Cómo dar valor al vender seguridad informática La guía para destacar protegiendo a las empresas Una iniciativa de: Con la colaboración de: Índice “Cómo dar valor al vender seguridad informática” es un libro electrónico editado por MuyCanal y Total Publishing y cuenta con el apoyo de ESET, Hewlett Packard Enterprise y Vinzeo. Introducción 05 Panorama actual: ¿En qué momento nos encontramos? 07 ¿Qué preocupa a las empresas? Los básicos de la seguridad informática 11 Más allá de la reventa: claves para el partner 15 Los protagonistas en la venta de seguridad de valor 19 Conclusiones 27 Introducción Ver en las portadas de los medios de años. La concienciación, por un lado, y los comunicación noticias sobre seguridad escándalos de grandes corporaciones, por informática es un hecho habitual que hasta otro, han supuesto un toque de atención hace un par de años, era insólito. Un hecho para muchas compañías. Empresas que han que pone de manifiesto hasta qué punto comenzado a prepararse para una nueva es vital mantener protegidos datos, redes era donde Internet y la falta de protección o dispositivos. Más aún cuando se pone en corporativa ha supuesto un caldo de cultivo juego toda una compañía. perfecto para los cibercriminales. El negocio de la seguridad informática en las empresas ha ido creciendo en los últimos Cómo dar valor al vender seguridad informática 5 “Europa invertirá 35.530 millones de dólares en ciberseguridad para el año 2019” MicroMarket Monitor Panorama actual: ¿En qué momento nos encontramos? La seguridad cada vez tiene más relevancia en dólares en ciberseguridad para 2016. Una los entornos corporativos donde hay muchos muestra real de la importancia de este sector. frentes que abordar. No en vano el mercado de la ciberseguridad corporativa ha ido creciendo Para ponernos en contexto, destacamos en los últimos años de forma desmesurada. algunas cifras del presente y futuro de este Solo el Gobierno de Estados Unidos cuenta mercado que nos muestran que estamos ante con un presupuesto de 14.000 millones de una gran oportunidad y un reto importante: Cómo dar valor al vender seguridad informática 7 Negocio mundial El mercado de la ciberseguridad empresarial alcanzará a nivel global los 77.000 millones de dólares en 2015, un 8,2% más. CyberSecurity Ventures basado en Gartner Cloud y servicios Grandes tendencias de crecimiento: El 10% de la seguridad corporativa será desarrollada en la nube en 2015. Gartner (IDC) Los servicios de seguridad gestionada alcanzarán los 15.400 millones de Mercados más activos La industria aeroespacial, defensa e inteligencia son los mercados dólares a finales de 2015. El negocio 50% crecerá hasta los 32.900 millones de Seguridad cloud dólares en 2020. ABI Research verticales que más impulsan la seguridad tecnológica. Markets and Markets 18% Seguridad móvil Europa y Norteamérica son los territorios que más ingresos aportan a la ciberseguridad. Asia-Pacífico crece rápidamente posicionándose como un mercado potencial. TechSci 10% Seguridad analítica Research Europa invertirá 35.530 millones de dólares en ciberseguridad para el año 2019. MicroMarket Monitor 10% Amenazas inteligentes “El mercado crecerá un 9,8% interanualmente hasta los 170.000 millones de dólares en 2020” Markets and Markets Futuro corporativo El 37% de los responsables de seguridad informática esperan aumentar el presupuesto en los próximos 90 días. Solo el 4% disminuirá el gasto. 451 Research Más de la mitad de las empresas utilizarán en 2018 servicios de seguridad especializados en protección de datos, gestión de riesgos y seguridad en la administración de infraestructura. Gartner 8 Cómo dar valor al vender seguridad informática Cómo dar valor al vender seguridad informática 9 ¿Qué preocupa a las empresas? Los básicos de la seguridad informática Las empresas van aprendido que la seguridad que necesita detectar posibles ataques y es vital para sus negocios. Ya sea por haber neutralizarlos antes de que pueda ocurrir una sido atacados, por la concienciación cada catástrofe. vez mayor o porque son conscientes de los problemas en su competencia, la protección Aunque la seguridad total es una panacea, se ha convertido en una área fundamental de existen ciertas áreas de actuación para inversión, sobre todo, en segmentos como las proteger los negocios. Estas son las finanzas o la administración pública. principales: Tal es la preocupación que se calcula que el 40% de las grandes corporaciones buscarán soluciones de seguridad agresivas para luchar contra el cibercrimen. Una seguridad activa ¿ ? Cómo dar valor al vender seguridad informática 11 