Métodos de análisis del consumidor

Métodos de análisis del
consumidor
MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
Sesión No. 4
Nombre: Teoría del consumidor
Contextualización
¿Cuáles son las condiciones que determinan las decisiones al consumir?
El consumidor es el que finalmente decide qué comprar, pero es relevante
conocer bajo qué condiciones lo hace.
Existen teorías que nos dicen cómo reacciona el consumidor ante la economía,
cómo es que aprende a decidir, cómo es la psicología y cómo se vale de eso la
mercadotecnia para cumplir sus objetivos. También influye mucho la sociedad, el
ambiente en el que se desarrolle, etc.
Este conocimiento es de suma importancia para nuestra materia, pues nos da
bases para conocer mejor como actuará el consumidor según lo que vive.
Al final de la sesión habrás aprendido cómo es el comportamiento del
consumidor, cómo cada teoría tiene un objetivo y cómo cada individuo actúa de
acuerdo a un estímulo ocasionado por lo que precisamente nos manejan las
teorías.
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Introducción al Tema
¿Por qué decido qué comprar, qué me mueve realmente?
El ser humano tiene determinadas conductas y algunas muy específicas cuando
se trata de adquirir un producto o servicio.
Diversos estudios han demostrado que la decisión de comprar es movida por
varios motivos, algunos sin dudarlo pensando en el poder adquisitivo, otros por
convicción propia, algunos más por algún estímulo psicológico y otros muchos
motivados por la necesidad de formar parte de algún grupo social.
Las empresa se basa en estas teorías para lanzar sus anuncios publicitarios y
no solo eso sino, toda la estrategia de venta.
Cada teoría del consumidor tiene sus características muy propias que
identificarás perfectamente a lo largo de la sesión.
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Explicación
Teoría del consumidor
¿Qué dicen las teorías del consumidor?
Entendemos que finalmente los consumidores son quienes deciden cómo utilizar
y asignar su dinero en la compra de bienes o servicios para cumplir con mayor
satisfacción sus necesidades.
Tenemos 4 teorías del consumidor:
La Teoría económica que nos dice lo siguiente:

Toma al consumidor como el ente del mercado que es
quien tomará finalmente la decisión.

Las decisiones las toma porque previamente conoce las
preferencias a las que se inclina, pero también reconoce
las limitaciones o restricciones de dinero existentes.

El consumidor elige la mejor canasta de bienes, pues ya
tuvo un estudio anteriormente.

La elección del consumidor se ve reflejada en el costo
beneficio, ya que las personas buscan ahorrar y las
empresas aprovechan esto; por ejemplo en el 2x1 o
compra 2 y llévate 3.
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La teoría del aprendizaje nos dice:

Esta
teoría
incluye
estos
elementos
que
son
fundamentales para que se dé una comprensión y
enseñanza efectiva.

Tiene la motivación que se basa en las necesidades y
metas que tenga la persona, depende de qué tanto
conozca el producto o servicio para sentirse motivado o
no.

Si se está lo suficientemente motivado, entonces
aparece el estímulo que puede atraer totalmente la
atención y hasta guiar la compra.

Posteriormente viene la respuesta que dependerá
prácticamente del aprendizaje ya dado por lo anterior y
entonces se tomará la decisión.

Finalmente viene el reforzamiento que es la probabilidad
de que nuevamente se tenga la misma respuesta de
elegir el mismo producto o servicio, depende de si
cumplió perfectamente el objetivo y si es positivo; en
caso contrario, de ser negativo puede ser que nunca más
vuelva a elegir esa compra.
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La teoría psicoanalítica del consumidor, de acuerdo a Blackwell, R. (2002).

Sigmund Freud creía que la personalidad era el resultado
del conflicto entre el deseo de satisfacer necesidades
físicas.

De acuerdo con las investigaciones del Dr. Ernest
Dichter, el comportamiento del consumidor es con
frecuencia
resultado
de
motivos
de
consumo
inconscientes. Un ejemplo de esta teoría son los
hombres que compran cigarros olorosos, ya que quieren
demostrar qué tan varoniles son.
La teoría sociológica del consumidor

Esta teoría nos dice que los consumidores reflejan
ciertos patrones de comportamiento de consumo, pero
todos con la peculiaridad de integrarse a un grupo social
o para asemejarse a cierto grupo que se considere
importante para ellos y hasta para diferenciarse de otros.

Las personas adquieren el producto o servicio para
parecerse a quienes promocionan o para ser aceptados
en un grupo social.

También hay esta teoría cuando se hace saber al
consumidor que ese producto todo mundo usa y la
persona simplemente no quiere ser menos de ese grupo.

De igual manera hay personas que buscan ser diferentes
dentro del mismo grupo, sin embargo su objetivo es el
mismo, resaltar dentro del mismo grupo.
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Conclusión
Todas las teorías del consumidor nos llevan a conocer cómo reacciona, son tan
variadas las circunstancias por las que un consumidor decide comprar y todas
ellas nos dan herramientas para analizarlo mejor y saber qué comportamiento
puede adoptar.
De hecho gran parte de la publicidad se ve influenciada por estas teorías.
La teoría económica apoya la vida real de los consumidores y es sumamente
realista, no gastar más de lo que no se tiene.
En la teoría de aprendizaje, si fue positiva al consumidor con su vivencia y
aprendió lo bueno que puede ser su producto o servicio, pensará muy
seriamente no cambiarlo por otro producto.
En la teoría psicoanalítica se ve dirigida a satisfacer muchas necesidades pero
de orden sexual y son manifiestas de manera oculta mediante un
comportamiento diario en la adquisición de ciertos productos.
La teoría sociológica en definitiva apoya totalmente al ser humano a la
integración de un grupo social, satisfaciendo necesidades de autoestima
principalmente.
Una vez que conociste las teorías del consumidor, ahora verás las etapas que se
siguen para realizar una compra, todo basado en un modelo económico.
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Para aprender más
¿Por qué se adquieres ciertas conductas al decidir comprar un producto?

Teorías del comportamiento del consumidor:
http://es.slideshare.net/jcfdezmxvtas/teorias-del-comportamiento-delconsumidor-presentation

Comportamiento del consumidor:
http://brd.unid.edu.mx/comportamiento-del-consumidor-6/
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un cuadro
sinóptico expliques las diferentes teorías del consumidor con algunos ejemplos
de ellos.
Puedes realizarlo en Word o Power Point, al final tendrás que guardarlo como
PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura.
Esta actividad te ayudará a reforzar el conocimiento adquirido y analizarás cómo
la publicidad se vale de estas teorías para que el consumidor adquiera sus
productos.
Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo
siguiente:

Tus datos generales

Referencias bibliográficas

Ortografía y redacción

Título

Resumen

Representación gráfica
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MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
Bibliografía

Blackwell, R.; Miniard, P. y Engel, J. (2002) Comportamiento del
consumidor. México: Thomson Editores.

Corilloclla Terbullino, P. (2007) Protección al consumidor: entre la Teoría
Económica y la Teoría de los Derechos Fundamentales. Perú: Centro de
Estudios
Económicos
y
Desarrollo
Empresarial.
Disponible
en:
http://www.ceede.org.pe/download/DTN6_Proteccionalconsumidor.pdf

Rivera Camino, J.; Arellano Cueva, R. y Molero Ayala, V. (2009) Conducta
del consumidor: Estrategias políticas aplicadas al marketing. Madrid: ESIC
Editorial.

S.a. (s.f.) Intrpducción a la teoría del consumidor.
Econlink.com.ar
Disponible en:
http://www.econlink.com.ar/teoria-del-consumidor/introduccion
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