Precio de exportación - uvm

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UNIDAD IV
TÉCNICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN.
4.1. PECIO DEL MERCADO INTERNO
Muchas empresas pierden oportunidades de obtener importantes beneficios en el exterior debido a la
incorrecta aplicación de los precios. Para no fijar los precios de forma arbitraria, con el consiguiente
riesgo de error, es necesario conocer los diversos modelos de demanda que se pueden dar en un
mismo mercado, la competencia, banda de fluctuación de los precios en el mercado al que se dirige
Frecuentemente, las empresas que ignoran las peculiaridades de los mercados exteriores fijan sus
precios en base al precio de venta del producto del mercado doméstico al que se añade un margen
de beneficio. El precio que se obtiene de este modo, no se ajusta a la realidad operativa pues ignora
los costes logísticos y de distribución que han de sumarse para rentabilizar la venta.
Las empresas acostumbradas a trabajar con el exterior, basan sus precios en los costes directos de
producción, costes de gestión de las exportaciones, y parte de los costes generales, sin imputar los
costes de marketing en el mercado de destino ni las cargas de estructura de la empresa.
4.2. INSTRUMENTOS PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DEL PRECIO
La competencia, la demanda y la actuación de los intermediarios en los canales de distribución que
añadirán valor al producto
Cuanto más conozcamos el mercado externo, mayor posibilidades de ganar competitivadad
tendremos.
Debemos buscar las áreas donde aplicar instrumentos de competitividad , es decir buscar
nuestra ventaja competitiva
VENTAJA COMPETITIVA
Características o atributos que posee un producto o marca que le da una cierta superioridad sobre
sus competidores directos
TIPOS
DA A LA
EMPRESA
ESTRATEGIA
DE MERCADOTECNIA
INTERNA
valor al producto
Productividad
Dominación a través de costos
EXTERNA
valor para el comprador
Valor de mercado
Diferenciación
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NOCIÓN DE RIVALIDAD AMPLIADA
La noción de rivalidad ampliada, se apoya de que la capacidad de una empresa para explotar una
ventaja competitiva en su mercado de referencia depende no solamente de la competencia directa
que ahí se encuentre, sino también del papel ejercido por las fuezas rivales como:
AMENAZAS:
1) los competidores potenciales.- La importancia de esta amenaza depende de la altura de las
barreras de entrada y del vigor de las reacciones que espera encontrar el competido potencial.
2) los productos sustitutos.- Son los productos que desempeñan la misma función para el mismo
grupo de consumidores, pero que se basan en una tecnología diferente.
Constituyen una amenaza permanente en la medida en que la sustitución pueda hacerse siempre.
PODER DE NEGOCIACIÓN
3) Clientes.- Siempre tiene poder de negociación frente a los proveedores. La importancia de este
poder de negociación depende de un cierto número de condiciones:
- Volúmenes altos
- Nuestros productos son poco diferenciados
- Los costos que implica para el cliente en cambiar de proveedor son reducidos
Y muchas veces nos llevan a castigar nuestra rentabilidad.
4) Proveedores.- El poder de los proveedores se centra en el hecho que tienen la posibilidad de
aumentar los pecios de sus productos, reducir la calidad de los productos o de limitar las cantidades
vendidas a un cliente concreto.
Los proveedores de productos diferenciados son los que logran
tener mayor poder de negociación.
4.3. FACTORES QUE AFECTAN LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS
- Objetivo de la empresa
- Naturaleza de la empresa
- Condiciones económicas
- Situación financiera de la industria
- Nivel de competencia presente
- Ciclo de vida del producto
- Costo del producto
- Utilización de la capacidad productiva de la empresa
- Stock disponible
- Eventuales imposiciones de precios controlados
- Costo de distribución}
- Interés del producto para los intermediarios
- Reacción de clientes
- Política comercial
- Costos de documentación
- Plazos de entrega y de pago
- Eventuales financiamientos
- Garantía exigida
- Demanda del cliente y del mercado
- Importancia relativa del cliente
- Frecuencia y volúmenes de pedidos
- Opinión del cliente sobre el precio justo
3
-
Formas de negociación, de precio por parte del cliente
Control de calidad exigido
Embarques especiales
Tasas de interés
Logística
Divisas extranjeras
Costos de promoción
4.4 ANALISIS DE LA ESTRUCTURA DE COSTOS
Es muy recomendable que cuando se un empresario se interesa en incursionar en el mercado
externo, solicite una auditoría de costos, pues a veces no están preparados ni para el mercado
interno, y es aquí el punto de partida de la competitividad.
Hay que revisar, costos de materia
prima, mano de obra, gastos directos e indirectos, gastos generales y administrativos, costos de
distribución, promoción y comercialización.
El empresario debe llevar esta secuencia antes de hacer una oferta:
 analizar los costos ( como se menciona en el párrafo anterior)
 analizar el mercado para evaluar la posición de su producto en el mercado técnica y
comercialmente.
