tesis - Facultad de Agronomía

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RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS SEGREGADOS
POR CALIDAD PANADERA: SU VIABILIDAD EN LA
ZONA “MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN”
(Una propuesta de plan de negocios precedida de diagnóstico que
lo sustenta)
AGRADECIMIENTOS: mi agradecimiento a todos los que aportaron ideas y
observaciones para la realización de esta tesis. En particular a mis compañeros
de maestría de la 3º, 4º y 5º promociones que en charlas informales fueron
haciendo sus aportes desinteresados. A los que compartieron trabajos de
materias que pasaron a integrar esta obra: Silvia Noya, José Larre, Alfredo
Calvo, Javier Quagliano, Nahuel Lo Cane, Mariano Poledo, Diego Soldati, Carlos
Curi. A aquellos que se prestaron a entrevistas privadas: Hilda Buck, Jorge
González Montaner, Jorge Martín, Lisandro González, Miguel Corti Maderna,
Francisco Fernández Candia, Sandy Hoyes y aquellos que accedieron
reiteradamente a mis consultas: Bill Wilson e Hilario Wynarczyc. A Daniel Rybner
que siendo Vocal Zonal de AACREA Mar y Sierras alentó la propuesta. A mi
hermana Marcela Cappi que me hospedó y acompañó en mis frecuentes visitas
para cursar la maestría. Un especial agradecimiento a la directora de tesis María
Inés Jatib y al consultor externo de la misma Jorge González Montaner por los
aportes y sugerencias realizados.
ORIGINAL PAPER
5
INDICE GENERAL
Capítulo 1. INTRODUCCION .....................................................................................................................14
1.1.- SITUACIÓN PROBLEMÁTICA INICIAL Y SUPUESTOS DE ESTA TESIS ..................14
1.2.- OBJETIVOS DEL TRABAJO .......................................................................................................16
1.3.-METODOLOGÍA ..............................................................................................................................16
1.3.1.- Marco Conceptual.....................................................................................................................16
1.3.1.1.-Costos de transacción.........................................................................................................19
1.3.2.- Metodología y Epistemología .................................................................................................20
1.3.3.- Marco Institucional...................................................................................................................22
1.4.- PLAN DE LA OBRA .......................................................................................................................23
1.4.1.- Fase de diagnóstico...................................................................................................................23
1.4.2.- Planteo del modelo de acción..................................................................................................23
Capítulo 2. ANTECEDENTES DE TRIGOS DE CALIDAD................................................................25
2.1.- El Sistema canadiense......................................................................................................................25
2.1.1.- Comisión de Granos (CGC) ....................................................................................................25
2.1.2.- Junta de Granos (CWB) ...........................................................................................................25
2.1.3.- Sistema de manipuleo y transporte.........................................................................................26
2.2.- Otros países ........................................................................................................................................27
2.2.1.-Australia .......................................................................................................................................27
2.2.2.-Unión Europea (Francia)...........................................................................................................27
2.2.3.-EE.UU. .........................................................................................................................................27
2.3.- El caso Alea........................................................................................................................................27
Capítulo 3. EL TRIGO EN LA ARGENTINA..........................................................................................29
3.1.- MARCOS INSTITUCIONAL, ORGANIZACIONAL Y TECNOLÓGICO SECTORIAL
Y LA CADENA DE VALOR “TRIGO” ...............................................................................................29
3.1.1 Las Instituciones formales..........................................................................................................29
3.1.1.1 Leyes y Normas ....................................................................................................................29
3.1.1.2 Especificación de estándares de calidad...........................................................................29
3.1.1.3 Las instituciones y el "Camino de la Calidad"................................................................30
3.1.2 Las Instituciones informales ......................................................................................................33
3.1.2.1 Características de los productores.....................................................................................33
3.1.2.2 Debilidades de las instituciones.........................................................................................33
3.1.2.3 Imagen de la Argentina como país exportador – Path Dependency............................33
3.1.3. Marco organizacional.................................................................................................................34
3.1.3.1. Los jugadores de la cadena................................................................................................34
3.1.4. Marco tecnológico......................................................................................................................35
3.1.4.1.El Proceso de segregación de trigo por calidad a nivel del productor........................37
3.2.- IMPORTANCIA DE LA PRODUCCIÓN DE TRIGO Y DE LA SEGREGACIÓN POR
CALIDAD ...................................................................................................................................................38
3.2.1.- Producción nacional..................................................................................................................39
3.2.2.- Producción y comercio mundial............................................................................................43
3.2.3.- La segregación por calidad en los países competidores .....................................................45
Capítulo 4. EL TRIGO EN LA ZONA DE QUEQUEN .........................................................................47
4.1.- LA EMPRESA JM S.A....................................................................................................................47
4.1.1.- Introducción general.................................................................................................................47
4.1.2.- El cultivo de trigo......................................................................................................................48
4.1.3.- Tecnología empleada según campo y antecesor..................................................................49
4.1.4.- Estrategias comerciales ............................................................................................................49
4.1.5.- Análisis FODA ..........................................................................................................................50
4.1.6.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios............................................................51
Capítulo 5. ANÁLISIS MICROECONOMICO ........................................................................................52
5.1.- DESCRIPCIÓN DEL BIEN............................................................................................................52
5.2.- DEMANDA .......................................................................................................................................52
5.3.- OFERTA .............................................................................................................................................54
5.4.- MERCADOS Y PRECIOS..............................................................................................................59
5.4.1.- Estrategias comerciales ............................................................................................................62
6
5.4.2.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios............................................................62
Capítulo 6. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN...........................................................................................65
6.1. LOGÍSTICA Y LOGÍSTICA INTEGRAL....................................................................................65
6.2. LA LOGÍSTICA DE ABASTECIMIENTO, PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN:
ASPECTOS GENERALES ......................................................................................................................66
6.3. LA CADENA DE ABASTECIMIENTO.......................................................................................67
6.3.1.-La Cadena de Trigo Diferenciado en la Argentina...............................................................68
6.3.1.1.-Comercialización y legislación de categorización ........................................................70
6.3.1.2.-La cadena del trigo estándar.............................................................................................71
6.3.1.2.1.-Cambios en la cadena en la última década .............................................................72
6.4.PRINCIPALES OPERACIONES LOGÍSTICAS..........................................................................75
6.5. EL DESARROLLO LOGISTICO COMO NECESIDAD ESTRATEGICA ...........................75
6.6. MODOS DE TRANSPORTE...........................................................................................................76
6.6.1.- Transporte al Mercado Interno y Externo .............................................................................76
6.7.- EL SISTEMA DE LA RED ............................................................................................................77
6.7.1.- Envío del Producto....................................................................................................................77
6.7.2.- Canales de Comercialización ..................................................................................................78
6.7.3.- Exportación de trigo por el puerto de Quequén...................................................................79
Capítulo 7. EL TRIGO DE CALIDAD DIFERENCIADA.....................................................................83
7.1.- EL CULTIVO DE TRIGO ..............................................................................................................83
7.1.1.- Tecnología empleada según campo y antecesor.......................................................................83
7.2.- PROCEDIMIENTOS .......................................................................................................................84
7.2.1.-Planificación................................................................................................................................84
7.2.1.1.-Elección de cultivares ........................................................................................................84
-Pureza varietal..............................................................................................................................84
7.2.1.2.-Elección de lotes .................................................................................................................86
-Zonificación..................................................................................................................................87
7.2.2.-Técnicas de producción.............................................................................................................87
7.2.2.1.-Sistema de labranza ............................................................................................................87
7.2.2.2.-Muestreo de lotes a sembrar .............................................................................................88
7.2.2.3.-Fertilización.........................................................................................................................89
-Fertilización nitrogenada............................................................................................................89
7.2.3.-Proceso de segregación.............................................................................................................92
7.2.3.1.-Producción de semilla ........................................................................................................93
-Siembra ..........................................................................................................................................93
-Pureza varietal durante el cultivo..............................................................................................93
-Cosecha .........................................................................................................................................93
-Almacenaje y limpieza ................................................................................................................93
7.2.3.2.-Lotes zonificados................................................................................................................94
-Cosecha .........................................................................................................................................94
-Muestreo........................................................................................................................................94
-Almacenaje ...................................................................................................................................95
-Transporte.....................................................................................................................................96
-Comercialización .........................................................................................................................96
7.3.- CALIDAD..........................................................................................................................................96
7.3.1.-Bases de calidad de trigos de mejor aptitud molinera y panadera .....................................97
7.3.2.-Parámetros elegidos:..................................................................................................................97
7.4.- PUNTOS CRÍTICOS DE CONTROL..........................................................................................97
7.5.- CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO ........................................................................................ 100
Diagrama de proceso para segregar trigos de calidad diferenciada ........................................... 101
Capítulo 8. MODELO PROPUESTO ...................................................................................................... 102
8.1.- LA CADENA DEL TRIGO SEGREGADO............................................................................. 102
Diagrama de la Cadena del trigo Segregado por Aptitud Panadera........................................... 103
8.2.- LA RED DE PRODUCTORES ................................................................................................... 104
8.2.1.- Diseño de la Agrupacion de Productores........................................................................... 104
8.2.1.1.- Antecedentes ................................................................................................................... 105
8.2.1.2.- Los integrantes................................................................................................................ 105
8.2.1.3.- Los contratos ................................................................................................................... 106
7
8.2.1.4.- El accionar de la red dentro de la cadena ................................................................... 107
8.2.1.5.- El sistema de “pooling”................................................................................................. 108
8.3.- LA COORDINACIÓN.................................................................................................................. 109
8.3.1.- Coordinación horizontal........................................................................................................ 110
8.3.2.- Coordinación vertical............................................................................................................ 111
8.4.- LOGÍSTICA DE LA RED DE “PRODUCTORES DE TRIGOS MAR Y SIERRAS DEL
QUEQUÉN” ............................................................................................................................................. 112
8.4.1.- Infraestructura del puerto de Quequén............................................................................... 116
Capítulo 9.-RESULTADOS ECONOMICOS ........................................................................................ 119
9.1.- Costos de transacción.................................................................................................................... 119
9.2.- Respuesta económica..................................................................................................................... 120
9.2.1.-Los costos de producción....................................................................................................... 120
9.2.2.- Precios comparativos............................................................................................................. 121
9.2.3.- Rendimientos e ingresos esperables.................................................................................... 122
9.2.4.- Comparación de márgenes y rentabilidad.......................................................................... 123
9.2.5.- Análisis de sensibilidad a rendimiento y precio. ............................................................. 124
9.3.- Conclusiones del capítulo............................................................................................................. 125
Capítulo 10.- CONCLUSIONES .............................................................................................................. 133
10.1.- DISCUSIÓN Y RESULTADOS............................................................................................... 135
10.2.-IMPLICANCIAS EN NEGOCIOS E INVESTIGACIÓN .................................................... 138
10.3.-NUEVA AGENDA ESTRATÉGICA E INVESTIGACIÓN ............................................... 139
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................................................... 140
8
INDICE DE CUADROS
Cuadro Nº
1. Resumen comparativo de los niveles de estudio
2. Calificación de los países exportadores
3. Dinámica de los cambios en el comercio de granos
4. Evolución de superficie, producción y rendimiento
5. Parámetros de harinas según uso
6. Area Mund ial Cosechada
7. Países exportadores (participación)
8. Países exportadores (precios)
9. Volatilidad del precio de trigo en Chicago
10. Distancia en kilómetros al puerto de Quequén
11. Listado de variedades de Grupo I
12. Planilla muestreo de suelo y dosis urea
13. Planilla análisis base tallo y 2º aplicación urea
14. Planilla profundidades de suelo y coordenadas G.I.S.
15. Planilla siembra y aplicaciones fertilizante
16. Planilla de almacenaje con datos de segregación por calidad.
17. Costos de producción
18. Precios comparativos
19. Rendimiento, ingreso y margen bruto
20. Márgenes Netos y Rentabilidad comparadas
21. Sensibilidad del M.N. a rendimiento
22. Sensibilidad del M.N. a precio
23. Diferencias de rendimiento necesarias
24. Respuesta de margen y rentabilidad
25. Margen neto y rentabilidad de variedades tradicionales
26. Márgenes comparativos de trigos segregados
27. Márgenes comparativos de trigos baguette
28. Márgenes comparativos de trigos mezcla
29. Márgenes comparativos de trigos pagaderos por brasil
30. Márgenes comparativos de trigos calidad de mercado
Pag.
18
34
35
39
42
43
44
44
61
81
85
90
91
99
99
100
121
122
122
123
124
124
126
126
127
128
129
130
131
132
9
INDICE DE FIGURAS
Figura Nº
Pag.
1. Esquema conceptual simple
18
2. Superficie sembrada
40
3. Producción
40
4. Rendimiento
41
5. Márgenes netos
50/63
6. Rentabilidades
51/64
7. Evolución del comercio mundial de trigo
54
8. Demanda mundial de trigo
55
9. Producción mundial de trigo
55
10. Volúmenes de operaciones de futuros y opciones en el MATBA 57
11. Precios FOB comparativos
60
12. Precios comparativos trigos blandos
60
13. Principales rutas de acceso al Puerto de Quequén
81
14. Esquema de la organización necesaria
104
15. Estructura de gobernancia
112
16. Esquema propuesto para los embarques de trigo
115
17. Vista aérea de la terminal portuaria de Quequén
117
18. Margen neto y rentabilidad comparadas
125
10
Declaración
Declaro que el material incluido en esta tesis es, a mi mejor saber y
entender, original, producto de mi propio trabajo (salvo en la medida en que se
identifique explícitamente las contribuciones de otros), y que este material no lo
he presentado, en forma parcial o total, como una tesis en ésta u otra institución.
Ing.Agr. Mario Francisco Cappi
L.E. Nº 7.604.983
11
RESUMEN
RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS SEGREGADOS POR CALIDAD
PANADERA: SU VIAVILIDAD EN LA ZONA “MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN”
(Una propuesta de plan de negocios precedida de diagnóstico que lo sustenta)
Se parte del análisis de la situación problemática inicial, los objetivos, la
metodología y los antecedentes internacionales y locales. Se describe la
industria del trigo argentina y particularmente en la zona de estudio, la
delimitación de su problemática para la producción y comercialización de su
principal producto, el trigo, abordando los aspectos microeconómicos, logísticos
y los procedimientos tendientes a segregar trigos de calidad diferenciada. Dentro
de los procedimientos se describen todos los pasos a seguir para segregar, que
sirve como manual de procedimiento. Se avanza en el diseño de una red de
productores que generará una nueva estructura de gobernancia, mediante la
coordinación horizontal de empresas similares, y la coordinación vertical de un
tramo de la cadena de trigo. Se realiza un exhaustivo análisis económico de las
distintas alternativas de cultivo frecuentes en la zona de estudio, comparando
tres variantes de trigos de calidad. Se enfatiza las comparaciones de resultado
económico destacándose que el modelo propuesto promete aumentar la
rentabilidad sin modificar el riesgo, ya que no se requiere de inversiones
adicionales. Para cumplir con este objetivo está descripta la cadena de trigo, se
da un panorama del contexto global en que se inserta y se describe acciones
generadas en países competidores. Se concluye que la Agrupación de
Colaboración Empresaria propuesta, se puede implementar, que ofrece la
ganancia esperada y será eficiente. Se destaca que son esperable ganancias
adicionales de 50 a 85 U$S por hectárea de trigo segregada. Segregar dentro de
una red es rentable.
PALABRAS CLAVE: trigos de calidad, segregación por calidad, procedimientos,
aptitud panadera, calidad harinera, valor agregado, transacciones, costos de
transacción, red, cadena, netchain, coordinación, rentabilidad, riesgo.
12
ABSTRACT
FARMERS NET OF WHEAT SEGREGATED BY BAKERY QUALITY: ITS
FEASIBILITY IN “MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN” ZONE. (A business plan
preceded by a sustainable diagnosis) It starts with initial problems situation
analysis, the objectives, methodology and local and international background.
Argentine wheat industry and specially of the studied zone is described, its
problematic for production and trade of its main crop, wheat, is delimited and
boarded under microeconomics, logistics and the proceedings tending to
segregate wheat of differential quality. In the proceedings the steps followed to
segregate are described, built as proceeding manual. It advances in the design of
farmers net, which generates a new governance structure, due to horizontal
coordination of similar firms and the vertical coordination of a section of the wheat
industry chain. An exhaustive economic analysis is done of the different frequent
alternatives of wheat crops in the studied zone, comparing three cases of quality
wheat. Economic results are compared emphasizing that the proposed model
promises to increase net margin and profitability without modifying risk due to the
absence of additional investment. To achieve this objective, wheat chain is
described, giving a view of the global context that matches and the actions taken
by competitor countries are described. It concludes that the Collaboration
Enterprises Group proposed can be built, that offers the expected gain and that it
would be efficient. It detaches that the expected additional win is between 50 and
85 U$S per hectare of segregated wheat. Segregation within a net is profitable.
KEY WORDS: quality wheat, quality segregation, proceedings, bakery aptitude,
flour quality, added value, transactions, transactions cost, net, chain, netchain,
coordination, profitability, risk
13
Resumen Ejecutivo
Objetivo: Establecer los mecanismos para comercializar trigos pan, segregados
por calidad diferenciada para la obtención de harinas de mejor aptitud panadera,
para acceder principalmente al mercado brasilero, dentro de las ventajas que
ofrece el Mercosur. (Una ventaja de este tipo de productos es que al ser un
commodity, no enfrenta barreras arancelarias progresivas pudiendo capturar
todo el valor agregado.)
Delimitación del trabajo: Nos limitaremos a plantear procedimientos basados
en tecnología específica para el Sudeste de la Provincia de Buenos Aires. Si
bien muchos de los aspectos abordados para la segregación en si, serían
extrapolables a otras zonas, no sucede lo mismo con las recomendaciones
agronómicas que las fundamentan.
Importancia: Históricamente en puerto Quequén se han embarcado más de
3.000.000 de toneladas de trigo pan anualmente, cuyo principal destino es
Brasil, seleccionadas por los compradores por su calidad, sin que esto fuera
reconocido en el precio pagado por las mismas. Con la aparición de nuevas
variedades de trigo de origen francés, de calidad panadera muy inferior a las
producidas anteriormente en la región, se genera un nicho donde se puede
diferenciar un producto, hasta hoy reconocido pero no pagado.
Antecedentes: Producir, segregar y comercializar trigos de calidad diferenciada
ha sido la ventaja competitiva incorporada por los canadienses, a la producción
de más de 20.000.000 de toneladas anuales de trigo. Este commodity por
excelencia, moldeado por la Canadian Grain Comission y comercializado por el
Canadian Wheat Board, les ha permitido a los productores canadienses, recibir
sobreprecios que en algunos casos superan el 50% sobre su valor commodity.
Los canadienses son lideres en el ámbito mundial, pero tanto los Australianos
como los Norteamericanos han trabajado arduamente para lograr capturar
sobreprecios en este mercado.
Desarrollo: Se procedió a describir y analizar los procedimientos a seguir para
lograr la producción y posteriormente manteniendo la segregación lograda,
comercializar trigos separados por su aptitud para la panificación, capturando
costos de transacción para el productor. Se efectúa el análisis económico de las
alternativas planteadas, donde se destaca la rentabilidad del proyecto planteado
en esta tesis, sin que su implementación signifique un aumento del riesgo de la
inversión.
Conclusión: El planteo apunta a formar y coordinar una red de productores de
trigos de calidad diferenciada por su aptitud panadera, dentro la zona Mar y
Sierras de A.A.C.R.E.A.. De esta forma se lograría la escala necesaria para
desarrollar y concretar acuerdos comerciales con molinos brasileros en forma
directa, logrando el volumen de producción necesario para cumplir con el flujo de
comercialización.
PALABRAS CLAVE: trigos de calidad, segregación por calidad, calidad
harinera, aptitud panadera, valor agregado, transacciones, costos de
transacción, red, cadena, netchain, coordinación, rentabilidad, riesgo.
14
Capítulo 1. INTRODUCCION
Es el propósito general de esta tesis, generar un modelo y plan de
producción y comercialización triguera, que permita optimizar esta industria,
mejorando los beneficios económicos obtenidos por los productores
participantes, al capturar un mayor Valor Agregado. Será desarrollado para la
zona de influencia del puerto de Quequén, aprovechando la estructura
organizacional que tienen los grupos CREA de la Zona Mar y Sierras. No
obstante, este modelo podría ser adaptado para su uso en otras zonas del país o
para otros grupos de productores. El autor es residente de la zona y desarrolla
en la misma actividades profesionales relacionadas con agronegocios.
1.1.- SITUACIÓN PROBLEMÁTICA INICIAL Y SUPUESTOS DE ESTA
TESIS
El trigo es un caso típico de commodity. Descomoditizar este tipo de
producto es complicado pero no imposible, tal como lo demuestran los logros de
los productores Canadienses (Oleson, 2004) mediante las C.G.C. (Comisión de
granos Canadiense) y CWB (Junta de trigo Canadiense).
Los productores de trigo que exportan por puerto Quequén, tienen una
tradición de generar un producto de diferente calidad a la del resto del país. Esto
ya es reconocido por nuestros compradores (Otamendi 2003), que
frecuentemente pagan un diferencial de precio por ese origen.
La producción triguera argentina es comercializada con tres destinos
principales, la industria molinera local, el mercado de exportación global y la
exportación a Brasil. De estos tres, sólo el mercado brasilero genera precios
diferenciales 1 (Guth, 2004), provocados por los acuerdos subscriptos dentro del
MERCOSUR. No obstante, no todos los trigos producidos en la Argentina son
iguales en lo que a calidad se refiere. Por lo general los trigos comercializados
desde los puertos del río Paraná y de Buenos Aires, son de inferior calidad que
los embarcados en los puertos de Bahía Blanca y Quequén. Dentro de estos
últimos es el puerto de Quequén el que tiene tradición de embarcar trigos de
calidad más estable, siendo esta característica reconocida por los compradores
brasileños.
Según se observa en otras experiencias mundiales, en especial en
Canadá pero también en Estados Unidos de Norteamérica (Wilson 2003) y
Australia (O`Driscoll 2004), es posible capturar mayores precios por trigos de
calidad diferenciada. Esto sólo es posible a partir de la segregación de estos
trigos de mejor calidad, y siguiendo pautas de comercialización muy estrictas
que estos países, destacándose Canadá, han logrado desarrollar. No es
suficiente producir granos de trigo de calidad diferenciada, sino que hay que
garantizar que las entregas sean del material comprometido.
1 Diferentes conferencistas brasileros así lo han manifestado públicamente los últimos años , com o Rolando Guth, como
presidente de ABITRIGO, en mayo de 2004 en el Congreso A Todo Trigo. En mayo de 2006 en su conferencia en el Congreso
A Todo Trigo, Sergio Chesini, director de abastecimiento de la empresa brasilera Predileto, propietaria de molinos harineros en
siete estados de Brasil, se manifestó de igual forma. Contactos posteriores efectuados por el autor de la tesis con este
conferencista, ratificaron lo expuesto, manifestándose dispuesto a suscribir contratos con redes de productores que le prov ean
trigos segregados, abonando diferenciales de precios de 15 a 20 U$S/tonelada. El volumen a segregar por la red propuesta en
esta tesis, le resultaba interesante pero insuficiente, ya que sus necesidades son de un buque completo por mes.
15
En el área de influencia del puerto Quequén, se producen trigos de mejor
calidad que en el resto del país, debido a condiciones climáticas y
agroecológicas muy favorables para el desarrollo de este cultivo (González
Montaner 2002). Sin embargo estas ventajas son poco aprovechadas por los
productores de la zona, que se conforman con tener asegurada la
comercialización de sus trigos en cualquier momento del año. Si bien se obtiene
alguna ventaja en el precio, esta se ve compensada por la condición de puerto
sucio del puerto de Quequén 1.
Esta situación descripta puede sufrir modificaciones substanciales en los
próximos años debido a dos hechos muy diferentes. Uno de ellos actuará a favor
de la obtención de mayores precios y es la inminente prolongación de la
escollera sur de puerto Quequén (Diario La Nación, 2003). El lunes 3 de enero
de 2005 la empresa YCASA dio comienzo a la obra de prolongación de la
escollera sur de puerto Quequén, siendo el tiempo estimado de la obra de 18
meses y su objetivo prolongar 400 m. la misma con un ángulo de 15º hacia el
sur, respecto al trazado del último tramo de la escollera actual. Se lograría una
mayor operabilidad del puerto a lo largo del año, con lo que perdería su
condición de puerto sucio, al disminuir el tiempo de espera de los buques debido
a la altura de ola en la boca del puerto.
La otra modificación se deberá a la producción de trigos de germoplasma
francés, que son de peor calidad pero de mayor rendimiento. Su producción
rondará el 40% del total en la campaña 2003/04 y, ya ha superado el 50% del
trigo a exportarse por puerto Quequén en la campaña 2004/05. Esta tendencia
podría modificarse al entrar en vigencia el nuevo standard de comercialización
de trigo, el cual se modificó por resolución nº 1262/2004 y que se implementará
en tres etapas anuales, comenzando la primera el 1º de octubre de 2005.
La introducción de estos trigos de inferior calidad, repite lo sucedido en la
década del setenta cuando aparecieron los trigos de germoplasma mejicano.
Estos trigos también representaron un retroceso en términos de calidad, pero
produjeron un salto tecnológico tan grande, que significó la casi duplicación de
los rendimientos obtenidos en la zona. Sobre la base de estos trigos se volvió a
incorporar buenas características para la producción de pan. En la actualidad, el
incremento de potencial de rendimiento de los trigos franceses, raramente
supera el 20% y además en la última década se han desarrollado en el mundo
mercados que valoran y pagan la mejor calidad panadera de los trigos. Son
estos nuevos mercados los que representan una oportunidad para la
segregación de trigos de calidad diferenciada y la obtención de sobreprecios.
1 Las cotizaciones de puerto Quequén ya no reciben premios sino castigos, desde la difusión de los trigos de germoplasma
francés en su interland. Al comenzar a escribir esta tesis los operadores hablaban de 4- 5 dólares por tonelada que era el efecto
compensado de calidad y puerto sucio, cotizando aproximadamente igual que Bahía Blanca. Desde 2005 y luego de haber
embarcado gran volumen de trigos franceses inadvertidamente en 2004, las cotizaciones de Quequén reflejan una quita de
aproximadamente 4-5 dólares por tonelada frente a las cotizaciones de Bahía Blanca. En diciembre de 2006 se concluyó la
prolongación de la escollera sur de puerto Quequén. Cuando se concluya también el dragado a 45 pies del canal de acceso, el
beneficio de su prolongación se podrá observar en una disminución de los días en que el puerto permanece cerrado.
Nuevamente los diferenciales de cotización se modificarán. No obstante las ventajas de comercializar segregado deberían
incrementarse.
16
1.2.- OBJETIVOS DEL TRABAJO
El objetivo del trabajo consistirá en la producción de un diagnóstico, el
desarrollo de un modelo, y la planificación de las instancias de acción necesarias
para la puesta en marcha de la idea de negocio. Expondremos estas ideas en
los dos subtítulos siguientes.
1.3.-METODOLOGÍA
1.3.1.- Marco Conceptual
Conceptualmente la propuesta es de un nuevo diseño organizacional,
generado a través de la conformación de una red de productores, que se
vinculan entre si y con otros eslabones de la cadena que pretenden coordinar,
mediante una red de contratos.
“La idea principal es de una dependencia bilateral lo suficientemente
fuerte como para necesitar una coordinación cercana pero no lo
suficientemente fuerte como para inducir a la integración total…. En este
punto de vista, la continuidad de la relación otorga valor agregado, pero
simultáneamente llama comportamientos oportunistas, ya que los activos
no son redireccionables, o si lo son, solo a costos muy altos”. (Mennard
C., 1996).
Se propone un cambio de paradigma, que como todo cambio genera
resistencias que habrá que apaciguar. Este cambio es resistido porque al elegir
para conformar la red a productores que se hallan vinculados a través del
movimiento CREA, tienen arraigado el criterio que en el movimiento no se
mezcla política ni negocios. Los CREA han generado un capital social importante
para el emprendimiento propuesto. El proceso de cambio está directamente
relacionado con el nivel de stock de capital social. En general el conjunto de
restricciones para el cambio presentes en los entornos institucionales,
organizacionales y tecnológicos determina explorar los conc eptos de
“remediabilidad” y “path dependency”, con su aplicación a la economía y los
negocios (Ordóñez, H.).
El diseño organizacional necesario, implica que las empresas
intervinientes estén relacionadas entre si mediante contratos para integrar la red
de productores. Esta red a su vez se relacionará con otros agentes de la cadena
y con otras redes mediante otro tipo de contratos. Se trata pues de una forma
híbrida.
“Las formas híbridas pueden ser una solución especifica para estos
problemas. Necesariamente involucrarán algunas formas de
planeamiento y de decisiones administrativas, ambos dentro y entre las
empresas concernientes (sino, el mercado sería suficiente). Desarrollarán
características específicas para mantener relaciones a largo plazo entre
las partes del arreglo, mientras garantizan una coordinación eficiente y
partes aceptables de la renta. Estas características también deberán
combinarse como para definir formas viables. Hasta ahora, la mayor parte
de la literatura sobre formas híbridas ha enfatizado características del
aspecto contractual, como ser cláusulas de arbitraje, adquisición, tomar o
17
pagar, reciprocidad y medidas para crear posiciones de “rehén”. Pero
otras características también están involucradas, que se hacen claras al
mirar los problemas de incentivos y controles de acuerdos
interempresarios”. (Mennard C., 1996).
La red de productores, coordinados horizontalmente entre si, estarán
vinculados mediante un contrato aglutinador al integrarse en una Agrupación de
Colaboración Empresaria (A.C.E.), siguiendo los lineamientos y especificaciones
tratados por Formento Susana N. en “Empresa Agraria y sus Contratos de
Negocios”. Los integrantes de la red se vincularán mediante contratos clásicos
con empresas de transporte para asegurar la entrega de la mercadería
comprometida. La ACE se vinculará también mediante contratos comunes con el
exportador y el coordinador. También la ACE se vinculará con molinos harineros
o redes de molinos, siendo estos contratos los más complejos.
Esta coordinación vertical entre dos redes, donde la ganancia está en la
reducción de los costos de transacción, es la que necesita de formas híbridas.
Para lograr este objetivo todos los contratos son incompletos
“... elaborarán un contrato incompleto en el sentido de que contendrá
lagunas o dis posiciones omitidas; es decir, el contrato especificará
algunas acciones que las partes deben realizar, pero no otras …”(Hart
O.D.)
Citamos nuevamente a Claude Mennard:
“Comparativamente, los arreglos contractuales típicos en formas híbridas
definirían una estructura dentro de la cual se tienen que desarrollar
características especificas, para implementar los ajustes requeridos por
una relación de mucho tiempo entre socios identificables. Comparando
varios estudios empíricos, enfocados principalmente en contratos a largos
plazo, es posible definir cuatro características. (i) Un contrato neoclásico
define mecanismos de adaptación para mejorar, relativo a relaciones de
mercados puros, la capacidad de ajustarse a alteraciones no esperadas.
Los problemas específicos (por ej. Ajustes de precios) son generalmente
identificados, como también los procedimientos específicos para
resolverlos (por ej. Un comité conjunto). (ii) Tales contratos también
tienen un área de tolerancia dentro de los desalineamientos pueden ser
absorbidos (por ej. Fluctuaciones de precios aceptables relativos a
precios de mercado). La adaptación a alteraciones debe preservar la
relación; en consecuencia, mecanismos en que prevalecen la
reciprocidad permiten compartir riesgo. (iii) Estos contratos, generalmente
requieren la divulgación de información y substanciación si se propone la
adaptación, para que se puedan hacer reclamos contractuales (por ej.
Cambios impredecibles de costos). (iv) Finalmente, hay provisiones parta
arbitraje, en vez de litigios a través de juzgados como en los contratos
clásicos, si los acuerdos voluntarios fallan. El arbitraje puede funcionar a
través de cláusulas relativamente mecánicas, como con las cláusulas
“rehén” como las penalidades por no cumplir con los plazos; Ó a través
de cláusulas “orgánicas”, como cuando se implementan cláusulas
regulatorias entre las partes”. (Mennard C., 1996).
18
Todos los contratos que rijan las transacciones a realizar dentro del
sector de la cadena de trigo que se pretende coordinar, deberían encontrarse
dentro del nodo “C” (compromiso creíble), siguiendo los lineamientos
desarrollados por Williamson en “Nueva Economía Institucional” y que se hallan
representados gráficamente en la figura Nº 1 extractada del mismo autor.
(Williamson O.E., 2000).
“En las formas híbridas de gobernancia (contratos) confluyen los
incentivos y controles, y desde el punto de vista estratégico pueden
orientarse a ambas estrategias según el foco este en el control o en el
incentivo”. (Ordóñez H. “Una teoría, tres modelos y tres casos en
Argentina”).
Figura 1. Esquema conceptual simple (Williamson, 2000)
A (mercado no asistido)
B (riesgo latente)
h=0
C (compromiso creible)
s=0
salvaguarda de mercado
h>0
s>0
administrativo
D (integración)
También empleando el criterio desarrollado por Williamson O.E. en su
trabajo sobre la Nueva Economía Institucional del año 2000, (Cuadro 1) vemos
que de los “cuatro niveles de análisis social”, estaríamos trabajando
fundamentalmente sobre el nivel 3 (L 3), pero deseamos destacar la importancia
que tiene para nuestra propuesta el nivel 2 (L 2), ya que sin un ambiente
institucional confiable, cualquier resolución de conflicto se hace imposible.
También se trabaja en el nivel 4 (L 4) siendo este el que nos presenta las
menores dificultades, ya que dentro del movimiento CREA, es donde mayor
énfasis se ha puesto y por lo tanto es natural innovar a este nivel.
“La economía de costos de transacción no solo considera a la transacción
la unidad básica de análisis, sino que también considera a la gobernancia
el medio por el cual se infunde el orden, se mitiga así el conflicto y se
logran ganancias mutuas. A diferencia de lo que ocurre con los abordajes
ortodoxos, se destacan las cuestiones de organización más que de
tecnología. También, a diferencia de las transacciones anónimas y el
orden espontáneo del mercado, pueden surgir conflictos entre partes que
guardan una dependencia bilateral, para lo cual se garantiza un apoyo
intencional (a veces jerárquico)”.(Williamson O.E., Organización desde el
contrato, 2002).
19
Cuadro1. Resumen comparativo de los niveles de estudio.(basado en
Williamson,2000)
Teoría Social
(L1)
Tradición,
Religión,
Costumbres, etc.
100 -1000 años
Ambiente
Institucional
(L2)
Ambiente
Organizacional
(L3)
Ambiente
Tecnológico
(L4)
Reglas de Juego
Jugadores
Que hacer y
Como hacerlo
10-100 años
1- 10 años
Continuamente
Costos de
Transacción
Macro
Costos de
Transacción Micro
(contratos,
mercado, firma)
Diseño
Institucional
Diseño
Organizacional
Costos de
Transformación
Costos Fijos y
Variables
Diseño de
Procesos y
Productos
Productividad
y Calidad
Economías de 3er
orden
Complejidad de
innovación >
Estado de Derecho Eficacia y Ética en
Vigente
las Transacciones
Nivel de difícil
Economías de 1er Economías de 2do
intervención
orden
orden
Complejidad de
Complejidad de
Complejidad de
innovación >>>>
innovación >>>
innovación >>
1.3.1.1.-Costos de transacción
La transacción es toda interacción entre distintos operadores de la
cadena y también entre las distintas operaciones realizadas dentro de una
misma firma o de cualquier otra estructura de gobernancia.
“Williamson, siguiendo a Commons, define a la transacción como unidad
básica del análisis y plantea la metáfora de la transferencia a través de
interfaces tecnológicas diferentes, relacionado el concepto de fricción con
los costos de transacción, que son positivos.”(Ordóñez H., 1999)
Estas transacciones generan costos que no tienen origen en una
prestación y que por lo tanto pueden capturarse por parte de quien genere una
estructura que los minimice.
“Los costos de transacción son los costos ex ante de la negociación y las
distintas salvaguardas y en mayor medida los costos ex post de mala
adaptación y ajuste que surgen en los desvíos de la ejecución de un
contrato como resultado de las omisiones, errores y perturbaciones no
anticipadas. Son los costos de funcionamiento del sistema
económico.”(Ordóñez H., 1999)
Al plantear la posibilidad de capturar para la red de productores, el valor
generado por minimizar estos costos de transacción, es porque este valor
20
agregado no necesita trasladarse al cliente ya que el mismo se beneficiará por la
calidad recibida sin tener que pagar un adicional de precio.
“En la medida en que las relaciones entre proveedores y usuarios
transcurren en un ambiente de incertidumbre, oportunismo y racionalidad
limitada, el intercambio de información cuantitativa y cualitativa se verifica
por medio de relaciones contractuales, ya que la existencia de fallas de
mercado genera condiciones para el surgimiento de comportamientos
estratégicos no cooperativos por parte de los agentes económicos y la
recreación de un contexto de incertidumbre para la toma de decisiones.”
(Williamson, 1994).
Al establecer una relación estable con otros actores de la cadena, se está
aumentando la frecuencia de transacciones y consecuentemente disminuyendo
la incertidumbre que estas generan. Se debería establecer una relación de
confianza mutua, donde el oportunismo genere baja ganancia, tendiendo a
contrarrestar la racionalidad limitada. Adicionalmente la estructura de
gobernancia propuesta tiene bajísima inversión en activos específicos, lo que
también economiza costos de transacción. Los activos empleados, son los ya
existentes y de incorporar nuevos son reutilizables en la cadena de trigo
commodity.
1.3.2.- Metodología y Epistemología
A partir de los trabajos desarrollados por Peterson, se presenta el
concepto de Epistemología Fenomenológica como un método alternativo mejor
al Positivista y para el desarrollo de conocimiento en los agronegocios.
El método Feomenológico está basado en un proceso de inducción,
deducción y validación, en contraposición al método positivista que se basa en la
formulación de una hipótesis susceptible de validación para luego llegar a una
generalización dentro de los límites de los supuestos.
El método Positivista no es aplicable en un dominio cambiante como el de
los agronegocios ya que lo aprendido que abierto al cuestionamiento en
circunstancias de cambio.
El conocimiento Fenomenológico es un método de inducción cualitativo
donde el comportamiento de los actores y el contexto son interdependientes ya
que los fenómenos de interés no pueden estudiarse en forma aislada. Se apoya
en la comprensión de los fenómenos y las motivaciones de los actores.
Siguiendo los lineamientos de Peterson, es la epistemología
fenomenológica la que nos permitirá abordar el tema con mayor rigor
metodológico. En este típico caso de agronegocios, donde lo único permanente
es el cambio, que surge del medio pero también de la propuesta en si, no cabría
otro método de investigación posible.
“La naturaleza dinámica de la teoría basada en el conocimiento
fenomenológico abre alternativas para la transferencia de conocimiento entre
situaciones que no son estrictamente iguales”. (Peterson H.C., 1997)
21
La otra metodología de investigación que se podría emplear sería una
combinación del método positivista, que se pretende aplicar en el área
tecnológica del movimiento CREA, con el método de conocimientos prácticos
que más frecuentemente se emplea, no solo entre los miembros CREA, sino que
es el método preferido por todos los tomadores de decisión que pueblan el agro
Argentino. Por este camino llegaríamos al fracaso.
“Los académicos en el campo de la gestión de los agronegocios muchas
veces nos encontramos atendiendo a dos conjuntos de pares: nuestros pares
académicos en economía agraria y nuestros pares de la industria en
empresas de agronegocios. Estos dos grupos de pares pretenden de
nosotros cosas totalmente distintas y esta diferencia crea presiones
profesionales difíciles de manejar”.(Peterson H.C. 1997)
El método de investigación aplicado es el conocimiento fenomenológico,
ya que este método se sustenta en la noción de que los fenómenos de interés no
pueden ser separados de su contexto (Petersen, 1997) y pone énfasis en que
“para entender los fenómenos, el investigador debe entender los
significados y las motivaciones de los actores”.
