Unidad III 3.1 La pequeña y mediana empresa y la actividad empresarial. Definición de actividad elementos y propósitos. empresarial, El autor Joaquín García Valencia en su obra “Cómo Administrar Pequeñas y medianas Empresas”, resume la actividad empresarial señalando que: En toda actividad empresarial pueden distinguirse dos partes principales. El vendedor y el comprador; y cada una de las partes contemplan la actividad empresarial desde su punto de vista y una transacción mercantil no es totalmente satisfactoria hasta que ambas partes logran sus propósitos. Los vendedores trabajan individual o colectivamente con el propósito de producir y distribuir bienes y servicios que requieren los compradores; proporcionando así una gran variedad de mercancías y servicios que demandan los compradores. De esta manera al 1 satisfacer las necesidades humanas, un negocio también se establece para obtener una utilidad. El propósito de las actividades empresariales, consiste en utilizar los recursos disponibles para conseguir la máxima efectividad y economía de los bienes y servicios que la gente necesita y desea. Para ello, realizan diferentes tipos de actividad empresarial: a) Productores de Actividades materias primas que producen bienes Productores de bienes de fabricación. b) Las empresas Actividades distribuidoras son que las que compran y distribuyen venden bienes mercancías o las transportan desde el productor al consumidor. c) Empresas que Actividades prestan servicios que ofrecen servicios *Incluye empresas agrícolas, forestales, ganaderas, pesca, minería, etc. *Transforman, refinan o alteran materias primas (empresas manufactureras) * Actividades de distribución • • • • • Transportes Comerciales Comunicación Financieros Profesionales, etc.* 2 Los negocios y el empresario. La actitud emprendedora es el proceso de crear y administrar una empresa para el logro de sus objetivos. Muchas grandes empresas, como Levi Strauss and Co., Procter & Gamble, McDonald’s, Microsft, Federal Express, etc., se iniciaron como pequeñas empresas sin otra base que la visión empresarial de sus fundadores. Algunos empresarios que fundan pequeñas empresas tienen la capacidad para ver nuevas tendencias, y, en respuesta, crean una compañía para brindar un producto o servicio que satisfaga las necesidades de los clientes. Ejemplos: kopen.marktplaats.nl/bo eken_en_tijdschriften/... Un comerciante de telas notó que uno de sus clientes compraba grandes cantidades de una misma tela y acudió a conocer al Sr. Straus. Le pidió que tratara de diseñar pantalones no únicamente de trabajo, sino para cualquier otra persona, jóvenes por ejemplo. Después compró la marca en 70 dólares; lo pudo hacer por el contacto que tenía con sus clientes. 3 www.misco.es/productinform ation/~4029K~/3M%20... www.dinero.nom.es/categor y/tarjetas-de-credito/ Uno de los vendedores platicando con uno de sus clientes quién le comentó que “lo que resultaba difícil y poco práctico era que cuando no se tenía el cuidado de doblar un poco la punta final, costaba trabajo saber donde había sido cortada. Estos comentarios fueron hechos a los ingenieros de diseño quienes idearon un despachador práctico que permitiera ser utilizado en oficinas. Esto se pudo lograr porque uno de los vendedores mantenía contacto con sus clientes. Debido a la capacidad y aplicación de la computadora las tarjetas VISA dejaron fuera del negocio a las compañías impresoras de cheques de viajero. Ninguna tendencia dura para siempre, y los cambios tecnológicos en proceso harán obsoletos a varios productos y servicios de la noche a la mañana. 4 En lugar de inventar una nueva tecnología, una compañía innovadora la aprovecharía para crear mercados que no existía; ofrecer algo familiar con mejoras o un nuevo empaque, como lo hizo Starbucks con sus cafeterías. www.simplydumb.com /2006/09/ articulo.mercadolibre.com .ar/MLA-19860299-rel... La baja de los relojes mecánicos y el alza de los modelos digitales se volvieron una oportunidad real para las empresas como Seiko, Citizen y Casio; pero para Timex significó una disminución de ganancias. Timex carecía de los recursos tecnológicos. Las pequeñas empresas no tienen que convertirse en grandes compañías muy conocidas para tener éxito, si bien la actividad empresarial que produce compañías de rápido crecimiento se vuelve más visible con su éxito. Michael Dell y Hill Gaters (Microsoft), son ejemplos claros al respecto de empresarios que han logrado éxito. 5 ¿Qué significa actualmente? el término “empresario” • Aquél que emprende una actividad intencionada para iniciar, mantener o ampliar un negocio, redituable de producción o distribución de bienes económicos y de servicios, cuya meta es el beneficio económico. • Aquél que organiza, opera y asume los riesgos de una empresa atraído por las oportunidades de lucro. • El empresario es parte importante del sistema económico de un país. Gran parte del éxito económico de ha logrado gracias a los esfuerzos y a las innovaciones introducidas por los empresarios al sector privado. El propietario de una empresa es un empresario desde el punto de vista en que se define usualmente; él es el que organiza hasta el último detalle el funcionamiento del organismo; asimismo, es el que asume riesgos. CARACTERÍSTICAS PERSONALES. Las características personales con que debe contar quienes manejan una empresa para conducirla con éxito, son: 6 1) MOTIVACIÓN Motivador de individuos y grupos, porque los conoce, dialoga y tiene fe en ellos. La disposición positiva (empuje) es la motivación hacia cierta tarea. En ésta se hallan comprendidas: • Responsabilidad (entusiasmo para trabajar) • El vigor (voluntad para el trabajo difícil) • Perseverancia (voluntad para enfrentar riesgos) • Ambición (estimulado por una alta necesidad de logro, posee ideales y no se detiene hasta lograrlos) • Animoso y valiente; dispuesto a tomar decisiones, afrontar riesgos y sus consecuencias • Buen colaborador, habituado a pensar en término de “nosotros”. Tiene confianza en las capacidades creativas del grupo y está consciente de que una de las grandes necesidades de los individuos es la de sentirse seguros. Un empresario debe realizar un gran esfuerzo para hacer funcionar y manejar su empresa. Es 7 evidente que aquél que trabaja arduamente para planear, organizar, coordinar, dirigir y controlar la empresa tiene mayores posibilidades de triunfo que uno que deja todo al azar. 2) AGILIDAD MENTAL • Habilidad para detectar oportunidades • Habilidad para enfrentar situaciones embarazosas • Pensamiento creativo (imaginación para nuevos proyectos) • Iniciativa (orientado a la innovación progresista) • Habilidad para adaptarse a los cambios • Positivo, seguro, independiente, capaz de analizar en forma objetivo los hechos. Significa que el administrador debe ser razonablemente inteligente, debe ser capaz de actuar en consecuencia a las necesidades que se le presenten a la empresa en las diferentes situaciones y que también debe poder analizar los problemas y situaciones que le afecten para poder solucionarlos. 