CAPITULO IV “DISEÑO DE UN PLAN PROMOCIONAL ASOCIATIVO

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CAPITULO IV
“DISEÑO DE UN PLAN PROMOCIONAL ASOCIATIVO CON
PROYECCIÓN PROVINCIAL-INTERNACIONAL PARA AUMENTAR
LA DEMANDA DEL RUBRO HOTELERO DEL DEPARTAMENTO
DE SANTA ANA”.
A. GENERALIDADES
En la actualidad el rubro hotelero ha alcanzado mayor desarrollo al grado de ser
uno de los que más impulso de inversión está teniendo tanto nacional como
extranjera, ya que El Salvador actualmente se encuentra apostándole al sector
turismo por ser una alternativa de desarrollo económico que viene a favorecer la
creciente demanda de empleo que enfrenta el país, por otra parte existen otros
sectores que se benefician al generar un efecto multiplicador.
El sector hotelero de El Salvador se muestra dinámico en cuanto a actividades
mercadológicas enfocadas directamente en actividades promociónales las cuales
son observables en la competencia comercial que existe en dicho rubro.
Para el caso del rubro hotelero en el departamento de Santa Ana, ha mantenido
mucho escepticismo a las actividades de promoción considerándolas hasta cierto
punto no necesarias para la comunicación con sus clientes.
Producto de lo anterior podemos mencionar, que el sector hotelero se encuentra
actualmente vulnerable ante algunos desafíos fruto de la globalización, que trae
como consecuencia el surgimiento de mayores competidores, naciendo de ésta
forma la necesidad de crear estrategias promociónales para permanecer en el
mercado, teniendo las empresas
que mantener la preferencia de los
consumidores en un medio cada vez más competitivo en el que solamente
sobreviven las empresas con mejores y más acertadas estrategias de
mercadotecnia.
126
1. OBJETIVOS
1.1 Objetivo General:
“Proponer un Plan Promocional Asociativo con proyección provincial-internacional
para aumentar la demanda del rubro Hotelero del departamento de Santa Ana”.
1.2 Objetivos Específicos:
•
Dar a conocer la importancia del plan promocional asociativo como una opción
para aumentar la demanda del sector.
•
Proporcionar el plan promocional asociativo adecuado, en correspondencia
con las características y particularidades del rubro hotelero
•
Plantear la implementación de cambios en la ambientación de las
instalaciones basado en la cultura y tradición propia de la zona donde se
encuentra ubicado.
2. JUSTIFICACIÓN DE PROPUESTA
La realización de actividades
de promoción que conlleven a incrementar la
demanda de productos o servicios en las empresas es un reto al que toda
organización debe someterse en la actualidad; en el caso del rubro hotelero
reestructurar su funcionamiento en el mercado a través de estrategias
promociónales objetivas y viables que le permitan diferenciarse en el mercado
extranjero, mejorando su atractivo, es una de sus principales metas. Éstas
actividades involucran una serie de acciones mercadológicas como la publicidad,
relaciones públicas, venta personal y promoción de ventas.
Teniendo en cuenta que para llevar a cabo dichas funciones se planteará la
realización de alianzas estratégicas a fin de lograr dinamizar al sector hotelero;
siendo una técnica muy utilizada por empresas sólidas y de prestigio. A si mismo
su proyección provincial–internacional puede
lograr la apertura de
nuevos
127
mercados en el exterior, creando una expectativa en el consumidor potencial
provocando un aumento de la demanda de los servicios ofertados; tal situación
seria beneficiosa para el sector hotelero, como se observa en otros rubros de la
economía; utilizando ésta estrategia
mercado cada ves más
para poder
seguir compitiendo en un
exigente y altamente competitivo en el cual nos
encontramos inmersos.
La promoción además de ser una herramienta útil
para el desarrollo de
actividades como: la comercialización ya sea de bienes o servicios ofrece
estrategias de implementación a los diferentes sectores de la economía, logrando
una mejor cobertura del mercado meta, proporcionando un posicionamiento
efectivo y por ende el aumento significativo de las ventas. Es por lo antes
mencionado que el plan promocional será una opción con la que contará el rubro
hotelero santaneco, ya que le proporcionará una serie de lineamientos y
estrategias para convertirse en empresas más dinámicas y competitivas,
mediante la implementación de estrategias de cooperación inter-empresariales y
de desarrollo en conjunto, orientadas a impulsar y potenciar, las capacidades
precisas para enfrentar las necesidades que impone la globalización, cabe
mencionar que con la excelente implementación del plan promocional asociativo
se lograran los objetivos establecidos a corto plazo.
3. IMPORTANCIA DE PROPUESTA
El plan promocional será una herramienta que fundamente el desarrollo de las
actividades mercadológicas, para cubrir las necesidades actuales del rubro
hotelero, en base a las exigencias de los nuevos mercados, el rubro hotelero debe
poseer una estrategia que le ayude a enfrentar los nuevos desafíos. Por lo que
diseñar un plan promocional asociativo contribuirá a mejorar la imagen de las
empresas del rubro a nivel internacional y con ello aumentar su demanda, y es
muy oportuno ya que, hoy por hoy, el turismo es un rubro que está generando
grandes expectativas en el país además es parte del motor de arranque de la
economía salvadoreña ya que éste genera riqueza y fomenta el desarrollo local,
crea nuevas fuentes de empleo, reduce los problemas de tipo socioeconómicos y
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atrae a turistas a zonas donde el país no los ha desarrollado completamente,
contribuye a la conservación y preservación de nuestra cultura, de nuestros
valores históricos culturales, incrementa el comercio local y abre las puertas a
nuevos mercados.
La promoción es parte importante dentro de la mezcla de mercadeo, porque en
ella se dan a conocer los principales atributos y beneficios de los productos o
servicios, ofrece comunicación efectiva para crear lealtad; además educa al
consumidor y le anticipa una imagen de la marca y demanda del producto. Por tal
razón un plan promocional es la opción más factible para el tipo de necesidades
que se presentan en dicho sector. A la vez a complementarán una serie de fases
con las cuales la propuesta podrá concluirse logrando un objetivo en común en la
alianza alcanzando la meta propuesta para el rubro hotelero.
B. FASE I: ASOCIATIVIDAD
ESQUEMA DE PROPUESTA
FASE I: ASOCIATIVIDAD
1. Asociatividad
a)
b)
Misión
Visión
c)
Objetivos
d)
Políticas
2. Estrategia asociativa
a)
Beneficios
a)
Involucrados
b)
Recursos
c)
Beneficios
d)
Alcances
FASE III: EVALUACIÓN
1. Reuniones bimensuales
a)
Realización de acta de la
reunión
b)
Emisión de reportes de
actividades realizadas por la
asociación
2. Diseño de formato para control de costos
3. Base de datos de los huéspedes
4. Diseño de formato de control de
actividades de la mezcla promocional
5. Sistema de comunicación Hotel - Usuario
FASE II: PLAN PROMOCIONAL
1. Diagnostico
2. Identificación del target
3. Estrategias Promociónales
a) Publicidad
b) Relaciones Publicas
c) Promoción de venta
d) Alianzas Estratégicas comerciales
129
1. ASOCIATIVIDAD
Se sugiere una misión y visión acorde a la alianza estratégica que se lleva
acabo con los hoteles del departamento de Santa Ana cuyo nombre es HOTELSA
(Hoteles del departamento de Santa Ana), como las que se describen a
continuación.
a) Misión
“Misión”
“Somos un grupo hotelero, enfocados en el mercadeo
internacional de los atractivos turísticos del Departamento
de Santa Ana; por medio de una adecuada promoción y
proyección de servicios de alta calidad y buena atención a
nuestros usuarios.
“We are a group hotelkeeper, focused in the international
marketing of tourist attractions of Santa Ana's Department;
By means of an adequate promotion and projection of highquality services and good attention to our users.”
b) Visión
“Visión”
“Convertirse en un sector hotelero con proyección de carácter
internacional basado en la explotación de los atractivos de
calidad histórica y actual del departamento de Santa Ana.”