Los métodos preferidos para desarrollar una investigación
fenomenológica (Peterson, 1997) son los estudios de caso, el análisis de
archivo, entrevistas y encuestas semiestructuradas o totalmente estructuradas,
ensayos de campo, análisis de incidentes críticos, técnicas de repertorio, análisis
de clusters, análisis factorial y análisis conjunto.
El caso y el nuevo diseño organizacional propuesto, surge del
conocimiento y la experiencia del analista con el medio y el entorno, producto de
una trayectoria de muchos años como asesor técnico y productor en la zona Mar
y Sierras. La investigación se fundamenta en el estudio de campo generado a
partir de la atención de clientes productores de la zona, la participación en grupo
específicos como el grupo CREA de Mar y Sierras, entrevistas y el estudio de
casos que se presentan en otros contextos, como los modelos de producción de
trigo de calidad en Canadá y Australia.
Sobre esta base, se apoya el estudio de los puntos críticos que
determinan que la estrategia de agronegocios del trigo de la zona de Mar y
Sierras sea de volúmen, a pesar de las ventajas que ofrece tanto las
características de la zona como el contexto mundial para producir trigos de
calidad diferenciada.
Como caso testigo, se presenta el caso de la empresa JM S.A.
“Antes bien, los estudios de caso, así como los experimentos en ciencias
naturales, dependen de la generalización analítica. El investigador intenta
generalizar un conjunto específico de resultados llevándolos a una teoría
más amplia. Un único caso puede establecer la relevancia de un concepto
que luego puede utilizarse para examinar otros casos a fin de determinar el
alcance de aplicación de ese concepto. Así, los estudios de caso son
generalizables a través del desarrollo de la teoría”. (Peterson H.C. 1997)
22
Se realiza un análisis cualitativo que se apoya en el conocimiento de que
los puntos críticos que orientan al productor a elegir producir trigo sin diferenciar
las calidades son comunes a todos los productores de la zona. Es decir que los
productores comparten los mismos factores críticos en la determinación del
modelo productivo. Se complementa con el concepto de que el análisis
fenomenológico es generalizable a otras situaciones similares a aquellas donde
derivó el conocimiento, con lo que analizando el caso de una empresa podemos
mapearlo con otras de similares características.
“Solo los métodos cualitativos son lo suficientemente sensibles como
para permitir el análisis detallado del cambio. En la investigación de las
organizaciones la dinámica organizacional y el cambio representan
importantes áreas de interés. Con los métodos cuantitativos [positivistas]
podremos decir que se ha producido un cambio en el tiempo pero no
podremos decir cómo (qué procesos participaron) ni por qué (en función
de las circunstancias y las partes interesadas). Los métodos cualitativos
son sensibles a este tipo de cuestiones.” (Cassell y Simón, pág. 5)
El análisis fenomenológico también es adecuado para este estudio
debido a su aplicabilidad en contextos cambiantes como Argentina, donde los
frecuentes cambios políticos y macroeconómicos aportan al dominio del análisis
un alto grado de inestabilidad.
1.3.3.- Marco Institucional
La comercialización de trigo y harina de trigo se encuentra reglamentada
bajo la ley 18284 en sus capítulos IX y XVII.
La comercialización del trigo de calidad se apoya en el marco de la ley de
Semillas y Creaciones Fitogenéticas 20.247. Siguiendo dichos lineamientos, con
fecha 3 de noviembre del 2002, se estableció el Convenio Acuerdo Marco
Abitrigo – Aaprotrigo, que apunta a fortalecer y desarrollar la comercialización de
trigo de calidad entre Brasil y Argentina, estableciéndose en el mismo las pautas
a seguir. Posteriormente, por resolución 334/2003 se creó el Programa Nacional
de Calidad de Trigo, donde también se definen los objetivos del mismo.
Sobre la base de la categorización que realiza la CONASE, distintos
sectores oficiales y privados están trabajando en una propuesta de clasificación
del trigo consensuada, incluso por molinos de Brasil, que es promovida por
AAPROTRIGO y el INTA y que contempla tres clases de trigo: TDA1 Superior,
TDA2 especial y TDA3 Standard. En la TDA1 Superior (Trigo Duro Argentino 1
Superior), se define como integrantes de esta clase a las variedades del GRUPO
1 de calidad, con tres bandas de proteína entre: 10,5% a 11,5%, 11,6% a 12,5%
y más de 12,5%. Estas especificaciones, excluyendo las bandas de proteína, se
ajustan a los requerimientos del tipo de trigo de calidad.
23
1.4.- PLAN DE LA OBRA
1.4.1.- Fase de diagnóstico
El diagnóstico se refiere a la industria del trigo en la zona mar y sierras
aledaña al puerto de Quequén.
En primer término analizaremos el tipo de tecnología utilizada más
frecuentemente por los productores de punta y sus canales de comercialización.
Describiremos los distintos procesos agronómicos involucrados en la producción
de trigo y la implicancia que las distintas opciones tiene para la obtención de
productos de distintas calidades (distintos sistemas de siembra, variedades
empleadas, antecesores, fertilización y rotaciones). Un aspecto a destacar es la
importancia de las variedades sembradas, ya que son éstas las principales
responsables de la calidad del trigo a obtener.
Los canales de comercialización serán también descriptos sucintamente,
sobre todo para realzar las modificaciones propuestas en el presente trabajo, y
las consecuencias que esto representará para la obtención de sobreprecios por
mayor valor agregado.
Para el análisis de los distintos aspectos que hacen a la producción y la
comercialización, utilizaremos fuentes de información primarias. Al efecto el
proyecto incluye entrevistas con grupos de productores CREA, con obtentores
del principal criadero de semillas de trigos de calidad argentino, y con
responsables de firmas comercializadoras y de los elevadores de puerto
Quequén. También se incluirán encuentros y entrevistas realizadas a
responsables de la CGC y la C.W.B. en Winnipeg (Canadá) y del Administrador
Asistente de la CWB en Vancouver (Canadá), así como de un encuentro con el
Criador Principal Senior de Trigo de Canadá.
Un aspecto a destacar es que todo intento argentino de exportar
productos con mayor valora agregado, topan con las barreras protectoras de tipo
progresivo de nuestros compradores del exterior. Una ventaja de esta propuesta
es que no pretende avanzar en la cadena sino diferenciar un commodity, sin
hacerle perder su característica de tal y por lo tanto evitando que tenga que
enfrentar las barreras progresivas.
1.4.2.- Planteo del modelo de acción
Con esos elementos básicos, podemos proponernos un modelo de
trabajo capaz de gestar un producto diferenciado, al que se le reconozca un
sobreprecio por su valor agregado. Para lograrlo se deberá trabajar sobre la
Denominación de Origen, capitalizando el reconocimiento ya existente, pero
acrecentándolo mediante una Marca que los identifique. Es necesario utilizar la
infraestructura existente en los campos de los productores de la Zona, para
clasificar el producto sin aumentar los costos. Es necesario generar los canales
de comercialización para garantizar, que esta diferenciación lograda en el campo
de origen, llegue a manos del cliente sin degradarse en el camino. Mediante la
utilización de herramientas de marketing, deberemos crear un producto acorde a
la demanda del cliente, que entonces si podrá reconocer un sobreprecio, en
24
lugar de pretender obtener el mismo, por un producto solamente diferenciado por
su clasificación.
El modelo concreto a desarrollar será una red de productores que puedan
garantizar la calidad del producto a entregar, a los compradores brasileños o de
otros orígenes. Esta red de productores, la denominaremos tentativamente
Productores de Trigos Mar y Sierras del Quequén.
A partir de esta red se trabajará para coordinar un tramo de la cadena
agroalimentaria. Este tramo abarcará desde la producción hasta que, el trigo de
calidad diferenciada segregado en origen, llegue a manos del molino encargado
de producir la harina, requerida por otros eslabones posteriores de la misma
cadena. Este rol de coordinación es tradicionalmente ejercido por otros actores
de mayor peso. En este caso se puede pretender el puesto, ya que frente a la
ausencia de estándares y regulaciones que tipifiquen adecuadamente el
producto, son los productores los únicos en condiciones de garantizar la calidad
del producto a entregar.
La red será la responsable de orientar sobre la tecnología a emplear para
producir los trigos, y de mantenerlos segregados desde la producción hasta el
destino. También se ocupará de coordinar el transporte tanto marítimo como
terrestre, en origen y en destino, es decir de todo a lo que hace a la logística de
los embarques y también de su comercialización directa al molino comprador.
25
Capítulo 2. ANTECEDENTES DE TRIGOS DE CALIDAD
Segregar trigos por su calidad es una práctica desarrollada por diversos
actores de las cadenas de trigo que existen tanto en Argentina como en otros
lugares del mundo. Como antecedentes en la materia describiremos el modelo
Canadiense, por considerarlo el más desarrollado, el que mayor volumen
involucra. Además fue el desencadenante para que el autor se propusiera
desarrollar el presente trabajo de tesis. Se hará mención también a algunos
aspectos de las cadenas de trigos de calidad de Estados Unidos, Australia y la
Unión Europea, además de describir sucintamente el caso Alea S.A. como
ejemplo doméstico.
2.1.- El Sistema canadiense
La industria del trigo en Canadá se ha desarrollado sobre la base de
pilares, que si bien tienen diferente jerarquía, todos en conjunto son los
responsables de la obtención de un producto que, sin dejar de ser un
commodity, se diferencia por su calidad reconocida en el mercado.
Estos pilares son la Comisión de Granos Canadiense (CGC), la Junta de
Trigo Canadiense (CWB), los productores, las compañías de granos, los
ferrocarriles y las terminales portuarias.
2.1.1.- Comisión de Granos (CGC)
Esta comisión de granos es la responsable del control de varios aspectos
cruciales para que Canadá sea reconocido como productor de trigos de calidad.
Los más destacados, son el control de la clasificación de los trigos en todos los
puntos que hacen a la comercialización, y la determinación de los estándares de
calidad para la determinación de grados y su segregación (Oleson, B. 2004).
Una característica importante del sistema de clasificación canadiense, es
que se basa en la distinción visual de los distintos grados. Esto es posible
porque para la inscripción de nuevas variedades estas, tienen que cumplir con la
Distinción Visual del Grano (KVD). La CGC está actualmente reviendo este
método, que si bien le ha dado credibilidad a todo el sistema de grados, también
se lo hace responsable de frenar el rápido mejoramiento varietal (Willson W.
2003). Actualmente se trabaja sobre la posibilidad de generar un sistema de
declaraciones juradas (VED), que permitiría “trazar” cualquier mercadería
defectuosa detectada en el punto de embarque, hasta el que originó el problema.
2.1.2.- Junta de Granos (CWB)
Es una organización gubernamental, controlada por productores que
comercializa la producción de trigo y cebada de las praderas canadienses. Es el
mayor vendedor de trigo y cebada del mundo, con una participación del 20% del
mercado.
Trabaja para capturar mejores precios para los aproximadamente 85.000
productores que representa. El esquema de comercialización es de “pool”, para
lo que realiza adelantos a los productores según estos tengan necesidad de
26
venta. Luego hace una liquidación final anual, donde se reparte en función del
volumen y calidad aportado por cada individuo, las primas obtenidas.
Se maneja una gran base de datos donde están registradas las calidades
y volúmenes disponibles, en cada sitio de la pradera…
…cuando un comprador negocia un precio en relación con una calidad
determinada, nosotros desde este puerto, organizamos el embarque
solicitando el envío de la mercadería ofrecida a las terminales ferroviarias
interiores (HOYES S. 2003)
Cada operación se va trabajando con enviados a los centros de demanda…
…hay personal destinado por ejemplo en fábricas de pastas japonesas,
que nos van orientando sobre el producto demandado. Esta investigación
es trasladada a los operadores, que consiguen la mercadería que la
satisface obteniendo mejores precios…(Coudiere A. 2001)
Los mercados comienzan a desarrollarlos cinco o seis meses antes del
comienzo de la campaña, y tienen un ciclo anual. La comercialización la realizan
por acuerdos comerciales directos con el comprador, a través de exportadores
acreditados o por acuerdos de largo plazo.
2.1.3.- Sistema de manipuleo y transporte
Incluiremos dentro del sistema a los productores, las compañías de
granos, los ferrocarriles y las terminales portuarias. Todos ellos son
responsables de mantener la calidad producida.
El productor es el primer punto del sistema, decide su plan de siembra
principal condicionante de calidad, y se hace responsable de mantener la
segregación del producto obtenido. Es su responsabilidad evitar la mezcla de
variedades y segregar por tenor proteico al momento de la cosecha,
almacenando el producto segregado. Sin su responsable participación, todo el
sistema se cae.
Las compañías de granos son las licenciatarias de los elevadores
primarios, donde el productor entrega su mercadería para su acondicionamiento
y para cobrar el adelanto de precio según calidad entregada. Antiguamente 2/3
de estas compañías eran cooperativas de productores, pero en los últimos años
la necesidad de modernizarse obligaron a fusiones y cambios societarios para la
incorporación de capitales. Se redujeron 75% en cantidad, y pasaron de 7
millones de toneladas a 5 millones de toneladas, para comercializar 30 millones
de granos anualmente, lo que obliga a una gran rotación. (Oleson B. 2003). El
administrador del elevador es el responsable de clasificar la mercadería que
recibe y de pagar el adelanto en función de la calidad entregada.
Los ferrocarriles son responsables del transporte de la mayoría de los
granos producidos en las praderas, que deben recorrer 3.000 kilómetros para
llegar a los puertos de embarque. La asignación de vagones estaba en manos
de CWB pero ahora tiene mayor participación los ferrocarriles mismos. También
27
han aumentado la cantidad de vagones por formación, lo que obligó a las
terminales a ampliar sus instalaciones. Son responsables de mantener
identificados los vagones para mantener la mercadería segregada.
Hay tres puertos principales que exportan, uno en la Bahía de Hudson
(Churchill), otro en el Lago Superior (Thunder Bay) y otro en el Océano Pacífico
(Vancouver). Este último es operable todo el año y responsable del embarque de
11 millones de toneladas de trigo anuales…
“…nuestro puerto tiene una capacidad de almacenaje total de un millón
de toneladas, es por eso que la información de los sitios donde se
encuentra la mercadería es fundamental. También la coordinación con
ferrocarriles y elevadores primarios ya que al concretarse un negocio, nos
encargamos de organizar el embarque en poco más de una semana. De
esta manera se logra rotar la capacidad total del puerto una vez por mes.
(Hoyes S. 2003).”
Se ve que la información y la coordinación es la base del sistema de
calidad canadiense.
2.2.- Otros países
2.2.1.-Australia
–Autorización de variedades por región y por clase (una misma variedad puede
ser considerada de distinta calidad según la región donde se cultiva)
–Comercialmente, se declara la variedad en origen (similar a la tendencia al
sistema VED en desarrollo en Canadá)
–Creciente segregación de acuerdo al requerimiento de los destinatarios finales
2.2.2.-Unión Europea (Francia)
–Sistema nacional de autorización de variedades
–Las variedades son la base de la clasificación y de los pagos de la PAC
–Se comercializa por grupos de variedades
–Creciente tendencia a producir variedades semiduras
2.2.3.-EE.UU.
–Sistema regional de autorización de variedades
–Variedades autorizadas por clase, dependiendo del color y de la época de
siembra
–No utilizan variedades como medio de clasificación
–Variedades desarrolladas para un buen comportamiento en las regiones
designadas, pero no necesariamente en otras
–Las clases no contemplan requerimientos de uso final. Ello es asignado por el
mercado.
2.3.- El caso Alea
Alea S.A. es una firma argentina de acopio que desarrolló un programa
para la comercialización de trigos segregados por su calidad. Para el control de
la misma se abocó como planta de acopio a certificar ISO 9000.
28
Realiza contratos con productores clientes, a los que se le aseguran un
sobreprecio en su producto por entrar en el sistema. Les aportan asesoramiento
para que utilicen la tecnología adecuada tendiente a asegurar la obtención de la
calidad demandada por el cliente …
“…no inventar lo que quiere el cliente…(Corti Maderna M. 2003)”
La tecnología recomendada tiende a emparejar la oferta de calidad de
año en año. Buscan ser creíbles por sus compradores y lograr un volumen crítico
para garantizar embarques durante todo el año.
La segregación se basa en la calidad certificada por estrictos controles y
buena calidad de análisis, no deseando ser reconocidos por Identidad
Preservada.
29
Capítulo 3. EL TRIGO EN LA ARGENTINA
3.1.MARCOS
INSTITUCIONAL,
ORGANIZACIONAL
TECNOLÓGICO SECTORIAL Y LA CADENA DE VALOR “TRIGO”
Y
En el ambiente institucional se destacan las reglas de juego que
definen el contexto en donde se desenvuelve la actividad económica y los
negocios. Las reglas del terreno político, social, legal etc. establecen las bases
para la producción, el intercambio y la distribución. Las instituciones formales
son: la constitución, las leyes y las normas, hasta las políticas publicas
sectoriales. Las instituciones informales son la cultura, las costumbres, los
hábitos cotidianos y hasta las culturas de los distintos negocios sectoriales
(Ordóñez, H.).
3.1.1 Las Instituciones formales
3.1.1.1 Leyes y Normas
La comercialización de trigo y harina de trigo se encuentra
reglamentada bajo la ley 18.284 en sus capítulos IX y XVII. Las regulaciones de
los trigos de calidad se apoyan en el marco de la ley 20.247 de Semillas y
Creaciones Fitogenéticas y del decreto número 2.183/91 PEN, donde se define
el reglamento de la ley de semillas y creaciones citogenéticas. En el mismo se
establece que la Comisión Nacional de Semillas (CONASE) ejerce las funciones
de asesoramiento del artículo 7° de la Ley 20.247 en jurisdicción de la Secretaría
de Agricultura, Ganadería y Pesca (ahora Secretaría de Agricultura, Ganadería,
Pesca y Alimentos). La SAGPyA es el organismo de autoridad de aplicación de
la Ley 20.247 y lo ejerce a través del Servicio Nacional de Semillas (SENASE)
El estándar comercial ha sido la regulación oficial determinante del
precio de la producción entre los distintos eslabones de la cadena de trigo. La
resolución SAGPyA 557/79 (norma de calidad para la comercialización del trigo
pan) determina los grados en los cuales puede encuadrarse la mercadería,
además de los descuentos y/o bonificaciones correspondientes al grado y las
compensaciones o descuentos por contenido proteico con base en un 11%
(13,5% contenido de humedad) siempre que el peso hectolítrico alcance los 76
kg/hl.
Para operaciones pactadas entre partes, existe además el artículo
12 (Resolución JNG 26.776), que establece la necesidad de que el gluten ligue,
es decir, que la fracción insoluble en agua de la proteína aglutine (esto es que
mantenga inalteradas las propiedades características de tenacidad y elasticidad
que le permiten a la matriz proteica retener los gases producidos en la
fermentación generada en el seno de la masa de harina).
3.1.1.2 Especificación de estándares de calidad
Excepto por estos dos aspectos (proteína y gluten) el
ordenamiento comercial no hace referencia a atributos del grano de trigo para su
destino final, sino que se consideran resultantes del manejo del cultivo, de la
cosecha, del almacenamiento y del año climático. Esto determina la necesidad
30
de definir los parámetros de calidad como atributos intrínsecos de los granos de
trigo.
Los compradores externos de trigo argentino, en especial la
industria molinera de Brasil, suelen quejarse por las fuertes variaciones en la
calidad del cereal entre diferentes años y también entre diferentes embarques en
un mismo año. Este hecho dificulta la elaboración de diferentes harinas con
características homogéneas para los distintos usos industriales.
Para mejorar esta situación se realizaron diversas acciones entre
las cuales se incluyen:
? la determinación del Standard de Trigo Plata
? la creación de la Asociación Argentina de Productores de Trigo
(AAPROTRIGO)
? el establecimiento de laboratorios de calidad panadera en las cámaras
arbitrales de cereales
? la edición de informes sobre la calidad de cada cosecha
? la clasificación de variedades en grupos de diferente aptitud industrial.
La calidad de una variedad está determinada por la cantidad y
composición de las proteínas de reserva. Esto hace que la expresión de la
calidad varíe entre el amplio panorama varietal actual. De allí que sea posible
una diferenciación por grupos de calidad en base a sus características genéticas.
Las variedades correspondientes a cada grupo presentan parámetros de calidad
dentro de un rango similar de valores.
Las variedades del Grupo 1 son genéticamente correctoras de otras de
inferior calidad y como tales suelen ser tenaces, por lo que el volumen de pan se
puede ver afectado. Al mezclarse con trigos débiles potencian la calidad dando
un excelente volumen de pan, de allí su carácter corrector. Las correspondientes
al Grupo 2 de calidad, son variedades de muy buena calidad panadera, que
toleran largos tiempos de fermentación, adecuadas para la panificación
tradicional de más de 8 horas y hasta 16 horas de fermentación. Las variedades
del Grupo 3 son muy rendidoras pero de calidad panadera deficitaria. A igual
nivel de proteínas las variedades del Grupo 1 serán de mejor calidad que las del
Grupo 2 y éstas a su vez que las del Grupo 3.
En la expresión de la calidad de una variedad hay una serie de factores
que influyen además del aspecto genético y estos son la fertilidad del suelo, la
disponibilidad de agua durante el ciclo del cultivo, temperaturas en el momento
de la formación y llenado del grano, condiciones ambientales a la cosecha, etc.
Así, en años de altos rendimientos la proteína suele caer en forma significativa,
debido a la relación inversa que existe entre rendimiento y proteína. (González
L., 2003)
3.1.1.3 Las instituciones y el "Camino de la Calidad"
El 3 de noviembre del 2002, se estableció el Convenio Acuerdo Marco
ABITRIGO (Asociación Brasileña de Industriales del Trigo) – AAPROTRIGO
(Asociación Argentina de Producción del Trigo), que apunta a fortalecer y
desarrollar la comercialización de trigo de calidad entre Brasil y Argentina. El
objetivo principal de este Convenio es el de acompañar la promoción de las
31
estrategias adecuadas para lograr diferenciar y clasificar las distintas calidades
de la producción triguera argentina, con el fin de satisfacer las necesidades de
los distintos procesos industriales de la molinería de Brasil. Dicho objetivo central
está estrechamente vinculado a la generación de cambios estructurales en la
comercialización de trigo, a fin de que tanto los productores argentinos como los
molinos de Brasil optimicen el valor de su producción.
En la dirección del objetivo antes expuesto, ABITRIGO se
compromete a apoyar los esfuerzos de AAPROTRIGO a fin de :
?
?
?
?
?
?
?
Promover la clasificación del trigo argentino en función de la demanda.
Moderar la pérdida de calidad que significan las mezclas indiscriminadas
en la comercialización del cereal argentino.
Generar programas de evaluación de calidad comercial e industrial de las
diferentes variedades y tipos de trigo argentino según sus usos
industriales.
Difundir entre sus asociados, molinos brasileños, los distintos tipos de
trigo argentino, y las clases de trigo duro, de acuerdo a la clasificación
argentina.
Acercar a AAPROTRIGO las necesidades de la molinería del Brasil a fin
de ayudar a adecuar la clasificación por tipos a las necesidades de la
demanda.
Lograr que los molinos del Brasil vayan adecuando sus compras o
pedidos de trigo de acuerdo a los tipos que se van definiendo en
Argentina.
Promover encuentros entre técnicos de ambos países para un mejor
entendimiento de las necesidades molineras, en cuanto a cantidad y
calidad de las distintas demandas.
La Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos (SAGPyA) en
marzo de 2003 creó el Programa Nacional de Calidad de Trigo, cuya finalidad es
aumentar la competitividad del trigo argentino en términos de su calidad,
permitiendo ofrecer una amplia gama de productos de acuerdo a los
requerimientos de la demanda.
Para planificar y ejecutar lo concerniente a la implementación del
programa mencionado, la SAGPyA organizó un Grupo de Trabajo sobre Calidad
de Trigo integrado por representantes de la SAGPyA, INTA y SENASA cuyos
objetivos son los siguientes:
?
?
?
?
?
Identificar las exigencias de calidad de la demanda interna y externa.
Análisis de la posible provisión de trigos diferenciados para esos
destinos.
Incrementar la calidad general del trigo argentino, mejorando su
presentación.
Garantizar niveles mínimos de contaminación en el abastecimiento del
trigo argentino.
Establecer una política de semilla que facilite la diferenciación y
agrupación de cultivares por calidad y propósitos de uso.
Para poder llevar a cabo este último objetivo, es de carácter obligatorio la
participación de los cultivares inscriptos en una Red Oficial de Ensayos
Territoriales de Trigo (ROET) y el establecimiento de un índice de calidad
32
panadera. Estos instrumentos permitirían la clasificación de variedades de
acuerdo a su aptitud de uso industrial. El objetivo de la ROET es contar con
datos oficiales acerca del comportamiento agronómico, sanitario y de calidad de
trigo por variedad y por subrregión, como elemento básico para la clasificación
desde el punto de vista varietal. En consecuencia, se lleva a cabo una Red de
Ensayos de Trigo en 22 localidades ubicadas en las diferentes subrregiones
trigueras.
La coordinación de la misma es realizada por los miembros del Comité de
Cereales de Invierno de la SAGPyA. Debe destacarse que en dicha Red de
Ensayos no intervienen todos los cultivares inscriptos en el régimen de
fiscalización de semillas por ser la misma de participación optativa, existiendo
criaderos que no incluyen sus cultivares.
En cuanto al índice de calidad, es una herramienta que se utiliza para la
categorización de los grupos de acuerdo a su aptitud industrial. En el mismo se
ponderan diferentes parámetros que permiten caracterizar los cultivares en
relación a su calidad.
La clasificación de la producción de trigo en clases por grupos de
variedades y proteína, contribuirá a dar valor a la cadena trigo, además permitiría
satisfacer la demanda interna de la industria y de la exportación, dando una
señal positiva en el comercio mundial de trigo como país exportador de este
cereal.
Los parámetros de calidad de complicada medición, tales como
alveogramas, farinogramas, etc., están contenidos en la variedad. Por lo tanto,
para realizar una clasificación adecuada se necesita conocer solamente la
variedad y el nivel de proteína. Con esta información se debe acopiar por grupos
de calidad, ya que las variedades que corresponden a cada grupo presentan
propiedades funcionales homogéneas en relación a su calidad industrial.
Teniendo en cuenta la calidad industrial, el Comité de Cereales de
Invierno realizó la categorización de las variedades en tres grupos, siendo un
paso importante hacia la clasificación de la producción triguera de nuestro país.
?
?
?
?
Actualmente distintos sectores oficiales y privados están trabajando en
una propuesta de clasificación del trigo consensuada, incluso por molinos
de Brasil, que es promovida por AAPROTRIGO y el INTA que contempla
tres clases de trigos:
TDA1 Superior (Trigo Duro Argentino 1 Superior): se define como
integrantes de esta clase a las variedades del GRUPO 1 de Calidad con
3 bandas de proteína entre 10,5% y 11,5%, 11,6%-12,5% y más de
12,5%.
TDA2 Especial (Trigo Duro Argentino 2 Especial): clase formada por las
variedades del GRUPO 1 y 2, con las siguientes bandas de proteína:
10%-11%, 11,1%-12% y más de 12%.
TDA3 Standard (Trigo Duro Argentino 3 Standard): clase integrada por
las variedades del GRUPO 3 con dos bandas de proteína: 10%-11% y
Más de 11%.
Estas clases a su vez, se agrupan en tres regiones trigueras: Norte,
Sureste y Suroeste.
33
3.1.2 Las Instituciones informales
3.1.2.1 Características de los productores
Los productores se caracterizan por contar con una auténtica vocación de
mantener las libertades individuales. Trabajan en un clima que integra y
comparte conocimientos, pero tienen una franca aversión a establecer vínculos
de tipo comercial. En las pocas experiencias ensayadas se han presentado
dificultades que han perjudicado el accionar del grupo (ronda de novedades,
mesa de presidentes, zona Mar y Sierras). Es por eso fundamental analizar y
establecer vínculos contractuales formales, ausentes en las experiencias
traumáticas antes mencionadas.
3.1.2.2 Debilidades de las instituciones
Pese a las diferentes acciones que se realizan desde las instituciones
argentinas para mejorar la calidad y los rendimientos de la producción de trigo,
no existe una institución con un rol de coordinación e integración de todos los
participantes de la cadena del trigo y que defina la política nacional, como
sucede en otros países como Canadá y Australia. Esto no significa crear otro
organismo burocrático a cargo del Estado.
La falta de este rol integrador hace más ineficiente, lenta y de resultados
dudosos la introducción de cualquier modificación en la forma de producir o
comercializar.
En este organismo deberían tener participación todos los actores de la
cadena, tanto estatales como privados, y debería focalizar su trabajo en los
estudios necesarios para definir la política y la manera de implementarla. Para
evitar la creación de un ente incontrolable en sus costos operativos y en sus
decisiones, no debería ejecutar acciones de comercialización ni de promoción.
Es suficiente con que se dedique a estudiar los precios propios y de nuestros
competidores y todas aquellas otras variables del mercado que tienen injerencia
en el resultado económico a nivel macro y micro y pasarle esta información a
todos los integrantes de la entidad para la definición de las políticas.
3.1.2.3 Imagen de la Argentina como país exportador – Path Dependency
Nuestro país tiene una imagen negativa en general como país exportador
debido a lamentables experiencias pasadas como el problema de la exportación
de carne con aftosa o actualmente la situación de la de miel en la que se han
detectado nitrofuranos.
La imagen de la Argentina como país exportador de trigo se ve reflejada
por el siguiente cuadro presentado por Otamendi, Mariano (1999) donde los
importadores han calificado a los países exportadores (con notas que van de 0
a 5). Se ve que es mucho el trabajo de todo el sector que hay que llevar adelante
para lograr revertir una mala imagen y conseguir que un mejor concepto del país
se transforme en mejores precios. Si bien la encuesta corresponde al año 1996,
es muy probable que una nueva encuesta actualizada no muestre diferencias de
significación. Como se observa, Argentina está muy mal conceptuada y los
peores en aspectos realmente importantes para definir el precio: calidad
34
intrínseca de la mercadería, limpieza, consistencia de la calidad, soporte técnico,
seriedad en los suministros en el largo plazo, eficiencia en la ejecución de
contratos y política de servicios a los clientes.
Cuadro Nº 2. Calificación de los paises expotadores
Argentina
Australia
Canada
U. E
EE.UU
Precio
3,96
3,72
3,58
3,85
4,33
Oportunidades de valuacion anticipada
3,60
3,33
4,13
3,57
4,46
Credito Gubernamental
2,82
2,00
3,06
1,83
3,69
Calidad intrinseca de la mercaderia
3,21
4,32
4,51
3,29
3,57
Limpieza de la mercaderia
3,00
4,44
4,46
3,63
3,24
Consistencia de la calidad
2,79
4,36
4,60
3,52
4,08
Soporte Tecnico
1,86
3,80
4,26
2,22
3,50
Acuerdos comerciales
3,09
2,91
2,67
2,45
2,62
Seriedad en los suministros a largo plazo
2,89
3,52
3,94
3,00
3,56
Eficiencia en la ejecucion de los contratos
3,43
4,31
4,27
3,75
3,99
Politicas de servicio a los clientes
2,36
4,13
4,22
3,29
3,73
The Exchange Consulting Group. Winnipeg, Manitoba - May, 1996
En consecuencia, es fundamental que se lleve adelante una política
integral y que el Estado le dé un alcance de primera prioridad para aglutinar a
todos los participantes del negocio del trigo y orientar todas las acciones hacia
una mejora significativa en la forma en que se exporta.
3.1.3. Marco organizacional
En el ambiente organizacional son los jugadores, son las empresas, los
organismos públicos y las ONG. Son los que llevan adelante la actividad
económico-social y los negocios: Son los jugadores de la producción, el
intercambio y la distribución. En este ambiente es importante definir las
características de las transacciones, el intercambio, la estructura de
gobernancia, la estrategia de negocios y la influencia que ejerce el marco
institucional y las acciones de los individuos (Ordóñez, H.).
3.1.3.1. Los jugadores de la cadena
Según la reseña de la cadena comercial presentada por Armando
Casalins (2003) la circulación de la mercadería desde la producción hasta su
destino final, utilizando los distintos canales comerciales es lo que se conoce
como cadena de valor. Para los granos desde donde y cuando se producen
(oferta) hasta el lugar y el momento que se utilizan (demanda). Se la puede
esquematizar como lo indica el cuadro Nº 3.
35
Cuadro Nº 3. Dinámica de los cambios en el comercio de granos
(fuente Armando Casalins, 2003)
3.1.4. Marco tecnológico
Durante las últimas décadas se ha ido desarrollando en Argentina y en
especial dentro de la zona Mar y Sierras, que corresponde también al área de
influencia de la Unidad Integrada INTA - E.E.A. de Balcarce, nuevas tecnologías
para la producción de trigo pan.
Este paquete técnico en origen perseguía el objetivo de aumentar la
productividad de este cultivo, dentro de una zona que es la de mayor potencial
de rendimiento dentro del país. Partiendo de suelos muy ricos en materia
orgánica, se buscó racionalizar el uso de los fertilizantes en especial
nitrogenados y, a través de los mismos, a optimizar el aprovechamiento del
agua, que es la principal limitante productiva.
La nueva tecnología desarrollada fue siendo incorporada paulatinamente
por los productores de avanzada, la mayoría de ellos pertenecientes al
movimiento C.R.E.A.. Entre los mismos se generalizó la utilización de lo que
genéricamente se denominó fertilización razonada, en la que se tiene en cuenta
rendimiento y precio objetivo, material genético a emplear, tipo y profundidad de
suelo, disponibilidad inicial de agua y pronósticos climáticos, contenido de
nitrógeno a la siembra y lluvias lixiviantes.
36
Con los cambios institucionales ocurridos en el país, fundamentalmente
con la eliminación de las retenciones en las exportaciones agrícolas en la
década del 90, mejoró sustancialmente la relación insumo-producto. También la
convertibilidad permitió mostrar modelos económicos de más fácil comprensión.
Esto permitió la incorporación de estas tecnologías desarrolladas en la década
del 80, que ahora tuvieron mayor difusión, por el impulso dado por las
compañías de fertilizantes, que vieron crecer su negocio.
La introducción generalizada de la siembra directa en los campos con
riesgo de erosión, debido fundamentalmente al abaratamiento del glifosato,
también fomentó el empleo de fertilizantes nitrogenados, al alterarse los
balances del nitrógeno, en especial durante las etapas introductorias de este
nuevo sistema de producción.
Todos estos cambios atrajeron nuevos jugadores, como las empresas
productoras o importadoras de fertilizantes o glifosato, que encontraron en
AAPRESID. un nuevo nexo con los productores no solo de punta, sino los
innovadores diseminados por la región.
Derivados de estos nuevos trabajos, ahora no solo desarrollados por
grupos CREA e INTA, sino con el apoyo financiero de las empresas de
agroquímicos, surgieron nuevos conocimientos sobre formas eficientes de
empleos de fertilización nitrogenada. Estos nuevos métodos de aplicación, solo
lograrían ser rentables, si la calidad panadera era reconocida con un sobreprecio
que permitiera capturar el valor agregado.
A comienzos de siglo, aparece una nueva variante tecnológica que es la
introducción en el mercado de trigos con germoplasma francés. Estos trigos
tienen un mayor potencial de rendimiento, pero no logran tener la calidad
suficiente como para cumplir con las exigencias del artículo 12 en el mercado
interno. Esta calidad no se logra ni aún mediante el agregado de mayores dosis
de fertilizantes nitrogenados, ya que todo va a aumento de rendimiento. Y si la
limitante es la humedad no logran buen llenado y son descartados por peso
hectolítrico, pese a haber aumentado su contenido proteico (G.Montaner J..
2005).
Tienen el agravante que por su susceptibilidad a enfermedades foliares,
requieren de la utilización de fungicidas para expresar su potencial de
rendimiento. Esto deteriora aun más su calidad, como ocurre también con las
demás variedades en muchos de los casos en que se aplican fungicidas.
No obstante estas desventajas, como el mercado no reconoce calidad vía
precio, se han difundido ampliamente dentro del interland de puerto Quequén,
siendo responsables de casi el 50% de la producción de la zona en la última
cosecha. Por ahora esta producción es vendida a Brasil que todavía los recibe
como trigos mezcla.
Aquellos molineros que los han detectado manifiestan que…
…“no es el trigo que ellos desean comprar” (Ronald Guth, Presidente de
ABITRIGO en su conferencia en "A TodoTrigo", Mar del Plata 2004).
37
Durante su disertación en la reunión anual de Trigo de la Zona Mar y
Sierra, Ariel Pinto, Senior Trader de Dreyfus, manifestó que…
…”Brasil exportó por sus puertos del norte 1,5 millones de toneladas de
trigos de baja calidad, y los reemplazó por trigos embarcados en puerto
Quequén de calidad similar”.
Esta situación difícilmente pueda perdurar en el tiempo. Ya estos trigos
no son aceptados por la industria molinera local por no “ligar”. El otro principal
demandante de trigo argentino es Brasil. Seguramente tomará medidas que
bajarán drásticamente la cotización en puerto Quequén, en especial durante los
primeros meses post cosecha, o bien deberán reconocer sobreprecio por trigos
de calidad diferenciada.
Este probable escenario futuro, brinda una excelente oportunidad de
poder utilizar la tecnología desarrollada para mejorar la calidad de los trigos pan
dentro de esta zona. No obstante no bastará con producirlos sino que será
necesario mantenerlos segregados para poder obtener el eventual sobreprecio.
Esto permitirá que coexistan dos mercados, uno de bajo precio y calidad y otro
de mejor precio y calidad.
Para satisfacer estas dos demandas, deberán utilizarse todas las
herramientas disponibles. Esto incluye no solo la aplicación de técnicas de
fertilización diferenciales acordes con la estrategia elegida, calidad o cantidad de
producto, sino también el uso de técnicas de la llamada agricultura de precisión.
Son las imágenes satelitales, los G.P.S. y los mapas G.I.S., los que
permitirán optimizar la asignación del recurso suelo, destinando los más fértiles y
profundos a producir volumen de trigos de baja calidad y precio. Los suelos
menos profundos podrán reservarse para la producción de trigos de mejor
calidad, que deberán ser comercializados a mayor precio.
3.1.4.1.El Proceso de segregación de trigo por calidad a nivel del productor
Según la Ing. Qca. Martha B. Cuniberti, Jefa del Laboratorio de Calidad
de Cereales y Oleaginosas del INTA de Marcos Juárez, el productor conoce bien
las variedades que tiene sembradas en su campo, punto de partida muy
importante para separar trigos genéticamente de mejor calidad.
Debido a la alta interacción genotipo-ambiente para la calidad industrial y
a la posibilidad de tener que modificar criterios, la clasificación en los grupos 1, 2
y 3 de las variedades no es rígida y se actualizará anualmente. A lo mencionado,
el productor debe sumar la determinación previa a la cosecha del contenido de
proteína de sus lotes.
Aproximadamente 10 a 15 días antes de la cosecha las espigas, hojas y
tallos comienzan a virar al color amarillento, lo que es índice de que la planta ha
completado su madurez fisiológica, es decir que el grano se encuentra en estado
de pasta semidura con alrededor de 40% de humedad. Pasado ese momento y
cuando el grano tiene entre 30 y 35% de humedad (alrededor de 1 semana
38
antes de la cosecha), el productor puede comenzar a extraer muestras
representativas cortando entre 300 y 400 espigas al azar recorriendo todo el lote.
En madurez fisiológica el grano completó su total desarrollo y llenado, la
proteína ya se ha formado y la calidad del trigo está definida no necesitando
nutrirse de la planta, por lo que comienza a perder humedad progresivamente
hasta llegar a la humedad comercial o de cosecha. Los días necesarios para
lograr la madurez comercial están influenciados por las condiciones ambientales
de cada año y por el aspecto varietal.
