Entrevista Tarsis Astilleros_Maquetación 1

Juan Sánchez Galera. CEO de Tarsis Astilleros
“Queremos ser la firma indiscutible, dentro de los yates de vela de iniciación”.
por unos 1.000 € y los fines de
semana me dedicaba a arreglarlo.
Me di cuenta de que no era tan difícil
y que los materiales con los que
estaba hecho eran más o menos
asequibles. Como todo en la vida
tiene cierta complicación, pero terminas dominándolo y te empiezas a
meter en el mundillo de la náutica.
También veía que los barcos nuevos
valían 24.000 € y había que traerlos
de Francia. Arreglando ese barco,
comprobé que los materiales no
tenían por qué costar más de 6.000 €
y que había un abismo entre el coste
de fabricación y el precio en el mercado. A eso hay que añadir el “amor
patrio”: ¿qué pasa, que en España
no sabemos hacer barcos? ¿Solo
saben los franceses?
Juan Sánchez Galera - CEO de Tarsis Astilleros
Aparentemente un astillero de barcos
deportivos no tiene nada de especial, salvo si se ubica en los olivares
de Jaén. Vamos camino de la primavera y en esta ocasión entrevistamos a Juan Sánchez Galera, CEO
de Tarsis Astilleros, una empresa
referente en el mundo del yate de
vela de pequeña eslora que, en
2014, obtuvo un préstamo de Enisa
por importe de 65.000 €.
¿Cómo surge la idea de Tarsis?
Es un poco curioso, no solo porque
nos dedicamos a hacer yates de
vela, que no es muy normal. Bueno,
nada es normal, tampoco hacer tornillos o lavadoras. Lo que sí que no
es normal es que los hagamos en
Jaén, en mitad de los olivos.
Vengo de una gran afición náutica y
me dedicaba a hacer centros comerciales y grandes cadenas de supermercados. En una época en la que
vivía en Canarias compré un yate
pequeño de seis metros que estaba
destrozado y abandonado en el
puerto. De hecho, se lo compré a la
Autoridad Portuaria que se lo había
quedado porque el dueño había
dejado de pagar. Me lo vendieron
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¿Y qué pinta todo esto en mitad de
Jaén, donde nos dedicamos a hacer
aceite para el resto del mundo? Un
día acompañé a mi suegro a comprar una cuba para el tractor, que en
teoría nada tiene que ver con un
barco. Llegamos a la fábrica y vi que
estaba hecha de fibra de vidrio, el
mismo material que se usa para los
barcos; que esa cuba medía seis
metros de largo, que en lenguaje
náutico era el mismo tamaño de la
eslora de mi barquito y, además, que
tenía una parte de abajo y otra de
arriba, técnicamente equiparables
con el casco y la cubierta de un
barco. Es decir, era tan larga como
un barco, hecha del mismo material
que un barco y con dos piezas como
un barco. Cuando a mi suegro le
entrevista a Tarsis Astilleros | marzo 2016
pasaron la factura por 360 € me
dije: ¿Cómo es posible que un barco
haya que traerlo de Francia y cueste
24.000 €? El barco en bruto se
puede hacer aquí, a un coste de partida excelente. Lógicamente, luego
habría que añadirle los elementos
propios de un velero: mástil, velas,
interiores, quilla, timón…
Así comencé a desarrollar la idea del
astillero que creamos antes de la
crisis, como cualquier otra fábrica:
una nave, empleados, materiales…
Llegamos a ser los primeros productores de España de veleros. Poco a
poco avanzamos y nos convertimos
en un gran astillero que vendí antes
de la crisis. Los astilleros que se
dedicaban al barco de iniciación
—que es lo que nosotros hacíamos—
cerraron todos con la crisis, en
España y en Francia.
Y tampoco es normal, hoy día, en
mitad de una cultura empresarial
monopolizada por “tecnológicas”,
“APPS”, etc., dedicarse al sector
industrial. En este error creo que
reside buena parte de nuestra crisis;
Europa, y en especial España, está
desindustrializada.
¿Qué hitos de la trayectoria de la
empresa destacarías? ¿Qué oportunidades y dificultades han surgido?
Tras la puesta en marcha del primer
astillero, entre 1993 y 1998, el principal hito del segundo proyecto
empresarial, a finales de 2014, fue
definir el producto y el valor añadido
que podíamos dar al mercado. Y por
“¿Qué pinta todo esto en mitad de Jaén,
donde nos dedicamos a hacer aceite
para el resto del mundo?”
