The Habits of Sales Professionals

The Habits of Sales Professionals™
Índice de Materias
Resultados detallados
Visión general de los resultados
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Existen profesionales de ventas exitosos de todo tipo y de perfiles diversos. Sin
embargo, estas personas son exitosas por varias de las mismas razones (los
Hábitos de los Profesionales de Ventas). El siguiente informe le permitirá
comprender qué está haciendo bien el candidato en la actualidad y qué áreas
necesitará refinar más adelante. En un futuro, deberá utilizar esta información para
desarrollar un plan de acción anual, permitiéndole potenciar los puntos fuertes del
candidato y manejar efectivamente sus oportunidades de crecimiento.
John C. Marshall, PhD
John Steuernol, co-desarrollador
#912756169537 para Test test el 28 de mayo de 2009
(c)2008, Selection Testing Consultants Inc.
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Puntos fuertes y oportunidades de crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de crecimiento
Nro. 1. Ser tu propio aliado - Mantener una
perspectiva optimista y positiva, y percibir las citas de
ventas como oportunidades de éxito, no de fracaso
Nro. 3. Prospección - Encontrar consistentemente
los nuevos clientes "adecuados"
Nro. 6. Perfeccionar sus habilidades - Dedicar
tiempo y esfuerzo a la práctica y el refinamiento de las
habilidades de ventas
Nro. 4. Crear una historia convincente Habilidad para personalizar la técnica de ventas para
cada cliente
Nro. 7. Mantener el nivel - Grado en el cual el
representante de ventas gestiona y supervisa su
desempeño a través del tiempo
Nro. 5. Convertirse en un maestro de la
comunicación - Habilidad para comunicar un mensaje
de ventas efectivo, así como un entendimiento más
profundo de los elementos del mensaje que le agregan
valor
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Resultados detallados
Nro. 1. Ser tu propio aliado - Mantener una perspectiva optimista y positiva, y percibir las citas de ventas como
oportunidades de éxito, no de fracaso
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Las respuestas de esta persona indican que es
predominantemente un(a) “pensador(a) positivo(a)”. Se
enfrenta a las citas de ventas con optimismo y con la
creencia de que logrará la venta. Este tipo de mentalidad y la
profecía autocumplida con la que esta asociada, aumenta las
posibilidades sus de ser exitoso(a) en ventas. Es importante
recordar que la manera en la que pensamos dicta nuestro
comportamiento, así como el esfuerzo que ponemos en su
ejecución.
Esta persona está muy seguro(a) de sus habilidades
para vender. Por lo tanto, aprovecha cada cita para
demostrar sus competencias, y no permite que
pensamientos de dudas entren en su cabeza. Este tipo
de mentalidad es un componente integral de su fórmula
del éxito.
Sugerencias de desarrollo
El tipo de mentalidad que tiene esta persona es un punto
fuerte. Asegúrese de que comprenda que su modo de
pensar es un punto fuerte y ayúdele a que lo potencie en un
futuro.
La clave de este tipo de mentalidad positiva es la
consistencia. Intente que esté más consciente de este
hecho, y ayúdele a bloquear distracciones externas que
puedan desviarle de su curso.
Sugerencias de desarrollo
Refuerce esto como un punto fuerte con esta
persona. Es importante que las personas estén
conscientes de que son competentes, de esta manera
podrán potenciar sus puntos fuertes más adelante.
Pídale que trabaje con otros representantes en su
preparación mental y en sus rutinas previas a la cita. A
veces, el trabajo con otros y la articulación de procesos
lo hacen a uno más consciente de sus propios
procesos internos.
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Resultados detallados (continuación)
Nro. 2. Maximizar su retorno de energía - Evitar distracciones comunes y actividades poco productivas durante
periodos de Retorno sobre la Inversión (ROI) altos.
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Las respuestas de esta persona en los componentes de
actitud parecen ser relativamente ambivalentes. Esta
persona parece ser neutral en lo que a la prospección y la
organización su día se refiere; también es neutral en cuanto
a su participación en actividades bajas en ROI (por ejemplo,
navegar en Internet o revisar sus correos electrónicos). Por
lo tanto, su desempeño tiende a depender de su humor y de
sus niveles de energía. Esta falta de consistencia de
esfuerzo se puede ver reflejada en su desempeño, ya que lo
que se brinda es en última instancia lo que se recibe.
