Plan Exportador

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS
PROGRAMA ADMINISTRACIÒN DE NEGOCIOS
PLAN EXPORTADOR
I IDENTIFICACIÒN DEL CURSO
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4.
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Número de Créditos Académicos: 5
Facultad que ofrece: Ciencias Económicas y Administrativas.
Campo de Formación: A.A.S.E.
Código de la Actividad: 771006
Naturaleza del Curso: Teórica
Semestre: X
Prerrequisito: ninguno
II. DEFINICIÓN DE LA ACTIVIDAD ACADÉMICA:
El estudiante de Negocios Internacionales debe estar en capacidad de realizar un
plan exportador de un producto que tenga alguna demanda a nivel mundial, ya
que, debe conocer las herramientas para poder ingresar un bien o servicio a los
mercados internacionales dentro de marco de la globalización de la economía.
III. JUSTIFICACIÒN:
Es gran importancia para los estudiantes de Administración de Negocios, poder
realizar un plan de negocios exportador, ya que, la economía Colombiana esta
incrustada dentro del marco de la globalización mundial, donde las empresas
podrán incursionar en cualquier mercado del mundo, pero lógicamente con un
previo conocimiento de la forma como se desarrollan las negociaciones y los
planes exportadores para cada mercado específico.
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Por lo tanto, es pertinente para el estudiante de Administración de Negocios,
poder determinar en determinado momento cual es el mejor mercado para el
producto objeto de estudio.
IV. OBJETIVO:
OBJETIVO GENERAL:
Conocer y desarrollar los planes de negocios exportadores y poder determinar la
competitividad de los productos y las empresas que deseen acceder a los
mercados internacionales.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
 Determinar los pasos y parámetros para desarrollar los planes de negocios
exportadores.
 Conocer las herramientas que se tienen para desarrollar un plan de
negocios exportador.
 Conocer los beneficioso restricciones arancelarias y para arancelarias, que
gozan los países para acceder a los mercados internacionales
 Evaluar los mercados y determinar el mejor para el producto o la empresa.
V. CONTENIDOS
PRIMERA TUTORIA
 Determinar los pasos para el plan de negocios exportador
 Producción: Técnicas de producción y diseño, producción planificada,
manejo de materias primas, técnicas de transporte, prácticas comerciales,
fijación de costos.
 Comercialización: Producto, mercado objetivo, canales de comercialización,
estrategias promociónales, estructura de ventas,distrubuciòn y servicio al
cliente y la competencia.
 Recurso Humano, selección, contratación, capacitación, motivación,
evaluación de desempeño, rotación.
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SEGUNDA TUTORIA
 Finanzas y contabilidad: Planeación financiera, liquidez, endeudamiento,
rentabilidad.
 Determinación de una FODA del producto y empresa
TERCERA TUTORIA




Logística Internacional: Empaque, envases, embalaje.
Tipos de transporte
Seguros
Almacenes generales de depòsito.
CUARTA TUTORIA





Movimiento de capitales
Inversión extranjera
Alianzas estratégicas para incursionar en los mercados internacionales.
Políticas para ingresar a los mercados internacionales
Tratados Internacionales que beneficien el comercio y los planes de
negocios.
VI. BIBLIOGRAFIA
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•
Guía Didáctica para Estudio de Negocios Internacionales, Area Banca de
Empresas e Instituciones, Departamento Comercio Exterior, Banco
Ganadero BBVA,– COI, 2003
•
Distribución Comercial, Enrique Diez De Castro, Editorial MC Graw Hill,
2001
•
Investigación de Mercados, Ronald M. Weiers, Prentice Hall, 1996
•
Proexport On-Line, Intelexport
•
Cómo Exportar – Guía para las exportaciones de su empresa, Luís Roca
Serrano CESA, colección video empresarial, 2000
•
Manual para Importadores y Exportadores, Rogelio Perilla Gutiérrez, Sda.
Edición, 2001
•
Memorias Universidad del Rosario, FAEN – CIDEM, 2002 - 2003
Guía Para Exportar, Proexport Colombia, 2000 - 2001
Directorio “Sitios de Interés en w.w.w “ Temas relacionados con el
Comercio Internacional, vía Internet
Introducción a la Investigación de Mercados, Laura Fischer y Alma Navarro,
Editorial MC Graw Hill, 2002
Manual práctico de ATPA y ATPDEA, Banco Ganadero BBVA, Oscar
Alberto Cortés – COI, 2003
Incoterms 2000 Banco Ganadero BBVA,
Cátedra de Negocios Internacionales, Plan de Estudios, FAEN octubre
2003
TALLERES
TUTORÍA UNO
1. Identifique el Plan Exportador sugerido por Proexport Colombia y
compararlo con otros modelos y un plan de negocios.
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2. Describa que es y cual es la importancia de un Plan Exportador,
determinando ejemplos de aplicación, con causas y efectos para el
exportador y el país.
3. Identificar la empresa y el producto tangible al cual se le ejecutara un plan
exportador.
TUTORÍA DOS
1. Desarrollar la siguiente parte del Plan Exportador para su producto tangible
de exportación:
PARTE l
ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
La empresa debe hacer un análisis tanto interno como externo que le permita
conocer sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades para conocer sus
ventajas competitivas e iniciar un proceso exportador.
Dicho análisis debe
contener por los menos los siguientes aspectos