“To become converted at a sector hotelkeeper with projection
of international character based in the exploitation of
attractions of historic and present-day quality of Santa Ana.'s
department”
130
c) Objetivos
Se presentan a continuación una serie de objetivos que son fundamentales de
HOTELSA en el desarrollo del plan promocional asociativo.
•
Objetivo General
“Aumentar la demanda de los hoteles asociados mediante la realización de
actividades en conjunto, compartiendo costos y gastos para proyectarse a
nivel internacional, logrando mayor participación en nuevos mercados”.
•
Objetivos Específicos
•
Obtener una mayor cobertura a nivel internacional con el fin de
entrar a nuevos mercados que permitan generar un crecimiento en
los servicios de alojamiento.
•
Disminuir costos y gastos en la realización de las actividades de
promoción a desarrollar para aumentar la demanda de los hoteles
asociados.
•
Lograr posicionarse en la mente del usuario a través de las
estrategias publicitarias para crear una fidelidad del usuario con la
empresa.
d) Políticas
Las políticas principales para HOTELSA en la realización de actividades de
promoción la cual se basa en los fundamentos más idóneos para la consecución
de los objetivos y metas, donde se tomará en cuenta los aspectos como: la
formación de alianzas estratégicas comerciales, responsabilidades, condiciones y
restricciones.
•
La asociación será aplicable únicamente en las actividades promociónales
que se lleven a cabo con el propósito de cubrir costos y nuevos mercados.
131
•
La
inversión
con
la
cual
iniciara
operaciones
HOTELSA
será
equitativamente a las operaciones que se realicen en conjunto, para cubrir costos
y gastos que se incurran en todo el periodo de duración del plan promocional en
cual será de un año y podrá ser evaluado por los fundadores para su extensión.
•
Es
obligación
de
todos
los
involucrados
herméticamente la información y actividades que
de
HOTELSA
guardar
se realicen dentro de la
asociación.
•
Cada hotel tiene el derecho de nombrar dos personas como representantes
para ejercer sus obligaciones dentro de la alianza, tanto en la toma de decisiones
como en todo procedimiento que se realice en las reuniones.
•
HOTELSA contara con una directiva que deberá constituirse con un
presidente, secretario, tesorero y un vocal, los demás miembros serán suplentes
de los antes mencionados, se elegirán mediante las votaciones de los asociados
utilizando la mecánica de mayor número de votos.
Presidente
Secretario
•
Tesorero
Primer vocal
HOTELSA no será responsable de las decisiones individuales que tomen
los representantes de cada uno de los hoteles, para su propio beneficio.
•
Toda actividad promocional, que involucre el aporte monetario de cada
miembro de la asociación,
se verá reflejado en un documento con la fecha,
monto, descripción de la actividad, nombre y firma de los representantes para
llevar a cabo las actividades planeadas.
Fecha:
Descripción de la actividad
Monto
132
Total:
Nombre:
•
Firma:
HOTELSA tiene el derecho de involucrar a otro hotel que esté interesado
de ser miembro de la asociación, el cual gozará de
los mismos derechos y
obligaciones que tienen los involucrados en la asociación, además HOTELSA
gozará del derecho de establecer una cuota especial para poder incluir a otro
hotel como miembro en su asociación, dicha cuota estará a discusión de los
fundadores de la asociación.
•
Para efecto de toma de decisiones se hará mediante votación, en caso de
empate, el voto del presidente vale doble.
•
La asociación podrá determinar la expulsión de un miembro cuando la
gravedad de los actos lo amerite, debido a que realice actividades que perjudique
gravemente la imagen de HOTELSA; siempre y cuando se llegue a un consenso
de los fundadores para la expulsión o se podrá realizar un castigo que puede
llegar hasta una multa, decisión que se deberá tomar con el 75% de los votos a
favor.
•
Cada hotel podrá realizar actividades promociónales, por cuenta propia,
únicamente a través de medios o estrategias diferentes a las que realizan en la
asociación, prohibido utilizar los fondos y el nombre de HOTELSA para dichas
operaciones.
•
Prohibido utilizar otros colores, imágenes, tipo de letras, etc., diferentes de
los que posee el logotipo, eslogan y formatos para HOTELSA, para efectos de
estandarización y para cualquier publicación que se desarrolle.
•
Para efectos legales la asociación quedara plasmada en un contrato en
donde se encuentre: vigencia del contrato y la mecánica de inversión, así como
sus representantes.
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2. ESTRATEGIA ASOCIATIVA
Para la realización de la estrategia asociativa se determinarán lineamiento que
será de vital importancia para la consecución de un objetivo en común.
a) Involucrados
Para el funcionamiento adecuado del desarrollo de las actividades a realizar por
los miembros de la asociación, es necesario determinar lineamientos específicos
para la terminación del plan promocional.
•
Cada involucrado en HOTELSA, tiene que nombrar un responsable o
encargado de la actividades a realizar en reuniones, donde será indispensable
la presencia de todos lo miembros involucrados, para la toma de decisiones;
las personas nombrada para estás actividades deben forma una directiva y así
delegar responsabilidades directas.
•
La reunión de asociados se realizará bimensualmente para evaluar los
resultados y tomar dediciones para la fijación de nuevas estrategias.
•
Se determinaran con anticipación el aporte necesario para la realización de
tareas, el cual será acordado en la reunión de asociados.
FECHA:
ACTIVIDAD A REALIZAR:
HOTELSA
FIRMA
Sahara
Tolteka
Torremolinos
San José
TOTAL
COSTO:
APORTE $
134
•
Será necesario el apoyo del 75% de la asociación en las decisiones para la
realización de las actividades promociónales.
•
El límite de ausencias en la participación de las reuniones de la asociación no
deberá ser mayor de tres ausencias consecutivas, en caso de llegar a las tres
ausencias en reuniones, los miembros podrán decidir la participación de dicho
integrante dentro de HOTELSA.
•
Todo representante, firmara un documento legal en donde se hará
responsable, de guardar con hermetismo las decisiones y desarrollo de las
actividades que se realicen dentro de HOTELSA.
•
Cada hotel podrá cambiar a sus representantes con un mes de anticipación y
con el consentimiento de los asociados, que a la vez deberá firmar un
documento, donde no puede divulgarlas actividades que se realizan dentro de
HOTELSA.
b) Recursos
Los recursos que son utilizados por HOTELSA son con el propósito de abarcar
nuevos mercados y aumentar la demanda de usuarios para sus asociados.
•
Acordar por anticipado los medios y recursos a utilizar para la realización del
plan promocional.
•
Decidir el diseño a utilizar para la publicidad en consenso con todos los
asociados para el lanzamiento de la nueva publicidad.
•
Buscar los espacios publicitarios idóneos para el nuevo lanzamiento de
HOTELSA.
•
La incorporación de otros medios, será evaluada y aceptada por los miembros
de la directiva, con un 75% de los votos a favor.
135
•
El desarrollo de las actividades promociónales serán siempre supervisadas
por una persona con conocimientos de mercadeo.
•
El cambio de estrategias en cuanto al plan promocional se deberá dar en total
acuerdo de los asociados.
•
Será obligación la participación de todos los miembro en el desarrollo de las
actividades promociónales que se realicen con el fin de beneficiar a la
asociación.
c) Beneficios
El plan promocional promueve la unión de fuerzas, que permite hacerle frente a la
competencia a la hora de promocionarse en el exterior y
convertimos
automáticamente en otra opción para el extranjero, logrando el reconocimiento
internacional.
Teniendo en cuenta que el plan se enfoca en compartir los costos y gastos por
igual entre los asociados, dando una inversión para desarrollar estrategias
promociónales que individualmente no están en la capacidad de cubrir y para
hacerle frente a la competencia que cada día es más grande y agresiva.
Dando como beneficio común entrar a nuevos mercados y explotar al máximo los
que ya se tienen para posicionarse en el consumidor potencial.
Importancia para los usuarios.