Esta persona reporta que realiza actividades altas en
ROI durante las horas laborables "de mayor audiencia".
Por lo tanto, pasa la mayor parte su tiempo cerrando
negocios y buscando nuevos clientes. Específicamente,
tiende a reservar su hora de almuerzo para reunirse
con clientes y usa el tiempo entre citas para hacer
prospección de nuevos negocios. En general, la mayor
parte de su esfuerzo diario es dirigido hacia su
productividad y no tiene tiempo para salirse de su curso.
Sugerencias de desarrollo
Sugerencias de desarrollo
Las actitudes ambivalentes de esta persona se traducen
en un desempeño poco consistente. Su actitud laxa hacia la
participación en comportamientos bajos en ROI es un
precursor natural para entretenerse con pequeños detalles.
Pídale que le explique sus respuestas neutrales a las
preguntas acerca de ser organizado(a), a la prospección y a
la participación en actividades bajas en ROI, como revisar
correos electrónicos y navegar en Internet.
Pídale a esta persona que liste sus estrategias de
productividad diarias. Proporciónele algunas estrategias
adicionales para el futuro.
Hasta los mejores profesionales se distraen de vez
en cuando. Trate de ayudar a esta persona a identificar
las causas potenciales, ya que ser más consciente de
las distracciones es el primer paso para tratar de
evitarlas.
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Resultados detallados (continuación)
Nro. 3. Prospección - Encontrar consistentemente los nuevos clientes "adecuados"
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Las respuestas de esta persona a los elementos de
actitudes fueron relativamente neutrales. Por lo tanto, esta
persona parece ser ambivalente en cuanto a la prospección
y a la importancia de crear un perfil del cliente ideal.
Esta persona debe ser alentada a pasar más tiempo en
la prospección de nuevos negocios. Se beneficiará de
metas de productividad diarias o semanales (por
ejemplo: 50 llamadas/día, 10 nuevos contactos/semana)
las cuales son estrategias bien conocidas y están
asociadas con los mejores profesionales. Deberá
reforzar el uso de las “llamadas en frío” y utilizar la
prospección fuera de ambientes de negocio (por
ejemplo: eventos sociales) con mayor frecuencia.
Sugerencias de desarrollo
Compruebe el compromiso de esta persona con respecto a
su producto. A veces, la renuencia a llamar a posibles
clientes se deriva de la falta de fe en un producto dado, y
por lo tanto los(as) representantes de ventas no se sienten
cómodos al promoverlo con los posibles clientes. Sin
embargo, si el representante cree que el cliente necesita
verdaderamente este producto, no dudará en tratar de
vendérselo.
Trate de ayudar a esta persona a identificar situaciones
que disminuyan su actividad de prospección. Ser consciente
de estas causas puede ayudarlo(a) a evitarlas en el futuro.
Sugerencias de desarrollo
Pregúntele a esta persona en donde le gustaría estar
en 12 meses en lo que a desempeño se refiere.
Después ayúdele a comprender la estrategia de
generación de contactos y las cifras de prospección
necesarias para cumplir su objetivo.
Pídale a esta persona que repase su diálogo de
ventas principal por medio de la actuación e
interpretación de papeles. Haga énfasis en las
oportunidades donde pueda pedir ser referido.
Proporciónele estrategias para ser referido como parte
de su proceso de ventas.
Pídale a esta persona que haga unas cuantas
“llamadas en frío”. Proporciónele retroalimentación y
estrategias para mejorar su velocidad para contestar.
Discuta con esta persona el tipo de cliente con el que
se siente más cómodo(a) trabajando. Después
desarrolle estrategias específicas de
reclutamiento/referencia destinadas a la obtención de
este tipo de clientes.
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Resultados detallados (continuación)
Nro. 4. Crear una historia convincente - Habilidad para personalizar la técnica de ventas para cada cliente
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Esta persona parece ser relativamente neutral en cuanto a
evaluar la importancia de una técnica basada en el cliente.