8 3) HABILIDAD HUMANAS PARA LAS RELACIONES Incluye ciertos factores de la personalidad como: • Estabilidad emocional • Capacidad para relacionarse con los demás • Sociabilidad • Consideración y tacto (diplomacia) • Respetuoso, dispuesto siempre, no sólo a entender sino también a aceptar a sus colaboradores. (respetar sus ideas, opiniones e identificarse con el grupo) • Intuitivo (facultad de adivinar, presentir) y comprensivo, capaz de captar los diversos fenómenos emocionales de los individuos (desánimo, enojo) El administrador de una empresa debe mantener buenas relaciones con sus clientes, si es que quiere convertirlos en clientes habituales, lo mismo debe hacer con sus empleados para aumentar la eficiencia en el trabajo, lealtad hacia la empresa, etc. Debe además mantener buenas relaciones con proveedores, bancos, etc. 9 4) CAPACIDAD DE COMUNICARSE Un buen administrador necesariamente debe ser un buen comunicador, de cómo lo haga dependerá en gran parte su éxito o fracaso. • Entendimiento con los demás • Capacidad para hablar con seguridad y claridad • Capacidad para redactar con claridad sus ideas • Honesto y sincero, habituado a hablar con la verdad, a organizar pidiendo la cooperación en vez de seducir con promesas, porque distingue entre liderazgo genuino y demagogia. 5) CONOCIMIENTOS TÉCNICOS Los productos o servicios de una empresa deben ser buenos para que ésta pueda seguir en actividad. El empresario puede ser dedicado, activo, ágil, practicar buenas relaciones humanas, buen comunicador, etc. pero si su producto o servicio es malo fracasará. Un administrador que domina los conocimientos técnicos tiene mayores posibilidades de éxito que cualquier otro. 10 3.3 Empresas altamente productivas. La misión de una empresa no es simplemente sobrevivir sino prevalecer por su excelencia, inteligencia, disciplina y creatividad, para lo cual es necesario establecer un sistema formativo que se construya sobre una cultura de alta productividad entendida como un desarrollo sostenible, un buen método de trabajo y técnicas de producción apoyadas en la tecnología adecuada. Una empresa altamente productiva está conformada por un equipo humano con un propósito común, en un esfuerzo equitativo y sincronizado como factores determinantes para el sostenimiento de un ambiente laboral favorable, consolidando el sentido de pertenencia y la imagen de la compañía. No basta optimizar los procesos, es vital optimizar al hombre, su espíritu, su corazón, su liderazgo, su capacidad humana a fin de obtener equipos altamente productivos que trabajen armoniosamente con su lógica, su intelecto y sus emociones. 11 En una empresa altamente productiva la secuencia de actividades está organizada de tal manera que cada persona pueda cumplir su gestión repetidamente sin recaer en errores, pues se reducen las variaciones que pueden ocasionar desperdicios, retardos, conflictos, costos innecesarios, reprocesos, pues en ella, la gerencia y todo su equipo humano trabaja en verdadero equipo complementándose y combinando dinámicamente liderazgo, orden, innovación y disciplina sin dejarse influenciar por los modas que obstruyen cualquier intensión de ser una empresa altamente productiva. 3.4 Cambios mundiales en las organizaciones. Joaquín Rodríguez Valencia, en su texto “Cómo administrar pequeñas y medianas Empresas”, nos dice que “La economía mexicana está sufriendo ciertas transformaciones fundamentales…. los cambios, tanto en los términos del intercambio internacional de bienes y servicios, como en el ámbito mismo de la producción, han derivado en una recomposición de las tradicionales esferas de poder económico…. la creciente globalización de la economía se manifiesta con especial fuerza en la 12 esfera de la competencia internacional, lo mismo en los mercados tradicionales que en los de reciente creación. La competencia es internacional y la recomposición de fuerzas provoca nuevas alianzas, nuevos modelos de producción, comercialización, diseño y financiamiento, entre otros…” ¿Qué significa globalización? www.iede.edu Globalización es un término moderno usado para describir los cambios en las sociedades y la economía mundial que resultan en un incremento sustancial del comercio cultural (aunque según algunos autores y el movimiento antiglobalización, la competitividad en un único modelo de mercado tiende a suprimir las realidades culturales de menor poder). El término fue utilizado por primera vez, por Theodore Levitt en The Globalization of Markets para describir las transformaciones que venía sufriendo la economía internacional desde mediados de la década de los 60. 13 Se define como: "un fundamentalmente económico que en la creciente integración de las economías nacionales en un único capitalista mundial". proceso consiste distintas mercado La globalización es el proceso por el que la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del mundo unifica mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de transformaciones sociales, económicas y políticas que les dan un carácter global. Así, los modos de producción y de movimientos de capital se configuran a escala planetaria, mientras los gobiernos van perdiendo atribuciones ante lo que se ha denominado la "sociedad en red". En este marco se registra un gran incremento del comercio internacional y las inversiones, debido a la caída de las barreras arancelarias y la interdependencia de las naciones. En los ámbitos económicos empresariales, el término se utiliza para referirse casi exclusivamente a los efectos mundiales del comercio internacional y los flujos de capital, y particularmente a los efectos de la liberalización y 14 desregulación del comercio y las inversiones, lo que a su vez suele denominarse como "libre comercio" (en inglés: free trade). La globalización se produce a partir de la confluencia de una compleja serie de procesos sociales, políticos, económicos y culturales. Los principales son: El desarrollo tecnológico, especialmente de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC), entre las que se destaca Internet; La interconexión virtual se basa exclusivamente en la tecnología. Un medio ya "común" de información ha sido INTERNET. Internet es una red mundial que permite la conexión de varias personas a ella a través, la aparición y desarrollo masivo de la computadora personal (PC) en el trabajo y el hogar; Marshall McLuhan sostenía ya en 1961 que los medios de comunicación electrónicos estaban creando una aldea global. transformaciones de la empresa • Las después de la Segunda Guerra mundial. • Las Empresas Multinacionales (EMN) y su influencia creciente en la economía mundial. 