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Programas de Especialización
WORKSHOPS DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Y
OPERATIVA DE DESPACHOS PROFESIONALES
Noviembre 2015 – Mayo 2016
Dirección estratégica de despachos profesionales:
De la estrategia a la acción
Dirección operativa de despachos profesionales:
Las 10 claves del management
Marketing y ventas de servicios profesionales:
Crecimiento del despacho y del profesional
EXECUTIVE
WORKSHOPS
ÁREAS DE ACTUACIÓN
Los exectuve workshops tienen una clara visión
integradora para que los profesionales puedan
reforzar y evolucionar profesionalmente en:
Los profesionales que prestan sus servicios de
asesoramiento en toda su amplia gama de
especialidades (fiscal, laboral, jurídica, consultoría, etc.)
y que, en definitiva, gestionan equipos y clientes, se
encuentran en un momento de evolución profesional
hacia modelos de gestión empresarial avanzados.
1
ESTRATEGIA
Considerando estas necesidades, identificamos tres
grandes ámbitos de actuación en la transformación de
los despachos profesionales hacia una visión empresarial:
•
Dirección Estratégica
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA, con el objetivo de
establecer las bases del modelo de negocio, la
estrategia y objetivos, mediante una planificación.
•
DIRECCIÓN OPERATIVA, donde establecer las bases
de la toma de decisiones en ámbitos como procesos,
gestión de clientes, y control de gestión entre otros.
•
DIRECCION COMERCIAL-MARKETING, como elemento
de diferenciación del servicio, la marca, la relación
con el cliente y el propio crecimiento.
2
EXECUTIVE
WORKSHOPS
DECISIONES
Dirección Operativa
3
CRECIMIENTO
Marketing y ventas
Teniendo esto en consideración, el Centro de Estudios
Garrigues, en colaboración con compañías líderes y
ponentes de reconocido prestigio, ha desarrollado una
serie de workshops de gestión de servicios profesionales.
METODOLOGIA
1.
Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones
se fundamentan en la experiencia obtenida en el
desarrollo de numerosos proyectos de servicios
profesionales
2.
Formación consultiva: la visión práctica de las
sesiones permite a los asistentes tratar y desarrollar
situaciones desde la perspectiva de su propia
compañía
3.
Experiencia de otros profesionales: se comparte la
experiencia de compañías que han desarrollado
con éxito alguno de los aspectos abordados
CALENDARIO
L
2
9
16
23
30
DICIEMBRE 2015
M X J V S D
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31
La cuota de inscripción para cada workshop será:
D
1
3
4 5 6 7 8
10 11 12 13 14 15
17 18 19 20 21 22
24 25 26 27 28 29
ENERO 2016
X
J V S D
1 2 3
6 7 8 9 10
13 14 15 16 17
20 21 22 23 24
27 28 29 30 31
FEBRERO 2016
L M X J V S D
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29
• Marketing y ventas de servicios profesionales: Crecimiento
del despacho y del profesional ...…..…………...1.570 euros
MARZO 2016
M X
J V S D
1
2 3 4
5 6
8
9 10 11 12 13
15 16 17 18 19 20
22 23 24 25 26 27
29 30 31
ABRIL 2016
X J V S D
1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30
NOVIEMBRE 2015
M X
J V S
L
M
4
11
18
25
5
12
19
26
L
7
14
21
28
INSCRIPCIÓN Y TASAS ACADÉMICAS
MAYO 2016
L
M
X
J
V
S
D
2
3
4
5
6
7
9
10 11 12 13 14 15
16
17 18 19 20 21 22
23
24 25 26 27 28 29
31
L
L
M
Dirección estratégica de
despachos profesionales:
De la estrategia a la acción
1
30
8
Dirección y gestión
operativa de despachos
profesionales: Las 10 claves
del management
Marketing y ventas de
servicios profesionales:
Crecimiento del despacho y
del profesional
Festivos
• Dirección estratégica de despachos profesionales: De la
estrategia a la acción .…………......................... 1.570 euros
• Dirección
y
gestión
operativa
de
despachos
profesionales: Las 10 claves del management .1.570 euros
• Paquete completo de workshops …………...…. 3.300 euros
Se aplicará un descuento del 25 % en caso de 2 o más
inscripciones procedentes de la misma organización a
cualquiera de los workshops.
Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del
Centro tendrán un descuento del 30 %.
