FUNDAMENTOS PARA LA ARTICULACIÓN AL MERCADO

“Es aquel que desarrolla
una idea de negocio o una
empresa por medio de su
trabajo, de su
autoaprendizaje y
motivado por la búsqueda
del desarrollo familiar.”
Sin embargo, aunque positivas, estas características no
bastan para crecer, lograr una ventaja competitiva y
alcanzar la excelencia empresarial. Se requiere de algo
más…
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación en modelamiento de negocios en los que se
inicia el proceso de diseño de la idea de negocio por medio de la
elaboración de:
• Mapa de empatía
• Lienzo de Modelo de Negocios
• 3 sesiones de 4 horas cada una (12 horas en total)
• Requisito: emprendedores mayores de 18 años con idea de negocio o
negocio en marcha
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación en los que se formula el Plan de Negocio
enfocándonos en:
• Plan Financiero
• Plan de Operaciones
• Plan Comercial
• Plan de Marketing
• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)
• Requisito: contar con RUC activo y habido
Característica del Instrumento
• Talleres de capacitación y asistencia técnica en los fundamentos de
gestión empresarial:
• Servicio al cliente
• Técnicas de ventas
• Prospección de mercado: ventas privadas y ventas al Estado
• Estrategia empresarial
• Presentaciones efectivas
• 4 sesiones de 4 horas cada una (16 horas en total)
• Requisito: contar con RUC activo y habido
• Fuentes y tipos de financiamiento
• Sistemas tradicionales y alternativos de acceso a
financiamiento
• Herramientas de gestión que facilitan el acceso a
financiamiento de diversas fuentes
• Negociación de facturas y Sistema de garantías
• Pensamiento disruptivo
• La Negociación efectiva
• Trabajo en equipo
• Redes de contacto
• La Comunicación asertiva • Liderazgo y motivación
• Inclusión digital
• Implementación de recursos digitales en áreas de
necesidad de uso de tecnologías
• Marketing digital
Determinantes e impactos de la asociatividad
Modalidades asociativas comerciales
Propiedad intelectual
Programa de Desarrollo de Proveedores y desarrollo de
Clusters
• Rol de los gobiernos regionales para el fomento de la
asociatividad
Requisito: contar con RUC activo y habido
•
•
•
•
• Modalidades contractuales, registro de marcas y
patentes, títulos valores, conciliación y arbitraje
• Regímenes laborales
• Tributación (renta e IGV, sistema SPOT)
• Beneficios para la MIPYME: Emprendedor Peruano,
Innóvate, Start-up, Compras MYPErú y otras
• Mecanismos de innovación para la mejora de la
experiencia del consumidor
• Comportamientos del cliente para elegir una marca o
cuando compra un producto
• Usos actuales y futuros de la neurociencia en los
negocios
•
•
•
•
Requisitos y aspectos clave para la exportación
Técnicas de negociación
Participación en ferias y ruedas de negocios
Tendencias de mercado actuales
Requisito: contar con RUC activo y habido
“FUNDAMENTOS PARA LA
ARTICULACIÓN AL
MERCADO”
REGLAS DE CONVIVENCIA
Celulares en modo silencio.
Si deben contestar sus celulares, por
favor salir del aula.
Si algo no esta muy claro, por favor
comentar con el facilitador.
Se solicita puntualidad.
PRESENTACIÓN DE LOS
PARTICIPANTES
Nombre
Cargo en mi empresa
Algo sobre mí
Modelo de negocio que gestiona
¿Qué
espera
alcanzar/obtener/aprender con el
taller?
OBJETIVO GENERAL DEL TALLER
A través del estudio de casos, en el que
describiremos situaciones reales
empresariales, con problemas y
soluciones que los participantes
encuentran también en su día a día,
esperamos que los participantes
reconozcan la relación existente entre el
mercado (entorno) y la empresa, siendo
la estrategia el concepto unificador
entre ambas.
APRENDIZAJE ESPERADO
 Comprender los conceptos que están detrás de la
toma de decisiones.
 Comprender el modelo de desarrollo estratégico y el
proceso de formulación.
 Ser capaz de realizar un análisis estratégico de su
industria y su empresa, utilizando las herramientas
disponibles.
 Identificar al cliente y a la propuesta de valor como
eje central de los negocios.
 Comprender el funcionamiento del marketing como
elemento integrador entre el cliente y la empresa.
 Reconocer las ventajas de participar en los espacios
de articulación comercial.
