Quid pro quo:

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Javier Rueda Martínez, socio consultor de Viventia
La Consulta del Dr. Viventia,
el doctor que te ayuda a mejorar tus ventas
Quid pro quo:
Defiende tu posicionamiento
ante el cliente
N
egociar es una asignatura obligatoria en los tiempos que corren. Y los
que nos compran lo saben bien. Hace poco recibí una llamada de un
cliente. Me anunciaba que éramos los elegidos entre tres candidatos para
realizar un proyecto detrás del cual llevábamos meses. Habíamos cerrado
una venta importante.
Mi cliente me advirtió que me llamarían del departamento de compras para gestionar los temas de facturación. No sé por qué, pero empecé a sentir cierta intranquilidad (todos esos requisitos estaban muy bien explicados desde el principio en
el anexo de la propuesta).
Ese mismo día por la tarde recibí una llamada. Era Ana Sánchez, responsable del
departamento de compras. Me decía: “Su propuesta ha parecido muy interesante
para el departamento de marketing, aunque desde compras tenemos la política
interna de que cualquier nuevo proveedor debe aceptar un descuento del 5% en su
propuesta económica para poder empezar a trabajar con nosotros”.
Era una propuesta deseada desde hacía tiempo, un cliente nuevo, y por qué no decirlo, tenía miedo de que, si no cedía a sus condiciones, podía perder el proyecto.
Así que accedí: “Bueno, si esas son vuestras condiciones, cuenta con ello”. Justo
cuando terminaba la frase tuve la certeza de que me había equivocado. Y digo
certeza porque al cabo de una hora, Ana Sánchez me volvió a llamar: “Hola, soy
yo de nuevo. Disculpa, pero hemos estado revisando en profundidad tu propuesta
y hemos detectado que económicamente está por encima de los baremos del resto. Por ello hemos considerado que para estar en plenas garantías de aceptar un
precio adecuado, tendrías que rebajar la propuesta económica en un 5% adicional,
asumiendo una rebaja total del 10%”.
De repente, recordé una lección de negociación estudiada hacía tiempo, el quid pro
quo*, y eché mano de ella.
“Hola, Ana. Entiendo tu esfuerzo en conseguir una propuesta ajustada en precio,
aunque debes entender que nuestro precio está muy justificado por todo el valor
añadido que ofrecemos en el proyecto. De todas formas, una parte del presupuesto,
aproximadamente un 5%, está destinado a realizar unas traducciones en la documentación. Dado que tenéis personal bilingüe especializado, si vosotros hacéis
esas traducciones, nosotros podríamos aceptar ese descuento que me estás pidiendo, ya que nos lo ahorraríamos”.
El cliente aceptó y lo mejor de todo: no me volvió a llamar pidiendo descuentos.
¿Qué conseguí usando el quid pro quo?
1. Que mi cliente percibiera que mi precio estaba justificado por unos costes reales.
2. Que supiera que si me solicitaba un descuento, yo le pediría algo a cambio, a
veces haciendo perder valor al proyecto.
3. Que el precio que le daba era mi mejor oferta y que no pretendía engañarle.
Quid pro quo en negociación significa "Nada a cambio de nada".
Si tu cliente descubre que le puedes hacer un precio mejor y no se lo hiciste desde
el principio, pensará que
pretendías engañarle. Por
eso, si te pide un descuento y vas a acceder a ello,
es importante defender tu
posicionamiento
inicial
www.marketingmasventas.es
pidiendo algo a cambio
Y RECIBIRÁS LAS RESPUESTAS PERSONALIZADAS
que lo justifique.
HAZTUSPREGUNTASEN
*Uso derivado del latín, “algo a
cambo de algo” o “una cosa por
la otra”. ¾
Nº 279 • Mayo de 2012
PRÓXI MA ENTREGA:
Los cinco cimientos de un equipo de
televenta
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