovadora de alta tecnología
con sede en Eindhoven (Países Bajos), y Athlon.
“Nosotros no solo queríamos alquilar
coches, también queríamos emoción”, afirma Rogier van Beek,
Director General Financiero de TMC
Group. “Los coches son una parte
importante de nuestra cultura de
empresa. Y Athlon lo comprendió
perfectamente desde el principio”. El
desafío se planteó, y el líder del mercado Athlon tiró de todos sus resortes para acelerar el factor diversión.
“No se encuentra uno a menudo con
una empresa cuyo estilo y ambición
coinciden con los propios”, afirma
Marc van Eijndhoven, Director de
Cuentas de Nuevas Soluciones de
Movilidad de Athlon. “Comprendi12
mos inmediatamente que la cultura
del automóvil y las expectativas de
diversión de TMC eran altas y quisimos superarlas”.
“Nuestras culturas empresariales
son muy similares. El espíritu
emprendedor de Athlon coincide
con el nuestro. Su fuerza de ventas
se mostró muy entusiasta, y tienen
la red internacional para llevarnos a
donde queremos ir”, continúa Van
Beek de TMC. “De hecho, cuando se
trató de satisfacer nuestras ambiciones internacionales, Athlon fue el
primero en apoyar”.
Cultura del coche
Cuando la revista de negocios Forbes nombró a la ciudad sureña
holandesa de Eindhoven “ciudad más
creativa del mundo” en 2013, tenía
empresas como TMC en mente.
TMC emplea una gran cantidad de
ingenieros mecánicos y expertos en
electrónica que han trabajado en el
sector del automóvil y saben mucho
Movilidad y DLL
pretar lo que entiende por diversión,
y Athlon respondió al vincular el programa de leasing de TMC a las actividades de competición automovilística de la empresa y, más
concretamente, a su patrocinio de
Niels Langeveld y su equipo de competición de Renault. Athlon incluso
invitó a Langeveld al lanzamiento de
su programa sin que TMC lo supiera
de antemano.
Athlon adaptó específicamente su
solución de suscripción de movilidad
total a los 600 ‘empleasarios’ de
TMC –“que son mitad empleados,
mitad empresarios”– ofreciéndoles
una flota de Renault Clio y Twingo
con complementos con descuentos
para pegatinas y actualizaciones. Y
además de los servicios, reparaciones y seguro, el contrato también
incluye una “cláusula para compartir
con la comunidad” que alienta a los
empleados de TMC a compartir sus
automóviles con sus familias, amigos
y vecinos.
sobre él. Sus ingenieros de software
están íntimamente involucrados en
los sistemas operativos de los automóviles. Por otra parte, en los últimos años TMC ha trabajado en la
autopista inteligente en Holanda, ha
apoyado a los equipos de estudiantes de carreras solares y tiene en
curso un patrocinio de alto perfil con
el piloto de carreras Niels Langeveld.
Y por encima de todo está el lema de
la empresa: Son las personas las que
mueven la tecnología.
En otras palabras, para TMC un
coche no es un coche. Van Beek:
“Nosotros no solo queríamos una
empresa de leasing, queríamos una
pirámide de paquetes que van desde
coches nuevos y precios atractivos
hasta las pegatinas de patrocinio de
los coches de carreras. El equipo de
Athlon comprendió de inmediato
que nuestra colaboración no trataría
solo de coches, sino también de
diversión”.
Solución de movilidad total
TMC dio libertad a Athlon para inter-
“Nuestra filosofía es la ‘usuariedad’
por encima de la propiedad”, afirma
Van Eijndhoven de Athlon. “Nuestra
relación con la comunidad para compartir coches SnappCar significa que
los empleados de TMC pueden
‘prestar’ sus coches y, técnicamente
hablando, obtener el reembolso de
los costes de su contrato de leasing.
Esta no es una solución típica del
leasing privado, pero sabíamos que
TMC lo agradecería”.
Ofrecemos diversos servicios de movilidad en Europa para las empresas, los
empleados y el sector del automóvil,
desde grupos de concesionarios locales a fabricantes internacionales. Lo
hacemos con nuestra marca Athlon.
Con 10 organizaciones dentro del
propio país y asociaciones en 10 países, así como la capacidad de ofrecer
soluciones tanto nacionales como
transfronterizas, nuestro objetivo
es ser el proveedor líder de soluciones de movilidad. Además de trabajar
B2B, con los gestores de flota de la
empresa, estamos también empezando a desarrollar una relación directa
con el empleado a través del leasing
privado de coches y de los coches
compartidos. Esta combinación de
soluciones de movilidad y “vendor
finance” nos permite ofrecer mayor
valor añadido a nuestros clientes.
Rogier van Beek (TMC) y Marc van Eijndhoven
(Athlon): Athlon adapta específicamente su
movilidad total a los 600 ‘empleasarios” de TMC.
Ambición internacional
Como TMC continúa su expansión
en nuevos mercados, como Bélgica,
Luxemburgo, Suiza y EE.UU., probablemente el programa de leasing de
Athlon irá allí también.
“Pasión emprendedora: algo que
tiene todo el equipo Athlon”, dice
Van Beek de TMC. “Ofrecer a nuestros ‘empleasarios’ coches es parte
de nuestra política de remuneración
internacional y Athlon entiende lo
que queremos decir cuando hablamos de coches”.
13
Mirando más allá
Tecnología limpia
La promesa de
amortización:
la tecnología
limpia ahorra a
las empresas
millones:
lámpara LED
No son grandes ni especialmente atractivas,
pero las lámparas LED
están en primera línea
de la tecnología limpia.
Según Rexel, líder mundial en tecnología limpia,
esto es solo el comienzo.
El mercado de la iluminación LED ha madurado,
y la amortización de la
inversión puede ser más
o menos instantánea. Y
gracias a una asociación
única entre DLL y Rexel,
la financiación de soluciones de tecnología limpia
es más fácil que nunca.
“Las empresas siempre han deseado
ahorrar energía y, con los avances
tecnológicos, estas mejoras tienen
aún mayor sentido comercial que
antes. Tener una solución de financiación hace que sea una obviedad”,
afirma Yan Baratte, Director del
Programa Mundial de Rexel.
Con más de 30.000 empleados y
sucursales repartidas en 38 países,
Rexel ofrece soluciones eléctricas
innovadoras y energéticamente eficientes a las empresas más grandes
del mundo y también a los hogares.