Con el plan promocional asociativo, los beneficios resultantes para los usuarios
que hace uso del servicio hotelero con la implementación del plan promocional
asociativo son:
• Mayor conocimiento regional: Los turistas que visiten el departamento de
Santa Ana
y hagan uso del servicio hotelero, conocerán de la cultura
propia de la zona en la que se encuentra ubicado el hotel, llevándose una
buena impresión de las tradiciones y costumbre de nuestros pueblos.
136
• Exaltación de los atractivos turísticos: Los turistas podrán conocer la gran
diversidad de atractivos naturales, arqueología, históricos y culturales con
los que cuenta el departamento de Santa Ana, como: Los turicentros, los
parques ecológicos, la zona arqueológica, el centro histórico, etc.
• Contar con más información: Es la creación de fuentes de información
necesaria
en la que se de a conocer a HOTELSA, los servicios que
ofrecen, tarifas, reservaciones, ubicación y distancia da cada uno de los
hoteles asociados, para que los turistas puedan acensar a ella, y sirva en el
momento de la toma decisión en cual hotel hospedarse.
d) Alcances
HOTELSA llegará con sus operaciones a apoyar fuertemente las estrategia
promociónales que fortalezcan el rubro hotelero del departamento de Santa Ana,
el cuál estará supeditado a un año de duración siendo extendido si así lo
decidieran los asociados, y el plan se limita específicamente a lograr actividades
promociónales a nivel internacional y local para la consecución de sus objetivos
como asociación.
Los alcances de la asociación son lograr con exactitud la planificación de todas
las estrategias que se empleen para un beneficio en conjunto, fortaleciendo los
lazos
amistosos de la asociación, creando un ambiente de confianza y una
estabilidad económicamente para los miembros de la asociación.
C. FASE II: PLAN PROMOCIONAL
1. DIAGNOSTICO
La falta de posicionamiento a nivel internacional es uno de las mayores
dificultades que enfrenta el rubro hotelero del departamento de Santa Ana, ya que
la mayor parte de turistas que ingresan al país lo hacen desconociendo la
137
existencia de los hoteles que son objeto de estudio, lo que denota la falta o muy
poca publicidad de dichos hoteles en el extranjero.
Los hoteles que son objeto de estudio se encuentran ubicados en posiciones
ventajosas (en el Centro Histórico de la Ciudad, próximos a centros comerciales,
cerca de lagos y volcanes, etc.), y los mismos pueden explotar atractivos
culturales e históricos propios de la zona en que se encuentran ubicados, Todos
estos factores aseguran su posición en el mercado, sin embargo, a causa de sus
patrones de trabajo un tanto empíricos y escépticos a
promoción
considerándolas
hasta
comunicación con sus clientes, no
cierto
punto
no
poseen estrategias
las actividades de
necesarias
para
promociónales
la
que
definan la manera en que se comercializarán sus servicios en el mercado.
Se puede observar que algunas de las unidades bajo estudio necesitan dinamizar
tanto aspectos de ambientación de sus instalaciones como servicio y valores
agregados que ofrece a los huéspedes ya que se muestran un tanto
conservadores en cuanto a ello, y eso no les favorece ya que las personas por lo
general gustan de aquellos hoteles que denoten la cultura y tradición propias del
lugar donde se encuentran ubicados.
Es importante mencionar que la mayor parte de los empleados se encuentran
identificados con los objetivos organizacionales de las instituciones a las que
pertenecen ya que a pesar de conocer sus deficiencias promueven los hoteles a
los que pertenecen como el mejor de la zona.
Por lo mencionado anteriormente se puede sintetizar que las condiciones actuales
del rubro hotelero no son las más prósperas ya que la poca demanda experimenta
actualmente el sector no logran cubrir las expectativas de los hoteles para poder
brindar un mejor servicio.
138
c) ANÁLISIS FODA DEL RUBRO HOTELERO
FORTALEZAS
DEBILIDADES
•
Empresas que operan con capital propio.
•
Falta estrategias de promoción.
•
Ubicación estratégica próxima a dos de
•
Insuficiente gestión de venta.
las fronteras más importantes del país.
•
Pocos recursos para expandirse a corto
•
Poca participación en mercados
•
Clima tropical y abundante flora agradable
al turismo por la poca contaminación del
plazo.
aire.
extranjeros.
•
Servicios personalizados
•
Nivel idiomático.
•
Red vial en excelentes condiciones
•
Poco conocimiento mercadológico
•
Departamento rico en valores históricos y
culturales
OPORTUNIDADES
•
Alianzas estratégicas con los hoteles del
AMENAZAS
•
Poca participación de los hoteles en el
departamento de Santa Ana.
mercado internacional que incide en la
•
Incremento del turismo a nivel nacional.
demanda.
•
Ubicación geográfica adecuada de los
•
Escaso material de promoción.
hoteles lo que les permite crecer y
•
Incremento de la competencia en el
diversificarse.
•
Oportunidades de capacitar
adecuadamente al personal en la
mercado con precios muchos más bajos.
•
Entrada de otras cadenas hoteleras al
entorno.
actividad turística.
•
Presencia en la zona de elementos
históricos culturales de valor para el
turista.
•
Oportunidad de realizar alianzas
comerciales.
Operacionalización del FODA
Luego de analizar el diagnostico situacional del sector hotelero, se determinan las
siguientes debilidades y amenazas que se pretende convertirlas en fortalezas y
oportunidades con la implementación de plan promocional asociativo, en caso que
una de ella no sea cubierta, se incluyen estrategias en el plan de contingencia, de
la siguiente manera:
139
• Falta estrategias de promoción: Dicha debilidad se compensa con el diseño
de la propuesta en la fase número dos del plan promocional asociativo.
• Insuficiente gestión de ventas: Con el fin de suplir ésta debilidad se
propone la estrategia número dos de los planes de contingencias.
• Pocos recursos para expandirse acorto plazo: Individualmente cada hotel
no cuenta con los recursos necesarios para expandirse a corto plazo, por
eso que se propone la asociatividad del sector en la fase uno del proyecto.
• Poca participación en mercados extranjeros: Ésta carencia se subsana con
la implementación del plan.
• Nivel idiomático: Se establece la estrategia número cuatro de los planes de
contingencias a fin de dar solución a ésta debilidad.
• Poco conocimiento mercadológico: Para ello se propone que se desarrolle
el plan promocional asociativo, de acuerdo a lo establecido en dicho
proyecto.
• Poca participación de los hoteles a nivel internacional que incide en la
demanda: La amenaza se convierte en oportunidad mediante la
implementación del plan.
• Escaso material de promoción: Compensable específicamente con la fase
dos del proyecto propuesto, donde se proporcionan una serie de formatos y
herramientas promocionales para su difusión en el exterior.
• Incremento de la competencia en el mercado con precios mucho más
bajos: Para ello se propone la solución factible de las estrategias tres de
los planes de contingencias, denominada evaluación de precios.
• Entrada de otras cadenas hoteleras al entorno: Con ello se plantea la
estrategia dos de los planes de contingencia, dando énfasis a la venta de
los salones para la realización de eventos especiales, capacitaciones,
seminarios, etc., con el objetivo de capturar nuevos mercados, que
actualmente se encuentra descuidados.
140
DIAGRAMA DE CAUSA Y EFECTO DE PUBLICIDAD
d) ISHIKAWA
Ausencia de
publicidad
Falta de una
asociatividad
Falta una proyección
provincial
internacional
Falta de capacidad para
inversión
Falta de alianzas
comerciales y estratégicas
No se tienen artículos
promociónales
Falta de
estimulación al
huésped
Alto grado de
escepticismo
Poca promoción
de ventas
Poca cobertura del
mercado extranjero
Poca capacidad competitiva
en el mercado local y
extranjero
Alto grado de
empirismo al realizar
actividades
promociónales
Falta de
promociones
No hay información
que de a conocer los
paquetes
promociónales
Ausencia de
métodos para medir
la efectividad de
promociones
Altos costos de los
medios
No hay selección de
medios
No hay información
en el exterior
Falta de una
planeación
Carencia de un
presupuesto
No hay
posicionamiento
POCA DEMANDA
EN EL RUBRO
HOTELERO
No hay identidad
corporativa en el
extranjero
No existen canales
de comunicación en
el exterior
Mejorar los servicios
y la atención al
cliente
Carencia de
información de
eventos
Falta de una
comunicación con el
usuario
No tienen relaciones
públicas externas
Falta de estrategias
de relaciones publicas
141
2. IDENTIFICACIÓN DEL TARGET
El plan promocional se encuentra dirigido a cualquier tipo de persona sin importar
nacionalidad, género ni ocupación, si no más bien a todas aquellas personas que
gusten de aquellos lugares ricos en valores y vestigios
culturales, historia,
tradiciones y costumbres del los sitios que visiten, personas interesadas en
conocer y aprender sobre nuevas culturas, es por eso que la proyección del plan
promocional asociativo es hacia el extranjero.