15 • • • La caída del muro de Berlín en 1989 y sobre todo el colapso de la Unión Soviética en 1991, que terminó con el mundo bi-polar de la Guerra Fría, abrió nuevos horizontes para los países de Europa del este que ahora se está integrando en la Unión Europea (UE) y creó un nuevo escenario favorable a la expansión del mercado internacional. La integración de los mercados de capital. En este escenario los factores económicos encuentran un terreno favorable para su expansión y la posibilidad de generar nuevas interrelaciones entre los mercados de todo el mundo (consumidores, trabajo, recursos naturales, inversiones financieras, etc.). Por sus características, las Empresas Multinacionales se encuentran en óptima situación para aprovechar el nuevo escenario. Desde 1990 los mercados financieros del mundo se conectaron entre sí, constituyendo “un mega-mercado que opera en tiempo real 24 horas al día, 7 días a la semana”. La consecuencia más importante es que los propietarios de capital ya no están obligados a invertir en su propio país y pueden buscar, día a día, en cualquier parte del mundo, oportunidades de inversión siguiendo los más 16 • • altos rendimientos. Este proceso ha sido denominado como globalización financiera. La creación en 1995 de la Organización Mundial de Comercio (OMC) es uno de los momentos decisivos de la globalización. Por estar integrada por la mayoría de los países de la población mundial: propiedad intelectual, regulación de empresas y capitales, subsidios, tratados de libre comercio y de integración económica, régimen de servicios comerciales (especialmente educación y salud), etc. Crisis económicas: tequila, dragón, vodka, samba, tango.-La velocidad y libertad alcanzada por los capitales para entrar y salir de países y empresas está asociada a una serie de crisis económico-financieras locales de impacto global. La primera de la serie se produjo en México en 1994/1995 y su impacto global se conoció como efecto Tequila. Con posterioridad se produjeron la crisis asiática en 1995/1997 (efecto Dragón), la crisis rusa en 1998 (efecto Vodka), la crisis brasileña en 1998/1999 (efecto Samba) y la crisis argentina en 2001/2002 (efecto Tango). 17 tribunadeldircom.blogsp ot.com La planeación en una economía globalizada requiere que los hombres de negocios entiendan las realidades económica, legal, política y sociocultural de los países en que operan. Estos factores tienen efecto en las estrategias que una empresa decide utilizar cuando va más allá de las fronteras de su país. Los gerentes que puedan enfrentar los desafíos de crear y poner en práctica estrategias de negocios eficaces y sensatos en el mercado global pueden ayudar al éxito de su compañía. Empresas multinacionales como General Electric, Ford, etc. obtienen gran parte de sus ingresos de los negocios internacionales y dependen de administradores sabios que puedan adaptarse a las diferentes culturas. Las pequeñas empresas también pueden tener éxito en los mercados extranjeros si sus gerentes estudian cuidadosamente esos mercados y preparan e implantan estrategias apropiadas. 18 www.cardweb.com/cardtrak/n ews/2000/may/5a.html Una estrategia global consiste en estandarizar los productos y, hasta donde sea posible, su promoción y distribución) para todo el mundo, como si se tratara de un solo país. Exxon Mobil lanzó una campaña de mercadotecnia de 150 millones de dólares para promover sus marcas Exxon, Esso, Mobil y General. La compañía pretendía que los anuncios tuvieran el mismo aspecto, sin importar en qué país se reproducían. Exxon Mobil produjo cinco horas de metraje de anuncios para la publicidad de sus marcas en 100 países. El mensaje de los anuncios fue el mismo en todas partes, excepto que se expresaba en 25 idiomas. 3.5 Elementos básicos en la dirección de negocios. 3.6 Franquicias ORIGEN Y ANTECEDENTES HISTORICOS. Originariamente, la palabra franquicia, es sinónimo de privilegio. En la Edad Media, en 19 Europa, existían las denominadas Ciudades con Cartas Francas, garantizaban ciertos privilegios a las ciudades y/o ciudadanos y también surge en virtud de la concesión hecha por la Iglesia Católica, a ciertos señores de tierras para que actuaran en su nombre recolectando los impuestos para la misma. Este Contrato surge, como Franquicia comercial, en los Estados Unidos de Norteamérica, en el año 1850 aproximadamente, cuando la compañía SINGER & CO o Singer Sewing Machine Company , crea una novedosa forma de distribución y venta, que continua hasta nuestros días, para sus maquinas de coser, producto base de dicha empresa. No demos olvidar a la empresa GENERAL MOTORS, que a partir de 1898, adopta el franchising como estrategia de expansión para su red de distribuidores. Otros, manifiestan que históricamente, fue en la década del treinta que HOWWARD JOHNSON establece la primera franquicia con una cadena de mas o menos 25 franquiciados y luego a partir de la década del cincuenta aparecen las grandes franquicias. En el ámbito internacional, este modelo de contratación es conocido por su nombre o designación dada en su país de origen, Estados 20 Unidos de América, mientras que en el mundo de habla hispana traducido a idioma castellano es "FRANQUICIA". RAZONES DE SU APLICACION Y ÉXITO. La razón fundamental del éxito del contrato de franquicia es que resulta el vinculo ideal entre los grandes capitales y las pequeñas y medianas empresas, además de ser estrategia de diversificación y marketing extraordinaria, como sistema de comercialización de un producto o servicio; Ya que permite por un lado la expansión geográfica y la conquista de mercados desconocidos, ocupar zonas, controlar la distribución de los productos en dichas zonas y por sobre todo valorizar la marca. www.junkfoodblog.com/uploa ded_images/coca-col... Un ejemplo de esto es la red multinacional de franquicias COCACOLA, la que se expandió por diferentes países del mundo con un éxito sin precedentes, tampoco hay que olvidar cadenas como MC’DONALDS que se encuentran en casi todos los países del mundo utilizando este sistema de distribución y venta, agregando cada vez un mayor valor a la marca en cuestión. 