Pero convencer a las empresas de
adoptar la economía de la tecnología
limpia es una cosa, y ayudarles a
financiar la inversión es otra distinta.
Ahí es donde interviene DLL.
14
Tecnología limpia y DLL
“Las recompensas pueden ser tan
importantes que la mayoría de los
clientes realmente ahorran suficiente dinero para invertir en otras
soluciones de tecnología limpia, lo
que les permite ahorrar aún más
dinero a largo plazo”, añade Kubasch.
“La venta de soluciones de tecnología limpia y la financiación junto con
ellos, ofrece a las empresas un enfoque verdaderamente integral”, dice
Kristian Kubasch, Desarrollo de
Nuevos Negocios de DLL. “Buscamos maneras de financiar proyectos
de modo que el ahorro de energía de
los clientes supere sus cuotas de
pago mensuales. De esta manera no
hay un impacto negativo en su liquidez. De hecho, los clientes empiezan
a ahorrar dinero desde el primer día”.
La promesa de amortización
Durante los últimos dos años, DLL
ha trabajado con Rexel para financiar
las aspiraciones en cuanto a tecnología limpia de sus clientes. En
muchos casos, esto incluye la iluminación LED, que en los últimos años
ha llegado a un nivel tan alto de
madurez, en eficiencia y rentabilidad,
que a menudo es la solución más
simple de implementar. Y debido a
que el consumo de la iluminación
constituye uno de los costes de
energía más altos para la mayoría de
las empresas, la iluminación LED
puede ofrecer notables ahorros rápidamente.
Importante potencial de
crecimiento
Que estas tecnologías son cada vez
más limpias y asequibles es algo evidente. El verdadero desafío, según
Baratte, es la elección de las tecnologías adecuadas, en un mercado de
rápido movimiento, que mejor se
adapten a las necesidades de sus
clientes y llevar esas tecnologías al
mercado.
La energía representa el 30 % de los
costes en un típico edificio de oficinas.
En otros escenarios, como fábricas e
instalaciones sanitarias, los costes de
energía pueden ser aún mayores.
Financiamos activamente proyectos
que promueven la eficiencia energética, el uso de energías alternativas,
una huella de carbono inferior y la
sostenibilidad. Nuestros programas
están diseñados para mejorar el beneficio y el rendimiento de nuestros socios al tiempo que reducen sus costes,
el uso de energía, los residuos o la contaminación. Porque ser ecológico no
solo es bueno para el medio ambiente,
también lo es para los negocios.
“No hay una empresa o sector en el
planeta al que no podamos ofrecer
una solución que reduzca su factura
de energía. Y no solo en la iluminación, sino también en las soluciones
fuera de la red eléctrica como la
energía solar y el almacenamiento de
energía, para el que se prevé un auge
en los próximos cinco años”.
Hasta la fecha, DLL ha financiado
más de 20 proyectos en toda Europa
–en Suecia, España y Reino Unido.
Actualmente hay más de 150 nuevos
proyectos en tramitación y se está
empezando a desarrollar la colaboración fuera de Europa en EE.UU.,
China y Nueva Zelanda. Esta expansión da fe del importante potencial
de crecimiento de la tecnología limSin embargo, como la tecnología
limpia puede ser percibida como más pia, “así como” el tono optimista el
cara que la tecnología que sustituye, tono optimista de los dos hombres
entrevistados: positivos, enérgicos y
Rexel dedica mucho tiempo a convencer a los clientes potenciales para plenamente conscientes de las
oportunidades y los obstáculos.
que hagan la inversión inicial.
“La financiación es la última pieza del
rompecabezas”, dice Baratte. “La
financiación acelera el proceso de
ventas y ahora es parte de nuestra
oferta”.
“La tecnología limpia todavía puede
estar asociada con algo radical”,
añade Kubasch, “pero en realidad a
veces es tan simple como cambiar
una bombilla”.
15
Mirando más allá
Construcción
Dejando a un
lado los números
y reconociendo
“el valor del
cliente durante
toda la vida”
16
Cuando la empresa
líder en construcción,
agricultura y equipos
industriales Vermeer
comenzó a hacer
negocios con DLL en
el otoño de 2010, los
diferenciadores
iniciales fueron la
presencia mundial y la
experiencia financiera
en el mercado
industrial de DLL.
La nueva ronda de financiación de
Flatiron le permitió adquirir ambas
piezas de equipo a un tipo de interés
razonable –un tipo que DLL había
calculado que se acomodaría al nivel
de exposición de la empresa.
Como líder mundial, Vermeer está
innovando continuamente el diseño
de los productos y los equipos que
fabrica, lo que requiere una inversión
considerable.
Pero ambas empresas pronto aprendieron que también comparten un
aprecio por salvaguardar los preciosos recursos de la Tierra y el reconocimiento, en palabras de Jill Blanco,
Director Financiero Mundial de Distribuidores de Vermeer, “del valor de
un cliente durante toda la vida”.
Hacer lo correcto para el cliente es
una filosofía que abarca mucho más
que simplemente aprovechar sinergias. Significa mirar más allá de los
números a las relaciones subyacentes a nivel de fabricante, distribuidor
y usuario final.
“Encontrar un socio financiero con
dominio de la suscripción de créditos
era una necesidad”, añade Blanco.
“DLL lleva esa habilidad fundamental
un paso más allá –no solo entiende
nuestro apetito por el riesgo, sino
que también quiere establecer una
relación con el usuario final para
tener una visión integral de su perfil
de crédito”.
Hacer lo correcto
Flatirons, un cliente de Vermeer con
sede en Fort Collins, Colorado, es un
ejemplo de ello. Anteriormente, DLL
ya había ayudado al propietario de
Flatirons Dan Overton a obtener
financiación para su negocio, así que
cuando buscaba financiar una nueva
perforadora direccional horizontal
D220x300 Navigator® y la recuperadora R400T, volvió a recurrir a DLL.
“El negocio de Dan estaba todavía en
las primeras etapas de crecimiento
cuando nos conocimos”, afirma Alex
McAllister, Director Regional de
Ventas de DLL. “Pero en nuestro
primer año de trabajar con él, superó
su objetivo de ingresos de 5,5 millones de dólares y logró 9 millones de
dólares”.
