como reducir el riesgo de impago con herramientas de apoyo
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COMO REDUCIR EL RIESGO DE IMPAGO CON HERRAMIENTAS DE APOYO Ponente: IGNACIO JIMENEZ. IBERINFORM LAS ROZAS, 21 de enero de 2010 © Ignacio Jiménez Introducción Gestión del riesgo emp resarial ¢ El riesgo como una estrategia: La gestión de riesgos corporativos es un proceso que permite a una empresa alinear su estrategia, equipos humanos, procesos y tecnología para identificar posibles pérdidas producidas por el incumplimiento de los objetivos previstos, evaluar como minimizar su exposición y diseñar estrategias para gestionarlo dentro de un rango aceptable. ¢ El riesgo como una oportunidad: Los riesgos no son simples “peligros” a evitar, también pueden convertirse en oportunidades que la empresa puede capitalizar y convertir en una ventaja competitiva (si aprovecha para identificar acciones específicas que mejoren su eficiencia y minimicen su exposición a dichos “peligros”). © Ignacio Jiménez Identificación de Riesgos ¿Qué puede ir mal? RIESGO = INCERTIDUMBRE Estratégicos Operacionales Financieros Tipos de riesgos Reputacionales Legales - Regulatorios Crédito Tipo interés Tipo de cambio Liquidez País Mercados No identificados © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Empresarial ¿Cómo gestionarlo? Identificación de Riesgos Seguimiento y reporting ¢ Conocer exposición 4 Monitorizar la efectividad de los procedimientos y mecanismos implantados 1 ¢ Nivel tolerancia / apetito ¢ Criticidad para el negocio Estrategia empresarial Gestión de riesgos ¢ Escenarios ¢ Plan de acción - Evitar - Transferencia riesgos ¿? - Minimizar su impacto ¢ Plan de contingencia IMADE 3 2 4 Medición y Evaluación ¢ Metodología ¢ Herramientas medición © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente El arte de maximizar las ventas y minimizar el riesgo El crédito comercial es una herramienta imprescindible para el desarrollo empresarial, pero debe equilibrarse con una gestión rigurosa que permita minimizar los riesgos y costes que genera. © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Causas de la mo rosidad ¢ Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia ¢ Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa. Europa ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ Intencionalidad Dificultades financieras Errores administrativos Disputas comerciales Otras causas 35% 23% 17% 7% 18% España ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ Intencionados Dificultades financieras Errores administrativos Disputas comerciales Otras causas 62% 21% 10% 3% 4% http://ec.eur opa.eu/enterprise/regulation/late_payments/r ationale.htm IMADE 6 © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Factor cultural de l a morosidad en España Francisco Ibáñez © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Plazos de p ago en Europa Fuente: Intrum Justi tia (Sep 2009) IMADE 8 © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Plazos de p ago en España Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construcción (13-01-09) IMADE 9 © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Plazos de p ago en España Fuente: Intrum Justitia 13 octubre 2009 IMADE 10 © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Coste de la M orosidad Días de Retraso Coste en Euros Tabla coste financiero de la morosidad - retraso aplicando tasa mensual 1% de una factura impagada de 10.000 euros Pere J. Brachfield, autor de “Memorias de un Cazador de Morosos”” IMADE 11 © Ignacio Jiménez Ley 3/2004 contra la morosidad Legislación sobre morosidad: situación actual ¢ Ley 3/2004 (BOE 30/12/2004). Adaptación de la Directiva 2000/35/CE del Parlamento Europeo ¢ La ley señala a España como un país difícil para el cobro de deudas (morosidad + hábito à abuso) ¢ España fue el último país en transponer esta Directiva (28 meses de retraso) ¢ Es aplicable a deudas por transacciones comerciales (empresas y sector público): î Pago “por defecto” en 30 D (obligatorio si no hay de pacto entre las partes) î Administraciones públicas deben pagar a 60 días î 30 días para los productos