La calidad entre precosecha y cosecha debe ser muy semejante siempre
y cuando no se altere por factores climáticos adversos. Las muestras de cada
lote se deberán secar al sol o en estufa a una temperatura de 40ºC, desgranar o
trillar y llevar a un laboratorio, debidamente rotuladas, para el análisis de
contenido de proteínas o de gluten, según los requerimientos.
En estos casos es posible detectar los granos panza blanca y moteados
respecto de los normales, debido a que los mismos no han sido lavados por
lluvias como ocurre durante su madurez natural en el campo. Partidas con
elevado porcentaje de panza blanca y moteado son índice de baja proteína y por
lo tanto, provenientes de suelos de deficiente fertilidad nitrogenada. Los granos
vítreos y en general más oscuros, son de mayor contenido proteico. La diferencia
en el contenido de proteína de ambos trigos puede llegar hasta el 4% y el de
gluten a más del 10%. No se justificaría analizar las muestras cuando es
evidente el aspecto almidonoso o moteado del grano.
La ventaja de analizar los granos unos días antes de la cosecha permite
al productor conocer con anterioridad la calidad que tiene cada lote de
producción, pudiendo decidir con tiempo los silos en que irán los trigos de alto o
bajo contenido proteico.
Conociendo la proteína y la variedad de sus lotes, el productor podrá
separar aquellas de mejor calidad del Grupos 1, consideradas dentro de la Clase
Trigo Especial con proteína superior a 12%.
Las variedades del Grupo 1 que no lleguen a 12 % de proteínas podrán
mezclarse con las otras variedades de Grupo 2 y 3 con proteína superior al 11
%, que es la base de comercialización, separándolas de los lotes de proteína
inferior a 11% que son de menor calidad.
Cualquier variedad con una proteína inferior a 11% tiene una calidad
deficitaria debido a la falta de proteína para formar el gluten, responsable de la
estructura de la masa en la panificación. De allí la importancia de sembrar en
lotes de buena fertilidad natural o química, y si es necesario, reforzar con una
buena dosis de fertilizante nitrogenado a macollaje, momento oportuno para
mejorar rendimiento y calidad a la vez.
3.2.- IMPORTANCIA DE LA PRODUCCIÓN DE TRIGO Y DE LA
SEGREGACIÓN POR CALIDAD
Las empresas que se analizan tienen un objetivo bien definido y es
participar en una organización de productores regionales que se proponen
39
producir trigo segregándolo por calidad harinera. En consecuencia, es
imprescindible revisar la situación de la producción de trigo tanto en lo que hace
a nuestro país como a nivel internacional para establecer la importancia la
misma que presenta.
3.2.1.- Producción nacional
Algunos datos relevantes para caracterizar la producción de trigo nacional son:
v Con datos de la campaña 2002/2003 (fuente SAGPyA) el 53% de la
superficie sembrada se registró en la provincia de Buenos aires, el 14% en
Córdoba, el 13% en Santa Fe, el 6% en La Pampa, el 5% en Entre Ríos y el 9%
restante en las demás provincias. La zona agroclimática óptima (calidad de
suelo, suficiente frío invernal, veranos relativamente suaves para un adecuado
llenado del grano, etc.) es el Sudeste de la provincia de Buenos Aires donde se
obtienen los máximos rendimientos en condiciones de campo y es la zona donde
está ubicada la empresa a estudiar.
v Las estadísticas nacionales relevantes de superficie sembrada,
producción total y rendimientos de los aproximadamente últimos 100 años son
las siguientes: Argentina, estadísticas del cultivo de trigo 1910 –2003
Cuadro Nº 4. Evolución de superficie, producción y rendimiento
Sup.
Producción
Rendimiento
sembrada
total
(miles de ha)
(miles de tn)
(kg/ha)
Prom. 1910/1919
6721
4514
728
Prom. 1920/1929
7402
5980
853
Prom. 1930/1939
7696
6337
919
Prom. 1940/1949
6369
5829
1140
Prom. 1950/1959
5667
6014
1244
Prom. 1960/1969
5839
6823
1350
Prom. 1970/1979
5229
7186
1537
Prom. 1980/1989
5937
10304
1815
1990
6174
10959
1892
1991
4751
9867
2170
1992
4548
9872
2320
1993
4887
9604
2020
1994
5308
11306
2170
1995
5042
9413
1965
1996
5367
15904
2240
1997
5919
14800
2596
1998
5453
12443
2305
1999
6300
15303
2487
2000
6497
15959
2491
2001
7109
15292
2235
2002
6300
12301
2033
2003
6036
14344
2542
(fuente Anuario Estadístico Bolsa de Cereales, 2004)
40
Estos datos se han tomado del Anuario Estadístico de la Bolsa de
Cereales de Buenos Aires que ha recopilado información de diversas fuentes
oficiales según los años. Los datos permiten elaborar gráficos para una mejor
claridad de la evolución del cultivo.
Para el gráfico de superficie sembrada y de producción total, con líneas
finas se marcan los datos reales y con líneas gruesas se indican los promedios
móviles a los efectos de suavizar los movimientos. De la simple observación
visual, se deduce una reducción de la superficie sembrada a través del tiempo
con un leve cambio de tendencia en los últimos años, y un más que evidente
aumento de la producción global desde los años 60.
Figura Nº 2. Superficie sembrada (anuario Bolsa Cereales 2004)
Superficie sembrada (miles ha/año)
10000
8000
6000
4000
2000
Año de siembra
Figura Nº 3. Producción (anuario Bolsa Cereales 2004)
Producción (miles de tn)
Año de cosecha
90
70
50
30
19
10
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
20
00
90
80
70
60
50
40
30
20
19
10
0
41
Figura Nº 4. Rendimiento (anuario Bolsa Cereales 2004)
Rendimiento (kg/ha)
3000
2000
1000
81
1911
0
Año de cosecha
Tendencia:
y = 17,675x + 514,93
R2 = 0,8433
La explicación obvia del aumento de la producción total con disminución
de superficie cultivada se debe al aumento significativo del rendimiento. En el
gráfico de rendimientos se ha ajustado una curva de regresión lineal con una
r2=0,8433 que explica el aumento de la producción total pese a la caída de la
superficie sembrada, ya que el estimador está indicando que crecen los
rendimientos en 176,75 kg cada 10 años.(Bolsa de Cereales, 2004).
Debido a que la harina es un commodity que obliga a la industria a
competir a nivel del precio final, la base de la supervivencia de las empresas se
encuentra en la baja de los costos industriales. Por tal motivo, como estrategia
de diferenciación del producto e intento de salir de la lucha de precios, algunos
molinos desarrollaron premezclas con destinos específicos para consumo
industrial o doméstico. Por ejemplo premezclas especiales para pizzas, o para
ciertos tipos de panes, o pastelería, etc. Si bien estas premezclas eran ya
tradicionales para la familia para cocinar tortas caseras, ahora se le dio un nuevo
impulso fraccionando las premezclas en bolsas de 50 kg para la industria.
Lo comentado en el párrafo anterior es una tendencia que comenzó en
otros países donde cada vez más el comprador exige las determinadas harinas
que sirven a su producción específica. En consecuencia, se viene observando a
nivel internacional, antes que en la Argentina, un mejor precio hacia los trigos de
mejores cualidades harineras. Existe un castigo creciente para los trigos como el
argentino o los provenientes de la región del Mar Negro por carencia de
suficiente calidad.
Otra novedad es la aparición de plantas industriales que producen masa
precocida y congelada para ser distribuida y terminada de cocinar en la boca de
expendio. Esto se verifica por ejemplo, a nivel de las panaderías artesanales
tradicionales donde se logra eliminar la etapa de amasado del pan lo cual reduce
la inversión en maquinaria y el espacio de trabajo (no se almacena harina) y se
reduce el personal. Otro beneficio de la no necesidad de amasar el pan, es que
permite al propietario de la panadería artesanal reducir el horario laboral.
42
Esta estrategia de la industria de la diferenciación de sus productos tiene
la limitación de la calidad de la harina presente en el mercado argentino. Cada
producto final requiere un tipo distinto de harina y la falta de segregación en este
sentido hace que se esté manifestando una fuerte presión de los sectores
privados hacia los públicos para seguir los pasos de los principales países
trigueros del mundo donde existen diferenciaciones muy importantes en los tipos
de harina según su calidad industrial. El siguiente cuadro tomado de Pantanelli,
Andrea da una clara idea de los motivos para la exigencia en diferenciar las
harinas según calidades:
Cuadro Nº 5. Parámetros de harinas según uso (extraido de Pantanelli A. 2003)
%
Proteína
-
W
P
L
P/L
% Cenizas
Pan francés en
tablas
>280
100/1
10
100/1
30
0,8/1
<0,7%
Pan de molde
-
330/3
70
-
-
0,9/1,1
-
Pan dulce
-
280
-
-
0,9
1,5
Pan sandwich
-
280
-
-
1,2-1,6
0,55% max
Pizza
-
200300
-
-
0,6-1,0
-
Tapas
de
>9,5%
empanadas
>240
-
-
0,9/1,0
<0,55%
Pastas frescas
>12%
>270
-
-
>0,9
<0,5%
Galletitas
>11%
200/4
00
70/80
80/10
0,8
0
Galletitas
dulces
>11%
250+/- 80/10 80/10
1
20
0
0
-
Grisines
-
120
50
100
0,5
-
>12/13%
180
110/1
20
-
1,2
<
0,55/0,75%
Pastas
candeal
de
a
-
< 0,7%
Siendo W= absorción de agua, P=resistencia al estiramiento y L
=extensibilidad de la masa
43
3.2.2.- Producción y comercio mundial
Cuadro Nº 6. Area Mundial Cosechada (tomado de Miró, Daniel, 2003)
AREA COSECHADA MUNDIAL DE GRANOS
En millones de hectáreas
Año
TRIGO
Part.%
FORRAJEROS
1990
231,4
32,3
317,4
1991
222,5
31,0
322,8
1992
222,9
30,9
326,6
1993
222,1
31,0
318,3
1994
214,3
29,7
323,6
1995
218,8
30,3
314,1
1996
230,2
31,1
322,8
1997
228,4
31,2
311,0
1998
225,4
30,7
308,0
1999
216,6
30,0
299,8
2000
219,4
30,5
296,3
2001
215,2
29,8
300,6
2002
213,9
30,1
291,5
2003
208,7
28,6
301,9
Fuente: USDA y Oil Word - Octubre 2003.
Nóvitas S.A.
Part.%
44,3
45,0
45,3
44,5
44,9
43,5
43,6
42,4
42,0
41,6
41,2
41,6
41,0
41,4
OLEAGINOSOS
166,9
172,7
171,1
175,4
182,7
190,0
187,0
193,7
200,1
204,6
203,3
207,2
205,8
219,4
Part.%
TOTAL
23,3
24,1
23,7
24,5
25,3
26,3
25,3
26,4
27,3
28,4
28,3
28,7
28,9
30,1
715,7
718,0
720,6
715,8
720,6
722,9
740,0
733,1
733,5
721,0
719,0
723,0
711,2
730,0
Se aprecia que del total de la superficie granaria mundial, el trigo es el
principal cultivo representando alrededor del 30% de la superficie cosechada;
correspondiendo del resto, un 40% a todos los granos forrajeros y un 30% a
todas las oleaginosas. La Argentina participa con un 3% del área mundial
cosechada de trigo.
En cuanto a la producción, el trigo también representa un 30% del total
mundial de granos cosechados pero la participación argentina se reduce a algo
más del 2% del trigo total. Tomando los datos de producción estimada por el
USDA, a mayo/04, existen 9 país es que individualmente producen más que la
Argentina: China (84 mill.tn), India (72 mill.tn), EEUU (57 mill.tn), Rusia (40
mill.tn), Australia (24 mill.tn), Canadá (23,5 mill.tn), Pakistán (19 mill.tn), Turquía
(17 mill.tn) y Ucrania (15 mill.tn). Al mismo tiempo, la Unión Europea produce en
conjunto 126 mill.tn.
El comercio mundial, incluyendo la harina y otros derivados del grano,
alcanza a algo más de 100 millones de tn, ocupando la Argentina el quinto lugar
entre los exportadores, si se incluye a la Unión Europea, con algo menos del 9%
del volumen total comercializado.
De acuerdo a Obschatko, Edith S. (2003) en el año 2001, el complejo
triguero con 1353.1 Mill. de u$s representaba el 5,2% de las exportaciones
totales de la Argentina y el 10,3% de las exportaciones agroalimentarias
(productos primarios más elaborados). Lo cual significó que fue el segundo
cultivo en importancia en las exportaciones ya que el principal fue la soja con el
17,7% y el 35,9% respectivamente, debido a su facturación por 4.700,8 Mill. de
44
u$s. Es de destacar que el complejo triguero tiene la misma importancia en
cuanto a las exportaciones que todo el complejo de origen bovino y supera en
forma individual a todos los restantes complejos de origen agropecuario
(frutihortícola, pesquero, forestal, tabacalero, ovino, etc,).
Cuadro Nº 7. Paises exportadores
Países exportadores: participación en el valor de las exportaciones
mundiales (%)
1961 1971 1981 1991 1995
2000 2001
Estados
44,0 32,4
43,7
23,8
32,4
24,0
23,2
Unidos
Canada
25,6 23,3
17,3
23,5
17,5
17,6
17,5
Australia
9,0
13,7
11,2
9,5
7,1
15,7
15,3
Argentina 2,6
1,4
4,3
3,4
6,0
8,6
8,9
UE (15)
9,5
9,4
8,8
8,5
Fuente: Gutman, Graciela y Lavarello, Pablo (2003)
Entre los principales países importadores encontramos al conjunto de
países de la Unión Europea (7 mill.tn) por cuestiones que hacen a la calidad de
sus trigos, Egipto (7 mill.tn), Japón (6 mill.tn) y Brasil (6 mill.tn). China viene
aumentando sus importaciones debido a la caída de su producción, estimando el
USDA que para el ciclo 2003/2004 habrá importado 3 mill.tn mientras que para el
2004/05 importará 8 mill.tn, por lo que se convertirá en el principal importador
mundial 1.
Con respecto a los precios de exportación logrados comparativamente
con nuestros competidores, vemos que:
En los 40 años que van de 1961 a 2001, nuestros precios logrados
pasaron de ser el 94,2% al 83,6% de los obtenidos por el país de mejores
precios (Canadá). Esto se debe a las mayores exigencias que poseen los países
importadores en cuanto a la diferenciación del producto según calidades.
1 El Dr. Funing Zhong (Nanjin Agricultural University) en su conferencia del 13 de mayo de 2004
en el Congreso A Todo Trigo, manifestó que China no importará trigo argentino por precio,
distancia y calidad. Solamente el 3% del consumo chino de trigo es de calidad como la argentina, y
tienen el puerto de Vancouver a 1/3 de flete de distancia. Durante una reciente visita que realizara
el autor a China (agosto 2006), estos criterios fueron reafirmados en sendas conferencias brindadas
por integrantes de la firma Dreyfus en Beijin y ADM en Shanghai. La creciente demanda de China
impacta indirectamente en nuestro mercado triguero al importar trigo de alguno de nuestros
competidores, volú menes que eventualmente Argentina puede cubrir.
45
Cuadro Nº 8. Paises exportadores (precios)
Países exportadores: precios implícitos de exportación (USS/tn)
1961
1971
1981
1991 1995 2000
Canadá
65,4
64,0
200,7
142,5 174,0 132,5
Australia
55,1
53,4
190,3
112,1 152,9 125,2
Estados
65,2
70,8
178,6
107,8 168,3 121,7
Unidos
Argentina
61,6
59,8
202,8
86,9
145,4 110,5
UE (15)
90,9
149,2 111,8
Fuente:Gutman,Graciela y Lavarello,Pablo (2003)
2001
144,3
144,1
131,2
120,6
111,8
3.2.3.- La segregación por calidad en los países competidores
Ya se ha comentado que nuestro país recibe los peores precios por su
trigo comparativamente entre los principales países exportadores. El precio no
es la consecuencia únicamente de la calidad sino de un conjunto de factores que
hacen a la imagen de seriedad y previsibilidad de un país como exportador. Más
adelante se volverá sobre este tema.
Pero indiscutiblemente el factor calidad participa en forma preponderante
en la formación del precio por lo que es necesario trabajar intensamente en este
aspecto.
Otamendi, Mariano señala los siguientes cambios en la demanda a nivel
mundial:
hay un aumento de la "privatización" de las importaciones
esto ha producido una demanda por calidades más específicas
los compradores están dispuestos a pagar más por mercadería de mejor
calidad
creciente interés por el nivel de proteínas y otros factores que definen la
calidad industrial
las mezclas de diferentes clases de trigo sufren descuentos. Creciente
diferenciación de precios a favor de los trigos de mejor calidad.
la uniformidad y la continuidad en el tiempo de la calidad son factores
importantes de la competitividad.
Por otra parte, con respecto a nuestros competidores indica las siguientes
políticas que llevan a cabo:
•Australia
–Autorización de variedades por región y por clase
–Comercialmente, se declara la variedad en origen
–Creciente segregación de acuerdo al requerimiento de los destinatarios finales
•Canadá
–Autorización de variedades a nivel nacional
–Se asignan variedades a cada clase de trigo
–Segregación comercial por clase, por grados y por proteína
46
–El sistema comercial preserva la identidad de las clases y del contenido
proteico
–Se mantiene el principio de distinción visual de los granos
–Tendencia a incrementar la segregación
–Tendencia a comercializar por variedad
•Unión Europea (Francia)
–Sistema nacional de autorización de variedades
–Las variedades son la base de la clasificación y de los pagos de la PAC
–Se comercializa por grupos de variedades
–Creciente tendencia a producir variedades semiduras
•EE.UU.
–Sistema regional de autorización de variedades
–Variedades autorizadas por clase, dependiendo del color y de la época de
siembra
–Variedades desarrolladas para un buen comportamiento en las regiones
designadas, pero no necesariamente en otras
–Las clases no contemplan requerimientos de uso final. Ello es asignado por el
mercado.
Indudablemente, la clasificación y la segregación están actuando como
mecanismos de reducción de costos de transacción a favor del importador, por lo
que queda un margen que puede llegar a pasar al exportador. Al estar
perfectamente tipificado se reducen los costos de búsqueda del importador, se
pueden volcar claramente las especificaciones en los contratos, disminuyen los
riesgos de incumplimientos por entregas de calidades no pactadas, disminuye
las posibilidades de actuar de mala fe, etc.
Sin embargo, pese a todo lo dicho arriba, el tema de la segregación por
calidad del trigo argentino es parte de un gran debate donde no todos los
participantes de la cadena están interesados en que se avance en este tema.
Una de las causas está en las complicaciones en el acopio que una segregación
al estilo canadiense o australiano traería a los cerealistas del país, quienes no
tienen instalaciones adecuadas para guardar separadas las distintas calidades.
Entre los argumentos que presentan quienes se oponen a la segregación
por calidad está el que dice que la Argentina produce apenas el 35% del
volumen de trigo que podría producir potencialmente y que a este aumento
nunca se podría llegar mediante las variedades y el manejo adecuado para
trigos de calidad. En concreto, dicen que "cantidad" va en contra de "calidad".
47
Capítulo 4. EL TRIGO EN LA ZONA DE QUEQUEN
Como se menciona a lo largo de esta tesis, la zona de puerto Quequén
ha modificado en los últimos años la producción de trigo, provocado
fundamentalmente por la aparición de trigos de germoplasma francés, con mayor
potencial de rendimiento pero sin aptitud panadera. Esto deterioró la calidad de
los trigos mezcla que se embarcan por dicho puerto, perdiendo
momentáneamente el mismo, su prestigio como puerto de embarque de trigos
mezcla con mejor calidad panadera.
La reciente modificación del estándar de comercialización de trigo que
entró en vigencia el 1º de octubre de 2005, introduce una nueva variante que
inducirá a los productores a corregir el tenor proteico de estos trigos. Esta
corrección será posible con aplicaciones tardías de nitrógeno, (a partir de Zadock
39) cuando la fuente de nitrógeno ya no pueda ir a rendimiento y vaya a
proteína, sin que esto signifique que mejore la calidad panadera de estos trigos,
pero si mejorará su valor comercial.
En términos generales en la zona los productores han definido su
estrategia de elección de variedades, en función del potencial de producción de
los campos. Los lotes de alto potencial de rendimiento, se destinan entre el 75%
y el 100% a variedades de germoplasma francés, que obtienen 15% más de
rendimiento en promedio, pero que en muchos casos superan 20% de aumento
de rinde. (Jornada Siembra Directa, 2005)
… para compensar el aumento de margen neto obtenidos por estos
trigos, sería necesario lograr un sobreprecio del 8% por su calidad en los
trigos tradicionales, lo que no siempre es fácil de capturar. (González
Montaner J. 2005)
En los campos de suelos más someros, la presencia de trigos de
germoplasma tradicional es mucho más frecuente. No obstante algunos
productores también siembran variedades “francesas” por su mayor
productividad, aunque a veces esta no se materializa en mayor margen, por
salirse del estándar por peso hectolítrico. El riesgo de salirse del estándar por
peso hectolítrico, es función inversa de la profundidad del perfil de suelo.
(González Montaner J. 2004)
Para facilitar la comprensión de esta problemática, analizaremos
sucintamente un caso real de una empresa de la zona, de las que serían más
propensas a adherir a la propuesta de esta tesis, ya que su campo de mayor
superficie tiene suelos de profundidad desuniforme, con muchos de ellos
someros y representativos para el modelo propuesto.
4.1.- LA EMPRESA JM S.A.
4.1.1.- Introducción general
El caso analizado es de una empresa familiar ubicada en la Provincia de
Buenos Aires, dentro de la Subregión IV de la zona de producción triguera. Es
propietaria de 4.000 ha distribuidas en cuatro campos ubicados en los partidos
de Necochea, Lobería y Tandil.
48
Por su ubicación y pese a distar 120 km entre los campos extremos, los
mismos presentan características diferenciales tanto por su superficie como por
su potencial de producción. Si bien no parece mucha distancia, por ser de sur a
norte, esto significa distintas condiciones agroecológicas, en especial para el
cultivo de soja. También su distinta profundidad de suelos permite el cultivo de
maíz en alguno de los campos siendo este cultivo marginal para el de mayor
superficie.
Históricamente estos campos se cultivaban con labranza convencional,
incluyendo rotación con praderas polifíticas permanentes. El de mayor superficie
(2.500 ha) que denominaremos campo A, tenía como explotación ganadera
principal una cabaña de toros Aberdeen Angus puros de pedigree y puros por
cruza. El ubicado más al norte, campo D, realizaba ganadería de cría,
destinándose a invernada propia y de compra los de ubicación intermedia,
campos B y C.
En todos ellos, como para toda la región, la actividad principal era y es el
cultivo de trigo, al menos en su superficie, ya que aproximadamente el 50 % de
la superficie agrícola se destina a este cultivo. La otra característica en común es
que tres de los cuatro campos, excluyendo el campo B, son susceptibles de
sufrir erosión hídrica por tener muchas pendientes pronunciadas.
Pese a estas características diferenciales, todos tenían una rotación
similar, con cuatro a cinco años de praderización, seguidos de un cultivo de
girasol y luego un continuado de trigo – girasol por seis a ocho años para volver
nuevamente a pradera. En algún lote del campo A se sembraba maíz que se
usaba como suplemento para los toros, y maíz para venta en algún lote de los
campos C y D.
A partir de 1994, posibilitado por el abaratamiento del glifosato, se
comenzó a introducir la siembra directa. Este proceso duró aproximadamente
seis años hasta llegar en el año 2001 al 100 % de superficie trabajada bajo el
sistema de siembra directa. Este cambio en el sistema de producción significó
también la posibilidad de abandonar la ganadería en los campos B, C y D, donde
la misma no era rentable por el alto costo de personal debido a la falta de escala.
Actualmente solo el campo A continúa con la cabaña Aberdeen Angus, ya no
hay ganadería en los campos B y C. En el campo D la misma también continuará
pero solo en los cerros que no tienen suelos agrícolas.
Estos cambios de actividades implicaron un importante aumento en el
área destinada a trigo pan, que pasó de aproximadamente 1200 ha a casi 2000
ha que se siembran anualmente en la actualidad. Tampoco estos campos
escaparon a la sojización ocurrida en la Argentina, ya que de alrededor de 50 ha
anuales hasta hace cuatro años, se pasó a 900 ha en 2003 y 1200 ha
planificadas para 2004, todo esto sin disminuir el área destinada a trigo, solo
pequeñas disminuciones del área de girasol pero gran reducción de praderas.
4.1.2.- El cultivo de trigo
Todos los campos se encuentran dentro de la zona mixta triguera,
fluctuando los rendimientos obtenidos entre 3500 y 7000 kg/ha, según campo y
49
año. Todos los cultivos de trigo en estos campos se efectúan en siembra directa,
utilizando en todos los casos fertilización fosforada y nitrogenada. En algunas
variedades es necesaria la aplicación de funguicidas foliares.
4.1.3.- Tecnología empleada según campo y antecesor
Los campos B, C y D se fertilizan con 110 kg. de fosfato diamónico como
base, siguiendo un criterio de balance. La fertilización nitrogenada se razona
según cultivo antecesor, variedad empleada y contenido de nitrógeno del suelo a
la siembra.
Los lotes realizados sobre antecesor trigo, tengan o no soja de segunda
intermedia, se fertilizan con 100 kg de urea sembrada un mes antes de la
siembra, llevándose a 175 kg/ha de N mediante una segunda aplicación de urea
al voleo con el trigo en 3-4 hojas. El otro antecesor utilizado es soja de primera,
donde las aplicaciones serán una o dos al voleo en 3 hojas y macollaje, según
dosis necesaria, siguiéndose el criterio de llevar los lotes a 150 kg/ha de N
cuando se emplean variedades de grupo de calidad 1, y a 200 kg/ha en los
casos de utilizar variedades con germoplasma francés. En los casos en que se
utiliza estas variedades francesas, también se hacen dos aplicaciones de
funguicidas, la primera en Zadock 37 y la segunda a las cuatro semanas.
El campo A presenta mayor variabilidad de suelos y estos son todos
menos profundos. Esto implica que el dato de análisis de suelo no sea tan
confiable por lo que se emplea un criterio de balance y antecesor.
Sobre antecesor pradera se fertiliza con 110 kg/ha de fosfato diamónico y
luego con 150 kg/ha de urea a todo el lote. Con antecesor trigo se hace la
siembra de 100 kg de urea en presiembra a todo el lote sin importar si tienen
soja de segunda o no y una segunda aplicación de 100 kg a principios de
macollaje solamente en las zonas de suelos profundos. Todo el lote lleva 100 kg
de FDA a la siembra. Los lotes realizados sobre antecesor girasol, llevan una
mezcla de 95 kg de FDA más 15 kg urea a la siembra, más 100 kg de urea al
voleo en 2-3 hojas solo en las partes profundas del lote. En todos los casos se
siembran con variedades del grupo 1 de calidad sin aplicación de funguicidas.
4.1.4.- Estrategias comerciales
El campo A tiene una capacidad de almacenaje suficiente para el 50 %
de la producción, con mecanismos de aireación. En este campo se almacenan
las variedades por separado y dentro de lo posible se zonifica los lotes para
almacenar por separado la producción de las lomas de la de los bajos. Esto se
realiza porque pese a recibir mayor dosis de urea, los suelos profundos
aumentan su producción obteniéndose un grano de menor contenido proteico.
Por el contrario las lomas, pese a su menor fertilización, producen granos con
mayor proteína y al no haber recibido fertilización nitrogenada logran buen peso
hectolítrico por menor demanda ambiental de agua. Toda esta producción se
reserva para ser ofrecida a molinos para buscar algún sobreprecio (curva de
“Calidad” del gráfico 1), el que no siempre se obtiene.
En los campos B al D que no tienen instalaciones para almacenar granos
ni personal para cuidar silos bolsa, se destina parte de la superficie, la de suelos
50
más profundos y productivos, a la siembra de trigos Baguette que tienen mayor
potencial de rendimiento pero menor calidad. Estos trigos son enviados a puerto
durante la cosecha, capturando valor a través de su mayor productividad (curva
“Baguette” del gráfico 1). El resto de los trigos de mejor calidad panadera son
entregados a plantas de acopio y se van vendiendo tratando de capturar picos
de precio (curva “Mezcla” del gráfico 1).
Figura Nº 5 Márgenes netos (elaboración propia)
TRIGO 9,5 $/QQ
M.NETO (U$S/ha)
350,00
300,00
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
-10 qq
-5 qq
bag +20% resto45 qq
+10 qq
REND (qq/HA)
segregado
baguette
4.1.5.- Análisis FODA
Fortalezas:
Ausencia de urgencias financieras
Adecuada estructura administrativa
Correcto asesoramiento técnico
Dispersión geográfica de cultivos
Escala suficiente
Pequeño grupo familiar
Oportunidades:
Precios volátiles
Demanda trigos calidad diferenciada
Cercanía a puerto Quequén
Altos potenciales de rendimiento
Debilidades:
Campos separados
Escasa capacidad de almacenaje
Suelos someros
Campos heladores
Riesgo de erosión hídrica
calidad
mezcla
51
Amenazas:
Carga impositiva
Aumento de retenciones a las exportaciones
Deterioro precio Quequén por trigos mala calidad panadera
4.1.6.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios
La empresa trabaja con distintas estructuras según la actividad que se
trata y si es el campo A o los otros. En el caso de la venta de commodities, se
plantea una clara estrategia de liderazgo en costos, independientemente del
campo en cuestión.
En el campo A su estructura es de una firma que solo comercializa sus
productos a través del mercado. Los campos B al D utilizan la estructura de
contratos para todas las operaciones de siembra, ya que carece de maquinaria
propia para estos campos.
No es el caso bajo análisis, pero la estrategia de negocio planteada para
la ganadería, es la de diferenciación por calidad ya que su actividad principal es
como ya se dijo la de cabaña de Aberdeen Angus puros de pedigree.
En un futuro cercano, se piensa en una coordinación horizontal con otros
productores de trigos de calidad diferenciada, tal como se describe en el capítulo
8. Esto modificará no solo la estructura de gobernancia hacia una red de
contratos, sino también la estrategia de negocios en lo que hace al trigo. Al
dirigirse hacia una diferenciación por calidad, sin abandonar el liderazgo en
costos ya logrado, lo que se pretende es aumentar la rentabilidad de esta
actividad, tal como lo muestra en el gráfico Nº 2 en la curva de “Segregado”.
Figura Nº 6 Rentabilidades (elaboración propia)
RENTABILIDAD (%)
TRIGO 95 U$S/T
120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
-10 qq
-5 qq
bag +20 % resto 45
+10
qq
qq
REND (QQ/HA)
segregado
baguette
calidad
mezcla
52
Capítulo 5. ANÁLISIS MICROECONOMICO
5.1.- DESCRIPCIÓN DEL BIEN
El trigo pan segregado por calidad, es un bien eminentemente transable
que compartirá su nicho en el mercado interno. Si bien se trata de un producto
homogéneo en origen, es el objeto de este trabajo lograr su diferenciación tanto,
para el mercado de exportación como para el de consumo interno.
Es un bien tangible y no stoqueable con características renovables, al
menos si lo consideramos como un flujo de mercadería, que se sustituye en la
medida que es cons umida. Dada su utilización para producir harina, destinada a
su vez a la elaboración de distintos productos alimenticios de consumo, se trata
de un bien intermedio.
En términos más específicos, para su segregación se deben seguir
parámetros de calidad establecidos por la industria, basados en la capacidad de
obtener distintos tipos de harinas a partir de estos trigos. Actualmente se siguen
standares de comercialización insuficientes para satisfacer las necesidades de
segregación por calidad diferenciada requeridos por la industria molinera.
Para suplir esta falencia en los standares de comercialización, los
molineros basan sus compras en la obtención de muestras, a veces
suministradas por productores u otros integrantes de la cadena de
comercialización. También hacen seguimiento de los cultivos mediante la
contratación de asesores privados, o utilizando contratos con productores, cuyo
principal destino más que la obtención de la mercadería especificada, es servir
de monitoreo de cultivos en las distintas zonas donde desarrollan sus compras.
La estrategia elegida para obviar estos inconvenientes, es la coordinación
de una red de productores, que se comprometan a proveer la mercadería
requerida por el comprador, siguiendo parámetros de calidad acordados con los
mismos y realizando prácticas de cultivo adecuadas para la obtención de la
misma. La importancia de coordinar en este nivel, esta dada porque la mayor
parte de las características diferenciales, son intrínsecas de las variedades
sembradas y solo los productores pueden garantizar su origen.
5.2.- DEMANDA
Por tratarse de un bien intermedio, proveedor a su vez de otro bien
intermedio como lo es la harina, los trigos de calidad diferenciada siguen las
pautas de comportamiento de los trigos mezcla destinados al consumo humano.
Esto es así ya que este tipo de trigo diferenciado se utiliza fundamentalmente
como mejoradores de harinas de inferior calidad y solo participan en un
porcentaje de estas harinas. Se excluyen los trigos forrajeros que si se ven
afectados por el consumo de carne y altamente influenciada su demanda por el
comportamiento de sus muchos sustitutos. Argentina es un país donde el trigo
solo tiene destino de forraje, cuando su calidad no alcanza los mínimos
standares de comercialización para ser considerados trigo pan. Esta situación
solamente se da por condiciones climáticas adversas que provocan, o bien gran
cantidad de granos “chuzos”, debido a la alta incidencia de enfermedades
53
fúngicas principalmente fusariosis, o por estar brotado su germen con lo que se
han desencadenado procesos enzimáticos que desnaturaliza las proteínas.
El trigo es la materia prima indispensable para la obtención de harina y
ésta a su vez se puede considerar un bien de primera necesidad, ya que se
encuentra en la mayoría de los alimentos ubicados en la base de la pirámide
alimentaria. Asimismo algunos de los alimentos producidos con harina, pueden
ser considerados también como bienes inferiores.
Como consecuencia de estas características del producto, tiene un
comportamiento inelástico a precio ya que solo en caso de fluctuaciones
extremas del mismo, se ve alguna reacción en la demanda del producto.
Siguiendo esta línea de análisis, tampoco muestra elasticidad a ingreso, con la
misma salvedad antes mencionada, de cambios extremos en los ingresos de la
población.
El trigo destinado a la producción de harinas, puede decirse que no tiene
sustitutos. Si bien otros cereales pueden proveer materia prima para la obtención
de harinas, a partir de estas se obtienen alimentos de inferior calidad. En el
mercado interno hubo una experiencia a fines de la segunda guerra mundial, en
que por decisión política se destinó la mayoría del trigo a la exportación, para
capturar el estado los altos beneficios debido la gran demanda mundial,
consumiéndose en el país pan negro obtenido de centeno o de trigos no
exportables. Lo mismo ocurre en países que por no tener acceso a la harina de
trigo produce pan con otras materias primas, pero obtienen productos de calidad
inferior.
Estudios realizados por la Canadian Wheat Board (C.W.B.), indican que
la tendencia mundial a largo plazo es al aumento de demanda de trigos de
calidad diferenciada. Este estudio señala que estos trigos representan el 12,8 %
del comercio mundial y muestran una tendencia a aumentar dicha participación.
Señala asimismo que estos trigos mejorarán los premios obtenidos, en un
mercado de precios declinantes por aumento de productividad. En estos mismos
estudios señalan a la Argentina como el país que más aumenta su participación
en el mercado de trigo, de los cinco exportadores tradicionales.
Los gustos cambiantes de la población, pueden afectar parcialmente la
demanda de harinas en general pero difícilmente lo hagan con los trigos
diferenciados. Esto se debe a que al actuar la demanda en busca de productos
cada vez mas sofisticados, requieren para su elaboración de harinas específicas
obtenidas de trigos específicos.
La tendencia a la difusión de panaderías del tipo industrial, junto con el
incremento de la demanda de comidas rápidas, hace que las compras sean más
frecuentes aunque de menores cantidades por vez, ya que las características en
especial del pan lo hacen menos durable.
Potencialmente la demanda irá en aumento ya que la población mundial
seguirá creciendo aunque a menor ritmo. En los países de menores ingresos la
población crece a mayor ritmo, la incógnita es saber en que medida crecerán sus
ingresos como para incrementar la demanda de harina. Se prevé que el
comercio mundial de trigo pan alcance a 115 millones de toneladas para el 2011
o sea un 15% más que el promedio del último quinquenio. Otro dato importante
54
es que todo el aumento de la demanda de trigo se produce en el sector de trigo
destinado a alimentación humana, estando estancado el consumo de trigo con
destino forrajero (Canadian Wheat Board, 2003).
Figura Nº 7. Evolución del comercio mundial de trigo
La demanda real también irá en aumento, ya que la disminución del
precio del producto hará que cada vez haya más pobladores del mundo que
puedan acceder a este bien. Pese a que no se prevé una gran mejora en la
distribución del ingreso mundial, en las proyecciones efectuadas por la antes
mencionada Canadian Wheat Board, se señala una mayor participación de los
países africanos y del asia-pacífico.
Las mismas consideraciones se podrían hacer de la demanda interna,
donde los distintos sectores de consumo mantendrán el mismo, ya sea los de
bajos ingresos por acceder a un alimento sano, nutritivo, de bajo precio y en los
de mayores ingresos por la adquisición de productos diferentes.
5.3.- OFERTA
Para comprender la oferta del trigo, sea de calidad diferenciada o
mezcla, debemos entender lo que sucede con el cultivo de trigo. Este es un
cultivo adaptado a vastas regiones del planeta. Si bien es de climas templados
puede cultivarse desde las proximidades del círculo ártico hasta el trópico, solo
cambian los resultados, pudiéndose obtener rendimientos de diez toneladas por
hectárea como en la región parisina, hasta inferiores a una tonelada como en el
sur del oeste canadiense. Estas características de adaptación del cultivo,
sumados a que se trata de una planta autógama con permanente disponibilidad
de simiente, hacen que su producción sea sencilla y siempre haya productores
55
en el mundo dispuestos a su cultivo, con cuasi independencia del precio a
obtener por la mercadería.
Figura Nº 8. Demanda mundial de trigo
Figura Nº 9. Producción mundial de trigo
Consecuentemente la oferta de trigo muestra un comportamiento
inelástico a precio, solo se puede observar una leve respuesta a los precios del
pasado inmediato sin que se altere la afirmación anterior. Cuando vemos lo que
56
sucede históricamente en plazos más largos, se ve un aumento de la oferta de
forma escalonada. Aproximadamente cada cinco años se produce un brusco
aumento de la oferta siguiendo un período previo de aumento de precios, esto
genera una caída inmediata de los precios con el consecuente estancamiento de
la producción hasta el comienzo del nuevo ciclo. Estos ciclos se ven muy
afectados por los stocks mundiales y en especial por los de Estados Unidos de
Norteamérica. La situación actual de aumento de precios mundiales se debe a
que nos encontrábamos frente a un nuevo escalón y esto se agravó por malas
cosechas en los principales exportadores mundiales. Esta disminución de la
oferta hace que nos encontremos en un período de disminución de stocks
finales y seguramente se producirá un nuevo aumento de la producción
mundial. (C.W.B., 2003)
La curva de oferta, se ha desplazado hacia la izquierda y arriba en el
corto plazo debido fundamentalmente a la disminución de los stocks finales.
Como los trigos de calidad diferenciada mantienen una proporción del mercado,
estos también han seguido este desplazamiento, y posiblemente en forma más
acentuada, ya que los problemas climáticos que generaron la disminución de
oferta, tienen mayor impacto sobre la calidad de los mismos.
