Motivación de los vendedores

INTRODUCCION
Existen muchas forma para motivar a un vendedor cada forma de motivar
a nuestra fuerza de venta va desacuerdo a como queremos llegar con la
organización uno como gerente de ventas debe idear formas por las cuales
nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra
productividad depende mucho del grado de motivación de ellos , mucho se
ha escrito sobre la motivación así como que se han planteado muchas
teorías al respecto asi como referente a la cultura organizaciones .
Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una
organización que se basa mucho en las ventas no cesan en buscar
maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas bien sea viendo sus
respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus
vendedores en le siguiente trabajo se ha puesto de manifiesto las manera
como se motiva a la fuerza de ventas existe muchas formas como las que
tiene que ver mucho relacionado con lo financiero así como otro por el
desempeño , o bien sea un reconocimiento por parte de la organización
ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan
que ser monetarios .
Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El
reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores.
El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén
motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.
MOTIVACION
La motivacion es una caracteristica humana de la psicologia humana que contribuye al grado de compromiso
de la persona. Incluye factores que ocasionan ,canalizan , sustentan la conducta humana en un sentido
particular y comprometido.
Según algunos autores la motivacion es el proceso que da cuenta de la intensidad , direccion y persistencia del
esfuerzo de un individuo por conseguir una meta mientras que la motivacion general se ocupa de los esfuerzos
por alcanzar esa meta en este caso la meta de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente
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Los tres elementos fundamentales en la definicion son : intensidad, direccion y persistencia.
1.−Intensidad.−es cuanto se esfuerza una persona
2.−Direccion.−es la canalizacion de la intensidad extrema , beneficia a la organizacion
3.−Persistencia.−es la medida de cuanto tiempo sostiene una
persona su esfuerzo.
TEORIAS DE MOTIVACION
Aquí mensionaremos 3 de las teorias de motivacion mas importante si bien todas estas se enfocan al recurso
humano de una organización los mensionaremos por que muchos se enfocan tambien a las necesidades de
nuestro personal de ventas que tambien forma parte de nuestro personal incluso hay algunas organizaciones
donde la mayoria de sus trabajadores son vendedores.
1−) TEORIAS DE LAS NECESIADADES DE MASLOW
2−) TEORIA ERC
3−)TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE MACLELLAND
1−) TEORIA DE LAS NECESIADES DE MASLOW
de acuerdo con esta teoría, una persona esta motivada cuando todavía no ha alcanzado ciertos grados de
satisfacción en su vida. Una necesidad satisfecha no es motivadora. Maslow postulo que en cada ser humano
se encuentra un ordenamiento de cinco necesidades:
1−) Fisiológicas.− Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de carácter orgánico. Por ejemplo la
motivación primaria de una persona hambrienta es conseguir alimento en lugar, digamos de obtener
reconocimiento por sus logros.
2−) De Seguridad.− Defensa y protección de daños físicos y emocionales. La gente privada de satisfacer las
necesidades de seguridad se siente motivada a satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus necesidades de
seguridad en el deseo de un trabajo estable que cuente con las prestaciones médicas, de desempleo y
jubilación adecuados.
3−) Sociales (afiliación).− Afecto, sensación de formar parte de un grupo, aceptación y amistad. Los
empleados con profunda necesidad de afiliación disfrutan el trabajo en colaboración con los demás
4−) De Estima.− Factores internos de estima, como el respeto por uno mismo, autonomía y realizaciones, así
como los factores externos de estima como posición, reconocimiento y atención. Para satisfacerlas, los
individuos buscan oportunidades de realización, ascenso, prestigio y estatus
5−) Autorrealización.− El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser. Crecimiento, desarrollo del
potencial propio y autorrealización. Los gerentes que reconocen esta motivación en los empleados pueden
ayudarles a descubrir las oportunidades de crecimiento.
2−) TEORIA ERC
Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale argumenta que hay tres grupos de necesidades básicas:
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Existencia, Relación y Crecimiento, de donde viene la denominación de teoría ERC.