Casco con contramolde interior y cubierta, listos para montaje
Proceso de laminado de cubierta
otra parte, crear una empresa que
aguantara el chaparrón. Tener ese
concepto producto-empresa ha sido
fundamental. Dentro de nuestro oficio,
fabricamos con moldes muy caros, por
lo que es imprescindible tener muy
claro el diseño antes de hacer los
moldes, analizando lo que hay o no en
el mercado y lo que demanda el
cliente. Es necesario definir bien todo
y no tener prisas. Este proceso, que
nos llevó un año y pico, es crucial, ya
que si no delimitas bien el producto lo
tiras todo por la borda.
El segundo hito fue luchar con la
burocracia. Y me explico. Creo que
gran parte del problema de la crisis
es que Europa se ha desindustrializado. Todos conocemos a un montón
de gente que es asesor de no sé qué
o consultor de no sé qué, pero conocemos a poca gente que haga algo.
Incluso, cuando nos los encontramos, es el “tío raro”: “¿Tú qué
haces?” “Yo hago tornillos”. Pero
¿hay gente que hace tornillos o que
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entrevista a Tarsis Astilleros | marzo 2016
Unión de casco y cubierta
hace ladrillos? Estamos acostumbrados a que todo nos venga de fuera
y lo hagan los demás… La producción
se ha externalizado, pero además, la
normativa europea en este momento
es estricta y rígida para poder fabricar,
por lo que la gente ha decidido
hacerlo fuera. Se da la paradoja de
que en Europa, si quieres fabricar, la
normativa está solo al alcance de
grandes oligarquías. El que quiera
fabricar barcos o es uno de los cuatro
o cinco grandes astilleros europeos o
no tiene acceso ni técnico ni financiero para poder cumplir los requerimientos para llevarlo a cabo.
En nuestra primera experiencia,
empezamos —no voy a decir en un
garaje, como los de Microsoft— en el
patio de los tractores. Hoy en día
sería imposible porque es ilegal, ya
que la normativa europea marca
condiciones como tener una nave
especial, extractores… Sin embargo,
si vas a fabricar a Marruecos, no se
aplica la normativa europea, por
tanto lo puedes hacer sin problemas, pero el barco sí puede
entrar al mercado europeo. Es decir,
nos estamos tirando piedras contra
nuestro tejado.
Por tanto, el segundo hito y el más
duro, fue conseguir el permiso de
fabricación de Bruselas, porque dentro
de la náutica recreativa, para poder
emitir el marcado “CEE” se necesita
un certificado europeo. Marina Mercante nos lo facilitó gracias a la experiencia y el buen nombre que
teníamos, pero puede costar tres o
cuatro años conseguir ese permiso.
La tercera fase fue llevar a cabo el
proceso industrial, es decir, hacer el
prototipo, de ahí sacar los moldes y
luego la primera unidad. Y, por último,
acudir a los grandes salones internacionales como el de La Rochelle
(París) o el Náutico de Barcelona.
En cuanto a oportunidades, España
y Francia somos los únicos fabri-
cantes de yates de pequeña y
mediana eslora. Aquí estamos solo
nosotros y en Francia Beneteau, el
primer productor mundial, con un
modelo que compite con el nuestro,
aunque la diferencia en precio y
ventas es abismal. El nuestro se
vende mucho más.
La crisis, en cierta manera, también
puede ser una oportunidad, aunque
las cifras de venta en el sector hayan
caído un 90-95 %, pasando de
fabricar hace diez años entre Francia
y España unas 400/500 unidades
anuales, a 20 unidades en estos
momentos.
barco acabado en fábrica
“Con la actual
normativa europea
nos estamos
tirando piedras
contra nuestro
propio tejado”
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entrevista a Tarsis Astilleros | marzo 2016
tarsisastilleros.com
De la crisis saldremos algún día y
nuestra apuesta ha sido aprovechar
la experiencia anterior para estar en
primera línea de salida una vez que
pase, diseñando un producto acorde
con los tiempos. Esto significa que
una persona puede tener un barco a
un precio relativamente asequible y
encontrar en nuestro barco lo que
antes había en uno de siete metros
—más por menos—.
Por otra parte, queremos que la
estructura de la empresa pueda
aguantar la crisis, porque la realidad
es que hay meses con cinco o seis
encargos de barcos y otros meses
sin ningún pedido. De ahí que necesitemos una empresa muy flexible y
especializada sustituyendo la estructura tradicional de empresa anterior
y creando sinergias con empresas
que están apuradas o a punto de
cerrar, proporcionándoles volumen
de trabajo para que se mantengan.