 Utilizar las
diferentes
herramientas para el
aprovechamiento de oportunidades comerciales.
AGENDA
SESIÓN 1:
ESTRATEGIA
SESIÓN 2:
MARKETING INTEGRADOR,
CENTRADO EN EL CLIENTE
SESIÓN 3:
OPORTUNIDADES DE MERCADO
SESIÓN 4:
HERRAMIENTAS PARA LA
PARTICIPACIÓN EFECTIVA EN LOS
ESPACIOS DE ARTICULACIÓN
COMERCIAL
METODOLOGÍA Y
EVALUACIÓN
Taller participativo
Trabajos individuales y grupales
Prueba de Entrada
Prueba de Salida
Plan de Acción: Formulación
estratégica de su Empresa y
aplicación de conceptos.
PRUEBA DE ENTRADA
Favor leer atentamente las preguntas
y seguir las instrucciones que se
detallan.
Tiempo de duración de la prueba de
15 min.
No olvidar colocar sus nombres y
datos solicitados.
Por favor firmar los exámenes.
INTRODUCCIÓN
¿MERCADO?
SESIÓN 1:
ESTRATEGIA
A. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS
B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA PARA
ALCANZAR EL ÉXITO
C. PROCESO DE FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
A. DEFINICIÓN Y
CARACTERÍSTICAS
¿QUÉ ENTENDEMOS POR ESTRATEGIA?
CHIFLERÍA EL AYABAQUINO
(PIURA)
¿Podemos identificar el concepto de estrategia en el caso de la Chiflería El
Ayabaquino?
1. Objetivos y
Valores
2. Recursos y
capacidades
3.Estructura y sistemas
Reenfoque del negocio:
ESPECIALIZACIÓN EN
CHIFLES
 Sabiendo que contaba
con proveeduría de
plátanos asegurada
pero con una
competencia agresiva
se enfocó en la
reducción de costos
(cocinas) y el
aseguramiento de la
calidad
(certificaciones).
 Los costos se trasladaron
al Cliente y lo combinó
con la entrega de
yapa. Se formalizó.
 Ahora con un público
que lo conoce se ha
diversificado a nuevos
productos
CLIENTE: Existía
preferencia en los
chifles
PROVEEDORES:
Gran producción
de plátanos en el
norte
COMPETENCIA:
Informales
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
ENLACE
EL ENTORNO
DE LA
INDUSTRIA
EMPRESA
Objetivos y
Valores
Recursos y
Capacidades
ESTRATEGIA
Competidores
Clientes
Proveedores
Estructuras y
Sistemas
ENCAJE
INSTITUTO SUPERIOR MONTESSORI
(AREQUIPA)
¿Cuáles fueron las decisiones estratégicas del Instituto Superior
Montessori?
 Uso de un método educativo
novedoso.
 Uso de infraestructura disponible
para el dictado de clases por la
tarde.
 Ampliación de la oferta de
servicios.
 Inversión en infraestructura
 Equipo multidisciplinario
 Capacitación permanente
 Acreditaciones
 Adquisición de nuevo local
¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE
LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS?
 SON IMPORTANTES
 USO CONSIDERABLE DE
RECURSOS
 NO SE REVIERTEN
FÁCILMENTE
B. EL ROL DE LA ESTRATEGIA
PARA ALCANZAR EL ÉXITO:
Implementación de una
estrategia exitosa
ROSITA INDUSTRIA METÁLICA
(PUCALLPA)
¿Qué elementos encontramos en la estrategia de “Rosita Industrias
Metálicas”?
PRODUCTOR DE
METALMECÁNICA
INTERNACIONAL
 Dedicación exclusiva, supervisión
directa.
 Formalización: Obtención de licencias
Priorización de la familia,
lo que la impulsa a tomar
decisiones
para
emprender
Gran demanda de moto
taxis
(mercado
en
crecimiento)
pero
los
precios eran muy altos:
 Menor precio
 Alquiler-Venta
 Sustitución
de
proveedores
(aprovechamiento).
 Participación directa en el
proceso
productivo
(ahorro de costos y evitar
el aprovechamiento)
¿QUÉ ELEMENTOS ENCONTRAMOS EN UNA ESTRATEGIA
EXITOSA?