21 Las franquicias en México han recorrido un largo camino. Aunque existen varios puntos de referencia como partida de ésta importante figura, su presencia en la República Mexicana ha marcado un nuevo rumbo en el desarrollo de la pequeña y mediana empresa. La cronología 1985 1989 1991 Apertura de la primera franquicia en México: McDonald’s. Se funda la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF): La franquicia se contempla por primera vez como una figura legal en la Ley de fomento y Protección Industrial (hoy Ley de la Propiedad Industrial). No existe una fuente que con exactitud pueda establecer el número de redes de franquicias que operan en nuestro país, es un hecho que hasta el 2005 son más de 500, con una estimación de 30 mil puntos de venta aproximadamente. Existe una serie de datos que de alguna manera marcan lo que es hoy el sector de la franquicia, como los que se muestran a continuación: 22 Un desarrollo constante El desarrollo se inicia en 1992 y ha continuado de manera interrumpida para llegar a números importantes, el 70% de las redes de franquicias que operan en México son nacionales, aunque la mayoría de estas redes tienen menos unidades en comparación con algunas franquicias de origen extranjero; la excepción es Petróleos Mexicanos, PEMEX, que con sus más de seis mil estaciones de servicio franquiciadas se ubica dentro de las más grandes del mundo. Otro punto de referencia es la flexibilidad en cuanto al monto de la inversión, hoy podemos encontrar franquicias desde 50 mil pesos hasta varios millones de dólares. Es de llamar la atención el creciente número de franquicias con inversiones inferiores a 300 mil pesos que abren interesantes alternativas de negocio para micro y pequeños inversionistas. El marco de la Ley La legislación ha jugado un papel importante en el crecimiento de la franquicia en México, a partir de 1991 se desarrolló un marco jurídico muy 23 ligero que lejos de inhibir, fomentó la implantación de la franquicia. En 2004, se llevaron al Congreso algunas modificaciones que, manteniendo ese espíritu de autorregulación, perfeccionaron algunos aspectos lo que incrementará la certeza jurídica de las partes que intervienen en una operación de franquicia. Nuevos giros y conceptos Otro punto a destacar es la incursión de los profesionistas tradicionales en el mercado de las franquicias: vemos dentistas, contadores públicos, nutriólogos y consultores especializados, que han elegido a la franquicia como una herramienta de crecimiento. La educación en giros muy específicos como escuelas de fútbol, inglés, computación, centros de estimulación temprana o de desarrollo infantil, se han colocado con el tiempo en los de mayor crecimiento, provocando inclusive a que instituciones de educación superior (universidades) utilicen la franquicia como estrategia de expansión. 24 ¿Qué es una franquicia? Es una licencia de uso de una marca y asistencia técnica, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes y servicios de una manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los producto o servicios a los que la misma distingue. Licencia para vender productos de otra compañía o usar el nombre de ésta en un negocio o ambas cosas. Tipo de licencia mediante la cual la empresa vende un paquete que incluye una marca registrada, equipo, materiales y lineamientos administrativos. Acuerdo comercial en el cual un individuo obtiene de una compañía mas grande los derechos para vender un producto o servicio bien conocido. 25 Franquiciante o Franquiciatario o franquiciador franquiciado Es el poseedor de Es aquel que una marca o adquiere los tecnología de derechos de uso de comercialización de un una marca y bien o servicio que tecnología para cede los derechos de comercializar un uso de su marca y bien o servicio. tecnología a un tercero, a cambio de una cuota y regalía permanente. Compañía que vende una franquicia. Comprador de una franquicia. 26 Tipos de franquicia: Franquicia de distribución Estas franquicias se limitan a la distribución y venta de productos con marca registrada. En algunos casos se fija al franquiciatario la lista de productos que debe vender en su unidad. Ejemplo: tiendas de ropa, joyas o muebles. El franquiciante se encarga de montar y habilitar la unidad franquiciada para entregarla al inversionista lista para operar. Se considera la forma más cómoda de hacer negocios, Franquicia llave ya que el futuro en mano franquiciatario sólo se deberá preocupar por la forma de operar del negocio, ya que hasta el último clavo necesario en la unidad será implementado en este modelo de negocio. 27 Franquicia maestra Franquicia regional Franquicia de servicio. Es la franquicia otorgada a una persona, grupo de inversionistas o empresa correspondiente a un país en el que se venderán franquicias individuales y serán operadas bajo la administración y supervisión del franquiciante maestro. Tiene como objetivo que una persona física o moral desarrolle varias franquicias en una región particular a través de la apertura de unidades propias o bien mediante el otorgamiento de sub-franquicias. Ellas suministran un servicio como técnica determinada. En esta clasificación se encuentran todas las marcas que brindan desde asesoramiento inmobiliario, enseñanza, hotelería, tintorería, comida rápida, entre otras. 28 Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) y su finalidad. La Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) ha jugado indiscutiblemente un papel preponderante l el desarrollo del sector de las franquicias en México, desde su fundación en 1989 ha sido presidida por nueve exitosos empresarios que han puesto toda su energía en el fortalecimiento de la Asociación y en el desarrollo del sector. La AMF fue la cuna del World Franchise Counsil, (Consejo que reúne a las asociaciones del mundo) en 1993 y de la Federación Iberoamericana de franquicias en 1997. Es una organización dedicada a difundir, promover y desarrollar la figura más exitosa de negocios del mundo en México. Fundada en febrero de 1989 por seis empresas, hoy afilia a cerca de 150 asociados franquiciantes y proveedores, empresas que han elegido el 29 modelo de la franquicia como su esquema de desarrollo. Adquirir una franquicia que es miembro de la AMF, representa una inversión más segura. Cifras del sector La franquicia ha demostrado ofrecer innumerables ventajas a los inversionistas que actúan como franquiciantes o franquiciatarios y ha arrojado interesantes datos a la economía, Hay más de 400 mil mexicanos trabajando en el sector, calculándose que cada vez que se abre una unidad se generan siete empleos. Con ventas en 2004 superiores a los 20 mil millones de dólares. Este sector se percibe como un importante detonador de las PYMES en el sector comercio. México ocupa hoy uno de los 10 primeros lugares a nivel mundial en promedio, tanto en número de redes de franquicias como en unidades franquiciadas; esta interesante figura comercial seguirá creciendo alo largo del siglo XXI. 30 Análisis comparativo entre la franquicia y los negocios independientes: • El 62% de los • En el mismo negocios periodo, el independientes no porcentaje de alcanzan el mortalidad de las segundo año de franquicias es de vida sólo 6%. • El 68% de los • El 32% de los entrevistados entrevistados optó prefieren abrir un por una franquicia. negocio independiente. Las razones que se expusieron por la preferencia de un negocio independiente, son: • Falta de capital, las franquicias son muy caras. • Desconocimiento de la figura • La franquita me ata, no puedo dar rienda suelta a mi creatividad. Entre quienes optaron por una franquicia contra un negocio independiente expusieron las siguientes razones: • No quiero partir de cero • Quiero que me enseñen a hacer las cosas • Quiero recibir ayuda permanente reducir mis • Quiero posibilidades de fracaso. 