La Mercadotecnia como herramienta para el

Marzo 2011
La Mercadotecnia como
herramienta para el eficaz
desempeño del área de
Recurso Humanos.
.
Por Gerardo Casso
E
xiste una disciplina en los Estados
Unidos conocida como “In Brand
Marketing” y que se trata de construir
marca con el cliente interno (el obrero,
el empleado, el ejecutivo) y esto podríamos afirmar es una tarea de
Mercadotecnia.
.
Si definimos el concepto de mercadotecnia como la función de atraer, retener y desarrollar clientes para obtener
ingresos para la empresa, entonces
estamos hablando de lo mismo. Eso
implicaría que una buena parte de la
función de Recursos Humanos es una
tarea de Mercadotecnia, pero vista
desde otro ángulo. El ángulo del cliente
interno.
Veamos algunos conceptos.
Una empresa importante de R.H. dice
“Las empresas inteligentes seleccionan,
contratan, retienen y desarrollan la
gente correcta y los ubican en las posiciones correctas. Los mejores equipos
tienen grandes jugadores y estos son
unidos correctamente.
Catalyst Performance Systems.
Hace algunos años dando un diplomado
de Mercadotecnia en el Tec, en su Unidad de Ciudad Juárez, pregunte a los
asistentes de donde venían y sus puestos, llamándome la atención que de los
25 que había, cinco venían de departamentos de Recursos Humanos de sus
respectivas empresas.
En el primer break los llamé y les
pegunté ¿Porqué vinieron a este diplomado?, y me contestaron que tenían
una alta rotación que querían bajar,
por lo que querían obtener de la mercadotecnia algunas ideas para atraer y
retener a los mejores empleados y
obreros; principalmente obreros.
¿Esto está fuera de orden? ¿O tiene
lógica y es correcto?
Después de algún tiempo nos marca
una empresa de Monterrey en la época
de alta rotación en la cuidad por ahí del
año 2000. Nos solicitaron un estudio
para conocer la oferta de la competencia, su nivel de rotación y el nivel de
posicionamiento de la empresa en el
mercado laboral de la zona.
¿Por qué llamar a un despacho de
mercadotecnia industrial para resolver
un problema del área de Recursos
Humanos?
Voy a tratar de explicarte porque.
En primer lugar por lo que la misma
disciplina de R.H. ha comentado El
cliente interno y por ser cliente hay
que atraer, retener, satisfacer, lograr la
recomendación (El Word of mouth ) y el
orgullo de la compra.
Marzo 2011
TIP EJECUTIVO ÁREA CAPITAL HUMANO.
Entonces igual que la mercadotecnia:
Atraer clientes, retenerlos, crecer con ellos,
lograr la relación afectiva de marca y que nos
recomienden y más aún, que estén orgullosos
de comprarnos a nosotros. Motivarlos con
nuestra oferta de valor, para que con todo
gusto y conveniencia se queden con nosotros.
¿Habrá alguna diferencia entre la estrategia y objetivos en el tratamiento del cliente interno y el
cliente externo?
¿Que no, cuando tu contratas a alguien le dices
aquí tenemos esto, tenemos lo otro, aquí hay desarrollo etc. y le dices te “invitamos” a que te integres a nuestro equipo?
Si claro que si, pero pareciera ser que después ya
adentro en lugar de operar en un estado de libre
competencia en donde hay que ganarse el voto
del cliente, te transformas en un monopsonio
(monopolio de compra) virtual y te olvidas un poco o un mucho de buscar su satisfacción y que
logre sus objetivos por lo cual compró (entró a la
empresa).
Cuando vendemos al cliente externo, tenemos
que seguirlo convenciendo porque sino, se nos va
con la competencia; pero parece ser que en el
aspecto interno de la empresa esto se nos olvida
un poco o un mucho.
Tú conoces ejemplos como Google o Continental
Airlines que buscan tener el mejor lugar para trabajar. Leía recientemente que Continental recibía
100.000 solicitudes al año y solo contrataba al 2%
¿A tu empresa le pasa igual? ¿Con esta demanda
tendrán problemas de rotación? ¿O tendrán problemas para conseguir talento?
Enseguida presentamos la gráfica “La necesidad
de atractividad en las empresas” donde se podrá
apreciar la igualdad relativa en la satisfacción del
cliente interno y el cliente externo.
1
Atraer
Atraer
Retener
Retener
EMPRESA
Obtener
Recomendación
Lealtad de
Marca
Lealtad de
Marca
Orgullo de
Compra 2
Orgullo de
Compra
Imán de Talento
1
2
Obtener
Recomendación
Seres humanos que nos interesa que
participen en nuestro negocio
Recursos Humano
Orgullo de participación
-2-
Imán de Demanda
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TIP EJECUTIVO ÁREA CAPITAL HUMANO.
La mercadotecnia ofrece su experiencia, su
enfoque, su ciencia y sus prácticas a la ciencia
de la administración de la función de Recursos
Humanos para el mayor cumplimiento de sus
tareas.
En el libro de Regis Mckenna “Real time”
comenta que la mercadotecnia es tan
importante que no se le pude dejar solo al
departamento de mercadotecnia. Así mismo
en el área de Recursos Humanos, que es tan
importante que va más allá de un departamento; es tarea de todos.
En el área comercial nosotros exponemos
“El vendedor toma el pedido pero toda la
empresa vende”.
En el libro de Peter Drucker “Managing for
oneself” expresa lo siguiente “Antes nosotros
trabajábamos con la idea de que la empresa le
hacia el favor de darle trabajo a la gente que
contrataba y ahora te pido que vayas y le digas
eso a mi nieto”
La inconformidad y la rotación del personal en
la empresa es un alto costo; sin embargo
sumergido, que no se ve a primera vista pero
que ahí está y va directo a utilidades.
¿Cómo medimos el nivel de satisfacción del
Recurso Humano o capital humano como ahora
se conoce?
“Lo que no es medible no es mejorable”, Reza
una frase de la corriente de calidad, si no lo
haces en tu empresa, empieza ya, te va a ser de
mucho beneficio hacerlo. El usar las armas de
la mercadotecnia te servirán par conseguir uno
de los objetivos más preciados de las empresas.
“Ser imán de talento”
Que vengan los mejores y que se queden los
mejores, esto es productividad pura; impulso
fuerte al negocio; porque la gente es la que
mueve al negocio.
El ser “imán de talento” es negocio para la
empresa; sin embargo como en toda actividad
empresarial hay que invertir. “Mejorar sin
inversión es igual a estancamiento”
-3-