Canales de distribución alternativos: redes de mercadeo

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Canales de distribución alternativos: redes
de mercadeo, e-commerce y omnicanal
Luis Fernando Montoya A.
Consultor empresarial
[email protected]
Twitter: @luismontoya1
• En el mercadeo contemporáneo se
pasó de asegurar la producción a
tener garantizada la distribución y la
comercialización efectiva.
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Los canales – Eje del mercadeo
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¿Dónde está la garantía de éxito de
este producto?
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¿Y para qué sirven los canales de
distribución?
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Comercializar
Vender el
producto
Promoción comunicación
Distribución
física
Entregar el
producto al
cliente
Logística
Bodegaje,
transporte
• Si se analiza bien el principio fundamental de la
distribución, se llegará a una buena estrategia:
• El producto debe estar en el
momento preciso.
• En el lugar indicado.
• Al menor costo operativo posible.
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La estrategia debe partir del principio
de la distribución
Intensiva
Todas las tiendas,
grandes volúmenes
de distribución.
Selectiva
Exclusiva
Define con cuidado
quién distribuye
Un solo
bajo condiciones de intermediario,
imagen y efectividad distribuidor
exclusivo.
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La intensidad en la distribución
• Elegir el canal como conveniencia para el
cliente.
• Adelantarse a la competencia al llegar al
cliente.
• Diversificar puntos de contacto para llegar a
nuevos clientes. Que el cliente encuentre el
producto con varias opciones.
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Otras variables estratégicas
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Los canales
1. Se pueden aumentar o disminuir
canales, según como quiere la empresa.
2. No se pueden eliminar sus funciones.
3. Cuando se eliminan los canales, sus
funciones se trasladan hacia adelante o
hacia atrás.
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Ley de los canales
Autoservicios
Tienda
descuentos
virtual –
Tiendas de
barrio Aliados
C discount
Tienda virtual
– éxito.com
Mayorista
Catálogo
Directa
(domicilio)
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La clave: generar omnicanal
Buscar el cliente, adelantarse
a la competencia, generar un
mayor compromiso de venta.
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Canal directo
• Ha tomado importancia en el mundo moderno
gracias a la saturación de los canales
tradicionales y retails.
• Surge como respuesta al fraccionamiento de
los mercados, a la mayor segmentación
(microsegmentación).
• Parte del concepto de buscar al consumidor,
no esperar a que sea él quien busque la marca.
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Canal directo
Venta calle - móvil
Venta por catálogo
Máquina vending
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Directo - físico
• Permite buscar al cliente y estar en el
lugar donde siente necesidad.
• En algunos casos implica informalidad y
se debe tener control sobre él.
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Venta calle - movil
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• Surge a partir de la
fuerza comercial que
significa la mujer
independiente.
• Se ha convertido en un
medio de venta para
todo tipo de producto.
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Venta por catálogo
• Es imprescindible una muy buena planeación
que permita una venta permanente. La
planeación comienza con:
– Diseño de campañas: se deben escoger diferentes temas que
sirvan de campañas comerciales. Se aprovechan las fechas
especiales.
– Se debe buscar periodicidad en las campañas (promedio de 15
en el año) con el ánimo de mantener interés en el catálogo y de
recibir algo nuevo permanentemente.
– Cada catálogo debe tener novedades, promociones de
campañas anteriores, ganchos entre productos.
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La programación de la venta por catálogo
• Las características de un buen catálogo son:
– Productos y precios exclusivos para el catálogo. Lo ideal es no
poner a competir productos del catálogo con los de los
almacenes.
– Estandarización de precios: que todos los catálogos y oferta de
los productos sean uniformes en este sentido.
– Ser claro en las presentaciones: colores, tamaños, contenido,
materiales, referencias.
– Hacer un catálogos muy visual, acercamiento a detalles,
demostraciones de uso y modelaje exhibiendo bien el
producto.
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El catálogo
• Se debe tener en cuenta un personal y un sistema
de manejo que permita compensar la ausencia de
horarios y de vinculación legal.
• Se dividen zonas geográficas y en grupos de
trabajo. Existen gerentes de zona, líderes de
grupo y vendedoras. Por parte de la empresa,
existen supervisores que controlan las jefes de
zona.
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Personal que trabaja en la venta por
catálogo
• Cuídese de:
– Controlar la cartera: en ocasiones se le sale de las manos y
puede implicar pérdidas grandes. Firmar contratos y pedir
una base económica de respaldo son estrategias utilizadas
por algunas empresas.