PERFIL DE LA EMPRESA
Nit
Nombre de la empresa
Objeto social
Sector económico
Antecedentes (Breve historia de la empresa que contenga fecha de creación,
cual ha sido el desarrollo desde que se creo hasta hoy)

MISIÓN, VISIÓN, Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

SITUACIÓN DE LA EMPRESA
La empresa conocerá y valorará sus potencialidades y debilidades con las que
cuenta para abordar los nuevos mercados. Deberá tener en cuenta los
siguientes aspectos:

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
5
Este permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones,
responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los
ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Se debe tener
en cuenta los siguientes aspectos:
Organigrama
Antecedente del equipo directivo
Formación académica
Experiencia laboral
Trayectoria dentro de la empresa
Cargo actual
Cultura organizacional
Nivel de delegación y asignación de funciones
Canales de comunicación (formales e informales)
Políticas de personal
Motivación
Control
Capacitación

ANÁLISIS DE PRODUCCIÓN
Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo,
debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Descripción del proceso productivo
Tecnología y estado del equipo
Nivel de utilización de la capacidad instalada
Grado de mantenimiento del equipo
Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos
Procesos de control de calidad realizados por la empresa
Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía.

ANÁLISIS FINANCIERO
Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del
presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de
costos que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos:
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Evolución financiera de los últimos tres años (indicar índices de liquidez,
endeudamiento, rotación del capital de trabajo, rentabilidad.
Sistematización y método contable (disponibilidad de información actualizada y
uso de la información)
Financiación:
Créditos vigentes especificando (destino de los créditos, monto, plazo, saldo
actual)
Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa?
Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?
Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos
Políticas de costos
Se tiene un cálculo de los costos fijos?
Se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía?
Se lleva un costeo por producto?
Se discriminan los costos (manufactura, distribución, promoción, etc)
Políticas de compra
Pago a proveedores
Grado de dependencia de los proveedores
Reposición de materias primas
Planeación de las compras
Control de calidad de las materias primas
Políticas de ventas
Plazos
Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)

PRODUCTO
Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su
empresa, es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder
confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o
adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo.
Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa
(incluye posición arancelaria).
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Características y atributos (tipo de producto)
Diseño
Normas técnicas utilizadas para la fabricación
Empaque
Volumen de producción
Capacidad instalada utilizada
Costo de producción
Precio de venta.

MERCADEO
Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta
de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y
expectativas del cliente en los mercados nacionales e internacional. Tenga en
cuenta los siguientes aspectos:
Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos 3 años:
Destinos (a nivel nacional; si es local regional o nacional, a nivel internacional:
países destino), productos, volúmenes y precios.
Canales de distribución
Principales Clientes
Expectativas de los clientes
Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en
cuanto a precios, plazos de pago, asistencia técnica, servicio postventa,
tiempos de entrega, etc.
Estrategias de promoción utilizadas
Fortalezas y debilidades frente a la competencia

COMPETITIVIDAD
Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la
empresa.
Análisis sectorial colombiano (como es el comportamiento del sector al que
pertenece la empresa en el mercado colombiano en aspectos como:
crecimiento, exportaciones, importaciones, número de empresas, etc).
Cual es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector
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Ventajas competitivas con respecto a: costos, precio, calidad y diferenciación
de producto.
Flexibilidad ante el cambio (¿qué tan rápido puede responder la empresa ante
un cambio del entorno?).
TUTORÍA TRES
1. Desarrollar la siguiente parte del Plan Exportador para su producto tangible
de exportación:
PARTE II:
ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
Se deberán identificar los productos a exportar, teniendo en cuenta que tenga, por
lo menos una, de las siguientes ventajas:
-
Volumen disponible par el mercado externo
Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen,
calidad, confiabilidad o transporte)
Características de calidad del producto superior a las de la competencia.
Así mismo deberá preseleccionar mercados, que le permitan a la empresa eliminar
inicialmente aquellos que resulten más difíciles para penetrar. Para tal efecto
tenga en cuenta los siguientes aspectos:
-
Afinidad cultural y comercial
Destino actual de las exportaciones
Competidores
Preferencia arancelaria
Disponibilidad de transporte
Exigencias de entrada
Es fundamental conocer cómo, dónde, cuánto y quién puede comprar sus
productos para definir mejor sus estrategias.
Los siguientes son los puntos concretos a tener en cuenta para efectuar el estudio
de mercado externo para un producto:

MERCADO OBJETIVO
9
Factores macroeconómicos
Reseña general del país de destino
Indicadores macroeconómicos
Balanza comercial
Tamaño del mercado
Producción nacional
Exportaciones
Importaciones
Consumo aparente (Producción Nacional + M – X)

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
Perfil del consumidor actual
Localización del consumidor
Elementos que inciden en la decisión de compra
Segmentación (estratos, geográficos, psicográfico, demográfico)
Tamaño de los clientes
Destino del producto (materia prima o producto final)

TENDENCIAS DE CONSUMO Y PRODUCCIÓN
Tasas de crecimiento
Ambiente (estímulos económicos, políticos, tecnológicos, etc.)
Características de la demanda (gustos, hábitos, temporadas de compra, etc.)

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL
Deben analizarse los siguientes aspectos en cuanto a mercado local del país
(producción nacional) e internacional (productos importados).
Principales empresas y/o marcas
Productos de la competencia
Participación en el mercado
Esquema de comercialización
Precios
Mercadeo y publicidad

SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
Política de fijación de precios
Nivel de calidad exigido en el mercado objetivo (normas técnicas)
Condiciones de empaque y embalaje
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Condiciones de distribución
Exigencias de entrada

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tipo de canales de distribución existentes en el mercado
Alternativas de canales para la distribución del producto
Margen de intermediación dentro del canal
Cobertura del canal

PROMOCIÓN
Imagen de la marca
Selección de medios de comunicación
Costos de promoción y publicidad
Métodos de promoción
Eventos y ferias sectoriales

PRECIO
Rango de fluctuación de precios del producto en el mercado
Condiciones de pago (carta de crédito, giro directo, plazos, etc)
Seguros necesarios y demás impuestos
Riesgo cambiario (costo por la fluctuación de la moneda).
TUTORÍA CUATRO
1. Desarrollar la siguiente parte del Plan Exportador para su producto tangible
de exportación:
PARTE lll:
PLAN DE ACCIÓN
Definir y priorizar las acciones a seguir y proyectar las inversiones necesarias, le
permitirá llevar a cabo una adecuada ejecución, evaluación y seguimiento a sus
proceso de internacionalización.

OBJETIVO
Teniendo en cuenta las características actuales de la empresa y el producto,
y/o sus posibilidades de mejoramiento, establecer:
Qué producto se va exportar
A qué mercado
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A quién (canal de distribución)
Metas de exportación
Qué mecanismos va a utilizar
En cuánto tiempo.

ESTRATEGIAS
Dirigidas a la empresa
De costo (proveedores, proceso de producción)
Servicio (técnico o postventa)
De capital (adquisición de maquinaria u otros activos fijos, financiación)
Recurso humano (capacitación)
Dirigidas al producto
Calidad
Diseño
Empaque
Diferenciación (por calidad o costo)
Dirigidas al mercado
Segmentación objetivo (identifica hacia quien estará dirigidas las acciones de
mercado)
Precios (igual a la competencia, elevar su precio para distanciarse de la
competencia y hacerse más selectivo, otorgar descuentos por volúmenes o
mezclas de compras)
Promoción (cómo dar a conocer el producto y la empresa en el mercado)
Distribución (cómo va a colocar el producto de la manera mas eficiente posible
al alcance de su consumidor o usuario incluyendo los servicios postventa),
Crecimiento (hasta dónde puedo aumentar la cobertura geográfica y número
de clientes).

METAS DE EXPORTACIÓN
Establecer las metas de exportación para el período que usted considere
indispensable.

ACTIVIDADES A EJECUTAR, CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO
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Descripción detallada de las actividades que darán cumplimiento a las
estrategias de empresa, producto y mercado; incluyendo cronograma y
presupuesto estimado para cada una de ellas.

FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Recursos propios
Posibilidades de acceso al crédito

PLAN DE CONTINGENCIA
Desarrollo del Plan de acción para la segunda alternativa de mercado como
resultado de la etapa de preselección de mercados.
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