 Analizar los límites de precios: inferior (abajo del cual no soportaría daños) y superior o del
mercado (arriba del cual estaría fuera por no ser competitivo).
 Determinar los objetivos del precio para fijar metas que le permitan sobrevivir y maximizar las
utilidades, lidereando el mercado o la calidad del producto.
 Definir la estructura del precio de exportación
ESTRUCTURA DE PRECIOS PARA LA EXPORTACIÓN
1.- Costo del producto: no basado en el mercado interrno, pero como resultado de una
experiencia del negocio, considerado entre otros la cuota de los gastos generales por la
empresa, costos de investigación, de adaptación del producto, financieros y variables.
2.- Lucro del productor
1 + 2 = EXW
3.- Embalaje de exportación
1 a 3 = EXW
4.- Maniobras al transporte local (el que va al puesto de salida)
5.- Transporte local (hasta el puerto de salida)
6.- Despacho aduanal de exportación
7.- Eventuales facturas consulares y certificados de origen
8.- Eventuales impuestos a la exportación
1 a 8 = DAF
9.- Descarga del trasporte local en el puerto de salida
1 A 9 = FCA ó FAS
10.- Carga al transporte principal o internacional
1 a 10= FOB
11.- Costo de documentos de embarque
12.- Transporte principal o internacional
1 a 12 = CFR o DES o CPT
13.- Seguro
1 a 13 = CIF o DES o CIP
14.- Descarga en puerto de destino
1 a 14 = DEQ
15.- Impuestos, derechos, cuotas compensatorias de importación
16.- Costo de despacho aduanal de importación
17.- Eventual costo de almacenaje en aduana de destino
18.- Transporte a la bodega del importador
1 a 14 +18 = DDU
4
1 A 18 =
19.- Descarga en bodega del importador
20.- Margen o sobreprecio del mayorista
21.- Margen o sobreprecio del detallista
DDP
PRECIO AL CONSUMIDOR
MARÍTIMO
CUALQUIER TRANSPORTE INCLUSO MARITIMO
4.5 PARAMETROS PRINCIPALES DE UNA OFERTA DE PRODUCTOS
Muchos malos entendidos entre exportadores e importadores y hasta conflictos internacionales,
nacen de ofertas mal hechas o simplemente por una comunicación incompleta, por dar por hecho
aspectos que se consideraron obvios.
La oferta ya es un contrato, y por lo tanto, debemos tenerla en máxima consideración.
Al hacer una oferta debemos considerar los principales parámetros:
1.- País destinatario
2.- Comprador
3.- Destinatario
4.- Fecha de la oferta
5.- No. De referencia de la oferta
6.- Referencia a una solicitud
7.- Descripción exacta del producto
8.-Indicaciones de las alternativas del producto (modelo, tamaño, accesorios, etc)
9.- Clasificación arancelaria del exportación
10.- Clasificación arancelaria del país de importación (si se tiene la infornación)
11.- Vigencia de la oferta
12.- Cantidad ofertada
13.- Precio unitario y total
14.- Divisa utilizada
15.- Incoterm, se recomienda dar 2 o más opciones.
16.- Escala de descuento ( si aplica)
17.- Forma de pago
18.- Tiempo de entrega (si no se da fecha exacta y se da a ciertos días hay que indicar a partir de
cuando)
19.- Puertos de embarque y desembarque
20.- Condiciones de envase y embalaje (cantidad por bulto, volúmenes y pesos)
21.- Referencia a eventual inspección
22.- Condiciones de seguro
23.- Comisión ( si es el caso)
24.- Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia ente muestras, certificados, e tc.)
25.- Garantía, en su caso.
26.- SER MUY CLARA
Referencias Bibliograficas:
http://www.ediuoc.es/libroweb/1/llibre/06-08.htm 11-NOV-08
Marketing Estratégico / Juan- Jacques Lambin Edit. Mc Graw Hill / 11-NOV-0
La Ingeniería de la exportación / Minervii, Incola / Edit. Mc. Graw Hill 2004
11-NOV-08
5
ABP (12-NOV-08)
La empresa ________________________________________________________, en México es
productora de juegos infantiles de jardín. Su director general se enteró que la empresa WACKER
GAMES, GMBH de Alemania esta en busca de estos productos y sabiendo que tiene capacidad de
producción desperdiciada, reúne a sus ejecutivos para plantearles la posibilidad de hacer una oferta
concreta y así incursionar en mercados extranjeros; quienes deciden aceptar el reto.
Se
comunican a Alemania y les responde con una solicitud de oferta así:
22-OCT-08.
Dear Mr. _______________--,
Thanks for your e-mail , We are looking for 500,000 games to puff up for children between
3 -10 age,
differents models.
We need them at least by 10-nov-08, in Bremerhaven Port, parcial shipments are
accepted. We will appreciate your quotation as soon as possible.
Thanks in advance,
Rempening / Wacker Games, GMBH.