3. ESTRATEGIAS PROMOCIÓNALES
A continuación se detallará una guía con los nombres de las estrategias que se
proponen en el presente trabajo; éstas están divididas según el elemento
promocional al que correspondan, como sigue:
a) Estrategia de Publicidad
Como estrategia publicitaria se recomienda la utilización de dos tipos de
publicidad: Publicidad informativa y Publicidad de persuasión, la primera servirá
para dar a conocer al rubro hotelero a nivel internacional y la segunda para
persuadir al usuario a la utilización de este servicio, con el objetivo de crear una
mayor demanda para todo el sector involucrado, entre las que se pueden
determinar:
•
Crear un logotipo acorde a la imagen de HOTELSA, es decir que la identifique,
describa, diferencie y motive a usar el servicio de alojamiento.
142
•
Realizar campañas publicitarias para su proyección internacional para darse a
conocer y posicionar los hoteles del sector en nuevos mercados.
•
Establecimiento de publicidad al aire libre en zonas fronterizas próximas al
departamento de Santa Ana.
No. 1
Publicidad
Informativa
hacia
el Duración
Nombre de la estrategia: exterior
Descripción
de
estrategia
la A través de anuncios en revistas de
circulación internacional, sitio Web
a
nivel mundial y vallas publicitarias en
zonas fronterizas próximas a Santa Ana.
Objetivo:
Informar a mercados internacionales 1 año
sobre la existencia de los hoteles del
departamento de Santa Ana
Acciones:
a) Diseñar anuncios de revista, sitio web y vallas
publicitarias.
b) Definir la información general que contendrán.
c) Contratación de medios
d) Gestión de permisos con Alcaldías Municipales
e) Difundir la información.
Recursos a utilizar:
Servicios profesionales para diseño de anuncios
de revista, Sitio web y vallas publicitarias
Anuncios para revistas en papel couché
Sitio web para difusión a nivel mundial
Contrato con empresa para levantar sitio web
Permiso de Alcaldías Municipales para instalación
de vallas.
Definición de espacio y ubicación.
143
FORMATO DE REVISTA
Cultura, costumbres, descanso y confort todo en
una misma zona.
Alojamiento cómodo y estadía placentera.
Lo mejor en hoteles y restaurantes propios de
Santa Ana
LAGO DE
COATEPEQUE
Santa Ana, espera
por ti...
El Salvador, Centro América.
TEL:(503) 2hotelsa; www.hotelsa.com.sv
144
FORMATO DE SITIO WEB (Principal)
SITIO WEB HOTEL TOLTECA PLAZA
145
SITIO WEB HOTEL SAHARA
SITIO WEB HOTEL SAN JOSE
146
SITIO WEB HOTEL TORREMOLINOS
SITIO WEB PARA RESERVACIONES DE HOTELSA
147
FORMATO DE VALLA PUBLICITARIA
Cultura, costumbres, descanso y confort todo en una misma zona.
alojamiento cómodo y estadía placentera .
Lo mejor en hoteles y restaurantes propios
propios de Santa Ana
LAGO DE COATEPEQUE
El Salvador, C.A. Tel:(503) 2hotelsa; www.hotelsa.com.sv
b) Estrategia de Relaciones Públicas
Se realizaran actividades que puedan ayudar a complementar todo el proceso que
se efectuará
para lograr aumentar la demanda del rubro, en cuanto a las
herramientas que se pueden utilizar para fomentar las decisiones del desarrollo
de las estrategias de relaciones públicas proponemos los siguientes instrumentos
que fortalecerán al sector:
Con el fin de fidelizar la preferencia de los usuarios con el hotel se utilizarán
elementos promociónales como, camisetas con diseño de la identidad corporativa
de Hotelsa.
No. 1
Obsequios para difusión de identidad Duración
Nombre de la estrategia: corporativa.
Descripción
de
la A través de alianzas con agencias de
148
estrategia
viajes
que
(camisetas)
obsequien
artículos
promociónales
a
las
personas que realicen reservaciones en
los hoteles a través de ellos.
Objetivo:
6 meses
Familiarizar a las personas con la
identidad corporativa de Hotelsa.
Acciones:
a) Diseño de artículos (camisetas) con la identidad
corporativa
b) Establecer contacto con las agencias de viajes
Recursos a utilizar:
Servicios profesionales para diseño de Artículos
Camisetas
DISEÑO PARA CAMISETAS
EL SALVADOR
CENTRO AMÉRICA
EL SALVADOR
c) Estrategia de Promoción de ventas
Para la captación de nuevos mercados a un costo accesible se define una
estrategia de participación en ferias internacionales, que tiene como objetivo
motivar a las personas a que visiten el departamento de Santa Ana, informando
149
sobre los servicios del hotel, paquetes especiales a grupos, aspectos turísticos y
culturales del departamento, etc.
No. 1
Participación
ferias Duración
en
Nombre de la estrategia: internacionales
Descripción
de
estrategia
la Comunicar
sobre
departamento
concentración
los
en
hoteles
del
lugar
de
un
masiva
de
personas. 4 ferias al
Otorgando descuentos u obsequios al año (de 5
realizar reservaciones en el stand.
Objetivo:
a
10
Dar a conocer los servicios de los días)
hoteles a nivel internacional. Motivando
a los visitantes de la feria a realizar sus
reservaciones.
Acciones:
a)Solicitar un lugar estratégico en la feria
b) Seleccionar al personal que estará brindando la
información de los hoteles.
c) Decorar el stand con un banner que contiene el
distintivo de la asociación
e) Entregar hojas volantes a visitantes de la feria
f) Informar a los clientes de los beneficios de los
servicios de los hoteles.
g) Incentivar a realizar reservaciones haciendo uso
de regalos, y descuentos, etc.
Recursos a utilizar:
Stand de información
Hojas volantes
Formatos para reservaciones
Banner de distintivo institucional
2 Ejecutivos de atención al cliente.
Artículos artesanales para regalos.
150
FORMATO DE HOJA VOLANTE
Cultura, costumbres, descanso y confort todo en una misma zona.
Al presentar ésta hoja volante al momento
momento de realizar tu
reservación recibirás un recuerdo artesanal de Santa Ana.
Lago de Coatepeque
Alojamiento cómodo
y estadía placentera.
El Salvador, C.A. TEL:(503) 2hotelsa; www.hotelsa.com.sv
No. 2
Llaveros codificados
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
estrategia
de
la Medir el nivel de recurrencia de los
huéspedes mediante la entrega de
llaveros con el distintivo institucional 4 ferias al
previamente codificados, en donde al año (de 5
presentarlos se otorgará un descuento.
Objetivo:
a
Motivar al usuario y medir el nivel de días)
recurrencia.
Acciones:
a)Diseño y elaboración de llaveros (acrílicos)
codificados
10
151
b) Diseño de listado para manejo de códigos
Recursos a utilizar:
Llaveros acrílicos
Listado de códigos
DISEÑO PARA LLAVEROS CODIFICADOS
En las encuestas se preguntaba a los huéspedes sobre que tipo de promociones
les gustaría que se pusieran en práctica en el hotel, a lo que respondieron,
paquetes promociónales seguido por rifas y sorteos
por lo que se realizarán
actividades que motiven a los usuarios a hacer uso de los servicios, entre éstas
se pueden mencionar:
Descuentos especiales a grupos de familias o amigos, en épocas de temporada
baja.