“Trabajamos con Dan para llegar a un
pago inicial que pudiera permitirse,
pero durante nuestras conversaciones recibió una oferta de pago inicial
cero de uno de nuestros competidores”, dice McAllister. Las conversaciones se hicieron aún más complejas cuando el banco local de Overton
aceptó financiar toda la operación
con un pago inicial cero usando su
línea de crédito existente.
Pero McAllister se sentó con Overton y abiertamente evaluó todas las
opciones disponibles para él. Trabajando con el distribuidor Vermeer
Colorado, McAllister concluyó que si
Overton agotaba su línea de crédito
en la compra de los nuevos equipos,
sería vulnerable ante emergencias
imprevistas y no tendría ningún
punto de apoyo financiero para las
futuras necesidades de financiación.
Debido a la confianza que McAllister
había establecido con Overton y la
facilidad de hacer negocios con DLL,
Overton eligió DLL.
“DLL tiene la capacidad de afinar en
el aspecto más importante para el
usuario final y a continuación determinar el producto de financiación
adecuado para impulsar el valor del
negocio de esa persona”, dice Blanco
de Vermeer. “Para Dan, no era cuestión de precio, sino de fiabilidad y
coherencia. Y eso es lo que ofrecían
Alex y su equipo”.
Construcción y DLL
El sector mundial de la construcción está en constante cambio, por lo que
requiere soluciones financieras personalizadas y flexibles que le ayuden a
crecer. De los préstamos a los leasings, de la financiación de stock a la
gestión del ciclo de vida de los activos, ofrecemos soluciones de
financiación y servicios a los fabricantes, concesionarios, distribuidores,
empresas de alquiler y usuarios de equipos del sector de la construcción.
Nuestro objetivo es ayudar a nuestros socios a construir de forma sostenible
y rentable.
17
Mirando más allá
Alimentación
Ampliación:
financiación flexible
para ayudar en la
innovación de los
sectores tradicionales españoles
En lo que al aceite de oliva se refiere,
España es el rey, representando
aproximadamente el 60 % de la
producción mundial. La clave de
este sector son las decantadoras y
centrifugadoras que transforman
las aceitunas maduras en aceite de
oliva, y por lo general esas
centrifugadoras y separadoras son
de la marca Pieralisi.
18
en aceite de oliva que pasa al vino, y
creemos que con nuestra experiencia en alimentación podemos llegar a
ser líderes del mercado”.
Durante los últimos dos años, el líder
mundial en la centrifugación de
aceite de oliva ha trabajado estrechamente con DLL en España. Primero con el aceite de oliva, ahora
con el vino. “Gobernado por el clima
y los subsidios, ambos son mercados
volátiles que requieren una gran cantidad de stock y velocidad”, dice
Daniel Escalada, Director Financiero
de Pieralisi. “Nuestra asociación con
DLL nos está ayudando a vender
más equipos”.
Pieralisi y DLL comenzaron a trabajar
juntos en 2013, y una de las primeras
cosas que DLL propuso fue un programa de financiación flexible apoyado con subsidios públicos.
“Pieralisi ya ofrecía la mejor tecnología y valor de servicio”, dice José
Ignacio Llinares, “Gestor de Cuentas” de DLL Director de Cuentas.
“Pero lo que realmente necesitaban
eran soluciones de financiación más
flexibles que pudieran ajustarse con
facilidad y rapidez al cash flow de sus
clientes”.
“No solo el cash flow del cliente, sino
también la financiación comercial”,
añade Escalada. “DLL nos ayuda a
mantener un alto nivel de existencias, por lo que podemos atender
con mayor rapidez a nuestros clientes. Casi todo nuestro stock está
listo para entregar. Cuando el
gobierno se compromete a una
subvención, quieren ver que el dinero
se utiliza de inmediato, especialmente en torno a septiembre,
cuando comienza la recolección de
la aceituna”.
Argumentos de venta integrados
La relación Pieralisi-DLL va más allá
de la financiación y la comunicación.
No es raro que José y su personal
trabajen con el equipo comercial de
Pieralisi en las campañas de marketing y publicidad. Por ejemplo, alquiler con opción a compra con dos
pagos anuales y un tipo de interés
del 0 % y arrendamientos operativos
que incluyen el mantenimiento y
seguro de los equipos. Esto se debe
a que, en el sector del aceite de oliva,
incluir la solución financiera en el
argumento de ventas es crucial.
“El equipo es caro, y a veces es mejor
alquilar que comprar, y viceversa”,
dice Llinares. “Es nuestro trabajo
ayudar a los clientes de Pieralisi a
entender dónde residen sus ventajas
financieras”.
“El enfoque de DLL es totalmente
nuevo para nosotros”, dice Escalada.
“Esencialmente, ayudan a entrar en
nuevos mercados, explicando las
condiciones financieras tanto a
nuestro personal como a nuestros
principales clientes”.
“Sin duda, ayuda que muchos de los
clientes de aceite de oliva de Pieralisi
también trabajen en el sector vitivinícola”, añade Llinares. “En el centro
de España, las aceitunas y las uvas
crecen una junto a otra. Pieralisi
aporta su reputación de experto al
vino, y sus clientes viticultores saben
que su amplia gama de soluciones
financieras es también parte de la
oferta”.
Alimentación y DLL
El crecimiento demográfico, la escasez de
recursos y la seguridad y calidad alimentarias son los principales retos y oportunidades a los que se enfrenta el sector de la
alimentación mundial en la actualidad.
Nuestro papel es el de facilitar a nuestros
clientes que alimenten al mundo. Desde el
stock y la financiación minorista hasta el leasing, la gestión de activos y su proteccción,
utilizamos nuestro conocimiento y experiencia en el mercado para ayudar a las empresas
de procesamiento y envasado de alimentos a
maximizar su potencial.
La ampliación al vino
Con una creciente demanda mundial
y los precios del aceite de oliva
subiendo hasta un 50 %, Pieralisi
espera que 2015 sea un año muy
bueno para los fabricantes de aceite
de oliva de España. Sin embargo, con
la ayuda de DLL, la empresa también
está entrando en otro famoso sector español: el vino. Para Pierasili, el
paso al sector del vino de gama más
alta significa una nueva gama de
equipos y un nuevo enfoque para la
financiación.