Control y gestión de accesos Analítica y protección de datos La movilidad ha dotado a los trabajadores La ausencia de análisis predictivos con los no solo de un equipo sobremesa con el que que mitigar amenazas en las empresas es trabajar sino también un portátil, smartphone un problema cotidiano. Ofrecer soluciones o tablet. Un mundo de dispositivos que que puedan predecir y evitar en lo posible proteger y desde los que administrar el los daños causados es esencial. acceso a diferentes servicios y aplicaciones corporativas. El gran reto del BYOD llevado al plano de la ciberseguridad. Seguridad cloud El área de mayor crecimiento en pequeñas y medianas empresas. La nube y los servicios Seguridad en las redes a su alrededor relacionados son una forma No solo es necesario considerar los perfecta de aproximarse a estas compañías dispositivos y usuarios que entran en un que necesitan comodidad, flexibilidad y determinado servicio o aplicación sino además protección adaptada. identificar por qué medio lo está haciendo y cómo es la seguridad del mismo. Los famosos ataques DDoS vienen marcados por la ausencia de esta protección. Muchas compañías tienen claras sus hecho los ciberataques cuestan todavía prioridades de seguridad. Saben que de este entre 400.000 y 500.000 millones de dólares parámetro depende su reputación corporativa, anuales a las empresas. Una cifra que se clientes y en definitiva, su negocio. Y en da, en la mayoría de los casos, porque la El ritmo de ataques y evolución de los mismos esas empresas es donde el responsable de seguridad no es la adecuada y se tarda en es tan alto que resulta muy complicado saber seguridad (CISO) o por extensión, el partner de encontrar el problema -una media de entre cuál será el siguiente paso. Por ello, es vital seguridad se ha convertido en protagonista del 197 y 205 días- o directamente porque contar con sistemas de copia de seguridad negocio. no existe protección alguna. Esta realidad Backup y recuperación de datos (backup) y recuperación de desastres con los 12 Cómo dar valor al vender seguridad informática nos hace pensar que todavía fabricantes y que proteger la información corporativa más Sin embargo, la concienciación en seguridad canal tienen un trabajo muy importante por sensible de cualquier percance. no ha llegado a todas las compañías. De delante. Cómo dar valor al vender seguridad informática 13 Más allá de la reventa: claves para el partner A la hora de vender seguridad corporativa, simple antivirus o firewall. Y es ahí donde lo más importante es saber cómo dar valor. reside el mayor valor de un socio de seguridad. En plena era de soluciones y servicios, vender Un valor vital para convertirlo en negocio tecnología moviendo cajas puede ser una rentable. fórmula que se quede corta para atender las necesidades de los clientes corporativos. Las empresas han aprendido que sus partners no son solo revendedores sino también consultores a los que preguntar dudas, acudir en caso de problemas y pedir más que un Cómo dar valor al vender seguridad informática 15 Los servicios de detección, seguimiento, preparados para resolver problemas o ser un Aliados mantenimiento, actualización o incidencias soporte técnico de urgencia. La cooperación entre empresas es una forma más de hacer negocio son áreas de valor fundamentales. Los denominados como servicios de seguridad La nueva era de seguridad informática ha dado y llegar más lejos. Si apostamos gestionada marcan la diferencia entre un paso a un partner enmarcado como proveedor por la especialización, será más partner que revenden y uno que se ocupa de de servicios especializado en el sector. Un sencillo llegar a potenciales si que la seguridad de sus clientes sea completa, socio de negocio de carácter más local que conseguimos entablar relaciones eficaz y continuada. internacional que está muy cerca de sus de interés mutuo con compañías clientes. a las que complementar con Este tipo de servicios además son la antesala nuestro valor. de una relación duradera y venta recurrente. Estas son las características más destacadas Las empresas valoran que sus partners se que todo partner de seguridad informática preocupen por su protección y puedan estar para empresas debe tener: Verticales Los segmentos como las finanzas o la defensa son nichos donde la seguridad ha calado de lleno. Unos Especialización verticales que necesitan partners especializados que entiendan Los nichos dentro de la seguridad sus necesidades y conozcan sus son reductos de negocio que hay que peculiaridades en todos los sentidos aprovechar. Muchas compañías lo han corporativos. hecho