Obviamente reconoce algo de valor en crear una historia
convincente, pero no le pone mucho énfasis en lo que se
necesita en última instancia para perfeccionar esta habilidad.
La técnica basada en el cliente de esta persona le hace
una persona de confianza ante los ojos de los clientes.
Su atención a los detalles hace que los clientes se
sientan entendidos y apreciados, y por lo tanto más
involucrados en el proceso de ventas. También reporta
tener la combinación de un gran conocimiento de
productos y una gran habilidad interpersonal para
escuchar, lo que le permite formular las soluciones
ideales para cada cliente.
Sugerencias de desarrollo
Pídale a esta persona que describa alguna situación en la
cual le hayan vendido algo que no necesitaba. Use esto para
reforzar una técnica basada en el cliente y la necesidad de
visualizar el proceso de ventas a través de los ojos del
cliente.
Preséntele a esta persona una solución basada en el
cliente y una solución genérica. Haga énfasis en las
diferencias y en cómo afectan la probabilidad de cerrar
negocios.
Sugerencias de desarrollo
Preséntele a esta persona varios casos de estudio en
los cuales se recomendaron productos innecesarios o
inapropiados a ciertos clientes. Pídale que identifique
tales incongruencias y proporcione una recomendación
mas apropiada.
Pídale que le presente su rutina normal de ventas
interpretando papeles. Trate de aislar y evaluar su
habilidad para crear una historia convincente y para
ajustar sus recomendaciones a las necesidades del
cliente. Ayúdele a refinar este proceso para que sea
más efectivo en el futuro.
Pídale a esta persona que liste las preguntas favoritas
que le gusta hacer para recabar información de los
clientes. Critique estas preguntas y trate de fortalecer
cualquier pregunta débil.
Cree algunos perfiles de clientes hipotéticos. Pídale a
esta persona que haga algunas sugerencias
preliminares acerca de productos y luego escriba en
forma de puntos las preguntas que le gustaría hacer
para validar estas recomendaciones.
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Resultados detallados (continuación)
Nro. 5. Convirtiéndose en un maestro de la comunicación - Habilidad para comunicar un mensaje de ventas
efectivo, así como también un entendimiento más profundo de cuáles son los elementos del mensaje que le agregan val
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Esta persona proporcionó respuestas relativamente
neutrales en muchas de las preguntas acerca de actitudes
en esta sección. Como tal, esta persona es ambivalente con
respecto a la importancia que le da al desarrollo de las
habilidades de comunicación efectiva.
Esta persona va por el camino adecuado para
convertirse en un(a) maestro(a) de la comunicación.
Sus respuestas reflejan a alguien que se ha tomado el
tiempo de comprender la ciencia y el arte de la
comunicación interpersonal y los pone en práctica.
Sugerencias de desarrollo
Sugerencias de desarrollo
Las respuestas indican que sabe que la comunicación es
importante, pero no cree en ella lo suficientemente como para
ponerla en marcha. La intervención de usted como orientador
individual (coach) debe enfocarse en aumentar la
importancia que esta persona le da al desarrollo de estas
habilidades.
Refuerce las habilidades de comunicación de esta
persona y haga que potencie estas habilidades más
adelante.
Trate de que use estas habilidades para buscar y
lograr que los clientes lo(a) refieran.
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Resultados detallados (continuación)
Nro. 6. Perfeccionar sus Habilidades - Dedicar tiempo y esfuerzo a la práctica y el refinamiento de las habilidades de
ventas
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Esta persona cree totalmente en la importancia de pulir sus
habilidades. Parece comprender que siempre se puede
mejorar como representante de ventas, y que la reflexión
personal y la evaluación crítica son elementos centrales en el
proceso de crecimiento y desarrollo.
Esta persona podría ser descrita como el autoevaluador
ideal. Reporta que practica algunas técnicas de
autoevaluación retrospectiva; por lo tanto, evalúa lo que
salió mal en una cita de ventas en particular. También
indica estar abierto(a) a la retroalimentación y las
sugerencias, las cuales son cualidades propias de
quienes buscan pulir sus habilidades. Además esta
persona demuestra algunas oportunidades de
crecimiento en esta área, y se podría beneficiar de un
poco de coaching personalizado y de refuerzo de
comportamiento.