“Con el equipo más caro y márgenes
más altos, podemos explorar soluciones financieras más interesantes,
sobre todo con el leasing”, dice Escalada. “Somos el primer especialista
19
Mirando más allá
Agricultura
Mahindra utiliza
una financiación
perspicaz para
adelantarse a la
competencia en el
sector del tractor
estadounidense
Desde 2011, la empresa de
tractores Mahindra USA ha
alcanzado una asombrosa
tasa de crecimiento anual
del 27 % mientras que la
tasa interanual media de
crecimiento del sector era
del 6 %. Resultados impresionantes, teniendo en
cuenta que esta joven
empresa de 20 años está
ganando cuota de mercado a icónicos veteranos
como John Deere y Kubota. ¿Su secreto? El establecimiento de íntimas
relaciones y una oferta de
financiación perspicaz en
cada contacto.
20
“Mahindra Finance ha hecho mucho
más que ponernos en igualdad de
condiciones”, dice Cleo Franklin,
Vicepresidente de Marketing, Desarrollo de Producto y Planificación
Estratégica de Mahindra USA, refiriéndose a la empresa conjunta
entre DLL y Mahindra. “Sus programas innovadores e ingeniosos nos
han permitido aumentar nuestra
competitividad y satisfacer las necesidades de nuestros clientes en
cuanto a opciones de financiación”.
La empresa conjunta se estableció
en 2011 para proporcionar soluciones de financiación mayorista y
minorista a Mahindra USA, una filial
de propiedad 100 % del Grupo
Mahindra con sede en la India, una
sociedad de 16.700 millones de
dólares. Desde entonces, Mahindra
USA ha crecido rápidamente en el
segmento de tractores compactos
debido a la alta satisfacción del
cliente (97 %, el más alto del sector)
y una fuerte lealtad de los clientes
(98 %, también la más alta del
sector).
Ir contra corriente
Para alcanzar estos logros, Mahindra
USA ha ido contra la corriente de
consolidación de sus principales
competidores, duplicando tanto su
base de distribuidores como su
oferta de productos, ampliando sus
instalaciones de servicio de piezas y
añadiendo dos nuevos centros de
distribución. También ha desarrollado una propuesta de valor de ventanilla única para atender las necesidades de sus distribuidores y
clientes.
“Nuestro presidente, Mani Lyer, cree
en proporcionar a nuestros clientes
una perspectiva de 360 grados”,
afirma Franklin. “Nuestro equipo de
desarrollo de productos crea el producto que satisface las necesidades
del cliente. Nuestro departamento
comercial presenta el producto al
cliente. Nuestro departamento de
servicio se encarga del servicio posventa del producto. Y Mahindra
Finance USA completa la oferta para
que la experiencia del cliente sea
completa en cada contacto”.
Mahindra Finance contribuye tanto
estratégica como tácticamente, y
con su acceso abierto a toda la información comercial de Mahindra, tiene
una visión holística y aporta mucho
valor al negocio.
Agricultura y DLL
Mahindra recoge los beneficios de
esta apertura. Apenas un mes después de que lo solicitaran los concesionarios. Mahindra Finance lanzó un
programa de financiación de hasta
84 meses al 0 % (la norma del sector
es de 60 meses al 0 %). Franklin:
“Esto nos coloca en una posición
competitiva única. Nos da un fuerte
impulso con nuestro segmento de
clientes, que está acostumbrado a
ver este tipo de ofertas en productos de consumo con los que están
familiarizados, como los automóviles. Y les aporta la tranquilidad de
saber que les podemos ofrecer
una solución adaptada a sus
necesidades”.
Financiación perspicaz
Mahindra Finance ha ampliado sus
horarios de 7:00 h a 19:00 h para
atender a los distribuidores en todas
las zonas horarias y ofrece un servicio a tiempo completo 6 días a la
semana. Un completo programa de
incentivos para los concesionarios
apoya la promoción de los Días del
Concesionario de Mahindra en la
temporada alta de ventas. Un nuevo
programa de alquiler permite a los
clientes probar antes de comprar y
acumular capital durante el periodo
de alquiler. Todas estas iniciativas se
basan en ideas de concesionarios y
clientes.
Brian Hutchison, Director General
de Mahindra Finance USA dice,
“Mahindra ha logrado avances fenomenales en los últimos cinco años
debido a su capacidad para establecer relaciones cercanas. Sintonizan
con sus clientes y les responden.
Tratan a sus concesionarios y socios
comerciales como a una familia, lo
que hace que todos seamos parte
de la solución”.
La creciente población mundial hace
que los patrones de consumo actuales sean imposibles sin una mejor utilización de los recursos y soluciones
más sostenibles. Ofrecemos una
amplia gama de soluciones flexibles de financiación para los fabricantes y proveedores de equipos
agrícolas para los sectores de
procesamiento, manipulación y
almacenamiento. Desde tractores
hasta avanzadas soluciones de agricultura de precisión, ayudamos a
crear valor y gestionar el riesgo de
manera que el sector agrícola pueda
dedicarse a lo tiene que hacer,
alimentar al mundo.
Franklin: “Si se es accesible y se responde con soluciones personalizadas, se triunfa. En el futuro, el negocio se basará en las relaciones
íntimas y la capacidad de responder
rápidamente a las necesidades del
cliente”.
21
Mirando más allá
Transporte
Desde diésel limpio hasta
camiones sin conductor:
una financiación personalizada es la tracción del
transporte
En 2013, a medida que el sector europeo del
transporte se acercaba cautelosamente a la
recuperación económica, apareció un nuevo
obstáculo: la estricta norma de emisiones Euro
6. Invertir en nuevas tecnologías diésel limpias
sumó un 10 % al precio de un nuevo camión o
tractor. Según Truckland, concesionario líder
de DAF Trucks en los Países Bajos, muchas
empresas de transporte han sentido la
necesidad de actualizar rápidamente sus flotas
a vehículos Euro 6, pero no tenían la liquidez o
las líneas de crédito para financiarlos. La
empresa conjunta de Truckland con DLL puso
a ambos en la situación adecuada para superar
los problemas.
22
“La asociación sólida que tenemos
con DLL hace que sea fácil para los
operadores de camiones grandes y
pequeños financiar el paquete completo: los camiones Euro 6 y sus servicios de mantenimiento y reparación”, afirma Piet Hein Horstmeier,
Director General de Truckland
Zuid-Holland.
Desde 1976, Truckland ha desempeñado un papel importante en el mercado de transporte holandés. Con
más de 250 empleados repartidos
en 13 sedes que trabajan en los Países Bajos, Bélgica y España, Truckland ofrece una amplia cartera de
productos y servicios, incluyendo un
concepto de leasing de servicio
completo a través de DLL. A pesar
de los altibajos económicos de los
Transporte y DLL
“La oferta de leasing con nuestra
propia marca nos da una gran ventaja
en el mercado”, dice Horstmeier.