Sorteos aleatorios simples (al azar), en donde participa desde el momento de
registrarse con el número de su habitación, los premios consistirán en artículos
artesanales y camisetas con el distintivo institucional.
No. 3
Premios e incentivos a usuarios
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
estrategia
de
la Implementación
de
políticas
de
descuentos especiales a grupos de
familias
o
amigos,
en
épocas
de
152
temporada baja, y realización de sorteos
al azar, participando desde el momento 3 meses
que se registra en el hotel.
Objetivo:
Motivar a los usuarios que hacen uso de
los servicios del hotel
Acciones:
a) Diseño de anuncios impresos Informando sobre
la promoción.
b) Determinación de temporada de la promoción
c) Contactos con agencias de viajes
c) Adquisición de artículos artesanales con el
distintivo institucional.
c) Implementación.
Recursos a utilizar.
Hojas volantes anunciando la promoción
Artículos artesanales con el logotipo de Hotelsa.
e) Alianzas Estratégicas comerciales
Se considera estratégica la realización de alianzas comerciales con otras
empresas de la zona, a fin de complementar los servicios existentes siendo una
forma de fortalecer el sector al unificar sus mercados y a la vez diversificar los
servicios, esto mediante la realización de alianzas comerciales con empresas
santanecas, a fin de minimizar costos.
No. 1
Alianzas Comerciales
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
estrategia
de
la Crear enlaces entre empresas de la
zona como: mini tiendas de artesanías,
productos
nostálgicos,
spas
de
relajamiento, Gimnasios, etc.
Objetivo:
Lograr una extensión de los servicios
1 año
153
Acciones:
a) Realizar contacto con empresas cuya actividad
comercial este relacionada.
b) Definir los beneficios y responsabilidades de
cada parte.
c) Establecimiento legal de vigencia del contrato.
d) Implementación de la estrategia.
Recursos a utilizar:
Asesoría Profesional sobre alianzas comerciales.
Contrato Legal de la negociación
Definición de espacio y ubicación.
No. 2
Establecimiento
de
alianzas Duración
Nombre de la estrategia: comerciales externas
Descripción
de
estrategia
la Crear enlaces de apoyo y coordinación
con
agencias
de
viajes
y
tours,
obteniendo beneficios comunes.
Objetivo:
Mantener contacto con el exterior a fin
de ampliar la cobertura con mercados 1 años
extranjeros.
Acciones:
a) Establecer contactos para negociar con agencias
de viajes y tours
b) Definir los beneficios y responsabilidades de
cada parte.
c) Establecimiento legal de vigencia del contrato.
d) Implementación de la estrategia.
Recursos a utilizar:
Asesoría Profesional sobre alianzas comerciales.
Contrato Legal de la negociación.
154
CRONOGRAMA DE PROPUESTA DEL PLAN PROMOCIONAL ASOCIATIVO
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
ACTIVIDAD
N E A B A U U G E C O I
N E A B A U U G E C O I
E B R R Y N L O P T V C E B R R Y N L O P T V C
Publicidad informativa hacia el
exterior
Obsequios para difusión de
identidad corporativa
Participación en ferias
internacionales
Llaveros codificados
Premios e incentivos a usuarios
Alianzas Comerciales
Establecimiento de alianzas
comerciales externas
155
PRESUPUESTO DE PROPUESTA DEL PLAN PROMOCIONAL ASOCIATIVO
A continuación se presenta detalladamente la inversión monetaria que deberá
realizarse para la implementación de las diversas actividades estratégicas que se
desarrollan sobre el plan promocional asociativo; dicho presupuesto está
planificado para un año, debido a que el tiempo de duración del plan, donde
podrá medirse la eficacia del mismo y determinar si es oportuna su
implementación en años posteriores.
CONCEPTO
CANTIDAD
COSTO
TOTAL
UNITARIO
Anuncios en revista
12 meses
Publicación sitio Web
12 meses
Vallas publicitarias 2mts. X 1.50mts.
3
$
266.67
$ 3,200.00
25.00
300.00
4,500.00
13,500.00
4.00
10,800.00
0.0528
26.40
0.40
1,752.00
50.00
100.00
2.00
464.00
30.00
240.00
500.00
2,204.00
730.00
2,920.00
Camisetas con distintivo institucional 2700
Hojas volantes
500
Llaveros
4380
Banner (0.75mts ancho X 2mts 2
Largo)
Artesanías que incluyen logotipo de 232
HOTELSA
Ejecutivos de atención al cliente
2
ejecutivos(
participación
4
ferias al año)
Renta de espacio en la feria(3mts x 4
3mts)
Logística de instalación de stand de 4 ferias
ferias programadas
Reserva para imprevistos
710.00
TOTAL PRESUPUESTO
$ 36,216.40
Nota: los precios que aparecen en el presupuesto no incluyen impuestos.
Inversión global $ 36,216.40/4: Inversión por hotel $ 9,054.10
156
TASA DE RETORNO DE LA INVERSIÓN
El retorno sobre inversión (ROI) es, en la actualidad, la herramienta clave para
que los negocios midan con eficacia la forma en una compañía usa sus activos,
pues es una de las desconfianzas a que se enfrentan los planes mercadológicos,
ya que temen que no se tengan las facultades y el conocimiento para administrar
con eficacia sus presupuestos con inteligencia financiera. Marketing ROI cambia
eso, mostrando a los practicantes de los procesos de marketing y a los ejecutivos
corporativos como usar los presupuestos y herramientas del marketing ROI para
cuantificar las decisiones de marketing estratégicas de las organizaciones y a
maximizar las ganancias generales por cada moneda invertida en sus programas
de marketing.
Una forma de garantizar la inversión de los recursos mencionados con
anterioridad, se baso en la fórmula del cálculo de retorno a la inversión, la cual
lanza los datos suficientes para que el inversionista confiara en el desarrollo del
plan. El análisis ROI debe usarse en el contexto de una evaluación como soporte
a una decisión de inversión. El ROI es particularmente efectivo para:
Facilitar la priorización de inversiones al desarrollar diferentes comparaciones
entre opciones de inversión, permitiendo al personal que toma las decisiones
enfocarse separadamente en los beneficios intangibles.
Imponer un tipo de disciplina a los proveedores y personal que toma las
decisiones para usar un acercamiento más metódico y cuantificable a la
justificación de un negocio.
Forzar el entendimiento del impacto de las metas finales sobre una inversión
pues es imposible el completar un análisis del ROI sin entender el impacto
potencial de los costos y la generación de ingresos.
A continuación se realiza el cálculo de la tasa de retorno de la inversión del plan
de promoción de ventas por año:
157
Porcentaje de bonificación en paquetes promociónales por hotel:
HOTEL
UTILIDAD
BONIFICACIÓN/UTILIDAD
INVERSIÓN
5%
ANUAL
EXTRANJERA
Tolteka
$ 132,300.00
$ 6,615.00
$ 15,669.10
Sahara
$ 105,900.00
$ 5,295.00
$ 14,349.10
San José
$ 63,540.00
$ 3,177.00
$ 12,231.10
Torremolinos
$ 38,124.00
$ 1,906.20
$ 10,970.35
ROI- RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN DEL PLAN
Una forma de garantizar la inversión de los recursos mencionados con
anterioridad, se baso en la formula del cálculo de retorno a la inversión la cual
lanza los datos suficientes para que el inversionista confíe en el desarrollo del
plan.
HOTEL TOLTEKA
Ventas por mes
utilidad general
$ 36,750.00
Ventas anuales
$ 18,374.00
utilidad general anual
$ 441,000.00
$ 220,488.00
utilidad extranjera.
