Software para automatización de acciones comerciales y campañas



3

1 
2 
3 
4 
5 
6 
7 
8 
9 
1 
11 
2

3

4

Se permite establecer requisitos generales para la entidad
Sistema multicompañía y multientidad
Alto grado de parametrización por el usuario
Flexibilidad en el sistema, funcionalidades adaptables a
distintos tipos de usuarios (administradores,
modificadores, agentes, etc.)
Procedimientos de captación de información que
disponen de métodos de ayuda al usuario que facilitan
el uso (metamodelo lógico)
En el alta de la campaña se establecen los datos mínimos para
poder crear una campaña, así como la estructuración en subcampañas.
Nombre de la campaña
Descripción de la misma
Acciones de las que está compuesta
Unidad de negocio responsable
Argumentario / Objetivo
Tipo de campaña: Recurrente, puntual, alerta,
multipaso, etc.
Fecha de creación
Se puede establecer el ámbito de la campaña según el espectro
geográfico u organizativo que va a ser afectado por la
campaña:
Regional
Sucursal
Otros
Se permite la asignación de varios productos comerciales del
catálogo de productos a la campaña
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
Para la selección del público objetivo se pueden realizar:
Definición de filtros por parte del usuario sobre el
Datamart Comercial sin necesidad de conocer el modelo
físico de datos (disposición de tablas, nombres de
campos, …). Mapeado lógico de datos.
Utilización de criterios de inclusión, como:
Uso de cualquier dato del Datamart Comercial en
la elaboración de los target.
Utilización de grupos de control:
Sin tratamiento
Clientes ficticios
Lanzamiento de la campaña sobre un grupo que
no forma parte del público objetivo
Y utilización de servicios de control de acceso al dato.
Reglas de conjuntos y operadores para la
construcción del target (Unión, Intersección, etc.)
Uso de “listas externas” público objetivo de los
identificadores de potenciales. Introducidos de
esta manera pueden tener un origen distinto al
Datamart Comercial. Ej. altas masivas, etc.
Integración con modelos analíticos existentes en la
entidad. Ej. modelos de propensión, retención, etc.
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
Se pueden establecer diferentes criterios de exclusión:
Específicos de la acción comercial comercial
Por política comercial de la entidad. Estos se pueden
utilizar de forma habitual en todas las campañas,
pudiendo ser ejecutados de forma automática:
LOPD
Menores
Empleados
Clientes con los datos no completos
Aplicación de reglas de saturación global:
Saturar clientes que aparecen en otras acciones en un
periodo y cumplen un criterio basado en canales, etc.
Aplicación de saturación mediante filtros de exclusión:
Exclusión de clientes directamente definiendo filtros
con las reglas de saturación. (Ej. No aparezca en
acciones posteriores a 6 meses.)
* Ver Módulo de Saturación
Morosos
Etc.
Aplicación de reglas de saturación por producto:
Partiendo del catálogo de productos (en todos sus
niveles), se deberá definir:
Qué producto satura y cuál no.
Para aquellos productos que saturan, se
pueden definir las propias reglas de
saturación.
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
Se puede realizar una segmentación de potenciales dentro de una misma
campaña/acción. (Opcional)
La selección de los canales de comunicación, permite:
Asignación de canales a segmentos.
Campañas o acciones comerciales multi-canal.
Integración con cualquier canal (Agenda Comercial, Mailing, Telemarketing,
Facebook, etc.)
Permite personalización de mensajes y parámetros por cana.
Visualización del resultado de la segmentación y el envío del fichero de
intercambio (en el caso de existir).
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
Se puede vincular un seguimiento económico:
Rentabilidad real de la campaña en base al resultado del
éxito real.
Planificación temporal, permitiendo:
Costes de marketing, Costes fijos, publicidad, inserción
medios, PLV-Merchandising, cartelería, eventos, etc.
La definición del espacio temporal en el que la
campaña va a tener vigencia.
Costes Variables/Coste por tratamiento: coste unitario
asociado a cada contacto realizado para cada individuo,
coste unitario del artículo promocional, marketing directo,
coste por producto “canibalizado”, etc.
Configuración temporal de la evaluación del éxito
de la acción. Periodo de seguimiento independiente
del periodo de la campaña.
Ingresos por margen director del producto contratado.
Margen financiero real que se obtiene del producto.
Vida media del producto
Disponible una planificación independiente de canales, con:
Días retardo.
Y un máximo número de envíos.
ROI/TIR
* Ver Módulo de Rentabilidad
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
Se envía toda la información necesaria de la campaña a los
canales de comunicación
Dispone de una integración avanzada con la
Agenda Comercial:
La interacción con cada canal se puede establecer mediante dos
vías:
Interpretación de los resultados de las
respuestas y el impacto en la campaña:
Directa: a través de interfases On Line o en tiempo real.
Integración bidireccional entre el Sistema de Gestión de
Campañas y el canal comercial.
Indirecta: comunicación Off line, basada en el intercambio
de ficheros entre el Sistema de Gestión de Campañas y el
canal comercial mediante procesos Batch, este intercambio
