Dirección en Mercadotecnia y Ventas

Dirección en Mercadotecnia y
Ventas
DIRECCIÓN EN MERCADOTECNIA Y VENTAS
Sesión No. 1
Nombre: El enfoque estratégico de la mercadotecnia. Primera parte.
Objetivo:
Al finalizar, el alumno será capaz de identificar la mercadotecnia como una
herramienta fundamental para ayudar a garantizar el éxito de las empresas.
Contextualización
¿Sabes cuántos tipos de competencia hay en el mercado? ¿Crees que la
competencia puede ser buena?
Algunos de los beneficios para las empresas de contar con competencia
buena son:
1. Mejorar la negociación con sindicatos.
2. Enfocar los esfuerzos a desarrollar una mayor diferenciación en los
productos y servicios que se ofrecen.
3. Aumentar la demanda total.
4. Enfocar la atención también en segmentos menos atractivo.
En el mercado se encuentran tres tipos de competencia:
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Fuerte
vs. débil
Cercano
vs. lejano
Buenos
vs. malos
Veamos de qué trata cada uno:
1. Competencia fuerte vs débil. La mayoría de las empresas enfocan
sus esfuerzos en atacar y tratar de destruir a sus competidores débiles. Al
aplicar esta estrategia, se utilizan menos recursos debido al daño en
tiempo que se logra realizar.
2. Competidores cercanos vs lejanos.
Las empresas deciden
competir contra otras compañías parecidas. Es importante señalar que se
sugiere que la organización se abstenga de destruir por completo a la
competencia.
3. Competidores buenos vs malos. Se sugiere que una empresa
deberá de apoyar a sus oponentes buenos y atacar a los malos.
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Introducción al Tema
¿En qué consiste una estrategia?
La estrategia es la guía que dicta la dirección a seguir por parte de una
persona o incluso un grupo de gente. Su aplicación puede darse dentro de
diversas áreas como lo son: deporte, estudio, personal y laboral, entre otros.
Existen factores dentro y fuera de una empresa que forman parte fundamental
de la estrategia, los cuales deben ser considerados con anticipación y de los
cuales se deberá trabajar una planeación.
Dentro de este grupo de variables se pueden mencionar las siguientes:
1. Visión y misión de la organización,
2. Líder, es importante considerar la cabeza que toma las decisiones,
3. Objetivos a corto, mediano y largo plazo, entre otros,
4. Estructura y procesos dentro de la organización,
5. Tipo de productos y servicios que se elaboran y ofrecen en el mercado,
6. Tipos de clientes existentes y potenciales,
7. Competencia directa e indirecta,
8. Avances tecnológicos, entre otros.
Ninguna empresa es igual a otra, ya que cada una
cuenta con factores individuales y distintos a las del
resto. Es por esto, que la estrategia de cada
organización es única. Es importante aclarar que
pudiera darse el caso de que dos firmas persigan un
mismo mercado meta con productos similares, pero
cada una va a llevar a cabo acciones distintas a la otra
debido a que ambas estrategias difieren entre sí.
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Explicación
¿Cómo se debe desarrollar una estrategia?
Ahora sabes que la estrategia es una guía que brinda una directriz de
acción. ¿Cómo garantizar que esta directriz sea correcta?
El desarrollo de la estrategia debe de contener cuatro elementos:
• Situaciones externas que
afectan tanto positiva como
negativamente a la
empresa.
• Explicación detallada de la
razón por la cual existe la
firma.
1.
•Se busca la adecuación al
ambiente con el objetivo de
alcanzar las metas
establecidas.
2.
Ambiente
Misión
4.
3.
Aplicación
de
recursos
Análisis de
la situación
•Revisión y determinación
de la posición que tiene la
organización tomando en
cuenta el ambiente y los
recursos.
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Existen diversos tipos de estrategias que las empresas pueden decidir aplicar,
de acuerdo a las necesidades que se tengan, al igual que la parte del proceso
en el cual se encuentre la organización.
1. Intenciones estratégicas. Se enfoca en el análisis y la reflexión
previa.
2. Estrategia realizada. Acciones llevadas a cabo por la firma donde se
busca cumplir con objetivos.
3. Estrategia deliberada. Cuando la empresa lleva a cabo acciones
concretas buscando cumplir con los objetivos previamente establecidos.
4. Estrategia emergente. Situación en la que la organización
implementa acciones no consideradas con anticipación.
5. Estrategia no realizada. Ocasión en la que la firma no llevó a cabo
ningún tipo de práctica.
Existen dos modelos para implementar la estrategia dentro de una empresa:
Modelo lineal
Modelo adaptativo
Enfoque en la planificación
Enfoque en compenetrar los
y en la definición de
recursos con el ambiente dentro de
objetivos.
una organización.
¿Cómo debe adaptarse la estrategia mercadológica al momento de
contemplar la expansión global?