especializándose en un foco de seguridad o solo ofreciendo una 16 Cómo dar valor al vender seguridad informática solución de protección corporativa Personalización y han dado con la clave del éxito. Además de ser especialistas, Entonces ¿por qué no hacer lo tenemos que buscar el punto de mismo como partners? Para ello configuración exacta para que las necesitaremos ser expertos en la empresas sepan que somos el materia y tener un conocimiento amplio partner que se adapta a ellas y no, del resto del segmento. al revés. Cómo dar valor al vender seguridad informática 17 Los protagonistas en la venta de seguridad de valor Cómo dar valor al vender seguridad informática 19 Breve historia de la empresa Catálogo de seguridad Valor añadido en seguridad ESET protege actualmente a más de 100 millones de usuarios en todo el mundo. Su amplia de cartera ¿Qué puede hacer Ontinet.com por ti? de productos cubre todas las plataformas y ofrece Ontinet.com cuenta con más a empresas y usuarios finales el equilibrio perfecto de 20 años de experiencia en la entre rendimiento y protección proactiva: distribución de software a nivel migraciones desde otros productos de seguridad informática -- Protección de tu cartera de clientes, -- Descuentos para Centros Educativos, Administraciones Públicas y Universidades -- Licencias OEM a precios reducidos para nacional, siendo distribuidor en Empresas: ESET Endpoint Security, ESET Endpoint exclusiva para España de las Antivirus, ESET Endpoint Security para Android, ESET soluciones de seguridad de ESET Mail Security para Microsoft Exchange Server, Linux -- Demos asociadas a tu cartera que te -creadores del conocido NOD32, y Lotus, ESET File Security para Microsoft Exchange generan comisiones al convertirse en único producto distinguido Server, Linux y Lotus, ESET Remote Administrator, ventas durante 10 años consecutivos ESET Security para Microsoft SharePoint Server y con el premio VB100-. ESET NOD32 Gateway Security para Kerio y para de tus clientes, incluso si renuevan en la -- Tienda en línea integrada en su sitio web Linux/BSD/Solaris. Dispone de packs para pymes y tienda oficial de Eset España -- Soporte técnico preferencial y gratuito Avalados por una potente red grandes corporaciones. de distribuidores formada por más de 4200 resellers, ofrece Particulares: ESET Smart Security, ESET NOD32 soporte a sus clientes de ámbito Antivirus, ESET Cyber Security Pro, ESET Mobile empresarial y doméstico, Security para Android. humano a las soluciones de Seguridad Móvil: ESET Mobile Security, ESET seguridad que distribuye y Endpoint Security para Android y ESET Control anteponiendo la calidad del Parental para Android. -- Comisiones sobre todas las renovaciones -- Gestión de pedidos en tiempo real y en el mismo día -- Márgenes comerciales de hasta el 35% ventas conjuntas con equipos nuevos -- Licencias de cortesía para el uso interno de tu empresa -- Sin cuotas mínimas de ventas ni facturación -- Trato personalizado -- Apoyo a campañas de marketing, material de publicidad y merchandising -- Capacitación y certificación sobre nuestros productos Información de contacto Persona/s de contacto: Carlos Tortosa / Raquel Herrero Email: [email protected] servicio y la protección de sus socios y clientes. incluyendo renovaciones compromiso de respuesta a tus consultas aportando el valor de su equipo 20 -- Descuentos de hasta el 30% para También distribuye otros productos como Deslock Teléfono: 902 33 48 33 (software de cifrado) o ESET Secure Authetication Dirección: Martínez Valls, 56 bajos. Ontinyent (Valencia) (doble autenticación). www.eset.es Cómo dar valor al vender seguridad informática Cómo dar valor al vender seguridad informática 21 Valor añadido en seguridad Hewlett Packard Enterprise cuenta con 145.000 distribuidores, revendedores y partners de la alianza de todo el mundo. Para ellos, ofrece diferentes servicios de valor añadido: Ventas y marketing efectivos Soporte completo Acceso a contenidos exclusivos y a Respuestas rápidas a las preguntas sobre campañas probadas para potenciar los productos, promociones actuales o ingresos características del programa. a Hewlett Packard Enterprise para soluciones Innovación técnica Formación y certificación Hewlett Packard Enterprise de seguridad completas. Estas es la oferta de la Recursos de desarrollo de Hewlett Packard Para acortar los ciclos de ventas, es una compañía de corporación: Enterprise para acelerar la entrega de incrementar los márgenes y crear servicios a los clientes. relaciones de clientes estratégicas. Breve historia de la empresa Catálogo de seguridad