No obstante, en el largo plazo la curva de oferta se desplaza hacia la
derecha y abajo. Esto es así debido a que el aumento de productividad por
avances tecnológicos es muy superior al aumento de la demanda, medida ésta
como consecuencia del crecimiento poblacional o por las proyecciones de
aumento del comercio mundial que las incluyen. Los rendimientos aumentan
entre un 2 y un 4 % anual según regiones, y la demanda no lo hace siquiera
cerca de ese ritmo. (C.W.B., 2004)
Si bien los rendimientos aumentan al 3% anual, no sucede lo mismo con
los trigos que dan origen a harinas de calidad superior. Estos lo hacen a una
tasa menor ya que rendimiento y calidad son por lo general antagónicos. Claro
ejemplo de esto es lo que sucede con los trigos canadienses, donde la mejora
genética lograda en cuanto a rendimiento, es muy inferior a la obtenida en
Estados Unidos de Norteamérica y la Argentina. Esto es en parte por una mucho
más baja tasa de incorporación de nuevos cultivares, ya que por anteponer las
características de calidades diferenciadas, hacen que las mayores exigencias en
este aspecto limiten la incorporación de nuevos materiales al ritmo de uno o dos
cultivares anuales para todo el país (Willson W., 2003), mientras que en la
Argentina este ritmo es igualado por cada uno de los criaderos que participan de
nuestro mercado.
Si nos detenemos en lo sucedido en Argentina con la reciente difusión de
trigos con germoplasma francés, estos trigos han superado en rendimiento entre
un 10 y un 30 % la performance de los cultivares existentes en el mercado
argentino (G. Montaner, 2004). Su calidad no obstante es mala y si enfrentan
condiciones climáticas adversas, pueden no entrar dentro de los standares de
comercialización vigentes, debiéndose comercializar como trigos forrajeros. Esto
genera una oportunidad para la comercialización de trigos de calidad superior,
ya que compiten por el área de siembra de la zona de influencia de puerto
Quequén. Es en esta zona del sudeste bonaerense donde pueden expresar su
mayor potencial de rendimiento, pero coincidentemente es la región que
tradicionalmente era elegida por los molineros argentinos y brasileros para
obtener sus trigos mejoradores, con muy poco sobreprecio. Seguramente con un
57
área cercana al 50% del total sembradas con trigos franceses, como señalan las
proyecciones zonales, el negocio sufrirá algunos cambios.
Los productores que buscan escala, como lo son los pooles de siembra o
las asociaciones de productores coordinadas por firmas como El Tejar o “los
Grobo”, pueden orientarse a emplear todos los factores de producción
disponibles. Pueden afrontar los costos de una mayor tecnificación, en especial
en un contexto económico como el que impera hoy en la argentina, sin créditos o
con alternativas financieras de muy alto costo. En estos casos de mayor escala y
seguramente menor control, la producción de trigos de calidad no está en su
mira. La diversificación y la operación en distintas zonas los pone a mayor
resguardo de contingencias climáticas adversas, permitiendo una mayor
inversión dentro de las sementeras por diversificación del riesgo, permitiendo la
obtención de mayores rentas orientándose a maximizar los rendimientos.
También la escala les permite un más fácil acceso a mecanismos de cobertura
de precios internacionalmente, por ejemplo en el Mercado de Chicago, en
especial en momentos que todos los esquemas generados internamente en los
años noventa fueran destruidos entre diciembre de 2001 y principios de 2002,
mostrando poca recuperación (ver figura Nº 10).
Figura Nº 10: Volúmenes de operaciones de futuros y opciones en el MATBA
(en miles de toneladas)
Fuente: MATBA, 2004
Para las empresas que no pueden alcanzar economías de escala, la
producción de trigos de calidad es una buena alternativa, si es que logran
capturar el valor agregado del producto obtenido. Para producir este tipo de trigo
no se requiere del uso de ninguna tecnología costosa, solo necesita una
adecuada asignación de la dotación de recursos disponibles en un campo
normal. Parte de la decisión del productor de elegir para la siembra, cultivares
pertenecientes al grupo 1 de calidad panadera, siguiendo los listados
disponibles.
Estas variedades sembradas deberán mantenerse puras a lo largo de los
años en que se siembren, y la producción obtenida deberá mantenerse
segregada en el campo de origen y además a lo largo de toda la cadena de
58
comercialización. Solo deberá mezclarse con trigos provenientes de otros
campos, que pertenezcan a la misma variedad o variedades semejantes con
valores proteicos similares.
Durante el cultivo los lotes deberán tener una adecuada nutrición,
prestando especial atención a la dotación de nitrógeno de los suelos, para
efectuar los agregados de fertilizantes necesarios, para llevarlo a niveles donde
las variedades puedan expresar sus características diferenciales. Se debe poner
énfasis en el nitrógeno, ya que éste condiciona la formación de proteínas, siendo
estas las responsables de la mayoría de las características diferenciales de las
harinas obtenidas. Podríamos decir que los fertilizantes nitrogenados son el
único insumo determinante de este producto. No obstante, como se verá en el
capítulo 9, estas técnicas diferenciales no aumentan los costos de producción
totales al compararlo con distintas tecnologías tradicionales.
Como mencionáramos anteriormente, las harinas de trigo en general
tienen escasos sustitutos. En el caso de las harinas obtenidas provenientes de
trigos de calidad diferenciada, esto es mucho más válido, solo se pueden
sustituir algunas de sus propiedades con productos artificiales, especialmente
con gluten sintético. La otra vía de sustitución indirecta, es mediante
modificaciones en los procesos industriales de la fabricación de pan, que logran
un producto de otra calidad pero que consumido recién elaborado, tiene
características atractivas para el consumidor.
El mercado interno tiene escasas regulaciones, son los molinos harineros
los que realizan sus compras utilizando los métodos antes descriptos, siguiendo
sus propios criterios. Este potencial mercado de la industria molinera Argentina,
es un sector de gran complejidad por todas las falencias que tenemos en el
ámbito institucional, que afectan el cumplimiento de los contratos.
En el comercio internacional se enfrentan barreras internas y externas. La
principal barrera es interna, las retenciones a las exportaciones, vicio recurrente
en la política económica argentina, que gravan a uno de los sectores con
mayores posibilidades de contribuir al desarrollo de nuestro país.
Internacionalmente se enfrentan distintas modalidades de protección, casi todas
con barreras progresivas y para-arancelarias. Por ese motivo es que el mercado
a desarrollar preferentemente es el brasilero, en el que nuestro producto tiene un
tratamiento preferencial, debido a los acuerdos subscriptos dentro del Mercosur.
“…Y acá entra a jugar entonces el arancel externo común del 13 % que
hace que un trigo argentino se pueda vender a unos 15 dólares por
encima del valor Fob Golfo de México y a pesar de ello nuestro trigo
llegar mas barato a Brasil”.(Otamendi M., 2001)
Los cambios tecnológicos han afectado tanto los niveles de producción
como los del producto y la comercialización. Nos hemos referido ya a algunos de
los aspectos más importantes en lo que hace a la producción. Cabría agregar la
incipiente incorporación de aplicaciones de fertilización nitrogenada retardadas
en el ciclo del cultivo, buscando que el destino de este nitrógeno aplicado, sea
localizado en el grano y por ende enfatice las propiedades mejoradoras de las
harinas de ellos obtenidos. Se trabaja sobre aplicaciones aéreas de fertilizantes
tradicionales o con fertilizantes líquidos de absorción foliar, utilizados en bajas
59
dosis próximas a la espigazón, o bien mezclados con el agua de riego en
planteos de altos rendimientos.
El mejoramiento genético es la principal fuente de cambio tecnológico del
producto. Ha logrado reincorporar a nuestras variedades, propiedades de calidad
panadera, perdidas al incorporar germoplasma mejicano en la década del
setenta, donde se incrementaron los potenciales de rendimiento en detrimento
de la calidad. Cabe acotar que salvo que se logre capturar valor agregado por
mejor calidad vía precio, el camino del rendimiento seguirá siendo el elegido por
los productores argentinos. Como ya expresáramos, la tecnología industrial ha
afectado al producto al modificar los requerimientos de la misma.
Donde hay más camino por recorrer es en el área de comercialización. La
incorporación de los silos bolsa de plástico, ha sido un gran aporte para facilitar
la segregación de trigos de calidad en el campo del productor, allanando una de
las dificultades existentes, de falta de infraestructura necesaria para mantener la
producción separada por variedad. Otra incorporación importante es la de
nuevos materiales que facilitan la compartimentación de las bodegas de los
buques, que posibilita exportar cantidades inferiores a las 5.000 toneladas por
clasificación. La informática también esta haciendo su aporte para facilitar la
trazabilidad de los embarques, con lo que se puede dar mayor garantía del
producto entregado y traducir esto a precio.
5.4.- MERCADOS Y PRECIOS
El mercado de trigo mezcla es un claro ejemplo de competencia perfecta,
ya que se trata de un producto homogéneo que solo se puede vender al precio
que fija el mercado. Cuando analizamos lo que sucede con el sobreprecio que
pretendemos obtener por nuestro producto de calidad diferenciada, este
sobreprecio es fijado por lo general arbitrariamente por los compradores,
siguiendo los lineamientos de un mercado oligopólico. Es por eso que la mejor
alternativa es buscar acuerdos de precios entre las partes, estableciendo
convenios donde se establezcan los parámetros de calidad requeridos por la
demanda y el sobreprecio a pagar por la especialización.
Estos trigos diferenciados por calidad siguen las fluctuaciones de precios
de los mercados internacionales, pero debido a la ausencia de políticas
comerciales internas, se venden a precios comparables con los trigos blandos
europeos. Los trigos segregados por calidad propuestos en este trabajo
deberían comercializarse a precios comparables a los que obtienen los trigos
canadienses, americanos o australianos de calidad. Esta situación se ve bien
reflejada en los siguientes gráficos publicados por AAPROTRIGO.
Adicionalmente, el trigo en la argentina tanto de calidad diferenciada
como el mezcla, recibe frecuentemente un precio inferior al internacional debido
la habitual presencia de retenciones a las exportaciones agropecuarias. Esto
genera que el productor argentino soporte un tipo de cambio efectivo inferior al
de otros sectores de la economía, sufriendo una desprotección inexistente en
otro país, que solo es soportable por la presencia de ventajas comparativas.
60
Figura Nº 11. Precios FOB comparativos (AAPROTRIGO 2003)
Figura Nº 12. Precios comparativos trigos blandos (AAPROTRIGO 2003)
Según surge del cuadro de volatilidad histórica del mercado de trigo en
Chicago, este mercado que muestra una variación promedio del 20% en su
desvío standard, refleja que frente a condiciones climáticas extremas
(1988,1996,2002) o a la actitud de los fondos de inversión, puede alcanzar picos
que superan el 60%.
61
En términos globales podríamos decir que se trata de un producto flex(1),
ya que las variaciones del precio se producen por variaciones en la oferta
mundial, más que por variaciones de la demanda que se mantiene en los 79-80
kg. por habitante y por año.
Cuadro Nº 9. Volatilidad del precio de trigo en Chicago (CBOT 2004)
Si lo miramos en un contexto nacional, el precio de la harina sigue un
comportamiento fix(2), ya que su precio interno varía en el corto plazo siguiendo
la inflación doméstica, salvo alteraciones introducidas por políticas
gubernamentales que distorsionan el mismo, como son las retenciones a las
exportaciones y los controles de precios.
Este mercado es de volumen creciente, debido al incremento de
rendimientos en la mayor parte del mundo, y de precio decreciente como
consecuencia de los aumentos de productividad logrados. Esto obliga a
mantener un liderazgo de costos para poder seguir compitiendo en este mercado
en términos generales, ya que la diferenciación solo permitirá captar un
sobreprecio sobre el valor commodity declinante.
(1) Flex-price: tipo de economia en que el precio es determinado en base de la interacción de la oferta y la demanda.
(2) Fix-price: t ipo de economia en que el precio es determinado siguiendo el principio del costo pleno.
62
Si bien no es un producto que pudiera ser afectado por la espera y el
tiempo de consumo, de establecerse una relación contractual de producto
diferenciado, es importante poder asegurar la continuidad en los flujos de
entrega para no alterar la cadena de comercialización.
El precio ya diferenciado en el mercado mundial, suele sufrir alteraciones
provocadas por regulaciones como son las retenciones o las barreras
arancelarias. Los precios de futuro tienen una tendencia declinante sin
abandonar las fluctuaciones estacionales o anuales de un mercado expuesto a
contingencias climáticas.
La producción de trigos de calidad, no ofrece barreras a la entrada o
salida de agentes, no obstante de formalizarse el proyecto esbozado en este
trabajo, se restringiría a una región y de lograrse la creación de una marca, se
transformaría en propiedad de una red de productores.
De producirse una desregulación en el mercado triguero, en la Argentina,
en nuestros compradores o por baja de los subsidios a nuestros competidores,
se verían favorecidos los productores argentinos, mejorando su competitividad.
5.4.1.- Estrategias comerciales
Los campos de la zona tienen en su mayoría una capacidad de
almacenaje suficiente para el 50 % de la producción, con mecanismos de
aireación. Es posible en estos campos que se almacenan las variedades por
separado y respetando la zonificación de los lotes para almacenar por separado
la producción de las lomas de la de los bajos. Esto se realiza porque pese a
recibir mayor dosis de urea, los suelos profundos aumentan su producción
obteniéndose un grano de menor contenido proteico. Por el contrario las lomas,
pese a su menor fertilización, producen granos con mayor proteína y al no haber
recibido fertilización nitrogenada logran buen peso hectolítrico por menor
demanda ambiental de agua. Toda esta producción se reserva para ser ofrecida
a molinos para buscar algún sobreprecio (curva de “Calidad” de figuras 5 y 6), el
que no siempre se obtiene.
En los campos más profundos y en especial en los que no tienen
instalaciones para almacenar granos ni personal para cuidar silos bolsa, se
destina parte de la superficie, la de suelos más profundos y productivos, a la
siembra de trigos Baguette que tienen mayor potencial de rendimiento pero
menor calidad. Estos trigos son enviados a puerto durante la cosecha,
capturando valor a través de su mayor productividad (curva “Baguette” de figuras
5 y 6). El resto de los trigos de mejor calidad panadera son entregados a plantas
de acopio o guardados en silos bolsa y se van vendiendo tratando de capturar
picos de precio (curva “Mezcla” de figuras 5 y 6).
5.4.2.- Estructura de gobernancia y estrategia de negocios
Las empresas trabajan con distintas estructuras según la actividad que se
trata y si es el campo es propio o arrendado. En el caso de la venta de
63
commodities, se plantea una clara estrategia de liderazgo en costos,
independientemente del campo en cuestión.
Figura Nº 5 Márgenes netos (elaboración propia)
TRIGO 9,5 $/QQ
350,00
M.NETO (U$S/ha)
300,00
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
-10 qq
segregado
bag +20%
resto45 qq
REND (qq/HA)
-5 qq
baguette
+10 qq
calidad
mezcla
En campos propios la estructura es en general de una firma que
comercializa sus productos a través del mercado. Los campos arrendados
utilizan mayormente la estructura de contratos para todas las operaciones de
siembra, ya que carecen de maquinaria propia para estos campos.
En un futuro cercano, se piensa en desarrollar una coordinación
horizontal con otros productores de trigos de calidad diferenciada, tal como se
describe en los capítulos 7 y 8. Esto modificará no solo la estructura de
gobernancia hacia una red de contratos, sino también la estrategia de negocios
en lo que hace al trigo. Al dirigirse hacia una diferenciación por calidad, sin
abandonar el liderazgo en costos ya logrado por los productores argentinos, lo
que se pretende es aumentar la rentabilidad de esta actividad, tal como lo
muestra la curva de “Segregado” (figuras Nº 5 y 6).
64
Figura Nº 6 Rentabilidades (elaboración propia)
TRIGO 95 U$S/T
RENTABILIDAD (%)
120,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
-10 qq
-5 qq
bag +20 % resto
45 qq
+10 qq
REND (QQ/HA)
segregado
baguette
calidad
mezcla
65
Capítulo 6. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
6.1. LOGÍSTICA Y LOGÍSTICA INTEGRAL
En este punto se intentará dar un marco general de la Logística, sus
principios y componentes; enfocando el análisis en el concepto de Logística
Integral, de manera de recalcar la importancia de este concepto en el análisis
posterior específico que se hará de la que es propia a la cadena de Trigo
diferenciado en la región del Río Quequén.
Se ha definido a la Logística como el planeamiento, implementación y
control del efectivo y eficiente del flujo y almacenaje de bienes, servicios e
información relacionada, desde el punto de origen al punto de consumo con el fin
de satisfacer las necesidades del cliente 1.
El objetivo del proceso logístico es aumentar la eficiencia y reducir los
costos en la cadena.
Hasta hace unas décadas, el concepto tradicional de abastecimiento se
estructuraba en torno de los siguientes principios: flujos de trabajos
secuenciales, separación en áreas funcionales, mecanización del trabajo e
independencia del entorno (Bloch, 2000). Esto conducía a una excesiva
departamentalización, falta de comunicación y de coordinación.
Es así como surgió el concepto de Logística Integral, cuya filosofía
fundamental es considerar el flujo de materiales en forma integral y no de forma
segmentada.
La Logística Integral es el proceso de planificación, operación y control de
la negociación, compraventa, movimiento y almacenaje de las mercaderías
desde la fuente de materia prima hasta el punto de venta del producto
terminado; continúa luego para satisfacer los requerimientos del cliente luego de
la venta, con la mayor eficiencia y al menor costo posible.
La Logística Integral puede estudiarse desde el punto de vista de la teoría
de sistemas, donde la logística de distribución junto con la logística de
abastecimiento y la logística de producción integran como subsistemas el
sistema logístico integral empresario.
A lo largo de la cadena cada subsistema aporta con agregado de valor.
Sin embargo en la interfase entre cada subsistema hay costos ocultos, que la
logística eficiente tiende a minimizar. Obviamente que en cada caso debe
realizarse una evaluación de costos y beneficios (“trade-off analysis”). Aunque
siempre es deseable incrementar la eficiencia del proceso logístico, los costos
monetarios del mismo dentro de la estructura general de la empresa aumentan
en forma concomitante.
En los negocios en general y en los agroalimentarios en particular, la
clave es la coordinación. La coordinación implica promover acciones
promocionales y proponer un contacto más fluido entre vendedores y clientes.
1
Consejo de Administración Logística, 1968; en Anaya Tejero, 2000.
66
Para esto hace falta comunicación, información y planeamiento; es decir un
proceso ordenador que permite alinear todos los recursos y conocimientos de la
organización detrás del logro de determinados objetivos (Revista Énfasis
Logística 2000).
A este respecto, la Logística Integral cumpleun papel clave en la
coordinación de las cadenas productivas, y en consecuencia en su eficiencia.
6.2. LA LOGÍSTICA DE ABASTECIMIENTO,
DISTRIBUCIÓN: ASPECTOS GENERALES
PRODUCCIÓN
Y
Como se mencionó, la logística de distribución junto con la logística de
abastecimiento y la logística de producción integran como subsistemas, el
sistema logístico integral empresario. Describiremos ahora aspectos generales
de la logística de abastecimiento y de producción.
Los primeros cambios hacia un nuevo concepto más integral y
participativo respecto de la concepción tradicional de la logística comenzaron a
organizarse en torno de los procedimientos de control de calidad que deben
adoptar los proveedores de una empresa, englobados dentro del concepto de
logística de aprovisionamiento. Las grandes empresas tienen sistemas de
selección de proveedores. Entre otras cosas, exigen que tengan implementadas
normas de calidad o ambientales (Buenas Prácticas, normas de calidad ISO
9000 y medioambientales ISO 14000) que a su vez permitan acceder a los
proveedores con mayor facilidad a los mercados y a la financiación. Existe una
gradación de posibles aspirantes a proveedores de grandes empresas, de
acuerdo con el sistema logístico y de Tecnología de la Información (“Information
Technology”, IT) que tengan implementado al momento.
Respecto a lo último, la IT permite crear cadenas de abastecimiento
altamente competitivas a través de la integración de diferentes características
que la conforman, como el marketing, la logística, el control de calidad, el flujo
de información y el valor agregado.
La eficientización de la empresa también supone el concepto básico de
reducción de costos. Un enfoque moderno de este concepto es el de “Activity
Based Concept” (ABC), por medio del cual se tiene un conocimiento preciso del
costo de cada actividad dentro de la empresa, permitiendo estandarizar la
búsqueda de costos menores.
Un avance metodológico importante ahora dentro del funcionamiento de
la logística de producción de las empresas lo constituye el método denominado
“Requerimiento Planificado de Materiales” o en inglés “Material Requirement
Planning” (MRP). Este método liga abastecimiento con producción, posibilitando
órdenes directas, con la consiguiente reducción de costos e incertidumbres
(Bloch, 2000).
La reducción del tiempo de los ciclos de pedido-entrega (“lead time”),
conocimiento de los cos tos de las actividades (sistema “Activity Based Costing”,
ABC), la utilización del MRP y del intercambio electrónico de datos (“Electronic
Data Interchange”, EDI) (este último comprendido dentro de las IT) son todos
67
factores que coadyuvan a conseguir ventajas competitivas respecto de los
competidores y mayor flujo de información, convirtiendo a las actividades
logísticas en creadoras de valor.
El flujo libre de información, tanto intra como inter-empresas debe ser
garantizado, de manera que los actores de la cadena compartan experiencias,
conocimiento, perspectivas e información. Estos conceptos están englobados en
el llamado “aprendizaje de la cadena de suministro” (“supply chain learning”)
(Supply Chain Learning for Australian Agribusiness, 2000).
La distribución es el conjunto de actividades que se ocupan del flujo de
productos terminados y del flujo de información asociado, desde la salida del
establecimiento productivo hasta la llegada a manos del cliente. El flujo de los
productos va en dirección a los clientes, mientras que el flujo de información es
bidireccional.
La logística de distribución se ocupa tanto de la distribución física del
producto como de la distribución comercial, a cargo de intermediarios.
6.3. LA CADENA DE ABASTECIMIENTO
El enfoque de cadena de abastecimiento trata de todas las actividades
asociadas al flujo y transporte desde la fase materia prima hasta el usuario final,
junto con los flujos de información, de materiales y financieros (Van der Vorst,
2000).
En 1999 el Consejo de Administración Logística diferenció el concepto de
Logística del de Cadena de Abastecimiento, redefiniendo la Logística como
“la parte del proceso de Cadena de Abastecimiento que planea,
implementa y controla el efectivo y eficiente flujo y almacenaje de bienes,
servicios e información relacionada, desde el punto de origen al punto de
consumo con el fin de satisfacer las necesidades del cliente”
(Christopherson y Coath, 2002).
El gerenciamiento de la Cadena de Abastecimiento debe ser altamente
eficiente. Cuando existen problemas dentro de la cadena, el stock es el que
generalmente absorbe las discrepancias entre la oferta y la demanda no
ajustadas mutuamente. Esto se produce cuando el sistema de producción no es
flexible, y trae aparejados altos costos por el mantenimiento de stocks
acumulados.
Para solucionar estos inconvenientes dentro del gerenciamiento de la
Cadena de Abastecimiento deben implementarse sistemas de planificación
industrial.
En el caso de Cadenas de Abastecimiento de productos frescos
perecederos, la administración del riesgo ha sido un factor conducente para una
mayor coordinación de la cadena, a través de programas de aseguramiento de la
calidad, con énfasis en la trazabilidad. Como el Trigo no es un producto
perecedero, la cadena no se vio urgida a desarrollar una cadena de
abastecimiento como en el caso de los productos frescos. Sin embargo, esto
68
sería altamente deseable para la mejora del sistema y aumentar el valor
agregado.
6.3.1.-La Cadena de Trigo Diferenciado en la Argentina
La producción de trigo es una actividad histórica tradicional en la
Argentina hasta el punto que la primera referencia cierta se remonta a 1580,
época de la fundación de Buenos Aires por Juan de Garay, en que existe una
constancia que se habrían cultivado 472 ha en las chacras de los alrededores
del poblado para producir trigo, cebada y maíz.
Hasta la transformación institucional y económica ocurrida luego de la
batalla de Caseros predominaba en el Litoral la producción de ganado vacuno y
sus industrias relacionadas, mientras que el trigo se producía en todo el país con
fines de autoconsumo y para abastecimiento de las poblaciones próximas a las
áreas de cultivo. Con algunas excepciones como el hecho de traer este grano
desde Mendoza o desde el sur de Córdoba para el consumo de Buenos Aires en
años de escasez productiva.
El costo del flete o directamente la falta de caminos dificultaban o
impedían los movimientos lo que llevó al desarrollo productivo del trigo en
algunas zonas del interior donde hoy ha desaparecido este cultivo ante la
imposibilidad de competir con la llanura pampeana. Tal el caso de Mendoza,
desde donde se abastecía de harina a todo Cuyo. En 1862, una colonización de
Galeses fundó el pueblo de Gaimán en la provincia del Chubut, dedicándose a la
producción de trigo como actividad principal, el que era llevado por barco a la
ciudad de Buenos Aires.
También influyó en el predominio de la ganadería en la Pampa húmeda la
falta de alambrados para separar el ganado de los cultivos, las aduanas
interiores y la carencia de mano de obra rural ya que aún los que hoy son
cultivos extensivos demandaban una cantidad significativa de este recurso.
En 1874, el 94,5% del valor de lo exportado correspondía a productos de
la ganadería (carne, lana, cueros, tasajo, etc.), mientras que apenas el 0,29%
comprendían los derivados de la agricultura. En el tercer cuarto del Siglo XIX se
produjo una crisis severa en Europa que afectó al comercio internacional
cayendo los precios y las cantidades demandadas de los productos ganaderos.
Este hecho castigó nuestra economía por lo que se buscó la ampliación de la
frontera agrícola para mejorar los términos del intercambio y salir de la
dependencia de la ganadería. Se introdujo el alambrado; comenzó la
mecanización de la agricultura; la Campaña del Desierto amplio el área
cultivable; esta Campaña y la pacificación general del país dio seguridad a las
inversiones; se eliminaron las aduanas interiores; se construyeron gran parte de
los ferrocarriles, se procuró el aumento de la población mediante inmigraciones,
etc.
El resultado de esta política hizo que en 1880 ya fuéramos
autosuficientes y no se debió importar más trigo. A esto se le agregó una baja en
el valor de los fletes marítimos, todo lo cual hizo que la producción se trasladara
al litoral, tal como se la conoce hoy en día. En 1890 ya se sembraban algo más
de 2 millones de hectáreas; la mayoría en la provincia de Santa Fe.
69
Coincidentemente, a partir de los años 70 se inicia un proceso de
transformación de la industria harinera con el uso de la energía del vapor y del
rodillo en lugar de las piedras para moler, lo que produjo una mejora cuantitativa
y cualitativa en la eficiencia de la molienda.
Algunos datos relevantes para caracterizar la producción de trigo nacional son:
Con datos de la campaña 2002/2003 el53% de la superficie sembrada se
registró en la provincia de Buenos aires, el 14% en Córdoba, el 13% en
Santa Fe, el 6% en La Pampa, el 5% en Entre Ríos y el 9% restante en
las demás provincias. La zona agroclimática óptima (calidad de suelo,
suficiente frío invernal, veranos relativamente suaves para un adecuado
llenado del grano , etc.) es el sudeste de la provincia de Buenos Aires
donde se obtienen los máximos rendimientos en condiciones de campo.
(Fuente SAGPyA)
Las estadísticas relevantes de superficie sembrada, producción total y
rendimientos de los aproximadamente últimos 100 años a nivel nacional son las
mostradas en el Cuadro Nº 4 (Evolución de superficie, producción y rendimiento)
de la página 32.
Estos datos se han tomado del Anuario estadístico de la Bolsa de
Cereales de Buenos Aires (5) que ha recopilado información de diversas fuentes
oficiales según los años. Los datos permiten elaborar gráficos para una mejor
claridad de la evolución del cultivo. (ver figuras Nº 2, 3 y 4 de páginas 33 y 34).
La explicación del aumento de la producción total con disminución de
superficie cultivada, tal lo manifestado en la página 34, se debe al aumento
significativo del rendimiento. En el gráfico de rendimientos se ha ajustado una
curva de regresión lineal con una r2 = 0,8433 que explica el aumento de la
producción total pese a la caída de la superficie sembrada, ya que el estimador
está indicando que crecen los rendimientos en 176,75 kg cada 10 años. (Bolsa
de Cereales, 2004)
Se producen dos tipos de trigos: el denominado trigo pan (Triticum
aestivum) y el trigo fideos o candeal (Triticum durum).
En el segundo caso, se siembran anualmente unas 60.000 ha y se
producen unas 150.000 tn. Es decir, apenas es un 1% de la producción total de
trigo y se siembra exclusivamente en la provincia de Buenos Aires. El trigo
candeal produce una harina no apta para panificación debido a su baja
extensibilidad, pero al mismo tiempo por ser de alta tenacidad es adecuada para
la elaboración de pastas.
La harina del trigo pan puede contener un alto porcentaje de proteínas
por lo que son las ideales para el trabajo panadero o bien, si cuenta con pocas
proteínas se utiliza para pastelería, como ser tortas y galletitas.
De la industrialización del grano (6) se obtiene harina en un 76%, que es
la fracción de almidón del grano, y luego los principales subproductos son el
afrechillo (cubiertas fibrosas del grano utilizado en alimentación animal) y el
germen de trigo que se emplea en la industria aceitera y farmacéutica.
70
Normalmente el 6% de la primer molienda va a remolienda, un 2% son harinas
de baja calidad y otro 2% es la merma.
Durante todo el año se realiza la molienda, con un leve incremento
estacional (10%) entre los meses de mayo y agosto por la mayor demanda de
harina.
Internamente se consume un total de 80 kg per cápita de harina, siendo
destinada el 74% al pan tradicional, el 8% a pastas secas, el 6% a galletitas, el
4% a pan industrial, el 5% se vende fraccionada y el restante 3% tiene otros
usos industriales. El pan tradicional corresponde al elaborado por las pequeñas y
medianas panaderías artesanales.
En actividad existen unos 100 establecimientos molineros, aunque cinco
empresas d ominan el 50% del mercado. Los molinos están ubicados
principalmente en las áreas de producción triguera. El 45% se ubican en la
provincia de Buenos Aires, 15% en Córdoba, 15% de la provincia de Santa Fe y
el 13% en el Gran Buenos Aires, aunque con tendencia a trasladarse al interior.
Durante el año 2002 (6) se molieron 4,7 millones de toneladas de trigo lo
que representa el 31% de la producción de la campaña 2001/2002. Esto dio
lugar a la producción de 3,4 millones de toneladas de harina. (SAGPyA, 2003)
6.3.1.1.-Comercialización y legislación de categorización
En el punto 3.1.1.1.- se señala que las leyes 18.284 y 20.247
reglamentan la comercialización de trigo y harina de trigo, lo que posibilito el
Convenio Acuerdo Marco ABITRIGO–AAPROTRIGO, y la creación del Programa
Nacional de Calidad de Trigo, donde también se define los objetivos del mismo.
Sobre la base de la categorización que realiza la Comisión Nacional de
Semillas (CONASE), distintos sectores oficiales y privados están trabajando en
una propuesta de clasificación del trigo consensuada, incluso por molinos de
Brasil, que es promovida por AAPROTRIGO y el INTA y que contempla tres
clases de trigo: TDA1 Superior, TDA2 especial y TDA3 Standard.
En la TDA1 Superior (Trigo Duro Argentino1 Superior), se define como
integrantes de esta clase a las variedades del GRUPO 1 de calidad, con tres
bandas de proteína entre: 10,5% a 11,5%; 11,6% a 12,5% y más de 12,5%.
Estas especificaciones, excluyendo las bandas de proteína, se ajustan a los
requerimientos del tipo de trigo de calidad.
Se espera en la campaña 2003/04 la producción de trigos de
germoplasma francés, que son de peor calidad, pero de mayor rendimiento. Su
producción rondará el 40% del total y, de no alterarse la situación actual, esta
seguirá en aumento.
La introducción de estos trigos de inferior calidad, repitiría lo sucedido en
la década del setenta cuando aparecieron los trigos de germoplasma mexicano.
Estos trigos también representaron un retroceso en términos de calidad, pero
produjeron un salto tecnológico tan grande, que significó la casi duplicación de
los rendimientos obtenidos en la zona. Sobre la base de estos trigos se volvieron
a incorporar buenas características para la producción de pan. En la actualidad,
71
el incremento de potencial de rendimiento de los trigos franceses, raramente
supera el 20% y además en la última década se han desarrollado en el mundo
mercados que valoran y pagan la mejor calidad panadera de los trigos. Son
estos nuevos mercados los que representan una oportunidad para la
segregación de trigos de calidad diferenciada y la obtención de sobreprecios.
6.3.1.2.-La cadena del trigo estándar
Para comprender mejor esta cadena, comenzamos identificando los uso
del producto:
Autoconsumo como grano. Esto comprende la fracción de granos que se
reserva para semilla (3%) y las partidas de mala calidad que no son aceptadas
para los otros usos y que se destinan a la alimentación animal. Dada la relación
precio / nutrientes, el grano de trigo no es utilizado corrientemente como forraje
en la Argentina. Esto difiere notablemente con lo que sucede a nivel mundial
donde el trigo forrajero tiene una importancia significativa.
- exportación como grano
- industrialización
- venta industrializado para consumo interno
- ídem para exportación
En consecuencia, para lograr los objetivos arriba presentados, son participantes
de la cadena del trigo:
a.- los proveedores de insumos
b.- el productor rural
c.- el transportista del grano del campo al acopio
d.- el acopiador, que eventualmente hace algún primer acondicionamiento o
agrega algún servicio (limpieza, secado, servicio de pesaje, análisis)
e.- el corredor / comercializador del grano
f.- el transportista del acopio al puerto o a la planta industrial
g.- el exportador de granos
h.- el industrializador en la primera etapa (harina, germen, afrechillo)
i.- la industria que utiliza como insumo lo producido en h.
j.- el comercio mayorista de lo producido en h.- y i.
k.- el exportador de lo producido en h.- y i.
l.- el comerciante minorista
m.- el consumidor final que va desde el que adquiere la harina fraccionada hasta
quien compra los alimentos listos para consumir.
Lo anterior es un simple listado de participantes aunque en la realidad
existen numerosas superposiciones de funciones por lo que su presentación es
bastante más compleja.
Ejemplos,
el productor guarda su propia semilla o vende grano para sembrar, por lo
que un mismo agente actúa como productor y proveedor de insumos.
el productor puede ser su propio acopiador y venderlo directamente a un
exportador o a un industrial, pasando o no por un corredor.
muchos acopiadores también son corredores y exportadores.
72
las tradicionales panaderías artesanales actúan como industrializadores
de la harina y como comerciantes minoristas.
Y así existen varios casos más en que un mismo agente cumple varias
funciones dentro de la cadena.
Como muestra de estas superposiciones de funciones, Gutman y
Lavarello (El complejo trigo, 2003) reportaron que en la provincia de Buenos
Aires, lo cual consideramos que es extensible al resto del país, coexisten tres
tipos de circuitos comerciales en la etapa primaria: i) el circuito tradicional donde
el productor entrega su trigo al acopiador / cooperativa; ii) el circuito moderno no
integrado en que el acopiador asume funciones de comercializador y iii) los
circuitos integrados "hacia arriba" en que las grandes firmas industriales y
exportadoras actúan también como acopiadores y acondicionadores primarios.
Además habría que considerar el marco que definen los participantes
institucionales, ya sea a nivel estatal como privado. El sector público nacional
participa con diversos organismos como el SENASA, INASE, ONCCA, INTA,
INTI, etc. a los que hay que agregar la actividad especial de ciertos organismos
provinciales como en el caso de la provincia de Buenos Aires. En el ámbito
privado tienen ingerencia instituciones como ASA, ARPOV, Federación de
Acopiadores, CONINAGRO, AACREA, AAPROTRIGO, CEC (Cámara de
Exportadores de Cereales), FAIM y APyMMRa en la molienda, Bolsas de
Cereales y Cámaras arbitrales. El análisis de la participación de cada una de
estas instituciones como marco institucional de la cadena del trigo escapa al
alcance de este trabajo aunque lo que se debe destacar es que no existe una
única entidad superior que coordine y agrupe los esfuerzos que cada una de las
instituciones nombradas realiza en su ámbito, por lo que es frecuente encontrar
ineficiencias por superposiciones de tareas o bien, acciones en sentidos
opuestos según el interés particular de la determinada asociación. En otros
términos, no existe una entidad suprema que agrupe a todos los participantes de
la cadena, y que diseñe la política y la estrategia global para la producción de
trigo en la Argentina.
6.3.1.2.1.-Cambios en la cadena en la última década
A continuación describiremos punto por punto los principales cambios
ocurridos en la cadena del trigo en nuestro país.
- Siembra directa y generalización del doble cultivo trigo/soja. A partir de
principios de la década del 90’ se difundió el sistema de SD hasta alcanzar en
2002 unos 15 millones de hectáreas (AAPRESID, 2003). Este sistema permitió
iniciar una etapa de mejoramiento de la calidad de los suelos, incrementando el
stock de carbono orgánico (lo cual aumentó la fertilidad y mejoró la economía del
agua) y disminuyendo drásticamente la tasa de erosión.
-
Mejora genética. La demanda industrial de trigo es cada día más exigente,
tanto en los países compradores com o en el mercado interno. Esta demanda
requiere el desarrollo de variedades con características específicas
adaptadas a diversos usos. Se estima un aumento del 30% de la demanda
internacional para los próximos diez años, por lo que es estratégico para
nuestro país diversificar y mejorar la calidad de su producción para poder ser
competitivos con otros países exportadores como Canadá, Australia, Estados
Unidos y la Comunidad Europea.
73
Las variedades que actualmente se cultivan satisfacen actualmente las
nuevas demandas de tipos específicos de calidad que requiere la industria. Las
clases de calidad más requeridas por la industria nacional e internacional son:
trigos duros para panificación directa, panificación industrial y congelados; trigos
blandos para galletitas, crakers, dulces, alfajores; trigos candeales para pastas
secas; trigos waxys para fideos asiáticos y almidón con bajo contenido de
amilosa.
- Cambios en la estructura de comercialización a nivel del productor. El Estado
argentino dejó de participar directamente en la comercialización del trigo cuando
en el año 1991 se eliminó la Junta Nacional de Granos, desrregulándose la
comercialización.
Desde dicho momento todo el comercio tanto interno como de exportación quedó
en manos privadas. También desaparecieron las retenciones a las
exportaciones, - hasta que fueron nuevamente implementadas en el año 2002 en consecuencia durante una década el precio cobrado por el productor mantuvo
una correlación muy estrecha con los precios que al mismo tiempo se hacían en
otros mercados externos (Kansas fundamentalmente).
La privatización y desregulación del comercio de granos tuvo un efecto
positivo muy favorable para el productor ya que la competencia entre los
acopiadores hizo que disminuyeran los costos de comercialización en esta
etapa.
- Cambios en la estructura de venta minorista. En los últimos años, a partir de las
reformas económicas registradas en el país desde el año 1992, se registró una
profunda transformación en la venta a nivel minorista con una muy fuerte
concentración en los negocios en algunas pocas cadenas de supermercados e
hipermercados. Algunas de estas cadenas ya existían en la década del ochenta,
otras antes habían fracasado y se retiraron, pero las nuevas reglas de juego las
favorecieron notablemente.
Tal vez la estabilidad de precios fue la causa decisiva de esta
transformación. Durante los años de alta inflación, las familias compraban lo
máximo posible al cobrar su sueldo para aprovecharlo al máximo antes de
nuevos aumentos de precios y dejaban para el resto del mes o de la quincena
aquellos productos que son perecederos: el pan, los lácteos, las frutas y
verduras, etc.
Con estabilidad de precios, ya no hubo tanta necesidad de apurar las
compras para aprovechar el sueldo y las visitas a los supermercados se
transformaron de mensuales en semanales, con lo que también ahora
compraban la mayor parte de los productos perecederos, dado que conseguían
mejores precios.