de ficheros se debe realizar en doble sentido; por un lado el
Sistema de Gestión informará de las acciones comerciales y
por otra parte cada canal deberá reportar el resultado de las
mismas
Permite el envío de información dinámica extraída del Datamart
Comercial en el envío al canal.
Contratación.
Éxito negativo.
Éxito positivo.
Otros.
Posibilidad de mapear y tratar la
información sobre la Agenda Comercial:
Fecha/Hora de Contacto.
Número de contactos.
Motivo éxito/fracaso.
Permite carterizar grupo de potenciales
indicando el perfil a la Agenda Comercial.
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
Permite la evaluación de la eficacia en función de los
objetivos perseguidos y contribuyendo a mejorar la
retroalimentación futura del proceso de generación de
campañas
Realiza un seguimiento de la rentabilidad real.
Retorno de la Inversión.
Dispone de
predefinidos.
un
seguimiento
mediante
informes
Informes estadísticos de los resultados agregados
por la estructura geográfica, por cumplimiento de
objetivos de oficina, zona, regional o entidad.
Visualización de respuestas sobre canales
Posibilidad de adaptar informes bajo demanda.
Almacenamiento del histórico de campañas anteriores con
el fin de poder comparar o disponer de ellos para su
explotación analítica.
Posibilidad de extraer esa información a un modelo
multidimensional e incluirlo en un Datamart Comercial.
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
Integración con los sistemas LDAP de la entidad y sistemas de
autentificación única Single-Sign-On.
Integración en Portales Empresariales usando portlets.
Transferencia de datos segura mediante certificado.
Mantenimiento de usuarios y grupos de trabajo.
Visibilidad controlada por objeto (individual, grupo, todos).
Configuración personalizada mediante mapeo del
organigrama de la entidad estableciendo los distintos niveles
de configuración de acceso a la información y/o servicios de la
aplicación:
Restricciones a nivel de datos
Restricciones a nivel de funcionalidades de la
aplicación
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
Saturación Cliente Global
Número de contactos máximo que se pueden realizar sobre el cliente en un
determinado período de tiempo, dependiendo de ciertos parámetros como:
El Segmento Estratégico del cliente
La posesión o no de cierto tipo de productos
El tipo, subtipo,… de producto o productos de la campaña
El canal de comunicación por el que se articula la campaña
Saturación Cliente – Producto
Período de tiempo en el que el contacto comercial por un determinado producto
satura al contacto por otro producto u otros productos, dependiendo de :
El Segmento Estratégico del cliente
La posesión o no de cierto tipo de productos
El tipo, subtipo,… de producto o productos de la campaña …
Saturación por Oficina
Número máximo de acciones que se pueden realizar desde cada oficina, para cada
campaña en concreto o para cada periodo de la planificación comercial.
Se define limitando el número máximo de acciones comerciales que puede
realizar un gestor comercial en la campaña, y estableciendo un criterio de
priorización de clientes
Saturación por Límite de Registros
Número máximo de potenciales que pueden participar en una
campaña / acción comercial para controlar el número de contactos,
costes, etc.
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
Asignación automática de motivos comerciales a cada grupo de potenciales.
Priorización de potenciales según pesos asignados a un conjunto multivariable de
indicadores.
Establecimiento de cualquier campo del DataMart Comercial como indicador de peso:
Indicadores discretizados (intervalos,rangos,etc.)
Indicadores de valores continuos (máximos, mínimos, etc.)
Distribución automática de acciones comerciales periódicas semanales para cada uno de
los agentes indicando el motivo a aplicar en el contacto con el cliente.
Replanificación automática de nuevas acciones en el intervalo indicado.
Retroalimentación e interpretación automática de las respuestas de la agenda comercial
en la asignación de nuevos motivos comerciales.
Reajustes automáticos según nuevos motivos y variables según el grupo carterizado.
Gestión de perfiles a cada tipo de grupo carterizado.
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
Parametrización
automática.
temporal
de
la
planificación
Vinculación de información asociada a cada
potencial extraída desde el datamart comercial o
desde fuentes externas y vinculadas mediante
fichero.
Gestión de variables de priorización y reutilización.
Mantenimiento de rangos discretizados de variables
continuas .
Estadísticas de gestión de potenciales según los
motivos asignados.
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
Posibilidad de anexar cualquier documentación externa a
cada acción comercial.
Gestión de toda la documentación asociada a cada
acción comercial:
Documentación externa
Resultado de filtros
Ficheros de intercambio de canales
Informes asociados a la acción comercial
Almacenamiento de toda la documentación de forma
integrada e indexada a la acción comercial mediante
base de datos.
Posibilidad de integración (mediante URL) con los
principales Gestores Documentales del mercado
(Documentum, SharePoint, Alfresco, etc. ..)
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
