TEMA 7 LA NEGOCIACIÃ N

TEMA 7 LA NEGOCIACIÃ N
Negociar es dialogar o discutir para intentar llegar a un acuerdo que favorezca a las partes evitando el
conflicto.
Casi siempre una de las partes sale más beneficiada que la otra, hay casos en que salen por igual.
Hay negociaciones en la que una de las partes tiene más poder que la otra, no demasiada porque sino se
impone.
DEFINICIÃ N DE NEGOCIACIÃ N.
Es un proceso de interacción por el cual dos partes intentan resolver un “conflicto” a través del diálogo o
discursión y todo ello para llegar a una solución que satisfaga a ambas partes.
PODER DE NEGOCIACIÃ N.
De una parte esta en la relación en el coste del desacuerdo en relación con el coste de acuerdo de la parte
contraria.
El poder negociador de A será mayor couanto mayor es el coste del desacuerdo para la parte contraria.
6.1 CARACTERISTICAS DE LAS NEGOCIACIONES.
• Aparecen dos o más partes que tienen un objetivo similar:
• Incrementar las ganancias
• Disminuir las pérdidas.
• La negociación es un proceso voluntario con lo que pueden decidir negociar o no, incluso se puede decidir
la retirada. Hay salvedades, La Ley estipula que no se puede mantener un conflicto laboral
permanentemente, hay que resolverlo con negociaciones.
• La negociación es un tipo de relación que se da en todos los ámbitos laborales.
• En la negociación se establece una relación entre los negociadores en la que hay intereses comunes e
intereses descrepantes.
• En todas las negociaciones no hay una parte que tenga un poder muy superior a la otra ya que sino habrÃ−a
imposición.
• El resultado de la negociación para cada parte no depende solo de su comportamiento negociado, sino del
comportamiento negociador de la otra parte.
• En la negociación, cada parte tiene:
• Un objetivo (a conseguir).
• Un margen (viene dado por las concesiones que va a dar).
6.2 TIPOS DE NEGOCIACIONES.
• Según el modo de desarrollo:
• ExplÃ−cita: es una negociación declarada como tal en la que los negociadores son conscientes de que
están negociando.
• Tácita: es una negociación en la que las partes no son conscientes de que están negociando pero
quieren resolver el conflicto.
• Según la relación entre las partes:
• Competitivas (de perdidas y ganancias): una parte pierde lo que la otra gana, se exige mucho hasta el
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lÃ−mite de aceptación.
• Cooperativa (de ganancias- ganancias): se plantea como una negociación en la que las dos partes pueden
ganar. Cooperar entre todos para obtener un beneficio mutuo.
• Mixta: es el que más se da en la realidad. Las dos partes quieren llegar a un acuerdo pero siempre se da
prioridad a los intereses propios. Los negociadores pueden cambiar dependiendo del punto a negociar.
• Según quienes intervengan:
• Interpersonal: los negociadores son 2 personas que defienden sus intereses.
• Intergrupal: negocian grupos de personas.
• Unipersonal - grupal: una persona discute contra un grupo.
• Según quien las lleve a cabo:
• Directas: Cuando negocian los propios interesados.
• Representada: cuando negocia una persona que representa al interesado.
• Según las partes que intervengan:
• Bilateral: Hay 2 partes
• Multilateral: Hay más de 2 partes. En este caso hay veces que se producen alianzas o concliaciones.
• Según el contenido de la negociación.
• Negociaciones diplomáticas: son entre paÃ−ses.
• Negociaciones comerciales: Tienen que ver con la compra-venta.
• Negociaciones sociales: Tienen lugar entre las personas - grupos o instituciones.
• PolÃ−ticas.
• Laborales.
• Entre Instituciones.
• Familiares.
• Según la personalidad de los negociadores:
- Personas más competitivas.
- Personas menos competitivas.
• Según la orientación motivacional.
Las personas con mejor orientación motivacional tienden a negociar peor.
• Asertivismo.
Defender tus opiniones y criterio aceptando los de los demás sin ofender. Negocian mucho mejor.
NEGOCIACIONES COLECTIVAS.
La negociación colectiva tiene como resultado unos acuerdos llamados convencios colectivos que son
normas de aplicación general para cada rama o actividad.
Se hace a través de las partes y el Estatuto de los Trabajadores dice que por parte de los trabajadores
actuarán los Delegados de personal, los componentes de comité de empresa y los representantes
sindicales.
Como representantes de los empresarios:
◊ Los empresarios del sector o un representante y pueden estar apoyados por miembros
de asociaciones empresariales.
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Se negocian 4 materias diferentes:
• Cuestiones de tipo económico.
- Salario.
- PolÃ−ticas de resstructuración de la empresa.
• Materias de tipo laboral.
- Horarios de trabajo.
- PerÃ−dodos vacacionales.
- Jornada laboral.
- Normas de seguridad.
• Materias de Ã−ndole sindical.
- Procedimientos de selección de representantes sindicales.
• Materias de Ã−ndole asistencial.
