Informe de centrales de compras de materiales en

Informe de centrales de compras de materiales en España 2016
CAMBIO DE RITMO, CAMBIO DE ESTRATEGIA
RAÚL TEMPLADO/MÓNICA DE LA
FUENTE
11/05/2016
Central de Compras Materiales
Las centrales de compras de materiales de construcción
incrementaron en 2015 tanto su poder de compra (+15%) como su
volumen gestionado (+11%) gracias a su expansión territorial, pero
sobre todo al incremento de la facturación de sus asociados. La
tendencia para este 2016 seguirá el mismo camino y el crecimiento,
gracias a la incorporación de más de 200 nuevas distribuidoras
asociadas, podría rondar el 13%. La nueva demanda, donde el
consumidor final va ganando peso frente al profesional de la
construcción, está haciendo que muchas centrales redefinan su
estrategia y empiecen a darle una mayor importancia a las ventas,
apostando por una imagen común en marcas, productos y
almacenes.
L a consigna durante la crisis para muchos distribuidores de materiales de construcción estaba
clara: sobrevivir. Ocho años después, el mercado ya parece ajustado. La edificación residencial
repunta, también lo hace el negocio de la rehabilitación y la reforma, y aunque no alcanzará las
cotas anteriores, el margen de crecimiento es evidente tras el duro ajuste llevado a cabo durante
los ejercicios pasados.
La distribución organizada acumula dos años ya de crecimient o, tanto en poder de compra capacidad obtenida de la facturación total que le aportan la suma de asociados-, como en su
volumen gestionado o compras que se realizan a través de la central. En 2014, la facturación de
los asociados se incrementó un 4% hasta los 5.150 M€ y el volumen gestionado por el medio
centenar de centrales que operan en España creció un 9% (2.318 M€). Un año después, el ritmo
de crecimiento se mantuvo y el volumen de compras aumentó un 11% hasta alcanzar los
2.575 M€ en 2015 , mientras que la facturación total de los asociados a centrales de compras
lo hizo un 15%, con 5.922 M€ .
Reparto estimado del
mercado en función de la
facturación de sus asociados
en 2015
Las perspectivas señalan que la tendencia seguirá este año y las más de 200 nuevas
distribuidoras que las centrales esperan incorporar en 2016 propiciarán un nuevo crecimiento, con
una facturación estimada cercana a los 6.700 M€ (+11%) y un volumen de compras del orden de
2.900 M€ (+13%). La mejora del negocio de la reforma y la rehabilitación, así como el repunte de
la edificación residencial y terciaria serán claves para este nuevo impulso, a pesar de que la obra
pública sigue sin dar señales de vida.
Nuevo modelo para las centrales de compras
El crecimiento y sobre todo el cambio de mercado exigen ahora que la distribución organizada
satisfaga las nuevas necesidades de sus asociados, que desarrolle “nuevas fórmulas que aporten
valor a clientes y proveedores” como destacan en Cobber. La crisis ha propiciado un incremento
de la reforma y ello ha elevado el peso del usuario final en detrimento del profesional de la
construcción. Los almacenistas han diversificado su catálogo incluyendo artículos que antes sólo
se encontraban en ferreterías o tiendas de bricolaje, desde electrodomésticos a cocinas.
En una parte de ese mercado compiten desde hace tiempo ferreterías, grandes superficies de
bricolaje que ahora apuestan por posicionarse en los núcleos urbanos y grupos de distribución,
por lo que algunas centrales de materiales están apostado por aumentar su oferta en este nicho.
Reparto de los almacenes y
tiendas gestionadas por
centrales de compras en
2016
Para la central cordobesa Amaco el riesgo actual es que muchos almacenistas “no están
adaptando sus negocios al ritmo necesario para atender con solvencia las nuevas necesidades de
un mercado con un cliente mucho más exigente”.
Uno de los grupos que más está apostando por estos cambios es BigMat, primera central de
compras por superficie comercial y de almacenaje (1,67 Mm2), y entre las tres primeras por poder
de compra (410 M€), volumen gestionado (205 M€), tiendas (332) y asociados (208). La filial
española del grupo francés pondrá en marcha durante este año nuevos espacios. Por un lado,
prevé abrir una treintena de áreas destinadas a la alta decoración bajo la enseña Cocoon dentro
de sus propias tiendas. Además, proyecta la apertura de unos 15 nuevos establecimientos de
proximidad bajo la marca BigMat City. El objetivo es competir con la ferretería tradicional y las
cadenas de bricolaje e incrementar sus ventas del usuario final.
Evolución de las centrales de
compras de materiales de
construcción
Ver cuadro completo al final del informe
Grup Gamma, líder en cuanto a número de asociados (283), tiendas (392) y una de las primeras
por volumen de facturación (400 M€) y de compras (260 M€), tiene previsto también a corto plazo
la creación e implantación de corners “shop in shop” en los puntos de venta de sus asociados, y
en su catálogo ya ha introducido nuevas familias como cocinas.