Para inscribirse, contactar con:
Alejandro Cárdenas
Tel. 91 514 53 30. Fax 91 561 01 13
e-mail: [email protected]
www.centrogarrigues.com
Sesión 4: Diseño y preparación del mapa estratégico
y balanced scorecard (cuadro de mando integral) 25 Nov
 Definición de mapa estratégico
Dirección estratégica de
despachos profesionales:
De la estrategia
a la acción
 Fases de desarrollo de un cuadro de mando integral
 Trazabilidad de estrategia, objetivos, acciones e
indicadores
Sesión 5: Implantación del plan estratégico en mi
despacho. De la estrategia a la acción
1 Dic
 Comunicación interna del plan estratégico
 Efecto del plan en la política de retribución variable por
objetivos
 Implantación del plan: Retos y dificultades
OBJETIVO
 Revisión del plan: Como gestionarlo
 Experiencias profesionales: Caso de firma profesional
invitada
 El workshop de dirección estratégica permitirá a los
asistentes desarrollar el análisis, revisión, actualización e
implantación de su modelo de negocio y plan
estratégico, adaptándolo a la realidad del sector de
los despachos profesionales.
METODOLOGÍA
 Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se
fundamentan en la experiencia obtenida en más de 50
proyectos estratégicos
CONTENIDOS
Sesión 1: Mercado de referencia y modelo de negocio
3 Nov
 El mercado de referencia en los despachos profesionales.
¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo?
 Tutoría sobre el plan: durante la duración del programa se
pondrá a disposición de los participantes una dirección de
correo para trasladar las dudas que surjan, no solo sobre el
curso, sino sobre el desarrollo del plan que realice cada
asistente
 Estructura del modelo de negocio de las firmas profesionales.
Las 4 áreas clave
 10 áreas estratégicas y operativas para el análisis de mi firma
profesional
Sesión 2: Proceso de análisis estratégico y operativo
 Formación consultiva: desde el inicio del programa el
profesional puede desarrollar, en paralelo al desarrollo del
programa, su plan estratégico, asesorado por los
responsables del programa
10 Nov
 Experiencia de otros profesionales: compartiremos la
experiencia con despachos que han desarrollado su plan
estratégico
 Situación actual y SWOT dinámico
 Objetivos, acciones e indicadores
 Dinámica individual: Análisis de mi firma profesional, principales
consideraciones
 Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional
 D. Antonio Izquierdo Paterna
Director del Programa
Socio director de Izquierdo Motter Consulting
Especialistas en despachos profesionales
 Presentación de la herramienta Excel para el desarrollo del
plan estratégico
Sesión 3: Definición y elección de la estrategia
PROFESORES
 D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán
17 Nov
Socio director de Arrabe Asesores
 4 Estrategias clave en las firmas profesionales:
 Competitivas
 Crecimiento
 Fidelización
 Diferenciación
 Modelo de servicios y modelo de crecimiento
 Elección de la estrategia/s más adecuada para mi firma
profesional
 Caso de éxito: experiencia de un despacho profesional
HORARIO
 Horario: 16:30 a 20:00 horas.
 Duración: 17,5 horas.
 Tutoría del proyecto: desde el 3/11 al 1/12.
El workshop de dirección estratégica de despachos
permitirá a los asistentes reflexionar sobre la dirección
que sigue su negocio, en el actual entorno competitivo
de los servicios profesionales, y trazar nuevas directrices
estratégicas coherentes con los objetivos y
posicionamiento que se quieran alcanzar.
Sesión 4: Modelo de precios y oferta de servicios
Dirección operativa de
despachos profesionales:
Las 10 claves del
management
1 Marzo
 7. Modelo de precio: diseño y necesidades del modelo
de precios. Modelos low cost, high cost (diferenciación) y
flexibles
 8. Oferta de servicios: estructura y diseño de la oferta.
Factores y claves de éxito
 Integración de la oferta de servicios y modelo de precios:
los pilares para el éxito comercial
Sesión 5: Comunicación y venta de los servicios
profesionales
8 Marzo
 9. Comunicación: el plan y claves de éxito. Entornos
virtuales, comunicación 1.0, redes sociales y profesionales
 10. Comercialización: modelo comercial y plan de
acción. Claves del éxito
OBJETIVO
 La marca personal como factor de éxito en la
comunicación y comercialización de servicios
 El programa se centra en proporcionar a socios,
directores y responsables de área, técnicas y modelos
de gestión sobre 10 aspectos que se consideran clave
en la gestión y toma de decisiones.