31 ¿Cómo exportar una franquicia? En México la mayoría de los franquiciantes deciden, como primer paso probar mercado en el interior del país y no en el extranjero; el 53% de las franquicias se encuentran en el –Distrito Federal y área metropolitana; existe incertidumbre ante lo desconocido; temor a la inversión que representa llevar a cabo los estudios de mercado meta; se desconocen las diferentes figuras comerciales y estrategias de entrada en el extranjero que simplifiquen la exportación de la franquicias, entre otros factores. 32 A continuación se mencionan 10 recomendaciones para llevar su franquicia al mercado externo. 1. Pierda el miedo y permítase llevar por su naturaleza y olfato de un buen emprendedor. 2. Desarrolle una visión, motivación, dedicación y decisión 3. Estudie el modelo de negocio y pruébelo 4. Considere si cuenta con los recursos económicos y la infraestructura necesaria. 5. Realice estudios para conocer los mercados meta más atractivos (tamaños de mercado y formas de negociación), y adapte los conceptos con base en las costumbres y la cultura de cada región. 6. Contrate especialistas en el desarrollo internacional y a expertos locales. (abogados, consultores, etc.) 7. Dedique tiempo y recursos para encontrar a la contraparte internacional idónea. 8. Estudie la mejor opción de entrada a cada país (modelo de negocio). 9. Analice qué tipo de mercadotecnia y relaciones públicas se requiere en su mercado meta. 10. Asista a eventos internacionales, contacte corredores de negocios, franquicias y asociaciones de distintos países. 33 Asuma el reto Sir Winston Chuchill decía que hay dos clases de personas: las que critican el mundo a su andar y a quienes nada los detiene para seguir adelante con sus ideas; sea creativo y genere, más, nuevos y mejores conceptos; pierda el miedo y actúe rápidamente ya que las ideas no son del que las tiene, sino de quien las lleva a cabo. México es un país prometedor, las franquicias seguirán siendo ejemplo de los mejores negocios y fuente segura de empleo para muchos emprendedores. Recomendaciones antes de invertir en una franquicia. Realizar una investigación previa de la empresa, Platicar con los franquiciatarios y personal de la empresa, con la finalidad de conocer su experiencia en la firma y si sus expectativas han sido cubiertas. Analice su perfil emprendedor y evalúe la compatibilidad con el solicitado por la empresa de la franquicia. 34 Conocer las reglas del juego y saber con quién estaremos trabajando los próximos años. ¿En qué consiste la asistencia técnica que proporciona el franquiciante? Proporciona al franquiciatario ayuda, apoyo, experiencia y los conocimientos necesarios para operar con éxito la unidad franquiciada. Know How La transferencia del Know how es el punto vital de las franquicias, éste es una habilidad técnico o conocimiento práctico de cómo lograr un objetivo específico (es la forma de hacer las cosas, es cómo ha funcionado el negocio en otras unidades), incluye los procesos necesarios para la operación del establecimiento y en general todo conocimiento técnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. Se transmite por medio de manuales, asesoría y el entrenamiento permanente que existe en algunas clases de franquicias. 35 El documento Circular de Oferta de Franquicia (COF)? ¿Cuál es el objetivo de este documento? Este documento tiene como objetivo hacer que el futuro franquiciatario conozca con la mayor precisión y veracidad posibles quién es el franquiciante, en qué consiste la franquicia y bajo qué términos y condiciones se normará el otorgamiento. Contar con este documento contribuye a consolidar y a hacer más seguro el sector de franquitas en México. Toda empresa que se llame franquicia debe contar con este documento. La cuota inicial, conocida también como regalía inicial. Es la contraprestación que franquiciatario para al obtener la concesión de una franquicia. Al pagar esta cuota permite que el franquiciatario inicie los trámites de preapertura de la unidad franquiciada, reciba entrenamiento y capacitación, así como el derecho a utilizar la marca de la franquicia. 36 * Contrato de franquicia El contrato de franquicias es el documento que esclarece el tipo de relación entre el franquiciador (franquiciante) y el franquiciado (franquiciatario), así como sus responsabilidades, obligaciones, limitaciones y derechos. El contrato comprende básicamente, el contrato de licencia de marcas y/o patentes, el contrato de transmisión de Know How, el contrato de asesoría técnica y el de distribución o suministro de productos. En las franquicias industriales puede incluirse también un contrato de ingeniería y un contrato de transferencia de tecnología vinculado a una patente. • El contrato de cesión o transferencia de marca El titular de una marca de productos o servicios, registrada y vigente, podrá cederla en uso o transferirla por contrato escrito. • El contrato de transmisión de Know How Este contrato corresponde más bien a una cesión definitiva que a una licencia, como en el caso de 37 las patentes o las marcas, etc. El principal interés en el caso de las licencias es permitir el goce temporal de las marcas o patentes. En el caso del Know How, lo que se busca es que este permanezca secreto. Es importante tener en cuenta que el franquiciante de alguna manera puede perder el control del secreto en relación con el franquiciatario, ya que es muy difícil que el franquiciante pueda evitar que el franquiciatario siga utilizando el Know How después de la terminación del contrato. La transmisión de Know How se debe realizar mediante documentos como planos o fórmulas. Pueden confundirse también, en el caso de que no conste el Know How en un documento específico, con los contratos de formación en la sede del franquiciante y con la asistencia técnica en las instalaciones del franquiciatario. • El contrato de asistencia técnica y servicios técnicos Es un servicio o conjunto de servicios que se suministran durante y/o después de la ejecución de un proyecto. Consiste básicamente en la asistencia