Centrales de venta
Hasta ahora, las centrales se centraban en las compras, pero el siguiente paso debe ser que se
conviertan en cadenas de venta, con una estrategia e imagen común. “Las compras siguen
siendo importantes, pero las ventas cobran protagonismo ahora que lo peor de la crisis ha pasado
y la aportación de valor en ventas serán claves para la supervivencia”, señalan en Ibricks. Éste,
sin duda, es uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan los grupos de compra: aglutinar
en una apuesta única los diferentes enfoques de sus asociados.
Las centrales deben aumentar su influencia y su poder de decisión debe ser mayor, como
advierten desde Avalco, que desde hace unos años pugna con Almagrupo por hacerse con el
liderazgo del segmento de fontanería, calefacción y climatización. Según los responsables de
Avalco, las centrales “debemos evolucionar hacia un modelo de organización y funcionamiento
más vertical”.
Evolución de la facturación
de las distribuidoras
asociadas a centrales de
compras
Ver cuadro completo al final del informe
En los últimos años algunas centrales están apostando por una imagen común externa en sus
establecimientos y un mayor catálogo propio. También por una mejora de la presencia e
información online, quizá con el objetivo de que a corto plazo el e-commerce no sea una utopía
para la distribución tradicional. Conviene recordar que, como destacan en BdB, “el canal de la
distribución de materiales está cambiando de forma progresiva en sus códigos de comunicación
con el cliente”.
Nuevas herramientas
Dichos cambios exigen por tanto nuevas herramientas. “Debemos poner la tecnología y el
marketing al servicio de nuestros asociados como herramientas para potenciar sus ventas, pero
también mejorar la gestión de su negocio”, coinciden tanto en Unyco como en Emccat. Cealsa y
Gesco, por su parte, están tratando igualmente de incrementar la fidelización de sus clientes
mediante el uso de la marca propia con instrumentos como la formación continua de sus
asociados y el uso de las nuevas tecnologías.
También apuestan por introducir novedades centrales como Ceramhome, que puso en marcha el
pasado año una tienda laboratorio en Collado-Villalba (Madrid) para que sus asociados puedan
probar “sistemas, modelos y productos”. Del mismo modo Casa y Baño, la central española con
mayor presencia fuera de nuestras fronteras y una de las que más ha crecido en los últimos
tiempos, cuenta con una tienda piloto en Santiago de Compostela.
Datos económicos de las
principales centrales de
compras de materiales de
construcción
Ver cuadro completo al final del informe
El cambio de estrategia en las centrales de compras es una realidad como se observa en las
nuevas iniciativas realizadas en el último año. Así, Cealco, por ejemplo, ha creado una empresa
de servicios informáticos para mejorar, entre otras cosas, el proceso de pedidos de los socios a la
central. Unos pedidos que agilizará considerablemente BigMat tras ampliar a comienzos de este
año su plataforma logística en Castellón, que cuenta con más de 60.000 m2 de superficie.
También están aumentando sus marcas propias o licencias exclusivas. Entre las centrales que
han lanzado en el último año enseñas propias destacan Clima Ainé, que presentó su marca AQ3;
Termoclub, que se convirtió en distribuidora exclusiva de la firma Bluex Box; y BdB con nuevas
enseñas en productos químicos, cementos cola y cerámica.
Almacenes asociados a las
principales centrales de
compras de materiales de
construcción en 2016 (+)
Ver cuadro completo al final del informe
Las centrales están reforzando también su estrategia de marketing y, por ejemplo, va adquiriendo
gran protagonismo la celebración de ferias con proveedores, asociados y clientes, una iniciativa
que puso en marcha BigMat hace ahora unos años y que ya han adoptado con éxito centrales
como Gamma, Avalco, Casa y Baño y Ceramhome, entre otras.
Por último, las fusiones también se han seguido produciendo, sobre todo en el campo de material
eléctrico, donde ya sólo operan siete grupos. En este sentido, tras la fusión de Fegime y Promosa
en 2015, que convirtió a la primera en líder de este segmento, a comienzos de 2016 se produjo
otra. La barcelonesa Electroclub absorbió a Alda, convirtiéndose de este modo en la primera
central de compras española por poder de compra con una facturación agregada que supera los
500 M€ y con un volumen gestionado por encima de los 200 M€.
Presencia geográfica de las
centrales de compras
En los últimos años, la mejoría del negocio de la distribución también ha traído consigo nuevos
proyectos. Si en 2013 surgieron Ceramhome y Divendi y un año más tarde lo hizo Unyco, a
mediados del pasado año se gestó el nacimiento de central valenciana Advanza, que aspira a
cerrar este año con un volumen de negocio cercano a los 20 M€, dando mucha importancia al
negocio online de sus asociados.
Listado de centrales de
compra con todos sus
asociados
Ver cuadro completo al final del informe
Descargas relacionadas
Datos económicos de las principales centrales de compras de materiales de construcción [pdf]
Almacenes asociados a las principales centrales de compras de materiales de construcción en 2016 (+)
[pdf]
Listado de centrales de compra con todos sus asociados [pdf]