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Cómo integrar el arrendamiento tecnológico en la estrategia comercial del
distribuidor: Los cinco pasos clave para establecer un programa comercial basado
en el renting.
1. Alinea tu estrategia comercial con tu estrategia financiera. El objetivo de un distribuidor es,
generalmente, ampliar la base de clientes para obtener ventas recurrentes cada cierto período de
tiempo (período de renovación tecnológica). Sin embargo, cuando no se ofrece renting tecnológico no
se está trabajando en línea con esa estrategia comercial. Cash es igual a transacción, pero renting
tecnológico es igual a relación. El cliente quedará vinculado a medio plazo y dispuesto a renovar en
un plazo determinado, conocido por ti, lo que te situará en disposición de hacerle nuevas propuestas
de forma periódica.
2. Encuentra el socio de renting tecnológico más apropiado. Cuando se evalúa una posible colaboración
con una compañía de renting tecnológico, las preguntas clave son: ¿Tiene la compañía de renting
tecnológico conocimiento del sector? El conocimiento del sector asegurará un socio experto con una
trayectoria probada de éxito, que sepa construir y mantener programas de renting tecnológico en el
sector de actividad del distribuidor. ¿Serán lo suficientemente fuertes para apoyar un programa a
largo plazo? La estabilidad financiera proporciona un seguro para no tener que reestablecer de nuevo
un programa con otra compañía a mitad de camino. ¿Es una empresa que ofrece todo el abanico de
posibilidades? Ofrecer todo el abanico de posibilidades dentro de un programa de renting tecnológico
es fundamental para realizar con éxito los demás pasos. ¿Tiene la compañía de renting una
estrategia clara y consistente con los distribuidores? Existen compañías que están con el canal sólo
para que les proporcionen el negocio suficiente y después dirigirse al cliente final de forma directa.
¿Depende de grandes corporaciones bancarias o fabricantes que pueden cambiar su enfoque o
reducir negocio (incluso discontinuarlo) de forma inesperada y repentina? La incertidumbre en los
mercados financieros o la subyugación a estrategias de fabricantes pueden hacer que una compañía
de renting no especializada y sólo “brazo” financiero cambie y con ello nos limite nuestra estrategia o
nos obligue a cambiarla también. Por ejemplo, algunas divisiones de renting de empresas
multinacionales pueden dejar de apoyar sectores o determinados programas con los distribuidores en
los que consideran que ya no es necesario crecer.
3. Integra el renting tecnológico en tu estrategia de ventas. Una vez que ya tienes un socio de renting
tecnológico, forma a tu fuerza de ventas en las generalidades del renting, la jerga, y sobre todo en
las ventajas que éste aporta al cliente. Es la única manera de conseguir realmente que tus
comerciales hablen de ello en su discurso de ventas. Un comercial no habla de algo de lo que no se
siente seguro, porque transmite inseguridad y pierde credibilidad ante el cliente, y su instinto le dice
que eso es lo último que debe perder. Tenemos que hacer que manejen cómodamente el discurso
del renting para que así siempre incluyan una opción de pago en cuotas cuando lancen una
propuesta al cliente. La compañía de renting tiene las herramientas y el knowhow necesario para
formar a tu fuerza de ventas. El socio ideal será un brazo más del equipo comercial y estará siempre
disponible para ayudar o aclarar matices, dar soporte a tu fuerza de ventas, acompañarlos en
operaciones especiales, etc.
4. Usa el renting tecnológico como herramienta de marketing para que tu negocio crezca. El
“cobranding” en el contrato de renting no solo ofrece un atractivo plan de pagos al cliente sino que
además fortalece la imagen del distribuidor, haciéndola aparecer más profesionalizada al “tener” una
opción de renting propia.
5. Comprométete con un único socio de renting tecnológico. Cuanto más profundo es el compromiso,
mayores son los servicios , mejor la atención que puedes recibir de él y mayor la alineación de
estrategias entre ambos. Además es menos complicado que tener varios socios de renting
tecnológico y tratar de mantener relaciones estables y de win-win en varios frentes a la vez.
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