necesaria para la transferencia efectiva de tecnología y se refiere a la utilización, 38 mantenimiento y reparación de maquinaria y equipos. La asistencia técnica generalmente se soporta en una operación preexistente, como puede ser el licenciamiento de una patente o de Know How, o puede producirse luego de un contrato de compraventa de equipos comerciales. • El contrato de suministro Es el contrato por el cual una parte se obliga, a cambio de una contraprestación en favor de otra, en forma independiente, a prestaciones periódicas o continuadas de cosas o servicios. • El contrato de ingeniería Es aquel por medio del cual una empresa se compromete a asumir la obligación de poner en marcha equipos industriales de diferentes clases: refinerías, fábricas, puertos, carreteras, entre otros. Lo anterior puede incluir el estudio del proyecto y de sus condiciones de realización, consejos para orientar la ejecución del proyecto, suministro de materiales de medios técnicos, búsqueda de financiamiento y colocación en marcha del proyecto. Dentro de este contrato, existen tres obligaciones por parte del franquiciatario: 39 • • • Obligación de confidencialidad: El franquiciatario debe guardar los conocimientos adquiridos. Cláusula de no-competencia: El franquiciatario no podrá competir con el franquiciante durante el tiempo que dure la franquicia y después de un período de terminación. Cláusulas vinculadas al respeto de la identidad y reputación de la cadena: El franquiciatario debe respetar los métodos comerciales y utilizar los conocimientos adquiridos del franquiciante, tampoco puede hacer concesiones de marca ni actuar bajo parámetros no establecidos dentro del contrato. El contrato de franquicia ofrece multiplicidad de opciones por cuanto depende de la gran variedad de negocios que operan bajo este sistema, así como de los diferentes intereses de las partes contratantes. A pesar de que las cláusulas en ellos son variables, son la base legal de la relación entre el franquiciante y el franquiciatario, por lo tanto debe cubrir todos los aspectos del negocio, así como las obligaciones, derechos y limitaciones de las partes. 40 Principales cláusulas que debe contener un contrato de franquicia: • • • • El contrato debe comenzar por explicar que clase de documento es, su objetivo y las consideraciones especiales que motivan la suscripción del contrato. Definición de los términos que identifican a las partes como son la empresa franquiciante o franquiciador, propietaria del negocio y la empresa franquiciada o franquiciatario, la cual desea reproducirlo. Exclusión de relación laboral entre las partes y renuncia a indemnizaciones por este concepto. Es muy importante hacer énfasis en la independencia entre ellas, lo cual caracteriza el contrato y permite que se desarrolle de manera diferente a otras formas contractuales. Descripción del negocio. Se establece la propiedad de los nombres, marcas, procesos y demás detalles pertenecientes al mismo. En el caso de que el contrato sea concedido por el poseedor de una franquicia maestra, se deben incluir los datos y fechas que identifican el contrato de franquicia maestra. Adicionalmente se deben relacionar los signos distintivos que se licencian. 41 • • • Territorio. En esta sección se debe especificar la zona geográfica que debe atender la franquicia de manera exclusiva. Se debe evaluar con detenimiento la densidad poblacional, el nivel socioeconómico de sus habitantes, las barreras de entrada para competidores en la zona. Adicionalmente se debe tener en cuenta si el franquiciatario puede o no utilizar en la misma zona, otros canales de distribución para sus productos. Es importante delimitar la zona de influencia para la prestación del servicio a domicilio. Capacitación al franquiciatario y sus empleados. Se describe en este punto el programa de capacitación, lugar, responsables de los costos del mismo si es obligatoria la asistencia del franquiciatario y que pasa si este no asiste, a cuantas personas es dirigido el curso, exámenes para la evaluación del desempeño del franquiciatario, entre otros. Manual de operaciones. Es obligación del franquiciante entregar un manual que guíe las operaciones del franquiciatario, En esta cláusula se da la descripción y el objetivo del manual, se establecen las pautas para la reforma del mismo, el cual se entiende como 42 • • • un documento vivo, susceptible de ser cambiado por el franquiciante. Asistencia técnica. Se define aquí la descripción de la asesoría inicial y continua que prestará el franquiciante al franquiciatario, así como la obligación específica del primero respecto a la asesoría y el entrenamiento, quién define la necesidad de la asesoría y los parámetros bajo los cuales se determinan ésta, cuál es el proceso y el costo de la asesoría adicional. Inventario y suministro. Lista de los proveedores de los insumos requeridos, cuál es la obligación específica del franquiciante en cuanto a los proveedores, cuál es el proceso de compra, adquisición o uso de equipos de otro proveedor. Inspección. El franquiciante tiene la obligación de ejercer vigilancia continua a cada uno de los franquiciatario, con el fin de proveer asistencia y proteger la inversión de los demás franquiciatarios y la integridad del sistema. Se debe establecer cómo y quiénes serán las personas encargadas de realizar las inspecciones, la periodicidad de las mismas y el proceso que se desarrolla en cada una de ellas. 43 • • • Actualización en productos y procedimientos. Se debe aclarar el compromiso del franquiciante frente al mejoramiento permanente del negocio a través del desarrollo de nuevos productos y procedimientos. Por su parte, se establece la obligación del franquiciatario de incluir los nuevos productos, elementos, estrategias de mercadeo o cualquier otro cambio que el franquiciante haya desarrollado, así como el plazo para la implementación de los mismos. Secretos industriales licenciados y confidencialidad de los mismos. Obliga al franquiciatario a guardar los conocimientos y principios adquiridos del franquiciante. Por el incumplimiento de esta obligación el franquiciatario puede ser condenado a indemnizar de acuerdo a la responsabilidad contractual. Cláusulas de no-competencia. Se le impide al franquiciatario que se dedique a negocios que no compitan directamente con la franquicia durante el término de ésta y después de un período luego de retirarse del sistema. La cláusula debe tener una duración precisa en el tiempo, ser limitada en el 44 • • • • • espacio y reducirse a un sector o actividad específico. Cláusulas relacionadas con el respeto a la identidad y reputación de la cadena. El franquiciatario debe respetar los métodos comerciales y utilizar los conocimientos trasmitidos por