Realiza una estimación económica sobre la acción comercial
en desarrollo introduciendo un horizonte temporal y una tasa
de éxito esperada.
Calcula según los costes directos e indirectos previstos por
canal, junto con los ingresos estimados por producto.
Obtiene un TIR o ROI con un punto de equilibrio.
Obtención de rentabilidad estimada y real de la acción
comercial según la tasa de éxito estimada y luego evaluada.
Seguimiento online de la rentabilidad y obtención según
frecuencia introducida.
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
Posibilidad de visualizar las acciones comerciales en
formato calendario según el tipo de acción comercial e
intervalo de fechas.
Visualización gráfica del estado en el que se
encuentran las acciones comerciales:
Desarrollo
Producción
Histórico
Posibilidad de edición de la acción comercial desde el
planificación temporal.
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
Toda la gestión comercial sobre los clientes está
disponible como fuente de datos adicional a la
información que se disponga de cada cliente.
Se incorporar de forma automática como una estrella
(un cubo multidimensional) más dentro de la información
disponible de los clientes (Datamart Comercial).
El resultado de toda acción comercial está totalmente
accesible para la selección y filtrado en nuevas acciones
comerciales.
Consultable externamente por cualquier herramienta
de reporting externa tipo OLAP (QlikView, OBIEE,
Microstrategy, etc..)
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
La aplicación está desarrollada para ejecutarse completamente en Internet o Intranet bajo cualquier navegador estandar de
mercado.
Dispone de una arquitectura simplificada basada en componentes, servicios y clientes estándares Java’s write-once, runanywhere, altamente escalables y con una alta disponibilidad.
Dispone de servicios de integración con sistemas existentes, incluyendo JDBC, JMS, Java IDL, JavaMail y JTA.
Escalabilidad bajo demanda a través de distribuir contenedores entre múltiples sistemas, pool de conexión a base de datos,
clustering, etc…
Intercompatibilidad entre entornos de desarrollo gracias a los estándares J2EE.
Métodos de seguridad por perfiles siguiendo un forma homogénea de personalización de componentes seguros y niveles de
seguridad asociados.
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
Cliente
Proyecto
Contenido del
Proyecto
Duración
Es la entidad cabecera del Grupo Cooperativo Cajamar, que atiende y da
servicio financiero a más de 2,5 millones de clientes con 965 oficinas y más de
5.000 empleados en 37 provincias de once comunidades autónomas. Es la
primera caja rural española, y se la considera una de las entidades más activas
y eficientes del sector por el crecimiento significativo de sus principales
magnitudes de balance y cuenta de resultados.
Desarrollo e Implantación del Gestor de Campañas
Definición de Campañas y acciones comerciales.
Filtros de inclusión y exclusión sobre el Datamart Comercial.
Conexión con los canales: Estafeta, Mailing, Agenda Comercial.
Desarrollo del Sistema de Información Comercial y seguimiento de Campañas.
Desarrollo de la rentabilidad por campañas estimada y real.
Sistema de Saturaciones a nivel global, por producto, oficina y límite de registros.
Sistema de acciones comerciales priorizadas por cartera.
12 meses : desde Septiembre de 2006 a Septiembre de 2007
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
Cliente
Proyecto
Contenido del
Proyecto
Duración
Es una de las cuatro cajas integradas en el grupo Banco Mare Nostrum
(BMN) junto con Caja Murcia, Caja Granada y “Sa Nostra”, aporta al grupo
una red de más de 600 oficinas y más de 2.700 empleados. Durante estos
últimos años ha llevado a cabo una extraordinaria progresión hasta
consolidarse como la tercera caja catalanas y una entidad de referencia del
sector financiero nacional.
Adaptación e Implantación del Gestor de Campañas.
Definición de Campañas y acciones comerciales.
Mapeo de datos.
Implementación de diversos canales específicos.
Integración con Agenda Comercial SACOM.
Parametrización del Gestor de Campañas: Definición de parámetros, ficheros externos, variables de
inicialización y aplicación.
4 meses : desde Febrero 2008 a Junio de 2008
22

Cliente
Proyecto
Contenido del
Proyecto
Duración
Ocaso S.A., Cía. de Seguros y Reaseguros, es la cabecera de un grupo de
empresas de seguros, financieras y de servicios. Desde su fundación en 1920,
se ha mantenido como una de las principales compañías del sector. La
prestigiosa firma A.M. Best ha destacado la fortaleza de Ocaso y le ha
otorgado la máxima calificación asignada a una entidad española de este
sector A+ (Superior), con pronóstico estable.
Adaptación e Implantación del Gestor de Campañas.
Definición de Campañas y acciones comerciales.
Adaptación del interfaz gráfico.
Mapeo de datos.
Adaptaciones funcionales para la descentralización del Gestor de Campañas por las direcciones regionales
de la entidad.
Integración con Agenda Comercial de la entidad.
Parametrización del Gestor de Campañas: Definición de parámetros, ficheros externos, variables de
inicialización.
3,5 meses : desde Diciembre de 2009 a Marzo de 2010
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
Ernesto Espinosa Revert
Responsable del producto
[email protected]
Tel. 965 68 87 02 Mov. 663 579 696
24