PDF Nº 1: Cómo atraer clientes

NUEVA DIRECCIÓN DE LA
GESTIÓN COMERCIAL
FICHAS TÉCNICAS MULTIMEDIA
UNIDAD 2: Técnicas de Venta y Comunicación Comercial
APARTADO: 5
DIAPOSITIVA Nº: 1
Las cuatro fases del proceso comercial
PDF Nº 1: Cómo atraer clientes
Cómo atraer clientes
Sin importar a qué negocio se dedique, o si aún no empezado el suyo sino que está en
proceso de información, es seguro que usted cree que su talento y capacidades será
quienes le darán de comer.
En un mundo ideal, usted dedicaría la mayor parte del tiempo a realizar el trabajo que le
gusta, con una corriente continua de clientes que llegan a su puerta al ritmo y en el
momento que usted lo desea. En la realidad es algo diferente, y todo el proceso de
encontrar a los clientes puede ser un desafío que le tome todo su tiempo.
Algunas personas que han soñado con su empresa jamás llevaron sus sueños a la
realidad por el miedo de no encontrar los clientes. Otros comenzaron la empresa pero se
dieron por vencidos al encontrar la frustración de la falta de clientes.
Algunos no tan fáciles de vencer persisten, pero el costo emocional y financiero así
como la incertidumbre de si alguien vendrá mañana, y el esfuerzo por mantener el flujo
toma todas sus energías.
Pero no tiene por qué ser de esta forma. Existe una forma de hacer que el proceso de
venta trabaje para usted. Imagine una situación en la cual en lugar de usted ir en busca
del negocio, los compradores calificados lo busquen a usted.
Imagine todos sus esfuerzos de búsqueda de clientes en un proceso de piloto
automático que hace que la demanda suba cuando usted lo necesita según su ritmo de
trabajo. Imagine que usted es capaz de elegir cuáles son los proyectos en los que desea
trabajar. ¿Puede imaginarse rechazar aquellos trabajos que no van su forma de
pensar?
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Los pájaros y las semillas
Imagine a dos chicos en el jardín. Los dos quieren alcanzar a unos pájaros. Uno de ellos
persigue el pájaro con insistencia y voluntad, el otro sólo sostiene el nido entre sus
manos y espera. Nuestro instinto nos dice que el segundo es quien tendrá éxito.
Aún así la mayoría de las técnicas usadas en la venta están influidas por una estrategia
de persecución con el resultado de tener un cliente potencial que en lugar de venir a
nosotros trata de escapar. En este artículo podrá ver cómo la técnica de sostener el nido
puede ayudarlo a atraer a los clientes en lugar de perseguirlos, y tenerlos comiendo de
su mano.
Es cierto que uno no puede esperar por los clientes. Si esto fuera cierto cada uno de
nosotros estaría lleno de ellos. Esto es porque muchos han entrado al jardín de los
negocios pero sin las semillas para alimentar a los pájaros. Otros las llevan, pero no las
sacan del paquete.
Se deben tener las semillas en la mano, pero sostenerlas de tal forma que el pájaro no
pueda alcanzarlas con facilidad. Si quiere utilizar esta última técnica, lo más importante
es saber elegir las semillas. Y la respuesta a esto es saber quiénes usted desea que
vengan a su nido, y de esa manera saber cuál es la semilla más sabrosa para ese
cliente.
Tómese el tiempo para pensar acerca de sus clientes potenciales. ¿Cuáles son sus
preocupaciones? ¿Cuáles sus miedos? ¿Cuáles son los problemas por los que están
pasando en este momento? ¿Cuáles son sus deseos y esperanzas? Debe estar
dispuesto a pensar de forma amplia cuando piense qué es lo importante para ellos.
El siguiente paso es hacer que lo que usted les ofrece como un alivio a sus
preocupaciones y miedos más inquietantes. ¿Cómo apuntar a sus clientes aún antes de
que sean clientes suyos?
Es importante que ya tenga las habilidades, conocimientos y experiencias necesarias
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para realizar esta búsqueda de clientes. El problema principal es que la mayoría de
nosotros damos por descontado que conocemos el perfil de nuestros clientes y cómo se
comportan.
Pero no sólo lo que puede saber de ellos es importante, debe saber cómo hacer un
producto de ese conocimiento en el que resultado final es algo que satisfaga su
necesidad actual. La forma clásica de hacerlo es ofrecer un paquete que responda a
ciertas preguntas o resuelva algún problema de su cliente tipo.
No es necesario que sea un trabajo de campo académico. La opinión formada que usted
tiene de esto sigue siendo válida. Sólo busque las respuestas en usted mismo con
sinceridad y responsabilidad.
Una vez que haya hecho su artículo, puede ofrecerlo poniendo un mensaje o un aviso
corto donde sus clientes potenciales se reúnan. Esto es algo así como un magneto, algo
que haga que sus clientes potenciales se sientan identificados y sientan la necesidad de
formar parte de ello. Al responder a su artículo, las personas están respondiendo que
están interesadas con el tema que está presentando.
Pero recuerde que no todo aquel que haya tenido una respuesta positiva a su artículo
será un cliente asiduo, pero el potencial existe en ese grupo. Este artículo servirá como
punto de partida en la relación entre usted y el cliente. Desde aquí podrá ofrecer algunas
semillas más mostrando más credibilidad en el área determinada, hasta que en un punto
el cliente potencial preguntará “¿podría ayudarme?”.
Ésta es una forma de bajo costo de generar una imagen en la que usted será un punto
de referencia en cierta área. Es cierto que toma cierto esfuerzo, tiempo, y energía puesta
en generar nuevas ideas creativas. Pero el conocimiento que dará forma a sus semillas
saldrá por sí solo, si en realidad ése es el negocio que usted debe desarrollar.
Y el tiempo que ha utilizado en pensar acerca de las necesidades y deseos de sus
posibles clientes jamás será tiempo perdido.
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