Autor: Gabriel Miller

online business models for marketing and sales
Autor:
ler
Gabriel Mil
Dibujos:
Francisco
Dates
proDucción:
Logys
El autor
Índice
Buenos Aires, 5 de abril de 2011
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Mi nombre es Gabriel Miller. Soy Licenciado en
Administración de Empresas (UADE) y Contador
Público (UADE). En mis inicios trabajé por varios años
encompañías líderes como Ford Motors y Akzo Nobel en áreas de coordinación y planificación de producción y ventas. Mi espíritu emprendedor y fanatismo
por internet me impulsaron a crear empresas vinculadas con dicho sector.
¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.
Embudo de Ventas en Internet
Eficiencia comercial en los medios de venta on line.
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¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?
Landing Pages Eficientes
Encausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado.
Desde el año 1997 he co-fundado empresas líderes tales como Logys, dedicada 100% a soluciones
integrales de e-commerce de alto nivel en Latinoamérica, brindando el servicio a más de 300 compañías latinoamericanas; Click y Habla, empresa líder en humanizar la web y optimizar el comercio
electrónico (e-commerce) y ahora aportando mis 10 años de know how en e-business en el proyecto
Geelbe, primer club de compras en internet de Latinoamérica. Me sumé a su vez en el 2010 a una
empresa de TV interactiva y seminarios en internet que posibilita la transferencia de conocimiento
comercial y de formación. Este última se llama Makmedia. Desde enero 2011 comienza la expansión
de Captia, plataforma de marketing viral en internet para mejorar el ROI de las inversiones en pautas
y ventas online, aumentar la base prospectica y enriquecer la base de datos de prospectos de clientes
online y GoodLuck! comunidad de descuentos, beneficios y sorteos para Latam.
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También soy creador de la primer “Revista de e-commerce Latinoamericana”, miembro fundador
de la “Comisión de e-marketing” de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico y participo
como orador en los principales eventos de e-commerce de Argentina y Latinoamérica.
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“Inigualable, memorable y repetible”
Experiencia del usuario
Todo se trata de lograr una recordación…
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Nuevas acciones de marketing on line
PayPer Call
Una manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.
Un nuevo concepto en la forma de vender por TV
TV Interactiva Online
Programas en vivo como apoyatura de ventas.
Lic. Gabriel I. Miller
Blog: www.gabrielivanmiller.com
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¿Existirá alguna empresa o negocio que pueda existir sin necesitar vender?. Muy pocas.
Embudo de Ventas en Internet
Eficiencia comercial en los medios de venta on line.
El presente “Embudo de Ventas” está orientado en reflejar el porcentaje
de Obtención de Ventas de acuerdo a los tipos de contactos comerciales que provengan desde internet. Los porcentajes expresados surgen de mi experiencia y no es mi intención crear una regla universal.
El presente esquema práctico pone en manifiesto la contradicción comercial que existen entre las agencias de venta de publicidad, sitios con
inventario (llamados así por tener la posibilidad de incluir banners de
terceros en ciertos lugares y hacerlos rotar), grandes y medianos sitio y
empresas que buscan obtener ventas.
Lo fantástico de este embudo, es que muestra las formas de contratación
o pauta publicitaria en internet sino que muestra variables como: “Nivel
de involucramiento de medios/agencias/sitios con la venta” y el grado de
evolución/conveniencia comercial de ambas lados.
En un absurdo extremo podríamos decir que las empresas quieren contratar solo por PPS (Pago una Comisión por Venta) y en el otro abrsurdo
extremo los medios quieren vender por CPM (Cobrar cada Mil impresión
de Publicidad un “x” monto).
Acá va una rápida explicación no tradicional:
1) CPM: Son promovidas por empresas antiguas, como grandes diarios
que buscan hacer valer sus millones de visitas y pages views. Un modelo
en extInsión en su formato puro. A mi criterio contratarlo es solo válido
para empresas que lo usan como parte de un mix en su pauta de abarcación comercial y tienen muy clara su medición de retorno de inversión.