$ 11,025.00
utilidad extranjera anual
$ 132,300.00
Ganancia ROI: Proyección de incremento del 30% de la utilidad extranjera
Ganancia ROI: $132,300.00 x 0.30%
Ganancia ROI: $ 39,690.00
a) COMO PROMEDIO DE RECUPERACION:
ROI: Ganancia/Inversión
ROI: $ 39,690.00/ $15,669.10
ROI: 2.53
Por cada dólar invertido se obtiene $ 2.53 adicional
158
b) COMO PLAZO DE RECUPERACION SOBRE LA INVERSION
ROI: (INVERSION/GANANCIA) x12 MESES
ROI: ($ 15,669.10/ $ 39,690.00) x 12 MESES
ROI: 0.3947871 x 12 Meses
ROI: 4.74 (4 meses, 22días)
HOTEL SAHARA
Ventas por mes
utilidad general
$ 29,416.67
Ventas anuales
$ 14,708.33
utilidad general anual
$ 353,000.00
$ 176,500.00
utilidad extranjera.
$ 8,825.00
utilidad extranjera anual
$ 105,900.00
Ganancia ROI: Proyección de incremento del 30% de la utilidad extranjera
Ganancia ROI: $ 105,900.00 x 0.30%
Ganancia ROI: $ 31,770.00
a) COMO PROMEDIO DE RECUPERACION:
ROI: Ganancia/Inversión
ROI: $ 31,770.00/ $ 14,349.10
ROI: 2.21
Por cada dólar invertido se obtiene $ 2.21 adicional
b) COMO PLAZO DE RECUPERACION SOBRE LA INVERSION
ROI: (INVERSION/GANANCIA) x12 MESES
ROI: ($14,349.10/ $ 31,770.00) x 12 MESES
ROI: 0.45165565 x 12 Meses
ROI: 5.42 (5 meses, 12 días)
HOTEL SAN JOSÉ
Ventas por mes
$ 17,650.00
utilidad general
$ 8,825.00
utilidad extranjera.
$ 5,295.00
159
Ventas anuales
utilidad general anual
$ 211,800.00
$ 105,900.00
utilidad extranjera anual
$ 63,540.00
Ganancia ROI: Proyección de incremento del 30% de la utilidad extranjera
Ganancia ROI: $63,540.00 x 0.30%
Ganancia ROI: $ 19,062.00
a) COMO PROMEDIO DE RECUPERACION:
ROI: Ganancia/Inversión
ROI: $ 19,062.00/ $ 12,231.10
ROI: 1.56
Por cada dólar invertido se obtiene $ 1.56 adicional
b) COMO PLAZO DE RECUPERACION SOBRE LA INVERSION
ROI: (INVERSION/GANANCIA) x12 MESES
ROI: ($ 12,231.10 / $ 19,062.00) x 12 MESES
ROI: 0.6416483057 x 12 Meses
ROI: 7.70 (7 meses, 21 días)
HOTEL TORREMOLINOS
Ventas por mes
utilidad general
$ 10,590.00
Ventas anuales
$ 5,295.00
utilidad general anual
$ 127,080.00
$ 63,540.00
utilidad extranjera.
$3,177.00
utilidad extranjera anual
$ 38,124.00
Ganancia ROI: Proyección de incremento del 30% de la utilidad extranjera
Ganancia ROI: $38,124.00 x 0.30%
Ganancia ROI: $ 11,437.20
a) COMO PROMEDIO DE RECUPERACION:
ROI: Ganancia/Inversión
ROI: $ 11,437.20/ $10,960.30
160
ROI: 1.04
Por cada dólar invertido se obtiene $ 1.04 adicional
b) COMO PLAZO DE RECUPERACION SOBRE LA INVERSION
ROI: (INVERSION/GANANCIA) x12 MESES
ROI: ($10,960.30/ $ 11,437.20) x 12 MESES
ROI: 0.958302731 x 12 Meses
ROI: 11.50 (11 meses, 15 días)
ANÁLISIS ROI
A continuación se presenta el análisis correspondiente a las operaciones antes
realizadas para una mejor comprensión de los datos obtenidos en las formulas
ROI:
a) Como promedio de recuperación: En la actualidad las empresas están
propensas a la obtención de utilidades, esto genera un problema para el
desarrollo de las estrategias promocionales ya que el sector hotelero del
departamento de Santa Ana se muestra mucha desconfianza para invertir en
planes promocionales, temiendo que no se obtenga la eficacia esperada, es aquí
donde toma importancia la técnica de tasa de retorno sobre inversión, mostrando
a las corporaciones como cuantificar las decisiones mercadológicas que se toman
y a maximizar las ganancias, brindando indicadores de retorno sobre inversión, el
cual aplica a los datos hipotéticos en éste rubro, por cada dólar invertido se
obtendría: En el caso del hotel tolteka plaza $ 2.53, en el hotel Sahara $2.21, el
San José seria de $1.56 y el Torremolinos $1.04 por la inversión de un dólar, lo
cual es muy acertado, ya que si realizamos una comparación entre las tasas de
interés que pagan las instituciones financieras, se logra percibir un porcentaje
mayor de beneficio en la utilidad, lo que resulta más ventajoso la inversión
empresarial para generar mayor utilidades.
b) Como plazo de recuperación sobre la inversión: La importancia del plazo de
inversión que constituye el segundo indicador se basa en el periodo de
recuperación, lo que indica, para el caso del hotel Tolteka plaza con cuatro meses
161
y veintidós días, obtiene un 253%, hotel Sahara con cinco meses y doce días y
obtiene 221%, San José en siete meses y veintiún días con el 156% y el
Torremolinos con once meses y quince días con el 104% sobre la inversión, lo
cual es un plazo muy adecuado debido a que permite para algunos de los casos
en un periodo de tres a cinco meses puede recuperarse la inversión, permitiendo
que lo demás sea ganancia.
D. FASE III: EVALUACIÓN
1. REUNIONES BIMENSUALES
La reuniones de los asociados se realizarán cada dos meses para verificar el
funcionamiento
del
plan
promocional,
tomar
decisiones
ante
cualquier
circunstancia inesperada, analizar los costos y gastos en los cuales se ha
incurrido en ese periodo de tiempo, a la vez la planeación de las nuevas
estrategias a implementar y concluir el presupuesto a utilizar en el nuevo periodo
para desarrollar tareas promociónales, con la finalidad de control y evaluar el
funcionamiento de HOTELSA.
a) Realización de acta de la reunión
El acta a utilizar por los miembros de HOTELSA deberá incluir lo siguiente:
HOTELSA
ACTA DE REUNIÓN
FECHA:
RESPONSABLES:
PUNTOS DE LA AGENDA:
CODIGO
162
ACUERDOS:
OBSERVACIONES:
b) Emisión de reportes de actividades realizadas por la asociación
El formato para informar las actividades realizadas por cada miembro de la
asociación.
FECHA ACTIVIDAD
COSTO
TOTAL
JUSTIFICACIÓN:
RESPONSABLE:
FIRMA:
2. DISEÑO DE FORMATO PARA CONTROL DE COSTOS
Para llevar un control de los costos en los que incurra los representantes de la
asociación, es necesario realizar una hoja en la que se determine el concepto,
fecha y monto de la actividad o compra que se efectuó, para efectos de de llevar
un registro de las operaciones realizadas por la asociación.
FECHA
CONCEPTO
PRECIO
UNITARIO
UNIDADES
TOTAL
163
TOTALES
3. BASE DE DATOS DE LOS HUÉSPEDES
Para llevar un control exhaustivo de los usuarios del servicio de alojamiento será
necesario asignar una categoría al tipo de usuario según el número de visitas que
haya realizado al hotel en el año. Como sigue:
Se muestra el diseñó una base de datos en Microsoft Access, que será utilizada
para llevar un registro de
las visitas anuales de los usuarios y conocer la
recurrencia y preferencia por el hotel.
164
4. DISEÑO DE FORMATO DE CONTROL DE ACTIVIDADES DE
MEZCLA PROMOCIONAL
El formato a utilizar para llevar un registro de las actividades planeas,
determinando el responsable de la tarea y los resultados obtenidos.