Durante décadas, las organizaciones han acudido tecnología líder en la industria que permite a Gestión de la seguridad los clientes llegar más • Gestión de eventos e información de seguridad lejos, más rápido. Con el (SIEM) portfolio más completo de la • Monitorización de la seguridad industria, que incluye desde • Cifrado de datos, gestión de claves y protección soluciones cloud y para de datos el centro de datos, hasta aplicaciones para el puesto Defensa de amenazas y vulnerabilidades de trabajo y protección • integral, nuestra tecnología • Seguridad de los puntos finales y servicios ayudan a los • Seguridad de red – HPE Aruba Networks clientes de todo el mundo a • Análisis de seguridad e inteligencia ante amenazas Seguridad de las aplicaciones hacer las TI más eficientes, Información de contacto más productivas y más Servicios de seguridad empresarial seguras. • Gobierno de la seguridad Email: [email protected] • Respuesta global ante incidentes Teléfono: 902 33 48 33 • Asesoramiento en seguridad, creación y gestión hpe.com/es/es/solutions/protect-digital.html de riesgos in • Servicios de transformación de centro de datos 22 Cómo dar valor al vender seguridad informática Cómo dar valor al vender seguridad informática 23 Valor añadido en seguridad Vinzeo ha realizado un análisis de mercado basado en las principales preocupaciones de los clientes respecto a sus necesidades de Servicios Cloud para configurar su catálogo ViCloud. Incluyendo un componente de Breve historia de la empresa El Grupo Vinzeo nace en el año 2004 con innovación en áreas críticas como la seguridad. Catálogo de seguridad el objetivo de liderar la convergencia entre Los productos se adaptan a la estructura de un empresa SMB reduciendo al mínimo el productos y servicios informáticos y de Vinzeo entiende la seguridad como periodo de transformación y con mecanismos telecomunicaciones en el sector de distribución una actividad en la que tienen que automatizados para obtener el rendimiento ViCloud también proporciona la forma de pago español, en un contexto de mercado cada estar involucrados todos los actores máximo y el mínimo de inversión, asegurando más flexible para facilitar el acceso a la nube a vez más dirigido hacia soluciones capaces de de una organización. Su objetivo la perfecta integración. todo tipo de compañía. cubrir integralmente todas las necesidades es proporcionar al canal soluciones tecnológicas de consumidores y empresas: tecnológicas diferenciadoras y complementarias. Desde la Fabricantes de seguridad de valor protección del puesto del trabajo a En comunicación: Poniendo a disposición del soluciones financieras que cubran mercado productos y servicios adaptados a las riesgos tecnológicos, pasando por necesidades de cada persona y empresa servicios de auditoría o hacking ético. En conectividad: Facilitando a través de nuestros 24 Información de contacto productos y servicios el acceso a internet en Dispone de un centro de soluciones cualquier momento y lugar en el que podemos mostrar todas Marcos Serrano Román Borja Pérez estas soluciones, además de Desarrollo Negocio Cloud Desarrollo de negocio Seguridad y Networking En tratamiento de datos: Asesorando en el tenerlo a disposición de nuestros Email: [email protected] Email: [email protected] diseño de las soluciones tecnológicas más partners para realizar pilotos para Teléfono: 618646351 Teléfono: 639830672 avanzadas para dar cobertura a las necesidades sus clientes, o probar nuevas empresariales de infraestructuras de soluciones que incluir en nuestro información portfolio. Cómo dar valor al vender seguridad informática www.vinzeo.com Cómo dar valor al vender seguridad informática 25 Conclusiones La protección corporativa es un negocio de En este contexto, los partners deben estar hoy y lo será en el futuro. Las empresas preparados para hacer frente a los retos necesitan ahora más que nunca preparar que se le plantean a las empresas. Grandes sus equipos, sistemas e infraestructura desafíos que necesitan compañeros de para evitar agujeros de seguridad que negocios muy preparados, al pie del cañón puedan arruinar su negocio. De ahí que el y con muchas ganas de innovar y seguir mercado de la seguridad tenga un futuro haciendo negocio con los servicios y el cloud tan prometedor. como bandera. ¿Eres uno de ellos? Cómo dar valor al vender seguridad informática 27 Cómo dar valor al vender seguridad informática Un libro editado por MuyCanal y Total Publishing con la colaboración de ESET y VINZEO. Redacción: Verónica Cabezudo. Maquetación: Inma Tagle (+34) 914 136 549 · [email protected] · www.tpnet.es