Desaparecieron miles de pequeños comerciantes, especialmente
almacenes, verdulerías
y lácteos, aunque las panaderías y confiterías
tradicionales se pudieron defender mejor debido al gusto de la población de
que el pan se coma muy fresco, lo cual normalmente obliga a ser vendido no
más allá de un medio día de haber sido cocinado. De igual manera, mediante
diferenciación por calidad y variedad el sector pastelero artesanal logró
74
amortiguar el efecto de las grandes cadenas comerciales. No obstante también
hubo una reducción significativa de estos pequeños negocios.
El cambio en la forma de comercializar incidió en el aumento de la venta
del pan industrializado, con mayor duración de conservación.
Las grandes cadenas comerciales, al dominar la etapa de llegada al
consumidor final, pudieron mostrar un poder de negociación hacia arriba, hacia
el sector mayorista y/o industrializador, de una importancia tal que también
lograron dominarlo. Es decir, que el mercado interno de alimentos y otros bienes
de uso diario pasó a pivotear en algunos pocos grupos empresarios.
- Fusión de empresas industriales. En los últimos años se acentuó la tendencia a
la concentración de la industria molinera. En el año 2002 se encontraban
inscriptos 123 establecimientos molineros pertenecientes a 90 grupos
empresarios. De estos, 20 no registraron actividad en dicho año; los tres
primeros grupos empresarios dominan el 45% del mercado; los 5 primeros algo
más del 50% y los 10 primeros algo más del 60%.
- Cambios en la demanda. La harina en el comercio minorista es un bien inferior
que reduce su demanda en la medida que aumenta el ingreso de la población. Al
mismo tiempo, cuanto mayor elaboración posee un producto farináceo más se
aleja de la condición de bien inferior que identifica a su producto básico que es
la harina. Durante los años de estabilidad de precios (1992/2001) se comprobó
un aumento de la compra de los alimentos elaborados y una baja en la demanda
de la harina fraccionada. Posteriormente, a partir de la crisis de finales del 2001,
se revirtió la tendencia aumentando significativamente el consumo de harina
fraccionada.
- Cambios en la presentación de los productos y aumento de la exigencia de la
segregación por calidad de la harina. Debido a que la harina es un commodity
que obliga a la industria a competir a nivel del precio final, la base de la
supervivencia de las empresas se encuentra en la baja de los costos
industriales. Por tal motivo, como estrategia de diferenciación del producto e
intento de salir de la lucha de precios, algunos molinos desarrollaron premezclas
con destinos específicos para consumo industrial o doméstico. Por ejemplo
premezclas especiales para pizzas, o para ciertos tipos de panes, o pastelería,
etc. Si bien estas premezclas eran ya tradicionales para la familia para cocinar
tortas caseras, ahora se le dio un nuevo impulso fraccionando las premezclas en
bolsas de 50 kg para la industria.
- Diferenciación del precio a nivel internacional según calidad. Lo desarrollado en
el punto anterior es algo que sucede a nivel mundial donde cada vez más el
comprador exige las determinadas harinas que sirven a su producción
específica, por lo que se viene observando un mejor precio hacia los trigos de
mejores cualidades harineras. Existe un castigo creciente para los trigos como el
argentino o los provenientes de la región del Mar Negro por carencia de
suficiente calidad.
La aparición de plantas industriales que producen masa precocida y
congelada para ser distribuida y terminada de cocinar en la boca de expendio
(pag. 35), permite a las panaderías artesanales tradicionales eliminar la etapa de
75
amasado del pan lo cual reduce la inversión en maquinaria y el espacio de
trabajo con reducción de personal y del horario laboral.
Cada producto final requiere un tipo distinto de harina y la falta de
segregación en este sentido hace que se esté manifestando una fuerte presión
de los sectores privados hacia los públicos para seguir los pasos de los
principales países trigueros del mundo donde existen diferenciaciones muy
importantes en los tipos de harina según su calidad industrial. (ver Cuadro Nº 5
“Parámetros de harinas según uso” de pag. 35).
6.4.PRINCIPALES OPERACIONES LOGÍSTICAS
De acuerdo con un reporte elaborado por la Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación (FAO) y la Secretaría de Agricultura,
Ganadería, Pesca y Alimentación (SAGPyA), las principales operaciones
logísticas (para soja y maíz) han sido clasificadas como:
1) almacenamiento en campo y flete largo;
2) flete corto al acopiador y luego flete largo;
3) almacenamiento en campo, flete corto al acopiador y finalmente el flete largo.
La primera es más adecuada para establecimientos grandes, la segunda
para aquellos que no tienen suficiente capacidad de almacenamiento y
acondicionamiento y la tercera surge de la conveniencia de adaptar la logística
de modo que los lotes necesarios para cargar un buque se encuentren ya
agrupados sin demoras en los lugares de preembarque (FAO-SAGPyA, 2004).
Estas operaciones logísticas, de acuerdo a nuestro criterio, también son
aplicables al caso del trigo en general y del diferenciado en particular.
6.5.
EL
DESARROLLO
ESTRATEGICA
LOGISTICO
COMO
NECESIDAD
Las más frecuentes demandas relevadas por los distribuidores y
comercializadores, que son los actores que tienen más contacto con los
consumidores finales son:
?
?
?
?
?
Valor por el dinero pagado
Variedad en la oferta
Calidad
Aseguramiento de la Calidad
Frescura
Desde cualquier enfoque, el desarrollo del servicio al cliente es
fundamental como objetivo estratégico de una empresa. Desde el punto de vista
logístico, tres parámetros fundamentales contribuyen a este objetivo: i) la
disponibilidad de stocks, ii) el tiempo de entrega (ciclo de suministro o “lead
time”) y iii) la fiabilidad respecto de ese tiempo de entrega o suministro (Anaya
Tejero, 2000).
76
Para optimizar los tres parámetros anteriores deben compatibilizarse los
requerimientos de los distintos sectores de la empresa: por ejemplo, el
Departamento de Mercadotecnia desea altos niveles de stocks para atender
cualquier eventual venta, mientras que Finanzas requiere bajos niveles de
inversión, y por otro lado, el sector de Distribución se esfuerza en mantener
stocks ajustados a cargas completas en los envíos, en detrimento a veces de la
rapidez de las entregas.
Existen herramientas para determinar el grado óptimo de servicio. En
esencia, estas herramientas permiten arribar a una solución de compromiso
entre el costo de ventas perdidas por falta de stock y los costos emergentes de
la posesión de stocks excesivos. En en el siguiente punto clarificaremos como a
nivel de cadena estos mismos procesos se verifican, siendo los actores no los
diferentes Departamentos de una empresa sino los productores, acopiadores y
exportadores.
6.6. MODOS DE TRANSPORTE
En general, los modos de transporte se pueden clasificar en unimodales,
multimodales e intermodales, que describimos a continuación:
Transporte unimodal: En el transporte unimodal se utiliza un solo tipo de
vehículo.
En el transporte multimodal se cambia de medio de transporte, por ejemplo, de
camión a barco o viceversa, y también de camión a tren o viceversa.
En el transporte intermodal el traslado de mercaderías se realiza utilizando dos o
más medios de transporte. En este caso, cada contratista parcial del servicio es
responsable por los inconvenientes que se produjeran en cada tramo. Sin
embargo, en todo el proceso existe un único contrato y un único operador, el
“agente consolidador” o “freight forwarder”.
De acuerdo con el tipo de vehículo utilizado, el transporte puede ser
aéreo, marítimo o terrestre. En el caso del presente estudio nos focalizaremos en
el transporte terrestre y marítimo, que es el que se utiliza dentro de la cadena de
trigo diferenciado.
6.6.1.- Transporte al Mercado Interno y Externo
En el transporte terrestre dentro del mercado interno existe un tarifario
específico, que puede reducirse considerablemente si se logra coordinar que
una vez entregadas las mercaderías el camión vuelva al origen con otra carga.
En el transporte marítimo, el flete se determina en función de la distancia
y de si el puerto es “limpio” o “sucio” (es decir, el grado de seguridad, servicios,
higiene, eficiencia y rapidez que ofrece).
Por ejemplo, la terminal portuaria de Buenos Aires tiene deficiencias en
cuanto al calado en general, el acceso angosto del canal en su zona norte y un
77
lecho angosto en las entradas de las terminales norte y sur. Además, tiene un
área limitada de almacenamiento y la expansión futura está limitada por la
disponibilidad de electricidad, silos, terminales ferroviarias en las zonas de
almacenamiento y separación de los edificios administrativos y los de reparación
de buques. Para empeorar la situación, la administración del puerto no está
unificada sino dividida en dos concesionarios principales.
Basándose en la clasificación de la Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Buenos Aires y los otros grandes
puertos de la Argentina se clasifican como de segunda generación, ya que se
dedican principalmente a operaciones de transcarga de im portación y
exportación.
Como alternativa a estas deficiencias del puerto porteño, se planea
desarrollar las terminales de los puertos de Bahia Blanca, Quequen y/o Rosario
como puertos secundarios a Buenos Aires (Fundación Okita).
6.7.- EL SISTEMA DE LA RED
El sistema de estudio se delimitó a una red de productores de la región
de influencia de Puerto Quequén, que puedan garantizar la calidad del producto
a entregar a los compradores brasileños o de otros orígenes. A esta red de
productores, la denominaremos tentativamente “Productores de Trigos Mar y
Sierras del Quequén”. Parte de este Trabajo tiene como objetivo la identificación
de los componentes de esta red.
A partir de la identificación y descripción de esta red se estudiará la
coordinación de este tramo de la cadena agroalimentaria del trigo. Este tramo
abarcará desde la producción hasta la venta de trigo de calidad diferenciada,
segregado en origen, que llegue en tiempo y forma a manos del molino
encargado de producir la harina, requerida por otros eslabones posteriores de la
misma cadena.
La red será la responsable de orientar sobre la tecnología a emplear para
producir los trigos diferenciados, y de mantenerlos segregados desde la
producción hasta el destino.
El problema es que todavía esta red no está suficientemente consolidada,
dado que los productores no están integrados. Esta deficiencia no es
exclusivamente argentina, dado que estudios recientes realizados en Australia
(2001) indicaron que las firmas tienen desarrolladas sus logísticas internas pero
no así las logísticas externas, que constituyen las bases de una bien gerenciada
Cadena de Abastecimiento (Christopherson y Coath, 2002).
6.7.1.- Envío del Producto
En el caso del trigo diferenciado, el producto se transporta a granel,
desde su origen en el campo productor, hasta su destino final en el molino
harinero sea doméstico o en Brasil.
78
Si el destino del producto es un molino harinero local, se utilizará un
sistema de transporte unimodal, siendo en la actualidad el transporte terrestre
por medio de camiones la opción. Esta estrategia garantiza la pureza del
producto, no requiere de transbordos ni de almacenaje intermedio.
Las partidas destinadas a molinos brasileños, utilizarán un medio de
transporte intermodal. Dos cargas en transporte terrestre interno serán
necesarias para arribar al costado del buque en puerto de embarque, Quequén
en nuestro caso. La carga será transferida a una bodega predeterminada de un
buque con destino en puerto brasilero. Una vez en el puerto de destino, la carga
será nuevamente transferida a transporte terrestre, que en el lado brasilero se
puede optar entre camión o tren según el molino de destino.
En el caso de productos de especialidad o con un mínimo de valor
agregado, el transporte de mercaderías en el comercio internacional se realiza
por medio de envases especiales denominados contenedores. La primer serie de
contenedores apareció en el año 1964, siendo sus medidas 40x8x8 pies. Las
medidas de los contenedores fueron luego estandarizadas por medio de las
normativas de la International Standard Organization (ISO). En 1982 comenzó a
operar el contenedor JUMBO o HIGH CUBE. Se calculó que es un 20% más
económico llenar un contenedor de 40 pies (FEU, “forty equivalent units”) que
uno de 20 pies (“twenty equivalent units”).
Respecto del envío, el trigo diferenciado o no solo puede enviarse en
buques de los llamados tipo Panamax, con capacidades de más de 55.0000
toneladas. Recientemente se batió un récord de embarque de trigo en Puerto
Quequén en un buque que cargó 60.180 toneladas para transportar a Egipto,
con un calado de 40 pies (12,20 metros), habiéndose registrado otros tres envíos
de la misma magnitud. La embarcación, que tiene 223 metros de eslora, una
manga de 32.20 metros. El buque provino de Irlanda en lastre y la operatoria
constituyó un nuevo aspecto positivo, dado que la nave llegó para recibir la
carga completa. La Asociación de Cooperativas Argentinas (ACA) enviará
15.000 toneladas para Brasil, mientras que al mismo país se transportarán otras
21.000 toneladas. Hasta el momento, el movimiento acumulado mensual alcanza
a 254.407 toneladas, mientras que el volumen anual llega a 4.384.775
toneladas.Cabe señalar que una de las principales características de la
operatoria en Puerto Quequén, está dada en los contínuos embarques que se
están materializando a Egipto a través de los buques Panamax. De acuerdo con
lo adelantado, para Diciembre de 2004 se concretó el arribo de otros Panamax
para recibir trigo pan para transportar a Egipto, que en octubre 2004 adquirió
122.960 toneladas de los granos finos, en tanto que Brasil hizo lo propio con
186.478 toneladas. Los mencionados cargamentos le han dado a Puerto
Quequén una dinámica especial, fundamentalmente, en un tramo del año donde
habitualmente se producía una declinación en la actividad 2 .
6.7.2.- Canales de Comercialización
Los canales de comercialización hasta el molino harinero son
habitualmente los tradicionales imperantes en la Argentina para la
2
“Se concretan importantes envíos de trigo a Egipto” En:
http://www.ecosdiarios.com/15112004.htm. Noviembre de 2004.
79
comercialización de granos en general. Estos son: i) ventas directas del
productor al molino; ii) ventas a molinos internos con la intervención de un
acopiador; iii) ventas directa a un exportador; iv) venta a un exportador a través
de un corredor; v) ventas a un acopiador con destino a la exportación o molino
interno.
En el caso de la red “Productores de Trigos Mar y Sierras del Quequén”,
se organizan las entregas mediante un coordinador propio, para luego utilizar los
servicios de un exportador. (ver capítulo 8).
El exportador se hará responsable de la mercadería desde la balanza de
recibo en puerto Quequén, hasta su recibo en el molino de destino. Asimismo y
muy en especial garantizará los pagos al productor, ya que el molino
seleccionado previamente por la red tendrá un cupo asignado por el exportador.
En caso de destinos a molinos internos, las entregas se coordinan por el
coordinador de la red, y será el propio molino el garante de sus pagos. Se trata
de ventas directas.
Los canales de comercialización en el comercio exterior son:
1) el broker, 2) el trading, 3) el representante, 4) los contratistas de distribución.
El broker es el intermediario encargado de todos los aspectos
involucrados en la representación y comercialización del producto, teniendo
capacidad ejecutiva para resolver sobre los aspectos comerciales.
El trading es la empresa encargada de la comercialización en sí, como lo
es el caso paradigmático de Cargill en cereales. A su vez el trading tiene
representantes, que tienen un poder de parte de la empresa.
Por último, los contratos de distribución pueden adoptar varias
modalidades, como ser: la compra del producto por parte del distribuidor o bien
la modalidad de franquicia (por la cual se paga un “royalty” y existe una claúsula
de confidencialidad y la imposibilidad de convertirse en un competidor).
6.7.3.- Exportación de trigo por el puerto de Quequén
Los productores de trigo que exportan por puerto Quequén tienen una
tradición de generar un producto de diferente calidad al del resto del país. Esto
ya es reconocido por nuestros compradores en el exterior, que frecuentemente
pagan un diferencial de precio por este origen.
Sin embargo, se considera al puerto de Quequén como “puerto sucio”.
Esta situación descripta puede sufrir modificaciones substanciales en los
próximos años debido a dos hechos muy diferentes. Uno de ellos actuará a favor
de la obtención de mayores precios y es la inminente postergada prolongación
de la escollera sur de puerto Quequén. (Esta obra se halla ejecutada en un 50%
a mediados de noviembre de 2005, y se prevé su terminación durante 2006). Se
80
lograría una mayor operabilidad del puerto a lo largo del año, con lo que perdería
su condición de puerto sucio, al disminuir el tiempo de espera de los buques
debido a la altura de ola en la boca del puerto. El otro es la introducción de los
trigos de germoplasma francés de mayor rendimiento, que requeriría un aumento
de la capacidad del puerto. Este se lograría sin nueva infraestructura al disminuir
la cantidad de días con puerto “cerrado”, como consecuencia de la antes
mencionada prolongación de la escollera sur.
Sin embargo, a comienzos de 2003 seguían existiendo dificultades en la
operabilidad del puerto, debido al retardo en la realización de obras debido a la
pesificación que siguió a la devaluación. El Estado, representado por el Gobierno
de la Provincia de Buenos Aires, de común acuerdo con la empresa
concesionaria Dycasa suspendió las obras de ampliación (por US$ 30 millones)
de la escollera sur y frenó las posibilidades de duplicar o triplicar el movimiento
de comercio exterior. Esto complicó la salida al mundo del 63% de la producción
agropecuaria de las regiones centro y sudeste de la provincia de Buenos Aires,
conformada principalmente por los complejos cerealero y oleaginoso.
Adicionalmente, el ferrocarril ya no circula por allí, y los 100 km de acceso a
Necochea se encuentran en pésimo estado, siendo la otra alternativa Bahía
Blanca, pero a 300 km.. En la anterior década, el Puerto Quequén arrojó una
balanza comercial favorable de US$ 538 millones promedio por año (cerca de
6000 millones en total, el 95% cereales y aceites). En 2001 se exportaron
mercaderías por US$ 642 millones.3
En el corriente año se ha repavimentado y ensanchado la RN Nº 227 que
une Necochea con Tandil y la RN Nº 3; en el tramo que une las ciudades de
Necochea y Lobería; esto permite una notable mejora de las condiciones de
acceso para la producción remitida desde aquellas ciudades y Balcarce.
En lo que respecta a las RN Nº 228 que conecta con la región de San
Cayetano, Tres Arroyos y Adolfo González Chaves, en general se encuentra en
buen estado al igual que la RP Nº 86 que une con Benito Juárez y Olavarría; no
así la RP Nº 88 que une el puerto con la ciudad de Mar del Plata.
Independientemente del estado de su carpeta asfáltica, las tres carecen de
adecuado mantenimiento de la señalización, lo que las hace riesgosas,
especialmente en horarios nocturnos y en días de lluvia.
Desde las cuatro rutas mencionadas se accede a la zona portuaria por la
denominada Avenida Circunvalación, que al estar en reconstrucción presenta un
estado lamentable, a tal punto que en muchos de sus tramos la circulación de los
camiones se debe hacer necesariamente por el sector de banquinas. Esta
situación ha generado el reclamo formal por medio de una carta abierta firmada
por las autoridades de la Sociedad Rural de Necochea, la Cámara de
Actividades Portuarias y Marítimas de Necochea y Quequén, la Cámara de
Permisionarios y Concesionarios de Puerto Quequén y el Centro de Acopiadores
de Cereales zona Puerto Quequén. Esta situación juega desfavorablemente para
cualquier inversión en la zona.
3
Diario La Nacíon 2003. [1]. “Quedarían aisladas ventas por US$ 642 millones en Necochea”.
Página 6, Sección Comercio Exterior, 14 de enero.
81
Figura 13: Principales rutas de acceso al Puerto de Quequén.
Se observa que las localidades que conformarían la red se encuentran en
un radio de entre 200 y 300 km., aproximadamente.
Ruta
RP 88
RN 227
RP 55
RN 227
RN 226
Desde
Pto. de M. del Plata
Pto. Buenos Aires
Balcarce
Laboulage (Córdoba)
Rufino (Santa Fe)
Bolivar
Olavaria
Tandil
RP 86
Daireaux
Benito Juarez
RN 228
Sta. Rosa (La Pampa)
RN 3
Pto. de Bahía Blanca
RN 33
Tres Arroyos
RN 22
Neuquén (Neuquén)
RN 3
Villa Regina (R. Negro)
RN 228*
Pto. Bahía Blanca
R. chilenas Talcahuano (Chile)
Distancia
127 km.
530 km.
98 km.
824 km.
750 km.
405 km.
310 km.
168 km.
387 km.
138 km.
642 km.
345 km.
145 km.
882 km.
795 km.
345 km.
1.560 km
Cuadro Nº 10. Distancia en kilómetros desde los principales núcleos urbanos o
productivos al puerto de Quequén. Fuente: www.puertoquequen.com.
82
Sumado a los problemas para el transporte en camiones, se agrega que
el corredor ferroviario por el que se accede a Puerto Quequén se encuentra
prácticamente fuera de uso, esto es producto de la absoluta falta de inversiones,
tanto en lo que hace al mantenimiento y renovación de vías, como del parque de
maquinaria y vagones de carga. Es de tener en cuenta que el recurrir
exclusivamente al transporte por camiones, encarece el flete total reduciendo el
margen rentabilidad para los productores y el resto de la cadena.
A pesar de los problemas, Quequén es el único puerto operativamente
limpio de aguas profundas del país: en 15 minutos puede sacar un buque a mar
abierto, mientras que desde Bahía Blanca hacen falta 11 horas. Pero al
permanecer cerrado 85 días al año, cuando las olas superan los 2.40 metros de
altura en el canal, se lo considera puerto sucio. Los cierres y las demoras
encarecen entre un 15 y 20% los costos de flete - por US$ 15 millones – que se
trasladan directamente a los productores (Mancuso, Ref. anterior citada).
Dycasa, la empresa concesionaria, debería remodelar y prolongar 400
metros la escollera y modificar el sistema de balizamiento del embarcadero por
donde navegan anualmente unos 300 buques graneleros con calados de más de
40 pies. Mientras las obras sigan inconclusas, se perderían US$ 362 millones de
impuestos, US$ 108 millones de tasas y otros US$ 100 millones de derechos de
exportación que aporta el movimiento de este puerto (Diario La Nación, [1]).
En una reciente visita personal a la escollera sur, realizada el 01/03/06
acompañando a los integrantes del Consejo Consultivo de la Regional Sur del
INTA, se pudo verificar que las obras de prolongación de la escollera avanzan
según el cronograma de obra. De no mediar inconvenientes climáticos, estarán
concluidas a mediados del año 2006, con el consecuente beneficio para Puerto
Quequén.
83
Capítulo 7. EL TRIGO DE CALIDAD DIFERENCIADA
Dentro del planteo del presente trabajo, el trigo a producir no difiere
mayormente de los trigos producidos por los productores de la Zona Mar y
Sierras en general. Su diferenciación radica en la segregación de los mismos.
Respetando las características de cada productor, campo o lote, se segregará
los trigos producidos según su aptitud panadera, generando en este proceso la
diferenciación y agregándole valor al producto.
7.1.- EL CULTIVO DE TRIGO
Los campos se encuentran dentro de la zona mixta triguera, fluctuando
los rendimientos obtenidos entre 3000 y 7000 kg/ha, según campo y año. Los
cultivos de trigo en estos campos se efectúan la mayoría en siembra directa,
utilizando en todos los casos fertilización fosforada y nitrogenada. En algunas
variedades es necesaria la aplicación de funguicidas foliares. Estos cultivos que
reciben aplicación de funguicidas ven alteradas sus parámetros reológicos y
deben ser descartados como trigos de calidad diferenciada.
7.1.1.- Tecnología empleada según campo y antecesor
Si bien no es conveniente generalizar, hay pautas de producción
standarizadas que se podrían considerar como requisitos mínimos como para
obtener un cultivo, cuyo producto reúna las características como para ser
segregado por aptitud panadera.
Los campos de buen potencial se fertilizan con fosfato diamónico como
base, siguiendo un criterio de balance complementado con análisis de suelo. La
fertilización nitrogenada se razona según cultivo antecesor, variedad empleada y
contenido de nitrógeno del suelo a la siembra.
Los lotes realizados sobre antecesor trigo, tengan o no soja de segunda
intermedia, se deberían fertilizar con 100 kg de urea sembrada un mes antes de
la siembra, llevándose a 150 kg/ha de N mediante una segunda aplicación de
urea al voleo con el trigo en 3-4 hojas. Con otros antecesores las aplicaciones
serán una o dos al voleo en 3 hojas y macollaje, según dosis necesaria,
siguiéndose el criterio de llevar los lotes a 150 kg/ha de N cuando se emplean
variedades de Grupo de calidad I. En ambos casos se utiliza el dato de
contenido de nitrógeno en el suelo al momento la siembra.
En los campos que presentan mayor variabilidad de suelos y estos son
todos menos profundos, el dato de análisis de suelo no es tan confiable por lo
que es conveniente complementar el dato de análisis con un criterio de balance
y antecesor.
Sobre antecesor pradera en cultivos realizados bajo siembra directa, se
fertilizará con al menos 100 kg/ha de fosfato diamónico y luego con 150 kg/ha de
urea a todo el lote. Con antecesor trigo se hace la siembra de 100 kg de urea en
presiembra a todo el lote sin importar si tienen soja de segunda o no y una
segunda aplicación de al menos 80 kg a principios de macollaje solamente en
las zonas de suelos profundos. Todo el lote llevará al menos 80 kg de FDA a la
siembra. Los lotes realizados sobre antecesor girasol, llevarán dosis variables de
84
FDA según años de agricultura o dato de análisis, más al menos 80 kg de urea al
voleo en 2-3 hojas en las partes profundas del lote. En todos los casos se
siembran con variedades del grupo 1 de calidad sin aplicación de funguicidas.
7.2.- PROCEDIMIENTOS
Dentro de este capítulo se establecerán los procedimientos a seguir para
producir trigos que siguiendo una serie de pautas estrictas, logren un producto
de calidad diferenciada que les permita acceder a un mercado que premie con
un sobreprecio, la obtención de estas harinas con mejor aptitud panadera.
7.2.1.-Planificación
Como veremos este es el punto crucial del procedimiento a seguir, ya que
sin una adecuada planificación no se lograría el producto deseado. Esto se debe
a que sin anticipar los problemas a resolver, estos se transforman en problemas
sin solución.
7.2.1.1.-Elección de cultivares
Este es el punto de partida del proceso de segregación, ya que son los
cultivares los que definen las características del producto a obtener. Los trigos
argentinos están separados por grupos de calidad, siendo de nuestro interés los
que pertenecen al GrupoI, que son aquellos que al momento de su inscripción
por parte del obtentor, presentan características que hacen que sus harinas sean
de panificación industrial directa. Solamente estas variedades son las de nuestro
interés a los fines del presente trabajo.
…Grupo I: trigos correctores aptos para panificación industrial. (Comité
de Cereales de Invierno de la CONASE)
Si bien hacemos la restricción de que solo interesan las variedades que
pertenecen al Grupo 1 de calidad, esta separación no es suficiente ya que las
características varietales son tan específicas en este aspecto, que al mezclar
variedades dentro del mismo grupo esta mezcla da un producto diferente al
promedio de las partidas mezcladas.
…teniendo separadas partidas de trigo donde se habían hecho los
análisis de calidad panadera, mezclamos estas partidas todas similares y
aptas para realizar un embarque por puerto Quequén, al muestrear el
producto embarcado encontramos que esta mezcla daba hasta cuatro
puntos de gluten por debajo del promedio de las partidas integrantes de
la mezcla, que era de treinta y seis porciento de gluten (M.Corti Maderna,
entrevista 11/12/2003).
-Pureza varietal
Este requisito que ya comenzamos a establecer en el punto anterior, es
base del proyecto abordado. Se trata de una verdadera restricción dentro del
proyecto, pero es lo que posibilita garantizar en cierta medida la calidad del
producto a entregar.
85
Hay que destacar que los valores reológicos de las variedades del Grupo
I se mantienen muy estables en todos los ambientes,…(Jara A.,2003)
Cuadro Nº 11. Listado parcial de Variedades de Grupo I. (fuente INASE)
ACA 302
Bonaerense Pasuco Buck Poncho Buck Pronto Buck Panadero
Buck Arriero Buck Yatasto Buck Farol Buck Guapo Buck Sureño Caudillo
Buck Brasil Buck Biguá Cooperación Liquén Klein Delfín Klein Sagitario
Prointa Bon. Alazán Prointa Amanecer
Prointa 5 Cerros
Prointa Colibrí
Prointa Huenpan
Prointa Molinero
Prointa Real Prointa Bon. Hurón
La comercialización de productos de calidad diferenciada, no sigue los
habituales canales del mercado, sino que se basa en acuerdos previos logrados
entre distintos actores de la cadena de trigo. Como estos acuerdos previos son
los que motivan al productor a encarar la producción de un producto diferenciado
y por lo tanto con mayor costo de producción.
La gran dificultad se presenta al tener que definir a priori la calidad de un
producto que recibirá un sobreprecio, pero que de ninguna manera se puede
garantizar el logro de los mismos por parte del productor. Esta imposibilidad se
presenta debida a la interacción entre tecnología aplicada y ambiente. Solo se
puede garantizar la tecnología, pero en condiciones extensivas como son las
que imperan en la producción de trigo Argentina, el ambiente lo defina la
naturaleza y por lo tanto esta define el producto.
Esta variabilidad del ambiente argentino, es una desventaja comparada
con el principal productor de trigos de calidad, Canadá. El productor canadiense
del oeste, enfrenta condiciones ambientales más desfavorables que las que
soporta el productor argentino, pero estas son más estables. Esta desventaja se
transforma en una ventaja competitiva ya que este ambiente limitante para el
rendimiento esperable, es garantía de calidad, dadas las características de los
cultivares seleccionados. Otra ventaja que tienen los productores canadienses
en este aspecto, es la poca cantidad de variedades disponibles, básicamente por
las altas exigencias de la Comisión de Granos de Canadá, para la inscripción de
nuevos cultivares, en especial por la restricción que el grupo al que pertenece la
variedad, deba ser identificable al observar los granos.
La poca cantidad de variedades asociada con un ambiente más estable
de Canadá, hace que la problemática para segregar que enfrenta el productor,
sea facilitada con el simple mecanismo de medir proteína en la cosechadora.
Esto deriva en que la carga de los barcos en puerto también sea más fácil. No
obstante existen métodos que permiten fraccionar incluso cada bodega de los
barcos utilizando separadores.
…es un problema operativo que los estibadores portuarios pueden
solucionar mediante la utilización de separadores, que bien utilizados
garantizan que se conserve la segregación…( Sandy Hoyes, interview
Jan27.03)
El cultivar empleado con sus características intrínsecas definidas por el
obtentor, es lo único que está en condiciones de garantizar el productor al
86
momento de establecer su compromiso de producción. De ahí la importancia que
le asignamos a este punto. Si bien se establecerán bases de calidad del
producto a entregar, la Identidad Preservada garantiza que este es el mejor
producto obtenible en un sitio determinado y en un año determinado.
…segregar por variedad da estabilidad en los valores de calidad, en
especial si esta está restringida a una sola región y con tecnología
acotada (L.Gonzalez, entrevista 5/12/2003)
7.2.1.2.-Elección de lotes
Esta será una decisión estratégica ya que en la actualidad se cultivan en
la Zona Mar y Sierras, cultivares de germoplasma tradicional y aquellos de
origen francés, cuya característica principal es su mayor potencial de
rendimiento asociado a su peor calidad panadera. Dentro de esta misma zona
hay gran variabilidad de suelos incluso dentro de un mismo campo. La
característica de suelo que nos interesa es la profundidad del perfil, que es lo
que va a definir su capacidad de almacenar agua y en consecuencia su potencial
de rendimiento.
Estratégicamente si el productor sigue los lineamientos habituales,
asignará los lotes más profundos para la siembra de cultivares de germoplasma
francés, y los más someros o con mayor heterogeneidad, a la siembra de
cultivares tradicionales, de mejor calidad pero menor potencial de rendimiento.
No obstante las modificaciones introducidas al standard de comercialización a
partir del 1/10/2005, pueden modificar en el futuro la conducta de los
productores.
Esta modalidad de elección de lotes, no implica que los lotes profundos
no sean aptos para la producción de trigos de calidad, solo se expresa que hasta
que se logre una tradición en la comercialización de trigos segregados y se
verifique que los acuerdos comerciales se cumplan, los productores seguirán
utilizando el mercado para la comercialización de sus productos, y estos por
ahora no han establecido premios y castigos suficientes para modificar esta
actitud.
Siguiendo esta selección de lotes, encontraremos asimismo que hay una
alta interacción con la variedad a sembrar y también con la tecnología a aplicar.
En este aspecto se deberá tener en cuenta que si bien la calidad panadera está
asociada al contenido de gluten y este a la disponibilidad de nitrógeno, un
exceso de nitrógeno en un suelo somero provoca en un año seco una caída de
peso hectolítrico y peso de mil granos, que lo excluye de los mercados de
calidad aunque logre buenos parámetros de contenido proteico.
Dentro de esta interacción variedad-lote, hay casos particulares que es
conveniente conocer y aprovechar al momento de planificar. Zonalmente se
encuentran variedades que interaccionan muy bien en estos aspectos y que nos
puede dar una ventaja comparativa.
…variedades con distintas características conocidas por el Criadero,
permitiría zonificación dentro de una subregión (e.g. Buck Pronto para
suelos someros de Tres Arroyos) e incluso dentro de un mismo campo
(L.González, 2003).
87
-Zonificación
Se requiere además pensar en la zonificación de los lotes sobre todo
teniendo en cuenta que los lotes más someros que en principio se destinarían a
la producción de estos trigos, son los que muestran mayor desuniformidad, en
especial en lo que hace a la profundidad del perfil. Esta profundidad del perfil no
solo define la capacidad de almacenamiento de agua, sino que también está
relacionada con otros parámetros de fertilidad y por ende con los requerimientos
de fertilización.
Esta heterogeneidad dentro de los lotes, define en realidad diferentes
ambientes desde la óptica de la producción de trigos de calidad diferenciada. Ya
hemos establecidos la importancia del ambiente y de ahí la necesidad de
zonificar. Esta zonificación facilitará la segregación al momento de la cosecha,
pero lo que es aun más importante, permitirá la aplicación de tecnología
diferencial para garantizar mayor uniformidad del producto.
Modernas técnicas solucionan los problemas de zonificación. En especial
la utilización de imágenes satelitales y monitores de rendimiento incorporados a
las cosechadoras, facilitan esta tarea de zonificación, teniendo en cuenta
además que cada vez más se produce en campos arrendados que dificultan el
conocimiento de los lotes por experiencia previa. En general toda la tecnología
de sitio específico es muy adecuada para esta necesaria zonificación.
7.2.2.-Técnicas de producción
Sin pretender abordar en este trabajo aspectos agronómicos en general,
debemos mencionar aquellas técnicas que hacen a lograr el producto específico
a segregar.
7.2.2.1.-Sistema de labranza
Los trigos de calidad diferenciada se pueden cultivar con los distintos
sistemas de producción vigentes en el sudeste de Buenos Aires y todas sus
alternativas de labranzas. No obstante debemos mencionar que al estar nuestro
producto tan influenciado por las condiciones ambientales, cualquier aporte que
se pueda efectuar para estabilizar el ambiente redundará en la obtención de un
producto más predecible.
Dentro de las alternativas de labranza más frecuentes, es la Siembra
Directa la que puede contribuir a la estabilización del ambiente. Este concepto es
solo válido si realmente se trata de lotes que se hallan bajo este sistema de
producción, y para considerarlos como tales deben acreditar al menos tres años
de siembra directa luego de una pradera de suficiente duración, como para que
halla recuperado el noventa porciento de la estructura original del suelo (3 a 6
años).
Considerando las limitaciones anteriores, el aspecto que confiere
estabilidad al ambiente es la mejora del balance hídrico del lote,
fundamentalmente como producto de la cobertura. Si bien en el cultivo de trigo
este efecto no es tan marcado como en los cultivos de cosecha gruesa,
88
pequeñas variaciones en el contenido de agua del perfil en los estadios finales
del cultivo (a partir de Zaddock 40), pueden tener gran influencia en el logro de
los parámetros de calidad requeridos.
Por otra parte los cultivos de trigo realizados bajo Siembra Directa, suelen
tener mayores problemas sanitarios en especial de enfermedades fúngicas. Este
aspecto es de suma importancia. La utilización de funguicidas en los estadios
finales del cultivo, provoca alteraciones en los indicadores reológicos de las
harinas obtenidas, descalificándolas para ser comercializadas como de calidad
diferenciada.
…falta información desglosada por sitio pero ya se separará al menos en
las cuatro localidades de la RET de subregión IV en promedio, el
comportamiento varietal con y sin funguicidas. Se han detectado
disminución de valores reológicos en materiales tratados con funguicidas
aún en los casos que la proteína se mantuvo por aumento en las dosis de
nitrógeno aplicado. (L.Gonzalez, entrevista 5/12/2003)
Debemos considerar la aplicación de funguicidas como una restricción
para los cultivos destinados a producir harinas de calidad diferenciada. No
importa el sistema de labranza que se esté utilizando, si el cultivo sufre un
ataque de hongos y está planificado para segregar trigos de calidad
diferenciada, deberá asumirse la pérdida de rendimiento o en caso de elegir
aplicar el funguicida, decidir que deberá comercializarse por el mercado global.
Por más que se hallan cumplido con todas las prácticas para producir un trigo
diferenciado, la aplicación de un funguicida provoca su descarte como tal y no
debe mezclarse con los trigos producidos sin funguicida. Esta restricción no
se aplica a los funguicidas utilizados como terápicos de semilla aunque fueran de
acción sistémica.
7.2.2.2.-Muestreo de lotes a sembrar
Este es el primer paso para segregar trigos de calidad diferenciada.
Mencionamos anteriormente la necesidad de zonificar y el muestreo puede servir
para dar sustento a esta zonificación o la zonificación previa será de gran ayuda
para realizar el muestreo. Mucho se ha escrito sobre tamaño y cantidad de
muestras a obtener, pero desde el punto de vista de la segregación de trigos, es
importante realizar un relevamiento previo de la profundidad del perfil.
Aceptando el concepto generalizado de una muestra por hectárea a
sembrar, es necesario que este muestreo no se realice siguiendo una grilla
arbitraria sino siguiendo los límites reales determinados para la zonificación. Si
ya tenemos un mapa de rendimiento y una imagen satelital, un GPS será nuestro
aliado principal. Caso contrario la observación del relieve, vegetación y tipos de
suelo que afloran, serán la guía para determinar la profundidad del perfil
mediante la utilización de un profundímetro de acero.
Las muestras obtenidas serán agrupadas según la zonificación
efectuada, para ser enviadas al laboratorio para realizar las determinaciones
mínimas de contenido de fósforo, nitrógeno, agua y materia orgánica.
89
7.2.2.3.-Fertilización
Estas fertilizaciones deberán seguir los lineamientos habituales utilizados
zonalmente, pero prestando especial atención al objetivo perseguido, que es la
producción de trigos de calidad diferenciada. Deberá tenerse especialmente en
cuenta las distintas interacciones entre los principales nutrientes, y su
implicancia en el consumo de agua que afectará como ya hemos expresados el
producto a obtener.
Un aspecto que se debe destacar, es que las fertilizaciones a realizar
deben ser eficientes en costo. No debemos perder de vista que la producción de
trigos segregados por su calidad persiguen como objetivo agregar valor, y para
que esto sea logrado debemos mantener un presupuesto equilibrado, y no por
lograr un producto determinado, perder el objetivo final de mejorar el margen de
nuestra actividad.
Sin profundizar en aspectos agronómicos, debemos tener en cuenta que
la fertilización fosforada favorece el desarrollo inicial en especial del sistema
radicular que nos permitirá explorar mejor el perfil y lograr además plantas más
sanas. También que ante la restricción de uso de funguicidas ya mencionada, el
nitrógeno es un buen antídoto para las enfermedades foliares en especial
septoria y mancha amarilla. También se deberá tener en cuenta que un exceso
de nitrógeno disponible, en especial en estadios tempranos, favorece el
crecimiento vegetativo y aumenta el área foliar, con el consecuente aumento de
consumo de agua. Este mayor consumo de agua temprano puede condicionar la
disponibilidad de la misma en los estadios finales que son críticos para la calidad
final del trigo.