ESTRATEGIA
EXITOSA
IMPLEMENTACIÓN EFECTIVA
OBJETIVOS DE
LARGO PLAZO,
SIMPLES Y
CONSISTENTES
PROFUNDA
COMPRENSIÓN
DEL ENTORNO
COMPETITIVO
EVALUACIÓN
OBJETIVA DE
LOS RECURSOS
INSTITUTO
La estrategia y su rol en
el éxito: Casos Peruanos
SUPERIOR
MONTESSORI
CHIFLERÍA EL
AYABAQUINO
INSTITUTO SUPERIOR
MONTESSORI
ROSITA INDUSTRIA
METÁLICA
EJERCICIO: ¿CUÁL ES MI ESTRATEGIA?
TRABAJO INDIVIDUAL
C. PROCESO DE FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
 Pasos claves para la gestión estratégica
 Proceso de desarrollo estratégico
 Herramientas para el análisis estratégico del
entorno industrial y de los recursos y
capacidades
ALGUNOS CONCEPTOS
ENTORNO
MERCADO
EMPRESA
MERCADO
E
S
T
R
A
T
E
G
I
A
ANÁLISIS DE LA
INDUSTRIA
ANÁLISIS DE LAS
CAPACIDADES Y
RECURSOS DE LA
EMPRESA
PANIFICADORA Y NEGOCIOS EL MOLINO
S.R.L. (PIURA)
PASOS CLAVES EN LA GESTIÓN
ESTRATÉGICA
Análisis Estratégico
 Estudio de Mercado: factibilidad de panadería en
Talara
Elección Estratégica
 Organización profesional: diferencia actividades y
funciones
 Definición del negocio: venta de pan caliente
Implementación Estratégica
 Ubicación geográfica: Se aseguró demanda
constante
 Repetición de Estrategias: Se aprovechó la
experiencia
 Flexibilidad: Capacidad de adaptarse y
reinventarse
ECOBOSQUE S.R.L.
(PIURA)
Proceso de Desarrollo Estratégico ECOBOSQUE
PROCESO DE DESARROLLO
ESTRATÉGICO
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES
(¿En qué negocio estamos y porqué?
METAS ESTRATÉGICAS
(¿Hacia dónde vamos?)
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
(¿Cuáles son nuestros principales temas
a considerar?)
FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
(¿Cómo podemos competir mejor?)
ACTIVIDADES REPRESENTATIVAS
• Conservación
• El empleo comunal
• Proyecto empresarial con 10 módulos de
procesamiento
• Articulación territorial
•
•
•
•
Preocupación por el medio ambiente
Experiencias previas y apoyo internacional
Apoyo comunal
Abastecimiento seguro
• Productos en base al algarrobo destacando sus
cualidades nutricionales
• Mercados internacionales
EL MODELO DE PROCESO DE DESARROLLO ESTRATÉGICO
PROCESO DE
DESARROLLO
ESTRATÉGICO
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES
(¿En qué negocio estamos
y porqué?
OBJETIVO
TEMAS POR
DESARROLLAR
ACTIVIDADES
REPRESENTATIVAS
Reafirmar las directrices
de
más
alto
nivel
acerca del propósito de
la organización y su
conducta.
Establecer
la
visión
en
términos
que
son
conductoras de la ejecución.
•
•
•
•
Análisis de la misión
Declaración de la visión
Valores fundamentales
Visión mejorada
nivel acerca de la
misión
y
metas
financieras que dirigirán
la estrategia.
durante todo el proceso de
gestión de la estrategia.
•
La descomposición de la brecha de
valor
Temas estratégicos
Metas de 3 a 10 años
Modelo financiero
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
(¿Cuáles son nuestros
principales temas a
considerar?)
Identificar, a través de
un análisis estructurado
los eventos, las fuerzas y
experiencias
que
impactan y modifican
la estrategia.
Definir de vinculación entre
•
Exploración del entorno (PESTEL)
Exploración interna (FODA)
Estrategia de revisión de registros
Identificación de temas clave
FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
(¿Cómo podemos competir
mejor?)
Definir dónde y cómo la
empresa competirá.
Asegurar que los cambios en
la estrategia están vinculados
a los cambios en los procesos
de planificación y ejecución.
Establecer los límites de las
modificaciones permitidas.
•
•
¿Dónde competir? (nichos)
Diferenciadores (propuesta de
valor)
¿Cómo competir? (Mapa
estratégico)
Modelo financiero
Agenda de cambios estratégicos
METAS ESTRATÉGICAS
(¿Hacia dónde vamos?)
