La contabilidad, como cualquier otra disciplina, tiene

3º CURSO TALLER
CONSULTORIA Y ASESORIA A PyMES
EN COCHABAMBA
“La consultoría moderna vista como la forma mas
exitosa de Agregación de valor a las PyMES”
Antecedentes
El año 2004, el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo, SNV en
coordinación con CyCASUR, organizaron por primera vez el Curso Taller en las
instalaciones del Hotel Costanera de la ciudad de Tarija, con una participación
aproximada de 40 personas. El año 2005, SNV en coordinación con la Cámara de
Industria y Comercio de Chuquisaca CICCH, organizaron la segunda versión del
evento en instalaciones de la CICCH, en la ciudad de Sucre, con una participación
de 55 personas.
Introducción
La situación económica actual se caracteriza por una importante aceleración
general de la economía que afecta a la mayoría de los sectores de actividad, en el
futuro próximo el escenario estará totalmente marcado por la globalización de
mercados y la consolidación de “la aldea global”. En estas circunstancias, las
OECAs y PyMES1 en Bolivia necesitan marcarse como objetivo fundamental, el
incremento de su competitividad, ya sea mediante la reducción de costes o el
aumento de su rentabilidad, y lo hacen principalmente reposicionando su estrategia
hacía el mercado, y apostando por la innovación. Para ello, su gran aliado son las
empresas de servicios de consultoría o consultores privados.
Los clientes utilizan estos servicios para diseñar o consolidar su sistema de
negocio, y para desarrollar e implantar todos los aspectos de una solución, a los
procesos de negocio, a la tecnología y a todo lo relacionado con el equipo humano.
El presente Curso de Consultoría y Asesoramiento a OECAs y PyMES, pretende
ofrecer un conocimiento y visión del panorama actual del mercado boliviano de
estos servicios profesionales analizando sus tendencias de futuro. El curso
permitirá a sus alumnos conocer los roles y métodos de trabajo de las consultoras
desde un punto de vista eminentemente práctico e identificar su aportación en el
desarrollo estratégico en los clientes.
A través de las clases presénciales con exposición de casos, se ofrece una
oportunidad para conocer el funcionamiento y organización de las firmas
consultoras modernas, como gestionan los proyectos y crean valor para
sus clientes, los perfiles y competencias que demandan y las perspectivas
profesionales que ofrecen a través de sus procesos de selección y planes de
carrera.
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OECAs; Organizaciones Económicas Campesinas
PyMES; Pequeñas y Medianas Empresas
1
Destinatarios
Consultores individuales y empresariales, profesionales, estudiantes y docentes de
carreras afines. Interesados en incursionar en la oferta de servicios de consultoría.
Objetivos

Brindar a los participantes un conocimiento y visión del panorama actual del
mercado de los servicios de consultoría a OECAs y PyMES.

Conocer el rol y métodos de trabajo de las empresas consultoras modernas
(“Big five”).