Digámoslo así: sin un análisis y seguimiento con lupa es lo más cercano
a ir al Casino y jugar a la Ruleta. Recordemos: No todas las impresiones
de nuestros banners son clickeados.
2) CPC: Google lo introdujo en forma masiva, muchas empresas ya
están acostumbradas a invertir/gastar su dinero porque algo les tira o
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porque hoy la cosa pasa por internet. Corremos el mismo peligro si solo
nos guiamos por Google Analytics como medición. Recordemos: No
todos los clicks son ventas.
3) CPA/CPL: Obligadas por la presión de que “ya no les alcanza la
eficiencia de los Clicks o CPM” las empresas presionan a las agencias
y les piden: “Te pago “x” si los clientes potenciales llenan el formulario”,
ah pero dejame poner mi teléfono… No siempre funciona para las dos
puntas, pero ya es una gran acción orientada al “Performance”. Recordemos: No todos lo formularios completos son ventas pero pueden llegar
tranquilamente al 5%!. Vamos bien.
4) PayPerCall: Pagar por Llamadas, fantástico! Soluciona el punto anterior y de hecho lo complementa. Si la empresa tiene capacidad de
atención es una gran forma de estar muy cercano a la venta. Quien
no habrá escuchado decir a un vendedor: “si el cliente me atiende le
vendo!” (Pensemos como ej. a un Delivery: ¿Cuál es la probabilidad
de que alguien que esté pensando en pedir pizza encuentra un banner
que le satisface y pueda hacer un click y LLAMAR GRATIS…¿80% de
éxito?). Bien no todo los rubros convierten asi, pero se habla de un std
del 35%.
5) PayPerView: Pagar por Video Call. Aún en etapa experimental, pero
de gran promesa. Quien no quiere ver al vendedor y que le explique/
muestre en el momento de concretar la venta!. A prepararse porque
será un nuevo paradigma y más con la extensión de los celulares y sus
capacidad de video call.
6) PPS: Pagar por Venta, no utilizado en gran medida pero demuestra el
punto de total involucramiento entre todos los intervenientes en la ventas.
Así como el CPM es lo más frio de la relación, el PPS es su opuesto.
Asimismo el riesgo está del lado de la Agencia/Medio de Publicidad y
debe ser recompensado por altas tasas de comisión de ventas.
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¿Que camino tomaría si fuera un visitante a su campaña de marketing o sitio web?
Landing Pages Eficientes
Encausar el tráfico de internet hacia el resultado deseado.
En general el marketing en internet se ocupa mucho en generar
tráfico sin importar el camino que recorre.
En el presente artículo se muestran dos fuentes típicas y eficientes,
ellas son Google y los Newsletters / Mailing.
Fenómeno. Hemos ejecutado una campaña de obtención de visitas
vía Google (formato de compra CPC).
Ahora debemos seguir el camino de un visitante:
Camino 1: En este caso el visitante aterriza a una página web sin
usabilidad ni opciones que le den confianza para tomar un contacto
o realizar una acción posterior. Este es un caso muy habitual. Extremadamente habitual por los responsables de marketing. En estos
casos no hay segundo paso ni ha sido pensado con profundidad.
La diferencia entre el Camino 2 y el Camino 3
principalmente radica en la personalización de la
misma tanto en diseño como en la integración de
tecnologías de contacto.
¿Usted que camino tomaría más fácilmente si fuera un visitante a
su campaña de marketing o sitio web?
Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK
Camino 2 o 3: Aquí el cliente llega a una Landing Page ordenada
y con un fin útil para el visitante. Luego es invitado en un paso a
paso para que haga acciones como:
- Recomendar a amigos por email
- Comentar en su Muro en Facebook sobre nuestra propuesta
- Compartir entre los Followers de Twitter sobre nuestra
propuesta
- Compartir con el mundo 2.0
- Realizar una encuesta e inclusive realizar una compra con una
fantástica oferta y posibilidad de pagar ahí mismo con Tarjeta
de Crédito por Internet
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“Inigualable, memorable y repetible”
Experiencia del usuario
Todo se trata de lograr una recordación…
Muchas veces solemos decir: “uh que lugar excelente”, “te acordás
como comimos ahí, seguramente las mejor carne argentina”, “ahí
no compro más”, “me atendieron fantástico”, “me atendieron mal”
y las frases pueden seguir y seguir (ya sea tanto en forma positiva
como negativa).