CONTROL DE ACTIVIDADES DE LA MEZCLA PROMOCIONAL
Fecha
Publicidad
Responsable:
Fecha
Relaciones publicas
Responsable:
Fecha
Promoción de ventas
Responsable:
Resultado
Firma:
Resultado
Firma:
Resultado
Firma:
165
5. SISTEMA DE COMUNICACIÓN HOTEL - USUARIO
La utilización de medios para mantener una buena comunicación con el cliente
para conocer las necesidades del usuario y así estar al tanto de los factores que
motivan o pueden motivar la utilización del servicio hotelero, en los sistemas más
comunes con los cuales se puede extraer dicha información son:
•
Utilizar un buzón de sugerencias en el cual los clientes pueden escribir sus
inquietudes, los cuales pueden estar ubicados en los pasillos de las
habitaciones, se presenta un ejemplo de las boletas en español e ingles, que
deben estar en los pasillos para ser llenadas por el huésped.
FECHA
COMENTARIO
Nombre
Teléfono
E-mail
DATE
COMMENTARY
Name
Telephone
E-mail
•
Un sistema de encuestas para huéspedes que abandonan el hotel, esto
permite conocer las deficiencias o posibles aspectos a mejorar según el juicio
del encuestado, a continuación se presenta un modelo del tipo de encuesta
que se puede utilizar para conocer la eficiencia de los servicios prestados por
166
los hoteles.
HOTEL
FECHA:
Sondeo de opinión con el fin de mejorar los servicio que se ofrecen en el
hotel.
Servicio de restaurante:
Servicio de recepción:
Servicio de lavandería:
Seguridad:
Otros:
HOTEL
DATE:
Opinion poll with the purpose of improving the service that is offered in
the hotel.
Service of restaurant:
Service of reception:
Service of laundry:
Security:
Others:
•
En la página Web se sugiere tener un sistema a través del cual las personas
puedan mandar sus inquietudes.
E. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
El plan de implementación está dado por las acciones complementarias a la
Propuesta, es decir las actividades que se deben desarrollar para ejecutar el
plan de promoción.
1. OBJETIVOS
A continuación se detallan una serie de objetivos para la implementación del
Plan de promoción asociativo.
167
1.1 OBJETIVO GENERAL
“Comunicar a los propietarios y gerentes de las empresas del rubro hotelero bajo
estudio el contenido del plan promocional asociativo para que éstos puedan
informarlo y ejecutarlo en sus empresas para la toma de decisiones pertinentes”.
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
•
Informar a los propietarios y gerentes de los hoteles bajo estudio sobre las
acciones comprendidas en el plan, así como el procedimiento a seguir en la
propuesta.
•
Desarrollar un plan de comunicación interna entre los propietarios y gerentes
que formaran parte de la asociación.
•
Desarrollar un plan de comunicación externa para la realización de alianzas
estratégicas con las agencias de viajes y alianzas comerciales con empresas
cuya actividad comercial esté relacionada con el plan.
2. DETALLE DE ACCIONES
Aquí se detallaran individualmente una serie de actividades a desarrollar para
comunicar sobre las acciones comprendidas en el plan promocional asociativo
clasificándolas según el público al que va dirigida.
Acciones para comunicar a los propietarios y gerentes
•
Primera reunión: se reunirán los propietarios y/o representantes de los cuatro
hoteles, a quienes se les presentara el plan de promoción asociativo.
•
Segunda reunión: en está reunión se analizará la opinión de los representes
de los hoteles en la cual, se acordará la apertura del desarrollo del plan.
•
Acciones a tomar en las reuniones de la asociación: se realizarán reuniones
bimensuales en las cuales se acordarán las actividades, estrategias y los
responsables.
168
•
Estás estrategias estarán basadas en la mezcla promocional, donde se incluye
relaciones públicas, publicidad y promoción de ventas.
Acciones para lograr alianzas comerciales dentro del sector
• Se efectuaran los contactos pertinentes con aquellas mini empresas dedicadas
a la comercialización de productos artesanales y nostálgicos, Spas “Salus per
Aquam” (Salud por medio del agua) gimnasios, etc.
• Se reunirán los propietarios o representantes de los hoteles con las empresas
que estén a favor de la realización de alianzas comerciales afín de realizar
acuerdos sobre los beneficios y responsabilidades de cada parte.
• Se efectuarán los trámites legales para el establecimiento de la alianza
comercial.
Acciones para formar alianzas comerciales fuera del país
• Con el fin de llegar a aquellos mercados potenciales que se encuentran en el
extranjero, es necesario aliarse con empresas cuyas actividades comerciales
se encuentran relacionadas con el rubro, para el caso se ha determinado
hacerlo con agencias de viajes ubicadas en la región centroamericana. Se
realizarán los contactos a fin de programar una reunión con representantes de
cada una de las partes.
• Se reunirán las partes involucradas para definir cuales serán los beneficios y
responsabilidades comunes en la realización de la alianza, cada una de las
partes podrá solicitar la asesoria de un profesional en está área.
• Implementación de la estrategia comercial.
169
3. DETERMINACIÓN DE RESPONSABILIDADES
Los encargados del desarrollo de las actividades de promoción recaerá sobre:
•
Los hoteles asociados tiene el derecho de nombrar dos personas como
representantes para ejercer sus obligaciones dentro del proyecto, tanto en la
toma de decisiones como en todo procedimiento que se realice en las
actividades a realizar.
Dentro de las actividades de implementación a desarrollar, aparecerán como
responsables las siguientes personas:
•
Se contara con una directiva que deberá constituirse con un presidente,
secretario, tesorero y un vocal, los demás miembros serán suplentes de los
antes mencionados, para la realización de las actividades establecidas.
•
La toma decisión de las estrategias a implementar serán evaluadas por la
junta directiva, determinación de las tareas a realizar y su respectiva
supervisión correrá a cargo del presidente de la asociación, ya que es el quien
debe de conocer en su totalidad la estrategia que se están desarrollando.
•
El presidente tendrá la responsabilidad de velar por el cumplimiento de todas
las tares a desarrollar por cada encargado de la actividad, evaluar los
resultados obtenidos por cada estrategia realizada, representar a HOTELSA
legalmente y también en cualquier evento el cual sea requerido, realización de
convocatoria a reunión ordinaria y extraordinaria.
•
El secretario brindará la información necesaria
para el desarrollo de las
actividades a realizar, llevar los controles de evaluación, realización de los
formatos para actas de reuniones, archivo de documentos, existencia de
papelería y suministros.
•
El tesorero se encargara de valuar los costos y gastos ya que conoce a
cabalidad el presupuesto determinado para cada una de las estrategias que se
170
implementarán y la forma de llevar un control exhaustivo de los recursos que
se tienen.
•
El vocal estará en la facultad de llevar a cabo todo lo relacionado con la acción
legal de HOTELSA, también en caso de ausencia del presidente lo representa
tanto legal como físicamente.
•
En caso de enfermedad de cada uno de los miembros de la directiva o
destitución de ellos, el puesto será ocupado por uno de los suplentes previa
sometimiento a votación de la junta directiva.
4. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE PRESENTACIÓN DE
PROPUESTA
MESES
ACTIVIDADES
1
2
3
4
5
6
7
8
9
RESPONSABLE
10
11
Reunión con los representantes de los
hoteles para dar a conocer el plan
Segunda
reunión
opiniones
de
los
para
conocer
representantes
las
y
12
Junta
Directiva
Junta
Directiva
determinar la implementación del plan
Reuniones bimensuales para control de
Junta
actividades,
Directiva
estrategias
y
sus
responsables
Análisis de los resultados obtenidos
Junta
Directiva
5. PRESUPUESTO DE PRESENTACIÓN DE PROPUESTA
Para efectos de presentación del plan promocional asociativo, se realizarán una
serie de reuniones (desayunos) con los propietarios o gerentes de los diferentes
hoteles involucrados, por lo que se estima el siguiente presupuesto:
171
ACTIVIDADES
COSTO
Desayuno (11personas)
$ 44.00
Invitaciones
$ 10.00
Impresión del Proyecto
$ 20.00
Renta del equipo audio visual
$ 25.00
TOTAL
$ 99.00
F. PLANES DE CONTINGENCIA
Es de vital importancia considerar acciones necesarias a desarrollar en caso de
presentarse factores que afecten negativamente la implementación del plan
expuesto, se desarrollan estrategias como una alternativa,
manteniendo
el
objetivo general del plan promocional que consiste en lograr un aumento de
demanda del sector hotelero. Las cuales se describen a continuación:
1. OBJETIVOS
Se presentan a continuación una serie de objetivos que son una guía a seguir en
el desarrollo de los planes de contingencia con que podrá contar el sector hotelero
en caso de presentarse determinada eventualidad, durante la implementación del
plan promocional asociativo.