Sugerencias de desarrollo
Las personas que están sedientas de oportunidades de
desarrollo simplemente necesitan que estas oportunidades
se les presenten. Proporcionarle cursos, materiales de
capacitación, etc… le llevará lejos.
Sugerencias de desarrollo
Elabore para esta persona un formulario posventa
para evaluar sus citas. Pídale que llene este formulario
después de cada interacción con sus clientes por una
semana. Una vez que haya terminado, revise este
formulario y proporcione algunos planes de acción para
el futuro.
Grabe en video a esta persona interpretado su
proceso normal de ventas propio. Una vez que termine,
pídale que vea la grabación y que critique su propia
actuación. Basándose en su crítica, elabore algunas
estrategias para su desarrollo más adelante.
Pídale a esta persona que entreviste a otros
representantes de ventas en su organización, como una
forma de obtener otras perspectivas sobre cómo
realizar este trabajo.
Establezca con esta persona juntas semanales o
quincenales para supervisar su progreso y desarrollo.
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Nro. 7. Mantener el nivel - Grado en el cual el representante de ventas da seguimiento y supervisa su desempeño a
través del tiempo
Actitudes
Puntos fuertes
Comportamientos
Oportunidades de
crecimiento
Puntos fuertes
Oportunidades de
crecimiento
Panorama general
Panorama general
Las respuestas de esta persona son relativamente neutrales
en estos elementos de actitudes. Por lo tanto, reconoce la
importancia de mantener el nivel a través del tiempo, pero no
realiza consistentemente esta actividad.
Las respuestas de esta persona indican que necesita
darle más importancia a establecer metas propias y a
supervisar el progreso en sus metas de desempeño
personales. Esta persona no compara su desempeño
con el de sus colegas y, por lo mismo, no sabe dónde
se posiciona dentro de la organización. Estudios
psicológicos previos hacen énfasis en la importancia del
establecimiento de metas y de la supervisión en la
predicción del desempeño y del éxito de una persona.
La supervisión/comparación del desempeño es una
característica común que comparten la mayoría de los
profesionales de ventas exitosos.
Sugerencias de desarrollo
La constancia en la supervisión de su desempeño es la
clave con esta persona.
Sus respuestas indican que esta persona ve la
importancia de supervisar el mantenimiento de su
desempeño. Trate de reforzar este comportamiento para
motivarlo(a) a que lo adopte eventualmente.
Sugerencias de desarrollo
Siéntese con esta persona y discuta el estado actual
de su desempeño y cómo se compara con otros
representantes en su organización.
Ayude a esta persona a desarrollar un sistema para
dar seguimiento a su desempeño semanal/mensual. Use
esta herramienta como parte de las futuras sesiones de
coaching.
Pídale a esta persona que haga entrevistas a otros
dos representantes de ventas en su organización, en
las cuales debe recabar información acerca de cómo
otros representantes venden/posicionan los productos
de su organización.
Emplee la filosofía SMARTER y ayude a esta persona
a establecer metas de desempeño para los siguientes
meses.
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Visión general de los resultados
1. Ser tu propio aliado
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Evitar los juegos mentales con uno mismo Las dudas y la negatividad sobre uno mismo impiden el rendimiento
2. Maximizar su retorno de energía
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Maximiza tiempo y energía
Se distrae con facilidad y realiza actividades bajas en ROI
3. Prospección
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Fuerte en prospección / Entiende al cliente ideal
Se rehúsa a la prospección
4. Crear una historia convincente
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Capaz de personalizar su técnica
Su técnica es genérica y rígida
5. Convirtiéndose en un maestro de la comunicación
3
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Sabe qué decir y cómo decirlo No pasa el tiempo suficiente perfeccionando sus habilidades de comunicación
6. Perfeccionar sus Habilidades
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Le da gran importancia a mejorar
No dedica el tiempo suficiente a refinar sus habilidades
7. Mantener el nivel
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Supervisa constantemente su desempeño
= Actitudes
No supervisa su desempeño
= Comportamientos
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