-Fertilización nitrogenada
Este aspecto es fundamental para la obtención de los trigos de calidad
diferenciada. Dentro de la misma deberíamos diferenciar la fertilización de base
que persigue como objetivo fundamental lograr un cultivo óptimo. En segundo
término estarían las aplicaciones tardías a comienzo de macollaje tendientes a
influir tanto en el rendimiento como en la calidad. Finalmente se puede usar
fertilizantes foliares cuyo objetivo es mejorar el contenido proteico y
consecuentemente posibilitar una mejora de la calidad.
La fertilización de base se realizará en función de los datos obtenidos del
análisis de suelo. Es posiblemente la más importante y deberá realizarse desde
presiembra hasta tres-cuatro hojas. Favorecerá el adecuado desarrollo del
cultivo y posibilitará la construcción de una adecuada biomasa, sin la que
estarían condicionadas las etapas posteriores del cultivo. En suelos muy
someros y en especial en años secos, esta será la única aplicación de nitrógeno
a efectuar. Estos suelos son los más sensibles a sufrir stress hídrico y en los
mismos es preferible resignar potencial de rendimiento garantizando la obtención
de un grano bien formado, condicionante de calidad.
El muestro de suelo deberá hacerse inmediatamente antes de la siembra
para determinar el contenido de nitrógeno. Esta precaución es importante, dado
que buscamos saber cuanto liberó del nutriente el suelo, durante la
mineralización ocurrida antes del enfriamiento del mismo, que la detiene. Según
profundidad del perfil de suelo se completará, con fertilizante para tener
90
disponibles entre 200 kg/ha de nitrógeno en los suelos profundos cercanos a la
costa o de campos serranos, y 125 kg/ha de nitrógeno en los suelos más
someros. Es decir que la cantidad de nitrógeno disponible para el cultivo, estará
definido por la capacidad de almacenaje de agua del suelo y el balance hídrico
esperable. Para aquellos suelos de menos de 40 cm. de profundidad, es
conveniente no superar los 110 kg/ha de nitrógeno a la siembra, sumando lo
disponible en el suelo más lo aportado por fertilización. En todos los caso se
incluye el aporte del fertilizante usado como fuente de fósforo, que casi siempre
está combinado con nitrógeno. También es importante tener en cuenta que las
aplicaciones de urea no deberán ser inferiores a 65 kg/ha ni superar los 150
kg/ha por aplicación. Estos rangos son para disminuir los riesgos de pérdidas
ambientales, por inmovilización o lixiviación respectivamente.
Cuadro Nº 12: Planilla muestreo de suelo y dosis urea (elaboración propia)
lote
muestra
22 22-1
22-2
22-3
22-4
22-5
17 17-1
17-2
17-3
17-4
17-5
prof
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
fosforo
NdeNO3
ppm
9,7
7,4
5,5
6,1
6
6,7
5,5
5,5
5,4
5
H2O
ppm
38,97
22,4
52,45
18,35
44,56
22,45
45,24
24,53
25,52
15,48
%
24,9
22,6
24,5
22,7
23,9
23
22,9
24,4
22,8
20,5
33,31
22,4
41,6
25,96
48,18
47,49
42,27
43,44
28,73
24,22
21,3
22,8
22,7
25,1
24,1
24
22,6
25,1
21,7
26
fert DAP
kg/ha
Nsuelo
kg/ha
95
40
Nfert
Urea
125
68
147
95
44
63
138
90
43
65
142
100
46
61
134
105
27
79
172
105
37
69
150
105
45
61
133
105
62
44
96
105
56
50
110
105
36
70
152
En caso de buscar mayor precisión, se pueden usar modelos de
predicción de rendimiento. El más difundido dentro de los campos C.R.E.A. es el
Strin 20 (Gonzalez Montaner et. al.). Estos modelos consideran otras variables,
en especial condiciones climáticas. Combinando esta información con las de
predicciones climáticas esperables, podemos tener una mayor certeza del nivel
nutricional necesario para obtener un rendimiento esperable en ese año, sin
deteriorar calidad.
A fin de macollaje contamos con una herramienta bien calibrada dentro
del movimiento C.R.E.A., que es la determinación de nitrógeno en el jugo de la
91
base de tallo (J.González Montaner, 1988). Esta determinación nos indicará
cuanto nitrógeno ha logrado absorber el cultivo dentro de las condiciones
ambientales imperantes, y nos permitirá efectuar las correcciones necesarias a
la fertilización de base efectuada basándose en los análisis de suelo. Esta
determinación a realizarse con la espiguilla entre 1 y 5 cm. de despeje, permitirá
aplicaciones de principios de encañazón, que cuanto más las demoremos más
influirán en calidad y menos en rendimiento y viceversa.
El mínimo a partir del cual se deberán hacer aplicaciones correctivas
dependerá nuevamente del potencial de abastecimiento de agua por parte del
suelo y ambiente, variando asimismo según el estado de desarrollo de las
plantas. Generalizando se puede considerar bandas que van desde las 2.000
p.p.m. de contenido de nitratos en el jugo de la base del tallo hasta 3.500 p.p.m..
Los valores más altos se considerarán límite cuanto más cerca de espiguilla a 1
cm. estemos o mejor sea la perspectiva de abastecimiento de agua. El valor de
2.000 p.p.m. será utilizado al aproximarnos a espiguilla a 5 cm. o peores sean
las condiciones de abastecimiento de agua. Es importante tener en cuenta que
las determinaciones deberán hacerse en las primeras horas de la mañana,
tolerándose atrasos en función de las condiciones ambientales. Esto se debe a
que el contenido de nitratos en planta es máximo al terminar el período oxidativo
que se desarrolla durante la noche. La reducción de nitratos es tanto más
acelerada cuanto mejores son las condiciones para el desarrollo del cultivo, es
decir agua, temperatura y radiación, en ausencia de heladas, enfermedades o
plagas (stress).
Cuadro 13: Planilla análisis base tallo y 2º aplicación urea (elaboración
propia)
lote
muestra
22 22-1
22-2
22-3
22-4
22-5
17 17-1
17-2
17-3
17-4
17-5
prof
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
0-20
20-40
fosforo NdeNO3 H2O Nsuelo esp 22/09
ppm
ppm
%
kg/ha
9,7
38,97 24,9
40
2
22,4 22,6
7,4
52,45 24,5
44
1,7
18,35 22,7
5,5
44,56 23,9
43
1,2
22,45
23
6,1
45,24 22,9
46
0,6
24,53 24,4
6
25,52 22,8
27
0,8
15,48 20,5
6,7
5,5
5,5
5,4
5
33,31
22,4
41,6
25,96
48,18
47,49
42,27
43,44
28,73
24,22
21,3
22,8
22,7
25,1
24,1
24
22,6
25,1
21,7
26
ppmNO3
2º urea
2420
no
1060
65
1140
65
4590
no
2940
no
37
0,6
530
120
45
0,5
730
100
62
0,6
1590
65
56
0,2
2220
0
36
0,2
1370
80
92
Para las aplicaciones de fertilizantes foliares contamos con las lecturas
de SPAD, determinación muy influenciada por el cultivar, para la que ya hay
bastantes curvas de calibración. Estas aplicaciones solamente afectarán el
contenido de nitrógeno en grano y no el rendimiento. Es una herramienta
complementaria pero muy útil, ya que al no afectar biomasa y por lo tanto
consumo de agua, puede ser utilizada tanto en suelos someros como profundos.
Otra ventaja es que al utilizarse avanzado el ciclo, tenemos una mayor seguridad
de no malgastar un insumo que en el último año en particular, se ha encarecido y
desmejorado su relación insumo-producto.
… foliarsol es el más difundido que aumenta gluten…(M.Corti Maderna,
entrevista 11/12/2003).
En el caso de uso de esta herramienta, los rangos dependen
principalmente de las características del cultivar. Se deben tener en cuenta las
curvas de lectura de SPAD para cada variedad. Por lo general lecturas inferiores
a 40 están asociadas a deficiencias de nitrógeno que deberán ser compensadas,
pero hay variedades de color claro donde este valor sería suficiente y otras de
color más oscuro en que este valor es altamente deficitario. Asimismo estos
valores sufren variaciones interanuales por lo que es una herramienta utilizable
en casos como el planteado, de una red de productores que permite observar
poblaciones para hacer los ajustes. Difícilmente serviría de orientación para un
productor trabajando aisladamente, salvo situaciones extremas.
Recientes investigaciones, abren las puertas a nuevas metodologías que
podrían anticipar los resultados de todas estas determinaciones, facilitando la
planificación de los seguimientos y tratamientos. Se trata de la utilización de un
método llamado de los amino azúcares (Mulvaney and Khan, 1997, 2001.
Universidad de Illinois (Urbana)), que determina el contenido de nitrógeno en
fracciones lábiles de la materia orgánica. Este método aporta dos aspectos
interesantes, es una determinación realizable en laboratorios muy elementales, y
detecta el potencial de mineralización de nitrógeno de los suelos en forma
inmediata.
Otra herramienta que podrá facilitar la detección de lotes que necesitan
una aplicación adicional de nitrógeno en los últimos estadíos, es la utilización de
sensores multiespectrales. Los mismos están siendo calibrados por INTA y
permitirían detectar carencias a nivel lote, mediante su utilización con aviones
que podrán sobrevolar lotes elegidos ya con hoja bandera o comienzos de
espigazón. (González Monataner J. 2005)
7.2.3.-Proceso de segregación
Establecidas las pautas que condicionan la producción de trigos aptos
para ser segregados por su calidad diferencial para hacer pan, trataremos de
establecer un manual de procedimiento para lograr el producto segregado por el
que pretendemos obtener un sobreprecio, que justifique su obtención.
93
7.2.3.1.-Producción de semilla
Existen varias alternativas lícitas para poder producir semilla de
variedades del Grupo 1 dentro del propio establecimiento productor de trigo,
además de la posibilidad de adquirirla a un semillero fiscalizado.
Dejando de lado los aspectos de legalidad que damos por cumplidos, es
de fundamental importancia mantener la pureza varietal desde el momento que
se adquiere la semilla original o fiscalizada. Para cumplir con este objetivo
deberá ponerse especial cuidado en los momentos en que se siembra, se
cosecha, se almacena sucia, se limpia y se vuelve a almacenar ya limpia.
-Siembra
Partiendo de un cultivar puro por adquisición de bolsas identificadas,
deberá ponerse especial cuidado en la limpieza total de la sembradora previa a
su carga. Posteriormente se deberá dejar una franja sin sembrar a ambos lados
de la franja de producción de semilla y en las cabeceras. Sobre esta parcela ya
delimitada no deberán transitar sembradoras ni carros con otra variedad. No se
deberá producir semilla en lotes con antecesor trigo o donde hallan espigado
trigos “guachos”. De ser posible se multiplicará semilla en lotes donde
anteriormente se hubiera sembrado la misma variedad. Los cultivares nuevos se
sembrarán en lotes donde no se hubiera cultivado trigo al menos durante dos
años.
-Pureza varietal durante el cultivo
Esta tarea debe ser realizada por especialistas y son los criaderos los
que tienen la capacidad de garantizarla. No es conveniente utilizar semilla de
propia producción por más de tres años, ya que la segregación natural del
cultivo, puede alterar las características intrínsecas del cultivar.
-Cosecha
Este es uno de los momentos críticos para mantener la pureza varietal.
Es un momento donde todos los actores están apurados por realizar la tarea y es
necesario una absoluta supervisación. Se deberá controlar que la cosechadora
entre a la parcela de producción de semilla limpia interna y externamente sin
granos ni espigas de otra procedencia. Una vez ingresada a la parcela y
habiendo tenido los mismos recaudos respecto a la tolva que trasladará el
producto, se deberá descartar al menos la primer tonelada cosechada y esta
luego de pasar por la tolva también será descartada.
-Almacenaje y limpieza
Tanto antes como después de la limpieza, deberá mantenerse la semilla
identificada y separada, poniendo especial énfasis en la limpieza de los silos
semilleros para no contaminar con material de otro origen. De todo este proceso
y de la pureza varietal, depende el éxito o fracaso de todo el proyecto de
comercialización de trigos de calidad diferenciada.
94
7.2.3.2.-Lotes zonificados
Ya hemos mencionado la importancia de la elección de los lotes y la
zonificación de los mismos. Esta zonificación deberá ser respetada al momento
de la cosecha.
Para facilitar las tareas de recolección respetando esta zonificación,
deberemos ayudarnos con las imágenes satelitales de los lotes a segregar. Esta
herramienta, en especial guiándonos por los satélites que miden verdor, nos
servirán de guía para delimitar las zonas que se deberán respetar. Estos
satélites dan otro tipo de lectura a los utilizados para la zonificación presiembra,
definida por características del suelo en especial su profundidad. Leen el
resultado de todas las interacciones que afectaron el cultivo. Las zonas definidas
por el estudio de imágenes satelitales, y corroboradas por muestreos
precosecha, serán trasladadas al lote mediante GPS, y también esta información
deberá ser trasladada al GPS de la cosechadora. Dado que el trigo es una
planta autógama, no es necesarios dejar borduras ni establecer distancias de
protección para evitar la contaminación, como es frecuente en los casos de
materiales OGM. En lotes heterogéneos se deberán sumar superficies con
similares características para lograr volúmenes suficientes para permitir su
segregación. En ningún caso le material segregado será inferior a la carga de un
camión.
-Cosecha
Como dijimos anteriormente al referirnos a la producción de semilla es un
momento que requerirá del máximo control. Normalmente esta operación es
realizada por contratistas urgidos por el tiempo para cumplir con todos los
compromisos adquiridos. Si hemos elegido segregar nuestra producción de
acuerdo a su calidad, esto debe ser explicitado al momento de la contratación
del cosechero, ya que este deberá tener en cuenta que deberá presupuestar que
este compromiso demandará algo más de tiempo cuyo costo deberá absorber el
productor.
Tal como expresáramos al comienzo, una adecuada planificación nos
permitirá ahorrar tiempo y evitar errores que pueden anular todo el esfuerzo
realizado previamente. La cosecha deberá realizarse respetando la zonificación
efectuada y que habrá sido corroborada por el muestreo pre-cosecha.
-Muestreo
Hay dos momentos en que se debe realizar este muestreo:
El primero se deberá efectuar unos diez días antes de la cosecha
siguiendo la zonificación elegida. Se analizará proteína en grano para ver si
todas las prácticas culturales seguidas se hallan reflejadas en este parámetro. Si
todo las prácticas realizadas, en especial las fertilizaciones correctivas, hubieran
sido exitosas, podríamos encontrar muestras con contenido proteico uniforme
que permitiría intentar la cosecha del lote en conjunto.
El segundo muestreo deberá realizarlo la cosechadora misma, si tiene
censor para medir proteína. Caso contrario tomaremos muestras periódicas de la
95
tolva para ver si se corroboran los datos de precosecha y así poder almacenar
correctamente el producto cosechado. Este muestreo de cosecha debe también
aprovecharse para medir humedad, dado que para mantener la calidad obtenida,
es necesario almacenar el grano seco. No debe superar el 13.5% de humedad
para evitar que haya actividad enzimática. Se han hecho determinaciones que
muestran que granos almacenados húmedos en silo bolsa, mantiene su calidad
comercial, no así las características reolólogicas que lo definen como un trigo de
calidad diferenciada.
En el caso del muestreo precosecha se deberán recolectar 500 espigas
por cada zona a determinar y son al menos necesarias tres repeticiones por
zona, siguiendo el habitual método de zigzag. Para seleccionar las mismas se
utilizarán las imágenes satelitales tal lo descripto anteriormente. Esta
determinación a campo permitirá ajustar la lectura realizada por el satélite y
mejorar su interpretación. Es muy importante este muestreo para evitar mezclar
distintas calidades y se necesitarán mayor número de muestras cerca de los
límites anticipados por la lectura satelital. También es importante corroborar las
zonas que aparecen como uniformes, para planificar el almacenamiento.
El muestreo en la cosechadora será responsabilidad del maquinista si la
máquina tiene censor de proteína. En este caso seguramente tendrá las zonas
delimitadas en su GPS y solo deberá estar atento a que estas se corroboren en
el material cosechado. Es importante concientizar a este operador, que si se
detecta material distinto al esperado, este deberá segregarse y no contaminar el
total de la partida.
En caso de no poseer la cosechadora censor de proteína (posiblemente
tampoco lo tenga de humedad), se deberá hacer la medición con instrumental
portátil previo a la descarga de cada tolva de la máquina, siendo la capacidad
de la misma (4 a 7 toneladas en las máquinas modernas), la que determinará la
frecuencia de muestreo.
-Almacenaje
Como ya se expresó, el grano debe ser almacenado seco para mantener
su calidad panadera. Por otra parte el criterio para almacenar es solo guardar
junto granos de la misma variedad y con contenidos proteicos similares.
El muestreo precosecha nos dará una pauta de los tenores proteicos
logrados. En función de los mismos se establecerán la cantidad de espacios
necesarios para mantener la pureza varietal y los rangos de contenidos proteicos
que no superen el medio punto de dispersión en mas o en menos.
La información recogida en experiencias de campo, muestran que en
lotes heterogéneos en lo que hace a profundidad del perfil de suelo, los tenores
proteicos suelen no ser parejos, mostrando mejores rendimientos con menor
contenido de proteína las zonas más profundas, y lo contrario las zonas más
someras, si es que se ha logrado un adecuado llenado. Esto nos permite
planificar a priori los espacios necesarios de almacenaje, agrupando por zona
lotes de la misma variedad previendo espacios diferenciados, que será definida
su utilización con la determinación de proteína durante la cosecha.
96
La limpieza y desinfección de los lugares destinados a almacenaje será
similar a la que se efectúa para los destinados a productos destinados al
mercado. Se limpiará a fondo el depósito eliminando todo resto de anteriores
productos almacenados. Se desinfectará con insecticidas autorizados,
teniéndose en cuenta que se trata de un producto destinado al consumo
humano. Al efectuar la limpieza y desinfección se prestará especial cuidado de
verificar la hermeticidad del depósito, ya que la misma es fundamental para
conservar la mercadería almacenada.
En caso de planear almacenar la mercadería en silos bolsa, se deberá
prestar especial atención a la elección del sitio donde se colocará el silo bolsa,
en particular el relieve, que deberá permitir el drenaje de los excesos hídricos.
Previo a la cosecha se deberá desmalezar el predio cuidando que no queden
palos que puedan perforar la bolsa. También se matarán las plantas con
herbicida total para facilitar el mantenimiento del predio libre de plantas, mientras
dure el período de almacenaje. Estas medidas tienden a facilitar el control de
animales en especial roedores y peludos. Para estos últimos es conveniente
cavar una zanja perimetral al predio donde se ubican las bolsas, con tambores
enterrados en los vértices para captura de los mismos.
-Transporte
El transporte deberá realizarse manteniendo la segregación lograda, y
esta no debe perderse en caso que haya que hacer un almacenaje intermedio en
la terminal portuaria, para garantizar un adecuado ritmo de embarque. Esta
necesidad de mantener la segregación deberá ser tenida en cuenta al efectuar el
presupuesto de costos por fletes.
El transporte de trigo se realiza en la zona por camiones casi
exclusivamente, ya que la red ferroviaria ha sido desmantelada, salvo la red
troncal que llega al puerto. Los camiones deberán mantenerse limpios y libres de
productos contaminantes en especial plaguicidas que podrían inutilizar partidas
con solo vestigios. Los fletes se contrataran en la forma habitual, ya que la
descarga al ser planificada debería ser más ágil que la de mercadería normal.
-Comercialización
El producto diferenciado por calidad panadera y segregado según la
misma, será comercializado por canales especiales, siguiendo los criterios de
Identidad Preservada.
7.3.- CALIDAD
Hemos descripto los procedimientos a seguir para la obtención de un
producto que se ha definido como de calidad diferenciada. No obstante se debe
tener en cuenta que la calidad es un proceso que se caracteriza por la mejora
continua. Asimismo se debe tener en cuenta que la calidad la define el cliente y
los gustos y necesidades del mismo van cambiando con el tiempo.
Consecuentemente hemos dejado para el final la determinación de la misma
según la demanda actual, teniendo en cuenta que aunque cambien los
parámetros objetivo, el proceso para la obtención de los mismos será similar, si
bien habrá que modificar las bases tecnológicas para obtenerlos.
97
No se han descripto las Buenas Prácticas Agronómicas que se deberán
respetar, ya que las mismas son similares a las que debe respetar cualquier
productor agropecuario, considerado como eslabón de la cadena de producción
de alimentos.
“son las medidas higiénicas y sanitarias mínimas que se toman en el
campo y en la elaboración de un alimento para asegurar su
inocuidad”(M.Jatib, 2002)
7.3.1.-Bases de calidad de trigos de mejor aptitud molinera y panadera
Basaremos nuestra descripción en los requerimientos del mercado
brasilero definido como objetivo para la comercialización de nuestro producto. Un
parámetro de uso frecuente en nuestro país como lo es el “W”, no será utilizado.
No lo privilegia el mercado brasilero, y además no describe adecuadamente los
trigos que tienen alta capacidad de absorción de agua, como los que estaremos
tratando de segregar.
…utilizar la determinación de “W” no es adecuado para describir trigos
argentinos debido a su alta capacidad de absorción de agua, deberían
utilizar indicadores que reflejen la elasticidad…(J.Dexter, 2001)
7.3.2.-Parámetros elegidos:
-Estabilidad
Describe adecuadamente la capacidad de las harinas para la producción
de pan.
-Gluten
Tradicional parámetro con muchos equipos disponibles para su
determinación.
-Peso hectolítrico
Fácil determinación por disponibilidad de equipos. Indicador de llenado.
-Peso de 1.000 granos
Similar al anterior pero más relacionado a características específicas
varietales.
-Equilibrio
Nos brinda información de tenacidad y persistencia.
-Falling number
Rápida determinación y barato. Detecta brotado.
-Proteina
Es el más rápido y disponible, que permite segregar cuando variedad y
ambiente es la misma.
7.4.- PUNTOS CRÍTICOS DE CONTROL
Esta propuesta de segregar trigos de calidad diferenciada, merecerá
máxima atención por parte del productor. Se trata de agregar valor a un clásico
commodity tratando de mantener una estructura de costos muy similar a la
existente cuando se produce para el mercado. A excepción de la aplicación de
algún fertilizante foliar, el resto de los insumos no difieren mayormente a los
98
empleados para la producción de un trigo de germoplasma francés. Es más,
aceptando la restricción de no uso de funguicidas, posiblemente el costo por
hectárea sea el mismo.
Estamos frente a la aplicación de tecnología de proceso y no de insumos.
Es por este motivo que la mayor demanda es de tiempo y control por parte del
productor o del encargado de supervisar el proceso. Dentro de este proceso de
segregación, hay algunos puntos críticos que merecen especial atención, ya que
errores en esos momentos no son subsanables. Los puntos críticos de control se
encuentran en los momentos en que se define el ambiente, la pureza varietal y
consecuentemente la homogeneidad del producto a entregar.
En el diagrama de flujo que se muestra al final, se señala con rectángulos
las tareas que siendo fundamentales no presentan mayores riesgos de anular el
proceso. Las acciones señaladas con elipses son las que requieren de mayor
cuidado y se señalan tres de ellas com o puntos críticos de control, donde se
definen la segregación.
El primer PCC es el de la zonificación. Se establecerán rangos de
profundidad de suelo específicos para cada campo. Estos serán definidos de
acuerdo a las posibilidades que brinda cada campo, estableciéndose de manera
que las zonas definidas permitan lograr volúmenes suficientes para la
segregación. Estas zonas quedarán georeferenciadas y en una planilla se
dejarán asentadas las coordenadas límites, la superficie aproximada de cada
sector, la profundidad de suelo promedio y sus límites inferiores y superiores.
(Cuadro Nº 14) Es conveniente que todas estas registraciones se vuelquen en
programas GIS (Geographical Information System), que permiten trabajar con
capas de información, donde se podrán agregar los datos de cosecha además
de los sucesivos mapas obtenidos, por imágenes satelitales o por mapas de
rendimiento de la cosechadora.
El segundo PCC hace a la pureza varietal. Es más sencillo de ejecutar
pero tampoco admite errores. A diferencia del anterior PCC que permite un
margen de error, en este caso estos son inadmisibles. (Cuadro Nº 15) Si no se
logra la pureza varietal el producto cosechado deberá destinarse a
comercialización vía mercado. La registración es también más sencilla ya que es
una habitual planilla de siembra donde se consignará la variedad, en la que se
irán agregando los sucesivos tratamientos que recibe el cultivo, con sus
respectivas fechas.
El tercer PCC define el producto a comercializar. Deberá segregarse por
variedad, diferenciando la misma por su tenor proteico en rangos no mayores a
un punto porcentual. La mercadería deberá almacenarse con 13.5 % de
humedad o inferior, siendo preferible que esta humedad se logre por secado
natural. En caso de usarse secadora de grano, deberá tenerse todos los
cuidados de limpieza para no contaminar el producto. (Cuadro Nº 16)
Difícilmente se logre este objetivo en un servicio comercial, donde el flujo
continuo de mercadería hace casi imposible que se mantenga la pureza. Sería
posible en secadoras de campo en especial en las de cascada que son de más
fácil limpieza. La planilla deberá especificar la variedad segregada, su contenido
de humedad, el tenor proteico y la cantidad segregada, así como el sitio donde
se halla almacenado el producto debidamente identificado.
99
Cuadro Nº 14: Planilla profundidades de suelo y coordenadas G.I.S.
(elab.prop.)
lote
muestra
22 22-1
prof. perfil
centimetros
90
22-2
105
22-3
100
22-4
110
22-5
60
17 17-1
85
17-2
90
17-3
120
17-4
115
17-5
70
rango prof.
centimetros
80
95
100
110
90
120
105
135
55
70
75
90
85
100
110
140
110
125
50
80
latitud longitud sup pot
gr:min,0 gr:min,0 has.
-3817,27 -5829,721
32
-3833,98 -5843,663
48
-3809,84 -5745,576
45
-3829,51
-5831,12
48
-3835,88 -5904,591
43
-3820,22 -5845,239
30
-3817,84 -5857,219
30
-3818,27 -5856,663
44
-3818,77 -5857,295
21
-3818,34 -5857,851
43
Cuadro Nº 15: Planilla siembra y aplicacione s fertilizante (elaboración
propia)
lote muestra
22 22-1
latitud longitud sup pot variedad fert DAP Fecha Urea Fecha 2º urea Fecha
gr:min,0 gr:min,0 has.
Buck
kg/ha
2005
kg/ha 2005
kg/ha 2005
-3817,3 -5829,721
32 pronto
95 20-Ago
147 11-Sep no
22-2
-3834 -5843,663
48 pronto
95 20-Ago
138 11-Sep
65
27-Sep
22-3
-3809,8 -5745,576
45 pronto
90 21-Ago
142 12-Sep
65
25-Sep
22-4
-3829,5 -5831,12
48 pronto
100 22-Ago
134 12-Sep
no
22-5
-3835,9 -5904,591
43 pronto
105 23-Ago
172 12-Sep
no
17 17-1
-3820,2 -5845,239
30 panadero
105
28-Jul
150 20-Ago
120
24-Sep
17-2
-3817,8 -5857,219
30 panadero
105
29-Jul
133 20-Ago
100
24-Sep
17-3
-3818,3 -5856,663
44 panadero
105
29-Jul
96 21-Ago
65
24-Sep
17-4
-3818,8 -5857,295
21 panadero
105
30-Jul
110 22-Ago
0
17-5
-3818,3 -5857,851
43 panadero
105
30-Jul
152 23-Ago
80
25-Sep
100
Dada la importancia de todos estos PCC los mismos deberán estar a
cargo y bajo la responsabilidad del propietario o encargado del establecimiento.
Se podrán delegar las tareas de medición pero la supervisión la deberá ejercer el
máximo responsable de la explotación. Tanto en el segundo como en el tercer
PCC, la medida correctiva es destinar la mercadería a un mercado de menor
precio. La mezcla de variedades, de tenores proteicos o de contenido de
humedad, no cumple con las exigencias establecidas para este producto.
Cuadro Nº 16: Planilla de almacenaje con datos de segregación por
calidad.(elaboración propia)
silo
Muestra
10 22-1
cantidad variedad
kg.
Buck
131360 pronto
humedad
proteína
gluten
%
%
%
13,2%
11,1%
27,2%
7 22-2
176160 pronto
12,8%
12,1%
28,5%
8 22-3
174150 pronto
13,4%
12,0%
28,0%
6 22-4
158400 pronto
13,0%
12,4%
31,0%
5 22-5
137600 pronto
11,7%
12,6%
30,0%
1 17-1
135000 panadero
13,0%
11,6%
28,1%
2 17-2
105000 panadero
12,0%
12,6%
30,5%
9 17-3
184800 panadero
13,2%
11,7%
29,8%
2 17-4
73500 panadero
12,2%
12,5%
30,8%
4 17-5
166410 panadero
13,4%
12,1%
29,9%
7.5.- CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO
El presente trabajo servirá de guía o manual de procedimiento, para
aquellos productores que elijan participar en la red de productores de trigos de
calidad diferenciada que se pretende formar. Se puso énfasis en los aspectos
que hacen a la toma de decisiones tranqueras adentro, ya que los aspectos
organizacionales y de integración horizontal y vertical, se abordan por separado.
Es destacable que la metodología descripta no incide significativamente
en los costos de producción. Requiere tomar conciencia que del estricto
cumplimiento de los procedimientos descriptos, surgirá la posibilidad de obtener
un sobreprecio por el producto logrado. La tecnología específica a emplear, en
especial la fertilización nitrogenada, si puede generar un costo adicional, que se
podrá compensar por completo con la restricción de uso de funguicidas.
101
Diagrama de proceso para segregar trigos de calidad
diferenciada
Planificación:
Rotaciones
Elección de Cultivares
Elección de Lotes
ZONIFICACION
Profundidad perfil
Punto crítico 1
SIEMBRA
Punto crítico 2
Pureza Varietal
Prácticas Culturales:
Control de plagas
Fertilización
Desmalezado
Muestreo precosecha
COSECHA
zonificada
MUESTREO
Proteína, humedad
ALMACENAJE
Variedad Pura
Rango Proteína
Punto crítico 3
102
Capítulo 8. MODELO PROPUESTO
A lo largo de este capítulo se desarrollarán los aspectos fundamentales
que hacen a la descripción del modelo propuesto. El mismo se trata de una
combinación de coordinar una red de productores para posteriormente poder
integrarla verticalmente con otros actores de la cadena del trigo de mayor aptitud
panadera. Con este fin se analizará la red de productores, la coordinación y las
posibilidades de lograr algún grado de integración vertical.
Para una mejor comprensión de la problemática planteada, se deberán
utilizar conceptos surgidos del “Netchaín Analysis” siguiendo el modelo
propuesto por Lazzarini et al., 2001 y desarrollados por el Profesor Jaques
Trienekens en su seminario del 5 de noviembre de 2005.
8.1.- LA CADENA DEL TRIGO SEGREGADO
Para una mejor comprensión, desarrollaremos esquemáticamente la
Cadena del trigo segregado a comercializar por puerto Quequén. Siguiendo el
diagrama propuesto, vemos que a lo largo de la cadena hay dos flujos, uno que
llamaremos de información que surge desde el cliente, definido como
consumidor final, y el otro flujo que es el del producto y que lo visualizamos
partiendo del proveedor de insumos. Dentro de proveedor de insumos incluimos
las etapas de investigación y desarrollo que generan las nuevas tecnologías a
emplear, en la obtención del producto.
Señalamos dos tipos de coordinación, una horizontal y otra vertical.
Ambas se pretenden ejercer desde la red de productores, fundamentalmente a
través de su coordinador. La coordinación vertical se circunscribe a las etapas
que más afectan al productor mediante los costos de transacción. Habitualmente
la coordinación de una cadena la realiza actores de más peso, como serían los
supermercados si se trata de productos donde la información del consumidor
prevalece. En otros casos la ejerce el dueño del insumo más caro (sea por
precio o por exclusividad) o de los canales de comercialización. En nuestra
propuesta se trata de un sector de la cadena muy estandarizado pero que es
necesario particularizar si deseamos que nuestro producto sea reconocido como
de mayor valor.
103
Diagrama de la Cadena del trigo Segregado por Aptitud Panadera
CONSUMIDOR FINAL
Industria panadera
Distribuidor
Molinos harineros
C
O
O
R
D
I
N
A
C
I
Ó
N
Broker
(Logística
Cobranzas)
RED DE PRODUCTORES
Agrupación Colaboración E mpresaria
Coordinación
Horizontal
V
E
R
T
I
C
A
L
Distribuidor
Provedores de Insumos
Flujo de Mercadería
Flujo de Información
104
8.2.- LA RED DE PRODUCTORES
8.2.1.- Diseño de la Agrupacion de Productores
Los participantes de la cadena de valor donde se va a intervenir y que es
necesario coordinar son la agrupación de productores, el área de
comercialización, el sector de logística y la industria molinera. Los productores
tendrán incumbencia obviamente en la asociación encargada de lograr la
materia prima en cantidad y calidad para cumplir el objetivo y también en la
coordinación de todo el proceso. Un esquema gráfico es el siguiente:
la coordinación
Coordinador Agronegocios
cobra si genera
profesional especializado
la red
logística y distribución
red molinera
Productores Zonales
Broker o exportador
Contratos directos
conservan propiedad
vinculados por contratos
retribución porcentual
garantiza cobranza
convenios preestablecidos
calidad mínima + bonificación
Figura Nº 14. Esquema de la organización necesaria (elaboración propia,
2003)
Aspectos fundamentales como la logística y distribución deberán
abordarse en este negocio a través del coordinador de la cadena. No obstante
en una primera etapa, la logística del campo al puerto y la venta se hará
tercerizando los servicios correspondientes.
Motivo fundamental de esta decisión es la necesidad de tener
garantizada la percepción del dinero producto de la transacción. Si bien se
podría utilizar el mecanismo de apertura de cartas de créditos con la intervención
de bancos especializados o alternativas contractuales, la realidad del comercio
hace que los compradores sean reacios a aceptar estas operatorias por lo que
es fundamental la labor del trader que conoce quienes son los industriales en
quien se puede confiar. Su intermediación logra menores costos y mayor agilidad
que utilizando los servicios bancarios.
Se habrá que trabajar en los contactos con la red molinera, sea del Brasil
o la doméstica. Si bien los molinos tienen organismos que los nuclean, estos no
tienen ingerencia comercial. Por esto una parte importante del tiempo asignado
para la coordinación será destinado a este menester.
De la estructura necesaria para realizar el negocio, analizaremos en
detalle la asociación de productores y la coordinación.
105
8.2.1.1.- Antecedentes
El sistema de comercialización predominante en Argentina, es el que
utiliza al acopiador como primer eslabón de la cadena, a continuación del
productor. El acopio obtiene su ganancia de la prestación de servicios de
acondicionamiento, almacenaje y comercialización, pero la parte más importante
de sus ingresos proviene del beneficio de mezcla. Esto no es más que pagar al
productor la mercadería a valor del mercado según los stándares vigentes, y
mezclarla con otra mercadería que actúa de correctora del defecto descontado.
Los casos más redituables son los que mezclan trigo algo húmedo con
trigo seco que no obtuvo ninguna bonificación. Lo mismo con trigos fuera de
grado castigados en el precio con trigos mejoradores a los que el standard solo
bonifica pobremente. Si queremos comercializar trigos de calidad diferenciada
segregados, difícilmente encontremos en el acopio a nuestro aliado.
Hay exportadores que compran, directamente o mediante corredores o
coordinadores regionales, directo al productor. No obstante el negocio del
exportador es brindar servicios de embarque y garantizar cobranza, transfiriendo
directamente el precio obtenido en el mercado al productor. Su negocio es hacer
volumen. Podría brindarnos servicio pero no buscar el comprador salvo que este
se manifieste en el mercado.
Una agrupación de productores coordinados horizontalmente,
constituirían una estructura de gobernancia adecuada para lograr la escala
necesaria, para tener un volumen de producto mínimo, capaz de tentar a
compradores e intermediarios.
8.2.1.2.- Los integrantes
Los productores nucleados en la Zona Mar y Sierras de AACREA,
siembran anualmente más de 50.000 has. de trigo pan, de las que obtienen
entre 200 y 250 mil toneladas anuales de producción. Con este volumen de
producción y partiendo de la base que en la actualidad el 50% de la producción
es de trigos franceses, nos quedan unas 100 mil toneladas de trigo pan donde
podemos segregar suficiente trigo de calidad diferenciada, como para
comprometer una bodega mensual a lo largo del año como mínimo.
Estos productores tienen una tradición de compartir información y de
nutrirse de este mecanismo, habiendo desarrollado durante cuarenta años el
capital social necesario. Constituyen un grupo de afinidad adecuado para gestar
una red de información, que permita lograr la escala suficiente para vincularlos
contractualmente con otros eslabones de la cadena. No obstante tienen en el
seno de su organización, impedimentos de orden institucional que impiden usar
esta estructura ya constituida para participar directamente en la agrupación.
A partir de esto que llamaremos grupo de afinidad, se pueden nuclear
voluntariamente, productores vinculados contractualmente logrando una
integración horizontal, que constituya una agrupación coordinada.
106
8.2.1.3.- Los contratos
Como ya se ha dicho, una de las características de estos empresarios, es
su autentica vocación de mantener las libertades individuales. Trabajan en un
clima que integra y comparte conocimientos, pero tienen una franca aversión a
establecer vínculos de tipo comercial. En las pocas experiencias ensayadas se
han presentado dificultades que han perjudicado el accionar del grupo. Es por
eso fundamental analizar y establecer vínculos contractuales formales, ausentes
en las experiencias traumáticas antes mencionadas.
De las figuras contractuales posibles, se ha elegido como la más
conveniente la de alianzas estratégicas, …
…“cuyo objetivo final es lograr alguna ventaja estratégica para una mejor
situación competitiva” (Formento S.N.,2003)
y dentro de las mismas son los contratos de colaboración empresaria los más
adecuados.
Es la Agrupación de Colaboración Empresaria (A.C.E.), la figura
jurídica, prevista en la ley Nº 19.550 de Sociedades, que conserva la
independencia patrimonial y de responsabilidad de sus integrantes,
“no es la ACE la que se proyecta al mercado, son los socios quienes a
través de la agrupación, llegan más competitivamente al mercado”
(Formento S.N., 2003).
Se hallan vinculados solo para los fines específicos que hacen a la
unión. Para facilitar el desempeño de la ACE, se constituye un Fondo Común
Operativo (F.C.O.), este fondo es establecido en el acta constitutiva y al monto
del mismo se limita la responsabilidad económica de los integrantes, frente a
reclamos de terceros, salvo que la obligación haya sido contraída por la entidad
e involucre a la totalidad de los miembros. Actúa como fondo operativo para
atender los gastos cotidianos.
Otra ventaja de esta figura contractual, es que permite tramitar la
propiedad de una marca, accionar que está dentro de los objetivos de la Zona
Mar y Sierras. Por otra parte una gran dificultad que presenta es que al no
poseer capital accionario, se dificulta la movilidad de sus miembros. La solicitud
de admisión de un nuevo integrante debe ser aceptada por voto unánime de los
asociados. El mismo requisito se debe cumplir para la continuidad de la ACE
ante la baja de alguno de sus miembros, sea por fallecimiento, exclusión o retiro
voluntario. Este tema merecerá un profundo estudio de un asesor legal, al
momento de concretarse el proyecto.
Las otras vinculaciones contractuales necesarias son las que hacen a la
vinculación de la ACE con molinos o redes de molinos, con el coordinador de la
cadena y con el exportador o broker que intervenga. Salvo los establecidos con
los molinos o redes de molinos, son contratos comunes habituales en este tipo
de relación.