1.− El Grupo de Existencia.−remite a las mas elementales requisitos materiales de subsistencia, es lo que
Maslow consideraba necesidades fisiológicas y de seguridad
2.−El grupo de Necesidades.− son las de relación, el deseo que tenemos de mantener vínculos personales
importantes. Estos deseos sociales y de estatus exigen, para satisfacerse, el trato con los demás y corresponden
tanto a la necesidad social de Maslow como al componente externo de la necesidad de estima
3.−El grupo de necesidad de Crecimiento.−el anhelo interior de desarrollo personal, aquí se incluye el
componente interior de la categoría de estima de Maslow y las características propias de autorrealización
3−) TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MCLELLAND
McClelland y sus colaboradores formularon una teoría de las necesidades que se enfoca en tres:
1.−Necesidad de logro..− es el impulso por sobresalir, por tener éxito.
2.−Necesidad de Poder.− es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan como no lo habrían hecho de
otro modo.
3.−Necesidad de Afiliación.− deseo de tener relaciones amistosas y cercanas Algunas personas tienen un
impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del
éxito en si
Motivación y planificación estratégica
Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que la tarea más compleja
es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes con la planificación estratégica de la
empresa. Muchos vendedores no necesitan ningún estímulo externo para trabajar duramente muchas horas,
son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado
externamente para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por
ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de clientes, el vendedor
deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para adaptarlas a dicho cambio estratégico.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS
a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas
Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de
ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen
cerrar todas las ventas. Además, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los
vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.
b.)Individualidad del vendedor
El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso motivador. Lo ideal sería que la empresa
elaborara un paquete motivacional específico para cada vendedor, pero este método personalizado plantea
serios problemas de carácter práctico. En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que
resultara atractiva para todo el grupo.
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c.) Diversidad de objetivos de la compañía
Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar
contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los desequilibrios existentes en sus existencias y otro hacer
que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con
sus clientes.
d.) Cambios en el entorno del mercado
Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación cuando las condiciones del mercado
se estabilizan durante largos períodos de tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivación
pueden perder su eficacia.
FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR
1.−SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la
cantidad se relaciona con el tiempo ,antes que con el trabajo
realizado.
Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera función de
trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el
volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de
productividad. Por ejemplo cuando se espera que un
vendedor realice muchas actividades diferentes de las de
vender, como investigación de mercado, análisis de
problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el
salario fijo es un método lógico pues compensa al vendedor
por estas responsabilidades diferentes de las venta.
2.−COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos
planes se basan en el principio de que los ingresos de los
vendedores deben variar según su desempeño ,a los
vendedores se les paga por sus resultados ,históricamente los
pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o
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en la unidad de volumen de las ventas sin embargo mas y
mas compañías están comenzando a calcular las tasas de
comisión como un porcentaje sobre alguna medida de
rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de
remuneración por comisiones se brinda un fuerte incentivo
para aumentar la productividad.
Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por
comisión también brindan reconocimiento.
La perdida del control sobre las actividades de ventas es la
principal limitante del pago por comisión.
Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede
afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas
desventajas se han diseñado varias modificaciones de las
cuales cuatro son las mas populares.
2.1.−CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones
futuras .las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta
seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia
tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en
consecuencias los anticipos son mas apropiados en
situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto
plazo y como herramienta de contratación.
2.2.−PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir
se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de
comisión aumenta con el volumen de ventas por ejemplo:
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Un vendedor devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por
50000 soles , 2% por ventas entre 50000 y 100000 soles y 3
% por ventas superiores a 100000 esta clase de plan
proporciona un gran estimulo para aumentar las ventas
2.3.−PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisión disminuye en
proporción con el aumento del volumen de ventas. Por
ejemplo:
Un vendedor puede recibir 3% sobre las ventas netas hasta
100000, 2% por ventas desde 100000 hasta 150000 soles y
1% por ventas que superen los 150000 este tipo de plan
brinda un fuerte incentivo para lograr las ventas iniciales y
aumentar las actividades que favorezcan una buena imagen.
2.4.−PLANES DE COMISION VARIABLES
Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de
artículos rentables.