Conocer el funcionamiento y organización de las firmas consultoras
modernas.
Coordinadores del Evento
Rodrigo Velasco
Director Ejecutivo del Consejo Departamental de Competitividad (CDC) de Cochabamba.
Claribel Aparicio
Gerente General de la Cámara de Exportadores de Cochabamba CADEXCO.
Ana Rosa Angulo
Coordinadora del Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo Cochabamba-Tarija.
Equipo de facilitadores
Bruce Allem
Verónica Vargas
Ramiro Corrales
Asesores del Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo, SNV.
Lugar:
Inversión:
Auditorio “Luka Vranicic” del Centro Logístico de Comercio
Exterior, Av. Kyllmann Nº 1681 (Ex Aeropuerto)
Fecha:
4 y 5 de diciembre de 2006
Duración:
10 horas
Horario:
15:00 – 19:30
Por definir Bs.2
Contenido
1. Introducción a la Consultoría a PyMES
Se trata de dar una visión general sobre los conceptos básicos de la
Consultoría, el mercado de las PyMES, los perfiles de los Consultores, los
proyectos y sacar conclusiones. Esta primera etapa nos va a servir para
entender los conceptos básicos que se utilizarán posteriormente en el resto
del Curso.
2. Organización y funcionamiento de una Firma de Consultoría Moderna
En este apartado vamos a dar a conocer el funcionamiento interno y la
organización de una Consultora. Para ello empezamos diferenciando los
diferentes tipos de Consultoras, como se organizan por sectores de mercado,
rubros y geografía. También conoceremos el funcionamiento societario de una
Consultora y la red interna de contactos que existe para transmitir el
conocimiento existente.
Uno de los capitales más importantes de estas firmas son sus Recursos
Humanos. La selección y búsqueda de los perfiles más idóneos será uno de
los temas que trataremos en este apartado, junto a su formación, trabajo en
equipo, carrera profesional, etc.
Los laboratorios de I+D de estas consultoras crean productos y servicios que
serán posteriormente la oferta que se utilice en las ventas de productos. La
experiencia en proyectos similares es una de las grandes ventajas
competitivas de estas empresas y veremos como lo gestionan.
La asignación de recursos adecuados a los proyectos en los Clientes, es una
de las laborales más importantes del departamento de Operaciones. El área
financiera tiene que dar el soporte adecuado para saber el rendimiento
económico que se genera, así como hacer un seguimiento de los riesgos
financieros.
Para terminar este apartado, conoceremos el marco legal donde se
desenvuelven estas firmas, así como la ética profesional que tiene que tener
todo Consultor.
3. Ciclo de Vida de un proyecto de Consultoría
Ciclo de venta. Esta es la primera parte de esta sección, donde
estudiaremos todo el ciclo comercial; desde la selección de los segmentos y
sectores de mercado, la realización de un Business Plan y Account Plan,
hasta el cierre o la pérdida de las ofertas, pasando por todos los pasos
intermedios del ciclo. También hablaremos de las habilidades comerciales de
un consultor y las diferencias entre la venta de Productos y la de servicios.
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Ciclo del proceso para la obtención de soluciones. Aquí analizamos las
capacidades de lógica y raciocinio que tiene que diferenciar a un consultor.
Las cuatro fases de análisis, diagnóstico, alternativas y soluciones deben de
ser perfectamente dominadas por el consultor. Un paso mas avanzado del
consultor es el de asesor de sus Clientes. Esto supone un nivel de confianza y
seguridad mas elevado que la propia consultoría.
Metodología y herramientas. Para poder poner un orden y un método de
trabajo, se desarrollan las Metodologías de trabajo y las herramientas que la
soportan. Cada área de servicios puede tener diferentes metodologías,
dependiendo de los productos, servicios, sectores y tamaños de las PyMES.
Ciclo de Organización y gestión del proyecto. Esta es la última etapa del
ciclo de vida del proyecto. Una vez vendido se tiene que ejecutar y desarrollar
atendiendo al alcance y contenido del mismo. Su correcta gestión y control
permitirá que se consigan los márgenes identificados en un principio, siempre
y cuando se sepa como gestionar correctamente los riesgos existentes.
4. Pirámide del Negocio de Consultoría
Bajo este título está el contenido de toda la oferta de productos y servicios de
una firma de consultoría. Hay empresas consultoras que se especializan en
unos pocos productos y servicios y otras que abarcan un gran abanico.
Empezaremos por el orden lógico de implantación, que es el área de
Estrategia de negocio, pasando por los Modelos de negocio que tienen que
aportar las estrategias y las implicaciones y cambios que se producen en los
procesos de negocio. La utilización de técnicas y metodologías en esta área
posibilita que se pueda llegar a hacer “transformaciones” muy profundas en las
organizaciones o PyMES. La valoración de las PyMES es otro apartado
importante para saber la variación de valor que pueden generar estos
cambios.
5. Tecnologías de Información, aplicaciones para la gestión empresarial
moderna.
La tecnología es el gran soporte de la Estrategia de Negocio. Sobre este
apartado aparece una gran variedad de desarrollos tecnológicos que nos
permiten poner en funcionamiento las directrices tomadas. En este apartado
tendremos una visión general de las aplicaciones actuales de negocio que
existen en la actualidad, (Business Intelligence BI, Customer Relationship
Management CRM, Suply Chain Management SCM, Enterprise Resource
Planning ERP, Cuadro de Mandos BSC) las arquitecturas de sistemas de
información SI, las redes de comunicaciones, los servicios de mantenimiento
de externalización de los servicios (outsourcing), etc.
Por último, hemos dejado la Gestión del Cambio CM. Todo lo que hemos
estudiado antes no se podría implantar si nuestros clientes no cambiaran en la
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forma de trabajar, no hubiésemos transmitido nuestro conocimiento y si no les
formamos para poner en marcha los proyectos. Todos estos trabajos se
resumen en un Plan de Gestión del Cambio que debe de ser previsto desde el
inicio.
Programa
Día 1
Contexto de la consultoría a PyMES
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La empresa moderna
Estilo “americano” de hacer negocios
Evolución de la Consultoría PyMES
Política PyME Argentina
Situación PyME Bolivia
Introducción a la Consultoría
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Definición de consultoría
Misión de la consultoría
Visión general de la consultoría
La necesidad de la consultoría
Perfil del consultor
La consultoría en el mercado
Oferta y demanda de consultoría en las empresas
Alcance, contenido y expectativas de un proyecto de consultoría.
Organización y Tipos de Empresas Consultoras
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Diferentes tipos de empresas consultoras
Organización por sectores, competencias y geografía
Funcionamiento societario
Red interna de conocimiento
Planificación Anual en una firma de Consultoría
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Análisis del Sector y de los Clientes Potenciales
Business Plan en una firma de consultoría
Ciclo de vida de un proyecto de consultoría
Ciclo de Venta
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¿Cómo introducirse en la Cuenta?
Preparación previa
La primera entrevista
Las siguientes entrevistas
La propuesta
Presentación y defensa de la propuesta
Seguimiento de la propuesta y gestión con los contactos
Proceso de Cierre y criterios de decisión en el Cliente
Análisis y conclusiones
Día 2
Ciclo de Obtención de Soluciones
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Análisis
Diagnóstico
Generación de alternativas
Soluciones
La evolución de consultor a asesor
Nuevas Aplicaciones en Consultoría
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Particularidades de la asesoría a PyMES de Turismo
Business Intelligence BI
Customer Relationship Management CRM
Supply Chain Management SCM
Enterprise Resource Planning ERP
Cuadro de Mando Integral CMI
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