A su vez, ellos nos aportan mano de
obra especializada y un coste
variable. Es decir: tres barcos vendidos, tres barcos facturados, tres
barcos cobrados. Así, desgajamos el
barco en diversos componentes:
tapicería, carpintería, inoxidable,
poliéster, etc., que se reparten a
talleres diferentes y el ensamblaje
final lo hacemos en otros sitios.
Al tener esta estructura de empresa,
¿cómo está conformado el equipo?
“La apuesta nuestra ha sido aprovechar
nuestra experiencia anterior
para estar en primera línea de salida
una vez pase la crisis, diseñando
un producto acorde con los tiempos”
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Para nosotros, parte de ese equipo es
el carpintero, el tapicero, los que hacen
los procesos de laminación de poliéster
y moldeado de las piezas, etc., aunque
jurídicamente no sean parte del equipo.
La crisis nos ha hecho cambiar muchos
conceptos. El carpintero no está en
nómina, no es socio, pero no deja de
ser parte esencial de la empresa. En
cuanto a los socios, somos dos.
entrevista a Tarsis Astilleros | marzo 2016
¿Cuál es vuestra apuesta de valor
y diferenciación frente a vuestros
competidores?
Teniendo en cuenta cómo está
ahora el mercado en España y
Francia, no tenemos competidores,
a excepción de Beneteau. Pero no
por ello hemos dejado de diferenciarnos, teniendo muy claro el producto y qué vamos a ofrecer al
mercado. Intentamos diseñar pensando en que tenemos mucha competencia, puesto que no sabemos si
saldremos de la crisis, si surgirán
nuevos astilleros, si nos copiarán…
Uno de los elementos diferenciadores es que nuestro barco está
homologado como insumergible; es
decir, lo partes en dos pedazos y
cada uno sigue flotando como un
corcho. Otro aspecto que nos diferencia es el diseño del interior.
Hasta ahora no había un barco de
menos de seis metros que tuviera
aseo independiente, cocina con
nevera, fuego y fregadero y una
cama de matrimonio amplia y
grande. Es decir, es un barco que
ofrece mucho más y completamente
revolucionario con respecto a lo que
había antes.
Litera de proa de gran capacidad
de la web, ese sobrecoste se lo
ahorra el cliente, por lo que nuestros
barcos vienen siendo un 25% más
baratos que los de la competencia.
Pero no porque el coste de producción sea menor o porque invirtamos
menos en calidad de materiales,
sino todo lo contrario, porque estamos eliminando una red comercial
obsoleta. Es absurdo que alguien
que quiere comprar un barco tenga
que ir a un distribuidor que no le
En tercer lugar, el precio. La estructura de empresa, donde todo está
subcontratado, nos permite tener
precios bajos y, al mismo tiempo,
vender directamente como astillero.
Algo en lo que hemos innovado es
en los canales de distribución. Tradicionalmente, los astilleros no vendían directamente al cliente, sino a
través de náuticas. Esos distribuidores funcionan con márgenes de
entre un 20 y un 25 % que, lógicamente, carga el PVP. Cuando nosotros vendemos, sobre todo a través
aporta ningún valor añadido. El distribuidor, a menudo, vende otros productos además del tuyo y carece
de un conocimiento profundo del
mismo o no puede responder a
ciertas cuestiones como lo puede
hacer el propio astillero.
¿Qué supuso la financiación de
Enisa?
Pues, sinceramente, todo. Es decir,
la inversión que hemos llevado a
Cocina con hornillo, fregadero y nevera
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entrevista a Tarsis Astilleros | marzo 2016
“Te puedes deprimir y cortarte las venas
allí mismo o puedes analizar
lo que estás haciendo mal y corregirlo”.
cabo es de poco más de 100.000 €.
Esa inversión se ha ido en gran parte
en los moldes, que es lo más importante dentro de nuestro activo, y la
financiación de Enisa nos ha dado la
oportunidad de estar haciendo barcos.
No teníamos medios económicos
para hacer la inversión inicial y gracias a Enisa la hemos podido hacer.
Si los directivos de Beneteau se
llegan a enterar de que hemos
empezado con ciento y pico mil euros,
seguro que despiden a toda su cúpula.
No voy a decir que sea un proceso
fácil, sobre todo porque al ser muy
buenas las condiciones de financiación, como contrapartida, Enisa tiene
que hacer que los proyectos pasen
muchos filtros. En nuestro caso, yo
estaba en la otra cara del filtro y no
veía qué era lo que sucedía, excepto
que pasaba y pasaba el tiempo.