el franquiciante. Por ejemplo, se puede incluir una cláusula que especifique la obligación por parte del franquiciatario de mantener una imagen uniforme a través de la presentación de los empleados. Controles de calidad y visitas de inspección. Se establece la obligación del franquiciante para vigilar el desempeño del franquiciatario, con el fin de proteger el buen funcionamiento del sistema. Derechos de entrada, regalías y demás retribuciones a cargo del franquiciatario. Informes financieros y de gestión que deberán rendirse y la regularidad de los mismos. Obligación del franquiciatario a llevar cierto tipo de libros contables, por un período determinado de tiempo, presentación de informes y reportes al franquiciante. Estrategias y campañas publicitarias. Pautas, derechos y obligaciones relacionadas 45 • • con la creación, operación y terminación del fondo de publicidad. Vigencia y renovación del contrato. La vigencia inicial del contrato debe guardar relación con la cantidad de la inversión en la licencia, el precio de montaje del negocio y por lo tanto con el período de recobro de dichos costos. Para la renovación del contrato se debe tener en cuenta, si se contempla la renovación automática, previo cumplimiento de ciertos requisitos por parte del franquiciatario. El costo de renovación del contrato debe ser menor al costo inicial, debido a que el franquiciante no incurre en gastos de vinculación de un nuevo franquiciatario, ni para su capacitación. En caso de que el franquiciante no desee renovar el contrato se debe incluir una cláusula en la cual se defina un período de preaviso. Si esta no existe, en todo caso es necesario que se avise al franquiciatario con una anticipación adecuada, de lo contrario se pueden presentar litigios. Causales de la terminación del contrato y obligaciones que surgen con ocasión de la misma. En el contrato se define el comportamiento del franquiciatario, en caso 46 • • de incumplimiento por parte de éste, perderá el derecho a la franquicia. Se debe establecer el procedimiento para aplicar las sanciones, sea que incurra en la terminación automática del contrato o en la oportunidad de rectificar las faltas. Cesión del interés. Establecer los derechos y limitaciones que tiene el franquiciante de ceder el contrato a terceros, es decir, su libertad de vender la empresa franquiciadora. Establecer las obligaciones y limitaciones frente a la cesión del contrato por parte del franquiciatario. Dado que el franquiciante debe reservarse en todo momento la facultad de elegir a sus franquiciados, éstos no pueden ceder los derechos y obligaciones derivados del contrato de franquicias, sin su debida autorización. Se deben aclarar el manejo y procedimientos en caso de cambios en la propiedad de la empresa franquiciada, el proceso de aprobación de la cesión, cuál es la participación del franquiciante en las utilidades de la cesión del interés y las obligaciones que adquiere el cesionario. Se debe establecer si el franquiciante tiene el derecho de preferencia en primer lugar para la adquisición del contrato de franquicia, cuál 47 • • • es el término de la vigencia de este derecho y bajo qué condiciones puede ejercerlo. En caso de fallecimiento del franquiciatario se deben establecer las condiciones, derechos, obligaciones y limitaciones originadas de este hecho. Se debe estipular algunas obligaciones del franquiciatario después de terminado el contrato, como: pago de deudas, obligaciones adquiridas con el franquiciante, procedimientos relacionados con el uso de signos distintivos, transferencia de líneas telefónicas, del servicio a domicilio, de manejo de inventarios, de documentación del negocio, entre otros. Si el contrato se interrumpe bruscamente por cualquiera de las partes sin ningún aviso, hay lugar a reclamar una indemnización por parte del contratante lesionado, en casos como: la no-renovación del contrato en el último momento cuando se había expresado la intención de continuar con el mismo, la modificación de algunas cláusulas importantes dentro del contrato. También ocurre cuando se le da una interpretación dudosa a las cláusulas del contrato, o cuando 48 • no se promueven los productos debidamente por parte del franquiciante. Reformas al contrato. Bajo qué circunstancias y de qué manera pueden realizarse las modificaciones al contrato de franquicia. La ruptura del contrato de franquicia 1. Causas de la ruptura del contrato: • • Contratos a término fijo: Es cuando se estipula la fecha de terminación del contrato. En estos podrá pactarse la renovación del contrato o la terminación definitiva, en este caso el franquiciante deberá avisar con anticipación al franquiciatario (preaviso). Contratos a término indefinido: Puede terminarse el contrato en cualquier momento por las partes. 2. Consecuencias de la ruptura: • Los Stocks: Sólo se presenta en los contratos de distribución, por lo general el franquiciatario puede vender las mercancías que queden en su poder en un período razonable de tiempo. En algunos contratos se agrega una cláusula en la cual el 49 franquiciante recompra al franquiciatario los stocks. • • • La marca: El franquiciatario no puede utilizar la marca del franquiciante después de la ruptura del contrato. La propiedad de la clientela: En este tema, hay autores que afirman que la clientela es del franquiciatario, porque es él quien la adquiere y la mantiene satisfecha con su trabajo. Por otro lado están quienes dicen que la clientela pertenece al franquiciante, ya que es este último es el dueño de la marca. La ruptura del contrato y la indemnización: Si el contrato se termina unilateralmente y sin justa causa, la parte perjudicada puede reclamar indemnización. Cuando se haya cometido falta por parte del franquiciatario, la otra parte podrá terminar el contrato y pedir indemnización. 50 La propiedad industrial es una de las dos partes que conforman la propiedad intelectual, la otra es la propiedad autoral que se refiere a los derechos de autor. Propiedad industrial Propiedad intelectual Propiedad autoral (Derechos de autor) Modalidades de propiedad industrial para obtener su protección: • • • • • • • Otorgamiento de patentes Registro de modelo de utilidad Registro de Diseño industrial Registro de Marca Registro de Aviso Comercial Publicación de nombre comercial Declaración de Protección de Denominación de Origen 51 Los ordenamientos legales que protegen la propiedad industrial en México es la Ley de la Propiedad Industrilal (LPI), y su reglamento y las reglas para la presentación de solicitudes. La institución encargada de su aplicación es el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. Marca registrada Son los nombres, signos o imágenes comerciales que usan los productores o distribuidores para diferenciar sus productos o servicios de los demás y por los cuales son distinguidos. Puede ser una denominación, una figurilla visible, una forma tridimensional o la combinación de éstas, suficientemente distintivas que sirve para distinguir un producto o un servicio de su misma clase o especie. Una marca registrada es un nombre, marca o símbolo que se registra ante la oficina de patentes, quedando protegida contra su uso por otra compañía. 