- Prestaciones sanitarias.
- Desempleo.
6.3 FASES DE LAS NEGOCIACIONES.
La diferencia es el tiempo que se tarda en cubrir esas fases. Hay veces que se rompen o estancan.
• Fase preparativa:
Cada parte observa y analiza, todavÃ−a no se ha empezado la negociación.
◊ relación de poder entre las partes.
◊ Objetivo y margen de cesión.
◊ Estrategia y tácticas negociadoras.
• Etapa anagónica:
Es el inicio de la negociación, las partes exponen su objetivo de forma firme.
• Etapa cooperativa:
Las dos partes declaran su voluntad de acuerdo pese tener que hacer la concesión.
• Etapa de presentación de alternativa (central).
• Cierre de la negociación:
◊ Sin acuerdo: es una ruptura, las partes son incapaces de llegar a un acuerdo.
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◊ Con acuerdo: se producen por 3 motivos:
♦ Solución que satisface a todos.
♦ Una de las partes ha agotado el tiempo para negociar.
♦ Cuando una de las partes llega a acuerdo porque sabe que la parte contraria no va a ceder
más.
6.4 TIPOS DE ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS.
RESULT. CONTRARIOS RESULT.PROPIOS
RESOLUTIVA ALTO ALTO
RIVALIDAD BAJO ALTO
FLEXIBLE ALTO BAJO
INACTIVA BAJO BAJO
ESTRATEGIA RESOLUTIVA
Es un comportamiento conciliador y cooperativo durante toda la negociación. Las tácticas
de estrategia es hacer concesiones en mayor o en menor manera.
• Cuando solo uno de los negociadores es resolutivo puede salir
perdiendo contra un negociador rival.
• Si las dos partes son resolutivas se alcanzan acuerdos fácilmente.
Casos en que se adopta.
♦ Cuando los negociadores tienen intereses comunes y complementarios.
♦ Cuando el negociador quiere que la parte contraria salga satisfecha de la negociación.
♦ Cuando existe una presión temporal, interesa terminar rápido.
ESTRATEGIA DE RIVALIDAD.
Parte de hacer peticiones muy elevadas y adoptar posiciones muy firmes.
Las tácticas de estrategia es hacer las mÃ−nimas concesiones posibles y usar presión
temporal para conseguir objetivos, también el uso de amenazas con ruptura de
negociación, huelga o despido.
Cuando solo una parte usa esta estrategia consigue buenos resultados y la parte contraria sale
insatisfecha.
Esta estrategia produce reciprocidad, la parte contraria adoptará la misma postura.
ESTRATEGIA FLEXIBLE.
Lo que más le interesa al negociador es llegar a un acuerdo, bien por que sufre presión o
por otras necesidades.
ESTRATEGIA INACTIVA.
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No es una estrategia, no hay interés por negociar.
6.5 FACTORES PARA ADOPTAR POSTURAS DE NEGOCIACIÃ N.
♦ El tiempo disponible para negociar.
♦ El poder negociador de cada parte.
♦ La materia a negociar y el contexto por el cual negociamos.
♦ La personalidad del negociador.
♦ Intereses sobre mis objetivos y los de la otra parte.
6.6 TIPOS DE TÔCTICAS DE NEGOCIACIà N.
Son acciones concretas para lograr objetivos.
Existen dos grupos de tácticas:
♦ Tácticas cooperativas (estrategia resolutiva).
Todas consisten en hacer concesiones a la otra parte de distintas maneras.
♦ Táctica de concesión mÃ−nima.
Si el negociador ve que la negociación avanza no hace ninguna concesión, pero si se para
hace una pequeña concesión para avanzar.
♦ Táctica de concesiones moderadas.
Hacer concesiones si la otra parte a su vez hace la suya.
♦ Táctica de reducción de tensión.
Hacer concesiones unilaterales, anunciadas sin condiciones para reducir tensiones.
♦ Tácticas competitivas (estrategia de rivalidad).
Todas consisten en mucha rivalidad y en amenazar.
♦ Amenazar al otro negociador.
♦ Táctica de posiciones irrevocables.
Plantear nuestra posición a la otra parte y romper la negociación en caso de no acuerdo,
siempre que la ruptura nos favorezca.
♦ Comportamientos agresivos.
Adoptar actitudes violentas y agresivas para forzar un acuerdo.
6.7 ESTRATEGIAS PARA SUPERAR PUNTOS MUERTOS.
♦ Cambiar la estrategia negociadora: una de las partes modifica su estrategia para el uso de
tácticas concesivas.
♦ Que las partes hagan una propuesta explÃ−cita para el cambio de objetivos de negociación.
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♦ Cambiar a los interlocutores.
♦ Elegir a un mediador en la negociación.
Hay 3 figuras de intermediadores:
• Mediadores: Son intermediarios.
• Conciliadores: además de intermediarios pueden hacer propuestas.
• Arbitraje: Intermediarios a los que se les asigna decisiones a los que
los negociadores están obligados a cumplir.
♦ Ruptura de las negociaciones.
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