107
En los contratos con el procesador, se deberá prestar especial atención a
definir bien los parámetros de calidad a considerar. Pactar las bonificaciones y
descuentos en relación a estos parámetros, estableciendo controles en puntos
de carga y descarga, por parámetros asociados de fácil control. Debemos
destacar en este punto que toda esta relación se basa en la voluntad de las
partes de disminuir los costos de transacción. Deberá permitir que esto se
traduzca en un sobreprecio que recibirá el productor, como retribución a la
diferenciación y segregación realizada (ver capítulo 9). Este sobreprecio no debe
aumentar el costo de producción del molino, sino que debe surgir de ganancias
netas en la industrialización y de la disminución de los costos de transacción del
molino. Se busca una diferenciación también de relación, por lo que es de
interés mutuo eliminar la información asimétrica.
8.2.1.4.- El accionar de la red dentro de la cadena
Los productores que voluntariamente adhirieron a integrar la agrupación,
deberán en primera instancia suministrar al coordinador, toda la información
necesaria para poder segregar trigos de similares características.
En principio se trata de una agrupación de información compartida, donde
es de fundamental interés conocer: las variedades a utilizar, su distribución
según tipo y profundidad de suelo, disponibilidad de agua y nitrógeno a la
siembra y tecnología de base a utilizar.
Con esta información inicial, se podrá planificar que variedades pueden
lograr los objetivos de calidad perseguidos y los volúmenes necesarios para su
comercialización como producto segregado. Se podrá sugerir cambios de
variedades a emplear cuando hay volumen en defecto o exceso de las 5.000
toneladas, que se toman como unidad de segregación.
Basándose en los volúmenes de producción proyectados y a los
parámetros de calidad exigidos por el comprador, se orientará sobre la
tecnología a emplear, quedando en manos del responsable técnico de cada
campo, los ajustes finales para cumplir los objetivos.
Al llegar el momento de cosecha, se deberán respetar algunas
condiciones que aseguren la obtención de la mejor calidad posible, para el
ambiente en que se desarrolló el cultivo. Dos aspectos son fundamentales, la
humedad de cosecha debe ser la adecuada para un prolongado período de
almacenamiento (14% máximo), sin tener que recurrir al secado artificial. La otra
condición es que se almacene por separado cada variedad, respetando
asimismo la separación por tipo de suelo y tecnología empleada, dentro de cada
variedad en caso de haber diferencias. El análisis de proteína facilita esta
segregación, ya que sintetiza el efecto ambiente para una variedad determinada.
Finalizada la cosecha se comunicará el volumen obtenido de cada
separación realizada, con toda la información de la misma. Deberá extraerse una
muestra representativa por cada segregado, de manera de tener posibilidades
de realizar los análisis de calidad necesarios. Esta información de cantidad
disponible, deberá ser actualizada permanentemente en caso de modificarse por
ventas realizadas por otros canales, o por decisión empresarial de comercializar
por otra vía.
108
Al menos 50% del producto a embarcar, deberá trasladarse al puerto de
embarque, antes de concretar el negocio respectivo. Este procedimiento
generará un costo adicional a prorratear entre los que participen de la operación,
pero es necesario para posibilitar la operatoria portuaria.
Al concretarse cada venta, será responsabilidad de cada integrante de la
agrupación, la realización de los envíos dentro del período de embarque
pactado. El compromiso de venta se hace en nombre de cada uno de los
participantes en ese negocio en particular, y por las cantidades comprometidas
individualmente. Este aspecto es de fundamental importancia, y es una de las
razones de buscar que la agrupación esté integrada por productores, que ya han
mostrado que son capaces de trabajar en conjunto, respetando las reglas
acordadas en libertad. El valor a capturar está tanto en la calidad del producto
como en los costos de transacción. Cualquier incumplimiento atenta contra
operaciones futuras.
8.2.1.5.- El sistema de “pooling”
Siguiendo con el modelo desarrollado por los canadienses mediante el
accionar del CWB, el máximo beneficio se obtendría utilizando el criterio que
ante cada entrega se elabora un certificado de calidad de la partida entregada,
repartiendo los beneficios obtenidos por la comercialización conjunta, al finalizar
el ejercicio.
Tradicionalmente la mercadería segregada por su calidad en argentina,
se vuelca al mercado en el segundo semestre del año. Es decir que el productor
que entra al sistema anticipa que este producto busca maximizar precio, pero no
está disponible para urgencias financieras. El plan propuesto requiere de
embarques realizados a lo largo de todo el año con lo que se alteraría este
mecanismo tradicional. Habrá que cumplir con los embarques y sustituir otros
recursos financieros para adecuarlos a esta exigencia.
Este sistema se hace necesario porque los momentos de embarque
pueden no coincidir con las necesidades de un productor determinado de fijar
precio a su trigo. Simultaneamente será frecuente que un productor necesite
vender en un momento que su trigo no tiene embarque previsto.
Cuando un productor desea realizar una venta, fijará su precio y
entregará la mercadería que será recibida en el punto de almacenaje portuario
destinada a albergar ese 50% de mercadería en punto de embarque, (o será
destinada a ser embarcada directamente de coincidir la calidad de su producto
con el programa de embarque). Contra esa entrega se hará un certificado de
calidad y un adelanto de dinero que provendrá de otro trigo que tuvo que ser
cargado pero su dueño no requería de la venta.
Al finalizar el ejercicio anual, toda la mercadería que aportó a los
embarques y participó de este “pool”, será reliquidada con una ponderación
anual de los beneficios colectivos obtenidos. Jugarán todos los sobreprecios
obtenidos debiendo discriminarse los originados por disminución de costos de
transacción, de los que obedecen a la calidad intrínseca del producto entregado.
Los beneficios de costo de transacción serán prorrateados por volumen de trigo
109
entregado. Los beneficios por calidad se distribuirán según los certificados de
calidad confeccionados contra la entrega de mercadería.
Esta mecánica que parece irrealizable por nuestra tradición como nación,
solamente pordrá implementarse luego de haber transitado algún tiempo por
estos mecanismos de acción colectiva. Es una modalidad que vienen realizando
los productores canadienses desde hace largo tiempo con éxito. Ellos se
sustentan en un organismo de origen estatal manejado por productores, en un
gran respeto por las leyes y un especial respeto por los derechos de propiedad.
Esto que parece utópico también puede redundar en un gran beneficio
económico, ya que los márgenes obtenibles a futuro pueden ser muy impotantes.
Si vemos lo que nos comenta un miembro de la comisión de granos de Alberta
…
…si imaginamos un precio promedio de 120, podemos obtener mediante
la segregación mercadería que obtendrá 70 pero también otras que
pueden logra un precio de 200… (Richter J. 2005)
Solo será no obstante posible, si los integrantes de la red aportan su
capital social, para emprender este.
…”Se puede afirmar que el capital social es clave para desarrollar la
capacidad de crear nuevo conocimiento colectivamente, es clave para la
innovación, es clave para la construcción de ventajas competitivas
sostenibles y finalmente es clave para la adaptación activa a los cambios
de los clientes y el ambiente.”(Ordoñez H. 1999)
8.3.- LA COORDINACIÓN
Casi tan importante como la calidad de los integrantes de la agrupación y
del producto a comercializar, es el coordinador. De su idoneidad, dinamismo y
responsabilidad dependerá en gran medida el éxito o el fracaso del
emprendimiento. Como los aspec tos humanos inherentes a la persona son
difíciles de enumerar, trataremos de enumerar las funciones mínimas que deberá
cumplir.
Lo que se describe anteriormente como sistema de “pooling”, exige que la
coordinación la ejerza una persona que tenga muy en claro los complejos
mecanismos intervinientes. No solo nos referimos a los aspectos técnicos y
logísticos, sino los aspectos humanos que involucra la cesión de la propiedad de
un bien a cambio de una promesa de mayor beneficio, que se verá materializado
al final del ejercicio. Como toda transacción, si queremos capturar su valor,
debemos basarnos en la confianza, ya que el imperio de la ley no está muy
prestigiado en nuestro país.
Al ser este proyecto destinado a un grupo de productores nucleados en el
seno de un movimiento preexistente, deberán respetarse las estructuras que
gobiernan el mismo. Será de fundamental importancia entender que en este
movimiento, los cargos son ejercidos ad-honorem, por cortos períodos de
tiempo, de uno a dos años, y que la implementación del proyecto seguramente
110
superará esos tiempos. Los cargos rentados de mayor duración, tienen
funciones específicas. Se trata además de un movimiento donde las decisiones
se toman por unanimidad, al igual que en las ACE propuesta como modo de
asociación.
Serán funciones del coordinador:
Mantener fluido contacto con las autoridades de la Zona
Mantener fluido contacto con asesores y coordinadores zonales
Supervisar la redacción de los contratos de constitución de la ACE
Mantener permanente interacción y comunicación con los integrantes de
la ACE
Colaborar en el funcionamiento de la ACE y con su administrador
Generar pautas tecnológicas para la obtención del producto
Confeccionar base de datos de producto y mantenerla actualizada
Establecer contacto con molinos compradores
Pactar los parámetros de calidad
Definir pautas de bonificaciones y castigos
Supervisar redacción de los contratos entre productores y molinos
Proponer el broker
Coordinar las entregas a puerto
Llevar registro de adelantos y bonificaciones del “pool”
Supervisar la cadena de pagos
Este breve listado de funciones mínimas, será seguramente ampliado al
establecerse la agrupación. De acuerdo a las características personales de sus
integrantes, deberá el coordinador hacerse cargo de mayores responsabilidades.
No obstante la lista enumerada, permite cumplir con las funciones
imprescindibles que permitirían una gestión adecuada.
8.3.1.- Coordinación horizontal
Es la función más fácilmente definible. El contacto entre el coordinador y
los integrantes de la Red de Productores nucleados en una ACE, será natural y
generará espontáneamente una intercomunicación e interdependencia mutua,
una vez asignada la persona. El movimiento CREA está habituado al
funcionamiento de coordinadores de distintas áreas y jerarquías, lo que facilitará
la inserción del mismo.
La tarea fundamental de la coordinación horizontal, será generar una muy
bien ordenada base de datos, donde se agruparán toda la información surgida
de las planillas diseñadas en el Capítulo 7 en especial las de los puntos críticos
de control (PCC).
Definida la zonificación de cada uno de los lotes y procesados los datos
obtenidos de las planillas de PCC 1, será tarea de la coordinación horizontal,
planificar y asignar las superficies destinadas a cada una de las variedades. Esta
tarea tendrá en cuenta el deseo de elección de variedad del productor individual,
pero deberá armonizarse con las características y potenciales de rendimiento de
cada lote. Modelizada la producción esperada para cada variedad, se verá si
esto coincide con los embarques proyectados, debiéndose hacer los ajustes
111
necesarios para dar cumplimiento a las partidas preconvenidas, y evitar dentro
de lo posible el fraccionamiento de bodegas.
Una vez realizada la siembra, las planillas surgidas del PCC 2, serán
procesadas y desde la coordinación, se sugerirá un plan de fertilización que será
implementado por el asesor técnico de cada campo. También la coordinación
anticipará los volumenes a producir de cada segregado, para que los roductores
planifiquen las instalaciones para su almacenaje, y devuelvan las necesidades
tentativas de almacenaje necesario en la terminal portuaria.
Una vez realizado el muestreo precosecha, donde se tendrá un anticipo
de las calidades logradas y de los volúmenes esperados, será necesario
coordinar la asignación definitiva de los espacios en el puerto, para que el
productor solucione el almacenaje necesario en cada campo. Durante la cosecha
la intercomunicación será absolutamente necesario para hacer los ajustes
necesarios de la asignación de espacio siendo fundamental el control por parte
del responsable del campo del PCC 3, para evitar que llegue al puerto trigo de
calidades inadecuadas. La mercadería recibida en la terminal portuaria será
analizada y generará un primer registro necesario para la liquidación final de la
mercadería.
A lo largo del ejercicio, la coordinación horizontal ejercerá los controles
necesarios para cumplir con los embarques, prestando especial atención a la
realización de análisis de calidad al recibir la mercadería en puerto y de la
mercadería entregada en la bodega del buque. Estos registros debidamente
ordenados serán la base de la liquidación a realizarse al final del ejercicio.
8.3.2.- Coordinación vertical
Dentro de esta tarea podemos distinguir la coordinación efectuada entre
la Red y los proveedores de insumos. Será objetivo lograr ventaja en el precio y
la provisión de insumos, para favorecer el margen del productor integrante de la
red. Este servicio podrá extenderse también a las superficies destinadas a trigos
mezcla, ya que el aumento de volumen permitirá reducir los costos de
transacción capturando su valor.
La logística de embarques y el aseguramiento de cobranzas será
delegada durante las primeras etapas de negocio en un trader internacional de
granos. Este procedimiento facilitará el cumplimiento de los contratos, tanto en lo
que hace a las entregas en tiempo y forma, como en la cobranza de la
mercadería embarcada. Luego de afianzada la relación con los molinos
compradores, se podrá pensar en un futuro en manejar alguna de estas etapas
directamente por la coordinación, siempre que esta tarea redunde en un
beneficio económico para los integrantes de la Red, es decir que permita
capturar costos de transacción.
La misión más compleja es la de relacionar la Red con los molinos
brasileros, para pactar acuerdos de calidad y primas en precios, que serán
fundamentales para darle sustento económico a todo el emprendimiento.
Acuerdos previos existentes entre ABITRIGO y AAPROTRIGO facilitarán las
primeras etapas de la relación. Luego será necesaria una gestión independiente
para lograr una relación de confianza directa, que permita disminuir los costos de
112
transacción en beneficio de ambas partes, los molinos y los productores. Hay
buena predisposición por parte de ambos eslabones de la cadena en favorecer
estos emprendimientos, será la coordinación la responsable de que esta actitud
se refleje en beneficios económicos para las partes.
Como en todo estudio de netchain1, deberá tenerse siempre presente que
el destinatario final del valor agregado a lo largo de la misma, debe ser el cliente
final. Esto obliga a que el mismo perciba un mayor valor a través de la calidad
recibida, sin que esto implique un mayor precio a pagar. Será entonces
fundamental tarea de la coordinación, la captura de costos de transacción en
beneficio de los participantes de la ACE, sin que esto implique un encarecimiento
del producto para los otros eslabones de la cadena.
8.4.- LOGÍSTICA DE LA RED DE “PRODUCTORES DE TRIGOS MAR Y
SIERRAS DEL QUEQUÉN”
Como ya se ha expresado, se trata de una red de información
compartida, donde son de fundamental interés conocer: las variedades a utilizar,
su distribución según tipo y profundidad de suelo, disponibilidad de agua y
nitrógeno a la siembra y tecnología de base a utilizar.
Según el criterio adoptado, la estructura de gobernancia, es decir como
se integran o interaccionan los productores y los brokers, se detalla en la
siguiente Figura:
la coordinación
Coordinador Agronegocios
cobra si genera
profesional especializado
la red
logística y distribución
red molinera
Productores Zonales
Broker o exportador
Contratos directos
conservan propiedad
vinculados por contratos
retribución porcentual
garantiza cobranza
convenios preestablecidos
calidad mínima + bonificación
Figura 15: Estructura de gobernancia propuesta para la red de productores
de Trigos Mar y Sierras del Quequén (elaboración propia, 2003)
Con esta información inicial, se podrá planificar que variedades pueden
lograr los objetivos de calidad perseguidos y los volúmenes necesarios para su
comercialización como producto segregado. Se podrá sugerir cambios de
variedades a emplear cuando hay volumen en defecto o exceso de las 5.000
toneladas, que se toman como unidad de segregación.
1 netchain “ es un conjunto de trabajos de red que relacionan horizontalmente firmas dentro de una industria, de manera que estas capas de
redes (o layers) se organicen secuencialmente basados en lazos verticales entre firmas de distintas capas (layers )”. (Lazzarini et al., 2001)
113
Basándose en los volúmenes de producción proyectados y a los
parámetros de calidad exigidos por el comprador, se orientará sobre la
tecnología a emplear, quedando en manos del responsable técnico de cada
campo, los ajustes finales para cumplir los objetivos.
Al llegar el momento de cosecha, se deberán respetar algunas
condiciones que aseguren la obtención de la mejor calidad posible, para el
ambiente en que se desarrolló el cultivo. Dos aspectos son fundamentales, la
humedad de cosecha debe ser la adecuada para un prolongado período de
almacenamiento (14% máximo), sin tener que recurrir al secado artificial. La otra
condición es que se almacene por separado cada variedad, respetando
asimismo la separación por tipo de suelo y tecnología empleada, dentro de cada
variedad en caso de haber diferencias.
Finalizada la cosecha se comunicará el volumen obtenido de cada
separación realizada, con toda la información de la misma. Deberá extraerse una
muestra representativa por cada segregado, de manera de tener posibilidades
de realizar los análisis de calidad necesarios. Esta información de cantidad
disponible, deberá ser actualizada permanentemente en caso de modificarse por
ventas realizadas por otros canales, o por decisión empresarial de comercializar
por otra vía.
Al menos 50% del producto a embarcar deberá trasladarse al puerto de
embarque, antes de concretar el negocio respectivo. Este procedimiento
generará un costo adicional a prorratear entre los que participen de la operación,
pero es necesario para posibilitar la operatoria portuaria.
En los siguientes párrafos mencionamos una serie de aspectos que
deberán ser tenidos en cuenta por los distintos actores que integran la cadena,
que se vinculan con el aseguramiento de la calidad del producto final a
embarcar, y que deben mantenerse durante la logística de almacenamiento y
distribución.
Primeramente, el productor puede observar que aproximadamente 10 a
15 días antes de la cosecha las espigas, hojas y tallos comienzan a virar al color
amarillento, lo que es índice de que la planta ha completado su madurez
fisiológica, es decir que el grano se encuentra en estado de pasta semidura con
alrededor de 40% de humedad. Pasado ese momento y cuando el grano tiene
entre 30 y 35% de humedad (alrededor de 1 semana antes de la cosecha), el
productor puede comenzar a extraer muestras representativas cortando entre
300 y 400 espigas al azar recorriendo todo el lote. En madurez fisiológica el
grano completó su total desarrollo y llenado, la proteína ya se ha formado y la
calidad del trigo está definida no necesitando nutrirse de la planta, por lo que
comienza a perder humedad progresivamente hasta llegar a la humedad
comercial o de cosecha. Los días necesarios para lograr la madurez comercial
están influenciados por las condiciones ambientales de cada año y por el
aspecto varietal. La calidad entre precosecha y cosecha debe ser muy
semejante siempre y cuando no se altere por factores climáticos adversos. La
ventaja de analizar los granos unos días antes de la cosecha permite al
productor conocer con anterioridad la calidad que tiene cada lote de producción,
114
pudiendo decidir con tiempo los silos en que irán los trigos de alto o bajo
contenido proteico. 4
En segundo lugar, en lo que hace al broker, la metodología apropiada
para clasificar al trigo por su contenido proteico o de gluten, es la utilización de
equipos apropiados, modernos y rápidos durante el pesaje y descarga de
camiones en los silos de los acopiadores y cooperativas. Existen en el mercado
muchos equipos, algunos se basan en el uso de rayos infrarrojos (NIR), otros en
métodos químicos para determinar el contenido de proteínas o bien en la
determinación del gluten de la harina a través del lavado en aparatos
automáticos. Los más adecuados son los equipos NIRT que determinan
proteínas en 30 segundos en grano entero, permitiendo rápidamente al
acopiador tomar la decisión de enviar a uno u otro silo, según el nivel proteico
(esto es, la diferenciación del trigo). Estos equipos son muy usados en otros
países como EE.UU, Canadá y Australia, que hace muchos años vienen
separando su producción por proteína.
Si la infraestructura de acopio es importante, tendrá posibilidades de
clasificar por rangos o bandas de proteína. En ese caso se podría separar con
proteínas de 11%, entre 11 y 12% y +12%. Si hubiera mucha disponibilidad de
trigos de alta proteína, los rangos se correrían hacia arriba, por ejemplo 11,5%,
entre 11,5 y 12,5%, y +12,5%. Los límites se deben establecer según zonas y
revisarse periódicamente para realizar ajustes, de ser necesarios.
A continuación, esquematizamos en la siguiente Figura como se realiza el
proceso de diferenciación del trigo en función de la variedad y de la cantidad
almacenada. Desde los campos hasta los acopios el trans porte es pagado
inevitablemente por los productores. Los acopiadores compiten en la provisión
de insumos, comisión a cobrar, financiamiento al productor, tarifa de paritarias y
de secadora. Raramente compiten con la tarifa del transporte, si en la buena
provisión del mismo a los productores.
Al concretarse cada venta, será responsabilidad de cada integrante de la
red, la realización de los envíos dentro del período de embarque pactado. El
compromiso de venta se hace en nombre de cada uno de los participantes en
ese negocio en particular, y por las cantidades comprometidas individualmente.
Este aspecto es de fundamental importancia, y es una de las razones de buscar
que la red esté integrada por productores, que ya han mostrado que son
capaces de trabajar en conjunto, respetando las reglas acordadas en libertad. El
valor a capturar está tanto en la calidad del producto como en los costos de
transacción. Cualquier incumplimiento atenta contra operaciones futuras.
4
INTA-Marcos Juárez; Ing. Qca. Martha B. Cuniberti: “Cómo clasificar trigo a nivel de
productor”
115
Figura Nº 16. Esquema propuesto para los embarques de trigo argentino con
destino a molinos brasileños. (elaboración propia, 2004)
Campo 1
A
B
C
Campo 2
D
A
B
C
Campo n
D
A
B
C
D
Almacenaje intermedio 50% mercadería de cada variedad
Variedad A
Variedad B
Variedad C
Variedad D
Embarque de 5.000 T de cada variedad
por bodega, utilizando la reserva de la
Terminal para completar carga. Mínimo
un embarque por mes.
Por último, respecto de la infraestructura de almacenamiento portuaria, el
puerto de Quequén posee dos terminales con grandes silos, pero en la práctica,
al menos hasta hoy, son cargados con trigos mezcla. Si de todos los campos se
produjeran 4 variedades diferentes, se requerirían de 4 silos de 2.500 toneladas
cada uno para tener 50% de la mercadería almacenada de cada variedad en
pre-embarque, como se mencionó más arriba. Esto es posible con las actuales
condiciones de las terminales portuarias de Quequén. ACA posee silos de 3.800
toneladas de capacidad adecuados para esta segregación. También Terminal
Quequén que opera la antigua terminal de la Junta, tiene posibilidad de segregar
en módulos de 600 toneladas, que es la capacidad de cada tubo, pero que en
realidad están agrupados de a cuatro, logrando una capacidad de segregación
de a 2.800 toneladas. Como el espacio de almacenaje es caro, lo que sugerimos
es realizar una planificación de las entregas, idealmente reduciéndolas a dos
variedades a estar almacenadas como pre-embarque a la vez.
Aún cuando no se descarta que puedan tener 4 variedades en preembarque, será preferible trabajar con dos a la vez para tener de “buffer” en
puerto.
Asimismo, los barcos graneros deberían subdividir la bodega para
segregar las variedades. Esto sería técnicamente posible, pero aumentaría los
costos substancialmente, por lo que en principio habría que evitarlo para poder
seguir siendo competitivos en el agresivo mercado internacional.
116
8.4.1.- Infraestructura del puerto de Quequén
Puerto Quequén es uno de los once puertos ubicados sobre el litoral
Atlántico de la República Argentina, que hasta la sanción de la Ley Nro.
24093/92 de Actividades Portuarias fueran administrados y explotados por la
Administración General de Puertos en su carácter de Empresa del Estado (a
continuación resumimos sus principales características, el lector puede obtener
mayor información del sitio electrónico www.puertoquequen.com).
Dicha ley contempló la creación de cinco puertos autónomos, tres fluviales
(Buenos Aires, Rosario y Santa Fe) y dos marítimos (Bahía Blanca y Quequén).
Puerto Quequén es una estación marítima, considerada de aguas
profundas, merced a la constante evolución que ha tenido a partir de 1911, año
en que comenzaron las obras de infraestructura que configuran al mismo.
Se encuentra ubicado en una zona estratégica de la llanura templada
argentina, sobre el litoral atlántico, y con profundidades naturales cercanas a los
15 metros, en la desembocadura del río que da origen a su nombre, en el centro
de la Provincia de Buenos Aires, una privilegiada región de la República
Argentina.
Una de las ventajas de Puerto Quequén es su proximidad al océano
Atlántico, en efecto profundidades naturales de 46 pies se alcanzan a solo 1.500
metros de la boca de entrada al puerto.
Su canal de Acceso tiene una solera de 120 metros de ancho y una
profundidad a la tosca en la zona protegida de 14 metros (46 pies), y está
localizado sobre un área no sedimentable de costa de la provincia de Buenos
Aires, por lo que mantenerlo solo requiere trabajos de dragado que en su
totalidad no superan los 0,6 millones de metros cúbicos por año.
Inmediatamente a continuación del traspaso de la boca de acceso se
encuentra este amplio espejo de agua, donde se realizan las maniobras de giro
de los buques. El mismo se encuentra conformado por el lado interior de las dos
escolleras, el espigón defensa y la defensa norte o ribera lado Quequén, sobre
esta última se ubica un sitio no operativo, al que se puede ingresar a la espera
de muelle de carga. La profundidad alcanzada en todo el antepuerto es de 12,20
mts. (40) pies.
El recinto portuario lo componen ambas márgenes de Puerto Quequén.
Sobre la margen Quequén se desarrolla el movimiento de mayor envergadura
que son los embarques de granos, subproductos, aceites y madera en astillas
(chips), donde se han emplazado las distintas terminales, debido a las
características de corte agroindustrial de la ciudad de Quequén.
El mayor movimiento portuario se desarrolla en los sitios 4,5 Y 6. Estas
instalaciones cuentan con una galería de embarque de 250 metros de longitud y
una capacidad de acopio de 125.000 toneladas. Dispone de un total de 315
metros de muelles, 4 dolfines, 16 caños telescópicos de cargas de 1200/1600
toneladas por hora. Con el fin de revertir su condición de puerto sucio, se ha
117
desarrollado un Plan de Gestión Ambiental del Puerto de Quequén, que está en
funcionamiento con el siguiente contenido:
?
?
?
?
?
?
?
?
?
Seguridad para las operaciones de carga y descarga de mercaderías.
Seguridad laboral en las operaciones de carga y descarga en buque.
Programa ambiental. Programa contra incendios.
Plan de contingencia contra derrames.
Plan de contingencia de las Terminales.
Plan de control de polución de las operaciones de carga y descarga de
las mercaderías.
Plan de control de residuos de buques (líquidos y sólidos).
Control de calidad de agua para provisión de buques.
Plan de monitoreo ambiental.
Figura 17. Vista aérea de la terminal portuaria de Quequén, Buenos Aires,
Argentina.
El exportador de trigo a Latinoamérica también enfrenta nuevo desafíos.
Sus clientes son más numerosos, comprando en menores cantidades, sin
historia crediticia establecida, con menos experiencia en comercio internacional,
mas demandante de calidad, más sensible a precio, y sobretodo tiene mayor
acceso a proveedores alternativos. Los criterios aplicados a la venta de trigo
también están cambiando.
Al principio, el criterio principal del comprador era precio, lo mismo que
con los compradores estatales. Cuando las compras pasaron al sector
privado, extracción de harina, limpieza del trigo, calidad funcional, y
financiación también pasaron a ser consideraciones importantes. El molinero
comenzó a buscar nuevos parámetros para evaluar las variadas ofertas de
trigo. Un método es el "millable wheat value index" o MWVI (el índice de
valor de trigo apto para molienda).
El concepto comprador de "net wheat pricing" (precio neto de trigo) pone
a todo trigo en un mismo peldaño. Humedad y materias extrañas son factores de
gran importancia económica para los molineros, pero a pesar de valores
118
máximos permitidos en el contrato, los valores de humedad y materias
extrañas son sujeto a variaciones. Pero, si el precio del trigo se basa
solo sobre trigo neto, excluyendo humedad y materias extrañas, estos
factores pierden su importancia.
Como una herramienta de evaluación, "net wheat pricing" puede
demostrar que ambas partes de un negocio pierden una oportunidad de
significativas ganancias usando el precio común de trigo y embarques no
especificados, envez de explotar la capacidad que tiene el vendedor de
seleccionar trigo de superior valor neto para aquel cliente que esta dispuesto a
pagar por él.
119
Capítulo 9.-RESULTADOS ECONOMICOS
A lo largo de esta tesis, hemos ido mencionando que el objetivo de la
misma es establecer las condiciones para que con la nueva estructura de
gobernancia propuesta, de la coordinación horizontal de una red de productores
y la coordinación vertical de un tramo de la cadena de trigos con mejor aptitud
panadera, se pueda capturar costos de transacción mejorando el precio obtenido
por el productor. (1)
9.1.- Costos de transacción
Como se menciona en el capítulo 1 (1.3.1.1.-) la transacción es toda
interacción entre distintos operadores de la cadena y también entre las distintas
operaciones realizadas dentro de una misma firma o de cualquier otra estructura
de gobernancia.
Las transacciones generan costos (2) que no tienen origen en una
prestación y que por lo tanto pueden capturarse por parte de quien genere una
estructura que los minimice. Plantear la posibilidad de capturar para la red de
productores, el valor generado por minimizar estos costos de transacción, es
posible porque este valor agregado no necesita trasladarse al cliente ya que el
mismo se beneficiará por la calidad recibida sin tener que pagar un adicional de
precio.
Establecer una relación estable con otros actores de la cadena, aumenta
la frecuencia de transacciones y consecuentemente disminuye la incertidumbre
que estas generan. Una relación de confianza mutua, donde el oportunismo
genere baja ganancia, tendería a contrarrestar la racionalidad limitada. La
estructura de gobernancia propuesta tiene bajísima inversión en activos
específicos, economizando también costos de transacción. Emplea activos ya
existentes y de incorporar nuevos son reutilizables en la cadena de trigo
commodity.
Como ya se manifestó, los costos de transacción son difícilmente
cuantificables, no obstante con el objeto de magnificar el resultado económico
esperable, usaremos para su cuantificación un método indirecto, que es asumir
que el sobreprecio que reconocen los operadores por trigos de calidad, reflejan
estos costos de transacción. Se debe reconocer, que dentro de este precio está
incluida la calidad diferencial, pero veremos que ésta no requiere mayor costo de
producción que las otras alternativas evaluadas (exceptuando los trigos
baguette), por lo que elegimos despreciarlas.
1 Williamson destaca el hecho de que existe una correspondencia entre las transacciones, la estructura de gobernancia y el ambiente
institucional. Existe una alineación entre las mismas. Williamson señala que los atributos de las transacciones determinan la elección de la
estructura de gobernancia, solo que esto se presenta en un ambiente institucional dado. Hay una influencia directa de las condiciones del
ambiente institucional en la elección de estructuras de gobernancia alternativas. (Ordóñez H., 1999)
2 COSTOS DE TRANSACCIÓN. Los costos ex ante de bosquejar, negociar y definir las salvaguardas de un intercambio, y más
especialmente los costos ex post de mal-adaptación y desajuste que pueden presentarse en la ejecución de un intercambio por
errores, omisiones, vacíos, contingencias. Es el costo de funcionamiento del sistema económico. El costo del uso del mercado,
un contrato o una jerarquía. Los costos de transacción son siempre positivos. (Metáfora de la fricción en la física). (Ordóñez H.,
2000)
120
9.2.- Respuesta económica
En los capítulos 4 y 5 se ha abordado el tema de la respuesta económica.
La misma se ve reflejada en las figuras 5 y 6 que analizan los márgenes netos y
la rentabilidad de las distintas alternativas de producción descriptas. No obstante
en este punto desarrollaremos los distintos supuestos utilizados, dando
precisiones del impacto que los mismos tienen en el modelo propuesto,
comparándolo con las otras alternativas que utilizan los productores de la zona.
Para estas evaluaciones tomaremos tres alternativas de producción: los
trigos commodity comercializados como mezcla, los trigos Baguette y los trigos
segregados por su aptitud panadera. Asimismo tomaremos para estos últimos
tres niveles de precio: el obtenible en el mercado, el pagado a otras redes de
productores, y lo que los molinos brasileros estarían dispuestos a pagar en
destino. En cuanto al precio tomaremos como base 100 U$S por tonelada,
adicionando los plus pagados por calidad, y descontando según standard
vigente en los trigos Baguette.
9.2.1.-Los costos de producción
Si bien se manifiesta que los costos de producción de las distintas
alternativas son similares (variaciones inferiores al 10%), a excepción de los
baguette, estos muestran diferencias en su composición e impactan
diferencialmente en porcentaje, por los distintos niveles de precio obtenidos por
el producto logrado.
Para todas las alternativas tomaremos precios de los insumos comunes
uniformes, siendo los mismos de 18 U$S por U.T.A. (1.1 U.T.A./ha por siembra
directa, 0.25 U.T.A./ha por pulverización y 0.35 U.T.A./ha por abonadora), 0.14
U$S/kg semilla propia, 330 U$S por tonelada de urea, 350 U$S por tonelada de
Fosfato Diamónico, 8 U$S por tonelada de flete, 30 U$S por hectárea de gastos
de cosecha hasta 45 qq/ha de rendimiento más un adicional de 1 U$S por
hectárea cada 3 qq/ha adicionales, 6 U$S por hectárea de herbicida al macollaje,
3 U$S por litro de glifosato y 33 U$S por litro de funguicida foliar más 7 U$S por
hectárea de aplicación aérea de alto volumen.
En el cuadro Nº 17 vemos los costos de producción de las distintas
alternativas evaluadas. Como ya se dijo solamente los trigos baguette muestran
costos superiores, principalmente por la incidencia de las regalías a pagar, la
mayor dosis de fertilizantes requeridas por los mayores rendimiento, incluyendo
la doble aplicación de urea y el necesario uso de funguicidas. Mayor detalle se
puede obtener en los cuadros 26, 27, 28, 29 y 30. (páginas 125 a 129) En estos
cuadros se ve además la sensibilidad a rendimiento y a precio de los modelos
propuestos.
121
Cuadro Nº 17. Costos de producción (elaboración propia)
Alternativa
segregado baguette mezcla
brasil
calidad
Labranza
U$S
39,6
45,9
39,6
39,6
39,6
Semilla
U$S
15,8
25,4
15,8
15,8
15,8
Herbicida
U$S
6,0
6,0
6,0
6,0
6,0
Diamónico
U$S
31,5
36,8
31,5
31,5
31,5
Urea
U$S
33,0
59,4
26,4
33,0
33,0
Glifosato
U$S
18,0
18,0
18,0
18,0
18,0
Fert. foliar
U$S
17,0
0,0
0,0
17,0
0,0
Funguicida
U$S
0,0
40,0
12,0
0,0
0,0
Total Fijos
U$S
160,9
231,5
149,3
160,9
143,9
Secadora
U$S
2,9
3,5
2,9
2,9
2,9
Cosecha
U$S
30,0
33,0
30,0
30,0
30,0
Adicional GPS
U$S
1,5
0,0
0,0
1,5
0,0
Fletes
U$S
36,0
43,2
36,0
36,0
36,0
Comercialización
U$S
10,3
10,3
9,0
10,8
9,5
Total Variables
U$S
80,7
90,0
77,9
81,2
78,4
Total Gastos
U$S
241,6
321,5
227,2
242,1
222,3
Intereses
U$S
9,7
13,9
9,0
9,7
8,6
Arrendamiento
U$S
135,0
135,0
135,0
135,0
135,0
Amort. Zonificación
U$S
0,04
0,00
0,00
0,04
0,00
Inversion Total
U$S
295,9
366,5
284,3
295,9
278,9
9.2.2.- Precios comparativos
Como ya se dijo se tomó un único precio base para todas las alternativas
evaluadas, agregando bonificaciones o premios en algunos casos, y
substrayendo descuentos en caso de corresponder. En el cuadro Nº 18 vemos
los precios de las variantes analizadas. El precio base de 100 U$S/ton. es
representativo del mercado para la campaña 2005/06 y también de muchas
campañas anteriores. Este valor es el asignado al caso “mezcla” y corresponde a
trigo grado 2 con 11% de proteína.
La bonificación por proteína en los casos “segregado” y “brasil”, es el que
establece el standard vigente para una mejora de 1 punto porcentual de
proteína, esperable para la aplicación de 15 kg. N como fertilizante foliar.
(F.García, 1995). El descuento en el caso de “baguette” es el que corresponde a
trigos con 9% de proteína según el standard vigente.
El valor de los premios obtenibles surge de lo pactado en convenios por
la firma Alea S.A. (M.Corti Maderna, 2003) para el caso de “segregados”. El
premio correspondiente a “calidad”, es frecuentemente obtenido por ventas
directas efectuadas a molinos argentinos que compran según muestra (F.
122
Fernández Candia, 2004). El premio considerado para la opción “brasil” surge de
…
“…los molinos brasileros están dispuestos a abonar 15 a 20 U$S de
bonificación por tonelada, por trigos argentinos segregados por calidad
panadera…”(Guth R., 2004)
Cuadro Nº 18. Precios comparativos. (elaboració n propia)
Alternativa
segregado baguette mezcla
brasil Calidad
Precio base
U$S
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0
Bon/Des proteína
U$S
2,0
-5,0
0,0
2,0
0,0
Premio
U$S
12,0
0,0
0,0
17,5
5,0
Precio final
U$S
114,0
95,0
100,0
119,5
105,0
9.2.3.- Rendimientos e ingresos esperables
Para todas las alternativas evaluadas exceptuando “baguette”, se tomó
un mismo rendimiento de 45 qq/ha, frecuentemente obtenido por numerosos
productores de la zona “Mar y Sierras” en suelos de buena profundidad, según
surge de las evaluaciones zonales presentadas en las sucesivas Jornadas de
Trigo organizadas por A.A.C.R.E.A. en la ciudad de Azul. Basados en la misma
fuente, se considera un 20% de aumento de rendimiento sobre el antes
mencionado, para los trigos “Baguette” (54 qq/ha).
No obstante, según se ve en el cuadro Nº 20, también se analiza el
rendimiento necesario de todas las alternativas, para equiparar el Margen Neto y
la Rentabilidad obtenido por la alternativa “segregado”, que es considerada la
representativa del modelo propuesto en esta tesis. Vemos que para equiparar
estos resultado económicos, la alternativa “baguette” requiere rendimientos de
64,1 qq/ha y 67,4 qq/ha respectivamente. Es decir diferencias de rendimiento del
42% para equiparar margen neto y del 50% para equiparar rentabilidad.
Cuadro Nº 19 Rendimiento, ingreso y margen bruto. (elaboración propia)
Alternativa
Precio final
Rendimiento
segregado
U$S
qq
114,0
45,0
baguette mezcla
95,0
54,0
100,0
45,0
brasil
119,5
45,0
calidad
105,0
45,0
Total Ingresos
U$S
513,0
513,0
450,0
537,8
472,5
Total Gastos
U$S
241,6
321,5
227,2
242,1
222,3
Margen Bruto
U$S
271,4
191,5
222,8
295,7
250,2
Como se observa en el cuadro Nº 19, estas diferentes combinaciones de
precio y rendimiento generan idéntico ingreso en las alternativas “segregado” y
“baguette”. Las diferencias se comienzan a evidenciar al considerar el margen
bruto obtenido, donde el mayor gasto total de la alternativa “baguette” se pone
123
de manifiesto, generando el menor margen bruto de todas las alternativas
evaluadas.
9.2.4.- Comparación de márgenes y rentabilidad
Las diferencias entre las distintas alternativas evaluadas, logran máxima
expresión al comparar márgenes netos y rentabilidad. Es aquí donde se integran
las consideraciones hechas para costos, precios y rendimiento, mostrando ahora
si ya diferencias de tal magnitud, que toleran cualquier reconsideración de los
supuestos trabajados.