“Desde 2008, nuestros clientes
pequeños y medianos han tenido
dificultades para obtener financiación bancaria. Con nuestro concepto
de servicio completo, pagan un precio fijo para todo, en una sola factura
mensual. Eso les aporta mucha tranquilidad. Crea un vínculo más fuerte
con nuestros clientes. Ahora podemos hablar con ellos acerca de cómo
mejorar el rendimiento de su camión
o sobre sus planes para el futuro, en
lugar de marearles con las facturas”.
El aumento de la movilidad, los objetivos de sostenibilidad y el crecimiento
de la población mundial han aportado
soluciones de transporte innovadoras a la vanguardia de la financiación.
Nuestros expertos en transporte
ofrecen soluciones completas a los
fabricantes, concesionarios, distribuidores, empresas de alquiler y usuarios
de equipos de transporte.
Ventaja competitiva
Según Horstmeier, la estrecha relación con DLL ayuda a Truckland a
reaccionar más rápido ante los cambios del mercado, lo que les permite
responder rápidamente a novedades
legislativas o tecnológicas y a llevar
un concepto al mercado antes que la
competencia.
últimos años, DLL ha ayudado a
Truckland a poner a muchas personas en el asiento del conductor.
Relaciones estrechas
En 2009, DLL y Truckland establecieron una empresa conjunta para
proporcionar financiación con la
marca propia Truckland Leasing. “La
ventaja de una empresa conjunta es
que ambas partes comparten el
riesgo del negocio y se comprometen firmemente a que el concepto
funcione”, dice Frank Hendriks,
Director General de Truckland
Lease. “Tenemos una relación muy
estrecha. En Truckland son muy
concienzudos y profesionales, y eso
se evidencia en los resultados del
proceso”.
Los servicios completos de leasing
de Truckland incluyen financiación,
mantenimiento y reparación, neumáticos, seguros, Eurovignet,
impuestos, etc.
Hendriks: “Nuestra ventaja es que
tenemos dos expertos sentados a la
mesa. Un experto en tecnologías y
logística de transporte que conoce a
su cliente realmente bien y tiene los
instintos correctos acerca de su
negocio. Y un experto en financiación que puede mirar los números y
las proyecciones y personalizar la
oferta, según sea necesario”.
Al ofrecer leasing, Truckland está
mejor preparada para los cambios
que se avecinan, incluyendo los
camiones sin conductor, que están,
según Horstmeier, a la vuelta de la
esquina.
Horstmeier: “Van a crearse dos tipos
de clientes: grandes empresas que
pueden permitirse el lujo de invertir
en estos vehículos y pequeñas
empresas que se centran en los servicios de entrega local. Son dos tipos
de clientes que pueden beneficiarse
del leasing. Con DLL, podemos
atender con eficacia a ambos”.
23
Mirando más allá
Sostenibilidad y DLL
La promesa del microleasing en África: “Es
relativamente nuevo y un
nicho del mercado, pero
tiene un enorme potencial”
Primero Ruanda, ahora Kenia –DLL está
expandiendo activamente su red de microleasing por las economías más prometedoras
de África. De hecho, trabajando en estrecha
colaboración con los proveedores clave y su
matriz Rabobank, DLL tiene el potencial de
convertirse en un líder mundial del concepto
de microleasing. La Responsable de
Sostenibilidad de DLL Marije Rhebergen y el
Vicepresidente Mundial de Financiación
Estructurada David Ritchie lo explican.
Un sastre en Kigali: de costurero independiente a empresario con 13 empleados
¿Qué es exactamente el
microleasing?
David: Es una herramienta que permite a personas, cooperativas e instituciones de los países en desarrollo
el acceso a activos productivos económicamente y el pago por esos
activos durante un periodo de
tiempo. A diferencia de los productos de microfinanciación, que son
esencialmente versiones reducidas
de los préstamos bancarios tradicionales, el microleasing se centra más
en el activo y en para qué va utilizar
ese activo el cliente. Veo el microleasing como un producto bancario
más ético que los microcréditos, ya
que si un cliente deja de pagar su
microleasing, solo pierde el bien
arrendado, ya que en general no ha
proporcionado garantías adicionales.
¿Por qué es tan importante el
microleasing?
Marije: Existe un enorme potencial
para el desarrollo de negocios y una
necesidad de aumentar la productividad en los mercados emergentes.
El microleasing contribuye a ofrecer
acceso a equipos de relativamente
bajo coste. Estimula muchísimo el
espíritu emprendedor y el crecimiento de las economías y comunidades locales.
24
Los 3 pilares del método de
sostenibilidad de DLL
DLL. Los activos y las normativas
pueden ser diferentes, pero en
esencia estamos financiando una
gran cantidad de productos de bajo
precio y utilizando los conocimientos
previos de DLL para ayudar a poner
en marcha programas para las entiDavid: También es importante pordades de microfinanciación. Adeque financia un activo específico
para el cliente: una máquina de coser, más, algunos de nuestros proveedores están creando productos
un tractor. Con microleasing, la
desarrollados específicamente para
empresa de financiación sabe para
qué se han utilizado los fondos y este el mercado africano. Por ejemplo,
nuestro socio AGCO ha lanzado
conocimiento del activo se puede
recientemente la Global Series, que
utilizar para ayudar a proteger ese
activo mediante seguros y contratos es especialmente adecuada para el
mercado africano. Si nos fijamos en
de mantenimiento.
nuestros socios fabricantes de todo
¿Por qué el microleasing está
el mundo, DLL tiene una posición
aumentando su popularidad en única para desarrollar el microleasing
este momento?
centrado en el proveedor.
Marije: El microleasing respalda la
actitud emprendedora de muchas
Marije: El microleasing es todavía
personas en los países emergentes, relativamente nuevo y un nicho del
que con frecuencia carecen aún de
mercado, pero tiene un enorme
acceso a productos y servicios finan- potencial. Y como está tan estrechacieros, ya que no tienen historial de
mente ligado a nuestro modelo de
crédito. Es una solución innovadora
proveedor actual y con el enorme
para proporcionar acceso a los actiimpacto en la base de la pirámide, se
vos productivos, sin necesidad de
trata de un campo en el que podecontar con los recursos por adelanmos y queremos ser los precursores.
tado. Un activo garantizado mitiga el El microleasing nos permite ser
riesgo. Esto satisface una necesidad tanto un líder de negocios como un
clara de las personas en los países
líder social,
emergentes.