METODOLOGÍA
CONTENIDOS
Sesión 1: Revisión del modelo de negocio
9 Feb
 Formación consultiva: la visión práctica de la sesión
permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones
desde la perspectiva de su propio despacho
 Bases para la creación de un modelo de negocio: Misión,
visión, valores y estrategia
 1. Estrategia externa visión desde el mercado y el entorno.
Segmentación y posicionamiento de mi modelo
 2. Estrategia interna: visión desde nuestra firma y su vinculación
con la estrategia externa
 Presentación de las 10 áreas clave
Sesión 2: Control de gestión, procesos y actividades
 Modelo experiencial: los contenidos y exposiciones se
fundamentan en la experiencia obtenida en más de 350
proyectos
 Experiencia de otros profesionales: compartiremos la
experiencia con despachos que han desarrollado con
éxito alguno de los aspectos tratados
 Participación y casos prácticos: durante las sesiones se
plantaran actividades individuales y grupales
16 Feb
 3. Control de gestión: objetivos, estructura, visión global y
modelos de control de gestión (principales KPI´s)
 4. Procesos y actividades: visión interna y externa (cliente).
Modelo Activity Based Costing (ABC-ABM)
PROFESORES
 Integración de estrategia, control de gestión y actividades en
los despachos profesionales
 D. Antonio Izquierdo Paterna
Director del Programa
Socio director de Izquierdo Motter Consulting
Especialistas en despachos profesionales
 D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán
Sesión 3: Gestión de clientes y gestión de RR. HH.
23 Feb
Socio director de Arrabe Asesores
 5. Gestión de clientes: objetivos y modelo de gestión
interna de clientes. Retos y oportunidades
 6. Gestión de RR. HH.: orientación a resultados,
comunicación interna y modelos retributivos
 Clientes y personas: la vinculación emocional como clave
del éxito
HORARIO
 Horario: 16:00 a 20:00 horas
 Duración: 20 horas
Los participantes trabajarán
durante el desarrollo de este
workshop sobre las herramientas
que le ayudarán a definir y
establecer políticas concretas, y
coherentes con el plan estratégico
definido, para la gestión de
proyectos, clientes y equipos.
Sesión 4: Modelo de comercialización
Marketing y ventas de
servicios profesionales:
Crecimiento del
despacho y del
profesional
26 Abril
 Modelo y plan comercial: visión modular para una
implantación efectiva
 Gestión de las oportunidades
 CRM en el modelo comercial
 Principales técnicas de venta
 PipeLine de ventas en despachos profesionales
 La propuesta de servicios profesionales
Sesión 5: Marca profesional y marca personal
3 Mayo
 Concepto de marca profesional y marca personal
 Especialización y diferenciación
OBJETIVO
 Linkedin: perfil profesional
 Linkedin y redes sociales en la creación de la marca
personal
 El programa centra su atención en el desarrollo de
estrategias y acciones orientadas a la captación y
fidelización de clientes mediante la creación de un
modelo de servicio que genere prescripción, un
modelo comercial que propicie el crecimiento sobre la
base, y de una marca personal como eje de la
diferenciación y valor de nuestra firma, junto con su
marca.
 Contenidos, comunicación y acciones: recursos y
desarrollo
METODOLOGÍA
 Formación consultiva: la visión práctica de la sesión
permite a los asistentes tratar y desarrollar situaciones
desde la perspectiva de su propio despacho
CONTENIDOS
Sesión 1: Fundamentos del marketing y ventas de los
servicios profesionales
5 Abril
 Marketing de servicios profesionales: conceptos clave para el
desarrollo en nuestros despachos
 Experiencia de otros profesionales: compartiremos la
experiencia con despachos que han desarrollado con
éxito alguno de los aspectos tratados
 Participación y casos prácticos: durante las sesiones se
plantaran actividades individuales y grupales
 Análisis de la situación actual del sector: retos y oportunidades
en nuestras firmas profesionales
 Definición del modelo de servicio, crecimiento y marca
personal
Sesión 2: Modelo de servicio
12 Abril
PROFESORES
 Estructura del modelo: 3 dimensiones
 Clave del éxito: propuesta de valor
 D. Antonio Izquierdo Paterna
 La experiencia de cliente
Director del Programa
Socio director de Izquierdo Motter Consulting
Especialistas en despachos profesionales
 Planificación anual del modelo
 Modelo de servicio orientado a resultados:
 Fidelización
 Prescripción
 D. Miguel Ángel Ferrer Garcerán
 Valoración
Sesión 3: Modelo de comunicación
Socio director de Arrabe Asesores
21 Abril
 Estrategia. Plan y objetivos de comunicación
 Marca e imagen corporativa: Notoriedad y reputación
 Estrategia de contenidos: Diferenciación
 Entorno web en despachos profesionales
 SEO-SEM
 Redes sociales: estrategia, implantación y desarrollo
 Email marketing
 Acciones efectivas de comunicación off line y
presenciales
 Análisis y medición de resultados
HORARIO
 Horario: 16:00 a 20:00 horas
 Duración: 20 horas
El programa centra su atención en el
desarrollo de estrategias y acciones
orientadas a la captación y
fidelización de clientes a través de la
creación de un modelo de servicio
que genere prescripción y un modelo
comercial que desarrolle el
crecimiento sobre la base de la marca
de nuestra firma.
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