1.1 Objetivo general
“Proporcionar una serie de estrategias efectivas y viables, al sector hotelero, en
caso de que ocurra una eventualidad en el desarrollo del plan promocional
asociativo, manteniendo la finalidad de aumentar la demanda del sector”.
1.2 Objetivos específicos
•
Ofrecer un respaldo de acciones a tomar para el desarrollo de las estrategias
del plan que en determinada circunstancia no lograran su finalidad, según lo
planificado.
172
•
Establecer opciones alternativas a seguir que conlleven a un incremento en la
demanda según lo establecido en el plan asociativo.
•
Desarrollar un mecanismo de comunicación interna, el cual pueda activarse en
cualquier momento ante la amenaza de determinado evento inesperado.
2. IDENTIFICACIÓN DE ACCIONES
Se detallan individualmente una serie de estrategias a realizar, en caso que el
plan promocional asociativo tuviera algún inconveniente y no se pueda desarrollar
Por motivos ajenos a esta planificación.
Estrategia No.1 Establecimiento de mecanismo de comunicación interno para
activarse en el caso de presentarse un evento inesperado que bloquee la
implementación del plan promocional asociativo.
No. 1
Comunicación Interna
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
de
estrategia
la Establecer
un
mecanismo
de
comunicación interna que se active
inmediatamente en forma telefónica por
cualquier miembro de Hotelsa.
Objetivo:
6 meses
Activar el plan de contingencia en el
momento de ser requerido.
Acciones:
a) Comunicación telefónica
b) Convocatoria a reunión
c) Toma de decisiones
d) Asignación de tareas de contingencia
Recursos a utilizar:
Determinación de lugar y hora de reunión
Creación de fondo para realización de estrategias
de contingencia.
173
Estrategia No.2 En dado caso, que no se logre aumentar la demanda, como se
ha planteado, debido ha factores externos o situaciones no planeadas, como la
construcción de un nuevo hotel (Radisson Plaza), la acción ha seguir es:
No. 2
Establecimiento de Fuerza de Ventas
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
de
estrategia
la Establecer una fuerza de ventas para la
zona occidental del país con la cual
logren capturar y establecerse en el
mercado
de
eventos
especiales,
capacitaciones, seminarios, etc.
Objetivo:
6 meses
Promover servicios adicionales, afín de
lograr una cobertura de mercados no
explotados.
Acciones:
a) Difusión de anuncios para reclutamiento de
personal.
b) Realizar contacto con instituciones de
reclutamiento de personal (Cámara de comercio,
Empleo seguro, etc.)
c) Crear una base de datos de candidatos a
ejecutivos de ventas.
d) Selección de personal de fuerza de ventas
e) Contratación y capacitación de personal de
fuerza de ventas.
f) Establecimiento de rutas y responsabilidades del
personal de fuerza de ventas.
Recursos a utilizar:
Anuncios en el periódico para reclutamiento de
personal de ventas
Apoyo para reclutamiento de candidatos por parte
de instituciones especializadas
Personal de fuerza de ventas
174
Salarios, comisiones, viáticos, bonificaciones
Base de datos en Microsoft Access
Establecimiento de rutas de visita
Estrategia No.3 En la situación que la competencia posea precios muchos más
bajos, HOTELSA debería examinar la posibilidad de hacer cambios en los precios
que ya se tienen, para hacerle frente a este problema.
No. 3
Evaluación de precios
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
de
estrategia
la Analizar la posibilidad de realizar un
proceso de evaluación de los servicios
ofrecidos en consideración al precio, con
el fin de establecer tarifas competitivas
en
el
mercado,
posicionamiento
y
logrando
aceptación
un 6 meses
del
usuario con el hotel.
Objetivo:
Establecer políticas de precios acordes
a los servicios ofrecidos.
Acciones:
a) Investigación de precios de los competidores
b)Análisis de tarifas y servicios
c) Ajuste y comunicación de nuevas tarifas
Recursos a utilizar:
Analista de precios
Políticas de precios
Formatos para anuncios de nuevas tarifas
Estrategia no. 4 Para compensar la debilidad a que se enfrentan los hoteles
debido a su nivel idiomático se presenta la siguiente estrategia de contingencia:
175
No. 4
Barreras idiomáticas
Duración
Nombre de la estrategia:
Descripción
de
la Capacitar a los empleados por lo menos
estrategia
para alcanzar dominio completo de un
segundo idioma(Ingles)
Objetivo:
6 meses
Lograr una mejor comunicación entre
usuario y empleado
Acciones:
a) Selección de escuelas de ingles
b) Inscribir a empleados en cursos de ingles
Recursos a utilizar:
Destinar un porcentaje de las utilidades para pago
de capacitaciones
Inscripciones a cursos de ingles
3. CRONOGRAMA DE PLANES DE CONTINGENCIA
A continuación se presenta un cronograma que muestra la serie de pasos a seguir
para la implementación del plan de contingencia, en caso que sea necesaria su
aplicación.
MESES
ACTIVIDADES
Comunicación
1
telefónica
emergencia
al
de
presentarse
una
2
3
4
5
6
7
8
9
RESPONSABLE
10
11
12
Junta
directiva
situación impredecible
Reunión
de
emergencia
representantes
de
los
con
hoteles
los
al
Junta
directiva
presentarse un evento inesperado.
Reuniones
mensuales
con
los
representantes de los hoteles a fin de
evaluar
los
resultados
estrategias de contingencia.
de
las
Junta
directiva
176
Creación de base de datos Microsoft
Junta
Access
directiva
Reclutamiento,
selección
Junta
y
directiva
contratación de ejecutivos de ventas
Establecimiento
de
rutas
responsabilidades
del
personal
y
Junta
directiva
de
ventas
Análisis y estimación de tarifas de
Junta
precios
directiva
Capacitaciones
a
empleados
Junta
para
directiva
manejo de un segundo idioma (Ingles)
4. PRESUPUESTO DE PLANES CONTINGENCIALES
Para efectos de desarrollo de los planes contingenciales, en caso que se presente
un suceso inesperado, se propone la implementación de una serie de estrategias
para lo cuales se presenta el siguiente presupuesto:
CONCEPTO
CANTIDAD
COSTO
TOTAL
UNITARIO
Desayuno
6 (11 personas)
Renta del equipo audio visual
1
$
4.00
$ 264.00
25.00
25.00
Comunicación telefónica
10.00
Anuncio en periódico (reclutamiento 1 x 3 tres días
24.80
24.80
150.00
150.00
personal de ventas)
Programa (base de datos, Microsoft 1
Access)
Proceso de selección (papelería)
6 personas
45.50
273.00
Seleccionador y capacitador
1 persona
700.00
700.00
108.00
216.00
200.00
2,400.00
Papelería
para capacitación y 2 personas
refrigerio de ejecutivos de venta
Salario
base
mensual
para 2 ejecutivos (6
177
ejecutivos de venta
Comisiones
meses)
a ejecutivos de venta 2 ejecutivos (6
(aproximadamente 25% sobre salario)
meses)
Viáticos a ejecutivos de ventas
2 ejecutivos
Material de ventas (papelería y 2 personas (6
útiles)
meses)
Analista de precios
1 mes
Arte y anuncio en periódico de 4
50.00
600.00
30.00
1,440.00
26.00
312.00
500.00
500.00
46.00
364.00
150.00
1,200.00
nuevas tarifa
Curso de ingles técnico
2 personas por
hotel (4 meses)
Reserva para imprevistos
473.53
TOTAL PRESUPUESTO
$ 8,912.33
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