FUENTE: EMPRESA
(Análisis interno en base a sus
Definir claramente las Establecer
el
modelo • Macro misión que pueda ser
capacidades y sus
recursos)
directrices de más alto económico que se utilizará
medida
•
•
•
las fuerzas
que influyenDE
y el LA
•
FUENTE:
ENTORNO
proceso de creación de •
INDUSTRIA
valor.
•
(Análisis externo)
•
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
•
•
R. Kaplan, D. Norton. Developing the strategy: vision, value gaps and analysis. (HBR,
Jan-Feb,2008)
PRODUCTOS TASAICO
(AREQUIPA)
HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL:
POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL Y TECNOLÓGICO
Análisis estratégico del entorno industrial de PRODUCTOS TASAICO
Economíade
¿Facilidades
nacional
acceso ale
internacional
financiamiento?
No existía una
El
Ambiente
preocupación
latente
por el
Natural
Ambiente Natural
Años 90: ¿cuál era
Gobierno y
el entorno político?
Política
E
P
ENTORNO
INDUSTRIA
ENTORNO
¿Cómo
es que
INDUSTRIAL
estos
factores
Proveedores
del entorno
Competidores
general
Clientes
impactan
específicamente
en el entorno de
la industria?
S
T
Arequipa:
¿características
Estructura
Social
sociales del
consumidor?
Arequipa:
¿características
Estructura
demográficas
del
Demográfica
consumidor?
¿Grandes
máquinas
para la
Tecnología
industria de la
panificación?
HERRAMIENTAS PARA EL ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO INDUSTRIAL: CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS DE PORTER
Herramientas para el análisis estratégico del entorno industrial: PRODUCTOS TASAICO
4
PODER
DE LOS
Excelente
relación
con los
PROVEEDORES,
quienes lo enviaron a
PROVEEDORES
capacitaciones
Entrada de grandes
competidores
con
POTENCIALES
ventajas en
COMPETIDOR
economías de escala,
ES ENTRANTES
ventaja
en costos,
etc.
1
2
No existían
COMPETIDOR
competidores
ES inicialmente
EXISTENTES
Los quequitos
(cupcakes) eran
productos de fácil
sustitución. Se debe
AMENAZA
tener
en cuentaDE
los
precios de los
SUBSTITUTOS
mismos en
comparación con
otros dulces
Teniendo en cuenta que al principio ofrecían
quequitos (cupcakes)
oferta no estaba
PODERcuya
DE LOS
extendida en Arequipa, entonces tenían una posición
COMPRADORES
favorable frente a los COMPRADORES quienes ante
precios razonables podrían seguir consumiendo
5
3
ANÁLISIS EXTERNO DEL ENTORNO DE LA
INDUSTRIA
PEST Y ENTORNO DE LA
INDUSTRIA
Tecnología
ENTORNO
INDUSTRIAL
 Proveedores
 Competidores
 Clientes
Gobierno y Política
El Ambiente Natural
Estructura
Demográfica
Estructura Social
PROVEEDORES
POTENCIALES
ENTRANTES
COMPETIDORES
EXISTENTES
COMPRADORES
SUBSTITUTOS
CINCO FUERZAS DE PORTER
POTENCI
AL O
ATRACTIV
O DE LA
INDUSTRI
A
Economía nacional
e internacional
IDENTIFICACIÓN DE LOS FACTORES CRÍTICOS DE
ÉXITO
PREREQUISITOS POTENCIAL
PARA EL ÉXITO
¿QUÉ QUIEREN LOS
CONSUMIDORES?
¿CÓMO SOBREVIVE LA
EMPRESA A LA COMPETENCIA?
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
 ¿Quiénes
son
nuestros
clientes?
 ¿Cuáles son sus necesidades?
 ¿Cómo escogen entre las
distintas
ofertas
de
la
competencia?
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 ¿Qué
impulsa
la
competencia?
 ¿Qué tan intensa es la
competencia?
 ¿Cómo podemos obtener una
posición competitiva superior?
FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO
EJERCICIO: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL ENTORNO DE MI
INDUSTRIA Y LOS FACTORES CRÍTICOS DEL ÉXITO
TRABAJO INDIVIDUAL
RESTAURANTE “LA ISLA” (PIURA)
¿Cuáles son los recursos del RESTAURANTE LA ISLA?
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA: RECURSOS
TANGIBLES
INTANGIBLES
HUMANOS
¿Cuáles son las capacidades organizaciones del RESTAURANTE LA ISLA?
ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA:
CAPACIDADES
CAPACIDAD ORGANIZACIONAL
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE:
INNOVACIÓN Y SERVICIO
EJERCICIO: ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES DE MI EMPRESA?
TRABAJO INDIVIDUAL
ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO Y SU RELACIÓN
CON LA VENTAJA COMPETITIVA
VENTAJA
COMPETITIVA
ESTRATEGIA
FACTORES
CRÍTICOS DEL
ÉXITO DE LA
INDUSTRIA
CAPACIDAD ORGANIZACIONAL
RECURSOS
TANGIBLES
RECURSOS
INTANGIBLES
RECURSOS
HUMANOS
NO DEJEMOS AL AZAR EL MANEJO DE NUESTRA
EMPRESA: DISEÑEMOS NUESTRA MEJOR ESTRATEGIA
SESIÓN 2:
MARKETING INTEGRADOR:
CENTRADO EN EL CLIENTE
A. VALOR
B. VENTAJA COMPETITIVA
C. LA CONEXIÓN ENTRE VALOR,
MARKETINGY ESTRATEGIA
D. MARKETING ANALÍTICO Y
ESTRATÉGICO
A. VALOR
Sistema de Valor
Concepto de Valor
Propuesta de Valor
EMBOTELLADORA SILOE E.I.R.L.
(PUCALLPA)
EL SISTEMA DE VALOR
PRODUCTOS O
SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS
EL SISTEMA DE VALOR
PROVEEDORES
El costo de
oportunidad de
proveer un producto
y/o servicio
COMPETIDORES
CLIENTES
Existe la voluntad de
pagar por ese
producto y/o servicio
USUARIOS
PRODUCTOS O
SERVICIOS
SUSTITUTOS
¿CUÁL ES EL VALOR PARA MI CLIENTE?
EL CONCEPTO DE VALOR
VALOR
LO QUE
OBTIENES
LO QUE DAS
Beneficios como:
 Calidad
 Conveniencia
 Emociones
 Prestigio
 Experiencia
Sacrificio de:
 Tiempo
 Dinero
 Esfuerzo
 Oportunidad
 Emociones
 Imagen
Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)
EL CONCEPTO DE VALOR
VALOR
LO QUE OBTIENES
Beneficios
como:
 Calidad
 Convenienc
ia
 Emociones
 Prestigio
 Experiencia
LO QUE DAS
Sacrificio de:
 Tiempo
 Dinero
 Esfuerzo
 Oportunida
d
 Emociones
 Imagen
VALOR
REFERENCIAL
VS.
Lo que
pagas por la
siguiente
mejor
alternativa
Fuente: Vargo, An Integrative Framework of Value (2009)
EL CONCEPTO DE VALOR
PROPUESTA DE VALOR
PROVEEDOR
DE VALOR
PROPUESTA
DE VALOR
RECEPTOR
DE VALOR
Respuesta
esperada
del cliente:
“ESO ES
PARA MI”
CUANTITATIVO
CUALITATIVO
FUNCIONAL
EMOCIONAL
Fuente: Business Model Generation Book (2009)
TAI LOY (LIMA)
¿Cuál es la propuesta de valor de TAI LOY (Lima)?
EJERCICIO: ¿CUÁL ES MI PROPUESTA DE VALOR?
TRABAJO INDIVIDUAL Y
DISCUSIÓN GRUPAL
B. VENTAJA COMPETITIVA:
Características
REFORZANDO CONCEPTOS: FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
NUEVA
POSICIÓN
ESTRATÉGICA
Visión
Misión
Metas
Objetiv
os
Entorno
(P.E.S.T.)
Análisis
Externo
POSICIÓN
ESTRATÉGI
CA INICIAL
Análisis
Interno
Entorno
Competiti
vo
(5 FUERZAS
DE
PORTER)
Personas,
recursos,
capacidade
s
Sistema de
Cadena de
Valor,
Procesos
Factores
claves para
competir
exitosamente
Proceso de
Implementación
Opciones
estratégicas
Fortalezas de
la ventaja
competitiva
Evaluación
Formulación
VENTAJA COMPETITIVA:
CARACTERÍSTICAS
DEBE SER:
1. ÚNICA / DIFERENTE QUE
AGREGA VALOR A LA
COMPAÑÍA
2.
DIFÍCIL DE COPIAR
3. SOSTENIBLE
ESTA BASADA EN
ESTRATEGIAS DE:
1.
LIDERAZGO EN COSTOS
2.
DIFERENCIACIÓN
3.