frescos y perecederos î El plazo podrá extenderse a 90 días si ambas partes lo acuerdan y si el aplazamiento incluye una compensación económica para el vendedor î Intereses de demora: Surgen “automáticamente” si no se paga el día de vencimiento y sin necesidad de aviso ni requerimiento (Último interés publicado por BCE para sus operaciones de financiación + 7%) î Indemnización por costes de cobro (costes deben estar acreditados) î Nulidad de cláusulas abusivas cuando se utilizan para proporcionar una liquidez adicional a expensas del acreedor IMADE 12 © Ignacio Jiménez Ley 3/2004 contra la morosidad Legislación sobre morosidad: situación actual IMADE 13 © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Ventas a crédito ¿un riesgo o activ o? ¢ ¢ Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenerse mediante créditos o por aportaciones propias © Ignacio Jiménez Como establecer la estrategia de riesgos Definir una e strategia cl ara para minimizar su impacto MEDIDAS CORRECTIVAS PREVENCIÓN Política de impagados Política de Créditos ¢ Acción extrajudicial 4 1 ¢ Acción judicial ¢ Evaluación del riesgo ¢ Fijar límite de riesgo ¢ Controlar su evolución Política de recobros ¢ Procesos 3 2 Política de Cobros ¢ Gastos + intereses demora ¢ Procedimientos ¢ Corte de suministro ¢ Medio de cobro ¢ Seguimiento IMADE 15 © Ignacio Jiménez Como establecer la estrategia de riesgo Prevención - principios básicos ¢ No considerar que el riesgo de impago es una variable incontrolable ¢ Gestionar los riesgo con el enfoque de una entidad bancaria o Cía.. de seguros de crédito ¢ Implantar procedimientos internos que permitan acreditar las deudas y su cuantía à tener la mejor posición jurídica en caso de incumplimiento: î Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente î Confirmación pedidos î Albaranes entrega ¢ Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas à + 8% ¢ Utilizar instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión) ¢ Las costumbres y condiciones de determinados ámbitos geográficos o sectores pueden condicionar las normas a seguir Es conveniente que l a documentación sea revisada por un abogado IMADE 16 © Ignacio Jiménez Como establecer la estrategia de riesgo Prevención - Dos visiones contrapue stas Visión Financiera Visión Comercial ¢ La venta no termina hasta que no se cobra ¢ Los comerciales sólo se preocupan de sus incentivos ¢ La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero ¢ La empresa no tiene en cuenta nuestras recomendaciones ¢ Lo importante es vender ¢ La competencia ofrece mejores condiciones ¢ No hay riesgo de impago, el dueño tiene mucho dinero ¢ La gestión de cobros es responsabilidad de financiero Elaborar un procedimiento escrito que sea conocido y aprobado por todas las partes implicadas y recoja la normativa interna a aplicar. IMADE 17 © Ignacio Jiménez Gestión del Riesgo Cliente Coste de la M orosidad Ejemplo ¢ Empresa con una facturación de 150 millones de euros ¢ Margen de contribución del 10% en cada venta ¢ Pérdidas por operaciones incobrables del 0,7% (s/ total ventas) ¢ Pedido medio es de 2.500 euros Necesitará hacer 4.200 pedidos suplementarios para compensar las pérdidas producidas por los créditos incobrables. Pere J. Brachfield, autor de “Memorias de un Cazador de Morosos”” © Ignacio Jiménez Política de créditos Evaluación del riesgo ¢ Procedimiento î î Selección de nuevos clientes Clientes activos à los que más daño pueden hacernos (mayor volumen) ¢ Análisis del riesgo î î î î î î î Implicar al departamento comercial – es el principal punto de contacto con el cliente Obtener información directa aportada por el cliente Entrevista personal (No fiarse de las apariencias) Informes comerciales (Inf investigados de clientes clave) Análisis información contable Información cruzada con otros proveedores Comprobar vinculaciones y riesgo a nivel grupo ¢ Analizar la forma de pago solicitada: plazo de pago, instrumento, moneda, etc. ¢ Establecer mecanismos (aplicaciones informáticas) que aglutinen la información disponible y generen alertas IMADE 19 © Ignacio Jiménez Política de créditos Fijar el limite m áximo