¿Cuáles serán los próximos
David: La legislación sobre el leasing pasos?
está mejorando. Se necesitan reglas
adecuadas para proteger y regular el
leasing. A medida que se aplique la
regulación en más países, esperamos que el microleasing sea aún más
popular.
¿Aspira DLL a ser un líder
mundial del concepto microleasing?
David:El microleasing no es tan diferente de las demás cosas que hace
Marije: Con un equipo de 10 miembros de DLL de gran experiencia, ya
ofrecemos microleasing a las entidades de microfinanciación en Ruanda,
y estamos empezando en Kenia.
Pero estamos explorando oportunidades con nuestra red de proveedores junto con la red de Rabobank en
el estudio de las necesidades sociales y el potencial de crecimiento económico de cada país. Se trata de un
enfoque progresivo.
Al ver lo que realmente cuenta para nuestros socios, nos aseguramos de que se
beneficien mucho tiempo en el futuro
nuestros socios, la sociedad y el medio
ambiente. La sostenibilidad es esencial
para nuestro propio éxito a largo plazo y el
de nuestros socios; por ello buscamos
continuamente maneras innovadoras de
fomentar nuevos modelos sostenibles que
combinen la rentabilidad con los beneficios
medioambientales y sociales.
1
Soluciones de negocio sostenibles
Creemos en el valor del uso por
encima de la propiedad, pero nuestra
contribución va más allá de optar por esa
tendencia. Buscamos activamente maneras de contribuir a una economía circular
con nuestros socios, financiando todo el
ciclo de vida técnico de los activos. Nos
esforzamos por encontrar soluciones originales y sostenibles en todos los sectores
en los que operamos y ampliamos nuestras soluciones financieras adaptadas
como el leasing operativo, el uso prolongado, la redistribución y la Financiación de
equipos reacondicionados. También hacemos continuamente avances tangibles en
nuestras propuestas de movilidad y de
tecnología limpia.
2
Impacto social significativo
Contribución positiva a las comunidades en las que operamos, a través
de contribuciones financieras e intercambio de conocimientos de los empleados a
través de programas de voluntariado. A
través de nuevas y potentes soluciones
financieras como el microleasing, facilitamos a los empresarios y a las comunidades
de los países en desarrollo la consecución
de los máximos logros económicos.
3
Operaciones empresariales responsables
Mantenemos altos niveles de comportamiento ético en la forma en que
hacemos negocios. Todas nuestras soluciones financieras se rigen por los principios de nuestro Código de Conducta
Mundial. Nos hemos fijado objetivos
ambiciosos para reducir nuestra huella
medioambiental, que esperamos lograr a
través de una combinación de optimización de recursos, cambios en el comportamiento e innovación tecnológica.
25
Mirando más allá
Perfil de la empresa
DLL: Colaborador, facilitador, financiador sostenible
DLL es un proveedor mundial de soluciones financieras
basadas en activos que trabaja en 9 sectores clave:
Agricultura, Alimentación, Salud, Tecnología limpia,
Automoción, Transporte, Construcción, Equipos
industriales y Tecnología de oficina.
Independientemente
de que nuestros
clientes estén
haciendo robots de
ordeño o escáneres de
resonancia magnética,
hablamos un idioma
que comprenden. Y
con oficinas en más de
35 países en todo el
mundo para que
podamos cumplir con
nuestros socios en sus
términos, aprender de
sus perspectivas
únicas y juntos crear la
solución adecuada
para sus necesidades.
26
Colaboramos con fabricantes de
equipos, concesionarios y distribuidores para que las empresas puedan
obtener y utilizar los activos que
necesitan para contribuir de manera
significativa al mundo. DLL ofrece
soluciones financieras originales e
integrales para apoyar el ciclo de vida
útil de los activos, desde el leasing, la
financiación comercial y de proveedores, hasta la recomercialización.
Además, ofrecemos soluciones para
movilidad, factoring y financiación al
consumo. Los 5.500 miembros de
DLL apoyan a sus socios en más de
35 países. La empresa es una subsidiaria en propiedad absoluta del
grupo Rabobank.
significa ver lo que realmente
cuenta. Vemos algo más que un
cliente, y trabajamos duro como
socio, para ayudar a poner las herramientas adecuadas en las las mejores manos.
¿Por qué somos diferentes? Porque combinamos la comprensión
profunda del cliente con la experiencia en gestión de activos
DLL reconoce que las decisiones
empresariales tienen un efecto
directo en las comunidades, familias
e individuos. Por eso las personas
son la base de todas nuestras asociaciones. Para nosotros, el leasing
es algo más que prestar dinero: se
trata de encontrar juntos soluciones
originales que creen oportunidades
de crecimiento. IndependienteLo que queremos decir cuando
mente de que nuestros socios sean
decimos “Ver lo que cuenta”
fabricantes, concesionarios, pequeEn DLL, creemos en las asociaciones ños negocios familiares o multinaverdaderas con nuestros clientes,
cionales, utilizamos nuestra expebasadas en la confianza personal, no riencia en la gestión de activos y de
solo en los números. Combinando el riesgos es una de las formas en que
entendimiento de las personas con
nos distinguimos ante de nuestros
un profundo conocimiento del secsocios. Apoyamos el ciclo de vida de
tor, miramos más allá de soluciones
los activos a través del leasing, “venrápidas para ofrecer soluciones sos- dor finance”, financiación comercial y
tenibles. La asociación para nosotros recomercialización.
Soluciones
y servicios
Leasing
Vendor finance
Soluciones de movilidad
Soluciones de movilidad total –
desde el leasing y alquiler de automóviles a la gestión de flotas y consultoría de movilidad– directamente
a nuestros clientes y sus empleados.
Financiación comercial
Programas de financiación de
stock basados en activos que proporcionan un valor sustancial al canal
de distribución y apoyan los objetivos de crecimiento a largo plazo.
Nuestra presencia internacional
garantiza la coherencia transfronteriza para las empresas multinacionales y nuestra gama de herramientas
digitales ayuda a nuestros socios a
desarrollar las actividades de ventas
dirigidas.