52 Estos pertenecen a quienes han registrado debidamente ante los organismos competentes; como pertenencia pueden ser vendidos, arrendados o cedidos a terceros, en el caso de la franquicia a los franquiciatario. Tipos de marcas a) Nominativas Son las marcas que identifican un producto o servicio y su origen mediante una palabra o un conjunto de palabras. Estas marcas deben distinguirse fonéticamente de los productos o servicios de su misma especie. Es decir, no deben tener semejanza con marcas que pertenezcan a productos o servicios de su misma especie o clase. Ejemplo: NIKE. b) Innominadas Las marcas innominadas, son símbolos, figuras o logotipos que diferencian visualmente a una marca. Es decir, son figuras distintivas que no 53 pueden reconocerse visualmente. Ejemplo: c) fonéticamente, sólo Mixtas Son el resultado de la combinación de tipos definidos en los párrafos anteriores. En la mayoría de los casos son combinaciones de palabras con diseños o logotipos. Ejemplo: Fuente: www.kolosej.si d) Tridimensional Las marcas tridimensionales, corresponden a la forma de los productos o sus empaques, envases o envoltorios, siempre y cuando sean 54 característicos y los distingan de productos de su misma clase. Es decir, las marcas tridimensionales corresponden a cuerpos con tres dimensiones, como botellas, empaques, cajas, estuches, etc. Ejemplo: • La forma distintiva de las botellas de Coca Cola. Dentro del régimen administrativo de los signos distintivos existen también las siguientes figuras de protección: a) Marca colectiva.- Se puede registrar como marca colectiva cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades productores, fabricantes, comerciales. Productores de coco de cuatro estados crearán marca colectiva La exportadora Cocoplus requiere abastecerse diariamente de 220 mil unidades 55 CARLOS TORRES OSEGUERA/Correponsal Lazaro Cardenas, 18 de mayo.- Productores de coco de la región de la Costa, que incluye a los estados de Guerrero, Michoacán, Jalisco y Colima acordaron una marca única del frutal para llegar a un sistema colectivo de comercialización que aporte las condiciones que garanticen el abasto a los mercados nacional e internacional. En tanto, la empresa Cocoplus demandó de los productores un compromiso para exportar a diario 220 mil cocos a Estados Unidos, Canadá y Europa. b) Nombre Comercial Es cualquier denominación que sirve para distinguir una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios, dentro de la zona geográfica donde está establecida su clientela efectiva. 56 c) Aviso Comercial Se pueden registrar como aviso comercial las frases u oraciones que sirvan para anunciar al público productos o servicios, establecimientos o negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para distinguirlos de los de su especie. Registro y protección de la marca. Los derechos de autor, patentes y marcas brindan protección a sus registradas propietarios mediante la concesión del derecho exclusivo para usarlos. Los derechos de autor o copyright protegen los derechos de propiedad sobre materiales como libros, música, videos, fotografías y software de computadora. ¿Por qué es necesario o conveniente el registro de una marca? Porque con el registro de una marca el Estado le otorga al titular, el derecho exclusivo de su uso en la República Mexicana. Aunque no es obligatorio el registro para comercializar productos ni prestar servicios y los 57 derechos sobre la marca se inician con su uso, sí es recomendable, ya que el registro y El registro de una Marca le brinda muchas ventajas. Usted puede licenciar o franquiciar su producto y cobrar jugosas regalías. En caso de un abuso de su marca (Piratería, difamación etc.) usted cuenta con fundamentos sólidos legales para su defensa. El registrar una marca consta de tres pasos: • Paso 1 Verificar si la marca ya se encuentra registrada mediante una búsqueda de anterioridades ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. • Paso 2 Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. • Paso 3 Titulación de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud. 58 Requisitos para solicitar el registro de una marca. Presentar ante el IMPI una solicitud en el formulario oficial, escrito preferentemente a máquina y redactado en español, en original y tres copias firmadas en todos sus ejemplares e indicando los siguientes datos: 1. Nombre del o de los solicitantes. Si se trata de marca colectiva hay que señalar el nombre de la asociación. 2. Nacionalidad del o de los solicitantes 3. Domicilio del primer solicitante (calle, número, colonia y código postal, población, estado y país). si son varios los solicitantes, el domicilio del primero es que se utilizará para las notificaciones. 59 Glosario Negocio 1. m. Ocupación encaminada a obtener un beneficio: tiene un negocio de importaciones. 2. Beneficio obtenido: hemos hecho un buen negocio. 3. Local en que se negocia o comercia. tiene un negocio en la plaza. 4. Cualquier ocupación o asunto. no sé en qué negocios andará ahora. 5. Negocio redondo.- El que proporciona mucha ganancia con poco esfuerzo: Ejem: hemos hecho un negocio redondo comprando este piso. 6. Hacer negocio.- Lograr el máximo provecho con un interés propio: Ejem: en ese restaurante van a hacer poco negocio como sigan atendiendo a la clientela así. Diccionario de la lengua española © 2005 Espasa-Calpe S.A., Madrid: 60 Negociar 1. 2. 3. intr. Comerciar con mercancías o valores: esta negociando la compra de maquinaria pesada para la constructora. Realizar una operación bancaria o bursátil: en la Bolsa se negocia el precio de las acciones de las empresas. tr. Gestionar asuntos públicos o privados: negociar una subida de sueldo. ♦ Se conj. como cambiar. Fusión.- Combinación de dos compañías (usualmente sociedades anónimas) se combina para formar una nueva. Adquisición.-Compra de una compañía por otra, usualmente mediante la compra de las acciones de la segunda. La adquiriente obtiene el control de las propiedades y activos de la otra empresa, pero también asume sus obligaciones. Actitud emprendedora.- Proceso de crear y administrar una empresa para lograr los objetivos que se pretenden. Empresario.- Persona que arriesga su dinero, tiempo y esfuerzo en el desarrollo de un producto o forma de hacer algo innovador. 61