Ahora estamos pensando en fabricar
un nuevo modelo, por lo que quizás
optemos por solicitar una nueva
ronda de financiación a Enisa. La
legislación española ha cambiado y
los barcos hasta los ocho metros no
pagan IVA. Nuestra idea es fabricar un
barco de esta eslora con el equipamiento de uno de nueve metros, eliminando este impuesto y ofreciendo
lo mismo por la mitad de precio. Otra
ventaja es que este tamaño de eslora
requiere titulaciones más fáciles de
obtener, por lo que pensamos que las
perspectivas pueden ser buenas.
¿Qué proyección tenéis de la
empresa y cuál es el futuro que os
imagináis por delante?
Empezamos este negocio con la clarísima idea de ser el referente europeo.
Cuando digo europeo, quiero decir
mundial, porque en la náutica deportiva de vela Europa es el referente
mundial. Triunfar en Europa supone
triunfar en el resto del mundo.
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Yate de vela Tarsis 20
Queremos ser la firma indiscutible
dentro de los yates de vela de iniciación. Ese es nuestro proyecto a
cuatro-cinco años. No podemos ni nos
interesa competir con la gran eslora,
porque es un mercado muy diferente
y nos encontramos muy a gusto en
nuestro nicho de mercado, que es el
barco pequeño de iniciación.
Tres consejos que darías para llevar
un proyecto empresarial al éxito.
En primer lugar, ser humilde. Puede
chocar un poco, pero muchas veces
cuando empiezas un proyecto, el ser
humano necesita envalentonarse
para hacer las cosas. Sin embargo, no
hay que confundir la valentía con la
temeridad. Por eso, es necesario
conocer las limitaciones de uno
mismo y tener respeto y admiración
por la competencia, sobre todo,
cuando lleva años trabajando. Tu obligación es intentar ser el mejor, está
claro, pero si no tienes la ambición de
hacerlo mejor que la competencia no
te metas a hacer nada. Reconoce que
debe de tener sus virtudes cuando
estaba antes que tú. Sin perder un
entrevista a Tarsis Astilleros | marzo 2016
“La financiación de Enisa
nos ha dado la oportunidad
de estar haciendo barcos”.
ápice de ambición empresarial y de valentía y optimismo, hay
que ser humilde, pero no para quedarte parado, sino para
aprender a sortear las limitaciones y sobreponerte.
Juan Sánchez Galera - CEO de Tarsis Astilleros
El CEO de Tarsis Astilleros
Juan Francisco Sánchez Galera, es fundador
y CEO de Tarsis Astilleros.
Licenciado en Derecho, inicia su actividad
laboral como responsable de proyectos de centros comerciales y grandes superficies en distintas comunidades autónomas. En 1994
funda la empresa Astraea Astilleros, convirtiéndose en el primer productor español de yates
de vela. En 2008 crea en Marruecos la
empresa Voiles & Voiliers, que se convierte en
la proveedora oficial de la Federación Marroquí de Yate a Vela, de la Marina Royal y de
S. M. Mohammed VI. Director de Náutica Sanibasa, importadora de veleros Antila y lanchas
Stingray, de 2010 a 2012.
Además, es autor de libros de novela histórica
como: Complejos históricos de los españoles,
El último caballero y Vamos a contar mentiras.
En segundo lugar, aprender de los errores. Con el primer barco
que fabriqué en el año 94 lo pasé fatal. Lo llevé al Salón Náutico de Barcelona, que en aquel momento era la segunda o tercera feria náutica más importante del mundo en el sector de
la vela. Nos habíamos centrado mucho en que el barco fuera
insumergible, que fuera robusto, y habíamos descuidado los
aspectos estéticos y de acabados. Comparado con los de las
grandes firmas francesas, nuestro barco era horroroso de feo.
Entonces, te puedes deprimir y cortarte las venas allí mismo
o analizar lo que estás haciendo mal y corregirlo. Todo el día
cometemos errores, pero lo bueno es aprender de ellos,
hacer autocrítica y evitar justificarlos.
Fundamental y por encima de todo, tener mucha ilusión. Ser
conscientes de que somos capaces de hacer lo que nos propongamos, que está en nuestra mano.
Y un último consejo: tener claro en qué te vas a especializar
para ser el mejor. Es fácil decir: “A mí me encantan los barcos
y voy a hacer todo tipo de barcos, voy a hacer esto y lo otro…”.
La única forma de funcionar hoy en día es siendo el mejor y
para eso hay que estar tremendamente especializado, saber
cuál es tu producto, tu cliente, tu nicho de mercado y estudiarlo
muy bien. Pisar mucho el terreno y no empezar hasta tener
claro que el nicho lo puedes dominar y que te lo vas comer.
Financiación de Enisa
60.000 € en 2014
enisa.es
Presentación en el Salón Náutico de La Rochelle
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