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Es importante mencionar que hoy en día, la mercadotecnia debe contemplar la
planeación de una estrategia global. Es decir, es fundamental el contar con la
capacidad de comprender mercados ajenos al país de origen. Dentro de los
factores que se deben de considerar, se pueden mencionar:
1.
2.
Demanda
Suministros
3.
Métodos de
administración y
mercadotecnia
Muchas empresas han buscado expandirse globalmente como parte de la
estrategia de lograr las metas y objetivos de crecimiento, especialmente si ya se
domina el mercado dentro de sus propios países.
Es fundamental comentar que la globalizacion no
está estrictamente limitada a grandes empresas.
Existen muchas firmas relativamente chicas que
atacan nichos especializados y que ofrecen sus
productos y servicios en diversos países donde
se encuentra localizado su mercado meta. Una
de las ventajas de las organizaciones pequeñas
radica en que tienen la facilidad de adaptarse
bien a los cambios al ser flexibles.
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Dentro de los diversos enfoques de mercadotecnia existentes, se pueden
mencionar algunos de los más relevantes y utilizados:
1. Mercadotecnia uno a uno. Se enfoca en desarrollar una mezcla de
mercadotecnia (4 Ps) que se enfoca a las necesidades de cada uno de
sus clientes.
2. Masificación personalizada. Situación en la que la oferta de
productos y soluciones se desarrollan de forma masiva.
3. Marketing de permiso. Sucede cuando el cliente otorga su
aprobación para poder contactarlo en nombre de la empresa.
Dentro de las complejidades que se localizan en el marketing, se pueden
mencionar las siguientes:
1. Variables no controlables al implementar una
estrategia internacional o local.
2. La trasferencia del negocio a nuevos
mercados y adaptarse exitosamente.
3. Factores culturales y políticos, entre otros.
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Conclusión
La
mercadotecnia
poderosa que tiene
es
una
como
herramienta
fin generar
resultados que se trazan de acuerdo a
objetivos previamente establecidos. Para
poder lograr el éxito, es fundamental el
conocer a fondo la empresa, sus procesos y
Fuente imagen: Piixabay
sus metas. Una vez contando con este
conocimiento,
el
mercadólogo
podrá
desarrollar una estrategia englobada.
Una vez que una firma domine el ámbito local podrá pensar en incursionar en el
internacional. Es importante que la organización cuente con procesos probados
donde se hayan generado buenos resultados en su propio país, antes de
considerar incursionar en uno nuevo.
A medida que pasa el tiempo se incrementa la
complejidad en el entorno global, principalmente
por el alto número de competidores que
participan. La apertura de la comercialización,
sobre todo gracias al Internet, ha ocasionado
que la competencia aumente considerablemente
para todas las empresas.
Fuente imagen: Piixabay
La mercadotecnia es una herramienta fundamental para ayudar a garantizar el
éxito de las empresas tanto local como globalmente. Es la que permite contar
con información del mercado, la competencia y de los clientes que se puede
utilizar para generar mejores utilidades.
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Para aprender más
•
El Marketing de Mar Heras. (2012). Entrevista a Fernando Barrenechea,
director internacional de marketing de Zinkia. “Hay que quitarse el
complejo de ser españoles. Consultado el 17 de septiembre de 2013:
http://brd.unid.edu.mx/el-marketing-de-mar-heras/
•
Zinia Bussines
Design. (2011). Entrevista a Carlos Ojeda Sánchez:
diseño de estrategias de marketing. Consultado el 17 de septiembre de
2013:
http://brd.unid.edu.mx/entrevista-a-carlos-ojeda-sanchez/
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
¿Qué vas a hacer?
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta
sesión realiza lo siguiente:
Realiza
una
investigación
sobre
las
estrategias
globales
de
mercadotecnia que lleva a cabo una empresa de tu elección. Es importante
comentar la diferencia entre las estrategias locales y las implementadas de
forma global.
Material: Como material inicial de consulta puedes usar la lectura de la sesión,
además de aquellas publicaciones especializadas, libros, artículos, materiales
universitarios y productos que sean pertinentes.
¿Cuál es la forma de entrega?
Entrega individual, máximo 2 cuartillas. Guarda tu archivo en Word y súbelo a la
plataforma.
¿Cómo serás evaluado?
En esta actividad se tomará en cuenta lo siguiente:
Criterios
Valor
Referencias bibliográficas completas y pertinentes.
5 pts.
Ortografía y redacción adecuada.
10 pts.
Investigación, señalando estrategias locales y globales.
50 pts.
Pertinencia y profundidad
20 pts.
Organización adecuada de la información.
15 pts.
Total
100 puntos
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Bibliografía
Blackwell, R., Engel, J. y Miniard, P. (2002). El comportamiento del consumidor.
México: Thomson.
Cubillo, J. y Cerviño, J. (2008). Marketing sectorial. España: ESIC Editorial.
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