Soluciones digitales
Herramientas innovadoras para
simplificar los procesos y aumentar la satisfacción del cliente en
toda la cadena de suministro. Nuestra aplicación para móviles DLL
Express Finance, por ejemplo, simplifica la experiencia de ventas y acelera las transacciones financieras
para nuestros socios. Exploramos
continuamente soluciones digitales
que ofrezcan a nuestros socios transacciones más rápidas, más fiables y
más cerradas.
Programas de financiación basados en activos de alta calidad para
fabricantes de equipos, concesionarios y distribuidores que se pueden
personalizar según los objetivos de
ventas, procesos y canales de
distribución.
Financiación al consumo
Como centro de competencia de
Rabobank especializado en crédito al
consumo, ofrecemos apoyo de
marketing, evaluaciones de crédito y aprobación de préstamos y
créditos personales para las oficinas locales de Rabobank en los Países Bajos. Mediante Freo, nuestra
herramienta en línea, ofrecemos
productos de crédito transparentes
y fáciles de usar directamente al
consumidor a través de la web.
Productos de leasing flexibles
ofrecidos directamente al mercado y a través de los clientes de las
oficinas locales de Rabobank y otras
entidades de Rabobank en Países
Bajos y en el resto del mundo, como
parte de su concepto de financiación
plena.
Factoring
Capital circulante adicional temporal o estructural para las empresas y clientes Rabobank que se
enfrentan a la aceleración de su crecimiento, fluctuaciones de las ventas
estacionales o la necesidad de cash
flow adicional. También ayudamos
cuando los fondos se ven temporalmente limitados debido a las condiciones de pago de los clientes.
Gestión de activos y soluciones de riesgo de activos
Basándonos en un amplio conocimiento de los activos, desarrollamos
y ofrecemos soluciones flexibles
con el fin de crear valor en todo el
ciclo de vida de un activo y ayudamos a los socios proveedores a
LCAM
lograr los objetivos de ventas y creciLa Gestión del ciclo de vida de los
activos (LCAM) cubre la gestión eco- miento. Ejemplos son la financiación
de existencias, la facilitación de
nómica de los activos a lo largo de
toda su vida útil prestando servicios renovaciones, el uso prolongado, la
financieros a medida para los acti- redistribución, la actualización de la
tecnología y el cambio de viejos
vos existentes y los nuevos, incluyendo servicios de reparación, man- equipos por nuevos equipos. Nuestra gama de soluciones de seguros y
tenimiento, renovación y
refabricación por parte de los socios de riesgo de activos proporciona un
fabricantes de DLL. Nuestro método nivel insuperable de protección,
complementando la oferta del propionero LCAM permite a los fabriveedor y garantizando a los usuarios
cantes, concesionarios, usuarios
finales tranquilidad durante la vida
finales y DLL extraer más valor de la
del leasing.
calidad de los activos.
27
Mirando más allá
Resultados anuales / Datos y cifras
Resultados
anuales 2014
1
Nº
Beneficio neto
Net profit
Net
profit
en millones de euros
in million
in euro
million euro
Cartera gestionada
Managed
Managed
portfolio
portfolio
en miles de millones de euros
in billionineuro
billion euro
500
500
35
35
400
400
30
30
30.8
25
25
365
402
365
454
402
454
300
300
20
20
200
200
15
15
10
10
5
5
0
0
100
100
0
02012
2012
2013 2013
2014
2014
2012
31.5
30.8
34.5
31.5
34.5
3
º
DLL obtuvo su tercer Leasing Life
Award consecutivo a la ‘Innovación
de productos y servicios del año’.
2012
2013 2013
2014
Política de estados financieros De conformidad con el artículo 2:403 sección 1 del Código Civil holandés De Lage Landen
International B.V. está exenta de publicar sus estados financieros de conformidad con el Título 9 del Libro 2 del Código Civil
holandés. La información financiera contenida en este documento se basa en aquella preparada para fines de
consolidación de Coöperatieve Centrale Raiffeisen-Boerenleenbank B.A. (Rabobank Nederland).
Descargo de responsabilidad Este análisis corporativo se proporciona únicamente con fines informativos y no constituye
un documento plenamente fiable para usted ni terceras personas que puedan llegar a recibirlo. Los destinatarios deberán
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consentimiento por escrito de DLL.
© De Lage Landen International B.V. 2015. DLL es una marca de servicio registrada de De Lage Landen International B.V.
28
Por tercer año consecutivo, DLL se
ha clasificado en el Nº 1 por nuevo
volumen de negocio entre las 25
mejores empresas Vendor Finance
en Estados Unidos.
2014
5
estrellas
Además de un excelente NPS +33, los
productos Freo han logrado el
máximo de 5 estrellas cinco años
consecutivamente, según el ranking
de MoneyView.
15
millones
de exploraciones
En todo el mundo, el equipo de asistencia médica financiado por DLL
realiza15 millones de exploraciones
avanzadas de diagnóstico por
imágenes cada año.
270
% de crecimiento
Los ingresos en seguros generados a
partir de las actividades de DLL Vendor
Finance crecieron un 270 % entre 2007
y 2014.
200
millones de
toneladas
de bienes fueron trasladados por todo el
mundo mediante carretillas elevadoras
financiadas por DLL en 2014.
7,5
millones
de niños
Cada día lectivo en Estados Unidos, los
autobuses escolares fabricados por
nuestro socio transportan aproximadamente 7,5 millones de niños hacia y
desde las escuelas.
135
millones
de litros
En 2014, el equipo financiado por DLL
Clean Technology ahorró 135 millones
de litros de gasolina, 154 millones de
kilogramos de carbón y 1200 millones de
kilómetros de emisiones de los vehículos
de pasajeros.
548
socios
El año pasado animamos a 548 de
nuestros socios a participar en el
DLL Marathon Eindhoven.
750
niños de
tribus
DLL India lanzó El Proyecto del Agua,
dando a 750 niños de las tribus acceso al
agua potable y se esfuerza por crear un
ambiente saludable para los niños pobres
de la India.
50
% empleados
a tiempo
completo
Las oficinas de DLL en Alemania, Francia y
Bélgica se han unido a Wayne (Estados
Unidos) y Eindhoven (Países Bajos) como
oficinas sostenibles certificadas. Hoy
más del 50 % de los empleados (a
tiempo completo) de DLL trabajan en
espacios de oficinas sostenibles.