Las alternativas de igual rendimiento, dada la baja incidencia de las
diferencias en los costos, responden directamente al precio supuesto. Es así que
si las ordenamos por precio las estaremos ordenando también por margen neto y
rentabilidad, independientemente del costo de producción. De menor a mayor
quedarían ordenadas las alternativas “mezcla”, “calidad”, “segregado” y “brasil”,
donde como ya se ha manifestado, las últimas dos son idénticas y responden al
modelo propuesto, solo teniendo distinta magnitud el premio supuesto.
En la alternativa “baguette” donde se modeló un 20% de aumento de
rendimiento, solo se había logrado equiparar el ingreso, pero la diferencia del 27
% en la inversión total necesaria para su producción, comparándola con el
promedio de los otros cuatro modelos, la transforma en la peor de las
alternativas evaluadas. Se podrá argumentar que el diferencial de rendimiento
obtenible puede ser mayor, pero difícilmente se logren en el promedio de los
años las diferencias necesarias planteadas en la pagina 117 y que vemos en el
cuadro Nº 20.
Cuadro Nº 20. Márgenes Netos y Rentabilidad comparadas. (elaboración propia)
Alternativa
segregado baguette mezcla
brasil
calidad
Margen Bruto
U$S
271,4
191,5
222,8
295,7
250,2
Arrend.,int.y zon.
U$S
144,7
148,9
144,0
144,7
143,6
Margen Neto
U$S
126,7
42,6
78,8
151,0
106,6
Rentabilidad
%
46,6%
15,4%
30,9%
54,8%
41,3%
igual M.Neto
qq
45,0
64,1
50,5
42,8
47,3
igual Rentabilidad
qq
45,0
67,4
50,0
42,8
46,6
respuesta M.Neto
U$S
0,0
-85,6
-49,4
24,3
-21,7
respuesta M.Neto
%
0,0%
-66,8%
-38,6%
18,9%
-16,9%
resp. Rentabilidad
%
0,0%
-66,9%
-33,8%
17,6%
-11,3%
124
9.2.5.- Análisis de sensibilidad a rendimiento y precio.
En los cuadros Nº 26, 27, 28, 29 y 30 tenemos el detalle numérico de las
alternativas que venimos evaluando. En todos ellos las primeras cuatro
columnas analizan el comportamiento de todas las variables evaluadas, cuando
modificamos los rendimientos disminuyéndolos en 5 y 10 qq/ha y aumentándolos
en 10 qq/ha para las alternativas de igual rendimiento, respetando el diferencial
del 20% mayor para la alternativa “baguette”. Las segundas cuatro columnas de
los mismos cuadros analizan también el comportamiento de las mismas
variables económicas, ahora sometidas a variaciones del precio esperado en
menos 25, 15 y 5 % y también en más 5%.
Como se puede apreciar el criterio elegido es de analizar más que pasa
cuando los rendimientos bajan sosteniendo el precio, o cuando los precios bajan
sosteniendo el rendimiento. Se busca ver cuando se logran resultados negativos
con una sola evaluación de un mejor resultado.
De la observación de estos cuadros Nº 21 y 22 vemos que en ninguno de
los supuestos “pesimistas” se logran márgenes netos o rentabilidad negativos
para cualquiera de las tres alternativas de mejor precio: “segregado”, “brasil” o
“calidad”. En la alternativa “mezcla” se llega a resultados negativos solamente
con disminución de 10 qq/ha de rendimiento o del 25% del precio.
En la
alternativa “baguette” los dos supuestos de disminución de rendimiento dan
resultados negativos, y solo tolera un 5 % de reducción de precio sin alcanzar
valores negativos.
Cuadro Nº 21. Sensibilidad del M.N. a rendimiento. (elaboración propia)
Alternativa
segregado baguette mezcla
brasil
calidad
rend. esperado
U$S
128,2
42,2
78,8
152,5
106,6
5 qq/ha menos
U$S
76,7
-6,5
34,1
98,3
59,4
10 qq/ha menos
U$S
25,2
-56,1
-10,6
44,0
12,3
5 qq/ha más
U$S
228,0
139,4
164,8
257,6
197,5
Cuadro Nº 22. Sensibilidad del M.N. a precio. (elaboración propia)
Alternativa
segregado baguette mezcla
brasil
calidad
menos 25% precio
U$S
11,5
-72,6
-22,5
29,7
-0,2
menos 15% precio
U$S
58,2
-26,7
18,0
78,8
42,5
menos 5% precio
U$S
104,9
19,2
58,5
127,9
85,2
más 5% precio
U$S
151,6
65,1
99,0
177,0
127,9
Si miramos la figura Nº 17 podemos visualizar el efecto de las mismas
variaciones de rendimiento del cuadro Nº 21, sobre el margen neto y la
rentabilidad de las alternativas más frecuentes: “segregado”, “baguette” y
“mezcla”. En las curvas respectivas vemos que la pendiente en “baguette” de
125
margen neto aparenta ser la más pronunciada, debido a que las diferencias en
rendimiento son las de los de todas las alternativas incrementadas en un 20%,
es decir menos 6 y 12 qq/ha, y más 12 qq/ha. Este efecto se ve atemperado en
la rentabilidad, debido a la incidencia del mayor gasto, mostrando pendiente
similar a las otras alternativas. De cualquier manera la mayor diferencia entre el
valor máximo y mínimo graficado corresponde a la alternativa “segregado” con
variaciones entre extremos de 203 U$S/ha de margen neto, comparado con 195
U$S/ha de “baguette” y 175 U$S/ha de “mezcla”. Lo mismo sucede con la
rentabilidad, donde las variaciones son de 69, 53 y 62 puntos porcentuales de
las tres alternativas respectivamente.
Figura Nº 18. Margen neto y rentabilidad comparadas. (elaboración propia)
Margen Neto y Rentabilidad
300
110,0
250
90,0
70,0
150
50,0
100
30,0
50
M.N.segregado
M.N.baguette
M.N.mezcla
Rent segregado
Rent baguette
Rent mezcla
10,0
0
-10,0
-50
-100
Rentabilidad %
Margen Neto U$S
200
bagu 42 qq bagu 48 qq bagu 54 qq bagu 66 qq resto
35 qq resto 40 qq resto 45 qq resto 55 qq
-30,0
Rendimiento en qq/ha
Nuevamente se observa claramente que la alternativa “segregado” nunca
alcanza valores negativos ni en margen neto ni en rentabilidad. Muestra no solo
los mejores resultados sino el menor riesgo, dado que estos se deben a la
combinación de mayor precio del producto sin incremento de gastos (solamente
11.6 U$S/ha más de inversión total que en la alternativa “mezcla”, que
representa una producción estándar). Estaríamos capturando costos de
transacción.
9.3.- Conclusiones del capítulo.
La información presentada y desarrollada a lo largo de este capítulo, es
contundente en que estamos ante una posibilidad de mejorar nuestro
126
agronegocio de manera substancial. Los supuestos en que se basa todo el
análisis económico efectuado, pese a estar fundamentados en fuentes
confiables, pueden ser cuestionados principalmente en lo que hace al diferencial
de rendimiento esperado, el costo de funguicidas y la mayor dosis de urea
utilizada siempre en la alternativa “basguette”.
Si observamos el cuadro Nº 23, vemos que para igualar resultados, se
necesitan 40 quintales de “segregado”, 60 de “baguette” y 45 de “mezcla”.
Expresándolo de otra forma los rendimientos de “baguette” deben superar los de
“segregados” entre un 45% y un 50%. Estas diferencias son posibles de obtener
en algunos años, pero es poco probable que se mantengan en la mayoría de los
años. Esperar diferencias de rendimiento a favor de “mezcla” no es sostenible,
salvo casos de ataque de hongos en variedades susceptibles tratadas.
Cuadro Nº 23. Diferencias de rendimiento necesarias. (elaboración propia)
Alternativa
segregado baguette mezcla aumento necesario
igual M.Neto
qq
40,2
58,3
45,0
44,8% bagu./segr.
igual Rentabilidad
qq
40,5
60,7
45,0
49,9% bagu./segr.
Respecto al no uso de funguicidas, en la alternativa “segregado” es una
restricción fundamentada en capítulos anteriores y que hace a la necesidad de
obtener los mejores valores reológicos posibles. Se mantuvo su uso en el 30%
de los casos de la alternativa “mezcla” porque es el uso habitual por los
productores (encuesta Syngenta 2005). Respecto a “baguette” se tomó como
promedio una aplicación, lo que difícilmente sea cuestionado.
La mayor dosis de urea es frecuente entre los productores, ya que los
mismos tienen la percepción que el negocio “baguette” se sustenta en
rendimiento. Es conocido que por el menor contenido proteico la relación kg trigo
por kg urea es más grande en “baguette” (Jornada de Trigo, Mar del Plata 2005),
pero el productor de “baguette” que busca rendimiento fertiliza para 60 qq/ha y
los requerimientos dan los valores utilizados. (García F., 1995).
Cuadro Nº 24. Respuesta de margen y rentabilidad. (elaboración propia)
Alternativa
segregado
baguette
mezcla
respuesta M.Neto
U$S
49,4
-36,2
0,0
respuesta M.Neto
%
62,7%
-45,9%
0,0%
resp. Rentabilidad
%
51,0%
-50,0%
0,0%
Con variaciones según subzona, se puede generalizar que la mitad del
trigo de la zona es “baguette” y el resto, salvo los programas especiales
existentes, son “mezcla”. En el cuadro Nº 24 vemos que tomando como base la
alternativa “mezcla”, segregar estaría aumentando nuestro margen neto en 50
U$S por hectárea, y en 85 U$S/ha si hacemos la comparación con “baguette”.
Si asumimos que la “Zona Mar y Sierras” bajo análisis siembra alrededor de
60.000 hectáreas de trigo por año, estamos planteando un ingreso neto adicional
conjunto de al menos tres millones de dólares anuales posibles. Esto se
127
logra sin mayor inversión, es decir sin arriesgar mayor capital,
escapando a la regla que vincula rentabilidad con riesgo.
Si comparamos solamente las alternativas que analizan la siembra de
variedades de germoplasma tradicional, (asumiendo que los trigos baguette
serían destinados a suelos profundos), vemos que segregar solamente como lo
hace tradicionalmente el productor, si bien mejora su renta, solo captura parte
del valor potencial de su producto. Como se ve en el cuadro Nº 25, la alternativa
“brasil” que representa el concepto netchain propuesto en esta tesis, logra
aumentos muy significativos del margen neto y la rentabilidad.
Cuadro Nº 25. Margen neto y rentabilidad de variedades tradicionales
(elaboración propia)
Alternativa
Margen Neto
mezcla
calidad
segregadobrasil
U$S
78,8
106,6
126,7
151,0
%
30,9%
41,3%
46,1%
54,3%
respuesta M.Neto
U$S
0,0
27,8
47,9
72,2
respuesta M.Neto
%
0,0%
35,2%
60,8%
91,6%
resp. Rentabilidad
%
0,0%
33,8%
49,3%
75,9%
Rentabilidad
128
Cuadro Nº 26. Márgenes comparativos de trigos segregados. (elaboración propia)
MARGENES de
TRIGOS
"SEGREGADOS" en
DIRECTA
PRECIO BRUTO
CANT.
PRECIO
------------ LABOREO (UTAS)
2,2 18,0
114u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
114HERBICIDA
1,0 6,0
11,4$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
100 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FERT. FOLIAR
1,0 17,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS
U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
33,0
18,0
17,0
161
SECADORA por qq 0,7
COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 11,4 11,4 11,4 11,4
COM. Y COSECHA
% 17% 16% 15% 14%
PRECIO NETO
$/qq 9,5 9,6 9,7 9,8
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 331 382 434 534
GASTOS DIRECTOS
$/ha 161 161 161 161
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 170 221 273 373
INTERESES
$/ha 9,7 9,7 9,7 9,7
COSTO TOTAL
$/ha 171 171 171 171
MARGEN BRUTO
$/ha 160 212 263 363
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 17,9 17,7 17,6 17,5
TASA RETORNO
$/$ 2,1 2,4 2,7 3,3
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 14,0 18,6 23,1 31,8
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL
$/ha 135 135 135 135
$/ha
25
77 128 228
% 11,8 29,2 46,6 80,3
-25%
45,0
8,5
17%
7,1
2,9
317
161
156
9,7
171
147
24,0
2,0
17,1
-15%
45,0
9,7
16%
8,1
2,9
364
161
203
9,7
171
193
20,9
2,3
19,9
-5%
45,0
10,8
15%
9,2
2,9
410
161
250
9,7
171
240
18,6
2,6
22,2
5%
45,0
12,0
15%
10,2
2,9
457
161
296
9,7
171
287
16,7
2,8
23,9
135 135
12
58
7,2 22,9
135 135
105 152
38,7 54,5
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/ha 296 296 296 296 296 296
meses % 1,8 4,5 7,2 12,4 1,1 3,5
qq/ha 32,4 32,0 31,8 31,7 43,4 37,9
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 10,0 8,9 8,0 6,8 7,8 7,8
0,0 0,0
296 296
6,0 8,4
33,6 30,2
0,0 0,0
7,9 8,0
129
Cuadro Nº 27. Márgenes comparativos de trigos baguette. (elaboración propia)
MARGENES de
TRIGOS
"BAGUETTE" en
DIRECTA
PRECIO BRUTO
CANT.
PRECIO U$S/ha
------------ LABOREO (UTAS)
2,6 18,0
95u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
120 21,2
95HERBICIDA
1,0 6,0
9,5$/qq
FOSFORO (kg/ha)
105 350
NITROGENO (kg/ha)
180 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FUNGUICIDA
1,0 40,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS
45,9
25,4
6,0
36,8
59,4
18,0
40,0
231
SECADORA por qq 0,7
COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 42,0 48,0 54,0 66,0
PRECIO BRUTO
$/qq 9,5 9,5 9,5 9,5
COM. Y COSECHA
% 18% 17% 17% 16%
PRECIO NETO
$/qq 7,8 7,9 7,9 7,9
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,7 3,1 3,5 4,3
INGRESO NETO
$/ha 324 374 423 520
GASTOS DIRECTOS
$/ha 231 231 231 231
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha
93 142 191 288
INTERESES
$/ha 13,9 13,9 13,9 13,9
COSTO TOTAL
$/ha 245 245 245 245
MARGEN BRUTO
$/ha
79 129 177 274
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 31,5 31,2 31,1 30,9
TASA RETORNO
$/$ 1,4 1,6 1,8 2,2
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 8,3 13,5 18,6 28,9
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL
$/ha
$/ha
%
135
-56
-12
135 135 135
-6
42 139
2,0 15,3 41,8
-25%
54,0
7,1
19%
5,8
3,5
308
231
76
13,9
245
62
42,6
1,3
8,8
-15%
54,0
8,1
18%
6,6
3,5
354
231
122
13,9
245
108
37,1
1,5
13,4
-5%
54,0
9,0
17%
7,5
3,5
400
231
168
13,9
245
154
32,9
1,7
17,1
5%
54,0
10,0
17%
8,3
3,5
446
231
214
13,9
245
200
29,5
1,9
20,1
135 135
-73 -27
-16 -3,5
135 135
19
65
9,0 21,6
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/ha 366 366 366 366 366 366
meses % -1,8 0,3 2,4 6,4 -2,5 -0,5
qq/ha 49,2 48,8 48,7 48,4 66,6 58,0
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 10,1 9,0 8,1 6,9 7,9 8,0
0,0 0,0
366 366
1,4 3,3
51,4 46,2
0,0 0,0
8,1 8,2
130
Cuadro Nº 28. Márgenes comparativos de trigos mezcla. (elaboración propia)
MARGENES de
TRIGOS "MEZCLA"
en DIRECTA
PRECIO BRUTO
CANT.
PRECIO
------------ LABOREO (UTAS)
2,2 18,0
100u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
100HERBICIDA
1,0 6,0
10,0$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
80 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FUNGUICIDA
0,3 40,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS
U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
26,4
18,0
12,0
149
SECADORA por qq 0,7
COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 10,0 10,0 10,0 10,0
COM. Y COSECHA
% 19% 18% 17% 16%
PRECIO NETO
$/qq 8,1 8,2 8,3 8,4
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 283 327 372 458
GASTOS DIRECTOS
$/ha 149 149 149 149
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 133 178 223 309
INTERESES
$/ha 9,0 9,0 9,0 9,0
COSTO TOTAL
$/ha 158 158 158 158
MARGEN BRUTO
$/ha 124 169 214 300
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 19,4 19,2 19,0 18,9
TASA RETORNO
$/$ 1,9 2,2 2,5 3,1
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 12,4 16,9 21,4 30,0
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
SEGURO
REND.IND.c/ARR.+SEC.
COSTO DEL QUINTAL
-25%
45,0
7,5
19%
6,1
2,9
271
149
121
9,0
158
113
26,0
1,8
15,0
-15%
45,0
8,5
18%
7,0
2,9
311
149
162
9,0
158
153
22,7
2,1
18,0
-5%
45,0
9,5
17%
7,9
2,9
352
149
202
9,0
158
194
20,1
2,4
20,4
5%
45,0
10,5
16%
8,8
2,9
392
149
243
9,0
158
234
18,0
2,6
22,3
$/ha 135 135 135 135 135
$/ha -11
34
79 165 -22
% -0,6 15,1 30,9 61,1 -4,7
135
18
9,5
135 135
59
99
23,7 38,0
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/ha 284 284 284 284 284 284
meses % -0,1 2,3 4,7 9,4 -0,7 1,5
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
qq/ha 36,3 35,9 35,5 35,4 48,7 42,4
$/qq 9,6 8,5 7,7 6,5 7,5 7,6
0,0 0,0
284 284
3,7 5,8
0,0 0,0
37,6 33,7
7,7 7,8
131
Cuadro Nº 29. Márgenes comparativos de trigos pagaderos por brasil.
(elaboración propia)
MARGENES de
TRIGOS de para
“BRASIL” en
DIRECTA
PRECIO BRUTO
CANT. PRECIO
------------ LABOREO (UTAS)
2,2 18,0
119u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
119HERBICIDA
1,0 6,0
11,9$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
100 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FERT. FOLIAR
1,0 17,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS
U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
33,0
18,0
17,0
161
SECADORA por qq 0,7
COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 11,9 11,9 11,9 11,9
COM. Y COSECHA
% 16% 15% 14% 14%
PRECIO NETO
$/qq 10,1 10,2 10,2 10,3
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 350 404 458 563
GASTOS DIRECTOS
$/ha 161 161 161 161
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 189 243 297 402
INTERESES
$/ha 9,7 9,7 9,7 9,7
COSTO TOTAL
$/ha 171 171 171 171
MARGEN BRUTO
$/ha 179 233 287 393
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 17,0 16,8 16,6 16,6
TASA RETORNO
$/$ 2,2 2,5 2,8 3,5
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 15,0 19,5 24,1 32,9
ESTRUCT. o ARREND.
MARGEN NETO
RENTABILIDAD
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL
-25%
45,0
9,0
16%
7,5
2,9
335
161
174
9,7
171
165
22,7
2,1
18,4
-15%
45,0
10,2
15%
8,6
2,9
384
161
223
9,7
171
214
19,8
2,4
21,1
-5%
45,0
11,4
15%
9,7
2,9
433
161
273
9,7
171
263
17,6
2,7
23,2
5%
45,0
12,5
14%
10,8
2,9
483
161
322
9,7
171
312
15,8
3,0
24,9
$/ha 135 135 135 135 135 135
$/ha
44
98 152 258
30
79
% 18,1 36,5 54,8 90,3 13,3 29,9
135 135
128 177
46,5 63,1
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/ha 296 296 296 296 296 296
meses % 2,8 5,6 8,4 13,9 2,0 4,6
qq/ha 30,6 30,3 30,1 30,0 41,0 35,8
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 10,0 8,9 8,0 6,8 7,8 7,9
0,0 0,0
296 296
7,2 9,7
31,8 28,6
0,0 0,0
8,0 8,0
132
Cuadro Nº 30. Márgenes comparativos de trigos calidad de mercado. (elaboración
propia)
MARGENES de
TRIGOS "CALIDAD"
en DIRECTA
PRECIO BRUTO
CANT.
PRECIO
------------ LABOREO (UTAS)
2,2 18,0
105u$s/Tm.SEMILLA (kg/ha)
100 15,8
105HERBICIDA
1,0 6,0
10,5$/qq
FOSFORO (kg/ha)
90 350
NITROGENO (kg/ha)
100 330
GLIFOSATO
6,0 3,0
VALOR DOLAR
FERT. FOLIAR
0,0 17,0
----------1,0$/u$s
TOTAL GASTOS DIRECTOS
U$S/ha
39,6
15,8
6,0
31,5
33,0
18,0
0,0
144
SECADORA por qq 0,7
COSECHA por ha. 30,0
FLETE por qq
0,8
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO
%*
*
*
*
RENDIMIENTOS
qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0
PRECIO BRUTO
$/qq 10,5 10,5 10,5 10,5
COM. Y COSECHA
% 18% 17% 16% 15%
PRECIO NETO
$/qq 8,6 8,7 8,8 8,9
SECADORA % Tot.
10%
$/ha 2,3 2,6 2,9 3,6
INGRESO NETO
$/ha 300 347 394 485
GASTOS DIRECTOS
$/ha 144 144 144 144
MARGEN BRUTO (s/int)
$/ha 156 203 250 341
INTERESES
$/ha 8,6 8,6 8,6 8,6
COSTO TOTAL
$/ha 153 153 153 153
MARGEN BRUTO
$/ha 147 194 242 332
RENDIMIENTO INDIF.
qq/ha 17,7 17,5 17,3 17,2
TASA RETORNO
$/$ 2,1 2,4 2,7 3,4
MARGEN EN QQ. BRUTOS
qq/ha 14,0 18,5 23,0 31,7
ESTRUCT. o ARREND.
$/ha 135 135 135 135
MARGEN NETO
$/ha
12
59 107 197
RENTABILIDAD
% 7,5 24,4 41,3 73,9
PAGOS A COSECHA
INVERSION TOTAL
RENDIM. MENSUAL 6,5
REND.IND.c/ARR.+SEC.
SEGURO
COSTO DEL QUINTAL
-25%
45,0
7,9
18%
6,5
2,9
287
144
143
8,6
153
135
23,6
2,0
17,1
135
0
3,0
-15%
45,0
8,9
17%
7,4
2,9
330
144
186
8,6
153
178
20,6
2,3
19,9
135
43
18,3
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/ha 279 279 279 279 279 279
meses % 1,2 3,8 6,4 11,4 0,5 2,8
qq/ha 33,6 33,2 32,9 32,8 45,0 39,3
$/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
$/qq 9,5 8,4 7,6 6,5 7,4 7,5
-5%
45,0
10,0
16%
8,3
2,9
373
144
229
8,6
153
220
18,3
2,6
22,1
135
85
33,6
5%
45,0
11,0
16%
9,3
2,9
415
144
272
8,6
153
263
16,4
2,9
23,8
135
128
49,0
0,0 0,0
279 279
5,2 7,5
34,8 31,2
0,0 0,0
7,6 7,6
133
Capítulo 10.- CONCLUSIONES
La demanda de la industria del trigo es creciente y sostenida, requiriendo
determinadas características en las harinas que luego se traducen en un producto
de mejor calidad.
Disponemos de genética diferenciada pero luego cosechamos y
almacenamos mezclando todo como si las variedades fueran todas iguales en su
calidad, perdiendo su identidad. Por esta causa el trigo argentino se vende en el
mercado internacional como commodity, con precios inferiores a los que
realmente debería tener por su calidad, beneficiándose únicamente nuestros
compradores, perdiendo los argentinos y el país con este sistema.
Países competidores de Argentina, como Australia, USA y Canadá,
ofrecen distintas clases de trigo sobre la base de la aptitud de uso final, con
garantía de proteína y calidad, haciendo que se coticen mejor en el mercado
mundial.
Nuestro país está en condiciones de lograr clasificar sus trigos también en
clases, sobre la base de la categorización en grupos de calidad de las variedades,
ya que cada grupo representaría a una clase distinta.
Para cumplir con estos enunciados, el planteo apunta a formar y coordinar
una red de productores de trigos de calidad diferenciada en la zona Mar y Sierras
que comercialice en forma directa su producción. Esta red de productores tendría
como objetivo conseguir el volumen necesario para generar capacidad de
negociación con los compradores brasileros, eliminando intermediarios en la
cadena de comercialización del producto. Esto posibilitaría tener una mayor
injerencia en la determinación del precio de venta del grano.
La innovación diseñada cumple a nuestro entender con los requisitos
mínimos para poder llevarse a la práctica con una suficiente probabilidad de ser
exitosa. Como todo emprendimiento novedoso, seguramente sobre la marcha será
de esperar que haya que corregir el rumbo.
Todo cambio debe cumplir una etapa de adaptación al medio que traerá
"ruidos", tanto internos como externos. Habrá jugadores tradicionales que se
sentirán afectados en sus intereses que utilizarán sus mejores recursos e
influencias para atacar el nuevo modelo. Encontraremos ganadores y perdedores.
Entre los primeros tal vez puedan ganar mercado algunos pequeños acopiadores
que adopten una estrategia orientada a la especialización. Entre los segundos
estarán los grandes comercializadores que no acepten las nuevas reglas de juego.
Además, algunos productores de la Agrupación no encajarán
adecuadamente en la organización y será necesario desplazarlos, lo cual traerá
fricciones entre vecinos que siempre han mantenido cordiales relaciones.
134
En dos o tres campañas luego de la implementación de la Agrupación, sin
duda que se presentará un momento donde cada productor deberá decidir si
continua o no en el proyecto. Será el momento de la prueba decisiva; la
continuación de la mayoría marcará el éxito. Continuarán los que decidan apostar
a la especialización dentro de la producción de un grano reconocido como uno de
los más típicos commodities.
También será el momento donde se pueda comenzar a pensar que se ha
creado un "distrito", el "Distrito del Trigo Segregado por Calidad," ya que la
región geográfica del Sudeste bonaerense será el ámbito físico donde se
desarrollará un entramado de interrelaciones empresarias entre distintos niveles de
la cadena de valor Trigo. Pero este entramado adoptará formas particulares que irá
más allá de la localización geográfica y estará integrado por empresas con distinta
ubicación en la cadena pero con el mismo objetivo alineado entre todos los
participantes.
En principio existe una tradición triguera que es fundamental como base
de la creación del distrito. Y también existe toda una economía dedicada a esta
producción. Hace falta únicamente que a través de varios años de buenos
resultados se imponga la segregación por calidad para que realmente se arme toda
una gran comunidad identificada con esta forma de trabajar. Llegará un día que al
hablar de trigo de calidad se piense automáticamente en el Sudeste bonaerense.
El paradigma de la Nueva Economía y Negocios Agroalimentarios ha sido
el marco conceptual que nos ha permitido abordar, mediante un análisis sistémico
totalizador, una "Acción colectiva" planteada principalmente al introducir una
innovación en el ambiente organizacional.
Hemos definido la estructura de una agrupación de productores y la
manera de insertarse en el mercado, hemos analizado la conducta de los
participantes e intentamos prever los resultados.
Por el momento, la prueba de remediabilidad formulada por Williamson a
partir de las ideas de Coase y del análisis Estructural Discreto nos permite
establecer que la Agrupación es la mejor alternativa factible de llevar a la práctica.
Al intentar la prueba de relevancia mediante la cual establecemos si i) se
puede describir otra alternativa; ii) que la misma pueda implementarse y iii) que
ofrezca ganancias esperadas; no encontramos otra alternativa de mejor resultado
por lo que, de acuerdo al mencionado criterio, se presume que la Agrupación de
productores será eficiente.
Finalmente digamos que la Agrupación es la idea más eficiente resultante
para que un grupo de productores se adapten a las perturbaciones económicas
típicas de nuestro país y que lo resuelven en los efectos prácticos con una
"coordinación", que básicamente busca lograr la solución mediante la resolución
de los problemas de gestión.
135
10.1.- DISCUSIÓN Y RESULTADOS
Al diseñar la agrupación de productores lo que se ha realizado es el intento
de alinear i) las acciones y el interés de los productores en forma individual, ii) el
marco institucional, iii) la estructura de gobernancia y iv) las transacciones.
Abordamos el problema mediante un Análisis Estructural Discreto para lograr el
rediseño innovativo de la etapa de comercialización del grano.
El Capital Social existente en el Sudeste de la provincia de Buenos Aires
permite llevar adelante una acción colectiva por encima de la inoperancia y apatía
de las organizaciones gubernamentales y también por encima de conductas
oportunistas de un sector de la cadena de valor trigo, la dedicada al acopio y
comercialización del grano. Las "Acciones colectivas" son una de las escasas
alternativas que se cuentan para discutir ma no a mano la comercialización del
grano con el sector que tradicionalmente domina el mercado.
El diseño planteado se lleva a cabo fundamentalmente en el Ambiente
Organizacional ya que, por un lado, a nivel de las instituciones es muy poco lo
que se puede hacer más allá de algún tipo de presión para que se modifiquen
ciertas reglamentaciones y, por otra parte, a nivel tecnológico se trata de
participantes / productores que integran la agrupación que están al día con
cualquier tecnología disponible.
El Ambiente Organizacional correctamente diseñado permitirá reducir
significativamente los costos de transacción, ya que los productores tendrán en sus
manos la responsabilidad y el control de la secuencia que va desde la producción
del grano hasta la entrega en el molino industrializador.
La figura del Coordinador nombrado por la agrupación de productores
cumplirá, como se ha dicho, dos funciones clave. En primera instancia organizará
a las empresas participantes de la agrupación y en segundo lugar, coordinará a la
parte de la cadena de valor trigo en que pretende tener ingerencia la ACE. Esto
hace que sea el nexo entre la demanda y la oferta.
A los productores les deberá informar que es lo que pretende la demanda
en cuanto a calidad y cantidad. A los molinos les comunicará que es lo realmente
posible de producir. Si este nexo no funciona adecuadamente se producirá una
clase de trigo, en cantidad y calidad desajustada con la demanda. Y la demanda
quedará insatisfecha.
Aquí encontramos uno de los puntos más importantes a tener en cuenta al
implementar la propuesta. De la adecuada elección de la persona que actúe como
coordinador dependerá el éxito de esta innovación. Dado que no es posible dejar
librado todo el resultado a la habilidad comercial y honestidad de una única
persona, será necesario que los productores que intervienen directamente en la
supervisión también lleven a cabo un trabajo conciente y en detalle que vaya más
allá de un control, ya que será necesario apoyar al coordinador con todo tipo de
ideas.
136
Zylbersztajn destaca dos dimensiones a ser consideradas en los procesos
de coordinación: los incentivos y los controles. Estas dimensiones no solamente se
refieren a la persona que actúa como coordinador, también se deben incluir a
todos los agentes. Tan imprescindible como controlar los desvíos que llevan a la
pérdidas de resultado es crear condiciones diferenciales según los logros
obtenidos. El coordinador deberá recibir un porcentaje del resultado pero los
productores, comercializadores, empresas de logística, etc. deberán también tomar
conciencia que el buen resultado recibe premios. En estos últimos casos,
posiblemente con aumento del volumen de las transacciones o con el
aseguramiento de futuros negocios.
Un detalle no menor es que las acciones colectivas llegan a un buen
resultado cuando existe un muy fuerte liderazgo. En este caso el Coordinador
también deberá poseer cualidades de "líder" fogoneando a los productores para
que trabajen bien y no pierdan el entusiasmo ante las dificultades de todo tipo que
se presentarán.
Hasta el momento un pequeño grupo de los productores ha tomado la
iniciativa de formar la agrupación, son los líderes que tienen una visión de más
largo plazo que la media de los participantes. Y que además tienen la capacidad de
transmitir y convencer sus ideas acerca de las mejores alternativas que todos
deben implementar en conjunto.
Con la puesta en marcha del proyecto, desaparecerán las reuniones que se
llevaban a cabo entre los productores para discutir - primero - la validez del
proyecto y luego su implementación. Será el Coordinador el que realmente
mantendrá los contactos entre la totalidad de los participantes por lo que está
forzado -por razones operativas prácticas - a asumir el liderazgo del grupo.
Para ser el líder de la agrupación deberá saber negociar. Obviamente no
solamente para la venta del grano, deberá saber mediar y consensuar los intereses
de los productores participantes. Probablemente se formen subgrupos integrados
por quienes se sienten excluidos de las decisiones y/o perjudicados en los
negocios. O bien aparecerán problemas personales como ocurre en todo grupo
humano.
El Coordinador deberá conversar con todos para reconocer las
divergencias y actuar en consecuencia con rapidez para impedir la profundización
de los problemas. Deberá tener capacidad de diálogo para convencer a los
productores de que todo se está haciendo lo mejor que es posible dentro de las
directivas emanadas por el grupo de control.
Deberá desarrollar en los productores el sentido de la pertenencia. Deberá
ser un orgullo, más allá del resultado económico, participar de la agrupación. La
participación tendrá que ser una señal de prestigio. Esto facilitará los controles y
consecuentemente reducirá el costo de la estructura necesaria para realizarlos,
137
disminuyendo las posibilidades de que algún productor se sienta tentado de
cometer alguna deslealtad entregando mercadería fuera del tipo pactado.
Otro punto destacable es que la Agrupación deberá invertir en una
cantidad muy baja de activos específicos, prácticamente una cantidad nula si la
relacionamos con el valor total de la mercadería que se venderá. Los productores
cultivan trigo en forma corriente por lo que introducir variedades mejoradas por
su calidad harinera no les significará ningún quebranto de significación si el
intento de vender el grano en forma segregada termina en un fracaso. Lo que sí se
perderá es todo el gasto destinado a realizar los contactos con potenciales
compradores y el costo en recursos humanos que representa el aprendizaje del
negocio.
Son muy bajos los riesgos de pérdidas económicas importantes por la
participación en la Agrupación ya que también es muy bajo el capital que estará
en juego que deberá inmovilizarse. Una baja especificidad de activos va asociada
a una estructura de gobernancia donde tiene una injerencia importante el mercado
y los precios que en el mismo se formen.
Por lo tanto no se busca una integración vertical donde los productores
lleguen hasta los mo linos tomando la propiedad de todas las etapas intermedias.
Se busca un proceso de coordinación en que cada participante haga correctamente
su trabajo dentro del marco de los precios definidos por el mercado, con las
imperfecciones que se tratarán de reducir o eliminar si es posible. La coordinación
entre los productores participantes de las Agrupación adoptará la forma híbrida de
contratos entre los mismos como una manera de garantizar una pérdida mínima de
los pocos activos específicos en que se deberá invertir.
Es decir que se busca evitar, al menos inicialmente, que luego de las
gestiones que se realicen para convencer a los compradores de la seriedad del
emprendimiento y que se logre cerrar contratos, nos encontremos con la falta de
oferta por la no entrega a último momento de los volúmenes pactados. Con el
paso del tiempo y en la medida que los productores aprecien las ventajas de la
Agrupación seguramente los contratos caerán en desuso. No es la especificidad de
los activos lo que principalmente lleva a los contratos sino las posibles
perturbaciones generadas por los perdedores ante esta innovación.
Los productores pueden adoptar actitudes de tipo autónomas o bien de tipo
cooperativas. Los contratos colaboran en convencer a los productores para que se
vuelquen hacia las actitudes cooperativas. La "path dependency" es que los
productores presentan actitudes autónomas por tradición. Es casi una institucional
informal que un productor no debe asociarse en términos comerciales.
Organizaciones como AACREA, Cambio Rural, AAPRESID y algunas otras
pocas han hecho que al menos en la toma de conocimiento se haya pasado hacia
actitudes cooperativas donde todos tienen mayores posibilidades de ganar con la
asociación que en el trabajo individual. Pero todavía esta idea no entró cuando se
barajan negocios.
138
10.2.-IMPLICANCIAS EN NEGOCIOS E INVESTIGACIÓN
Argentina ha tenido desde sus comienzos como nación, asignado un rol de
productor de bienes primarios y de agro exportador. Pese a algunos avances
logrados a partir de la creación de la OMC, no logra escapar a esta asignación
global.
Una estructura de gobernancia como la propuesta en este trabajo,
permitiría exportar un producto con una cierta diferenciación, que no encuentra
discriminación en las estructuras arancelarias de los países importadores. Si bien
hemos restringido el análisis a un producto en particular y a solo un destino de
exportación, muchos de los conceptos y diseños vertidos en este trabajo,
permitiría diagramar negocios para otros productos y con otros destinos.
El caso particular analizado, tiene una gran implicancia en los negocios de
los productores de la Zona Mar y Sierras. La zona analizada ha sido elegida por
sus características agro ecológicas, que la diferenciaron como productora de trigos
de buena calidad panadera, y como la más adaptada a la producción de trigos de
germoplasma francés. Estos se caracterizan por su alto potencial de rendimiento,
lamentablemente asociado a baja calidad de las harinas obtenidas con este trigo.
Desde el punto de vista del negocio del productor triguero, esto trigos de
alto rendimiento requieren mayores gastos en agroquímicos. En un contexto de
producto sometido a retenciones a las exportaciones de origen agropecuario, las
relaciones insumo producto son desfavorables. Es en este contexto un producto de
mayor valor, pese a estar alcanzado por las retenciones, genera una mejora en su
relación insumo producto. Si a esto se agrega que los trigos de calidad
diferenciada son menos exigentes en agroquímicos que los de alto potencial de
rendimiento, da como resultado que los márgenes obtenidos sean muy superiores
en los trigos segregables. Debemos reiterar el concepto que en este caso la mayor
rentabilidad no está asociada a mayor riesgo, ya que no se requiere de una mayor
inversión. Requiere de inversión intelectual.
Si hablamos que los productos diferenciados pueden obtener una mayor
renta, esto requiere que se profundicen la investigaciones, no solo en lo que hace a
la tecnología de producción, sino también para optimizar el funcionamiento de
estas redes propuestas.
Es dentro del campo institucional y organizacional donde son posibles los
mayores progresos. Esta red de coordinación horizontal se puede aplicar a otros
grupos de afinidad, o a grupos de productores nucleados bajo otras estructuras
organizacionales. Para cada una de ellas serán necesarios realizar adaptaciones y
en especial, al no tener una preselección por una actitud de trabajar en grupos,
requerirán mayores cuidados la implementación de las redes contractuales. Es en
este aspecto donde habrá que enfatizar la investigación, para lograr diseños
organizacionales que permitan escapar al path dependence y minimizar el
oportunismo.
139
10.3.-NUEVA AGENDA ESTRATÉGICA E INVESTIGACIÓN
Estamos planteando un profundo cambio de paradigma, que implica un
cambio en la modalidad de acceder a los mercados internacionales, con productos
que pese a seguir siendo commodities, obtengan un sobreprecio que paga el
mercado, por productos de mejor calidad, pero en especial por productos
diferenciados por sus características intrínsecas que permanezcan segregados y
estables.
Este trabajo, si bien se restringe a un campo que pretende tener
protagonismo en la gestación de una red de productores, conlleva las implicancias
antes enunciadas. No obstante sería pretencioso querer abarcar todos las áreas que
serán necesarias abordar para que este cambio tenga peso en un contexto nacional.
He aquí un breve listado de algunos aspectos que deberán estar en una nueva
agenda estratégica, como en las investigaciones futuras:
? Consolidación de la red de Productores de Trigo Mar y Sierras del
Quequén
? Inscripción de la “marca”
? Trabajar para generar una Denominación de Origen
? Colaborar en la gestación de otras redes de productores
? Nuclear las redes de productores para negociar en conjunto
? Generar estructura que provea la logística necesaria para exportar
segregado
? Buscar la colaboración estatal y de sus estructuras
? Investigar en tecnología de producción para optimizar el producto
? Investigar en tecnología de proceso para optimizar el proceso
? Investigar en los aspectos contractuales, para posibilitar la creación de
nuevas redes y otras estructuras que persigan los mismos objetivos
140
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