Precio vs Volumen

^
46
Opinión
Figura 1.
Que la cantidad demandada de un bien aumente
cuando baja su precio es bastante lógico en términos generales, pero debemos ser conscientes de
otras consecuencias que se producen cuando bajamos el precio de éste.
Ricardo A. Fernández. Director General.
Chema Váldes. Director de Publicaciones.
Instituto LeBlu
El dilema
Si nuestro objetivo consiste en mantener en funcionamiento una línea de producción, entonces
P2necesitaremos un volumen concreto que debemos
a expensas de otros parámetros; pero
Precioconseguir
si nuestro objetivo es mantener un determinado
(£) margen bruto, entonces debemos tener mucho
cuidado, ya que una pequeña bajada del precio del
P1producto que estamos analizando puede requerir
aumentos de volumen espectaculares para manteprecio ner el margen bruto.
D1
Precio vs Volumen
Cuando analizamos el efecto de una bajada de
para aumentar el volumen de facturación, debemos
tener muy en cuenta que un descuento en el precio
de tan sólo un 10% puede necesitar un incremento de
volumen de unidades vendidas del 50% o más, si queremos mantener nuestro margen bruto constante.
La curva de demanda nos plantea un modelo
matemático en el que se muestra cómo las variaciones en el precio de un bien o un servicio están
relacionadas íntimamente con las variaciones
que sufrirá el volumen.
Según se muestra en la figura 1, si vendemos un
producto a un precio P2 venderemos una cantidad
Q2. Si disminuimos el precio hasta P1 la cantidad
vendida aumentará hasta un volumen igual a Q1.
Esta relación se conoce como Ley de la Demanda
y la forma de la curva depende de su elasticidad; de
cómo el volumen es afectado por las variaciones
del precio. Si a variaciones pequeñas del precio le
corresponden grandes variaciones en el volumen,
se dice que la elasticidad es grande.
Imaginemos
producto que estamos imporQ2 un Q1
tando, ya sea desde nuestra central o desde otro
lugar.
Como se muestra
en la tabla 1 (t)
adjunta, el
Cantidad
demandada
precio de venta es de 100 € y nuestro coste de
mercaderías es de 45 €.
Absoluto
Precio venta unitario
%
100 €
100 %
Variables
Mercaderías
Transporte entrada
Aranceles
Compensación
100 €
45,00 €
3,00 €
5,00 €
0,00 €
100 %
45,0 %
3,0 %
5,0 %
0,0 %
Landed variable
Transporte envio
Gestión de cobro
Inventario obsoleto
Comisión
53,00 €
3,00 €
1,00 €
0,00 €
10,00 €
53,0 %
3,0 %
1,0 %
0,0 %
10,0 %
Total variables
67,00 €
67,0 %
Margen Bruto
33,00 €
33,0 %
Tabla 1.
H1
Precio
Unidades
Coste
100 €
1.000
67,00 €
3,00 €
1,00 €
0,00 €
10,00 €
3,0 %
1,0 %
0,0 %
10,0 %
Total variables
67,00 €
67,0 %
PrecioQ2
Unidades
Coste
Mercaderías
Facturación
Margen Bruto
33,00 €
33,0 %
Margen Bruto
H1
Precio
Unidades
Coste
Mercaderías
Facturación
100 €
1.000
67,00 €
67.000 €
100.000 €
Margen Bruto
33.000 €
Tabla 2.
Descuento
-10 %
Q1
47
100 €
1.000
67,00 €
67.000 €
100.000 €
^
Transporte envio
Gestión de cobro
Inventario obsoleto
Comisión
Opinión
Cantidad demandada
(t)
Precio venta unitario
Variables
Mercaderías
Precio
Transporte
entrada
Unidades
Aranceles
Coste
Compensación
Mercaderías
Facturación
Landed
variable
Transporte envio
Margende
Bruto
Gestión
cobro
Inventario
obsoleto
Tabla 3.
