cierre en ventas - negocio exitoso

CIERRE EN VENTAS
El proceso de ventas tiene varias etapas siendo el cierre una de las más
importantes en donde luego de haber presentado un producto a un cliente
potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es
decir, se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra, momento en el
cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual puede darse incluso al principio de la presentación y a través de las 7 etapas
de la venta), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente
que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas,
comentarios o preguntas.
Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya
quiere cerrar el negocio y, si no nos damos cuenta de ello, y seguimos imputando
nuevas argumentaciones, y hasta podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que
cambie de parecer.
Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al
cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:
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cuando el cliente se endereza en su asiento y asiente con la cabeza
indicando su aprobación.
cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir
la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las
condiciones de pago o entrega.
cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones
del crédito.
casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.
después de una demostración.
después de haber resuelto una objeción.
después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas
oportunidades.
después de una presentación formal del producto.
después de varias visitas o contactos.
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Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por
la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son
solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido,
preguntarle si desea tal o cual modelo, donde y cuando entregar, para cuando lo
necesita, etc.
Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:
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el cliente no está listo para cerrar el trato.
al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.
el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.
no se han resuelto todas las objeciones expresadas o se han resuelto de
modo insatisfactorio.
En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o
nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus
argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.
Existen dos tipos de cierre de ventas:
1. El Cierre de Ventas de prueba.
2. El Cierre de Ventas definitivo.
Un cierre de ventas prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se
van dando en el transcurso de una presentación.
Diferencia entre un cierre de ventas prueba y un cierre de ventas definitivo
Básicamente un cierre de ventas de prueba es una pregunta que pide una opinión
a diferencia de un cierre de ventas definitivo que es una pregunta que lleva al
cliente a tomar una decisión de compra.
Existe una gran diferencia en cómo la gente responde a una pregunta que pide
una decisión, comparado con una pregunta que pide una opinión. Las preguntas
que piden una opinión no son tan comprometedoras, y la gente está más
dispuesta a responderlas. Y al hacerlo están ya ofreciendo un compromiso, pero
no se siente como tal y la gente responderá a esas preguntas. Un Amarre es un
típico cierre de ventas prueba.
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Que hace un cierre de ventas prueba
Lo que hace un cierre de ventas prueba es contestar la pregunta sobre ¿Cuando
hacer el cierre de ventas?. Esto nos da un indicio de qué tan cerca se encuentra
mentalmente tu comprador para realizar la compra.
Al utilizar el cierre de ventas de prueba se nota que el prospecto responderá de
modo frío, tibio, o cálido, le proporcionará señales de compra definitivas, o no, y
por lo tanto le dará una indicación de qué tan cerca se encuentra su prospecto
para cerrar la venta. Las pruebas de cierre de ventas le dicen cuándo aplicar un
cierre de ventas definitivo a la venta, a veces ni siquiera necesitará hacerlo. Dicho
de otra forma es como probar el agua antes de meterse en ella. Las pruebas de
cierre ayudan a recibir las evasivas y las objeciones de manera inicial en el
proceso de negociación para tratar de minimizar la posibilidad del rechazo
aumentando así las probabilidades de cerrar la venta.
La regla básica para cerrar la venta efectivamente, consiste en aplicar una serie
de cinco o seis cierres de ventas prueba antes del cierre de ventas definitivo.
Cierres de venta de prueba clásico
Para poder llegar a un cierre definitivo se requiere de un amplio arsenal de cierres
de ventas prueba para ser utilizados cuando surja una objeción ya que de esto
depende el éxito. No se puede ni debe utilizar siempre el mismo cierre de ventas
prueba pues el cliente creerá que lo estan manipulando, hay que tratar de
combinar los cierres de venta prueba para una mayor efectividad.
Hay una gran cantidad de tipos de cierres de venta de prueba de los cuales detallo
algunos…claro deben practicarse y poco a poco ir ampliando la cantidad de estos
cierres para que cada vendedor logre su propio estilo y sobre todo que se adapten
al tipo de negocio en el cual se desarrolla.
El cierre de ventas del puerco espín
Este cierre de ventas de prueba se basa en contestar una pregunta que haga un
prospecto con una pregunta cerrada que induzca a este a decir que “SÍ”. Por
ejemplo en la compra de una camisa.
Prospecto: “En realidad me gusta la camisa, pero no el color, ¿No la tienen en
blanco?”.
En este momento si contesta con un simple “Sí”, no logrará nada y estará lejos del
cierre. Por otro lado si utiliza otra pregunta enfocará la información desde el punto
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de vista del prospecto quien justificará su forma de razonar y elegir el producto lo
que acercara al cliente a estar más convencido del producto y a un probable cierre
de ventas definitivo. Utilizando la técnica del puerco espín el vendedor
contestaría.....
Vendedor: “¿Lo quiere en color blanco?”
Si el prospecto contesta que “Sí”, que es lo más probable ¡Ya Compro!.