31
% de
reducción
En comparación con 2009, las oficinas de
DLL de todo el mundo redujeron sus
emisiones de CO2 por empleado a
tiempo completo en un 31 % – superando ampliamente nuestro objetivo del
20 % en 2014.
También
en 2014…
... DLL lanzó DLL Express Connect,
una herramienta de integración de
sistema a sistema diseñada
específicamente para socios
concesionarios para aumentar la
velocidad y la facilidad de hacer
negocios con DLL.
... DLL se convirtió en socio del programa de Economía Circular (EC)
100, una iniciativa de la Fundación
Ellen MacArthur.
... Con gran apoyo del gobierno chino,
DLL China comenzó la exploración
de sus primeras oportunidades de
proveedor de tecnología limpia.
... DLL fue nombrado Mejor Empresa de
Leasing de Proveedores 2014 en
Italia.
12.
0
0
0
El año pasado, alrededor del 25 % de los
empleados de DLL ofreció más de 12.000
horas de su tiempo y experiencia a buenas
causas sociales, como complemento de
los más de 500.000 euros en donaciones
de DLL.
50.
0
0
0
Anualmente, DLL financia más de 50.000
activos en el sector de alimentación y agricultura que suponen un impacto positivo para
los agricultores que producen una diversidad
de cultivos que ayudan a alimentar al mundo.
100.
0
0
0
Con una flota de leasing que supera los
100.000 coches, Athlon es el líder de mercado en leasing y movilidad en los Países
Bajos.
500.
0
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En 2014, DLL aseguró más de 500.000 unidades de equipo financiado por DLL a través de sus compañías de seguros asociadas.
27.
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Al financiar más de 699.000 máquinas
(impresoras y fotocopiadoras), DLL ha hecho
posible 27 mil millones de impresiones/
imágenes.
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Mirando más allá
¿Qué avance tendrá el
mayor impacto en
un futuro próximo?
“El desarrollo de la financiación
basada en el uso de DLL, tendrá un
impacto significativo en el mercado
financiero. Los productos basados
en el uso ayudan a los proveedores a
mantener adecuadamente, reemplazar y renovar equipos, reducir el
coste total de propiedad y aumentar
el número de ciclos de vida de los
equipos.”
Theodore S. Rennenberg, Director
Mundial de Activos de Flota de Construcción, Transporte e Industriales
“Un aumento de los contratos de
rendimiento basados en el uso formalizados por nuestros vendedores
para conseguir menores costes y
mayor eficiencia. Los cambios en la
tecnología acelerarán este desarrollo a un ritmo sin precedentes”.
Jack Wasser, Innovación Estratégica y
Desarrollo de Negocios, Países Bajos
“No solo satisfacer el mercado, sino
crearlo. Anticipándonos a las necesidades de nuestros clientes y previendo lo que desean antes de que lo
sepan”.
Chris MacKenzie, Jefe Soluciones de
Pago de Impresión y TI, Australia
“A medida que se recuperen los mer“Se prevé un foco continuo sobre las cados mundiales y aumente la presoluciones de negocio sostenibles.
sión de la competencia, habrá que
Creo que la clave para nuestra misión centrarse más en ofrecer valor añade “Ver lo que cuenta” es hacer que
dido a los clientes en respuesta a sus
todos los miembros de DLL sean
necesidades de una respuesta más
campeones de verdaderas
rápida, soluciones empaquetadas,
asociaciones”.
flexibilidad y sostenibilidad. Más valor
Sun Kang, Analista de Crédito, Corea
añadido, combinado con el aumento
de la presión regulatoria, podría
“El aumento de las regulaciones del
cambiar significativamente el panogobierno en torno a la distribución
rama de la competencia”.
de soluciones de seguros afectará
Natalia Grigoreva, Directora de Marketing Estratégico de Construcción,
sin duda en el próximo periodo. Sin
Transporte e Industrial
embargo, estamos trabajando activamente para prepararnos para
este reto”
“El futuro de DLL depende de nuesDermot Cahill, Vicepresidente Mundial
tra capacidad de innovar y aprovede Seguros y Reaseguros
char la tecnología para ofrecer valor
a nuestros clientes/socios provee“El interés del cliente seguirá siendo
dores y empresas usuarias finales,
el punto central de todos nuestros
que necesitan nuevas soluciones
servicios. El cumplimiento normativo más rápidamente para ayudarles a
y el comportamiento ético seguirán
mantener su pujanza en un mundo
siendo diferenciadores clave”.
en constante cambio”.
Peter Witsen, Jefe de Cumplimiento
Normativo
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Gagandeep Grover, Vicepresidente y
Director Comercial, India
“El desarrollo de vehículos eléctricos,
principalmente automóviles, afectará a nuestro mercado. Un mayor
foco sobre el impacto medioambiental inspirará una nueva gama de
servicios”.
Johan Liljeroth, Director de Soluciones
de Movilidad, Países Nórdicos
“Un cambio de mentalidad de la
oferta de activos a la oferta de beneficios. Como líder innovador en leasing, hay que seguir explorando los
océanos azules y cooperando con
nuestros socios para ampliar nuestra
experiencia en nuevas clases de
activos”.
Rafal Piskorski, Director General,
Director para la CEE / País, Polonia
“La voz de nuestros miembros –
nunca podemos olvidarnos de escucharlos. Tampoco podemos perder
de vista nuestros valores, ya que
conectan cada uno de nosotros y
son la fuente de nuestro orgullo”.
Lorraine Chua, Gerente de Talento
Mundial
“Equilibrar el coste y el valor del
extensivo aumento de las normativas estatales. Las normativas
requieren una gran cantidad de
datos y presentación de informes
para evaluar el riesgo del negocio.
Están cambiando el rostro de DLL y
del sector en su conjunto. Tenemos
que asegurarnos de que cumplimos
las nuevas normativas sin desviar la
atención de nuestros clientes”.
Amy Nelson, Presidenta Mundial de
Salud y Tecnología limpia
“La forma en que se venden, utilizan
y renuevan los activos. Los usuarios
finales buscarán una solución que
encaje con sus necesidades específicas más convincente que la básica
compra tradicional. Contratos más
flexibles que se centran más en los
servicios y la asistencia. Los activos y
los servicios se estructuran como
una solución flexible en la misma
forma que la Nube ha otorgado flexibilidad a los datos”.
John Sparta, Director General de Philips
Medical Capital
DLL Spain
C/ Jose Bardasano Baos, nº 9 – 5ª
28016, Madrid
España
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ES
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