Oficinas de Farmacia vs Grandes Superficies 100 Alejandro Gutiérrez Abarquero · Consultor Comercial y Experto en Consumidor-Comprador · BrickFarma S.L. •“Entender el proceso de toma de decisiones del consumidor, es clave en la definición de la estrategia comercial y marketing de la Oficina de Farmacia” Introducción • El consumidor cuando se plantea cubrir una determinada necesidad, se enfrenta a dos decisiones: Dónde comprar: Elección del establecimiento Qué comprar: Elección de la marca, formato, … • Esto implica dos estrategias a desarrollar por parte de la Oficina de Farmacia: Atraer a los clientes. (Marketing de Entrada). Incitar a la compra. (Marketing de Salida). • Se producen más de dos millones de visitas diarias a las Oficinas de Farmacia, fundamentalmente por la necesidad del consumidor de adquirir una receta o conseguir un consejo sanitario. Podemos sacar el máximo partido de este “activo”. Objetivo Enfoque y metodología Incrementar los resultados de la Oficina de Farmacia mediante la mejora en la gestión de sus activos clave: Flujo de tráfico (clientes), Inventario (los productos) y espacio (la superficie),todo ello basado en un profundo conocimiento del consumidor/comprador de los productos OTC. Conclusiones Consumidor: Necesidades, hábitos de consumo,… Shopper: Razones de elección del establecimiento. Buyer: Qué compra? Cómo? Qué influencia la compra?... • Generar tráfico a la oficina de farmacia. • Incrementar ticket medio. • Rentabilizar activos. • Estructura de Negocio • Árboles de decisión de compra • Lay-outs • Surtidos • Planogramas • ... Para conseguir este objetivo será necesario: • Comprender a nuestro Consumidor/Comprador de las categorías trabajadas en la oficina de Farmacia. • Aplicar este conocimiento a la gestión de la Farmacia (Surtido, Implantaciones, PLV, Promociones…). • Generar Valor para el consumidor a través de la satisfacción de sus necesidades . • Fidelizar al consumidor estableciendo relaciones estables con él, lo cual reportará Valor para la Oficina. De esta “forma” trabajan las Grandes Superficies. Para competir con ellas, las Oficinas de Farmacia deben añadir este enfoque y sacar el máximo partido del tráfico que generan. BrickFarma www.brickfarma.com BrickFarma S.L. formando profesionales en el sector salud desde 2002 [email protected]