Los ejecutivos de la empresa se reúnen
reportes:
nuevamente y el director les solicita a los siguientes
- mercadotecnia:- ventaja competitiva interna y externa de sus productos
- contabilidad.análisis de costos en mercado interno
- ventas .- pedidos pendientes por surtir, inventario y pronóstico de ventas nacionales a diciembre
2006.
- producción y planeación.- capacidad instalada, y un programa de producción de 500,000 juegos
extras, c onsiderado el reporte de ventas y almacén.
- almacén.- tipo de envase y embalaje, dimensiones y pesos, revisando cuantos juegos cabe en
un contenedor de 20’.
- Compras.- costos de envase, embalaje, fletes, maniobras, seguros, agente aduanal, impuestos y
derechos.
¿CÓMO FORMA SU COTIZACIÓN EL DIRECTOR?
PONER 3 OPCIONES DE INCOTERMS
Trabajo en equipo de 8 personas..
Fecha de entrega:
03-DIC- 08.
Valor:
25 puntos.
6
RUBRICA – OFERTA DE EXPORTACIÓN ( NOV-2008)
PUNTOS A
4
3
2
EVALUAR
EXPEDIENTE , Reúne los 6
Reúne 5
Reúne 4
BASE DE LA
reportes
reportes
reportes
COTIZACION
departamentales departamentales departamentales
bien
bien
bien
estructurados
estructurados
estructurados
ESTRUCTURA
Considera por Considera 6
Considera 5
DEL PRECIO DE lo menos 7
elementos
elementos
EXPORTACION elementos
INCOTERMS
En su oferta
En su oferta
En su oferta
considera por lo considera por lo considera por lo
menos 4
menos 3
menos 2
alternativas
alternativas
alternativas
OFERTA
En la oferta se En la oferta se En la oferta se
manejan por lo manejan por lo manejan por lo
menos 17
menos 15
menos 13
parámetros
parámetros
parámetros
PRESENTACION Limpio,
Limpio, sujeto Limpio,
engargolado o con grapa,
ordenado
en fólder con
ordenado, con
broche,
índice
ordenado, con
índice y foliado
INTEGRACIÓN Colaboró en los Colaboró en 3 Colaboró en 2
EN EQUIPO
reportes, en la de las
de las
(coevaluación)
formación del
actividades del actividades del
precio de
equipo
equipo
exportación, en mencionadas en mencionadas en
la oferta y en la el primer
el primer
integración de espacio de este espacio de este
la información rubro
rubro
TOTAL
PUNTAJE TOTAL: 24 = 25% DEL 3er. PARCIAL
Cada punto vale: 1.04% del 3er. parcial
1
Reúne los 3
reportes
departamentales
bien
estructurados
Considera 4 o
menos
elementos
En su oferta
considera por lo
menos 1
alternativas
En la oferta se
manejan por lo
menos 11
parámetros
Limpio
Colaboró en 1
de las
actividades del
equipo
mencionadas en
el primer
espacio de este
rubro
TOTAL
7
12-NOV-08
Sección:
XX
Mercancías y productos diversos
Capítulo:
95
Juguetes, juegos y artículos para recreo o deporte; sus
partes y accesorios
Partida:
9503
Los demás juguetes; modelos reducidos "a escala" y
modelos similares, para entretenimiento, incluso animados;
rompecabezas de cualquier clase.
SubPartida:
950390
- Los demás.
Fracción:
95039005
Juguetes inflables, incluso las pelotas de juguete
fabricadas exclusivamente de materias plásticas, excepto lo
comprendido en la fracción 9503.90.04.
U. de Medida: Kg
Arancel
IVA
IVA F.F.
Importación
15 *
15
10
Exportación
Ex.
CONTENEDOR: 20 PIES
PESO: 18-22 TON (RANGO)
VOLUMEN: 33.2-33.7 M3 (RANGO)
DIMENSIONES INTERNAS
LARGO x ANCHO x ALTO: 2.352x5.900x2.390 METROS
CONTENEDOR: 40 PIES
PESO: 26-27 TON (RANGO)
VOLUMEN: 66.4-68.8 M3 (RANGO)
DIMENSIONES INTERNAS
LARGO x ANCHO x ALTO: 2.352x12.030x2390 METROS
CONTENEDOR: 20 PIES REFRIGERADO
PESO: 21-27 TON (RANGO)
VOLUMEN: 27-28 M3 (RANGO)
DIMENSIONES INTERNAS
LARGO x ANCHO x ALTO: 2.285x5.450x2.260 METROS
CONTENEDOR: 40 PIES REFRIGERADO
PESO: 26-29 TON (RANGO)
VOLUMEN: 58-64 M3 (RANGO)
DIMENSIONES INTERNAS
LARGO x ANCHO x ALTO: 2.285x11.570x2.250 METROS
FUENTE: http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1480&IDCompany=1
CONTENEDOR: 40 PIES HIGH CUBE
PESO 26.4 TON (RANGO)
VOLUMEN: 76 M3 (RANGO)
DIMENSIONES INTERNAS
LARGO x ANCHO x ALTO: 2.352x12.030x2.695 METROS