ENFOQUE
FUENTES DE LA VENTAJA COMPETITIVA
ENTORNO
INDUSTRIAL
EMPRESA
ANÁLISIS INTERNO
ANÁLISIS EXTERNO
ESTRATEGIA
LOS RECURSOS
Y LAS
CAPACIDADES
VENTAJA
COMPETITIVA
FACTORES
CRÍTICOS DEL
ÉXITO DE LA
INDUSTRIA
C. LA CONEXIÓN ENTRE
VALOR, MARKETING Y
ESTRATEGIA
Modelo Canvas
Concepto de Marketing
Integrador
¿DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL
MARKETING Y LA ESTRATEGIA?
MODELO DE NEGOCIO CANVAS
¿DÓNDE ENCAJAN EL CONCEPTO DE VALOR, EL
MARKETING Y LA ESTRATEGIA?
EMPRESA
MERCADO
EJERCICIO: APLICACIÓN DEL MODELO CANVAS A MI
EMPRESA
TRABAJO INDIVIDUAL
CONCEPTO ACTUAL DEL
MARKETING
I
MARKETING
El CLIENTE es quien
ejerce la función de
control, en tanto que
el MARKETING
cumple una función
de INTEGRACIÓN
M
CLIENTE
FINANZAS
E
C
LA RELACIÓN ENTRE EL CONCEPTO DE
VALOR Y EL MARKETING
IDENTIFICAR
VALOR
MANTENER
VALOR
MARKETING
ES UN
PROCESO
CONTINUO
ENTREGAR
VALOR
MARKETING
ANALÍTICO
CREAR
VALOR
MARKETING
DE
FIDELIZACIÓ
N
MARKETING
ES UN
PROCESO
CONTINUO
MARKETING
ESTRATÉGIC
O
MARKETING
OPERATIVO
Fuente: Adaptado de Alvin J. Silk. What is Marketing?.HBSR
D. MARKETING ANALÍTICO Y
ESTRATÉGICO:
Identificando y creando valor
ANÁLISIS 5 C
CANAL
MARKETING ANALÍTICO:
HERRAMIENTAS PARA LA
IDENTIFICACIÓN DE
VALOR
Cantidad
Calidad
Plaza
Tiempo
Distribució
n
Conflictos
CONTEXTO
(ENTORNO)
P.E.S.T.
5 FUERZAS
DE PORTER
I
CONSUMID
OR
FINANZAS
E
4P
• Producto y
servicio
• Lugar /
canales
• Promoción
• Precio
CONSUMIDORES
Proceso de Toma
de Decisiones
EXTERNO
MARKETING
M
COMPETIDORES
C
F
O
D
A
FORTALEZAS
(INTERNO)
DEBILIDADES
(INTERNO)
Brecha vs.
Oportunidades
COMPAÑÍA
Estrategia
Finanzas
Marketing
Recursos
Humanos
Operaciones
INTERNO
OPORTUNIDAD
ES
(EXTERNO)
AMENAZAS
(EXTERNO)
EJERCICIO: IDENTIFICANDO EL VALOR EN MI EMPRESA
TRABAJO GRUPAL
SEGMENTACIÓN
I
¿Quién
es son?
MARKETING
M
CONSUMIDOR
¿Que
hacen?
C
¿Cómo
piensan
y
sienten?
Demográfico
Edad, sexo, ingresos, familia,
clase social, etc
Geográfico
Distrito, tipo de vivienda, etc
Valor
monetario
Cuánto dinero gastan
Conductas
La forma en la que viven, lo
que hacen
Actitudes
Emociones
Creencias, motivaciones,
amor y odio
Necesidades
Experiencias
Que necesidades
experimentan cuando usan
un producto o servicio
FOCALIZACIÓN
FINANZAS
E
MARKETING ESTRATÉGICO:
HERRAMIENTAS PARA LA
CREACIÓN DE VALOR
NICHO
TENDENCIA
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento
no es lo que le haces
al producto, sino lo
que le haces a la
mente del
consumidor
EJERCICIO: CREANDO EL VALOR EN MI EMPRESA
TRABAJO GRUPAL
EJERCICIO: ESTRATEGIA, VALOR Y MARKETING
DISCUIÓN GRUPAL
SESIÓN 3:
OPORTUNIDADES DE
MERCADO
A. LAS FERIAS.
B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO.
C. ACTIVIDADES ANTERIORES Y
POSTERIORES A LA REALIZACIÓN DE
LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIO.
