¿Estas cobrando demasiado o muy poco

¿Estas cobrando demasiado o muy poco?
Estas Cobrando Demasiado ….o Muy Poco
¿Por qué la gente compra leche, pan, cereal o refrescos en un seven eleven o
en un oxxo, si esos productos son mas baratos en un supermercado grande?
Obviamente, lo hacen porque necesitan ya esos artículos y además, comprar
en una tienda de conveniencia es más rápido y (adivinaste, más conveniente).
Y la rapidez y la conveniencia representan valor. Si la tienda está junto a una
gasolinera, mientras cargan gas, corren y compran los artículos que necesitan
y se van rápidamente, no tienen que estar buscando espacio para
estacionarse, ni buscar carritos de supermercado, ni hacer largas filas para
pagar.
La cantidad que un prospecto o cliente está dispuesto a pagar por tu producto o
servicio, no solamente está relacionado con cuanto necesitan el producto, si no
con que tanto valor ellos creen que van a recibir. A mayor valor que ellos
perciben más están dispuestos a pagar.
Así que, la pregunta no es cuanto cobrar por tu producto o servicio, sino como
agregar valor. Ciertamente tú puedes agregar un valor tangible
complementando con otros productos o servicios con un cargo adicional o
quizás hasta sin
cargo. Pero no
olvides que el
valor más
importante que
puedes agregar
eres tú mismo.
Los prospectos
necesitan sentirse
cómodos contigo,
necesitan confiar
que entiendes su
situación y que además eres competente para, a través de tu producto o
servicio satisfacer efectiva y eficientemente sus necesidades. Así que tus
habilidades interpersonales (tu habilidad para crear confianza, entendimiento y
comunicarte efectivamente con los prospectos) y el conocimiento detallado de
sus necesidades, deseos, problemas y metas, son los elementos intangibles
que agregan valor a tu producto o servicio y por los que los prospectos están
dispuestos a pagar.
Cuando enfocas tu atención a desarrollar tus habilidades interpersonales y tu
conocimiento acerca de cómo tu producto o servicio satisface las necesidades
de tus prospectos y clientes, no tendrás que preocuparte mucho acerca de
cuanto cobrar, el precio será una cuestión secundaria.
¿Por qué debería comprarte?
Si tu producto tiene mejor calidad, tus entregas son más confiables, tu
capacidad de respuesta es mayor y tu compañía es reconocida ¿por qué razón
no todos tus prospectos te compran?¿por qué?. Porque tus competidores
manifiestan tener las mismas cualidades y a los ojos de tus clientes potenciales
tú y tus competidores parecen ser lo mismo.
Cuando fue la última vez que viste un folleto que describiera la reputación de
una compañía, la calidad de sus productos o servicios y su capacidad de
respuesta como promedio, podrías imaginar una compañía que dijera en su
slogan de mercadotecnia “lo haremos al ahí se va”.
Quizá la respuesta a la pregunta ¿Por qué debería comprarte?, no es aquello
que haces mejor que tus competidores sino los elementos que te hacen
diferente.
La diferenciación puede ser lograda de dos maneras, el primer y más obvio
diferenciador son aquellos aspectos de tu producto o servicio que no ofrece tu
competencia, elementos que tus prospectos no tendrían si no los obtienen de ti.
El segundo y potencialmente más importante e influyente diferenciador es la
manera en la que tú describes o comentas los aspectos de tu producto o
servicio (aún si estos son esencialmente los mismos que aquellos que provee
tu competencia). A veces simplemente el no sonar como tus competidores es
suficiente para diferenciarte de ellos y te da la pequeña ventaja competitiva que
es necesaria para lograr el negocio.
Si tus competidores prometen entregas más rápidas (y no todos pueden ser los
más rápidos!) tú puedes posicionar tu servicio de entrega para gente que no
puede tolerar retrasos. Todo mundo espera que las cosas sean rápidas, nadie
quiere batallar con retrasos.
Si tus competidores hablan a cerca de ayudar a sus clientes a ahorrar dinero,
tú puedes posicionar tu producto o servicio para gente que no quiere gastar
dinero innecesariamente. La mayor parte de la gente quiere ahorrar dinero pero
están más determinados a no desperdiciarlo.
Cuando tú comentas los beneficios de tu producto o servicio desde una
perspectiva positiva (el placer que tu prospecto tendrá de ellos) corres el riesgo
de sonar como tus competidores. Examina esos beneficios desde la
perspectiva de lo que tus clientes perderían (el dolor que ellos experimentarían)
al no tenerlos. Entonces comenta aquellos beneficios desde la perspectiva del
dolor que esos beneficios ayudan a evitar a tus clientes.
La gente desea placer. Pero están más motivados a tomar acciones para evitar
dolor (y te compran a ti).
Construcción o destrucción
Los primero treinta segundos del contacto con el prospecto pueden ser
constructivos o destructivos en relación al desarrollo de una relación.
Si tu contacto inicial está centrado en ti mismo, por ejemplo se enfoca en ti, en
tu compañía, en tus razones para obtener una cita, probablemente es más
destructivo que constructivo, el prospecto se cerrará rápidamente. El ser
centrado en si mismo suena como: “trabajo para Embarques Súper rápidos
ayudamos a compañías a ahorrar dinero en sus embarques a nivel nacional,
me gustaría establecer una cita para reunirnos y comentarlo, yo creo que yo
puedo enseñarte diferentes formas de…, y estoy seguro de que yo te puedo
hacer ahorrar dinero…en los procesos de…”
Yo trabajo para…, nosotros ayudamos a…..,
me gustaría…., yo creo…., estoy seguro de
…, nosotros podemos….
Los prospectos están preocupados acerca de
muchas cosas, ellos mismos, sus compañías,
sus utilidades, retornos sobre la inversión,
procesos para incrementar sus ventas,
procesos para reducir sus costos, formas de
incrementar la satisfacción de sus clientes, y
formas de mejorar sus procesos internos, de
lo que no están preocupados es de ti o de tu
compañía.
Tú puedes convertir un primer contacto en
constructivo enfocando tu mensaje en las
preocupaciones del prospecto y en como tu
producto o servicio satisface una o más de
ellas. El prospecto estará más abierto a
escuchar e involucrarse en una conversación
y solicitarte una cita.
A continuación un enfoque centrado en el cliente.
“Embarques Súper rápidos a ayudado a muchos distribuidores importantes en
tu industria a reducir sus costos de embarques a nivel nacional en alrededor del
28%, al mismo tiempo que ha ayudado a acelerar sus entregas en dos días en
promedio, ¿estás abierto a descubrir si tu puedes obtener resultados
similares?.”
Este enfoque toca varias de las preocupaciones de los prospectos, reducción
de costos, que consecuentemente incrementa las utilidades (además del
retorno sobre la inversión) y mejora la satisfacción del cliente con entregas más
rápidas.
Quizás te estas preguntando ¿en que momento fue comentado el dolor en el
enunciado previo?. Aunque no fue expresamente articulado ahí está.
Las preguntas específicas e implícitas del dolor son: ¿estás pagando más de lo
que deberías por tus embarques a nivel nacional? Y ¿te está tomando más
tiempo la entrega de tus embarques?.
Enfócate primero en tu prospecto. Si llegas más profundo en el proceso de
venta, ya habrá mucho tiempo para hablar acerca de tu compañía o de tu
producto o servicio.