Comisión
Absoluto
33.000 €
%
100 €
100
Descuento
-10%
%
100 %
100 €
H1
H2
45,00 €
45,0 %
100 €
90%
€
3,00
3,0
1.000
1.435
5,00
€
5,0 %
67,00
67,00
€
0,00 €
0,0 %
67.000 €
96.132 €
100.000
€
53,00 € 129.132
53,0 %
3,0 %
3,00 €
33.000
33.000
€
1,00 €
1,0 %
0,00 €
0,0 %
10,0 %
10,00 €
Descuento
-10 %
67,00 €
67,0 %
H1
H2
Aumento
Volumen
43%
AumentoTotal variables
“Cuanto mayores sean losAumento
costes
Volumen
Precio Bruto
100 €
90%
€
Margen
33,00
33,0
1.000
1.182
Unidades
variables,
mayor
será35,00
el€ incremento
Volumen
Coste
35,00 €
H1 €
Mercaderías
35.000 €
41.364
eso haría que nuestros clientes comprasen más,43%
de
volumen
que
necesitaremos
para
Facturación
100.000
€
106.364
€
Precio
100 €
Margen
Bruto cuánto más,
33.000hagámoslo
€
33.000a€la inpero
no sabemos
18%
Unidades
1.000
versa: calculemos cuánto más deberían comprar
mantener
la contribución”
Margen Bruto
65.000 €
65.000
€
Coste
67,00 €
H2
Cuando le añadimos el resto deH1costes variables,
Precio costes variables suben
100 €a 67 € o,
90lo
€ que
nuestros
1.000
1.435
Unidades
es lo mismo, el margen bruto del producto es de
Coste
67,00 €
67,00 €
unMercaderías
33%. Ahora vamos a aplicar
nuestro
descuen67.000 €
96.132 €
to.Facturación
Si pensamos que bajando
un€ 10%
100.000el
€ precio
129.132
para mantener nuestro margen bruto actual.
Descuento
-10 %
Mercaderías
Facturación
67.000 €
100.000 €
Las variaciones en el modelo son muy grandes
Aumento
enMargen
funciónBruto
de los datos. Digamos, en
términos
33.000
€
generales, que cuanto mayores sean nuestros
Volumen
Coste
35,00 €
35,00 €
costes variables, mayor será el incremento de
-10 %
Descuento
Mercaderías
35.000
€
41.364
Nuestra facturación sería de 100.000 € y €nuesvolumen que necesitaremos para mantener la
Facturación
100.000
€
106.364
€
H2 si
H1
Aumento
tros costes variables serían de 67.000 €; lo que18%
contribución. Lo contrario también
es cierto:
100
€
90
€
Precio
nos
daría un margen bruto
en términos
absolunuestros costes variables son muy bajos, neceMargen Bruto
65.000 €
65.000 €
Unidades pequeños incrementos
1.000 de 1.435
tos de 33.000€.
sitaremos
volumenVolumen
Coste
67,00 €
67,00 €
Para nuestro ejercicio digamosH1
que estamos
H2 vendiendo
100 € del producto
90 €
Precioactualmente 1.000 unidades
alUnidades
precio que se muestra en la
tabla 1, 100
€.
1.000
1.182
Si ahora descontamos un 10%, el precio de venta
del producto pasaría a ser de 90 €. Si vendiésemos la misma cantidad de unidades, nuestra facturación disminuiría a 90.000€ y además nuestro
margen bruto pasaría de 33.000€ a 23.000€.
Veamos ahora qué incremento de volumen necesitaríamos hacer para conseguir mantener
nuestro margen bruto en los niveles iniciales
de 33.000 €.
Como se muestra en nuestra segunda hipótesis, en la Tabla 3 bajo la columna H2, nuestra
facturación debe aumentar casi un 30%; sin
embargo, nuestro coste variable, independientemente de que bajemos o subamos nuestro
precio de venta, permanece invariable; y por
tanto también aumenta. De tal forma que para
mantener el margen bruto de nuestro producto
debemos aumentar el número de unidades vendidas en más de un 43%; en otras palabras, debemos vender ahora 1.435 unidades contra las
1.000 que vendíamos antes si queremos mantener la contribución de nuestro producto a la
cuenta de resultados de la compañía.
para mantener el margen bruto. En la Tabla 4 se
Mercaderías
67.000 €
96.132 €
muestra
como con sólo100.000
un incremento
del 18%
Facturación
€ 129.132 €
en unidades se mantiene el margen bruto cuandoMargen
los costes
variables son33.000
sólo del
Bruto
€ 35%.
33.000 €
43%
Descuento
Precio
Unidades
Coste
Mercaderías
Facturación
Margen Bruto
-10 %
H1
H2
100 €
1.000
35,00 €
35.000 €
100.000 €
90 €
1.182
35,00 €
41.364 €
106.364 €
65.000 €
65.000 €
Aumento
Volumen
18%
Tabla 4.
Este razonamiento nos da una idea a priori de
cuánto deberíamos aumentar nuestras ventas
para mantener la contribución del producto.
Obviamente, este método no evita el cálculo
directo del número de unidades adicionales que
podríamos vender con pequeñas variaciones en
el precio; sin embargo, sí nos puede ayudar a
descartar determinados escenarios que se presentan como improbables.