– Responder a la demanda: uno de los puntos más difíciles
porque predecir la demanda en algunos casos es
complicado. Es fundamental entregar completos los
pedidos, a tiempo y en las condiciones prometidas.
– Conseguir vendedores que tengan un entorno relacionado
con el público objetivo de los productos ofrecidos.
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Los peligros de la venta directa
• Ideal para venta en
lugares y horas donde
no se puede tener todo
el tiempo.
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Máquina vending
https://www.youtube.com/watch?t=33&v=sWCsg_FNTcg
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¿De qué tipo?
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MEDIOS NO CONVENCIONALES
• Directamente desde el
fabricante
al
consumidor final, sin
intermediarios.
• Se generan compras
continuas
por
el
consumo personal y por
las recomendaciones.
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Multinivel - Network
• Estrategia: motivación a un personal sin
contrato de trabajo.
• Combinación entre el estímulo de miembros
que venden y miembros que consumen.
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• Cambia el modelo tradicional. No hay
intermediarios, no se invierte en publicidad…
todo se traslada a incentivos a los miembros.
• Las APP pueden
significar venta al
alcance del cliente
• http://www.youtube.c
om/watch?v=2kOCHfa
cjOc
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• Mobile marketing (uso
de los smartphone
para venta).
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Las tiendas virtuales
En el mundo contemporáneo, estar en
las tiendas virtuales se consideran una
obligación porque el cliente busca cada
vez más comodidad, más valor
agregado y facilidad y porque las
encuentra a la mano en cualquier
momento.
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Tiendas virtuales
•
•
•
•
•
Compra en línea.
Pago en línea.
Asesoría en línea.
Generación de comunidad.
Orientar compras adicionales,
complementarias.
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Debe permitir…
Tienda catálogo
Tienda virtual
Market place
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Tipos de tienda virtual
• Contiene una colección de
productos o servicios que el
usuario puede consultar y navegar.
El usuario puede examinar los
diferentes productos, obtener
información detallada sobre los
mismos pero no puede realizar
pedidos ni pagar desde la tienda.
• http://latiendaencasa.papelaweb.c
om/latiendaencasa/agosto/papela
web.php
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Tienda catálogo
Permite consultar las características de
los productos, realizar pedidos y pagar
estos pedidos de forma electrónica (a
través de carrito de compra). El usuario
escoge la forma de pago deseada.
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Tienda virtual
• Cuidar los máximos niveles
de seguridad.
• Mantener actualizados
productos, precios,
referencias.
• Posicionar la tienda virtual en
internet: buscadores, redes
sociales, sitios de alto flujo.
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Recomendaciones para la tienda
virtual
• Aumentar tasa de
conversión: convertir
visitantes en compradores
• Fidelizar a los clientes
existentes.
• Aumentar periodicidad de
compra.
• Aumentar el gasto medio
por compra.
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Recomendaciones
• El sitio web debe
identificar lo que el
cliente busca y sugerir
complementos.
• Intuir la compra hace más
pertinente la visita y
aumenta promedios de
compra.
• www.amazon.com
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La clave: una tienda intuitiva
• Establezca todas las
opciones:
 Pago contraentrega.
 Transferencia bancaria.
 Tarjeta crédito o débito: PSE
– Paypal.
 Pago y recogida en una
tienda física.
 Empresas de servicios de
pago y giro.
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Formas de pago
• Cree su propia tienda virtual
con desarrollos a la medida.
• Plataforma
online
de
terceros:
plataformas
existentes que se adaptan a
los clientes que la compran.
• https://www.youtube.com/
watch?v=V9OOB0Fa47M
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Opciones
• Similar a un centro comercial en internet;
muchas tiendas se agrupan en un sitio.
• Ofrece gran variedad de productos y servicios en
un solo lugar; mayor reconocimiento del sitio y
mercadeo permanente en la web.
• Servicios para el comerciante de entrega,
asesoría en línea y pagos. Tiene mayor
exposición de los productos.
• Amazon.com e Ebay.com los más importantes en
el mundo.
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Market place
• Los productos son subidos a la
plataforma
con
todas
sus
características. Si se presenta una
venta, el courrier recoge en su bodega
o punto de venta y entrega.
• Cobra una comisión por venta, en
caso de pago por tarjeta, se suma
dicha comisión.
• Algunas tiendas cobran tarifa mensual
por cada referencia que suba.
• https://www.youtube.com/watch?v=
b5nYv7ulCk8
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Funcionamiento
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Y ahora… a crear el omnicanal
para tu empresa
¡Gracias!
Luis Fernando Montoya
[email protected]