Las comisiones mas altas se pagan por vender productos de
alta rentabilidad bruta y las comisiones mas bajas por
productos con baja rentabilidad
3.−BONIFICACIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro
particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y
constituye una motivación directa.
Las bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes
que parte del plan básico de compensación de ventas.
El cumplimiento de las cuotas de ventas se utilizan con
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frecuencia para determinar quienes son elegibles para
obtener bonificaciones.
Estas también se pagan por el esfuerzo extra que se
relacionara con las metas de ventas de la compañía,el
desempeño en ciertos tipos de trabajo promocional y en la
reducción de gastos por ejemplo:
Un vendedor podría recibir 200 soles por cada cliente nuevo o
40 soles por hacer una exhibición..
La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero
aunque también pueden darse regalos en mercancías y otros
premios.
4.−PLANES COMBINADOS
Esto se otorgan por vender varios productos ,realizar ciertas
funciones o por hacer ciertas contribuciones intangibles como
cooperar, demostrar interés por el trabajo y mostrar
iniciativa.
Al final del mes ,el trimestre o año estos puntos se convierten
en valores monetarios ,cuando se utiliza un plan combinado
debe diseñarse para premiar el desempeño.
5.−BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los
vendedores estos son los siguientes:
5.1.−SEGURO
Coberturas de salud ,accidentes,incapacidad y seguro de vida
están a disposición de la mayoría de los vendedores, algunas
compañías exigen a sus vendedores y a otros empleados
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paguen una parte de los costos totales del seguro. los seguros
odontológicos y de cuidados visual son beneficios populares
que ofrecen algunas compañías.
5.2.−VACACIONES PAGADOS
Hoy en día la mayoría de los vendedores reciben vacaciones
pagadas por la empresa es usual que la duración de las
vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha
trabajado para la compañía.
5.3.−LICENCIAS PAGADAS
Las licencias incluyen por enfermedad, maternidad, servicio
como jurado ante un tribunal y por cesantías. muchas
compañías exigen que un vendedor trabaje durante cierto
tiempo antes de poder considerarlo para ciertas licencias
pagadas.
5.4.−PLANES DE RETIRO
Muchos vendedores actuales califican para los planes de
retiro de la compañía en la mayor parte de los casos la
empresa contribuye con un plan de pensión para sus
empleados sin embargo hay ocasiones que los empleados
deben contribuir con un porcentaje de su ingreso ,descontado
por nomina.
5.5.−AYUDA EDUCATIVA
Con el creciente deseo de lograr educación avanzada muchos
vendedores están sacando ventaja de los programas
educativos auspiciados por las empresas, en general las
compañías con este tipo de programas pagan por niveles y
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cursos universitarios importantes para el cargo del vendedor
si este logra un nivel satisfactoria por las metas alcanzadas.
5.6.−USO DE AUTOMOVIL
Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera
de la empresa para visitar clientes potenciales y clientes
actuales contar con un vehículo en calidad de préstamo o
propio por cuenta de la compañía es una necesidad de
muchas compañías también permiten a sus vendedores el
uso personal del vehículo de la firma.
5.7.−INGRESO A CLUDES O ASOCIACIONES
Para ayudar a los vendedores a ubicar mejores clientes
potenciales las compañías suelen brindarles la posibilidad de
ingresar a clubes o asociaciones cuyos costos de afiliación los
asume las empresa algunas empresas lo utilizan esto como
premios.
5.8.−PARTICIPACION EN LAS UTILIDADES
Si las utilidades de una compañía superan el nivel
establecido los vendedores reciben una bonificación en
efectivo.
5.9.−PLAN DE COMPRAS DE ACCIONES
Los empleados pueden adquirir una acción de la empresa con
un precio de descuento o la compañía puede nivelar las
compras de las acciones adicionales.
5.10.−PRESTAMOS A EMPLEADOS
Una compañía que apoya los prestamos a los empleados les
permite ahorrar a través de deducciones periódicas por
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nomina o disfrutar de prestamos con intereses bajos.
CONCLUSION
En conclusión motivación es toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una
persona con el fin de lograr un objetivo determinado.
En el ámbito laboral «estar motivado» supone estar estimulado e interesado suficientemente como para
orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente.
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