de riesgo ¢ La decisión sobre el crédito concedido debe estar siempre ligada: î Disponer de información actualizada del cliente (sobre todo financiera) î A la solvencia del cliente (proteger la inversión) î Al plazo, importe y forma de pago aplicado ¢ Establecer un procedimiento de excepciones cuando se considere necesario exceder las condiciones fijadas ¢ Automatizar informáticamente aquellas decisiones más sencillas: î Pequeños importes î Dentro del limite asumible ¢ Si existe dudas sobre salud financiera u honorabilidad de un cliente à exigir pago adelantado, contado o garantías financieras IMADE 20 © Ignacio Jiménez Política de créditos Controlar la ev olución del riesgo ¢ Antes de un nuevo envío al cliente, conveniente revisar î Límite de crédito excedido î Existencia de impagados î Volumen de deuda vencida î Extralimitación del importe máximo tolerado por pedido ¢ Las aplicaciones internas deben avisar cuando el riesgo real supera el límite establecido o concedido ¢ En caso de producirse alguna señal de alerta, se debe proceder a: î Revisar el riesgo en curso (Bloqueo automático) î Cortar el suministro + Avisar a comercial î Pasar al Comité de Riesgos ¢ Una gestión eficaz permite: a) Se acelera la rotación de las el cash flow b) El riesgo de pérdida por fallido se reduce c) Menor necesidad de financiación IMADE 21 cuentas a cobrar, mejorado © Ignacio Jiménez Señales de alerta Señales que no s ayudan a anticipar un impago ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ Devoluciones o retrasos continuados Constantes peticiones de aplazamiento o renovaciones Peticiones de moratorias de pago Renovar y documentar la deuda a medio plazo Injustificadas y reiteradas peticiones de retrasar el envío de pedidos Anulación de pedidos confirmados Devoluciones de mercancía sin motivo aparente Comportamientos de los propietarios Relevo generacional, cambios en la estructura propiedad Inversiones de imagen y no productivas Solicitud cambios sociedad facturación Pedidos muy grandes Proyectos de expansión excesivamente ambiciosos Campañas excepcionalmente agresivas Aumento de la penetración comercial Síntomas negativos en las cuentas No ha depositado las cuentas anuales IMADE 22 © Ignacio Jiménez Gestión de las señales de alerta Medidas a adoptar con se ñales de alerta important es 1. 2. 3. 4. 5. Analizar el motivo y alcance de la señal Actuar en base a la importancia del cliente Tratar de reducir el riesgo con mejorares garantías Establecer una política de reducción o salida del cliente Bloquear el cliente cuando tengamos la constancia de que el riesgo de impago es muy elevado En caso de que el cliente tenga incidencias anteriores debemos retener el pedido hasta tenerlo cobrado. IMADE 23 © Ignacio Jiménez Gestión de cobros ¿Qué papel juega el equipo comerci al? ¢ Entender la importancia de una adecuada gestión de cobros ¢ ¿Cómo pueden ayudar a minimizar los riesgos? a) Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …) b) Notificando cambios de domicilio y/o condiciones c) Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad d) Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros proveedores Cuanto menor sea el margen de beneficio de empresa y mayor sea el crédito incobrable, más fuerte será el impacto para la empresa en términos de importe de “ventas esterilizadas” IMADE 24 © Ignacio Jiménez Gestión de cobros Incentivar la coordina ción La mejor información de un cliente la tiene el equipo comercial ¢ El equipo comercial no debe tener miedo a perder un mal cliente: ¡Qué se quede la competencia con ese problema! ¢ Definir sistemas de incentivos ligados a ventas cobradas ¢ ¡La venta no termina hasta que se cobra el pedido! Incentivo condicionado a : EQUIPO C RÉDITOS EQUIPO C OMERCIAL ¢ Volumen Ventas cobrables: 70% ¢ Volumen Ventas cobrables: 30% ¢ Plazos de Cobro: 20% ¢ Plazos de Cobro: 30% ¢ Porcentaje Plazos Atrasados: 10% ¢ Porcentaje Plazos Atrasados: 20% IMADE 25 © Ignacio Jiménez Gestión de cobros Ventas esterilizada s ¿Cuánto cuesta r ecuperar un impago? Pere J. Brachfield, autor de “Memorias de un Cazador de Morosos”” IMADE 26 © Ignacio Jiménez