En ambos casos la situación llegó a la memoria del cerebro humano, y eso fue por haber sido una experiencia única: “ya sea
positiva” o “negativa”.
para followers los sigan. En algunos casos son las instituciones
emblemáticas las que se deben subir para que el resto se interese
enseguida en seguir el ejemplo.
Carlos Osorio, Ph. D. de origen chileno ha profundizado sobre este
tema, se los recomiendo.
Todo se trata de lograr una recordación y también de recomendación…
Agradezco por la colaboración de Esteban Reyes (Venezuela) y
Ariel Pfeffer por compartir frases y pensamiento al respecto.
Cualquier campaña de marketing online / offline
o Sitio Web que quiera captar, retener y fidelizar a
sus futuros o actuales clientes debería considerar
hacer vivir a sus visitantes una experiencia de uso
“INIGUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE”.
Por Gabriel Miller para 1000er´s BOOK.
El atractor esta en el contenido y no en el software, un contenido
inteligente, atractivo, bien diseñado y con una buena arquitectura
de informacion es clave, si eso no esta bien, es dificil atraer a los
superusuarios.
Proponer un debate muy fuerte dentro de la organización para lograr que la experiencia de consumo de nuestro clientes sea INIGUALABLE, MEMORABLE y REPETIBLE, Son los 3 componentes criticos para lograr una vida util larga. Uno de los referentes en
esta línea es Zappos con la cultura “WOW”.
Lograr resultados reales en las redes sociales y la viralización es
algo dificil y complicado, pero no imposible. Si se logra la atracción
de los “Pastores o Referentes Digitales”, no sería un gran desafío
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Nuevas acciones de marketing on line
PayPer Call
Una manera de satisfacer las visitas de internet reconvertidas en llamadas.
He aquí una necesidad recurrente de los clientes que venden productos o servicios y tienen capacidad de atención telefónica. Aún
el ecommerce está lejos de desarrollarse en su plenitud, aunque
ya está mostrando su potencialidad y rápido crecimiento, gracias
al mejoramiento de infra-estructura de conectividad en la región,
aumento de la confianza de los consumidores y mayor oferta de
productos. Leáse este último con los modelos que se multiplican
día a día acercándo productos a precios increibles en manos del
cliente.
Por experiencia y por estadísticas se sabe que cierto porcentaje
de visitas se convierten en llamadas desde internet y es así que en
un punto (si la empresa no genera nuevas acciones de marketing
online u offline para aumentar su tráfico) las llamadas alcanzan un
nivel de estabilidad.
Como estas llamadas online a través de tecnologías como Click y
Habla, tienen ratios de conversión de venta que supera el 35%, las
empresas quieren más llamadas!
El modelo PayPerCall es una gran opción para
las nuevas acciones de marketing online que se
vienen.
Por Gabriel I. Miller para 1000er´s BOOK
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Un nuevo concepto en la forma de vender por TV
TV Interactiva Online
Programas en vivo como apoyatura de ventas.
Muchas veces al estar en el trabajo constante con “la industria de
la venta en caliente”, es decir la industria de venta por TV, se presentan nuevos desafíos que requieren soluciones creativas de alto
impacto y sostenible en cuanto al ROI que llevan incluidas.
A diferencia de la TV tradicional (que aún no integra micrófono,
teclado ni conexión con internet) internet se diferencia, entre otras
cosas, por la capacidad de interactividad y medición que posibilita.
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En las dos ilustraciones se ve como logramos resolver programas
en vivo orientado a Lead Generator o comunmente dicho, Generación de Prospectos Comerciales.
Entiendo que la TV Online orientada a entretenimiento, apoyo de
la venta online o formación de RRHH es algo que llegó para quedarse.
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