A. LAS FERIAS
¿QUÉ ES UNA FERIA?
son los espacios creados para que los
empresarios no solo vendan sino también
promocionen y posicionen sus productos.
Las ferias pueden
ser locales,
regionales,
nacionales y/o
internacionales.
¿QUÉ ES UNA FERIA?
Pueden ser fijas o itinerantes, permanentes o
temporales,
con
periodicidad
anual,
mensual o semanal.
Las ferias, por
lo
general,
tienen
un
tema o un
propósito
común.
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE
CARA AL CLIENTE?
2. LLEGAR
A UNA
MULTITUD
1. CONTACTO
DIRECTO CON
CLIENTES
4. PRUEBA
DE
PRODUCTOS
SERVICIOS
3. EXHIBICIÓN
DE LA IMAGEN
CORPORATIVA
5. ATENDER
DUDAS Y
CONSULTAS
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA FERIA DE
CARA A LA EMPRESA?
1.
GENERACIÓN
DE INGRESOS
3. ANALIZAR
LAS
TENDENCIAS
2. ENCONTRAR
A NUEVOS
PROVEEDORES
4. CONOCER
A LA
COMPETENCIA
¿QUIÉNES PARTICIPAN EN UNA FERIA?
VISITANTES:
Clientes, potenciales
clientes, proveedores,
competencia.
EXPOSITORES:
Proveedores, competencia,
aliados estratégicos.
B. LAS RUEDAS DE NEGOCIO
¿QUÉ ES UNA RUEDA DE NEGOCIO?
Son espacios de encuentro entre la oferta
y demanda empresarial.
Consiste en la
planificación
de reuniones
comerciales
entre los
vendedores y
compradores.
¿QUÉ TIPOS DE RUEDA DE NEGOCIO
EXISTEN?
A) Por el producto y/o
servicio que
exhiben:
- MONOSECTORIAL
- MULTISECTORIAL
B) Por la cobertura
geográfica de sus
participantes
- NACIONALES y
REGIONALES
- INTERNACIONALES
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE
NEGOCIO PARA LOS VENDEDORES (OFERTA) ?
1. Calce correcto entre
oferta y demanda
2. Mayor preparación
previa
3. Incremento del
portafolio de
potenciales clientes
4. Posibilidad de llegar a
mercados más grandes
5. Se evalúan los
bienes y/o servicios
6. Hacer mejoras al
producto a partir de
las sugerencias
7. Networking o
generación de
contactos comerciales
8. Se eliminan a los
intermediarios
¿QUÉ BENEFICIOS ENCONTRAMOS EN UNA RUEDA DE
NEGOCIO PARA LOS COMPRADORES (DEMANDA)?
Incrementodel
del
1.1.Incremento
portafoliode
de
portafolio
proveedores
proveedores
2. Disminución de
costos
3. Posicionamiento
4. Encontrar
nuevos productos
¿QUÉ OPORTUNIDADES EN FERIAS Y RUEDAS DE
NEGOCIO NOS BRINDA EL ESTADO ?
http://www.produce.gob.pe/index.php/oportunidades-denegocio
C. ACTIVIDADES
ANTERIORES Y POSTERIORES
A LA REALIZACIÓN DE LAS
FERIAS Y RUEDAS DE
NEGOCIO
¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA
FERIA?
Actividades analíticas:
- Análisis del potencial del mercado.
- Análisis de la información estadística de las ediciones
anteriores, en caso exista.
- Determinar los productos a ofrecer
- Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad
de nuestra oferta.
- Análisis de la competencia y nuestra posición frente a
ella.
Actividades operativas:
- Imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, entre
otros).
- Preparación del discurso de ventas.
- Preparación en estrategias de negociación.
- Preparación de los productos que serán exhibidos.
¿QUÉ DEBEMOS HACER ANTES DE PARTICIPAR EN UNA
RUEDA DE NEGOCIO?
Actividades analíticas:
- Análisis de los potenciales clientes.
- Determinación de los productos a ofrecer.
- Análisis de la capacidad instalada y la disponibilidad de la
oferta.
- Tenga información exacta sobre los costos de producción y
posibles descuentos (precios, volúmenes, ofertas, etc.).
- Tenga claridad sobre las fortalezas de su empresa y sus
productos y/o servicios.
Actividades operativas:
- Cuide su presentación personal y sea positivo.
- Cuide su imagen corporativa (web, tarjetas, empaque, etc.).