El cierre de ventas de doble alternativa
Este cierre de ventas de prueba es uno de los más efectivos que existe y debe ser
utilizado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el prospecto se
decida solo, sino que se deben de escoger dos alternativas probables conforme a
la conversación que se haya tenido con el prospecto hasta este momento y
ofrecérselas como alternativa.
El cierre de ventas de doble alternativa es muy efectivo ya que decide cuándo y
cómo se hará algo, no si se hará. El primer punto que se debe asimilar es que ya
se realizó la venta y que el prospecto está convencido del producto. Vénderle
como si ya se hubiera decidido por el producto y sólo estuviese definiendo
detalles. Pongamos como ejemplo la venta de un seguro de vida:
Vendedor: “¿Incluimos a sus hijos también como beneficiarios primarios o
solamente a su esposa?”.
Aquí el vendedor asume que ya vendió el seguro y ofrece dos alternativas que
llevan al prospecto a decir primero que “Sí”, y segundo a definir detalles sobre la
orden de compra definitiva.
Este cierre de ventas debe utilizarse cada vez que se pueda como cierre de
ventas de prueba debido a su alta eficacia, pero recuerde, prepararse bien, la
pregunta debe reafirmar información que ya se proporcionó en algún momento de
la entrevista y sólo estamos reafirmando. Con este cierre de ventas debe olvidarte
de preguntas absurdas como: “¿Qué te parece?, ¿Cómo ves?, ¿Lo compras?”.
El cierre de ventas envolvente
En este cierre de ventas de prueba, le hace una pregunta a su prospecto
asumiendo que ya se realizó la venta. Veamos un ejemplo:
Vendedor: “¿La computadora va a ser utilizada solamente por el gerente ó sus
empleados también?”.
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Aquí envía la imaginación del prospecto hacia los detalles del futuro, le permite
verse auto-realizado con el producto, dejando atrás el difícil momento de la
decisión y dando por un hecho que es el feliz poseedor del producto o servicio que
vende.
Un cierre prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando
en el transcurso de una presentación, es una pregunta que pide una opinión a
diferencia de un cierre definitivo que es una pregunta que lleva al prospecto a
tomar una decisión de compra.
Hay otros tipo de cierre de ventas de prueba:
El cierre de ventas de prueba del compromiso, en este cierre de ventas de prueba
comprometa a tu prospecto al demostrar que usted tienes la razón. Es uno de los
pocos cierres de ventas en los que usted le puede demostrar al posible cliente que
su percepción de la realidad es incompleta, obteniendo a cambio un compromiso
de compra.
Pero tenga mucho cuidado, para que este cierre de ventas de prueba funcione,
debe tener cuidado de poder demostrarle al prospecto que su percepción de la
realidad es incorrecta fuera de cualquier duda razonable. De otra manera el cierre
de ventas de prueba no funcionará y usted se arriesgará a caer en una discusión
que lo llevará a perder la venta. Simplemente debe concentrarse en demostrarle a
su prospecto que el producto o servicio que usted ofrece cubre sus necesidades y
se pide a cambio el compromiso de compra. Veamos un ejemplo:
Prospecto: “Todo lo que hacen las compañías de lo que usted representa es
mentirle al cliente diciendo que uno puede acceder a sus servicios en cualquier
momento y sin complicaciones, solamente, para vender sus servicios y cuando
uno quiere hacerlo nunca se puede.”
Vendedor: “Señor prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente
usted puede acceder a nuestro servicio de una manera fácil y rápida en el
momento que a usted más le convenga, ¿Contrataría usted nuestros servicios?”.
Como se demuestra en el ejemplo el vendedor está obteniendo un compromiso de
compra real si puede demostrar lo que dijo. Solo preocúpese de poder demostrar
que sus aseveraciones son ciertas y podrá cerrar más ventas.
El cierre de ventas prueba del rebote es otro cierre de ventas de prueba magnífico
ejemplo de cómo utilizar una objeción para convertirla en un cierre de ventas.
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Veamos un ejemplo:
Prospecto: “El diseño de los zapatos sí me gusta, pero el color no, realmente los
preferiría en rojo”.
Vendedor: “Parece que realmente está convencida de los zapatos. ¿No es así?”
Prospecto: “Si”
Vendedor: “¿Si le consigo los zapatos en color rojo me los comprará hoy?”.
Este tipo de cierre prueba funciona mejor si lo aplica justo en el momento que el
cliente termina de decir la frase, de esta manera apelará a su estado de ánimo y
utilizará la misma intensidad de su expresión para realizar la venta.
El cierre de ventas prueba de amarre es otro tipo de ventas de prueba el cual
funciona utilizando una frase a la que se añade una pregunta al final para pedir la
opinión del cliente; algunos ejemplos de este tipo de preguntas son: “¿Verdad?,
¿No cree?, ¿No le parece?, ¿No es cierto?, ¿No es así?”. Lo que se quiere lograr
aquí es sondear la opinión de su prospecto y ofrecerle solo una respuesta, que en
la mayoría de los casos es afirmativa. Veamos un ejemplo:
Vendedor: “Es importante hacer negocio con una compañía establecida,
¿Verdad?, o “En la actualidad la seguridad de nuestras familias es algo que no
tiene precio, ¿No cree?”.