Gestión de cobros ¿Como enfrentar se al deudor? ¢ Desmontar las excusas sin generar conflictos ¢ No llamarle mentiroso. Desmontar las excusas de forma indirecta î Ejemplo 1: Si dice que envía hoy el cheque, le decimos que pasamos a recogerlo î Ejemplo 2: Si dice que lo ha enviado ya, solicitarle los datos del cheque (banco, importe...) ¢ Estar preparado para combatir la estrategia del deudor ¢ Ser firmes y constantes à debe saber que vamos a continuar hasta el final ¢ No perder los nervios IMADE 27 © Ignacio Jiménez Gestión de cobros Permite aumentar la rentabilidad y minimizar las p érdidas por fallidos Los morosos ¢ Suelen escoger a quien le dejarán a deber dinero ¢ Tienen sus propias prioridades de pagos ¢ Es más probable que dejen de pagar a los acreedores más lejanos geográficamente ¿Cómo actuar cuando detectemos un problema? î Analizar detenidamente la situación y antecedentes î Comenzar a reclamar tan pronto se producta el primer vencimiento. El tiempo es un factor clave para la recuperación de los impagados (ver gráfico). î No llamarle mentiroso, pero desmontar las excusas de forma indirecta î Tratar de afianzar los riesgos con mejores garantías î Aplicar los intereses de demora y costes de recuperación î Establecer una política de reducción o salida de riesgos que se debe cumplir escrupulosamente î Ser firmes y constantes à debe saber que vamos a continuar hasta el final IMADE 28 © Ignacio Jiménez Política de Impagados El tiempo es el fa ctor más importante Concursal 5% 25% Judicial 67% 4º T 3º T 2º T Negociación 1º T 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 6 meses Fuente: Crédito y Caución IMADE 29 © Ignacio Jiménez La Información IMADE 30 © Ignacio Jiménez Política de créditos ¿Cómo y de dónde se puede obtener la información? ¢ Información estadística, prensa, libros, … à Información subjetiva ¢ Información Interna à Información subjetiva î Área Comercial î Área financiera – administración î Logística ¢ Fuentes de Información Pública à Información histórica (objetiva y contrastable) î Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) î Depósito de Cuentas del Registro Mercantil î BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad à Inf judicial (negativa) î Registro de la propiedad ¢ Registros de morosidad à Información objetiva î Accesibles - RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) î No accesibles - CIRBE, Bureas de Crédito (ASNEF, Experian, etc.) ¢ Información comercial à Información objetiva î Información bbdd î Investigada à Información más actualizada © Ignacio Jiménez Información Estadística La tasa de mo rosidad bancaria alcanzó el 5%, frente al 2,9% de hace un año Más información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/la-tasa-de-morosidad-bancaria-crece-hasta-el-5-0110.html IMADE 32 © Ignacio Jiménez Información Estadística Concursos de acreedores presentados en 2009 Más información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-repuntan-2009.html Las estadísticas confirma que se utilizan como vehículo para cerrar una empresa con problemas, en lugar de cómo un instrumento para reflotarlas © Ignacio Jiménez Información Estadística El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, analiza el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes IMADE 34 © Ignacio Jiménez Registros Públicos Información de empr esas y autónomos ¢ Accesibilidad de fuentes de Información Pública: î Registro Mercantil î Depósito de Cuentas del Registro Mercantil î BOE, Boletines Oficiales de provincia y comunidad î Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME) SA SA SL SL Otras formas sociales + Autó ónomos Aut Autónomos (1) IMADE Población Empresarial (1) Información en Fuentes Públicas 121.441 Fácil Acceso 918.449 Fácil Acceso 1.962.642 Difícil Acceso o no disp % elevado están cerradas www.ine.es - DIRCE 2005. Empresas por estrato de asalariados y condición jurídica 35 © Ignacio Jiménez Registros de morosos ¿Qué información aportan estos regi stros? ¢ RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas) î î î î î IMADE Fichero de información sobre solvencia patrimonial y crédito (artículo 