- Prepare su discurso de ventas y su estrategia de
negociación.
- Prepare la exhibición de sus bienes y/o servicios.
¿QUÉ DEBEMOS HACER DESPUÉS DE PARTICIPAR EN
UNA FERIA O EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS ?
Clasificación
del material
recopilado
y
Elaborar
estrategia de
seguimiento de
contactos
SESIÓN 4:
HERRAMIENTAS PARA LA
PARTICIPACIÓN EFECTIVA EN LOS
ESPACIOS DE ARTICULACIÓN
COMERCIAL
A.
LAS VENTAS
B.
LA NEGOCIACIÓN
A. LAS VENTAS
LAS VENTAS
PERSUASIÓN
PERSUASIÓN
Algunos apuntes:
 Inducir a alguien a hacer algo
que producirá resultados
positivos para ambos.
 La persuasión sutil lo hace a
uno sentirse bien.
 Usted crea amistad, crea
satisfacción, crea ganancias,
crea relaciones donde no
existían.
 Su estilo de persuasión debe
producir ritmo, armonía y
melodía.
 Debe creer el 100 % en si
mismo, en su organización y
en el producto.
EL PROCESO DE VENTAS
1. AMBIENTACION
2.
IDENTIFICACION
DE NECESIDADES
6. SEGUIMIENTO
5. ACUERDO FINAL
O CIERRE DE
VENTAS
3. PRESENTACIÓN
DE PRODUCTO O
SERVICIO
4. RESOLUCIÓN DE
OBJECIONES
COMUNICACIÓN EFECTIVA
Algunos apuntes:
 Conocer sobre el tema que
vamos a tratar.
 Escuchar activamente.
 Prestar atención al lenguaje
 corporal.
Mostrar genuino interés por lo
que nos dice la otra persona.
 Ajustarnos al lenguaje de nuestra
contraparte.
 Ser honestos.
 Dar respuestas mostrando que
comprendemos lo que nos
 piden.
Estar atentos a signos de
incomodidad o aburrimiento de
su parte.
CIERRE DE VENTAS
Algunas sugerencias
 Practique previamente como solicitar el pedido.
 Venda lo que el cliente desea comprar y no lo
que usted quiera vender.
 Enfatice los aspectos positivos y en los beneficios
de los bienes/servicios.
 Venda lo que el producto hace, no lo que es.
 Utilice su imaginación todo el tiempo.
 Prevea las objeciones y concéntrese en las
soluciones. No discuta y de ser el caso,
 reconózcalas.
No le tema al precio pero venda valor, servicios,
beneficios, ventajas.
 Póngase en el lugar del cliente potencial y
piense como comprador. Muestre comprensión.
 Recuerde que cada potencial cliente es
diferente.
B. LA NEGOCIACIÓN
POSICIONES EN LA
NEGOCIACIÓN
POSICIÓN DE
PARTIDA (PP)
Refleja la posición más favorable, en
la cual se cumplen todas las
expectativas.
POSICIÓN DE
RUPTURA (PR)
Es la posición mínima, a partir de la que
ya no puede realizar más concesiones
y se retira de la negociación. Se debe
analizar la PR propia y la de la otra
parte
POSICIÓN
ESPERADA (PE)
Es una posición objetiva y realista que se
traduce en lo que el negociador piensa
obtener y que, en su criterio, representa a su
vez una solución aceptable para la otra
parte.
PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
 Adoptar un enfoque de ganador
- ganador
 Reciprocidad
 Flexibilidad
 Tener en cuenta los elementos
sociales y culturales de la otra
parte
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
 Objetivos claros de ambas partes.
 Detalles respecto de la negociación en si (lugar,
etc.) en firme
 tiempo,
Primera oferta
 Realización de preguntas
 Análisis del lenguaje corporal y verbal
 Satisfacción mutua de las necesidades
 Ambiente de confianza
 Cierre del proceso
El éxito es la suma de pequeños esfuerzos que
se repiten cada día.
Anónimo.
METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN
PRUEBA DE SALIDA
 Leer atentamente las preguntas y seguir las
instrucciones que se detallan.
 Tiempo de duración de la prueba de 15 min.
 Colocar sus nombres y datos solicitados.
 No olvidar!! Debe entregar la prueba
desglosable (del cuaderno de trabajo)
 Firmar los exámenes, colocar correo
electrónico y numero telefónico
“FUNDAMENTOS PARA LA
ARTICULACIÓN AL
MERCADO”