Gestión de Comercialización Acciones para el desarrollo de una

Tecnologías de Gestión
3º Año 1º División
Gestión de Comercialización
La
gestión
de
comercialización de una
empresa es la que se
dirige a satisfacer las
necesidades del mercado
(de los clientes) que la
dirección
o
gerencia
general ha seleccionado
como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o
deseo.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:
• seleccionar productos/servicios
• investigar el mercado
• elaborar estrategias relativas a la venta
• contactar clientes
• elegir a través de qué forma se llega al cliente
(canal de distribución)
• participar en la decisión sobre condiciones de
venta
• vender
Una buena gestión comercial puede medirse a
través de diversos instrumentos:
• ventas totales en pesos
• ventas totales en unidades
• proporción del mercado total que se atiende (medido en porcentaje)
• ganancias
Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva
Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda empresa
debe concentrarse en dos aspectos principales:
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1. Definir la estrategia de venta del producto/servicio -> “realizar marketing” -> llegar
al cliente.
2. Brindar calidad de servicio (durante y después de la venta)
El proceso incluye los pasos que van
desde la idea de fabricar un producto, hasta
lo que se denomina servicio posventa, que es
el servicio que se le brinda al cliente para
cubrirlo de cualquier falla que se pueda
producir. Ej: servicios de reparaciones con
garantías, como las computadoras.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado es la reunión, registro y análisis de todos los hechos
y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la
transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.
Es necesario asegurarse de que dicho producto/servicio sea el que el cliente
quiere o va a querer comprar.
Esta investigación es muy importante ya que los recursos son escasos y las
empresas los deben utilizar inteligentemente para lograr los mejores resultados.
Tipos de investigación de mercado
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA: Sirve para
conocer los efectos que produce un estímulo a
los encuestados. Evalúa las actitudes y
reacciones de los consumidores frente a un
envase, una campaña de publicidad, una marca,
un logotipo, un personaje que representa a un
producto o a una empresa. Además, busca
descubrir los elementos positivos y negativos de
los elementos antes mencionados.
Los estudios cualitativos observan por un
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lado al cliente y por otro, al producto/servicio, pieza publicitaria o cualquier otro
estímulo que genere determinadas conductas entre los espectadores-consumidores.
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA: Es la que analiza los aspectos de la oferta y la
demanda que pueden ser medidos y cuantificados.
Toda la información se obtiene a partir de
muestras de la población y se estima que sus
resultados responden a toda la población, con un
bajo nivel de error.
Diferencias entre la investigación cualitativa y cuantitativa
La principal diferencia que existe entre una investigación y otra es la posibilidad
que tiene la investigación cuantitativa de aplicar los resultados obtenidos a todo un
segmento. Esto se denomina proyección de resultados.
En la investigación cualitativa se estudian los segmentos, y los resultados pueden
ser proyectados a la población con esas determinadas características definidas para el
segmento que se está estudiando.
De modo que una y otra investigación se diferencian por las distintas funciones
que cumplen. La investigación cuantitativa se concentra en el cuánto; la investigación
cualitativa en el qué, cómo y el porqué de las conductas del segmento estudiado.
Etapas de la investigación de mercado
Requiere al menos siete pasos previos a definir:
1. ¿Qué se va a investigar?
2. ¿Para qué se quiere investigar?
3. ¿A quién se le va a preguntar?
4. ¿Cuándo se saldrá a investigar?
5. ¿Dónde se hará la investigación?
6. ¿Con qué elementos se hará la investigación?
7. ¿Cómo se hará la investigación?
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1. Hay que definir si se van a investigar conductas, actitudes, respuestas o estímulos
respecto de un nuevo producto o servicio a lanzar, o ya lanzado.
2. Este punto se refiere a establecer los objetivos de la investigación.
3. En esta instancia se define el segmento de mercado.
4. ¿En qué momento, entre qué fechas de qué año y qué cantidad de días? ¿Durante
una o dos tardes será suficiente, o la opinión de las amas de casa cambiará en menos
de un mes o una semana?
5. ¿En qué lugar? ¿Se irá a golpear puerta a puerta o a un supermercado?
¿Se hará una reunión puertas adentro con amas de casa?
6. Se refiere a recursos humanos y materiales; si es necesario preparar planillas, o si
van a hacer falta muestras del producto para obtener mejores respuestas, si se
utilizará grabador, video o teléfono.
7. Al llegar a este punto, se define qué instrumentos se usarán: encuestas con pocas
planillas, entrevistas abiertas, preguntas en grupo, etc.
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