29.2 LOPD) La información la aportan los Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito asociadas a Centro de Cooperación Interbancaria (CCI) en concepto de reciprocidad Impagos de personas jurídicas > 300 euros Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva La información permanece durante 30 meses 36 © Ignacio Jiménez Registros de morosos ¿Qué información aportan estos regi stros? ¢ ¿Quién pueden acceder a esta información? î Entidades asociadas a CCI para la concesión de crédito o seguimiento de créditos previamente concedidos. î Las empresas de información comercial para prestar servicios a clientes con la finalidad de concesión de crédito o seguimiento de créditos previamente concedidos. ¢ Información disponible: î Nº total de efectos impagados por una sociedad î Importe total î Fecha de la última incidencia apuntada IMADE 37 © Ignacio Jiménez Registros de morosos ¿Qué información aportan estos regi stros? Fuente: Banco de España IMADE 38 © Ignacio Jiménez Registros de morosos ¿Qué información aportan estos regi stros? ¢ ¢ Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF) î Utilizado principalmente por el Sector Financiero y en concepto de reciprocidad î 15% corresponde a personas jurídicas Fichero ASNEF î Es el mayor Fichero sobre Solvencia Patrimonial y Crédito de España. La información que es aportada por las 368 entidades de crédito y pago aplazado î El saldo moroso declarado en 2009 asciende a 40.504 millones de euros, lo que supone un incremento de más del 183% î Mientras cada día son menos las personas en situación de morosidad, y menos las operaciones impagadas, el saldo en mora de las que si están en el fichero se incrementa por la acumulación de recibos impagados î Son menos las empresas que entran al fichero por impagos, pero las que están incluidas cada día tienen más dificultades para regularizar sus deudas IMADE 39 © Ignacio Jiménez Política de créditos Webs con informaci ón para el análisis del riesgo cliente ¢ Empresas que ha presentado un concurso de acreedores: www.publicidadconcursal.es ¢ Empresas que tienen una prohibición oficial para contratar con la administración (Ministerio de Economía y Hacienda: www.meh.es/Documentacion/Publico/Patrimonio/Junta%20Consultiva/Prohibicion%20de%20 contratar.pdf ¢ Registro Mercantil à www.registradores.org ¢ Noticias relacionadas con la gestión del riesgo (servicio de información gratuito) à http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticias.htm# ¢ RAI à http://www.iberinform.es/RAI.htm Ignacio Jiménez Herramientas para la gestión del riesgo Productos para evitar impagos IMADE 41 © Ignacio Jiménez Las herramientas más habituales Fuente: Informe Manager Answers de Interban-Tatum (junio 2009) IMADE 42 © Ignacio Jiménez Información Comercial Tipos de informes Informe Financiero Informe investigado Informe Financiero + Identificación Empresa Valoración (predicción comportamiento) Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito Datos Mercantiles (Capital social y objeto social) Informe investigado + Localización Deudores Operatividad y actividad real Comprobación Propiedades Datos Actividad Información Sectorial Incidencias Confirmación datos mediante entrevistas Informe Prejudi cial Empleados, principales clientes, proveedores, bancos, elementos control riesgo y % de importación y exportación î Notas Simples î Registro General. de índices (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones) Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras BORME (Actualización Diaria Actos Publicados) Ratios Financieros Datos Instalaciones Tipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad, cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, … Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores económicos,… (100 distintos) Datos Balance & Depósito de Cuentas Imagen Documento Original & archivo Excel Sistema Sistema de deAlertas Alertas IMADE 43 © Ignacio Jiménez Informes Investigados ¿Cómo está la empresa hoy? Foto tomada el 6 de oct 2009 IMADE 44 © Ignacio Jiménez Informes Investigados Datos más actualizados Datos no disponibles en otras fuentes IMADE 45 © Ignacio Jiménez Modelos de calificación crediticia Ratings ¢ Simplifican la valoración cuantitativa y cualitativa de cada cliente como parte del proceso de decisión. RATING M OROSIDAD Morosidad Clientes Probabilidad de Incumplimiento en pagos Malos Máxima Buenos ¿? 