Qué puede responder el prospecto al respecto... Simplemente “Sí”. Como se
puedes ver, este cierre de ventas de prueba es muy útil para reafirmar las
características positivas y los principales beneficios de su producto o servicio y
puede ser utilizado como un cierre de ventas definitivo después de una cadena de
cinco o seis cierres de ventas de prueba.
El cierre de ventas prueba de amarre invertido es otro tipo de cierre de ventas de
prueba el cual es una variante del cierre anterior pero se utiliza la pregunta al inicio
de la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo:
Vendedor: “¿Verdad que es importante tratar con una empresa establecida y con
buena reputación?”.
La diferencia entre este amarre y el anterior es que al colocar la afirmación al inicio
de la frase evitamos la monotonía repetitiva o el que se escuche como técnica de
ventas.
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El cierre de ventas de prueba es una secuencia de aprobaciones menores que se
van dando en el transcurso de una presentación. Y lo que hace es contestar la
pregunta sobre ¿Cuando hacer el cierre de ventas? al averiguar qué tan cerca se
encuentra mentalmente su comprador en cuanto a realizar la compra.
Otros tipos de cierre de ventas de prueba pueden ser:
El cierre de ventas prueba de la equivocación: en este cierre de ventas de
prueba la idea es equivocarse a propósito y el cliente cuando lo corrige confirma
que le va a comprar. Veamos un ejemplo:
Vendedor: “¿Decía que necesita la sala para el día 9?”
Prospecto: “No, para el día 15”.
Vendedor: “No hay problema, Forum efificio “G”....”.
Este es un cierre de ventas de prueba indirecto que asume la venta. Si le hubiera
preguntado a al cliente, ¿Qué día se lo entrego?, el cliente le hubiera contestado
“¡Espere! Todavía no le he dicho que lo quiero comprar”.
El cierre de ventas prueba del boomerang: este cierre de ventas de prueba es
utilizado cuando el cliente lo ataca directamente con una objeción. Entonces usted
amablemente le devuelve la objeción con una pregunta para que el cliente
justifique lo que dijo. Por ejemplo:
Prospecto: “¡El precio es absurdo! No voy a pagar eso”.
Aquí se debe hacer una pausa, poner cara de extrañeza, bajar drásticamente la
voz y repetir exactamente las mismas palabras en forma de pregunta y guardar
silencio.
Vendedor: “¿El precio es absurdo?...”.
Aquí es importante que guarde silencio, ya que el silencio será el disparador que
hará sentir incómodo al prospecto, obligándolo a responder y justificar su
respuesta. Proporcionándole la información que necesita para rebatir la objeción y
cerrar la venta.
El cierre de ventas prueba progresivo: este tipo de cierre de ventas de prueba
es perfecto cuando parece estar estancado en la negociación y necesita avanzar.
Aquí se deben utilizar preguntas abiertas que le proporcionan la sensación de
avance a su prospecto. Veamos dos ejemplos:
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Vendedor: “Si fuera a seguir adelante con esto, ¿Cuándo querría que comenzara
el servicio?”.
Vendedor: “Si pudiéramos superar este punto, probablemente querría seguir
adelante con esta inversión, ¿Verdad?”.
Como ve en ambos puntos obtiene una de dos cosas un compromiso de compra,
ó más información para descubrir la objeción oculta que no le han dicho.
Otros ejemplos de cierre de ventas prueba
“Ahora que le mostré los beneficios adicionales, ¿Puede verse a si mismo
usándolo?”.
“Me gustaría oír su opinión sobre ésta mejora en particular. ¿Qué piensa de ella?”.
“¿Le importaría decirme si hay cualquier otra cosa que se necesite aclarar?, ¿Hay
algún otro beneficio que necesite además de los que ya vimos?”.
“¿Estoy asumiendo correctamente que esto era lo que tenía en mente?”.
“He estado hablando yo casi todo el tiempo, y aprecio que me haya prestado su
atención. ¿Puedo preguntarle a esta altura su opinión sobre este producto?”.
“La única pregunta que debe hacerse es: ¿Puedo darme el lujo de esperar y que
me pase por encima la competencia?”.
“La única pregunta que tiene que hacerse es: ¿Merezco lo mejor?”.
“Parece que prefiere la versión estándar, ¿Le gustaría que averigüe si la tenemos
disponible?”.
“Suena como que hemos cubierto todos los puntos. Déjeme hacerle una pregunta,
¿Qué necesitaríamos hacer para que se lo lleve el día de hoy?”.
¿Está considerando seriamente convertirse en el dueño de una de éstas fabulosas
computadoras el día de hoy?”.
Recuerde que el secreto está en practicar, practicar y practicar para dominar
estos cierres y hacerlos tuyos. Con solo leerlos no los podrá asimilar. ¡Así
que actúe y cierra más ventas…..hoy es el día de alcanzar el éxito en ventas!
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