5,0% 4,5% 4,0% 3,5% 3,0% Zona Gris 2,5% 2,0% Mediana 1,5% 1,0% 0,5% Mínima 0,0% 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Percentiles ¢ Aportan información objetiva que facilita el rechazo de aquellos clientes con un nivel de riesgo más elevado y permite centrar el esfuerzo de análisis sobre aquellos que no tenemos suficiente información. ¢ La eficiencia puede incrementarse mediante la implantación de herramientas para la automatización y mejora de los procesos administrativos de seguimiento y recuperación. IMADE 46 © Ignacio Jiménez Modelos de calificación crediticia Interpretación del Rating Morosidad: Clasificación por Grupos TIPO DE RIESGO GRUPOS DE RIESGO MAXIMO RIESGO 0 Empresa Morosa à Cliente a excluir 1 Cliente con calidad crediticia muy mala ESPECUL ATIVO 2 Cliente con calidad crediticia mala 3 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a mala MODERADO 4 Cliente con calidad crediticia normal 5 Cliente con calidad crediticia normal, con tendencia a buena 6 Cliente con calidad crediticia bastante buena BUENO 7 Cliente con calidad crediticia buena 8 Clientes con calidad crediticia muy buena 9 Clientes con calidad crediticia excelente EXCELENT E 10 Clientes con la máxima calidad crediticia IMADE 47 © Ignacio Jiménez Modelos externos ¿Qué aportan al Gestor d e riesgos? Mayor control ¢ Valoración objetiva de cada riesgo ¢ Permite homogeneizar los criterios ¢ Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos ¢ Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos ¢ Disminución morosidad y costes recobro ¢ Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones) On-line (Web) IMADE Web Service Cruce BBDD (Integración) (Fichero Excel/Access ) 48 © Ignacio Jiménez Modelos externos ¿Qué aportan al Departamento Comerci al - Marketing? Optimizaci ón de recurso s ¢ Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes) ¢ Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos ¢ Disminución de costes captación de clientes IMADE 49 © Ignacio Jiménez Modelos externos Modelos externos ¢ ¢ ¢ ¢ Predicción a 12 meses Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito Alertas ante los cambio de nivel de riesgo IMADE 50 © Ignacio Jiménez Evolución de la morosidad ¿Son realmente efic aces? Estudio Morosidad en Espa ña (Datos febrero 2008) ¢ 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses . ¢ Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco. http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127riesgo-impago-empresas-morosas.htm IMADE 51 © Ignacio Jiménez Evolución de la morosidad Predicción de la morosid ad abril 2009 (Proyección a 12 meses) El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html IMADE 52 © Ignacio Jiménez LosSeguro seguros de de crédito - Naturaleza jurídica crédito Subcontratación parcial del riesgo ¢ El seguro de crédito protege contra el riesgo de impago de las ventas a crédito ¢ Incluye 3 aspectos de la gestión de riesgos: a) Análisis (Clasificación), seguimiento y prevención de riesgos b) Gestión de cobro de los créditos impagados c) Indemnización de las pérdidas producidas por el impago. IMADE 53 © Ignacio Jiménez Seguro de crédito Funcionamiento Empresa Primas Productos y servicios (crédito comercial) Pago (o no) Opinión garantizada Indemnización anticipada Recobro Asegurador ¢ ¢ ¢ ¢ Comprador Cobertura de ri esgo cliente a cliente (70 - 95%) y exige la globalidad de las ventas Prima en función de la facturación anual Asunción de la parte judicial en la reclamación de la deuda. ¿Qué ventas no están cubiertas? î î î î î IMADE Ventas a compañías del grupo. Ventas al contado. Ventas de clientes no clasificados (salvo los llamados clientes anónimos) Ventas inferiores a x euros o superiores 360 días Organismos públicos 54 © Ignacio Jiménez Seguro de crédito Ventajas ¢ Minimiza el impacto económico de los impagos (solo se asume la parte no cubierta). ¢ Te beneficias de la información de otros asegurados ¢ Permite la negociación de prorrogas a las ventas declaradas ¢ Permite una planificación de tesorer ía ¢ No consume riesgo bancario ¢ Reduce la volatilidad de los ingresos. ¢ Favorece la obtención de financiación BANCARIA y aumenta los límites en líneas de descuento. ¢ Facilita el desarrollo comercial en nuevos mercados (sobre todo exportaciones) y flexibilizar las formas de pago ¢ Facilita un crecimiento sostenido de la empresa Desventajas ¢ Coste ¢ La gestión administrativa que requiere ¢ Facturación superior a 600.000 euros ¢ Obliga a asegurar la globalidad de las ventas IMADE 55 © Ignacio Jiménez Factoring Funcionamiento y tipos de factoring Sistema de financiación, donde las empresas reducen sus cuentas a cobrar, vendiéndolas a una entidad financiera, que es la compañía de Factoring Empresa Cesión Cliente Financia Gestiona cobros Garantizada Factor IMADE Productos y servicios (crédito comercial) Vende facturas 56 © Ignacio Jiménez Factoring Tipos ¢ Atendiendo al destino de las ventas î Factoring Nacional î Factoring de Exportac ión ¢ En función de la asunci ón del riesgo de impago î Factoring sin recurso î Factoring con recurso - Si hubiera existido adelanto de recursos por parte del factor, el cedente deberá reintegrarlo ¢ En función del momento del pago por el factor al cliente î Factoring con pago al cobro î Factoring con pago al cobro con fecha límite ¢ En función de la comunicaci ón exigida î Factoring con notificación î Factoring sin notificación ¢ En función de la cartera clientes que gestiona î Global – Gestionan todas sus cuentas a cobrar. Se da en empresas con un número reducido de deudores y con importes elevados î Individual IMADE 57 © Ignacio Jiménez Factoring Ventajas ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ Proporciona liquidez inmediata Permite mejorar la planificación de tesorer ía Traslada el riesgo de fallidos al factor (cuando es con sin recurso) Disminuye los gastos de personal dedicados a la ges tión del riesgo y cobro Disminuye os gastos financieros por retrasos en los cobros Desventajas ¢ Su coste, que puede s er elevado ¢ El deudor se declara en la CIRBE ¢ La mala imagen que puede dar al vendedor de c ara a su clientela, que puede pensar en la empresa de factoring como una agenc ia de cobros, que va a actuar con dureza en c aso de demora en l os pagos; o entender que s u proveedor intenta desentenders e totalmente de la post-venta ¢ Dependes de la política de riesgos del factor IMADE 58 © Ignacio Jiménez Confirming Funcionamiento y tipos de factoring Sistema de financiación que presta una entidad financiera a una empresa (su cliente) y a los proveedores de ésta, a petición de la propia empresa y con carácter irrevocable. A través de este servicio la entidad financiera gestiona el pago de las deudas de esta empresa con sus proveedores , confirmándoles dicho pago, y les ofrece la posibilidad del cobro anticipado de las deudas. Proveedor Suministro productos y servicios + Factura Cliente 1 Pago 4 Aviso 3 conformidad 5 Comisión Entidad de Confirming Aviso conformidad factura 2 IMADE 59 © Ignacio Jiménez Conclusiones ¿Qué podemos hac er hoy para minimizar el ri esgo de impago? ¢ Mejorar lo que sabemos de nuestros c lientes: î Directamente de los clientes à entrevistas personales con los grandes clientes î Informes comerciales investigados à información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,.. ¢ Implicar al área comercial en la gestión de riesgos ¢ Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos ¢ Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda : pedido, albarán y factura ¢ Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de riesgos que ges tione las excepciones ¢ Integrar toda la información disponible ¢ Ser positivo y actuar con calma y creatividad à Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan IMADE 60 © Ignacio Jiménez © Ignacio Jiménez Ignacio Ignacio Jimenez Jimenez [email protected] [email protected] www.linkedin.com/in/ignaciojimenez www.linkedin.com/in/ignaciojimenez IMADE 62 © Ignacio Jiménez
